Berita terbaru yang perlu diketahui setiap pemasar B2B

Setiap pemasar di dunia B2B tahu bagaimana lanskap yang tumbuh dan berkembang pesat itu. Dengan pasar e-commerce B2B saja yang diperkirakan akan meningkat pada tingkat pertumbuhan tahunan gabungan (CAGR) sebesar 18,3% dari 2022-2028 , tidak mengherankan jika selalu ada tantangan baru bagi pemasar untuk beradaptasi.

Cara terbaik untuk tetap menjadi yang terdepan di dunia B2B adalah dengan secara konsisten mendengarkan pelanggan Anda dan menyesuaikan layanan Anda sesuai dengan kebutuhan mereka. Namun, di pasar yang begitu ramai, menjadi jauh lebih sulit untuk meyakinkan pelanggan mengapa produk Anda yang harus mereka pilih.

Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan mengikuti perkembangan tren industri terbaru – dan di situlah kami dapat membantu.

Dengan berakhirnya Q3, kami telah mengumpulkan ringkasan tren B2B utama yang muncul dari kuartal terakhir ini, sehingga Anda dapat memasuki Q4 di atas permainan Anda.

Pengalaman web pelanggan

Pembeli B2B menghadapi berbagai tantangan online. Laporan e-commerce B2B Sana menjelaskan bahwa lebih dari setengah pembeli B2B sekarang beralih ke e-commerce untuk membeli, peningkatan drastis dari hanya 28%, hanya 2 tahun yang lalu – sekarang mengungguli pembelian telepon dan email.

Pelanggan tidak lagi takut untuk membeli produk yang rumit dan mahal secara online – selama situs web pemasok dapat memuat detail produk yang rumit. Sebagian besar pembeli juga menemukan dan mengevaluasi pemasok lain secara online, jadi penting bagi perusahaan untuk selalu memperbarui detail produk dan menunjukkan persyaratan yang lebih luas – tidak hanya untuk mendorong pelanggan membeli, tetapi juga untuk menonjol dari pesaing.

Laporan Sana juga menemukan bahwa 81% responden bergantung pada toko web untuk melakukan pembelian berulang sehingga penting juga untuk memastikan pelanggan dapat mengakses info tentang fungsi-fungsi seperti riwayat pesanan sebelumnya dan pembelian sekali klik.

Namun, 50% situs e-commerce tidak memenuhi harapan pembeli B2B dan 94% pembeli mengklaim bahwa mereka menghadapi beberapa masalah dalam proses pengguna , menurut laporan tersebut.

Masalah-masalah ini meliputi:

• Pengiriman dan pelacakan
• Hubungan dengan pemasok
• Visibilitas fitur produk
• Syarat pembayaran
• Kemudahan checkout
• Kemudahan pemesanan ulang
• Mengembalikan pilihan
• Pemesanan seluler
• Akses ke riwayat pemesanan dan informasi akun

Di dunia B2B, pembeli sangat setia kepada pemasok, dengan 84% mengatakan mereka akan membeli lagi dari penjual yang memiliki hubungan baik dengan mereka. Di sinilah konsumen B2B berbeda dari konsumen B2C, karena konsumen B2C seringkali tidak memiliki loyalitas sama sekali terhadap pemasok.

Oleh karena itu, membangun hubungan pelanggan yang baik lebih penting daripada sebelumnya agar bisnis B2B mencapai penjualan dan laporan tersebut menunjukkan bahwa merek B2B harus fokus pada beberapa bidang utama, termasuk transparansi, keandalan, personalisasi, kenyamanan, dan kepercayaan.

Perusahaan B2B perlu memprioritaskan platform e-niaga dan tingkat pengalaman pelanggan pada platform ini, karena pembelian dan penjualan melalui e-niaga diproyeksikan mencapai 90% dari semua produk.

Strategi kampanye winback

Tidak peduli seberapa tergoda Anda untuk meluncurkan sekarang, ini telah dicoba, diuji, dan ditemukan bahwa sweet spot untuk kampanye winback biasanya 3 bulan – jadi tunda dan setel pengingat Anda.

Kampanye winback yang sukses akan mengenali bahwa setiap pelanggan berbeda. Untuk menargetkan berbagai jenis pelanggan, Anda harus spesifik segmen; segmen ini dapat didasarkan pada kapan mereka membeli produk Anda, apa yang mereka beli, untuk apa mereka membeli produk Anda, dan jabatan mereka.

Penargetan segmen akan memungkinkan Anda untuk menargetkan kebutuhan khusus pelanggan dan poin kesulitan – membuat kampanye lebih sukses. Lebih jauh lagi, menawarkan diskon eksklusif kepada pelanggan sebelumnya (tanpa memberikan mereka 'mau tak mau') seringkali dapat memberi mereka dorongan yang mereka butuhkan untuk membeli kembali.

Kampanye winback tidak hanya harus menyoroti mengapa pelanggan sangat tertarik dengan produk Anda, tetapi juga harus menyoroti mengapa mereka memilih produk Anda daripada pesaing – ini bahkan semakin penting jika persaingan telah meningkat atau berubah di industri Anda sejak pembelian terakhir pelanggan.

Pastikan untuk memberi tahu Anda tentang fitur dan wawasan baru yang telah Anda tambahkan untuk menunjukkan bahwa Anda terus meningkatkan dan menyesuaikan produk dan layanan Anda. Membangun hubungan pembeli-pemasok B2B yang kami sebutkan sebelumnya, bertujuan untuk bersikap transparan dan jujur ​​kepada pelanggan, sehingga mereka dapat membuat keputusan yang tepat dan menaruh kepercayaan pada merek Anda – membuatnya sesederhana mungkin bagi pelanggan Anda untuk kembali.

Tampil menonjol di ruang berpenduduk SaaS

Perusahaan SaaS (perangkat lunak sebagai layanan) menempati sebagian besar pasar B2B. Pemasaran SaaS sedang booming tetapi, dengan begitu banyak persaingan, apa yang dapat memisahkan Anda dari persaingan adalah narasi Anda – khususnya, kemampuan Anda untuk membangun narasi yang hebat seputar merek Anda, menampilkan fitur yang ditawarkan layanan Anda dan efisiensi Anda.

Direktur Pengalaman kami, Kier Humphreys , menulis untuk The Drum untuk menjelaskan mengapa, di pasar SaaS, kesan pertama sangat penting – Anda harus menonjol dengan eksekusi kreatif dan citra merek yang khas. Namun citra merek ini tidak dapat berhenti pada kesan pertama – ia harus berlanjut di seluruh perjalanan pelanggan.

Dia menjelaskan bahwa untuk melakukan ini Anda perlu diferensiasi nyata, dan ini bukan hanya melalui gambar dan bahasa. Menggabungkan gambar dan bahasa kreatif yang berbeda, dengan solusi berorientasi pasar, yang berfokus pada keterlibatan dengan pelanggan di setiap titik kontak dan memenuhi persyaratan mereka akan memberi Anda diferensiasi nyata .

Tempat terbaik untuk memulai adalah berbicara dengan prospek yang ada: tanyakan apakah mereka melihat perbedaan antara iklan awal atau janji yang Anda berikan kepada mereka, dengan kenyataan bahwa mereka adalah pelanggan Anda. Mintalah karyawan baru, yang memiliki perspektif yang tidak terlalu bias, untuk menganalisis persaingan Anda dan perbedaan citra. Terus lakukan hal-hal ini dan Anda akan meningkatkan diferensiasi merek Anda dari waktu ke waktu.

Apakah strategi pemasaran SaaS Anda siap menghadapi tantangan ke depan? Unduh SaaS Buku Pedoman Pertumbuhan kami di sini .