Untuk penjualan inbound terbaik, dengarkan pakar penjualan outbound Anda

Memperlakukan penjualan masuk dan keluar sebagai kampanye yang berbeda hampir dijamin untuk meninggalkan uang di atas meja. Namun, menggabungkan keduanya dan memanfaatkan informasi yang dihasilkan tim keluar Anda setiap hari adalah cara sederhana untuk mendapatkan pemasukan. Penjualan keluar bersifat dinamis, menanggapi setiap orang dan kebutuhan mereka saat penjualan terjadi. Penjualan masuk tradisional lebih pasif, di mana Anda membuat situs web atau materi pemasaran dan berharap orang-orang menjangkau Anda. Keduanya berguna, dan keduanya harus dinamis karena penjualan secara inheren berubah dengan setiap pelanggan.Sudah lama sejak Anda memperbarui situs web, email, atau cara Anda menanggapi pertanyaan? Jika demikian, Anda telah mendarat di tempat yang tepat untuk membalikkannya dan mengambil beberapa kemenangan masuk lagi. Menjauhlah dari fasad impersonal yang mungkin merugikan, atau bahkan gagal, Anda. Dalam artikel ini Anda akan mempelajari tiga cara penting:

• Bagaimana Anda akan mendapat manfaat dari memperlakukan penjualan masuk dan keluar sebagai saudara kandung
• Bagaimana data membuat dunia berputar dan meningkatkan penjualan Anda
• Bagaimana target Anda seperti ikan mas dan apa artinya untuk waktu yang dihabiskan di situs Anda

Tidak perlu menunggu atau membuang waktu lagi, jadi mari selami sekarang juga.

Keluar dan Masuk, Bukan Versus

Pertama, kita harus menetapkan perbedaan yang jelas antara penjualan inbound dan outbound. Garis di antara keduanya mungkin mulai kabur seiring berjalannya waktu, jadi ini adalah penyegaran Anda. Penjualan masuk adalah tempat di mana pelanggan datang kepada Anda. Mereka menemukan Anda di sosial atau dalam pencarian, termasuk iklan, dan kemudian muncul di toko digital atau fisik Anda. Pelanggan melakukan pekerjaan berat dalam hal penelitian dan penjangkauan. Penjualan keluar adalah yang melibatkan pemburu batin Anda. Anda mengulurkan tangan dan melakukan pekerjaan untuk menunjukkan bagaimana Anda memecahkan masalah atau membuat hidup lebih baik. Banyak penjualan keluar dimulai sebagai panggilan telepon atau email, dan ini dapat membutuhkan banyak sentuhan selama berminggu-minggu atau berbulan-bulan. Anda menginginkan campuran dari penjualan ini. Inbound dapat memberikan dorongan yang bagus ketika tim Anda berjuang untuk mendapatkan kesepakatan outbound tersebut.

Catatan penting di sini adalah bahwa penjualan inbound dan outbound seringkali memiliki kebutuhan pendidikan yang sama. Jadi, kami ingin membangun konten dan strategi yang fokus pada koneksi ini. Ini akan memberi Anda situs web dan materi lain yang menjawab pertanyaan yang didapat tim Anda selama interaksi keluar. Untuk inbound, Anda mempermudah pelanggan untuk mempelajari tentang Anda dan memutuskan untuk membeli dari Anda.

Melakukan Pekerjaan Rumah Anda

Tim penjualan keluar yang hebat meneliti target mereka sebelum panggilan atau email keluar. Mereka akan mencari perusahaan dan bahkan LinkedIn individu atau akun sosial lainnya. Mereka mengenal orang tersebut sebelum melakukan kontak untuk membuat promosi mereka relevan. Bawalah penelitian tingkat itu ke upaya masuk Anda juga.

Pemasaran masuk harus memanfaatkan sebanyak mungkin data pelanggan dan persona untuk menjangkau audiens Anda. Berkendara ke detail di sekitar:

• Profil perusahaan pelanggan rata-rata
• Profil pembeli rata-rata
• Aktivitas yang dilakukan pembeli Anda dalam pekerjaan sehari-hari mereka
• Frustrasi utama yang dialami pelanggan Anda
• Pertanyaan yang paling ingin Anda jawab oleh pelanggan

Yang penting untuk diingat adalah bahwa jawaban dan poin data ini dapat berubah dari halaman ke halaman. Halaman Anda yang banyak melakukan penelitian mungkin menargetkan manajer langsung sementara halaman hemat biaya berbicara tentang kepemimpinan. Pelajari, ajukan pertanyaan, gunakan data keluar untuk membuat profil, dan kumpulkan setiap informasi yang Anda bisa. Melakukan pekerjaan rumah Anda pada pembeli membuat pesan Anda tetap relevan, yang merupakan keharusan mutlak untuk penjualan masuk dan keluar. Fokus Anda: buktikan kepada pengunjung (hanya seperti yang Anda lakukan terhadap prospek) bahwa bisnis mereka berharga bagi Anda dan bahwa solusi Anda berharga bagi mereka.

Targetkan Orang yang Sesuai dengan Bisnis Anda

Salah satu hari terbaik untuk setiap tenaga penjualan keluar adalah ketika mereka berbicara dengan pelanggan yang merupakan pemimpin berkualitas. Lebih baik lagi jika mereka sudah tahu siapa perusahaan Anda. Mempersempit daftar prospek Anda ke pelanggan ini dapat meningkatkan tingkat keberhasilan Anda. Anda juga menghindari percakapan yang tidak menyenangkan dengan seseorang yang memandang teknik penjualan Anda sebagai hal yang bermusuhan. Tim penjualan Anda memanfaatkan panggilan ini dengan mendiskusikan manfaat terbesar Anda dan bagaimana mereka cocok dengan pelanggan. Ketika Anda memulai percakapan dengan mengetahui tentang bisnis dan kebutuhan mereka yang dapat Anda tangani, semuanya berjalan lancar. Di sisi masuk, Anda ingin memperlakukan orang-orang yang datang ke situs web Anda seolah-olah mereka sudah tahu sedikit tentang Anda – karena mereka kemungkinan besar melakukannya. Upaya SEO Anda harus menargetkan kata kunci layanan atau produk, seperti halnya sosial, iklan, dan pesan lainnya. Ketika orang menemukan Anda, mereka masuk dengan pemahaman umum tentang Anda dan pasar Anda. Manfaatkan mereka dengan menyoroti keunikan bisnis Anda. Sesuaikan pesan Anda dengan ini dengan menunjukkan bagaimana Anda mengatasi masalah yang kemungkinan besar mereka miliki.

Mempelajari siapa pelanggan terbaik Anda dapat membantu Anda mengidentifikasi mengapa mereka mencari Anda dan istilah penelusuran apa yang mengarahkan mereka kepada Anda. Membangun situs web Anda dan halaman arahan di sekitar informasi ini membantu mereka mendapatkan langsung daging di mana mereka melihat Anda sebagai uluran tangan. Inbound pasif selama proses penjualan. Namun, mengambil peran aktif dalam pengiriman pesan Anda adalah kunci untuk menyiapkan konten yang tepat bagi orang-orang yang membutuhkan penawaran Anda dan sedang mencarinya sekarang.

Data, Data, dan Lebih Banyak Data

Keberhasilan prospek dan penargetan pengunjung adalah tentang seberapa banyak yang Anda ketahui tentang grup ini. Data adalah sumber kehidupan Anda. Cari informasi industri yang dapat Anda manfaatkan. Lacak pelanggan Anda yang sudah ada dan peluang baru. Anda bahkan dapat mempertimbangkan untuk membeli riset industri untuk mempelajari lebih lanjut tentang target terbaik Anda. Penjualan keluar dapat langsung mengajukan pertanyaan tentang prospek apa pun, sehingga panggilan tersebut mudah disesuaikan. Masuk sedikit lebih sulit untuk mendapatkan data pada target tertentu. Taruhan terbaik Anda adalah menawarkan sedikit sesuatu untuk mengamankan alamat email dan nama depan — apakah itu diskon, buletin, kertas putih, atau yang lainnya.

Trik masuk adalah untuk tidak menjadi serakah. Sesuaikan penawaran Anda dengan permintaan Anda. Jadi, jika kontennya independen dari industri mereka, jangan memintanya. Dalam banyak kasus, Anda tidak memerlukan nama belakang selama Anda mendapatkan alamat email, karena kami ingin disambut hanya dengan nama depan kami. . Permintaan kecil lebih mungkin berhasil, memberi Anda kumpulan data yang lebih besar untuk digunakan dalam menargetkan pengunjung Anda. Selain itu, Anda selalu dapat menindaklanjuti melalui email untuk menyempurnakan persona ini. Saat Anda mempelajari lebih lanjut tentang orang-orang dan melihat apa yang menarik bagi mereka, Anda dapat menyesuaikan konten dan iklan Anda.

Langsung ke intinya

Sebuah ciri dari setiap penjualan yang baik, apakah itu masuk atau keluar, adalah layanan yang cepat. Ini terutama benar ketika pelanggan memiliki pertanyaan atau kebutuhan untuk mengajukan klaim besar. Langsung pada intinya. Jatuhkan bulu dan pengisi. Potong grafik yang membingungkan dan video penjelasan 12 menit di halaman arahan. Katakan apa yang dapat Anda lakukan, tunjukkan jika memungkinkan, lalu minta pelanggan untuk mengambil langkah berikutnya pada saluran masuk Anda. Semakin cepat Anda menyampaikan maksud Anda, semakin mudah bagi pelanggan untuk memahami dan semakin sedikit waktu yang mereka miliki untuk menavigasi pergi. Pembelanja jendela online modern memiliki rentang perhatian ikan mas. Anda memerlukan umpan yang tepat dengan kail yang tajam untuk membuat mereka tertarik, mengambil umpan dan langkah selanjutnya. Berikut adalah beberapa pemikiran tentang cara mengoptimalkan peluang Anda untuk itu.

Ikuti Skrip Anda

Skrip kalengan yang penuh dengan bulu halus dan gagal untuk menangani pelanggan sebagai individu gagal total. Pelanggan membenci mereka, tetapi perusahaan menyukainya. Alasan besar tim penjualan keluar menggunakan skrip meliputi:

• Mengurangi waktu pelatihan untuk mempelajari bisnis atau penawaran
• Batasi kesalahan saat mempercepat panggilan
• Jaga agar penawaran dan jawaban tetap konsisten
• Memudahkan agen dan sistem Anda untuk menyimpan informasi yang benar tentang pelanggan

Ketika skrip dibuat fleksibel dan memungkinkan agen untuk beradaptasi dengan kebutuhan pelanggan, mereka tampil lebih baik. Situs web Anda dapat beroperasi dengan cara yang hampir sama. Buat skrip, siapkan jawaban atas pertanyaan yang sering diajukan, lalu terjemahkan ini ke dalam perjalanan yang harus dilakukan pembeli di situs Anda. Kami memikirkannya seperti ini:

1. Perkenalkan perusahaan Anda dan produk/layanannya
2. Tunjukkan bagaimana Anda mengatasi masalah pengunjung yang paling mungkin
3. Berikan spesifik untuk beberapa industri atau jabatan
4. Miliki tautan atau arahkan teks yang membahas masalah umum
5. Buatlah janji tentang seberapa baik Anda akan mengatasi masalah itu
6. Dorong langkah selanjutnya, entah itu info lebih lanjut, kontak, atau penjualan langsung

Panggilan penjualan keluar mengikuti proses penjualan. Konten penjualan masuk Anda juga harus. Tetap berpegang pada praktik terbaik skrip juga. Ini termasuk membuat konten mudah dibaca, melatih tim tentang cara merespons pelanggan, menyesuaikan area di mana Anda bisa, membuat perubahan saat keadaan tidak efektif, dan memercayai tim penjualan Anda untuk membantu pelanggan yang membutuhkannya. Di atas segalanya, Anda ingin pelanggan untuk melihat Anda sebagai berharga sementara juga menghormati waktu mereka. Ini berarti teks selama berhari-hari akan menyebabkan orang meninggalkan situs Anda. Tetap singkat, sederhana, dan jujur.

Perlakukan Semuanya sebagai Peluang Penjualan

Jika Anda ingin membeli sesuatu dari situs web, tetapi membutuhkan 13 halaman dan 2 panggilan telepon, apakah Anda akan mendapatkan apa yang Anda inginkan dari mereka atau pergi ke tempat lain? Setiap panggilan keluar didekati dengan tujuan penjualan. Untuk beberapa alasan, ini adalah perbedaan utama antara keluar dan masuk. Beberapa upaya masuk selalu mengingat penjualan. Sebaliknya, banyak kunjungan dan panggilan masuk diperlakukan seperti misi pencarian fakta yang lambat. Hentikan itu. Pengunjung yang datang ke situs Anda menginginkan lebih dari sekadar brosur. Ketika seseorang menelepon Anda, itu bukan hanya tentang menjawab satu pertanyaan yang mereka ajukan. Mereka mencari alasan untuk mengatakan "ya", dan Anda harus siap memberikannya. Bekerjalah untuk menjadi solusi yang mereka inginkan. Langkah pertama Anda adalah membuat sistem yang menangani setiap prospek masuk, terutama yang mengajukan pertanyaan atau menelepon. Selalu ikuti. Survei Drift menemukan bahwa 55% perusahaan bahkan tidak menanggapi prospek masuk.

Itu banyak sekali peluang yang terlewatkan. Pesaing Anda bisa berada di 55% itu, tetapi Anda tidak seharusnya demikian.

Jangan Menghalangi Jalan Mereka

Panggilan dan email penjualan keluar adalah tentang membantu pelanggan dan menjawab pertanyaan sebelum promosi. Anda mungkin mengerjakan skrip dan jawaban selama berjam-jam atau berhari-hari untuk menentukan informasi terbaik untuk diberikan yang tidak terlalu rumit atau rumit. Anda mengasah pesan yang memudahkan pelanggan untuk setuju, bukannya kelebihan beban. Ini relatif mudah dilakukan untuk outbound, tetapi inbound menghadapi tantangan besar: situs web Anda. Tujuannya di sini adalah untuk memberikan pelanggan apa yang mereka inginkan dengan membuat itu mudah ditemukan. Sama seperti SEO membuat situs web Anda dapat ditemukan melalui pencarian, tata letak konten dan judul halaman Anda harus memudahkan pelanggan untuk menemukan jawaban atas pertanyaan mereka. Batasi tombol dan opsi sehingga mereka mengambil langkah berikutnya yang Anda bayangkan. Dan demi Tuhan, jangan mengirim spam dengan iklan pop-up dan pengambilalihan yang meminta alamat email dalam 15 detik pertama di situs Anda. Jangan ganggu visual yang Anda buat dengan susah payah.

Buat semuanya cukup sederhana sehingga ibu Anda dapat menemukannya sebelum secangkir teh pagi. Jika Anda hanya harus memiliki data, gunakan cookie untuk melacak pergerakan halaman dan kunjungan untuk menyarankan konten atau halaman lain kali. Anda juga dapat menggunakan ini untuk memantau corong situs Anda untuk melihat di mana ia rusak dan prospek berhenti sebelum mereka menjadi pembeli.

Dengarkan Sebanyak Anda Berbicara

Pertimbangan keluar terakhir kami adalah sesuatu yang berbicara lebih banyak tentang sifat filosofi penjualan. Mungkin pelajaran terbaik yang pernah kami pelajari tentang penjualan keluar adalah berhenti sejenak. Tutup mulut dan buka telinga. Singkirkan penawaran yang bertele-tele dan dengarkan apa yang dikatakan pelanggan. Beri mereka kesempatan untuk berinteraksi dengan Anda, alih-alih dibombardir dengan informasi.

Ini adalah cara terbaik untuk memberikan nilai sebenarnya kepada pelanggan dan prospek Anda. Inbound dapat melakukannya dengan halaman "Kontak" serta chatbot yang memiliki informasi terprogram. Jika Anda mengaitkan ini dengan agen pendukung yang dapat menjawab pertanyaan yang lebih rumit, Anda berada dalam kondisi yang lebih baik daripada sebagian besar pesaing Anda. Di situs Anda, ruang kosong juga dapat memberikan perasaan ini. Praktik terbaik keluar memberi tahu kami bahwa kami harus mendekati semua orang sebagai peluang penjualan yang unik. Menyadari itu mengharuskan kita mendengarkan pelanggan sebagai individu. Untuk inbound, kita harus melakukan hal yang sama dengan alat yang berbeda. Dengarkan dan tanggapi, seperti Anda ingin seseorang ada saat Anda siap membeli.

Tetap Harga Transparan

Saran terakhir untuk menerapkan outbound ke inbound melibatkan penetapan harga Anda. Bersikaplah terbuka dan jujur ​​dengan orang-orang kapan pun Anda mendiskusikan harga. Jika memungkinkan, publikasikan harga Anda dan semua biaya terkait. Jika Anda memberikan harga khusus atau memerlukan percakapan untuk membangun harga Anda, nyatakan secara spesifik. Beri tahu kami mengapa Anda tidak memberikan detail secara sekilas, dan kami akan memaafkan. Tidak memiliki harga atau penjelasan hanya terlihat seperti Anda bersembunyi, dan itu membuat kami sebagai audiens melakukan lebih banyak pekerjaan untuk melihat apakah Anda' bahkan layak. Dalam banyak kasus, kami tidak akan mengambil langkah ekstra tersebut. Banyak orang yang meneliti perusahaan atau layanan mencari lusinan penyedia. Pada volume itu, tidak ada harga dengan mudah dapat berarti tidak ada minat, dan dengan demikian tidak ada penjangkauan. Selain itu, Anda kehilangan pelanggan yang fleksibel jika ada penundaan besar dari permintaan informasi hingga saat perwakilan penjualan Anda mengirimkan informasi harga. Juga, untuk penetapan harga , Anda juga tidak ingin biaya tersembunyi. Di era digital, pelanggan berbagi "kejutan" itu dan tidak senang karenanya. Kejujuran dalam harga untuk inbound Anda — sama seperti perwakilan penjualan outbound Anda memberikan informasi saat mereka memanggil prospek — juga akan menciptakan lebih banyak kepercayaan untuk Anda dalam hal proses pengambilan keputusan pelanggan.

Pemikiran Terakhir tentang Menikah dengan Strategi Inbound dan Outbound

Meskipun kita sering memisahkan dunia penjualan masuk dan keluar, keduanya sebenarnya seperti diagram Venn dengan 90% tumpang tindih. Orang yang melakukan upaya berbeda, tetapi persiapan, tindakan, dan tujuan akhir untuk Anda semuanya sama. Artikel ini mengulas beberapa teknik penjualan keluar yang lebih sukses yang dapat Anda terapkan untuk upaya masuk, mulai dari chatbot dan situs web hingga menangani panggilan dan email yang diterima tim Anda. Mulailah dengan pekerjaan rumah yang sama yang dilakukan tim Anda untuk mengidentifikasi target dan individu, memastikan bahwa orang-orang sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda, menghargai waktu mereka, dan membiarkan pelanggan memandu proses penjualan sehingga mereka bersemangat dan mempercayai Anda. Tim Anda tahu cara menjual. Bawa keahlian mereka ke konten statis dan pasif Anda saat Anda bisa memaksimalkan pengetahuan yang mereka peroleh dari setiap kemenangan dan kekalahan. Ini bisa menjadi aset Anda yang paling berharga dan cara terbaik untuk menjaga agar laba tetap tumbuh. Dengan semua yang dikatakan, apakah ada rahasia atau taktik masuk yang menurut Anda harus dibawa ke kampanye penjualan keluar?