Menargetkan Biaya Per Akuisisi yang Tepat Untuk Perusahaan Anda

Pengukuran mendorong pemasaran modern. Dan jika Anda bertanya kepada profesional pemasaran mana pun yang memiliki pengetahuan tentang iklan penelusuran berbayar, mereka akan memberi tahu Anda bahwa biaya per akuisisi (BPA) adalah salah satu metrik terpenting yang ada.

BPA memberi tahu Anda berapa biaya rata-rata untuk menghasilkan konversi. Ambil total pembelanjaan iklan Anda pada kampanye bayar per klik (PPC) dan bagi dengan jumlah konversi yang dihasilkan, dan Anda akan mendapatkan BPA.

Apa yang dianggap sebagai konversi? Sasaran perusahaan Anda akan menentukan hal itu, tetapi biasanya itu adalah pengiriman formulir kontak, pembelian yang diselesaikan, pengunduhan, atau langganan.

Dalam pengertian yang paling sederhana, biaya per akuisisi memberi tahu Anda apakah upaya pemasaran Anda sepadan dengan masalahnya. Jika Anda membelanjakan $100 untuk mendapatkan obral $10, program periklanan Anda tidak berkelanjutan.

Dalam praktiknya, tentu saja lebih rumit. PPC mungkin menjadi salah satu aspek dari kampanye pemasaran omnichannel dengan tujuan penjualan dan kesadaran merek.

Semua ini menimbulkan pertanyaan penting: Apa itu BPA yang baik ?

Mengapa BPA yang Tepat Penting

CPA yang baik akan mendorong bisnis baru sambil mempertahankan anggaran yang kompetitif. Jika BPA Anda terlalu tinggi, itu akan memengaruhi margin kotor Anda. Tetapi jika Anda menetapkan anggaran PPC terlalu rendah, Anda akan kehilangan peluang dengan kata kunci konversi tinggi.

Pada akhirnya, CPA sangat bervariasi tergantung pada industrinya. Industri jasa hukum, misalnya, memiliki BPA rata-rata tertinggi sekitar $73. Namun, mengingat potensi pendapatan firma hukum dari satu kasus, biaya per akuisisi ini cukup masuk akal.

Sebaliknya, perusahaan layanan hewan peliharaan memiliki CPA kurang dari $15 pada tahun 2021, tetapi berjalan-jalan atau merawat anjing akan memiliki harga tiket rata-rata yang lebih rendah daripada menyewa pengacara. Masuk akal jika bisnis ini akan menawar lebih sedikit untuk kata kunci yang relevan.

Jadi, berapa BPA yang tepat untuk perusahaan Anda? Untungnya, alat pemasaran digital modern memudahkan Anda menemukan target biaya per akuisisi untuk perusahaan Anda.

Platform iklan seperti Google Ads menggunakan Smart Bidding untuk membantu pengguna mengoptimalkan bid mereka guna mencapai biaya per akuisisi yang ideal. Google menggunakan kinerja sebelumnya dan pembelajaran mesin untuk menentukan jumlah tawaran yang tepat dengan tetap berada dalam anggaran yang ditetapkan pengguna. Bertanya pada diri sendiri:

• Seberapa agresif strategi pertumbuhan saya? Apakah saya bersedia kehilangan uang untuk meningkatkan pangsa pasar?
• Berapa banyak prospek baru yang dikonversi menjadi pelanggan yang membayar? Bagaimana cara meningkatkan proses penjualan setelah saya memiliki prospek yang memenuhi syarat?

Meskipun Anda menggunakan fitur seperti Smart Bidding, Anda harus memantau CPA secara konsisten untuk setiap kampanye pemasaran penelusuran berbayar yang dijalankan perusahaan Anda. Tidak seperti metrik pencarian berbayar lainnya seperti biaya per klik (BPK) dan biaya per seribu (BPS), BPA secara langsung terkait dengan pendapatan yang dihasilkan situs web Anda. Mengontrol BPA memastikan Anda mendapatkan hasil maksimal dari setiap kampanye.

Tapi apa yang terjadi jika BPA Anda terlalu tinggi?

Cara Menurunkan BPA Anda

Mungkin Anda memulai dengan strategi pemasaran yang agresif dan sekarang Anda perlu memanfaatkannya. Atau, mungkin Anda hanya membelanjakan terlalu banyak dengan hasil yang terlalu sedikit. Berikut adalah cara yang terbukti untuk menurunkan BPA Anda.

Targetkan Lalu Lintas yang Tepat

Pemasar yang cerdas mengetahui bahaya dari jaring yang terlalu lebar. Setiap perusahaan memiliki subkelompok pelanggan potensial yang nilai umurnya tidak cukup menguntungkan untuk membenarkan tingginya biaya per akuisisi.

Sebaliknya, perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang siapa pelanggan mereka dan situs yang sering mereka kunjungi saat online, dan menargetkan kampanye pemasaran mereka sesuai dengan itu. Google Ads terintegrasi dengan akun Google Analytics Anda, memungkinkan Anda melihat sekilas informasi seperti rentang usia, jenis kelamin, dan lokasi geografis pengguna yang berinteraksi dengan iklan Anda. Perlu dicatat bahwa data ini memberikan gambaran yang tidak lengkap tentang basis pelanggan Anda dan harus dilengkapi dengan data yang dikumpulkan perusahaan Anda dari sumber seperti survei pelanggan.

Dengan data ini yang Anda inginkan, Anda dapat menyesuaikan teks iklan Anda untuk menarik prospek yang lebih cenderung berkonversi dan menurunkan biaya per akuisisi Anda. Anda juga dapat menggunakan data geografis untuk penargetan lokasi kampanye yang lebih tepat. Pertimbangkan perbedaan antara istilah umum seperti pengacara dan khusus menyewa pengacara cedera pribadi di Los Angeles .

Halaman Arahan yang Lebih Baik

Calon pelanggan melihat iklan dan mengkliknya hanyalah bagian dari persamaan. Halaman yang mereka tuju perlu mendekatkan mereka ke konversi agar biaya per akuisisi Anda tetap rendah.

Saat membangun halaman arahan, ada beberapa hal yang perlu diingat. Untuk memulai, Anda tidak dapat mengabaikan performa halaman. Empat puluh tujuh persen pelanggan mengharapkan halaman dimuat dalam dua detik atau kurang. Tidak mengherankan, halaman dengan waktu muat yang lambat cenderung memiliki rasio pentalan yang lebih tinggi.

Struktur dan konten halaman juga tidak bisa diabaikan. Laman landas yang efektif menyertakan tajuk dan subjudul yang menarik. Salinan halaman arahan juga harus meyakinkan, namun ringkas, untuk menarik perhatian pengunjung halaman dan memaksa mereka untuk berkonversi, sehingga menurunkan target biaya per akuisisi Anda.

Di bawah ini adalah contoh halaman arahan dari DoorDash. Ini dengan ringkas menyatakan mengapa seseorang ingin bekerja sebagai pengemudi DoorDash dan membuatnya sesederhana mungkin bagi mereka untuk mendaftar.

Ada beberapa alat yang dapat Anda gunakan untuk menilai laman landas dan merencanakan peningkatan. Layanan pemetaan panas seperti Hotjar memberi Anda wawasan tentang bagaimana pengunjung berinteraksi dengan halaman, dari seberapa jauh mereka menggulir ke bawah hingga area yang sering mereka klik di halaman. Anda dapat menggunakan temuan Anda untuk merencanakan eksperimen di halaman, seperti apakah memindahkan ajakan bertindak ke bagian atas halaman akan meningkatkan rasio konversi halaman.

Dari sana, Anda dapat menggunakan alat pengujian A/B seperti Google Optimizer untuk menilai apakah perubahan yang diusulkan memiliki pengaruh yang signifikan secara statistik terhadap jumlah konversi yang dihasilkan laman. Laman landas yang baik bekerja sama dengan kampanye iklan Anda dengan membuat pelanggan bergerak ke saluran pemasaran, dan, pada gilirannya, meminimalkan biaya per akuisisi Anda.

Cross-Selling dan Upselling

Toko online Anda adalah harta karun berupa data pelanggan. Anda dapat menggunakan data ini untuk merekomendasikan produk atau layanan kepada calon pelanggan berdasarkan aktivitas pengunjung situs web sebelumnya.

Sebagian besar penyedia toko online menyertakan modul upselling bawaan atau pihak ketiga. Modul ini dapat dilihat oleh pengunjung halaman produk situs web Anda, dan modul ini merekomendasikan versi item dengan harga lebih tinggi yang sedang mereka lihat, add-on, atau peningkatan. Ini meningkatkan frekuensi pembelian untuk beberapa produk dengan margin lebih tinggi dan, sebagai hasilnya, meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV) Anda. Meskipun AOV tidak secara langsung memengaruhi biaya per akuisisi Anda, AOV yang tinggi dapat membenarkan target biaya per akuisisi yang sedikit lebih tinggi untuk perusahaan Anda.

Terkait, cross-selling menargetkan prospek yang paling mungkin untuk berkonversi: pelanggan bisnis Anda sebelumnya. Sejumlah alat pemasaran email memungkinkan Anda mengirim rekomendasi pelanggan berdasarkan riwayat pembelian mereka dan riwayat pembelian semua pelanggan sebelumnya. Mengingat betapa lebih murahnya mempertahankan pelanggan daripada mendapatkan pelanggan baru, strategi penjualan silang dapat berdampak berarti pada biaya per akuisisi perusahaan Anda.

Tentu saja, BPA hanyalah salah satu dari beberapa indikator kinerja yang harus Anda ukur untuk menilai keefektifan upaya pemasaran Anda.

Mendapatkan Gambaran Lengkap: Metrik Lain yang Harus Diikuti

CPA adalah cara yang bagus untuk mengukur efisiensi kampanye pemasaran Anda, tetapi tidak memberi Anda banyak wawasan tentang apa yang terjadi setelahnya. Profesional pemasaran modern tidak menganggap penjualan sebagai kesimpulan dari hubungan mereka dengan pelanggan; seringkali, itu hanya permulaan.

Berikut adalah beberapa KPI pemasaran lainnya yang dapat Anda sertakan bersama biaya per akuisisi untuk mencapai pemahaman komprehensif tentang seberapa baik kinerja tim pemasaran Anda.

Tingkat Retensi Pelanggan

Kami telah menyebutkannya sebelumnya tetapi perlu diulang: Jauh lebih mudah mempertahankan pelanggan daripada menarik pelanggan baru. Dengan melacak tingkat retensi pelanggan (CRR), Anda dapat mengukur seberapa baik Anda mempromosikan pembelian berulang. Pelanggan berulang biasanya juga membutuhkan biaya yang jauh lebih murah untuk diperoleh, yang menurunkan biaya per akuisisi Anda.

Penting untuk mengingat tolok ukur industri; tidak mengherankan, pengecer seperti Amazon akan memiliki CRR lebih tinggi daripada firma hukum. Namun, jika Anda menemukan CRR Anda tidak memenuhi sasaran, ada beberapa langkah sederhana yang dapat Anda terapkan untuk meningkatkannya sekaligus memengaruhi biaya per akuisisi Anda.

• Program loyalitas pelanggan mempromosikan pembelian berulang dengan membiarkan pelanggan memperoleh poin setiap kali mereka membeli barang dari bisnis Anda.
• Secara berkala mengirimkan diskon ke pelanggan lama menggunakan platform pemasaran email Anda.
• Kumpulkan umpan balik pelanggan dan gunakan untuk menginformasikan perubahan pada pengalaman pelanggan.
• Buat program rujukan untuk memberi penghargaan kepada pelanggan karena merekomendasikan produk dan layanan Anda kepada seseorang yang mereka kenal.

Berikut adalah contoh bagaimana Uber One berupaya mempertahankan pelanggan dengan menawarkan pengiriman gratis bagi mereka yang mendaftar langganan empat bulan melalui pemasaran email:

Biaya akuisisi pelanggan berulang lebih murah, yang menurunkan biaya per akuisisi Anda. Dan, karena mereka mengetahui kualitas produk dan layanan Anda, mereka cenderung memesan beberapa barang sekaligus atau mencari penawaran premium Anda.

Ada baiknya memeriksa pesanan yang lebih besar dan lebih menguntungkan ini lebih dekat. Nilai pesanan rata-rata (AOV) memungkinkan Anda melakukan itu.

Nilai Pesanan Rata-Rata

Nilai pesanan rata-rata memberi Anda gambaran tentang berapa banyak pendapatan yang diperoleh perusahaan Anda dari satu pembelian pelanggan. Saat dipasangkan dengan biaya per akuisisi, Anda dapat mengetahui berapa biaya untuk mendapatkan pelanggan dan berapa nilai akuisisi bagi bisnis Anda. Kedua metrik tersebut dapat berfungsi sebagai panduan saat menentukan target biaya per akuisisi Anda.

Seperti biasa, penting untuk mengetahui tolok ukur industri sebelum memutuskan apakah AOV perusahaan Anda terlalu tinggi atau terlalu rendah. Industri di mana pesanan biasanya mencakup banyak item dan juga yang menjual item dengan harga tinggi akan selalu memiliki AOV yang lebih tinggi. Misalnya, vertikal perhiasan dan barang mewah memiliki AOV rata-rata industri tertinggi sebesar $188, sedangkan barang konsumsi rumah tangga memiliki AOV yang lebih kecil. AOV yang berbeda antar industri sebagian besar mencerminkan varian biaya per akuisisi di seluruh vertikal.

Jika Anda berharap untuk meningkatkan AOV perusahaan Anda, berikut adalah beberapa inisiatif yang dapat Anda lakukan dengan cepat.

• Tawarkan pengiriman gratis kepada pelanggan yang memenuhi pesanan minimum yang ditentukan.
• Berikan penawaran bundel kepada pelanggan.
• Memperpanjang penawaran diskon kepada pelanggan yang nilai pesanannya memenuhi atau melebihi jumlah tertentu.
• Terapkan kebijakan pengembalian yang fleksibel.

Berikut adalah contoh dari Harry's tentang menggabungkan produk pelengkap untuk meningkatkan AOV mereka.

Sebagian besar usaha kecil dan menengah beroperasi dengan anggaran yang ketat. AOV yang sehat memungkinkan bisnis Anda tumbuh dengan memastikan Anda selalu memiliki pendapatan yang Anda butuhkan untuk menutupi pengeluaran sementara juga memiliki sisa yang cukup di akhir bulan untuk ditabung di hari hujan.

CPA Sehat, Bisnis Sehat

Jumlah data yang digunakan para profesional pemasaran modern setiap hari terkadang bisa sangat banyak. Terkadang, sulit untuk mengurai apa yang penting dan apa yang hanya kebisingan. Yakinlah, biaya per akuisisi dan metrik yang dikandungnya selalu layak dilacak.

Jika perusahaan Anda belum mulai melacak indikator kinerja utama (KPI) pemasaran, tidak ada kata terlambat untuk memulai. Mulailah dengan menilai alat apa yang sudah Anda miliki. Jika Anda menggunakan situs etalase online seperti Shopify, misalnya, KPI ini tersedia hanya dengan beberapa klik. Meskipun Anda tidak menggunakan layanan seperti itu, Anda dapat dengan mudah menemukan titik data ini dengan alat gratis seperti Google Analytics.

Setelah Anda memiliki sumber terpercaya untuk data yang Anda perlukan untuk menghitung KPI seperti biaya per akuisisi, AOV, dan CRR, Anda dapat memasukkannya ke dalam strategi tim pemasaran Anda yang lebih luas. Saat Anda merencanakan taktik yang dapat digunakan tim Anda untuk menjalankan strategi Anda, pertimbangkan bagaimana masing-masing KPI ini selaras dengan upaya Anda. Misalnya, CPA adalah indikator keberhasilan yang ideal untuk kampanye pencarian berbayar, sedangkan CRR lebih cocok dengan kampanye pemasaran email dan program loyalitas pelanggan.

Kemudian, setelah Anda memutuskan sasaran dan taktik, tinjau KPI secara berkala untuk memastikan Anda mencapai target pada KPI seperti biaya per akuisisi. Jika ternyata Anda tidak membuat kemajuan yang diharapkan, tinjau kembali rencana Anda dan buat perubahan seperlunya.

Dan, jika Anda menginginkan opini kedua, hubungi Coalition Technologies untuk ulasan strategi gratis. Pakar pemasaran kami dapat mendiskusikan rencana Anda untuk PPC dan pencarian organik untuk mengembangkan bisnis Anda secara berkelanjutan.