Model Bisnis Berlangganan: 10 Contoh Industri Luar Biasa

Model bisnis berlangganan ada di mana-mana. Dari Netflix hingga Apple Music hingga Salesforce.com. Penelitian terbaru menemukan bahwa bisnis berlangganan mencapai pertumbuhan pendapatan 5x lebih cepat daripada S&P 500 (18,2 persen vs 3,6 persen).

Apa itu model bisnis berlangganan?

Model bisnis berlangganan didasarkan pada pelanggan yang membayar jumlah yang berulang secara teratur sebagai imbalan atas penggunaan produk atau layanan. Dari Apple Music hingga Netflix, perusahaan beralih dari bertransaksi dengan pelanggan ke membangun hubungan jangka panjang dan pendapatan berulang.

• Menurut survei oleh McKinsey & Company, 46% pelanggan sudah membayar layanan streaming online dan 15% telah berlangganan layanan e-commerce dalam satu tahun survei.

Bangkitnya ekonomi berlangganan

Model bisnis berlangganan bukanlah konsep baru.

Apa yang telah berubah adalah bagaimana teknologi digital telah membuat berlangganan menjadi lebih mudah. Proses pembayaran, sistem manajemen hubungan pelanggan, dan EPA telah mengubah kemampuan bisnis secara radikal.

Saat ini, platform pembayaran digital seperti PayPal, Stripe, dan WePay memungkinkan untuk mengatur dan memproses pembayaran berulang tanpa investasi besar.

Selain itu, platform analitik seperti Zuora, ProfitWell, dan Recurly telah memberikan wawasan yang lebih baik kepada bisnis tentang perilaku konsumen, yang dapat digunakan perusahaan untuk mengasah model langganan mereka dari waktu ke waktu.

Alhasil, jumlah industri dan bisnis yang kini menggunakan model bisnis berlangganan melonjak.

Kami mengaitkan model bisnis berlangganan dengan perusahaan platform digital Netflix, Hulu, dan Amazon Prime (lihat model bisnis Amazon), Apple Music, Salesforce.com, Spotify, dan lainnya.

Tetapi model langganan baru sedang dibuat di setiap industri yang sering kali secara radikal mengubah dinamika persaingan.

Contoh Model Bisnis Berlangganan?

Majalah, koran, air, es, perawatan, pakaian, bahan makanan (dalam bentuk pengisian ulang), makanan hewan, makanan, anggur, dan banyak produk lainnya telah beralih ke langganan.

1. mobil
2. Maskapai penerbangan
3. Kebugaran di rumah
4. Permainan
5. Kesehatan & kebugaran
6. Pendidikan & pengembangan profesional
7. Perawatan rumah
8. Bahan habis pakai
9. Hiburan
10. Mode/Pakaian

1. Mobil Sebagai Model Berlangganan

Alih-alih memutuskan mobil mana yang akan dibeli, orang sekarang dapat menggunakan langganan sewa dan mengubah apa yang mereka kendarai, memberi mereka akses ke kendaraan yang berbeda. Model berlangganan memberi pelanggan perasaan memiliki banyak produk berbeda tanpa biaya, tanggung jawab, dan kerumitan untuk benar-benar membelinya.

Pada bulan Maret 2019, jurnalis teknologi Kara Swisher menerbitkan sebuah artikel di New York Times yang menyatakan bahwa “Memiliki Mobil Akan Segera Seaneh Memiliki Kuda.”

Rata-rata mobil menghabiskan sekitar 90% dari hidupnya untuk parkir. Pergeseran dari kendaraan milik pribadi menuju layanan – dimiliki dan dijalankan oleh perusahaan publik atau swasta adalah masa depan. Kendaraan otonom, AI, dan kota pintar akan memungkinkan solusi efisien yang merevolusi cara lalu lintas mengalir melalui kota dan cara orang membayar layanan ini. Namun, masa depan yang diperdebatkan dengan hangat, yaitu sepuluh hingga dua puluh tahun ke depan, berkisar pada seberapa cepat teknologi tanpa pengemudi akan dianggap aman dan praktis.

Untuk saat ini, perpindahan ke model bisnis berlangganan membuka sebagian jalan menuju model masa depan.

1. Audi Pindah Ke Model Bisnis Berlangganan.

Slogan di situs web layanan berlangganan Audi menangkap daya tarik ini: “Semua kekuatan. Tidak ada tanggung jawab.” Model bisnis berlangganan menawarkan kepada konsumen janji satu hal yang tidak perlu dikhawatirkan.

2. Nissan Luncurkan Model Bisnis Berlangganan

Nissan meluncurkan model bisnis berlangganan dua tingkat. Tingkat pertama berharga $699/bulan dan memungkinkan akses ke Altima, Rogue, Pathfinder, dan Frontier. Langganan $699/bulan mencakup asuransi, bantuan pinggir jalan, pemeliharaan rutin, pembersihan, dan pengiriman.

Tingkat kedua memiliki beberapa pilihan yang lebih menarik, salah satunya adalah GT-R. Untuk $899/bulan, Nissan akan membiarkan Anda bertukar melalui Maxima, Murano, Armada, Titan, 370Z, Leaf Plus dan GT-R.

3. Model Berlangganan Porsche

Porsche menawarkan model bisnis berlangganan dua tingkat – bernama “ Launch ” dan “ Accelerate .”

Peluncuran adalah pilihan yang lebih terjangkau dengan harga $2.000 per bulan, dan menawarkan delapan varian dari 718 Boxster, 718 Cayman, Macan dan Cayenne.

Accelerate dihargai $3.000 per bulan, tetapi ia menawarkan pilihan 22 varian termasuk empat model dari Launch, serta 911 dan Panamera. Beberapa varian adalah versi mobil Launch dengan performa lebih tinggi .

2. Maskapai Sebagai Langganan

Model berlangganan menawarkan dua proposisi nilai: 1. perjalanan yang lebih murah untuk pelancong yang sering bepergian. 2. Janji lebih sedikit waktu yang dihabiskan di bandara.

Ada dua jenis model berlangganan yang ditawarkan. Yang pertama menawarkan penerbangan dan yang kedua tidak termasuk penerbangan tetapi menawarkan layanan dan tunjangan premium. Sebagai contoh, Delta SkyMiles Select menawarkan “paket manfaat perjalanan” seharga $59 per tahun yang mencakup fasilitas, voucher minuman, boarding prioritas, dan ruang bagasi overhead yang dijamin.

United, JetBlue, dan Southwest juga menawarkan langganan, dengan fasilitas seperti boarding prioritas dan akses overhead-bin.

1. Jalur Terbang

FlyLine berfokus pada penghematan uang pelanggan pada tiket. Untuk langganan Basic $49,99 per tahun atau langganan Premium $79,99 per tahun.

FlyLine menjanjikan “ penawaran penerbangan luar biasa yang tidak dapat Anda temukan di tempat lain. ”

Perusahaan melaporkan bahwa pelanggannya menghemat rata-rata 10-15% untuk pemesanan multi-operator domestik, dan di mana saja dari 20-60% internasional .

2. Selancar Udara

Surf Air menyebut dirinya "keanggotaan perjalanan udara pribadi" California. Ia menawarkan penerbangan tak terbatas kepada anggotanya dengan pesawat pribadinya seharga $1.950/bulan — dan mengklaim sebagai layanan yang lebih efisien daripada penerbangan komersial.

3. Kebugaran di Rumah

Tren global adalah menuju kesehatan dan kesehatan. Health as a Service (HaaS) berkembang pesat saat teknologi kesehatan beralih ke cloud dan sensor membuat lebih banyak data dari berbagai sumber termasuk perangkat yang dapat dikenakan seperti Fitbit.

Program kebugaran berlangganan yang memungkinkan pelanggan berolahraga di rumah mereka sendiri menjadi populer.

1. Peloton

2. Fitbit

Fitbit Premium adalah layanan berlangganan yang menawarkan sasaran, tantangan, pelatihan, dan panduan yang dipersonalisasi untuk pengguna berbayar seharga $79,99/bulan. Mereka belum bergerak meskipun menyisir perangkat keras (jam tangan) dengan langganan.

Proposisi nilai yang lebih menarik adalah menggabungkan jam tangan dengan paket dengan harga lebih tinggi. Namun, tipikal banyak perusahaan, ketakutan akan mencopot penjualan dan pendapatan mungkin menghalangi mereka. Namun, ini bisa memberikan keunggulan kompetitif vs Apple.

Mirip dengan strategi Apple membangun layanan yang eksklusif untuk pemilik perangkat kerasnya, Fitbit ingin membangun layanan yang membuat pengguna tetap setia.

3. Cermin

Mirror menawarkan cermin pintar ($ 1500) sebagai bagian dari langganan berkelanjutan. Proposisi nilai dibangun di sekitar personalisasi misalnya latihan khusus, berdasarkan preferensi dan tujuan pribadi. Perusahaan telah mengumpulkan $72 juta dengan penilaian $300 juta dan memasukkan Lululemon di antara pendukungnya.

4. Nada

Tonal menerapkan model bisnis berlangganan untuk latihan beban. Tawaran ini untuk menyediakan sistem in-home yang nyaman yang juga menawarkan pelatihan kebugaran. Anda mendapatkan sistem bobot digital dan tampilan interaktif dengan perpustakaan latihan pribadi yang tersedia dengan berlangganan $49/bulan.

4. Permainan

GameSpot menyebut 2019 sebagai “Tahun Berlangganan” untuk industri video game. Dalam langkah yang mirip dengan film (Netflix, Amazon Prime…), game kini telah beralih ke model bisnis berlangganan yang menawarkan akses ke berbagai game daripada membeli satu per satu.

Disintermediasi industri game mengikuti jalur yang sama dengan industri musik. Memiliki video game tidak masuk akal ketika langganan dapat menawarkan variasi dan kebaruan pemain sambil tetap memungkinkan platform dan penerbit untuk mempertahankan kendali atas produk mereka.

1. Tiket Game Xbox

Xbox Game Pass menawarkan pelanggan akses ke lebih dari seratus game hanya dengan $10 per bulan. Meskipun Microsoft belum mengungkapkan jumlah pelanggan, beberapa laporan menempatkan pemain bulanan setinggi 65 juta. Sekarang ada 64 juta pengguna aktif Xbox Live di semua platform game Xbox, termasuk Xbox One, Windows 10, iOS, dan Android. Xbox Games Pass dilaporkan memiliki lebih dari 9,5 juta pelanggan.

2. Playstation Sekarang

PlayStation Now memiliki perpustakaan 650 game yang tersedia dengan harga $9,99 per bulan atau $59,99 per tahun. Sony menempatkan jumlah pelanggan PlayStation Now pada 1 juta pada akhir Oktober 2019 — meningkat 40% dari 700.000 pelanggan 6 bulan sebelumnya.

5. Kesehatan & kebugaran

Gagasan tentang akses vs kepemilikan dan pembayaran yang mengejutkan bukanlah hal baru dalam kesehatan dan kesejahteraan. Headspace adalah salah satu aplikasi pertama yang mengembangkan model berlangganan yang memberikan akses ke meditasi dan komunitas penggemar kebugaran. Sekarang memiliki lebih dari 60 juta pelanggan reguler di seluruh dunia.

Ketika tekanan pada sistem kesehatan meningkat, baik pemerintah maupun perusahaan swasta mencari cara yang lebih efektif dan efisien untuk mempersonalisasi layanan sambil menurunkan biaya.

Menurut Riset Pasar, Pasar Produk Kesehatan Cerdas Global bernilai USD 35,55 Miliar pada 2018 dan diproyeksikan mencapai USD 69,68 Miliar pada 2026, tumbuh pada CAGR 8,8% dari 2019 hingga 2026.

1. MDVIP

Anggota MDVIP membayar biaya tahunan tetap (berkisar dari $1.650 hingga $2.200) yang mencakup perawatan pencegahan dan tes diagnostik, serta berbagai layanan bernilai tambah seperti paket makan, paket kebugaran, dan ketersediaan dokter 24/7.

2. Berbahagialah

Happify menyediakan program yang dipersonalisasi yang bertujuan untuk meningkatkan kesehatan emosional dan kebahagiaan pengguna. Seperti Headspace, Happify menargetkan perusahaan dengan program Happify Health-nya.

6. Pendidikan & pengembangan profesional

Laju perubahan memaksa karyawan untuk secara teratur memperbarui keterampilan mereka agar relevan dalam lingkungan kerja yang selalu berubah. Teknologi baru, praktik gesit, dan kebutuhan yang terus meningkat untuk memecahkan masalah kompleks hanyalah sebagian dari tekanan yang dihadapi karyawan dan organisasi.

Pasar eLearning global telah berkembang pesat dan terkonsolidasi dengan banyak perusahaan yang menangani kebutuhan individu dan organisasi.

Sejumlah platform pembelajaran seperti Cousera , menawarkan kursus secara gratis tetapi kemudian memerlukan pembayaran untuk sertifikasi.

1. Pembelajaran Linkedin

Jaringan sosial untuk para profesional mengakuisisi startup e-learning, Lynda, pada tahun 2015 seharga $1,5 miliar dan mengganti namanya menjadi LinkedIn Learning. Mitra LinkedIn menawarkan kursus LinkedIn Learning kepada perusahaan dan melaporkan bahwa 78% dari perusahaan Fortune 100 menawarkan LinkedIn Learning.

2. Akademi Kode

Codecademy, sebuah platform pembelajaran menawarkan banyak kursusnya secara gratis; namun, berlangganan layanan Pro platform memberi pelajar pengalaman belajar yang lebih terfokus yang mencakup konten eksklusif.

7. Perawatan rumah

Menghemat waktu adalah proposisi nilai yang kuat bagi banyak segmen pelanggan. Ruang perawatan rumah menarik bagi orang-orang yang hanya memiliki sedikit pengetahuan dan waktu untuk menangani perbaikan rumah. Semakin banyak perusahaan mencari cara untuk memasuki segmen ini menggunakan model bisnis berlangganan.

1. Super

Super membebankan biaya bulanan atau tahunan. Langganan mencakup biaya pemeliharaan dan perbaikan rumah yang menghemat uang pemilik rumah dibandingkan dengan biaya penggantian penuh untuk suatu produk ditambah waktu yang dihemat.

2. Berguna

Handy menawarkan berbagai layanan perawatan rumah, mulai dari penebangan pohon hingga perakitan furnitur. Startup ini juga bermitra dengan pengecer seperti Walmart. Pembeli Walmart dapat menambahkan layanan pemasangan di rumah Handy saat checkout.

8. Bahan Habis Pakai

1. Klub Mencukur Dolar

Dollar Shave Club diluncurkan pada 2012 dengan video viral revolusioner yang menghasilkan 12.000 pelanggan baru dalam 48 jam pertama, tumbuh menjadi 330.000 pelanggan pada 2013. Diperkirakan memiliki pendapatan tahunan lebih dari $260 juta.

2. HaloSegar

HelloFresh meloloskan Stitch Fix untuk menjadi perusahaan e-commerce berlangganan terbesar, dengan $1,4 miliar pada penjualan 2018. Startup yang berbasis di Berlin yang menawarkan kotak resep sebagai layanan diperkirakan akan mencapai total pendapatan lebih dari $2.000 juta pada tahun 2020.

3. Kotak kulit

Karena BarkBox dimiliki secara pribadi, ia tidak mengungkapkan rincian keuangannya. Dilaporkan memiliki lebih dari 750.000 pelanggan dan sekarang telah menawarkan mainan hewan peliharaan sebagai langganan serta makanan.

4. Kotak birch

Birchbox aktif di enam negara dengan lebih dari 1 juta pelanggan dan 500 kemitraan merek termasuk nama-nama besar seperti MAC dan Lancome.

5. Cratejoy

Cratejoy sebenarnya adalah model bisnis agregator. Situs ini mengumpulkan semua perusahaan kotak langganan di pasar dan membuat komisi dari setiap penjualan yang dirujuk.

9. Hiburan – Film, Pertunjukan & Dokumenter

Hiburan adalah kategori yang luas tetapi mencakup film, video, dan bentuk lain dari layanan streaming online. Pasar yang sangat kompetitif ini memiliki pemain besar di dalamnya seperti Netflix, Amazon, dan Apple.

Ada puluhan juta orang yang menggunakan layanan streaming video satu dekade lalu, tetapi angka itu melampaui 1 miliar untuk pertama kalinya pada 2018.

Pasar meskipun telah melihat masuknya pesaing baru seperti Disney yang secara tradisional akan melisensikan konten mereka ke Netflix.

1. Amazon Perdana

Amazon Prime : Memberi Anda akses ke produk streaming TV pilihan, 2 juta lagu, daftar putar, ribuan buku dan majalah (subset lebih kecil dari langganan Kindle Unlimited), penyimpanan online, dan menghemat biaya pengiriman untuk pembelian Anda yang lain. Semua ini datang dengan berlangganan bulanan yang wajar (atau secara tahunan dengan biaya lebih rendah).

10. Mode/Pakaian

1. Sewa Runway

Renttherunway adalah platform mode besar pertama yang menawarkan layanan berlangganan untuk pakaian. Ini memvalidasi bahwa model "akses alih-alih kepemilikan" dimungkinkan untuk mode. Layanan sewa pakaian menjadi unicorn pada 2019.

2. Le Tote

Le Tote adalah layanan penyewaan busana untuk pakaian dan aksesoris wanita. Pelanggan cukup melengkapi profil dan kemudian tiga pakaian dan dua aksesoris dikirimkan ke pengguna. Setiap kali barang dikembalikan, tas baru dipilih dan dikirimkan.

11. Elektronik Konsumen

1. GoPro

GoPro PLUS adalah produk langganan yang mencakup penggantian kerusakan dan diskon besar untuk aksesori plus penggantian.

12. Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS)

Adobe

Adobe pindah dari model lisensi tahunan ke model berlangganan bulanan pada tahun 2013 . Perusahaan dulu memiliki pendapatan transaksional yang melonjak setiap 18 bulan, tetapi aliran pendapatan yang kurang dapat diprediksi dalam periode interim. Ini adalah faktor penting dalam membuat keputusan untuk beralih dari model perangkat lunak berlisensi kotak ke model berlangganan berbasis cloud bulanan, yang berpuncak pada peluncuran Adobe Creative Cloud.

Mengapa Investor Menyukai Model Bisnis Berlangganan

Model bisnis berlangganan memberikan pendapatan yang dapat diprediksi dan model yang dapat diskalakan. Setelah model berjalan, ia mulai menciptakan efek roda gila dan mendapatkan momentum. Ditambah efek jaringan dari basis pelanggan yang besar memberikan efisiensi, misalnya dengan pengiriman.

Begitu perusahaan memperoleh pelanggan, ia mengalihkan perhatiannya dari akuisisi pelanggan ke retensi pelanggan, nilai seumur hidup pelanggan, dan tingkat churn.

Bisnis berlangganan lebih mudah untuk melacak dan memprediksi pendapatan, keuntungan, dan pertumbuhan.

Selain itu, perusahaan lebih mengenal pelanggan mereka, memperoleh lebih banyak data di seluruh basis pelanggan mereka . Model langganan juga dapat menawarkan wawasan pelanggan yang lebih dalam.

Ketika interaksi dengan pelanggan terbatas pada pembelian satu kali, sulit untuk mengembangkan pemahaman yang berbeda tentang perilaku dan preferensi konsumen.

Akibatnya, data meningkatkan profil dan penargetan untuk akuisisi pelanggan.

Karena didasarkan pada pembayaran berulang, model langganan menawarkan pendapatan yang dapat diprediksi yang dapat diandalkan oleh para pemimpin bisnis dan pemegang saham untuk tujuan perencanaan strategis dan investasi.

Wawasan tersebut menginformasikan perusahaan tentang peluang inovasi – mulai dari perubahan produk dan produk baru hingga keputusan pemasaran.

Konsumen juga cenderung tetap menggunakan layanan berlangganan setelah mereka mendaftar. Seperti yang dicatat oleh investor Eric Stromberg:

“Langganan adalah model bisnis yang kuat karena menciptakan lingkungan di mana perilaku pelanggan default adalah retensi, berbeda dengan lingkungan di mana perilaku default churn.”

Keuntungan apa yang ditawarkan model penetapan harga berlangganan kepada bisnis?

Model bisnis berbasis langganan lebih menarik karena pendapatan berulang lebih dapat diprediksi dan, karenanya, lebih berharga daripada pembelian berdasarkan permintaan yang dapat berfluktuasi.

Menyediakan layanan bulanan juga memungkinkan membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat karena penyedia memiliki lebih banyak alasan untuk berkomunikasi secara teratur.

Akibatnya, pelanggan mendapat manfaat dari hambatan ambang batas yang lebih rendah, misalnya biaya berlangganan lebih rendah daripada pembayaran tahunan penuh. Selain itu, ada pengurangan risiko dalam banyak kasus karena pelanggan dapat membatalkan layanan dengan mudah kapan saja.

Bagaimana model bisnis berlangganan berfungsi?

Ide utamanya adalah untuk beralih dari menerima biaya transaksi tetap ke biaya berulang untuk produk atau layanan. Untuk produk atau layanan digital, ini mudah karena biaya marjinal yang rendah atau mendekati nol. Namun, banyak organisasi besar yang menjual produk fisik juga telah beralih ke model bisnis berlangganan.

Sebagai contoh, Rolls Royce mengembangkan model “ berlangganan ” yang disebut “power-by-the-hour” daripada menjual mesin jet.

Model bisnis berlangganan bekerja dengan beralih dari biaya transaksi ke pendapatan berulang . Awalnya, ini mungkin menimbulkan penurunan pendapatan yang disebut sebagai Model Ikan (lihat diagram) karena pendapatan ditangkap dalam jumlah yang lebih kecil tetapi pengeluaran tetap tinggi sebelum menyelaraskan kembali sumber daya dan biaya. Dalam jangka panjang, situasinya berbalik.

Pendapatan meningkat karena pelanggan dapat ditambahkan dalam skala besar, dan nilai seumur hidup pelanggan langganan berkelanjutan lebih tinggi daripada pelanggan satu transaksi. Biaya berkurang setelah infrastruktur SaaS utama selesai, dan dapat diskalakan dengan murah.

Metrik Baru – Margin Kontribusi, Churn Pelanggan, Nilai Seumur Hidup Pelanggan, Arus Kas

Transisi ke model bisnis Langganan

• Berinvestasi dalam pengalaman dan analitik pelanggan : Kembangkan kemampuan AI/ML, baik di front end (suara/AR/VR) dan back end (model prediktif). Ini juga kemungkinan berarti IoT dalam banyak kasus, untuk mendeteksi, memprediksi, dan melayani pola secara lebih akurat di antara kelompok pelanggan/pelanggan/anggota yang semakin besar.
• Bekerja dengan dan membantu unit bisnis : Menentukan area/mode investasi terbaik untuk produk dan layanan berlangganan serta mengoptimalkan pemenuhan dan logistik.
• Konsultasikan dengan penyedia teknologi dan layanan (TSP) Anda : Pastikan Anda mendapatkan nilai dari langganan Anda. Biaya peralihan mungkin relatif rendah, dan pembaruan sangat penting untuk kesehatan.
• Selidiki model penjualan langsung baru (seperti pasar dan toko aplikasi) : Kurangi gesekan pembelian dan implementasi.
• Pastikan Persatuan di Seluruh Organisasi : TI, pemasaran, operasi, strategi, advokasi, dan area lain dari organisasi perlu bekerja sama untuk menciptakan model bisnis berlangganan yang sukses.

Mengapa pindah ke model Bisnis berlangganan awalnya menurunkan pendapatan dan meningkatkan pengeluaran?

Dalam model bisnis, pendapatan diakui sekaligus dari penjualan satu kali. Namun, dalam SaaS, pendapatan diakui dalam peningkatan yang lebih kecil (misalnya, jumlah bulanan) selama masa kontrak. Biaya meningkat karena perusahaan berinvestasi dalam penawaran SaaS-nya (misalnya, pengembangan perangkat lunak, hosting, tim sukses pelanggan, dll.).

Dalam jangka panjang, situasinya berbalik. Pendapatan meningkat kemudian seiring dengan meningkatnya basis pelanggan dan model bisnis mulai berkembang. Biaya berkurang setelah transformasi utama selesai.

Pada grafik, interaksi pendapatan dan pengeluaran terlihat seperti ikan.

Mengembangkan model bisnis berlangganan melibatkan pendefinisian bagaimana dan nilai baru apa yang dapat diciptakan dengan menggeser model bisnis saat ini ke model langganan.

Elemen sumber, pengadaan, dan manajemen vendor (SPVM) organisasi perlu dinilai dan kesesuaiannya dengan model lisensi berlangganan. Ini mungkin melibatkan transisi ke pengadaan baru sumber daya, kegiatan dan mitra baru.

Organisasi perlu melakukan analisis P&L lengkap

Mengapa Menggunakan model bisnis berlangganan?

Transisi ke model bisnis berlangganan dimulai dengan pelanggan. Memahami tren dan perilaku pelanggan sangat penting untuk kesuksesan.

• Tren konsumen bergeser ke hasil daripada kepemilikan . Sebagai contoh, orang menginginkan transportasi, tetapi mereka tidak peduli memiliki mobil jika mereka memiliki akses yang siap untuk naik melalui Uber atau Lyft. Ini sering disebut sebagai ekonomi berbagi .
• Bisnis langganan yang sukses menjual pengalaman dan hubungan pelanggan, bukan transaksi . Pengalaman dan hubungan pelanggan bergabung untuk menciptakan nilai jangka panjang. Ini membutuhkan pengurangan gesekan di semua titik kontak dan mengembangkan strategi omnichannel.
• Langganan menghasilkan pendapatan berulang . Dengan kata lain, jika pelanggan puas dan tidak churn, bisnis berlangganan dimulai setiap tahun dengan pendapatan yang sudah terkunci, bukan mulai dari nol. Garis dasar pendapatan berulang ini membuat perencanaan lebih mudah dan penilaian lebih tinggi.
• Perusahaan produk dapat menjadi perusahaan langganan . Sangat mudah untuk melihat cara kerja langganan untuk produk digital. Tetapi produk fisik dapat menghasilkan langganan ketika layanan dibungkus di sekitar mereka.
• Beban Laporan Laba Rugi dapat dianggap sebagai Biaya Berulang (COGS, G&A, R&D) dan Biaya Pertumbuhan (Penjualan dan Pemasaran) . Margin laba berulang yang lebih besar menghasilkan lebih banyak uang untuk dibelanjakan untuk pertumbuhan. Memperdagangkan keuntungan hari ini untuk pertumbuhan pendapatan bisa jadi sepadan karena kemampuannya untuk berkembang biak dengan cepat.
• Pengalaman pelanggan adalah cara penting untuk menciptakan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

Bagaimana Anda Bertransisi Ke Model Bisnis Berlangganan?

Ada empat tahap yang terlibat dalam transisi ke model bisnis berlangganan. Yang pertama melibatkan pengembangan strategi yang dapat menciptakan keunggulan strategis – bagaimana hal ini memungkinkan perusahaan untuk bersaing?

Fase pertama melibatkan eksplorasi nilai baru apa yang dapat diciptakan? Keunggulan strategis apa yang dapat diciptakan? Fase kedua menyangkut pelingkupan perubahan apa yang diperlukan di seluruh perusahaan untuk memberikan pengalaman pelanggan dan membangun hubungan? Tahap ketiga melibatkan pelingkupan kemampuan, teknologi, sumber daya… Akhirnya, tahap terakhir adalah mengeksekusi menggunakan tangkas untuk mengoptimalkan kecocokan pasar dan nilai bagi perusahaan.

Meskipun model cloud memudahkan untuk memasukkan pelanggan ke platform baru Anda, mereka juga mudah untuk keluar dari platform.

Menelan Ikan

Baik Anda adalah perusahaan tradisional yang membuat poros ke Cloud atau bisnis yang lahir di cloud, ada "ikan" finansial di masa depan Anda yang harus Anda telan.

Dalam kasus yang pertama, ini adalah ikan yang diciptakan oleh dinamika palung pendapatan yang akan Anda alami saat Anda beralih ke model berlangganan di mana pendapatan direalisasikan selama masa kontrak, ditambah dengan investasi yang Anda butuhkan untuk bertahan. meningkatkan bisnis cloud Anda.

Selama periode waktu tertentu, pendapatan yang berkurang dan fase pengeluaran awal yang tinggi akan berkurang dan model keuangan Anda bertransisi periode menjadi menguntungkan.

3 Kunci Transformasi

Beberapa poin kunci untuk menelan ikan ini dengan dampak minimal.

1. Model ikan Anda dengan hati-hati . Ini berarti menetapkan rencana di mana Anda mengidentifikasi perkiraan waktu, pendapatan, dan dampak biaya transisi Anda.
2. Masukan seluruh perusahaan . Umumkan bahwa Anda memulai transformasi model bisnis berdasarkan permintaan pelanggan. Nyatakan bahwa waktu terus berjalan dan Anda menetapkan ekspektasi investor dengan membagikan tanggal pencapaian untuk transisi Anda. Meskipun ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, strategi ini telah dibuktikan oleh perusahaan yang telah melakukan transisi menggunakan rencana ini, terutama Adobe, Autodesk, dan Intuit.
3. Model transisi . Pertama, buat model transisi, dan kemudian umumkan sebelumnya bahwa Anda memasuki periode di mana Anda menjalankan poros dari pertumbuhan tinggi, tanpa laba, ke pertumbuhan yang lebih rendah dengan fokus pada profitabilitas.

Jika Anda mengontrakkan produksi barang atau jasa, bernegosiasi dengan pembuat atau pemasok untuk menjamin jalur produksi dan ketersediaan yang stabil.

Selain itu, Anda juga akan menegosiasikan berapa persentase biaya pelanggan yang akan diterima oleh pembuat atau pemasok.

Seringkali sistem pembayaran ini berbentuk penjualan per unit, per menit atau per klik berdasarkan jumlah pelanggan, waktu atau jumlah layanan atau produk yang digunakan, dan faktor lain yang unik untuk industri Anda.

Munculnya kelelahan berlangganan

Meskipun banyak manfaat, ada kata hati-hati. Ada peningkatan dalam beberapa tahun terakhir dalam kondisi konsumen yang dikenal sebagai kelelahan berlangganan . Dengan begitu banyak bisnis yang mencoba strategi penjualan pendapatan berulang ini, beberapa konsumen menjadi kewalahan mengelola banyak langganan .

Scott Stein—seorang editor di CNET—baru-baru ini membuat acara layanan Apple kecewa dengan berbagai cara Apple Inc. ingin menagih pelanggan, termasuk layanan iPhone, Apple News Plus, Apple Arcade, Apple TV Plus, Apple Music, dan iCloud.

Tiba-tiba, atau lebih dari sebelumnya, kami berlangganan semuanya…Kami menyewa dunia tempat kami tinggal.

Scott Stein – CNet

Ini adalah pertanyaan apakah pelanggan Anda akan menemukan pilihan yang bagus untuk menerima penawaran Anda secara berulang, atau apakah itu akan mendorong mereka untuk mencari di tempat lain untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Sebelum beralih ke model bisnis berlangganan, lakukan riset!