Apa itu Jual SPIN? Definisi dan Pertanyaan

Dalam domain penjualan dan pemasaran, ada banyak saran dan tips yang telah diberikan oleh banyak pakar. Meskipun itu berguna untuk semua orang penjualan dan pemasaran, buku "Penjualan SPIN‌" menonjol di antara orang banyak karena fitur-fiturnya yang unik.

Meskipun menerapkan semua strategi, sebagian besar organisasi gagal memiliki penjualan yang sukses. Metodologi Penjualan SPIN membentuk kehidupan penjualan mereka dari nol menjadi pahlawan dengan memberikan kesuksesan penjualan waktu nyata.

Apa yang dijual SPIN?

“SPIN‌ Selling”, istilah yang tidak asing lagi bagi para pakar penjualan yang tergabung dalam industri B2B. Jual SPIN adalah teknik penjualan yang dijelaskan dalam buku Jual SPIN . Ini ditulis oleh Neil Rackham dan pertama kali diterbitkan pada tahun 1988.

Buku ini adalah buku berbasis penelitian di mana Neil Rackham meneliti 35.000 panggilan penjualan selama 12 tahun. Kerangka penjualan dibangun dan diterbitkan dalam buku ini setelah banyak penelitian dan eksperimen.

Menurut Neil Rackham , tenaga penjualan harus menghindari cara tradisional mendekati pelanggan. Dia telah memperkenalkan berbagai jenis pertanyaan yang harus ditanyakan oleh perwakilan penjualan kepada pelanggan untuk memahami mereka dan memiliki penjualan yang sukses.

SPIN menjual pertanyaan yang harus Anda tanyakan

Penjualan SPIN adalah kerangka penjualan yang ditemukan dan disebutkan dalam buku “Penjualan SPIN”. Neil Rackham menekankan pada pertanyaan yang harus ditanyakan oleh tenaga penjualan kepada pelanggan. Setelah meneliti sejumlah besar panggilan penjualan, ia menemukan kesimpulan bahwa perwakilan penjualan harus lebih banyak mendengarkan dan lebih sedikit berbicara untuk memahami pelanggan.

Alih-alih mengajukan pertanyaan acak, mereka harus mengajukan empat jenis pertanyaan untuk memulai percakapan dari awal hingga akhir:

• S – Pertanyaan Situasi
• P – Soal Soal
• I – Pertanyaan Implikasi
• N – Pertanyaan Kebutuhan-Hasil

Pertanyaan Situasi

Sebagian besar tenaga penjualan sedang terburu-buru untuk menyelesaikan panggilan karena mereka harus pindah ke panggilan berikutnya. Itulah alasan mereka segera menawarkan produk atau layanan begitu mereka terhubung dengan prospek. Segera, melempar produk atau layanan adalah cara pendekatan yang salah. Sesuai teknik Penjualan SPIN, panggilan harus dimulai dengan pertanyaan pertanyaan situasi.

Pertanyaan situasi diminta untuk mendapatkan informasi dari pelanggan untuk memahami situasi mereka. Ajukan pertanyaan-pertanyaan yang akan memberi Anda informasi penting. Hindari pertanyaan dari mana Anda tidak akan mendapatkan informasi berharga.

Pertanyaan situasi tidak pernah menggantikan penelitian latar belakang. Meskipun riset latar belakang membantu Anda memahami pelanggan, pertanyaan situasi membantu membangun hubungan baik dengan pelanggan sejak tahap awal. Dengan menjawab semua pertanyaan di bawah ini, pelanggan akan percaya bahwa Anda memahami situasinya alih-alih memaksa untuk produk atau layanan Anda.

Pertanyaan

• Bagaimana proses Anda berlangsung?
• Produk/layanan apa yang Anda gunakan sekarang?
• Apakah dibeli atau disewa?
• Apakah Anda senang dengan layanan yang Anda dapatkan saat ini?
• Mengapa Anda lebih memilih layanan/produk ini?
• Apakah Anda mampu menangani hari dengan layanan/produk saat ini?

Pertanyaan Masalah

Sesuai Neil Rackham, "Kami ingin mengetahui bagaimana [klien] melihat masalahnya," "Jika pelanggan tidak merasa memiliki masalah, mereka tidak punya masalah." Konsep di balik pertanyaan masalah adalah untuk mengidentifikasi masalah pelanggan.

Ketika perwakilan penjualan Anda berbicara kepada mereka, pasti Anda memiliki solusi untuk masalah mereka. Tapi biarkan mereka (klien Anda) menyadari masalahnya. Itulah alasan mengapa Anda perlu mengajukan pertanyaan masalah.

Pertanyaan situasi membantu Anda menemukan situasi pelanggan Anda, tetapi pertanyaan masalah akan memberi Anda gagasan singkat tentang tantangan yang dihadapi pelanggan Anda.

Menurut survei, 42% tenaga penjualan menyebutkan bahwa tantangan terbesar bagi mereka adalah mengidentifikasi hambatan dan urgensi solusi. Oleh karena itu, dengan mengajukan beberapa pertanyaan yang terampil, Anda dapat membuat mereka menyadari hambatan dan urgensi solusi mereka.

Berikut adalah beberapa contoh pertanyaan masalah:

Pertanyaan

• Seberapa mahal peralatan Anda?
• Apakah itu layak?
• Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk memperbaiki masalah pada peralatan yang dibeli?
• Seberapa sering Anda menghadapi masalah?
• Jika Anda gagal memperbaiki masalah pada peralatan Anda, apa rencana cadangan yang Anda ikuti?
• Apakah anggota tim Anda nyaman menggunakan alat ini?

Pertanyaan Implikasi

Setelah Anda mengidentifikasi masalah dan Anda perlu mengajukan pertanyaan implikasi. Konsep dasar dari pertanyaan implikasi adalah untuk memahami kedalaman masalah dan urgensi memiliki solusi. Ini adalah langkah yang sangat penting karena prospek termotivasi dengan memahami keseriusan konsekuensinya.

Ketika prospek Anda adalah pembuat keputusan, setiap pertanyaan efektif pada tahap ini. Pertanyaan-pertanyaan ini membuat prospek Anda menyadari efek dari masalah dan seberapa cepat solusi yang diperlukan untuk memperbaikinya. Penciptaan urgensi berdampak banyak dan membantu untuk mendapatkan penjualan yang sukses.

Sementara pertanyaan situasi memberikan gambaran tentang situasi pelanggan Anda dan pertanyaan masalah memberikan gambaran tentang masalah yang dihadapi pelanggan Anda, pertanyaan implikasi langsung melompat ke konsekuensinya. Semakin banyak pertanyaan yang Anda ajukan, semakin banyak penjualan yang akan Anda dapatkan.

Pertanyaan

• Apakah Anda mampu menangani masalah saat ini?
• Berapa banyak yang Anda bayar untuk memperbaiki masalah?
• Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk memperbaiki masalah?
• Apakah Anda dapat mengontrol konsekuensi saat ini jika perlu waktu untuk memperbaiki masalah?
• Apakah pelanggan Anda senang dengan penundaan ini?
• Apakah Anda kehilangan proyek karena masalah saat ini?
• Sudahkah Anda melakukan pencegahan untuk menghindari bug ini?
• Apakah Anda kehilangan loyalitas merek karena masalah ini?

Pertanyaan Kebutuhan-Hasil

Istilah “Need-Payoff” menjelaskan sendiri bahwa tahap ini adalah untuk membayar kebutuhan prospek. Setelah semua langkah di atas dan memiliki semua ide tentang hambatan dan solusi yang diperlukan untuk prospek, pertanyaan kebutuhan-pembayaran yang dibuat dengan baik mengarah pada penjualan yang sukses. Pertanyaan kebutuhan-hasil diminta untuk menyoroti solusi yang diperlukan untuk memperbaiki masalah. Ketika prospek Anda merasa membutuhkan solusi, Anda perlu memamerkan produk atau layanan Anda.

Pertanyaan kebutuhan-hasil adalah jawaban langsung atas pertanyaan implikasi. Pertanyaan-pertanyaan ini mengarahkan prospek Anda ke produk atau layanan Anda secara otomatis alih-alih Anda membicarakannya secara sukarela. Keempat jenis pertanyaan ini adalah rantai untuk membawa prospek menuju hasil akhir tetapi pertanyaan kebutuhan-hasil mempengaruhi penjualan secara langsung.

Poin yang luar biasa adalah jangan mengajukan pertanyaan seperti itu karena produk Anda tidak memiliki solusi. Tekankan pada pertanyaan yang akan memberi Anda informasi berharga.

Pertanyaan:

• Apakah akan membantu jika Anda menggunakan ……..(produk atau layanan pro Anda)?
• Apakah situasi Anda saat ini akan stabil jika Anda memiliki …..(jelaskan fitur-fitur yang mungkin dapat membantu prospek Anda)?
• Apakah menurut Anda jika Anda memiliki opsi lain seperti …. (berikan opsi yang dapat membantu prospek Anda menghadapi situasi saat ini)?
• Apakah anggota tim Anda akan senang jika Anda membawa alat yang mudah digunakan seperti …….?
• Apakah menurut Anda mengubah layanan atau produk Anda saat ini dapat lebih bermanfaat?

Sekarang setelah kami membahas penjualan Spin secara mendetail, Anda juga harus memeriksa teknik penjualan luar biasa ini yang akan membantu Anda meningkatkan pendapatan Anda.

Pertanyaan yang dibuat dengan baik memaksa calon pelanggan untuk berpikir dua kali tentang layanan saat ini dan mencoba layanan atau produk baru yang disajikan. Penjualan SPIN memiliki skenario berbasis penelitian di mana penulis telah mengamati beberapa panggilan penjualan dan menganalisisnya untuk menemukan metodologi ini. Saat penjualan Anda turun, coba pertanyaan ini dan bagikan hasil Anda dengan kami.

Takeaways Kunci

Apa metode penjualan SPIN?

Metode penjualan SPIN merupakan salah satu bentuk teknik penjualan yang mengacu pada 4 jenis pertanyaan yang harus ditanyakan oleh seorang tenaga penjual kepada prospeknya. SPIN adalah singkatan dari Situation, P problem, I mplications , dan N eed-Payoff.

Apakah penjualan SPIN masih berfungsi?

Teknik penjualan ini telah ada selama lebih dari 30 tahun sekarang tetapi masih banyak digunakan. Ini cukup relevan bahkan pada tahun 2020.

Apa gunanya SPIN menjual?

Penjualan SPIN dirancang untuk membekali tenaga penjualan dengan serangkaian pertanyaan yang akan membantu mereka memahami prospek dengan lebih baik. Teknik ini memperlancar proses penjualan dan menjanjikan lebih banyak transaksi tertutup.