Model Harga untuk Agen Pemasaran Media Sosial

Tenggelam dalam ruang agensi? Kemudian, Anda mungkin pernah mendengar banyak saran tentang cara menentukan harga proyek Anda. Misalnya, beberapa orang akan berkata; “Jika Anda menggunakan Waktu & Bahan, Anda akan ketinggalan.” Orang-orang yang sama mungkin bersikeras bahwa Anda harus menetapkan harga pada Nilai. Tapi bagaimana dengan pilihan lain di antaranya? Apakah Anda bahkan di jalan yang benar ?! Dan bagaimana jalan itu harus berkembang karena lanskap pemasaran media sosial terus berkembang?

Semua ini, dan banyak lagi, akan terungkap!

*isyarat musik intro* (bercanda…)

pengantar

Masuk – Kuadran Harga Agensi . Ini adalah latihan yang kami kembangkan sendiri untuk membantu agensi menemukan cara paling efektif & efisien untuk menentukan harga layanan mereka.

Dari perspektif kami, ada 4 kategori utama di mana sebagian besar model penetapan harga dan kontrak jatuh. Setiap model penetapan harga memiliki kelebihan dan kekurangan yang harus dipertimbangkan dalam konteks layanan, pasar, atau bahkan berdasarkan kesepakatan demi kesepakatan tertentu.

Misalnya, beberapa menggunakan bentuk penagihan per jam, atau abstrak, untuk membantu berbagi risiko dengan klien. Ini terutama benar ketika ruang lingkup pertunangan mungkin tidak terdefinisi, cair, atau benar-benar sulit untuk diketahui! Sementara itu, yang lain membantu memanfaatkan skenario bernilai tinggi untuk membantu Anda mengenakan tarif yang lebih tinggi untuk lingkup pekerjaan yang serupa.

Kuadran Harga Agensi akan membantu Anda memahami dua langkah yang harus Anda ambil sebelum menentukan harga layanan agensi Anda. Mengapa? Untuk memaksimalkan profitabilitas!

Langkah 1: Memahami Nilai Layanan Anda

Pertama, mari kita bicara tentang sumbu vertikal – yaitu Value .

Sumbu ini dimaksudkan untuk menangkap nilai yang dirasakan dari layanan solusi yang Anda berikan – dari perspektif klien Anda .

Ada banyak faktor yang mempengaruhi hal ini, tetapi di antara dua yang paling penting adalah positioning dan nilai relatif.

Pemosisian

Pertama, tanyakan pada diri Anda ini: Seberapa komoditi layanan/produk yang Anda jual? Apakah pemosisian Anda membantu meningkatkan tingkat keahlian dan nilai yang dirasakan bagi pelanggan Anda dengan menempatkan Anda dalam kategori yang lebih kecil dengan persaingan yang lebih sedikit?

Contoh…

Mari kita bayangkan merek suplemen e-niaga besar mencari bantuan dengan kehadiran online-nya. Jika Anda menawarkan layanan manajemen media sosial tanpa spesialisasi lebih lanjut, kami semua setuju bahwa Anda memiliki banyak persaingan.

Apa yang mungkin terlihat seperti…

Nah, Anda mungkin akan bersaing dengan ribuan agensi lain, pekerja lepas, karyawan internal, dan layanan perangkat lunak yang menghilangkan gesekan dari seseorang yang hanya melakukannya sendiri. Singkatnya, karena ada beberapa poin diferensiasi yang memperjelas bahwa Anda membawa sesuatu yang tidak dimiliki orang lain, Anda akan dilihat sebagai salah satu dari banyak opsi (seperti, BANYAK ).

Namun, jika Anda memposisikan menyatakan sesuatu seperti: "Kami membantu merek suplemen menumbuhkan penjualan mereka melalui media sosial" Anda akan segera dianggap memiliki keahlian yang lebih spesifik, sehingga menempatkan diri Anda dalam kategori yang ditentukan.

Untuk konteks; persentase yang sangat kecil dari (tak terhitung) opsi lain yang dimiliki merek ini akan memiliki posisi yang dinyatakan dengan jelas yang menunjukkan keahlian dalam memecahkan masalah spesifik mereka. Akibatnya, kesediaan mereka untuk membayar lebih untuk layanan khusus Anda relatif terhadap orang lain akan lebih tinggi mengingat kepastian yang dirasakan untuk mendapatkan hasil yang diinginkan.

Rahasia posisi yang baik…

Sederhananya, itu menjadi sangat jelas pada masalah yang Anda selesaikan dengan sangat baik, dan kemudian mempersempit fokus Anda ke mereka yang menghadapi masalah spesifik itu lebih parah/sering. Itu bisa melibatkan memilih vertikal tertentu, mencapai pasar tertentu, mendominasi saluran tertentu, atau kombinasi dari faktor-faktor yang disebutkan di atas.

Dikombinasikan dengan studi kasus yang hebat, logo, testimonial, dan kepemimpinan pemikiran pada ruang masalah spesifik mereka – pemosisian dapat secara dramatis meningkatkan nilai yang dirasakan dari layanan Anda kepada klien akhir Anda.

Nilai Relatif

Sebelum kami menyelesaikan semuanya pada sumbu Nilai kami, Anda juga harus mempertimbangkan nilai relatif untuk klien akhir Anda – yaitu, seberapa berharga pekerjaan Anda bagi mereka? Seringkali, ini adalah faktor skala, yaitu mempertimbangkan skala dampak layanan Anda terhadap bisnis klien Anda.

Misalnya, Anda dapat melakukan kampanye media sosial yang sama untuk dua merek ritel. Mari kita asumsikan hasil untuk kedua merek sama: peningkatan penjualan sebesar 10%.

Merek #1 memiliki penjualan $100k: nilai layanan itu bagi mereka adalah pendapatan tambahan $10k.

Merek #2 memiliki penjualan sebesar $10 juta: nilai layanan itu bagi mereka adalah pendapatan tambahan $1 juta.

Bahkan jika waktu, tenaga, dan output sama persis untuk kedua merek – dampaknya jelas lebih berharga bagi merek yang lebih besar dengan lebih banyak penjualan.

Meringkas 'Nilai'

Ada banyak faktor lain yang dapat mempengaruhi bagaimana klien Anda memandang nilai layanan Anda. Namun, dengan memperhatikan dua faktor utama pemosisian dan nilai relatif akan memungkinkan Anda untuk memahami nilai yang dimainkan – terutama saat menetapkan/menegosiasikan harga untuk layanan Anda.

Dengan mengingat hal itu, ada faktor penting lain yang harus diperhatikan sebelum menentukan model penetapan harga yang sesuai untuk keterlibatan tertentu… baca terus.

Langkah 2: Memahami Risiko Layanan Anda

Mempertaruhkan

Sumbu horizontal dalam model ini mewakili pertimbangan penting lainnya – Anda dapat menebaknya – Risiko . Sumbu ini dimaksudkan untuk menangkap keakuratan perkiraan waktu dan biaya Anda untuk memberikan layanan tertentu.

Saat menentukan di mana layanan Anda termasuk dalam kategori risiko, tanyakan pada diri Anda ini: "Seberapa akurat Anda dapat memperkirakan waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan proyek ini, dan kemungkinan perkiraan tersebut akurat pada akhirnya?"

Sederhananya, jika Anda memiliki perkiraan waktu yang cukup kuat untuk mengeksekusi berdasarkan cakupan yang sangat jelas dan terdefinisi dengan baik dan banyak data historis, risikonya lebih kecil.

Contoh…

Anda adalah agen pemasaran media sosial yang hanya melayani klien di industri pakaian pria eCommerce. Anda telah melakukan kampanye untuk lusinan perusahaan serupa, menggunakan template dan proses yang telah dibuat dan disempurnakan dengan baik dari waktu ke waktu.

Ruang lingkup keterlibatan didefinisikan dengan sangat baik, klien mendapatkan hasil yang sama setiap bulan dengan irama tetap, dan Anda secara historis mampu mencapai kurang dari 10% perbedaan antara perkiraan dan biaya aktual Anda. Ini, di sini, adalah contoh pekerjaan yang sangat berisiko rendah.

Sebaliknya; katakanlah Anda adalah agensi yang sama, tetapi menyediakan berbagai layanan, untuk berbagai klien. Setiap proyek disesuaikan, ruang lingkupnya tidak didefinisikan dengan baik, dan klien cenderung meminta hal-hal baru atau tambahan secara teratur… ditambah lagi, Anda tidak memiliki banyak data untuk menginformasikan bagaimana perkiraan dibuat. Mengingat skenario ini, akan sulit untuk memprediksi berapa banyak waktu atau biaya yang diperlukan untuk melayani klien tertentu. Jelas, ini adalah contoh pekerjaan berisiko tinggi.

Langkah 3: Identifikasi Model Harga yang Tepat untuk Layanan Anda

Sekarang, Anda memiliki kesempatan untuk merencanakan bisnis Anda di kuadran, berdasarkan nilai dan risiko! Pada titik ini, kami dapat menentukan setiap kuadran dan merekomendasikan yang paling cocok untuk strategi penetapan harga Anda berdasarkan itu.

Opsi 1: Penagihan Waktu dan Bahan (T&M)

Opsi model penetapan harga ini sering cocok untuk pekerjaan Berisiko Tinggi, Bernilai Rendah , seperti yang terlihat di bawah ini.

Seperti yang Anda lihat, yang paling cocok untuk situasi Anda adalah penagihan Waktu & Bahan (T&M)…

Sekarang, dengarkan aku. Tidak setiap layanan tepat untuk T&M, tetapi masih ada tempat untuk itu di kuadran ini. Mengapa? Karena memfasilitasi pembagian risiko dengan klien dengan memungkinkan Anda menagih mereka untuk jumlah waktu (dan dengan demikian biaya) yang Anda keluarkan untuk memberikan layanan.

Dalam model penagihan Waktu & Bahan, penting untuk memastikan bahwa biaya karyawan Anda per jam tetap di bawah <40% dari tarif yang dapat ditagih kepada klien. Ini memberi Anda setidaknya 60% margin pengiriman setiap jam untuk membangun fondasi untuk profitabilitas yang wajar.

Katakanlah biaya tim Anda per jam adalah $20. Anda ingin menagih setidaknya $20/40% = $50 per jam, untuk mendapatkan margin yang dapat ditinggali.

Langkah selanjutnya…

Anda harus SANGAT proaktif tentang komunikasi klien untuk memastikan Anda menghapus beberapa jam mungkin! Melakukan hal ini menanamkan perlindungan dari perubahan ruang lingkup, dan oleh karena itu ruang lingkup yang ditakuti, karena peningkatan waktu ini akan ditagihkan ke klien. Oleh karena itu, margin Anda sudah akan dimasukkan ke dalam tarif per jam.

Selama hal itu benar, tidak ada alasan mengapa Anda tidak dapat menjalankan penagihan agensi yang berkelanjutan dan menguntungkan setiap jam. Ini memungkinkan Anda untuk melakukan pekerjaan yang berisiko lebih tinggi – ditambah lebih disesuaikan atau lebih lancar untuk klien Anda – tanpa harus menanggung semua risiko. Lebih penting lagi, Anda dapat menghindari mengalokasikan kuotasi substansial untuk memperhitungkan kemungkinan tindakan kontinjensi.

Contoh…

Anda adalah agensi media sosial yang melakukan kampanye untuk peluncuran produk , yang mencakup berbagai industri. Pemosisian Anda tidak terdiferensiasi, dan banyak klien Anda adalah perusahaan rintisan dengan anggaran kecil. Mereka cenderung meminta BANYAK hal yang berbeda setiap minggu, ditambah sering menjatuhkan permintaan di menit-menit terakhir saat mendekati tanggal peluncuran…

Dalam skenario ini, sangat sulit untuk menetapkan cakupan yang telah ditentukan sebelumnya, karena garis waktu dan materi iklan dapat berubah beberapa kali selama pertunangan. Penagihan Waktu dan Bahan kemungkinan merupakan model penetapan harga yang paling cocok untuk membantu berbagi risiko dengan klien – sambil memberi mereka persepsi nilai yang baik – melalui tarif per jam.

Jika Anda menemukan bahwa Agen Pemasaran Media Sosial Anda menawarkan – sebagian besar – layanan bernilai rendah yang tidak terlalu berisiko, menggandakan T&M bisa menjadi langkah terbaik Anda.

Opsi 2: Penagihan Waktu dan Material (T&M) yang Disarikan

Opsi model penetapan harga kedua ini sering cocok untuk pekerjaan Bernilai Tinggi, Berisiko Rendah , seperti yang terlihat di bawah ini.

Yang paling cocok untuk situasi ini adalah apa yang kami sebut sebagai T&M Abstrak. Di sinilah Anda menagih T&M tanpa melakukan percakapan 'setiap jam'.

Apa artinya?

Nah, Anda mendasarkan proyek pada periode waktu hingga selesai (sedang berlangsung) dan bukan tarif per jam. Seringkali, ini mewujudkan model "penyewaan tim" dari beberapa bentuk - di mana individu, atau tim lintas fungsi, dialokasikan ke klien secara penuh atau sebagian. Klien kemudian ditagih untuk interval waktu yang lebih lama (mingguan, bulanan, triwulanan, dll.)

Karena bandwidth tim telah ditentukan sebelumnya dan terbatas, perlindungan yang sama ditawarkan dalam jenis keterlibatan ini seperti halnya dengan T&M – selama margin dimasukkan ke dalam tarif yang dibebankan, dan hubungan dikelola dengan benar.

Jika klien mulai meminta jauh lebih banyak daripada yang mampu diberikan oleh tim mereka, agensi dapat membalas dengan menawarkan untuk menambahkan lebih banyak sumber daya (oleh karena itu meningkatkan harga pertunangan) untuk meningkatkan kecepatan/seluruh tim tersebut untuk melaksanakan kebutuhan klien baru.

Contoh…

Mirip dengan model kami sebelumnya; Anda melakukan kampanye untuk peluncuran produk. Namun, kali ini Anda berbicara dengan klien tingkat perusahaan besar . Dinamika yang sama ada dengan garis waktu, dan kreatif, dengan ruang lingkup yang berubah setiap saat. Namun demikian, Anda menciptakan banyak nilai karena peluncuran tersebut berpotensi menambah jutaan penjualan ke laba perusahaan.

Dalam hal ini, Anda dapat mempertimbangkan model T&M Abstrak, di mana Anda "menyewakan" tim media sosial lintas fungsi kepada klien untuk periode 9 bulan sebelum peluncuran produk mereka. Tim itu dapat mencakup seorang desainer, setengah copywriter, seperempat ahli strategi, dan setengah manajer media sosial.

Harga akan ditetapkan untuk memastikan setidaknya margin 60% dari biaya tim itu dalam periode waktu tertentu. Jika, misalnya, biaya tim tersebut adalah $3000 per minggu, biaya untuk klien setidaknya adalah $3000/40% = $7,500. Ini tanpa perlu mempekerjakan, melatih atau mengelola mereka.

Media Monks adalah contoh bagus dari agensi yang berhasil menggunakan model kontrak T&M Abstrak untuk keterlibatan klien besar dan pekerjaan yang sangat dipesan lebih dahulu.

Opsi 3: Penagihan Biaya Tetap

Biaya tetap sangat cocok untuk pekerjaan Bernilai Rendah, Berisiko Rendah , seperti yang terlihat di bawah ini.

Jika pekerjaan memiliki nilai yang dirasakan rendah, tetapi juga dianggap berisiko rendah (di mana proyek atau retainer ini mudah dijangkau), kita sering dapat menggunakan tarif tetap. Ini memberikan ketenangan pikiran klien tentang biaya, ditambah rasa nilai tinggi saat menggunakan sifat pekerjaan berisiko rendah untuk meningkatkan margin.

Di sini, taruhan terbaik Anda adalah menerapkan struktur biaya tetap, dan kemudian mendorong untuk menjadi seefisien mungkin dalam memberikan layanan ini untuk menaikkan Tarif Rata-Rata yang Dapat Ditagih.

Contoh…

Anggap Anda adalah agen media sosial yang menawarkan layanan yang dihasilkan. Setiap klien mendapatkan sejumlah posting sosial, laporan, dan pertemuan strategi tertentu setiap bulan. Anda jarang mendapatkan permintaan untuk revisi tambahan atau pekerjaan khusus. Anda menggunakan desain label putih dan vendor copywriting yang membebankan biaya tetap untuk layanan ini, saat Anda menangani akun dan manajemen proyek. Oleh karena itu, Anda dapat memprediksi perkiraan biaya dan waktu Anda hingga 10% dari aktual secara konsisten.

Dalam hal ini, Anda dapat menggunakan tarif tetap untuk memberi klien perasaan menerima nilai besar untuk dolar mereka, ditambah menghilangkan risiko bagi mereka – sambil menggunakan sifat pekerjaan yang dapat diprediksi untuk meningkatkan profitabilitas.

Dalam contoh ini, Anda dapat mengenakan biaya $3.000/bln untuk paket bulanan dengan cakupan tetap. Jika Anda membutuhkan waktu 10 jam untuk mengirimkan pada akun itu, Tarif Rata-Rata yang Dapat Ditagih Anda akan menjadi $300/jam.

Meskipun klien Anda mungkin tidak pernah setuju untuk membayar $300 per jam untuk layanan media sosial, mereka mungkin dengan senang hati menginvestasikan $3000 per bulan. Dengan berfokus pada sifat pekerjaan yang berisiko rendah, Anda dapat mengatur proses dan efisiensi untuk meningkatkan margin!

Aturan umum yang sama berlaku untuk biaya tetap seperti model penetapan harga lainnya. Sangat penting untuk selalu memastikan Anda membuat setidaknya 60% margin pengiriman pada proyek tertentu untuk mengatur diri Anda untuk mendapatkan keuntungan.

Opsi 4: Penagihan Biaya Tetap

Akhirnya, ke kuadran terakhir kami – seperti yang terlihat di bawah ini.

Jika Anda telah menjalankan agensi Anda untuk waktu yang lama, pasti Anda pernah mendengar hype tentang penetapan harga berbasis nilai?! Sering digembar-gemborkan sebagai model penetapan harga “terbaik”, model ini tentu saja menawarkan keuntungan – tetapi, seperti yang ditunjukkan oleh kerangka kerja di atas – model penetapan harga tidak selalu sesuai.

Dengan mengatakan itu, ini adalah metodologi penetapan harga yang sangat kuat, terutama ketika memberikan pekerjaan yang sangat tinggi nilainya bagi klien Anda, tetapi risikonya lebih rendah.

Model paling sederhana sangat mirip dengan Penagihan Biaya Tetap, di mana harga tetap diusulkan untuk proyek tersebut. Perbedaan utama adalah harga didasarkan pada upaya untuk menangkap persentase dari dampaknya terhadap bisnis klien.

Contoh:

Anda mengajukan kampanye pemasaran media sosial untuk agensi eCommerce besar untuk mempromosikan lini produk terbaru mereka. Ini adalah kampanye penting bagi mereka dan memiliki potensi pangsa pasar yang signifikan. Dengan demikian, mereka mengharapkan Anda untuk meningkatkan penjualan mereka di segmen kritis.

Bagaimana promosi penjualan ini? Nah, pertama-tama Anda dapat membuka dengan yang berikut: “ Hasil seperti apa yang Anda harapkan, dengan asumsi kami melakukan pekerjaan yang baik dalam kampanye ini?”

Dan klien Anda mungkin menjawab: “ Kami berharap dapat meningkatkan penjualan setidaknya 20% di segmen utama ini.”

Anda kemudian mungkin bertanya: “ Berapa banyak bisnis Anda yang berasal dari segmen itu hari ini?”

Yang dapat ditanggapi oleh klien Anda: “ Sekitar $2.000.000 dalam penjualan berasal dari segmen itu, segmen ini penting bagi kami.”

Anda mungkin membalas dengan: “ Itu berita bagus – peningkatan minimum 20% dalam penjualan akan mewakili setidaknya $400.000 dalam pendapatan tambahan, yang akan menjadi kemenangan besar! Saya pikir kami hanya membutuhkan sekitar 10% dari $40.000 itu untuk benar-benar menghentikan kampanye ini untuk Anda.”

Dalam skenario ini, kami menggunakan potensi keuntungan bagi klien sebagai jangkar untuk harga kami. Tetap penting untuk mengetahui biaya kita dan memastikan bahwa harga menciptakan setidaknya 60% margin tersebut, tetapi menggunakan penahan nilai dapat berarti biaya yang jauh lebih tinggi untuk lingkup pekerjaan yang serupa.

Harga layanan Anda sebagai persentase dari nilai itu, namun, Anda mungkin harus menambahkannya sedikit untuk risiko ekstra yang Anda ambil.

BONUS :

Tingkat Penetapan Harga Berbasis Nilai setinggi mungkin adalah Bayar untuk Kinerja . Di sinilah Anda menyerap tingkat risiko tambahan dengan klien. Ini mengharuskan Anda untuk mengurangi risiko ruang lingkup keterlibatan DAN hasilnya. Tidak mengherankan, ini memerlukan tingkat kematangan layanan yang tinggi, di samping kemampuan untuk mengukur hasil secara akurat. Alih-alih biaya tetap untuk nilai, Anda sebenarnya mendapatkan persentase dari keuntungan terukur yang telah Anda janjikan kepada klien.

Melalui konteks; jika klien Anda mengklaim mereka akan mendapatkan $10m dalam pendapatan tambahan dari kampanye ini, harga Anda mungkin berupa biaya tetap yang kecil untuk menutupi biaya Anda – ditambah komisi 10% untuk setiap penjualan yang dikaitkan dengan kampanye Anda. Dalam hal ini, Anda dapat menerima pembayaran lebih dari $1 juta untuk kampanye tersebut jika hasil yang diperlukan tercapai.

Meskipun keuntungan itu menarik, penting untuk diingat bahwa hal itu harus dibayar dengan mengambil risiko yang jauh lebih besar dengan benar-benar “bermitra” dengan klien Anda.

Pikiran Penutup

Percaya atau tidak, masih ada tempat bagi T&M di dunia agensi. Pengungkapan penuh; Saya tidak tahu apakah itu akan terdegradasi.

Singkatnya, jujurlah pada diri sendiri ketika menempatkan bisnis Anda di kuadran, dan pertimbangkan bagaimana Anda mungkin dapat mengadopsi strategi penetapan harga baru. Ketahuilah bahwa layanan Anda yang berbeda mungkin tersebar di seluruh kuadran; biasanya tidak ada pasangan yang cocok untuk setiap layanan. Oleh karena itu, cobalah, ulangi, dan lakukan lagi.

Jika Anda menemukan artikel ini bermanfaat dan ingin menyelam lebih dalam ke sisi angka menjalankan agensi, lihat lebih banyak konten gratis kami di parkeeto.com

Kami juga telah mengumpulkan satu set video pelatihan, template, daftar periksa, dan lembar contekan gratis untuk membantu Anda mengukur dan meningkatkan metrik profitabilitas utama di agensi Anda. Ingin salinan gratis? Kemudian pergi ke sini!

Tentang Penulis – Marcel Petitpas

Marcel Petitpas adalah CEO & Co-Founder Parakeeto, sebuah perusahaan yang didedikasikan untuk membantu agensi mengukur dan meningkatkan profitabilitas mereka dengan merampingkan sistem operasi dan pelaporan mereka, masalah yang ia temukan saat menjalankan agensinya sendiri di awal usia 20-an.

Dia juga COO fraksional di Gold Front, agensi kreatif pemenang penghargaan di San Francisco yang bekerja dengan merek seperti Uber, Slack, Keap, dan banyak lagi. Serta pelatih strategis kepala di SaaS Academy oleh Dan Martell, program pelatihan #1 untuk bisnis SaaS B2B di dunia.

Dalam pekerjaannya sebagai pembicara, pembawa acara podcast, dan konsultan, yang berspesialisasi dalam Pengoptimalan Profitabilitas Agensi, dia telah membantu ratusan agensi di seluruh dunia meningkatkan profitabilitas dan arus kas dalam bisnis mereka.

Ketika dia tidak membantu agensi menghasilkan lebih banyak uang, dia mungkin menonton "The Office" atau "Parks and Rec" tanpa henti dan makan sarapan setiap kali makan sepanjang hari.

Tautan Sosial:

Instagram: @getparakeeto

Twitter: @parakeeto

LinkedIn: LINK

Facebook: LINK

YouTube: Podcast Laba Agensi