Dari Silo ke Sinergi: Strategi Pemasaran untuk Sukses Pemasaran B2B

Pertarungan lama antara tim penjualan dan pemasaran telah lama menghambat potensi kesuksesan. Silo, hasil dari strategi yang terputus-putus, tujuan yang tidak selaras, dan kolaborasi yang terbatas, seringkali menghambat pertumbuhan. Dalam lanskap di mana kerja sama dan keselarasan adalah mata uang pertumbuhan baru, perusahaan yang berpikiran maju meninggalkan pendekatan tradisional yang terkurung dan merangkul kekuatan sinergi.

Dunia pemasaran terus berubah, dibentuk oleh perilaku konsumen yang berkembang, teknologi baru, dan peristiwa global. Di era pra-pandemi, bisnis dapat memperoleh kesepakatan dengan rata-rata 17 poin kontak. Namun, permainan telah berubah secara dramatis, dan hari ini dibutuhkan 27 titik kontak yang mengejutkan untuk menyegel kesepakatan. Besarnya pergeseran ini tidak dapat diabaikan; itu menuntut perspektif baru dan komitmen yang tak tergoyahkan untuk mendorong konversi.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Pembeli modern dibanjiri dengan rentetan informasi dan pilihan, membuat menarik perhatian mereka dan membangun kepercayaan semakin rumit. Dengan mengadopsi pola pikir penutupan sejak awal, bisnis memposisikan diri di depan persaingan dan mendapatkan keunggulan penting. Itu berarti mengambil pendekatan proaktif untuk terlibat dengan prospek di setiap titik kontak, memahami kebutuhan mereka, dan memberikan konten yang relevan dan dipersonalisasi yang beresonansi.

Mencapai kesuksesan dalam lanskap saat ini memerlukan pemahaman yang komprehensif tentang perjalanan pelanggan dan memanfaatkan kekuatan data dan analitik untuk menginformasikan pengambilan keputusan. Dengan memanfaatkan wawasan dari titik kontak di berbagai saluran—seperti media sosial, pemasaran email, interaksi situs web, dan penjangkauan yang dipersonalisasi—bisnis dapat menyesuaikan pendekatan mereka agar selaras dengan preferensi, kebutuhan, dan titik kesulitan pelanggan.

Jadi bagaimana B2B mengadopsi pola pikir penutup untuk mendapatkan manfaat ini?

Pemasaran—integrasi sinergis antara upaya penjualan dan pemasaran, mendobrak silo tradisional, dan mendorong pendekatan terpadu yang berfokus pada pencapaian tujuan akhir: menutup kesepakatan dan mendorong pendapatan.

Kami tidak suka mengatakannya, tetapi pembeli menyukai sebagian besar taktik penjualan—dan mereka tidak memercayai mereka. Apa yang mereka percayai? Media yang diterima.

Memanfaatkan validasi pihak ketiga dari sumber yang kredibel, yang dibuat melalui upaya pemasaran dan PR, sepanjang siklus penjualan B2B akan sangat membantu Anda mencapai kesepakatan.

Menyatukan Tim Marketing, PR, dan Sales

Baik mengirim email untuk menjadwalkan janji temu, memelihara prospek, atau mencoba menutup kesepakatan, Anda dan tim penjualan Anda harus menggunakan konten dan media yang diperoleh dari PR dan pemasaran.

Ini bisa berupa podcast yang menampilkan eksekutif perusahaan atau artikel yang menyoroti produk baru. Either way, ini adalah peluang utama untuk mengekstraksi nilai maksimum dari desas-desus positif yang dihasilkan. Daripada membiarkan penempatan ini tetap terisolasi di ranah PR, bisnis harus mengambil kesempatan untuk mengintegrasikannya dengan mulus ke dalam email penjualan dan komunikasi terkait penjualan lainnya.

Dengan memasukkan penempatan PR ke dalam penjangkauan penjualan, perusahaan dapat segera membangun kredibilitas dan menarik perhatian prospek. Saat perwakilan penjualan menjangkau untuk menjadwalkan janji temu atau membina prospek, menyebutkan penempatan PR yang relevan langsung dari kelelawar dapat berfungsi sebagai pemecah kebekuan yang kuat dan menciptakan kesan yang baik. Ini menunjukkan bahwa perusahaan telah mendapatkan pengakuan dan validasi dari sumber tepercaya, langsung memposisikan tim penjualan sebagai lebih kredibel dan dapat dipercaya.

Prospek lebih cenderung terlibat dengan konten yang telah menarik perhatian dan minat positif. Dengan memanfaatkan desas-desus yang dihasilkan melalui upaya PR, tim penjualan dapat menimbulkan rasa ingin tahu, mengatasi potensi skeptisisme, dan meningkatkan daya persuasif komunikasi mereka. Menyertakan cuplikan atau tautan ke penempatan PR memungkinkan prospek untuk mengeksplorasi lebih jauh dan memperkuat pesan utama dan pembeda perusahaan.

Mengintegrasikan penempatan PR ke dalam penjangkauan penjualan juga memperkuat narasi merek secara keseluruhan dan menciptakan konsistensi. Ini menyelaraskan pesan di berbagai titik kontak, apakah itu melalui media yang diperoleh atau interaksi penjualan langsung.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Selain dampak langsung, mengintegrasikan penempatan PR secara konsisten ke dalam penjangkauan penjualan berkontribusi untuk membangun ekuitas merek dan menumbuhkan persepsi positif di benak calon pelanggan. Dengan demikian, memanfaatkan penempatan media yang diperoleh dapat menjadi alat yang ampuh untuk mempersingkat siklus penjualan dan mempercepat prospek melalui jalur pipa. Dengan menggabungkan penempatan PR secara strategis ke dalam upaya penjualan, bisnis dapat mendorong peningkatan keterlibatan dan mempercepat perjalanan pembeli.

Di bagian atas corong, penempatan PR berfungsi sebagai titik kontak berharga yang menarik dan menarik perhatian pelanggan potensial. Ketika calon pelanggan menemukan liputan media yang positif atau konten yang digerakkan oleh PR, mereka cenderung menganggap perusahaan sebagai otoritas yang kredibel dan dapat dipercaya dalam industrinya. Eksposur awal ini membentuk dasar kepercayaan dan minat yang kuat, mendorong prospek lebih jauh ke corong penjualan. Dengan memanfaatkan media yang diperoleh pada tahap ini, bisnis dapat secara proaktif memelihara prospek dan mempercepat siklus penjualan dengan membangun momentum positif yang dihasilkan oleh upaya PR.

Di mid-funnel, di mana prospek secara aktif mempertimbangkan pilihan mereka dan melakukan penelitian, penempatan PR dapat memengaruhi proses pengambilan keputusan mereka secara signifikan. Dengan mengintegrasikan konten PR ke dalam materi penjualan, bisnis memberi prospek bukti tambahan tentang keahlian, reputasi, dan proposisi nilai unik perusahaan. Penguatan ini membantu memantapkan persepsi calon pelanggan tentang perusahaan sebagai pelopor di pasar, mempercepat pengambilan keputusan mereka dan memindahkan mereka lebih dekat ke bagian bawah corong. Penempatan PR bertindak sebagai alat persuasif yang memvalidasi klaim yang dibuat oleh tim penjualan, membantu membangun kepercayaan diri dan mengarahkan prospek menuju keputusan pembelian.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Saat prospek mencapai bagian bawah corong, mengevaluasi penawaran tertentu dan membandingkan opsi, dampak dari penempatan media yang diperoleh menjadi semakin penting. Penempatan PR dapat memberikan dorongan ekstra yang diperlukan untuk memberi tip timbangan demi solusi tertentu. Ketika calon pelanggan menemukan konten berbasis PR yang menyoroti keberhasilan perusahaan, kesaksian pelanggan, atau studi kasus, hal itu memperkuat kredibilitas dan keefektifan penawaran. Validasi ini dapat menghilangkan keraguan yang tersisa dan mempercepat proses pengambilan keputusan, yang pada akhirnya mempersingkat siklus penjualan.

Selain itu, penempatan PR dapat bertindak sebagai bukti sosial yang kuat di sepanjang perjalanan pembeli. Buzz positif yang dihasilkan oleh media yang diperoleh dapat menciptakan rasa urgensi dan kegembiraan di antara calon pelanggan. Ketika mereka menyaksikan orang lain mendiskusikan dan mendukung perusahaan atau produknya, prospek cenderung merasa terdorong untuk bertindak. Dengan memasukkan dukungan dan konten berbasis PR ini ke dalam materi penjualan, bisnis dapat memanfaatkan bukti sosial untuk mendorong konversi dan mempercepat prospek untuk mencapai kesepakatan.

Memanfaatkan Anggaran Pemasaran Anda untuk Mendorong Penjualan

Dalam hal pemasaran merek Anda, godaan untuk memotong anggaran dan menghemat uang bisa sangat menggoda. Lagi pula, di dunia yang didorong oleh memaksimalkan pengembalian investasi, wajar untuk mempertimbangkan langkah-langkah penghematan biaya.

Namun, hal itu dapat berdampak buruk pada pertumbuhan dan kesuksesan bisnis Anda secara keseluruhan. Pemasaran B2B bukan hanya biaya; itu adalah investasi dalam visibilitas, reputasi, dan akuisisi pelanggan merek Anda. Dengan mengurangi anggaran pemasaran, Anda berisiko membatasi jangkauan merek Anda, kehilangan pangsa pasar karena pesaing, dan berjuang untuk mempertahankan arus prospek dan penjualan yang stabil.

Daripada memotong anggaran, lebih bermanfaat untuk fokus memanfaatkannya sebaik mungkin. Alih-alih mengurangi, jelajahi cara untuk mengoptimalkan upaya pemasaran Anda, meningkatkan efisiensi, dan memaksimalkan laba atas investasi sesuai anggaran yang Anda alokasikan.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Pertimbangan lain saat menentukan cara terbaik untuk memanfaatkan dolar pemasaran adalah keputusan antara memiliki tim pemasaran internal atau bermitra dengan agensi.

Jika anggaran dan sumber daya Anda dapat menampungnya, membentuk tim pemasaran internal dapat menjadi langkah maju yang menarik untuk bisnis Anda. Memiliki pemasar berdedikasi yang bekerja langsung untuk merek Anda menawarkan banyak keuntungan yang dapat mendorong penjualan dan pertumbuhan secara keseluruhan.

Dengan tim internal, Anda dapat menumbuhkan pemahaman yang mendalam tentang merek, produk, dan audiens target Anda. Mereka dapat membenamkan diri dalam industri Anda, menjadi akrab dengan kelemahan, keinginan, dan motivasi pelanggan Anda. Pengetahuan orang dalam ini memungkinkan mereka mengembangkan strategi pemasaran khusus yang sesuai dengan audiens Anda dan mendorong penjualan secara efektif.

Namun, penting untuk mempertimbangkan biaya yang terkait dengan pemeliharaan tim internal. Membangun tim pemasaran yang berbakat dan terampil membutuhkan investasi dalam perekrutan, gaji, tunjangan, pelatihan, dan pengembangan profesional berkelanjutan. Selain itu, mungkin ada biaya overhead yang terkait dengan ruang kantor, peralatan, dan perangkat lunak.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Dengan berkolaborasi dengan pakar eksternal, seperti agensi, Anda dapat memperoleh akses ke beragam keahlian dan pengalaman khusus tanpa biaya tambahan dari tim permanen. Pakar ini membawa banyak pengetahuan dari bekerja dengan berbagai klien dan industri, menawarkan perspektif baru dan pendekatan inovatif untuk upaya pemasaran Anda.

Pakar eksternal dapat membantu Anda mengoptimalkan anggaran pemasaran dengan berfokus pada strategi dan taktik pemasaran yang paling berdampak. Mereka dapat memberikan wawasan tentang tren yang muncul, mengidentifikasi peluang yang belum dimanfaatkan, dan menerapkan kampanye efektif yang mendorong penjualan dan memaksimalkan laba atas investasi Anda.

Saat memilih tim eksternal, menemukan mitra yang selaras dengan visi merek Anda, memahami audiens target Anda, dan memiliki rekam jejak yang terbukti memberikan hasil sangatlah penting. Dengan menjalin kemitraan yang kuat, Anda dapat memanfaatkan keahlian mereka dan memanfaatkan perspektif luar mereka untuk menyempurnakan strategi pemasaran Anda dan mendorong pertumbuhan penjualan.

Menetapkan Tujuan untuk Memasarkan dan Menjual Lebih Baik

Pemasaran bergantung pada tujuan bersama antara departemen pemasaran dan penjualan.

Tim pemasaran dan penjualan harus secara kolaboratif menentukan tujuan bersama ini, menetapkan target terukur yang mencerminkan kontribusi kedua departemen untuk menghasilkan pendapatan. Misalnya, tim pemasaran dapat berfokus pada perolehan prospek, peningkatan kualitas prospek, atau metrik kesadaran merek, sedangkan tim penjualan dapat berfokus pada tingkat konversi, penutupan transaksi, atau target pendapatan. Sasaran bersama harus spesifik, terikat waktu, dan terkait langsung dengan tujuan bisnis secara keseluruhan.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Berikut adalah empat sasaran yang dapat Anda fokuskan untuk memasarkan dan menjual dengan lebih baik:

1. Investasikan dalam merek Anda.

Merek yang kuat membangun kepercayaan, kredibilitas, dan pengakuan di benak konsumen. Dengan berinvestasi dalam aktivitas membangun merek seperti perpesanan yang konsisten, visual yang berdampak, dan pengalaman yang tak terlupakan, bisnis dapat membangun fondasi yang kokoh untuk mendorong penjualan. Identitas merek yang terdefinisi dengan baik beresonansi dengan pelanggan, membedakan Anda dari pesaing, dan meletakkan dasar untuk interaksi penjualan yang sukses.

2. Buat permintaan secara proaktif dan fokus untuk menangkapnya.

Identifikasi audiens target Anda dan pahami kebutuhan dan masalah mereka. Buat kampanye pemasaran digital yang menarik yang membahas poin-poin nyeri ini dan tunjukkan nilai unik yang ditawarkan produk atau layanan Anda. Dengan secara proaktif menciptakan permintaan melalui upaya pemasaran yang ditargetkan, bisnis dapat menarik prospek yang berkualitas dan memeliharanya melalui corong penjualan, yang pada akhirnya mendorong konversi dan pertumbuhan penjualan.

3. Ukur siklus penjualan Anda.

Menganalisis waktu yang dibutuhkan calon pelanggan untuk beralih dari titik awal kontak menjadi pelanggan. Dengan melacak dan menganalisis data ini, bisnis dapat mengidentifikasi hambatan, merampingkan proses, dan menerapkan strategi untuk mempercepat siklus penjualan. Mempersingkat siklus penjualan meningkatkan efisiensi, mengurangi biaya, dan memungkinkan bisnis memperoleh pendapatan lebih cepat.

4. Perkuat dan distribusikan upaya konten Anda melalui media yang diperoleh.

Memanfaatkan peluang media yang diperoleh memungkinkan merek untuk memperkuat konten mereka, menjangkau audiens yang lebih luas, dan mendapatkan validasi pihak ketiga yang berharga. Dengan mengintegrasikan penempatan media yang diperoleh ke dalam upaya penjangkauan penjualan, seperti memasukkan liputan PR ke dalam email penjualan, bisnis dapat meningkatkan kredibilitas, menarik minat, dan mempercepat proses penjualan.

Mengukur Sinergi Antara Marketing dan Sales dengan Share of Voice

Dengan menjaga konten Anda secara konsisten di depan audiens Anda dan menyampaikan pesan yang relevan, Anda dapat meningkatkan kesadaran merek dan mengukur keefektifan upaya Anda. Salah satu metrik yang kuat untuk dipertimbangkan sambil mengincar konsistensi adalah share of voice (SOV). Dengan melacak SOV Anda, Anda dapat menilai visibilitas merek Anda, keberadaan industri, dan kredibilitas keseluruhan.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

SOV mewakili persentase diskusi atau percakapan industri yang berputar di sekitar merek Anda dibandingkan dengan pesaing Anda. Ini memberikan wawasan tentang seberapa banyak perhatian dan pengakuan yang diterima merek Anda dalam kaitannya dengan orang lain dalam industri Anda. SOV yang lebih tinggi menunjukkan kehadiran dan kesadaran merek yang lebih kuat, sementara SOV yang lebih rendah menunjukkan potensi tantangan dalam mempertahankan pangsa pasar.

Memantau SOV Anda memungkinkan Anda mengukur keefektifan taktik pemasaran Anda dalam meningkatkan kesadaran merek dan menarik perhatian audiens target Anda. Dengan melacak perubahan dalam SOV Anda dari waktu ke waktu, Anda dapat mengidentifikasi tren dan mengevaluasi dampak upaya pemasaran Anda terhadap persepsi merek dan pangsa pasar.

Inisiatif PR strategis, termasuk acara industri, artikel pemikiran kepemimpinan, rilis berita, dan studi kasus, dapat menghasilkan paparan positif dan mendorong percakapan tentang merek Anda. Dengan memanfaatkan B2B PR, Anda tidak hanya dapat meningkatkan SOV Anda tetapi juga mendapatkan keunggulan kompetitif dan menjadikan merek Anda sebagai otoritas tepercaya dalam industri Anda.

Membangun konsistensi itu dan meningkatkan SOV juga merupakan cara merek Anda menjadi pilihan default audiens Anda.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Menjadi pilihan default untuk audiens Anda melibatkan membangun preferensi merek yang kuat. Ini membutuhkan kombinasi pengiriman pesan yang konsisten, distribusi konten yang strategis, dan komunikasi yang efektif di seluruh saluran pemasaran. Dengan meningkatkan SOV Anda secara konsisten, Anda memperkuat posisi dan pengaruh merek Anda di benak audiens Anda, memastikan bahwa mereka menganggap merek Anda sebagai pilihan utama mereka.

Menjadi pilihan default audiens Anda atau nama top-of-mind di industri Anda adalah tujuan dan ukuran akhir kesuksesan antara departemen pemasaran dan penjualan.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang menggabungkan pemasaran ke dalam strategi B2B Anda? Jangkau hari ini.