“Pemasaran itu menyenangkan”— Cara meredakan ketegangan antara pemasaran dan penjualan

Ada sebidang tanah di Dataran Tinggi Skotlandia yang dikenal secara lokal sebagai 'Pantai Smisery'. Para backpacker berkemah di sana, berharap mendapatkan pengalaman menginap yang menyenangkan.

Bahkan, fitur yang menentukan tempat ini adalah dinginnya tulang, udara yang tebal dan, horor demi horor, tidak ada WiFi. 'S' di 'Smisery Beach' tidak menyembunyikan sifat sebenarnya dari tempat itu: Misery.

Karena Smisery adalah kesengsaraan, demikian juga "Pemasaran". Sungguh, pemasaran itu menyedihkan. Kami membencinya.

Dan kami akan memberi tahu Anda alasannya.

Pemasaran adalah istilah yang tidak masuk akal

Pertama-tama, kata itu sendiri merupakan penghinaan terhadap akal sehat - dan kata-kata yang baik dalam hal ini. Pemuda. Wellington. Ruang depan. Sederhananya, pemasaran tidak bisa dibandingkan.

Rupanya, itu diciptakan oleh HubSpot di awal tahun 2000-an. Seperti crop top dan celana kargo, agak mengerikan kembali menjadi mode. Dan kami berbicara sebagai agensi yang berafiliasi dengan HubSpot, menjadi Mitra Berlian HubSpot. Hei, pasangan tidak harus menyetujui segalanya. Dalam hal ini, kami menentang. Tapi mari kita perjelas persyaratannya dan lihat di sisi mana Anda mendarat.

Pemasaran adalah tentang menggabungkan tim dan aktivitas penjualan dan pemasaran di bawah satu payung, didukung oleh komunikasi dan kolaborasi yang konstan.

Kedengarannya tidak buruk, bukan?

Sebagai permulaan, kami suka menyebut proses ini "melakukan pemasaran yang baik" dan "melakukan penjualan yang baik". Anda tidak menyebut upaya gabungan dari tim penjualan dan layanan pelanggan untuk meningkatkan penjualan ke pelanggan yang sudah ada "layanan Smustomer", bukan? Itu konyol .

Ada lebih dari itu, tentu saja. Mari gali lebih dalam.

Mengapa pemasar dan penjual membenci pemasaran

Di luar semantik, pemasar dan tenaga penjualan sebenarnya juga tidak menyukai pemasaran. Mereka beroperasi secara berbeda, dan setiap tim cenderung memiliki pendekatan dan prioritas yang sangat berbeda. Meskipun proses mereka dapat dan harus diselaraskan , penjualan dan pemasaran tidak cocok di bawah satu payung. (Pernahkah Anda mencoba berbagi payung dan akhirnya Anda berdua basah? Itu.)

'Keanekaragaman adalah seni berpikir secara mandiri bersama-sama', kata Malcolm Forbes. Perbedaan kita membuat kita lebih baik. Dan, sebenarnya, ada risiko jika Anda menggabungkan kedua tim.

Pemasar tidak perlu duduk selama berjam-jam untuk meninjau dewan kesepakatan atau panggilan proposal. Dan Anda tidak menginginkan staf penjualan yang tidak tahu apa-apa tentang pemasaran mengelola tim pemasaran. Mereka tidak akan setuju tentang aktivitas mana yang diprioritaskan dan metrik apa yang penting, dijamin. Hanya 12 persen eksekutif penjualan yang percaya bahwa Marketing Qualified Leads itu penting, terlepas dari kenyataan bahwa inbound lead lebih murah untuk dijual, lebih mungkin untuk dibeli, dan lebih cenderung menjadi pelanggan setia.

Staf penjualan tidak peduli dengan seluk beluk pemasaran (serius, mereka tidak peduli) — mereka menginginkan aset yang tepat untuk membantu mereka menginformasikan dan menginspirasi prospek. Oh, dan banyak petunjuk masuk yang bagus. Kami berpendapat Anda membutuhkan penjualan untuk berpikiran tunggal dengan cara ini untuk berhasil dalam peran mereka.

Tentu saja, ada alasan mengapa hal-hal menjadi terputus-putus antara penjualan dan pemasaran. Kami hanya tidak yakin pemasaran adalah peluru ajaib yang memecahkan segalanya.

Anda tidak perlu menggabungkan fungsi bisnis yang berbeda ini. Alih-alih, proses, komunikasi, alokasi sumber daya, dan manajemen harapan yang baik akan sangat membantu dalam menyelaraskan penjualan dan pemasaran, sambil merayakan apa yang membuat setiap departemen hebat.

Mengapa keadaan menjadi tegang antara pemasaran dan penjualan

1. Masalah proses

87 persen pemimpin penjualan dan pemasaran mengatakan bahwa kolaborasi antara penjualan dan pemasaran memungkinkan pertumbuhan bisnis yang penting. Motivasi bukanlah masalahnya, kalau begitu. Tapi proses sering.

Jika Anda tidak memiliki proses yang terorganisir, Anda dapat berakhir dalam situasi di mana tidak ada yang tahu siapa yang bertanggung jawab atas apa. Itu berarti peluang jatuh melalui celah. Kemudian, permainan menyalahkan dimulai. Kesalahan, solusi yang tidak efisien, penundaan, dan hambatan: ini menyebabkan kepahitan, kehilangan pendapatan, dan bahkan dapat berdampak negatif terhadap pengalaman prospek dan pelanggan.

Solusinya: Diskusi, dokumentasi, kepatuhan. Bicarakan tentang proses yang perlu Anda terapkan, tuliskan apa yang Anda setujui, lalu lakukan. Mungkin, Anda ingin memulai dengan sesuatu seputar menyerahkan prospek dari pemasaran ke penjualan.

2. Komunikasi yang buruk

Pembuat film Charlie Kaufman mengatakan 'terus-menerus berbicara belum tentu berkomunikasi.' Anda tidak ingin membuang waktu berjam-jam dalam rapat. Tapi tidak ada komunikasi, atau miskomunikasi, juga merusak. Pasti ada media bahagia.

Solusinya: Anda perlu menetapkan area utama di mana komunikasi sangat penting dan kemudian menemukan cara untuk membuat titik kontak tersebut seefisien dan saling menguntungkan mungkin. Misalnya, pemasaran mendapat manfaat dari putaran umpan balik dari penjualan: siapa yang mengunduh penawaran mana, dan apakah mereka merasa terbantu? Sebagai imbalan atas wawasan ini, penjualan mungkin ingin mengetahui penawaran baru apa yang tersedia untuk ditambahkan ke daftar aset konten mereka. Nyatanya, kami menemukan hanya 25 persen tenaga penjualan memiliki jaminan yang mereka butuhkan untuk membujuk calon pelanggan, jadi ini adalah sesuatu yang benar-benar mereka butuhkan. Menang-menang.

3. Alokasi sumber daya yang tidak seimbang

Kami melihat ini sepanjang waktu. Sebagian besar bisnis memiliki lebih banyak staf penjualan daripada pemasar (menurut data dari kartu skor pemasaran kinerja tinggi kami). Ada kecenderungan untuk berinvestasi lebih banyak dalam penjualan karena hasilnya sangat jelas: pelanggan, uang.

Solusinya: Investasikan dalam pemasaran masuk. Ini menghasilkan jaring yang lebih luas. Anda mendapatkan lebih banyak lalu lintas ke situs web Anda, Anda meningkatkan visibilitas merek Anda dan prospek akan datang kepada Anda, bukan sebaliknya. Cari tahu lebih lanjut tentang inbound di sini.

4. Harapan yang tidak selaras

Pemasaran mengharapkan penjualan untuk dengan rajin mengerjakan semua prospek yang mereka kirimkan. Sebaliknya, penjualan memecat mereka karena tidak cocok. Pengalaman umum.

Apa yang diharapkan oleh tenaga penjualan dari pemasaran adalah jenis prospek yang mereka targetkan dengan aktivitas keluar, yang sudah tersegmentasi oleh berbagai hal seperti sektor dan ukuran perusahaan, dan sebagainya. Newsflash, tidak semua pemasaran prospek akan tepat, tetapi beberapa akan tepat.

Terserah penjualan untuk menilai prospek pemasaran masuk yang memenuhi syarat dan mempersempit kolam. Dan, begitu mereka melakukannya, mereka akan menemukan peluang emas tersebut: calon pelanggan yang cocok dan sangat terlibat dengan materi pemasaran bisnis Anda. Ini jauh lebih mungkin untuk dibeli daripada seseorang yang telah Anda hubungi 20 kali.

Solusinya: Tetapkan beberapa Perjanjian Tingkat Layanan antara pemasaran dan penjualan. Misalnya, pemasaran mungkin setuju untuk menyerahkan 50 lead setiap hari Senin, yang persentasenya harus sesuai. Penjualan mungkin setuju untuk memenuhi syarat prospek tersebut pada hari Rabu. Ukur ini dengan rasio konversi dari Marketing Qualified Leads (MQLs) ke Sales Qualified Leads (SQLs). Dengan cara ini, semua orang tahu apa yang diharapkan.

Bagaimana sebenarnya menyelaraskan penjualan dan pemasaran

Untungnya, kami telah menulis tentang topik ini secara ekstensif. Baca artikel ini, selanjutnya:

• Cara menggunakan nama tim yang kuat untuk menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda
• Bagaimana mendapatkan penjualan dan pemasaran bekerja sama
• 6 langkah untuk pertemuan penjualan dan pemasaran yang lebih efektif
• Cara aman menyerahkan prospek berkualitas dari pemasaran ke penjualan