7 Solusi Pengabaian Keranjang Belanja untuk Memulihkan Penjualan yang Hilang

Solusi pengabaian keranjang belanja adalah cara yang diabaikan tetapi mudah dan efisien untuk meningkatkan pendapatan Anda. Setiap kali pelanggan meninggalkan barang di keranjang mereka, itu seperti Anda meninggalkan uang di atas meja. Sementara itu, pengabaian keranjang mengikat inventaris Anda, mencegah Anda menjual ke pelanggan lain.

Dengan cara ini dan lainnya, pengabaian keranjang memotong pendapatan Anda. Untungnya, efek negatif dari pengabaian keranjang belanja dapat dihindari dengan beberapa strategi sederhana.

Pelajari cara melacak tingkat pengabaian keranjang belanja Anda, cara memahami mengapa pelanggan meninggalkan barang di keranjang mereka, dan cara memulihkan penjualan yang hilang dengan mengikuti tujuh solusi pengabaian keranjang belanja sederhana.

Apa itu Pengabaian Keranjang Belanja?

Pengabaian keranjang belanja terjadi ketika pelanggan eCommerce memulai pembelian online tetapi mengakhiri proses sebelum menyelesaikan penjualan. Ini termasuk kasus di mana pelanggan mengakhiri transaksi dengan sengaja serta kasus di mana pelanggan ingin menyelesaikan transaksi tetapi tidak dapat melakukannya.

Karena gerobak yang ditinggalkan memotong pendapatan penjualan, pengecer online melacak tingkat pengabaian keranjang belanja digital untuk memahami penyebabnya dengan lebih baik dan mengurangi kerugian. Tren eCommerce terbaru menunjukkan bahwa tingkat pengabaian telah meningkat selama pandemi COVID-19 karena lebih banyak konsumen beralih ke belanja online.

Menurut Jordan Elkind, wakil presiden wawasan ritel untuk data pelanggan dan platform identitas Amperity, tingkat pengabaian keranjang belanja digital meningkat secara signifikan dari tahun ke tahun selama paruh pertama tahun 2020. Di mana periode yang sebanding pada tahun 2019 melihat tingkat pengabaian rata-rata 85,1% , ini tumbuh menjadi 94,4% pada tahun 2020. Beberapa analis melihat ini sebagai cerminan tren yang berkembang bagi konsumen untuk memperlakukan belanja online sebagai jenis window shopping yang berfungsi untuk menghabiskan waktu.

Kredit gambar: Statista

Efek Negatif Pengabaian Keranjang Belanja

Ketika pengunjung meninggalkan gerobak mereka, itu memiliki sejumlah efek negatif pada perusahaan. Yang paling nyata adalah hilangnya peluang penjualan. Ini secara langsung mengurangi pendapatan Anda. Ini juga secara tidak langsung membebani Anda dengan uang dan merugikan Anda dengan cara lain:

• Pengurangan pendapatan per pengunjung mendorong nilai umur pelanggan yang lebih rendah
• Nilai umur pelanggan yang lebih rendah membuat lebih sulit untuk memperkirakan biaya akuisisi pelanggan Anda dan merencanakan anggaran pemasaran Anda secara akurat
• Keranjang yang ditinggalkan dapat membuat data analisis situs web yang menyesatkan, seperti data yang menunjukkan bahwa halaman produk tertentu tidak berkonversi sebagaimana mestinya atau menandakan niat keluar saat awalnya ada niat untuk membeli
• Jika Anda menayangkan iklan kepada orang-orang yang menambahkan item ke keranjang mereka tanpa niat untuk membeli, Anda mungkin membuang-buang pengeluaran iklan dan menurunkan rasio klik-tayang iklan Anda
• Jika Anda menjalankan kampanye penargetan ulang iklan, Anda mungkin menghabiskan lebih banyak uang untuk menarik pengunjung yang telah Anda keluarkan untuk menarik uang sebelum mereka meninggalkan keranjang belanja mereka
• Pesaing atau pihak jahat dapat dengan sengaja memuat item ke keranjang belanja mereka dan kemudian meninggalkannya, membuat inventaris tidak tersedia untuk pembeli asli dan secara efektif mencuri prospek penjualan dari situs Anda

Konsekuensi negatif ini membuat pengabaian keranjang belanja menjadi perhatian utama bagi situs toko eCommerce.

Bagaimana Pengabaian Keranjang Belanja Mempengaruhi Persediaan ?

Saat pembeli online menempatkan barang di keranjang mereka tetapi tidak membelinya, jumlah barang yang tersedia untuk pembeli lain berkurang. Ini berarti bahwa Anda tidak hanya kehilangan penjualan dari barang yang ditinggalkan, tetapi Anda berisiko kehilangan penjualan kepada pembeli lain yang akan melakukan pembelian. Ini menggandakan kerusakan yang dilakukan oleh insiden belanja yang ditinggalkan. Sementara itu, jumlah inventaris Anda menjadi tidak akurat.

Jika ini terjadi dalam skala besar, dapat memicu masalah logistik saat Anda mencoba untuk mengisi kembali barang yang sebenarnya belum dibeli.

Cara Menentukan Tingkat Pengabaian Keranjang Belanja Anda

Untuk menghitung tingkat pengabaian keranjang belanja Anda, mulailah dengan mengambil jumlah transaksi yang diselesaikan selama jangka waktu yang Anda ukur. Bagilah ini dengan jumlah transaksi keranjang belanja yang dimulai. Ini akan menghasilkan pecahan yang mewakili jumlah transaksi yang tidak ditinggalkan. Kurangi pecahan ini dari 1 dan ubah hasilnya menjadi persentase dengan mengalikannya dengan 100. Ini akan memberi Anda tingkat pengabaian keranjang belanja Anda.

Prosedur ini dapat dinyatakan dengan rumus:

Di sini AR mewakili tingkat pengabaian, TC mewakili transaksi yang diselesaikan, dan TI mewakili transaksi yang dimulai.

Tim pengembangan web Anda dapat menyiapkan situs Anda untuk melacak tingkat pengabaian Anda secara otomatis.

5 Alasan Mengapa Pelanggan Meninggalkan Keranjang Belanjanya

Pengabaian keranjang belanja biasanya terjadi karena sejumlah alasan umum. Memang, data tahun 2021 dari firma riset pengalaman pengguna Baymard Institute mengidentifikasi alasan utama pengguna meninggalkan troli mereka:

1. Biaya tambahan yang tinggi (dikutip oleh 49% responden yang meninggalkan gerobak selama setahun terakhir)
2. Wajib membuat akun (24%)
3. Opsi pengiriman lambat (19%)
4. Proses checkout yang panjang atau rumit (18%)
5. Kurangnya kepercayaan terhadap keamanan informasi kartu kredit (17%)

17% lainnya menyatakan tidak dapat melihat biaya di muka, terkait erat dengan biaya tambahan yang tinggi, membuat kekhawatiran dan kejutan biaya sejauh ini sebagai penyebab utama pengabaian keranjang. Alasan utama lainnya mengapa pengguna meninggalkan keranjang mereka termasuk situs web mogok, kebijakan pengembalian yang tidak memuaskan, kurangnya opsi pembayaran, dan kartu kredit yang ditolak.

Mari kita uraikan lima alasan utama pengabaian keranjang belanja.

1. Biaya Ekstra Tinggi

Pembeli yang bersedia membayar harga produk yang diiklankan mungkin berubah pikiran ketika mereka melihat berapa total biaya setelah biaya tersembunyi ditambahkan. Biaya yang dapat memicu keraguan pembeli termasuk biaya pengiriman dan pajak.

Di banyak situs, biaya tambahan ini tidak ditampilkan hingga proses pembayaran hampir selesai, membuat beberapa pembeli berubah pikiran tentang pembelian pada menit terakhir.

2. Ketidaknyamanan Karena Diperlukan untuk Membuat Akun

Semakin banyak upaya yang harus dilakukan pembeli untuk membeli suatu produk, semakin banyak resistensi yang diciptakannya untuk menyelesaikan pembelian mereka. Beberapa situs mengharuskan pembeli untuk membuat akun untuk membeli produk karena ini memudahkan untuk menindaklanjuti dengan layanan pelanggan atau pemasaran.

Sayangnya, persyaratan ini juga membutuhkan lebih banyak upaya dari pembeli, serta mengharuskan mereka untuk mengatasi keraguan dalam memberikan informasi mereka. Akibatnya, mengharuskan pembeli untuk membuat akun dapat menjadi bumerang dengan memotivasi mereka untuk meninggalkan pembelian mereka.

3. Opsi Pengiriman Lambat

Opsi pengiriman cepat dari pengecer eCommerce telah mengkondisikan konsumen untuk mengharapkan pengiriman yang cepat. Jika pembeli akan check out dan melihat bahwa pengiriman akan lebih lambat dari yang mereka harapkan atau harapkan, mereka mungkin memutuskan untuk meninggalkan troli mereka dan mencari opsi pengiriman yang lebih cepat. Mereka mungkin memeriksa apakah Anda memiliki kecepatan pengiriman lain yang dapat mereka pilih, atau mereka mungkin menyerah dan pergi ke vendor lain.

4. Proses Checkout Lambat atau Kompleks

Pembeli menginginkan pengalaman checkout yang cepat dan mudah. Jika halaman checkout Anda menjadi terlalu lambat atau rumit untuk mereka, mereka mungkin memutuskan untuk keluar. Misalnya, jika mereka perlu mengeklik beberapa layar untuk menyelesaikan pembelian, mereka mungkin memutuskan bahwa itu tidak sepadan dengan usaha.

5. Kurangnya Kepercayaan pada Keamanan Keranjang Belanja

Pembeli online mempercayai Anda dengan informasi kartu kredit dan keamanan finansial mereka. Jika situs atau proses checkout Anda tidak menanamkan kepercayaan, mereka mungkin memutuskan risikonya terlalu tinggi untuk membagikan informasi mereka.

Cara Mengembalikan Penjualan yang Hilang : 7 Solusi Pengabaian Keranjang Belanja

Untungnya, penyebab paling umum dari keranjang belanja yang ditinggalkan dapat dikurangi melalui strategi pengabaian keranjang yang sederhana. Beberapa solusi pengabaian keranjang yang paling sederhana namun paling efektif meliputi:

1. Mengoptimalkan kinerja situs
2. Mempersingkat proses checkout
3. Menawarkan opsi checkout tamu
4. Menjadi transparan dengan biaya
5. Menawarkan opsi pengiriman dan pembayaran
6. Meningkatkan kredibilitas keranjang Anda
7. Mengirim email dan menargetkan ulang pengabai keranjang

Metode ini tidak akan menghilangkan pengabaian keranjang sepenuhnya karena akan selalu ada pembeli jendela serta pelanggan yang mengalami kesulitan checkout atau berubah pikiran. Tetapi menerapkan solusi pengabaian keranjang ini akan mengatasi penyebab paling umum dari kereta yang ditinggalkan, yang bisa sangat membantu mengurangi tingkat pengabaian Anda.

1. Optimalkan Kinerja Situs

Cara terbaik untuk memulihkan pembeli yang ditinggalkan adalah dengan mencegahnya sejak awal. Pencegahan pengabaian dimulai dengan memberikan perjalanan pelanggan yang lancar yang ditandai dengan pengalaman pengguna yang memuaskan. Tingkat pengabaian Anda akan naik jika pengunjung menghadapi hambatan kinerja yang menghambat kegunaan, seperti:

• Kesulitan memuat situs Anda atau halaman checkout Anda
• Pemrosesan keranjang belanja lambat
• Masalah menyelesaikan proses pembayaran
• Kesulitan menemukan dukungan untuk bantuan menyelesaikan checkout

Hindari jenis masalah ini dengan mengoptimalkan desain situs Anda dan proses checkout Anda. Bicaralah dengan tim pengembangan web Anda tentang pengujian situs Anda untuk mengidentifikasi potensi masalah kinerja yang mungkin memengaruhi tingkat pengabaian.

2. Merampingkan Proses Checkout

Mempersingkat proses checkout Anda adalah kunci lain untuk mengurangi pengabaian keranjang belanja. Pembeli lebih cenderung menyelesaikan proses pembelian saat Anda menyederhanakan langkah-langkah yang perlu mereka periksa.

Misalnya, pengunjung yang kembali tidak perlu masuk jika Anda sudah menyimpan informasi mereka. Jika situs Anda menggunakan cookie, Anda dapat menyederhanakan checkout untuk pembeli yang telah login sebelumnya.

Semakin sedikit bidang dan layar yang perlu diklik oleh pembeli Anda, semakin mudah mereka menemukan proses pembayaran Anda. Pertimbangkan opsi seperti pembayaran sekali klik yang mengurangi jumlah langkah yang perlu diambil pembeli untuk menyelesaikan pembelian.

Tidak peduli seberapa banyak Anda menyederhanakan proses checkout Anda, beberapa pembeli masih membutuhkan dukungan. Memudahkan mereka untuk menemukan bantuan tanpa keluar dari proses pembayaran akan mengurangi tingkat pengabaian. Pertimbangkan untuk menawarkan opsi dukungan seperti obrolan langsung, yang dapat diakses oleh pelanggan selama proses pembayaran tanpa meninggalkan keranjang mereka.

3. Tawarkan Opsi Checkout Tamu

Sementara beberapa pembeli yang kembali akan menghargai tidak harus masuk, beberapa pembeli baru dan bahkan beberapa pembeli berulang mungkin lebih memilih untuk melakukan pembelian mereka sebagai tamu tanpa membuat akun. Menawarkan opsi checkout tamu dapat mengurangi pengabaian keranjang dari segmen pelanggan Anda ini.

Ada beberapa cara Anda dapat menangani pembayaran tamu. Salah satu metodenya adalah memulai proses checkout dengan menawarkan pilihan kepada pembeli untuk membuat akun atau membeli sebagai tamu. Jika Anda ingin mendorong tamu untuk membuat akun, Anda dapat menunggu hingga mereka menyelesaikan pembelian untuk memperpanjang opsi ini. Ini memungkinkan Anda untuk menghormati keinginan pelanggan yang ingin membeli sebagai tamu sambil tetap menawarkan mereka pilihan untuk membuat akun jika mereka memutuskan untuk melakukannya.

4. Transparan Dengan Biaya

Seperti disebutkan di atas, biaya tambahan yang tinggi adalah penyebab utama pengabaian keranjang belanja, dan pembeli juga cenderung meninggalkan barang di keranjang mereka ketika mereka tidak dapat menghitung biaya di muka. Atasi masalah ini dengan bersikap setransparan mungkin tentang biaya, sebaiknya sebelum memulai pembayaran.

Untuk memberikan transparansi, sertakan fitur yang menampilkan total biaya barang, termasuk pengiriman dan pajak. Semakin awal proses checkout Anda dapat melakukan ini, semakin baik. Misalnya, Anda dapat memberikan tombol pada halaman produk untuk menghitung perkiraan biaya pengiriman untuk pembeli sebelum mereka mulai checkout.

Jika pesanan pelanggan melibatkan biaya non-standar, pastikan untuk menyebutkan ini di muka sejauh memungkinkan. Hal yang sama berlaku untuk biaya pengiriman atau pajak yang luar biasa tinggi, seperti pesanan luar negeri. Misalnya, halaman produk Anda mungkin mencatat bahwa pengiriman lebih tinggi untuk pesanan internasional, meskipun Anda tidak dapat menghitung harga yang tepat hingga pelanggan memberikan lokasi dan metode pengiriman mereka.

Tentu saja, beberapa biaya hanya dapat ditampilkan menjelang akhir pembayaran. Tetapi berusahalah untuk meminimalkan guncangan harga dengan memberikan informasi sebanyak mungkin sedini mungkin.

5. Tawarkan Opsi Pengiriman dan Pembayaran

Pembeli mungkin kurang cenderung menolak biaya tambahan ketika mereka memiliki kendali atas mereka. Menawarkan opsi pengiriman dan pembayaran dapat memberi pembeli tingkat kendali atas total biaya mereka.

Misalnya, Anda mungkin menawarkan beberapa kecepatan pengiriman pada titik harga yang berbeda. Demikian pula, Anda dapat menawarkan opsi untuk membayar dengan mencicil untuk biaya yang lebih tinggi atau membayar dalam sekali pembayaran untuk mendapatkan diskon. Menawarkan metode pembayaran yang berbeda memberi pembeli tingkat kontrol lebih lanjut.

Selain mengatasi masalah harga, membiarkan pembeli memilih kecepatan pengiriman mereka dapat menjawab keberatan pembeli yang menginginkan barang lebih cepat. Memberi pembeli Anda kendali sebanyak mungkin atas opsi pengiriman mereka adalah proposisi menang-menang untuk mengurangi tingkat pengabaian keranjang belanja.

6. Tingkatkan Kredibilitas Keranjang Anda

Psikologi konsumen berperan dalam tingkat pengabaian, terutama dalam hal memercayai keamanan situs Anda. Semakin Anda dapat menanamkan kepercayaan pada kemampuan Anda untuk melindungi informasi kartu kredit pembeli, semakin sedikit penjualan yang akan Anda hilangkan karena masalah keamanan.

Salah satu cara Anda dapat menanamkan kepercayaan dalam proses checkout Anda adalah dengan menampilkan lencana kepercayaan di situs Anda. Perusahaan yang menyediakan keamanan lapisan soket aman (SSL) dapat memberi Anda ikon lencana untuk ditampilkan di situs Anda. Penyedia kartu kredit dan dukungan pihak ketiga dari sumber seperti Better Business Bureau dapat lebih meningkatkan kredibilitas Anda. Selain itu, Anda dapat memberikan lencana Anda sendiri untuk item seperti jaminan uang kembali, pengiriman gratis, dan pengembalian tanpa repot.

Cara lain untuk menanamkan kepercayaan pada situs Anda adalah dengan memberikan dukungan pelanggan yang ditampilkan dengan jelas. Ekstensi tersedia untuk memudahkan menampilkan ulasan dan peringkat.

7. Pengabaian Keranjang Email dan Target Ulang

Bahkan jika Anda menerapkan semua strategi pengabaian keranjang terbaik, Anda masih akan mendapatkan persentase pembeli yang gagal menyelesaikan pembelian mereka. Jadi bagaimana Anda memecahkan gerobak yang ditinggalkan ketika itu terjadi? Untuk pembeli yang gagal menyelesaikan pembelian mereka meskipun Anda telah menerapkan strategi pencegahan pengabaian, Anda dapat menggunakan beberapa metode untuk memulihkan penjualan.

Email Pemasaran

Salah satu metode utama adalah pemasaran email. Jika pembelanja memasukkan email mereka sebelum meninggalkan keranjang mereka, atau jika Anda sudah memiliki email mereka dari kunjungan sebelumnya, Anda dapat mengirimi mereka email pengabaian keranjang yang dirancang untuk mendorong mereka menyelesaikan pembelian mereka. Banyak platform eCommerce menyertakan fitur yang dapat digunakan atau dimodifikasi untuk mendukung strategi pemulihan keranjang belanja yang ditinggalkan ini. Misalnya, fungsi keranjang yang ditinggalkan Magento dapat diperoleh dengan menggabungkan fitur asli Magento untuk mengonfigurasi email penjualan dengan aplikasi pihak ketiga untuk menargetkan pembeli keranjang yang ditinggalkan.

Apa yang harus Anda tulis di email keranjang yang ditinggalkan? Baris subjek dan isi harus menarik pembeli untuk mempertimbangkan kembali pembelian mereka. Ini mungkin hanya mengingatkan mereka bahwa mereka memiliki barang di keranjang mereka, atau mungkin menawarkan insentif seperti harga diskon.

Anda dapat membuat email Anda lebih efektif dengan menawarkan insentif bagi pembeli yang menyelesaikan pembelian mereka. Misalnya, Anda dapat menawarkan diskon atau insentif poin imbalan loyalitas.

Seberapa sering Anda harus mengirim email penargetan ulang? Anda dapat mengatur serangkaian tiga hingga empat email yang disetel untuk keluar pada interval yang ditentukan. Misalnya, Anda mungkin mengirim email satu jam setelah pengabaian keranjang, satu hari setelah pengabaian jika pembelian masih belum selesai, dan tiga hari kemudian.

Penargetan Ulang Iklan

Metode lain untuk memulihkan pembelian keranjang belanja yang ditinggalkan adalah pembeli penargetan ulang iklan yang meninggalkan keranjang mereka. Untuk menggunakan metode ini, Anda menempatkan piksel iklan di halaman checkout Anda. Ini memungkinkan Anda untuk menargetkan ulang pembeli setelah mereka meninggalkan situs Anda. Metode ini berfungsi untuk pembeli yang tidak memasukkan email.

Terapkan Solusi Pengabaian Keranjang Belanja untuk Memulihkan Pendapatan yang Hilang

Pengabaian keranjang belanja digital memotong pendapatan baik secara langsung maupun tidak langsung, dengan kehilangan penjualan memberikan pukulan ganda dengan mengikat inventaris yang tidak dapat dijual ke pelanggan lain. Ini membuatnya penting bagi pengecer eCommerce untuk melacak dan mengelola tingkat pengabaian.

Tingkat pengabaian keranjang belanja dapat ditentukan dengan membagi transaksi yang diselesaikan dengan total transaksi yang dimulai, mengurangkan hasil bagi dari satu, dan mengubah hasilnya menjadi persentase. Pengguna meninggalkan keranjang belanja karena berbagai alasan, termasuk biaya tambahan, ketidaknyamanan karena harus membuat akun, pengiriman yang lambat, proses checkout yang lama, dan kurangnya kepercayaan.

Faktor-faktor yang mendorong pengabaian keranjang belanja digital dapat dikurangi dengan mengambil langkah-langkah proaktif untuk mengatasi penyebab keranjang terbengkalai. Ini bermuara untuk memudahkan pengguna keranjang belanja untuk memeriksa, bersikap transparan tentang harga, dan memastikan bahwa pembeli dapat mempercayai situs Anda.

Ketika calon pembeli meninggalkan gerobak mereka, menindaklanjutinya melalui email dapat memulihkan persentase penjualan. Bersama-sama strategi pengabaian keranjang ini dapat membantu Anda mengurangi tingkat pengabaian keranjang belanja dan meningkatkan pendapatan Anda.

Tentang Penulis:

Roy Rasmussen adalah penulis yang berkontribusi untuk Fast Capital 360, pasar pinjaman online. Ia telah menjadi konsultan penulisan dan pemasaran sejak tahun 1996. Sebelum menjadi konsultan independen, ia bekerja sebagai penulis, editor, dan korektor di industri jasa keuangan dan asuransi.