Definisikan Ulang ROI dan Menangkan Penawaran Lebih Cepat Dengan Kerangka Kerja ROI Baru Ini

Belum mendefinisikan ulang ROI? Masih ada waktu untuk mengadopsi pemahaman baru tentang ROI yang dapat memengaruhi penjualan 2023.

Setidaknya seminggu sekali, pemimpin pendapatan di perusahaan B2B memberi tahu kami beberapa versi dari salah satu pernyataan berikut:

“Penjualan kami diblokir oleh CFO/CEO karena kami tidak dapat menunjukkan ROI.”
“Pipa kami macet, dan kami tidak bisa melanjutkannya.”
“Retensi sangat buruk karena kami tidak dapat membuktikan nilai pada pembaruan.”
"Kesepakatan yang kami pikir pasti hal-hal tidak akan tercapai, atau akan berlangsung selamanya."

Menurut penelitian kami, 60% perusahaan kesulitan menunjukkan ROI. Perjuangan itu adalah alasan nomor satu mengapa saluran pipa tidak ditutup, diperbarui, atau diperluas. Para pemimpin bisnis terjebak dengan definisi ROI yang ketinggalan zaman, terbatas, dan membatasi yang mungkin tidak sesuai dengan model bisnis mereka. Dan tanpa ROI, dek, demo, dan makan malam Anda tidak lagi cukup untuk meyakinkan CFO dan CEO untuk menarik pelatuk dalam ekonomi yang lambat.

Sumber: Mitra GTM

Kabar baiknya: masih ada waktu untuk memperluas pemahaman dan pelaksanaan ROI sebelum akhir tahun. Perusahaan yang dapat menunjukkan ROI akan memiliki peluang lebih tinggi untuk menutup transaksi dan mempertahankan pelanggan.

Penyederhanaan yang berlebihan dari kerangka kerja ROI lama

Ketika kebanyakan orang berbicara tentang ROI, definisi yang paling umum adalah laba bersih dibagi dengan total biaya investasi dikalikan 100. Jika Anda membelanjakan $10.000 untuk sesuatu dan menghasilkan pendapatan baru bersih sebesar $123.000, ROI adalah 123%.

“Definisi ROI yang sempit ini membatasi perusahaan yang merupakan salah satu bagian dari solusi kompleks atau berjuang untuk menunjukkan ROI yang dapat diatribusikan secara langsung.”

Sangram Vajre
Salah satu pendiri dan CEO Mitra GTM

Apakah itu berarti bahwa solusi Anda tidak memiliki nilai jika Anda tidak dapat membuktikan dengan tegas bahwa Anda menghasilkan lebih dari yang Anda keluarkan?

Berikut salah satu contohnya: peritel besar membayar tiga vendor sebagai bagian dari upaya meningkatkan situs e-niaga mereka. Salah satunya adalah vendor pengukuran kepuasan pelanggan (CSAT) seharga $50rb, satu adalah auditor UX seharga $30rb, dan satu lagi adalah konsultan perjalanan pelanggan seharga $75rb.

Ketiganya mengidentifikasi dan memprioritaskan proses pengabaian keranjang. Perubahan pada pengalaman pelanggan yang dilakukan oleh tim pengembangan internal menghasilkan penjualan baru bersih sebesar $6,2 juta pada kuartal setelah peluncuran kembali.

Ketiga vendor dan tim internal menginginkan kredit untuk pendapatan baru, tetapi tidak mungkin untuk mengisolasi pengaruh dari salah satu pihak. Tidak dapat menghitung ROI yang dapat diatribusikan secara langsung tidak berarti semuanya tidak berharga.

Bagaimana dengan perusahaan yang benar-benar mengubah cara pelanggannya berbisnis, tetapi tidak dapat membuktikannya kecuali seluruh perusahaan menjalani siklus manajemen perubahan yang efektif?

Solusinya: Kerangka dan model baru

Untuk menjawab keberatan CEO dan CFO yang menghentikan jalur pipa Anda, Anda harus sangat jelas tentang ROI seperti apa yang Anda berikan kepada pelanggan Anda. Percakapan ini harus dilakukan dengan lintas bagian dari para pemimpin fungsional yang terlibat. Selanjutnya, Anda perlu mengumpulkan data dan bukti yang diperlukan untuk membuktikan bahwa ROI itu ada.

Sumber: Mitra GTM

Mitra GTM telah mengidentifikasi lima jenis ROI yang jelas. ROI yang dapat diatribusikan adalah jenis yang biasanya kita pikirkan ketika kita membahas ROI, tetapi pada kenyataannya, masing-masing ROI dapat dimanfaatkan untuk menutup transaksi, meningkatkan perpanjangan, dan meningkatkan ekspansi.

Masing-masing dari kelima jenis ROI ini dapat dimanfaatkan untuk memenangkan transaksi, namun ada beberapa perbedaan yang perlu diperhatikan.

Sumber: Mitra GTM

Zona pemenang

Perusahaan yang dapat menunjukkan ROI Atribut dan Transformatif memiliki keunggulan yang hampir tidak dapat diatasi. Mereka tidak akan dipotong pada waktu perpanjangan bahkan ketika anggaran habis karena mereka mengubah cara pelanggan melakukan bisnis atau mereka dapat membuktikan ROI yang dapat diatribusikan secara langsung. Perusahaan di zona pemenang dapat mengungguli pesaing melalui langkah strategis dan investasi besar.

Zona kompetisi

Vendor di zona ROI Efisiensi dan Kebutuhan bisa sangat sukses dan bahkan mungkin menjadi pemimpin kategori. Namun, mereka terus berjuang melawan persaingan dan bertahan melawan pemain lain dan pendatang baru yang dapat dengan mudah memaksakan persaingan pada fitur, kemudahan penggunaan, harga, dan peningkatan efisiensi. Penting untuk diingat bahwa perusahaan di zona ini dapat dan benar-benar menang – mereka hanya harus bersiap untuk berperang.

Zona ketidakstabilan

Vendor yang hanya dapat menunjukkan ROI Tidak Langsung berada di tempat yang kami sebut tengah berlumpur, tempat retensi dipalu. Dalam ekonomi turun, CFO tidak akan menyetujui teknologi baru atau yang diperbarui yang tidak dapat menunjukkan ROI. Perusahaan yang menunjukkan ROI Tidak Langsung disamakan dengan lusinan penyedia lain sebagai salah satu dari banyak kontributor untuk beberapa hasil akhir.

Tujuan Anda adalah untuk menaiki lereng di sisi mana pun yang masuk akal. Jika Anda berada di ROI Tidak Langsung, Anda harus dapat naik ke Efisiensi atau Kebutuhan. Jika Anda sudah berada di Efficiency, bagaimana Anda bisa naik ke Attributable? Jika Anda berada di Kebutuhan, bagaimana Anda bisa naik ke Transformasional?

Jalur untuk menghapus ROI

Riset kami menunjukkan bahwa studi ROI pihak ketiga yang kredibel, tervalidasi, dapat mengatasi banyak masalah umum penjualan. Kami melakukan studi ROI di GTM Partners menggunakan riset hak milik dan data G2 tervalidasi, tetapi Anda juga bisa mendapatkan studi ROI dari analis lain.

Kami tidak peduli dari siapa Anda mendapatkannya, tetapi jadikan prioritas jangka pendek jika Anda ingin memengaruhi kesepakatan tahun ini. Ini akan membantu Anda mempersingkat siklus penjualan, menutup kesepakatan yang lebih besar, melibatkan CFO, meningkatkan pembaruan, dan meningkatkan kesepakatan ekspansi.

Setelah Anda memiliki studi ROI, pastikan untuk memanfaatkannya di sepanjang perjalanan pelanggan.

Pra-penjualan dan penjualan

Mungkin penggunaan studi ROI yang paling umum, banyak perusahaan menunjukkan bukti ROI mereka selama siklus penjualan kepada calon pembeli. Jika Anda memiliki ROI yang kredibel dan divalidasi oleh pihak ketiga, ini dapat mempersingkat siklus penjualan dan mengatasi keberatan umum. Jangan lupa untuk melampaui studi kasus tradisional. Panggang data ROI Anda menjadi demo, video testimonial, dek penjualan, dan webinar.

Orientasi

Pastikan untuk membagikan ROI dari pelanggan serupa selama aktivasi. Dengan melakukan itu, Anda memberi tahu pelanggan Anda hal-hal apa yang harus dicari dan mempersiapkan mereka untuk mengalami kesuksesan yang sama.

Melayani

Pertimbangkan untuk membagikan studi kasus ROI selama tinjauan bisnis triwulanan atau titik check-in strategis lainnya. Anda mungkin memberi pelanggan Anda ide untuk kasus penggunaan yang belum mereka manfaatkan, dan Anda mungkin mendorong mereka untuk mempertimbangkan ROI mereka sendiri di masa mendatang dengan cara yang akan membantu pembaruan.

Pembaruan

Semoga, dengan waktu perpanjangan, nilai Anda yang luar biasa dan semua kasus penggunaan Anda yang relevan sudah sangat familiar bagi pelanggan. Mudah-mudahan, mereka telah mengevaluasi ROI mereka sendiri dengan produk Anda dan merasa puas. Namun tidak setiap pelanggan akan memiliki akses ke data tingkat bisnis yang memungkinkan perhitungan ROI, jadi perpanjangan bisa menjadi saat yang tepat untuk mengingatkan mereka tentang nilai Anda yang telah terbukti kepada pelanggan di kapal serupa.

ROI dalam sebuah kotak

Mitra G2 dan GTM bekerja sama untuk membuat hasil ROI hanya untuk pelanggan G2. Jika Anda adalah pelanggan G2 dan memiliki setidaknya 50 ulasan tentang G2, analis Mitra GTM dapat membuat perspektif pihak ketiga yang divalidasi analis yang menampilkan ROI Anda yang dapat Anda bagikan dengan prospek dan pelanggan di sepanjang perjalanan pelanggan.

Lagi pula, pelanggan Anda adalah tenaga penjualan terbaik Anda, dan G2 memberikan jendela ke suara pelanggan Anda yang memungkinkan kami menghasilkan studi ROI dalam skala besar dan dengan biaya yang masuk akal.

Inilah contoh yang kami lakukan dengan Sendoso. Sendoso menggunakan studi kasus ROI untuk menunjukkan nilai dan mempercepat kesepakatan melalui jalur pipa.

Sumber: Mitra GTM

Kembangkan ROI Anda

ROI lebih dari sekadar uang yang disimpan atau uang yang dihasilkan. Mampu mengomunikasikan ROI Anda dengan jelas kepada pelanggan dan prospek akan mengubah strategi GTM Anda. Anda hampir secara instan akan meningkatkan tingkat kemenangan Anda, meningkatkan NRR, dan mempersingkat siklus penjualan.

Jika Anda adalah pelanggan G2 dengan setidaknya 50 ulasan pelanggan, hubungi perwakilan penjualan G2 Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang ROI-in-a-Box dari Mitra GTM. Jika belum, tetapi ingin mempelajari lebih lanjut tentang penawaran ROI Mitra GTM lainnya, pesan sesi strategi 30 menit gratis.