Cara Membangun Alur Kerja Penjualan yang Mendapat Kesepakatan Setiap Saat

Apa itu Alur Kerja Penjualan?

Alur kerja penjualan memungkinkan Anda menargetkan individu dan organisasi secara sistematis untuk menghasilkan prospek dan menutup transaksi.

Ini dapat dipertukarkan dengan alur kerja penjangkauan, dan seperti mitranya, ini penting dalam penjualan dan penjangkauan B2B karena memungkinkan Anda menargetkan orang yang tepat dengan pesan yang tepat pada waktu yang tepat.

Jadi mari kita mulai dengan mengklarifikasi apa yang bukan alur kerja penjualan:

• Kuantitas melebihi kualitas
  • Semakin banyak pesan penjangkauan yang Anda kirim, semakin baik peluang Anda untuk sukses — ini tidak benar. Berfokus hanya pada kuantitas tanpa mempertimbangkan kualitas dapat menjadi kontraproduktif. Penjangkauan adalah proyek yang sangat dipersonalisasi dan ditargetkan untuk dimulai. Mengirim satu pesan umum ke ratusan orang tidak akan membawa Anda kemana-mana.

• Otomatisasi atas personalisasi
  • Hanya karena Anda mengotomatiskan komunikasi tidak berarti itu tidak dapat dipersonalisasi. Kita semua tentang merangkul otomatisasi untuk meningkatkan proses dan produktivitas.

• Pendekatan yang sama untuk semua orang
  • Anda tidak akan pernah dapat memenuhi semua kebutuhan prospek Anda dengan pendekatan dan pesan standar yang sama. Menyesuaikan pesan Anda dan pendekatan keseluruhan untuk poin rasa sakit spesifik mereka secara signifikan meningkatkan peluang Anda untuk sukses.

• Hasil langsung
  • Ini adalah kasus untuk apa pun kecuali penjangkauan; Anda tidak dapat mengharapkan hasil langsung. Dimungkinkan untuk menyaksikan kemenangan cepat seperti balasan timbal setelah pesan LinkedIn pertama Anda. namun, membangun hubungan dan menutup kesepakatan membutuhkan waktu. Jawaban utama hanyalah langkah pertama, Anda belum melakukan penjualan.

Berikut adalah contoh alur kerja dengan dua skenario berbeda yang kami, di LaunchMappers, ikuti untuk memungkinkan klien kami berhasil dalam proses penjualan mereka:

Kami sebelumnya telah memanfaatkan alur kerja ini untuk berbagai klien karena alur kerja ini menyoroti bagaimana alur kerja penjualan tidak hanya bisa, tetapi perlu menjadi bagian dari strategi pemasaran Anda.

Kami secara strategis berfokus pada prospek penjualan tertentu (SQL) , memeliharanya secara bertahap (MQL) hingga kami berhasil menutup kesepakatan.

Mengapa Anda membutuhkan alur kerja penjualan?

Alur kerja penjualan memungkinkan Anda meningkatkan efisiensi dengan mengotomatiskan proses inti, mulai dari perolehan prospek hingga transaksi penutupan.

Di Launch Mappers, kami telah mendukung klien kami dalam memenuhi tujuan berikut:

Hasilkan lebih banyak prospek

Salah satu manfaat utama memiliki alur kerja yang terdefinisi dengan baik adalah lebih mudah untuk mengidentifikasi dan menargetkan prospek.

Dengan memiliki kerangka kerja, Anda dapat menggunakan segmentasi penjualan untuk mempersempit prospek Anda dan membuat kampanye bertarget tinggi yang akan membantu Anda menghasilkan prospek yang lebih berkualitas.

Meningkatkan tindak lanjut

Alur kerja penjualan memungkinkan Anda menyiapkan urutan tindak lanjut otomatis untuk semua kampanye Anda.

Jika Anda berada di bidang penjualan, pemasaran, atau bahkan pertumbuhan, Anda tahu pentingnya email tindak lanjut.

Meningkatkan penjualan

Alur kerja penjualan juga membantu Anda menutup lebih banyak kesepakatan melalui pemeliharaan prospek yang tepat dan membimbing mereka melalui corong penjualan.

Melalui komunikasi yang dipersonalisasi, Anda dapat mengatasi poin rasa sakit mereka, menyoroti bagaimana penawaran Anda menyelesaikan poin rasa sakit mereka, mengatasi keberatan, memberikan informasi tambahan, dan akhirnya membangun kepercayaan untuk menutup kesepakatan.

Memiliki alur kerja yang terdefinisi dengan baik juga memungkinkan Anda mengukur keefektifan kampanye Anda dan menyempurnakannya sesuai kebutuhan.

Dengan cara ini, Anda dapat mengoptimalkan proses penjualan dan menyelaraskannya dengan tujuan Anda.

Bagaimana cara membuat Alur Kerja Penjualan? Langkah penting untuk Pertumbuhan:

Sekarang setelah Anda mengetahui mengapa alur kerja penjualan itu penting, lihat langkah-langkah utama yang harus Anda ambil saat membuatnya.

Pra-peluncuran

Sebelum meluncurkan apa pun, ada beberapa proyek yang harus Anda luangkan waktu untuk mengeksekusi untuk memastikan hasil terbaik.

Tentukan tujuan penjualan Anda

Mulailah dengan mengaturnya dengan jelas:

Apa yang ingin Anda capai melalui proyek ini? Apakah Anda ingin meningkatkan pendapatan dengan memperoleh pelanggan baru, misalnya? Atau apakah Anda ingin memasuki pasar yang sama sekali baru?

Terlepas dari itu, Anda harus memulai dari yang kecil dan dapat dicapai tetapi tetap ambisius.

Untuk membantu Anda menyusun tujuan awal, Anda dapat mengikuti kerangka kerja SMART :

• Spesifik : Tentukan apa yang ingin Anda capai
• Measurable : Tetapkan tujuan yang terukur
• Achievable : Memecah tujuan besar menjadi tujuan yang lebih kecil dan dapat dicapai.
• Relevan : Pastikan tujuan Anda selaras dengan tujuan bisnis jangka panjang Anda.
• Tepat waktu : Tetapkan garis waktu dan tenggat waktu untuk tujuan Anda

Sebelum meneliti dan meluncurkan kampanye, penting untuk berkolaborasi dengan tim lain di perusahaan Anda.

Memang, tim pemasaran dan penjualan Anda memberikan banyak wawasan untuk membantu Anda membangun alur kerja yang sukses. Komunikasi reguler dan berbagi umpan balik akan membantu Anda terus menyempurnakan dan mengoptimalkan definisi audiens target Anda untuk hasil yang lebih baik. Jadi, pastikan semua orang selaras dengan pesan dan penawaran di semua titik kontak pelanggan.

Petakan pendekatan penjualan Anda

Petakan pendekatan Anda untuk memenuhi tujuan Anda, dengan mempertimbangkan sifat produk, industri, dan audiens target. Anda mengenal audiens Anda lebih baik daripada kami:

• Apa yang akan memicu minat mereka saat menemukan solusi Anda?
• Pendekatan apa yang ingin Anda coba pertama kali?
• Memesan demo secara langsung atau mengundang mereka ke webinar?

Setelah Anda menentukan pendekatan Anda, saatnya memilih platform yang paling sesuai.

• Apakah Anda tahu bagaimana pelanggan ideal Anda ingin dihubungi?
• Apakah melalui pesan atau email LinkedIn, atau keduanya? Misalnya, jika Anda berada di sektor B2B, 70-80% prospek Anda berasal dari LinkedIn saja, jadi aktiflah dengan konten berkualitas.

Ada banyak cara untuk memasukkan kedua platform ke dalam alur kerja Anda; Anda dapat memulai dengan LinkedIn dan menggunakan email sebagai fallback jika Anda tidak dapat menghubungi audiens Anda.

Berikut adalah contoh bagaimana Anda dapat menyatukan kedua platform dengan indah di LaGrowthMachine, alat pencarian calon pelanggan multi-saluran yang kuat yang telah kami integrasikan sepenuhnya sebagai bagian dari kumpulan teknologi kami untuk proyek penjangkauan bagi klien kami.

Dalam hal ini, kami telah membuat dua opsi untuk mendapatkan petunjuk kami:

1. Kami mulai dengan LinkedIn.
2. Jika orang ini tidak menerima permintaan LinkedIn kami untuk terhubung, dan kami menemukan alamat email kantor mereka berkat fitur pengayaan prospek LGM, kami akan berkomunikasi melalui email.
3. Jika orang ini menerima undangan kami, kampanye akan dilanjutkan di LinkedIn.

Buat urutan penjangkauan yang sangat personal

Coba LaGrowthMachine secara gratis

Dalam hal ini, kami memastikan bahwa kami dapat mengirimkan pesan perkenalan kami kepada mereka. Kami tidak dapat mengirimi mereka apa pun jika mereka tidak menerima undangan kami. Kami selalu menggunakan pesan permintaan koneksi di jalur LinkedIn karena kami sudah mendapatkan petunjuk untuk mengambil tindakan.

Dengan mengadopsi pendekatan multisaluran antara LinkedIn dan Email, kami dapat memperoleh 33,8% balasan untuk saat ini (karena kampanye ini masih berjalan).

Kami telah menerima jawaban melalui kedua saluran, dan kami dapat memenuhi syarat prospek kami di LaGrowthMachine.

Kumpulkan audiens target Anda

Mari kita mulai luas dan persempit ke orang yang akan Anda kirimi pesan atau email. Sebagai sebuah perusahaan, kemungkinan besar Anda telah mengidentifikasi Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda. Mereka adalah orang-orang yang sesuai dengan karakteristik khusus yang Anda definisikan sebagai pelanggan paling berharga.

Setelah Anda memiliki daftar perusahaan, saatnya membuat daftar orang yang akan Anda ajak bicara.

Anda ingin fokus pada pembuat keputusan dan memahami peran, tanggung jawab, masalah, motivasi, perilaku pembelian mereka, dll.

Informasi ini akan membantu Anda menyesuaikan pengiriman pesan dan upaya penjangkauan agar selaras dengan setiap persona. Riset mendalam tentang akun Anda ini akan memandu pembuatan konten, perpesanan, dan bagaimana Anda akan mempersonalisasi pendekatan Anda dalam alur kerja yang sedang Anda buat.

LinkedIn adalah teman terbaik Anda di sini; dari URL LinkedIn sederhana, Anda dapat menemukan semua detail kontak mereka. Memiliki akun Sales Navigator dapat mempermudah Anda karena Anda dapat menghemat banyak waktu dalam riset dan membuat daftar.

Berikut adalah platform yang kami rekomendasikan untuk digunakan:

Menjadi kreatif

Jika Anda telah mengikuti langkah-langkah yang disebutkan di atas, sekarang saatnya untuk memecahkan pesan Anda dan salinan penjualan untuk setiap pesan Anda.

Apa pun platformnya, inilah struktur yang disarankan untuk setiap pesan. Satu-satunya perbedaan yang perlu Anda ingat adalah bahwa pesan LinkedIn dan email tidak boleh memiliki panjang yang sama; LinkedIn membutuhkan keringkasan, sementara Anda bisa lebih mendalam dengan salinan Anda di email Anda.

Perkenalan:

• Perkenalkan diri Anda dan mengapa Anda menghubungi mereka secara singkat . Tetapkan kredibilitas dan konteks , jadi nyatakan kredensial yang relevan dan jalin hubungan baik.
• Personalisasi pesan dengan menyebutkan sesuatu yang spesifik tentang pekerjaan, pencapaian, atau aktivitas terbaru mereka.
• Komunikasikan proposisi nilai Anda dengan jelas. Soroti bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu memecahkan masalah . Ini juga dapat menunjukkan bahwa Anda telah melakukan penelitian dengan baik.
• Anjurkan penerima untuk mengambil tindakan tertentu dengan CTA yang menarik. Ini bisa berubah dari menjadwalkan pertemuan menjadi sekadar menanyakan pendapat mereka. Buat ajakan untuk bertindak jelas, ringkas, dan mudah diikuti.

Hai {{nama depan}} ,

Terima kasih telah menerima undangan saya! (jika di LinkedIn).

Singkatnya, [satu atau dua baris tentang apa yang dilakukan perusahaan Anda]. Masalah terbesar yang dihadapi sebagian besar {{JobPosition}} yang pernah saya tangani selama beberapa tahun terakhir adalah {{pain point}} ! Bagaimana Anda menangani masalah khusus ini?

Saya ingin sekali mendapat kesempatan untuk terhubung lebih jauh dan mendiskusikan bagaimana kami dapat mendukung Anda.

Apakah Anda bebas untuk panggilan perkenalan singkat minggu depan?

Terbaik,

{{tanda tangan}}

(Anda dapat mengatur tanda tangan Anda di LGM dengan posisi/peran, perusahaan, dan informasi kontak terbaik Anda.)

Tindak lanjut:

Tindak lanjut adalah tentang keseimbangan, apakah itu tingkat informasi yang Anda bagikan di seluruh pesan Anda atau frekuensi pengirimannya.

Bergantung pada tujuan klien, kami biasanya menargetkan 3-4 tindak lanjut, yang terakhir adalah "pesan pilihan terakhir", di mana kami memberi tahu penerima bahwa ini adalah kali terakhir kami menghubungi mereka.

Secara keseluruhan, ingatlah bahwa tidak ada yang menyukai spammer, jadi jangan jadi spammer!

Berikut adalah struktur untuk menginspirasi bagian tindak lanjut dari urutan Anda:

• Pengingat dari kontak sebelumnya: Segarkan ingatan mereka dengan mengingat kembali interaksi sebelumnya.
• Nyatakan minat: Ingatkan mereka mengapa penawaran atau permintaan Anda akan berharga bagi mereka berdasarkan komunikasi Anda sebelumnya.
• Penguatan nilai: Tegaskan kembali betapa bermanfaatnya proposisi Anda.
• Informasi Tambahan: Jika Anda memiliki informasi baru, pembaruan, atau sumber daya relevan untuk dibagikan, sertakan di bagian ini. Ini sangat membantu ketika Anda mengumumkan fitur baru misalnya!

• Ajakan Bertindak: Nyatakan dengan jelas ajakan bertindak Anda. Terlepas dari CTA yang sebenarnya, pertimbangkan kemungkinan untuk menyertakan kerangka waktu untuk menciptakan rasa urgensi. Jika Anda meminta mereka untuk memberi tahu Anda tentang ketersediaan mereka yang akan datang, lebih spesifik: "minggu ini atau awal minggu berikutnya, sebelum akhir bulan".

Untuk tindak lanjut Anda, kami mendorong Anda untuk bereksperimen dengan bagian penguatan nilai dan informasi tambahan.

Tidak semua USP Anda akan beresonansi dan memengaruhi seluruh audiens target Anda dengan cara yang sama, oleh karena itu pentingnya mempelajari pesan mana yang beresonansi dengan segmen mana.

Yang mengatakan, seluruh proses tidak dimulai dan diakhiri dengan Anda secara otomatis mengirim beberapa pesan atau email LinkedIn.

Buat draf beberapa template balasan sesuai dengan tanggapan prospek. Jika Anda menggunakan LaGrowthMachine, semuanya dapat disimpan di platform secara langsung, sehingga memudahkan siapa pun di tim Anda untuk menindaklanjuti.

Berikut adalah dua kategori pesan yang kami anggap paling penting untuk difokuskan; jawaban positif dan jawaban netral:

• Balasan positif meliputi:
  • Menjawab pesan Anda dengan pertanyaan tambahan: Jawab pertanyaan mereka, dan lanjutkan menawarkan panggilan; tidak ada yang mengalahkan interaksi langsung vs. interaksi tertulis.
  • Mengonfirmasi bahwa mereka mengambil tindakan yang diinginkan: Tunjukkan kegembiraan dengan menyambut dan mengingatkan mereka bahwa Anda masih di sini untuk mereka, Anda juga dapat menawarkan sumber daya tambahan untuk mereka periksa sebelum rapat.

• Balasan netral meliputi:
  • Pesan “Jangan sekarang”: Soroti ketersediaan Anda kapan pun mereka siap.
  • Pesan "Saya akan memeriksa ini": Beri tahu mereka untuk menghubungi Anda kapan pun mereka mau.

Meluncurkan

Ya, meluncurkan kampanye pertama sebagai bagian dari alur kerja penjualan Anda relatif mudah.

Dengan menggunakan platform seperti LaGrowthMachine, Anda akan memiliki semua yang Anda butuhkan terpusat ke dalam satu platform, yang akan menghemat waktu Anda dan membantu menghindari banyak kesalahan yang dapat dilakukan manusia secara alami.

Saat membuat kampanye, platform sudah menampilkan struktur langkah demi langkah untuk membantu Anda.

Jadi, Anda akan mulai dengan membuat alur kerja (berapa banyak pesan, dari platform mana, dll.). Anda kemudian dapat memilih audiens Anda berikutnya dan dari siapa pesan akan dikirim.

Terakhir, tambahkan salinan Anda di berbagai pesan, lalu Anda dapat menyiapkan sasaran di CRM & Keluar dari Pengaturan sebelum meluncurkan kampanye.

Namun, berikut adalah beberapa tips tambahan untuk memastikan semuanya berjalan lancar:

• Buat versi draf kampanye tempat Anda akan menambahkan semua salinan yang dipersonalisasi dan menambahkan variabel seperti nama depan prospek dan nama perusahaan.
• Impor target yang Anda dapatkan dari sebelumnya (Anda dapat menggunakan file CSV., atau mengimpornya langsung ke LaGrowthMachine dari akun LinkedIn atau Sales Navigator Anda setelah ditautkan)
• Pastikan untuk menambahkannya dalam nama audiens yang unik (agar tetap teratur)
• Yang terpenting, tinjau dan/atau (idealnya) uji dengan profil internal sebelum diluncurkan
• Setelah semuanya terlihat bagus, luncurkan kampanye Anda!

Pasca Peluncuran

Sekarang setelah Anda meluncurkan alur kerja penjualan, kesenangan sesungguhnya dapat dimulai — mengumpulkan data!

Penting untuk memantau kemajuannya, mengevaluasi keefektifannya, dan membuat penyesuaian yang diperlukan untuk mengoptimalkan hasil Anda.

Berikut tips dan trik kami:

Lacak dan Analisis Metrik :

Dengan mengingat ukuran audiens Anda, bagaimana tampilan tarif terbuka dan tarif balasan Anda?

Seiring waktu, Anda dapat mengumpulkan saluran dan perpesanan mana yang memberikan hasil terbaik .

Analisis ini sangat penting untuk mengidentifikasi area kekuatan dan peluang untuk penyempurnaan. Anda akan dapat mengumpulkan semua detail data ini langsung dari LaGrowthMachine, cocok untuk membantu tim penjualan Anda mengambil alih prospek tersebut.

Menentukan kinerja kampanye bergantung pada beberapa faktor:

• Industri
• Audiens sasaran
• Jenis kampanye penjangkauan yang Anda jalankan
• dll.

Berikut adalah contoh penjangkauan kampanye penjualan untuk aspek tertentu dari solusi klien kami, dan tujuannya adalah untuk memesan panggilan.

Jika saluran yang telah Anda uji coba memberikan hasil yang menjanjikan dibandingkan dengan data historis Anda, teruslah berfokus pada hal tersebut.

Tetap optimalkan strategi Anda. Setelah Anda berhasil mempertahankan saluran ini, Anda dapat memperluas ke saluran penjangkauan potensial lainnya.

Kami selalu mendorong diversifikasi akuisisi pengguna dengan tidak mengandalkan satu saluran. Namun tetap memprioritaskan saluran dan pesan terbaik sambil bereksperimen dengan yang baru.

Perbaiki dan Ulangi :

Perbaiki alur kerja penjualan Anda secara teratur berdasarkan wawasan yang dikumpulkan dari analisis data dan umpan balik.

Menilai efektivitasnya secara keseluruhan dan mengoptimalkannya merupakan upaya yang berkelanjutan. Jadi optimalkan perpesanan Anda, strategi penargetan, dan proses tindak lanjut. Bereksperimenlah dengan baris subjek baru atau pesan koneksi baru di LinkedIn.

Baca apa yang orang jawab. Jika 50% jawaban Anda menampilkan tanggapan negatif, bergantung pada jawaban itu sendiri, Anda mungkin tidak menghubungi orang yang tepat. Ini berarti Anda perlu memikirkan kembali segmentasi penjualan Anda.

Mungkin audiens Anda terlalu besar. Inilah yang dapat memberikannya: kurangnya pengiriman dan personalisasi. Akibatnya, Anda akan mendapatkan tarif balasan yang lebih rendah.

Sebelum Meluncurkan Mappers

Salinan Anda mungkin tidak beresonansi dengan pemirsa Anda di saluran yang dipilih. Misalnya, beberapa orang lebih suka menerima konten dalam proyek penjangkauan di LinkedIn dan langsung menerima pesan yang berfokus pada penjualan melalui email.

Terakhir, waktu pengiriman pesan Anda mungkin tidak ideal. Jadi bereksperimenlah dengan hari dan waktu yang berbeda untuk mengetahui kapan audiens target Anda paling responsif. Sudahkah Anda memperhitungkan zona waktu tempat mereka berada, misalnya?

Secara keseluruhan, tidak ada ratusan variabel yang perlu Anda pahami secara mendalam. Jika Anda tidak mendapatkan hasil yang diinginkan, tempat yang baik untuk memulai adalah di segmentasi atau salinan Anda.

Pikiran Akhir

Membangun alur kerja penjualan memiliki potensi yang signifikan untuk pertumbuhan dan kesuksesan bisnis. Dengan menerapkan yang terdefinisi dengan baik, Anda dapat memperoleh berbagai manfaat, termasuk menghasilkan lebih banyak prospek, meningkatkan penjualan, meningkatkan kesadaran merek, dan membangun hubungan yang berharga.

Ingatlah bahwa ini adalah proses yang berkelanjutan. Terus evaluasi dan sempurnakan pendekatan Anda berdasarkan data, umpan balik, dan dinamika pasar.

Dengan tetap proaktif dan fokus membangun hubungan yang berarti dengan prospek, Anda dapat secara konsisten mendorong pertumbuhan bisnis dan mencapai sasaran penjualan.

Siap membuat dan menjalankan alur kerja penjualan yang menghasilkan transaksi setiap saat? Daftar ke LaGrowthMachine gratis hari ini dan otomatiskan jangkauan penjualan Anda, kelola prospek Anda, dan optimalkan kampanye Anda.

Buat urutan penjangkauan yang sangat personal

Coba LaGrowthMachine secara gratis