Teknik penjualan yang telah terbukti ini akan membantu Anda menutup setiap saat

Penjualan tidak pernah membosankan, terutama jika itu B2B.

Kami tahu ini bisa menjadi proposisi yang sulit bagi tenaga penjualan, tetapi apalah artinya hidup tanpa tantangan, bukan?

Bagian terbaik tentang penjualan adalah orang mendapatkan lebih banyak kebebasan untuk melakukan sesuatu dengan cara mereka sendiri. Ini memberi tenaga penjualan semacam kemandirian sehubungan dengan bagaimana mereka menyelesaikan pekerjaan sehari-hari mereka.

Mungkin tidak ada perasaan yang bisa mengalahkan kegembiraan menutup akun. Dan sejauh menyangkut kesepakatan, teknik penjualan yang tepat sangat membantu!

Anda pasti harus sangat kreatif untuk mendapatkan "ya" yang selalu diinginkan dari prospek Anda. Anda pasti sudah mengetahui bagaimana prospek memiliki hambatan dan memindahkan gunung bisa lebih mudah daripada meyakinkan orang-orang tertentu untuk mempercayai produk atau layanan Anda.

Wajar jika prospek Anda pemilih dan tetap berhati-hati dalam pendekatan mereka. Tetapi Anda tahu bahwa Anda perlu menyelesaikan pekerjaan dan memenuhi target Anda. Kami di sini untuk membantu Anda hanya dengan itu.

Baca terus untuk memahami lebih lanjut bagaimana panduan ini akan membantu Anda memahami nuansa penjualan yang lebih baik serta tip dan trik tentang cara menutup transaksi setiap saat.

Mari kita mulai dengan sales prospecting dan berbagai aspek penjualan lainnya sebelum kita melanjutkan dengan teknik penutupan penjualan dan teknik penjualan lainnya.

Apa itu teknik penjualan?

Teknik penjualan adalah cara perwakilan penjualan memenuhi target mereka. Karena dunia penjualan begitu dinamis, tidak ada teknik tunggal yang akan berhasil untuk semua orang. Seringkali trial and error yang membantu tenaga penjualan mengidentifikasi apa yang paling cocok untuk mereka.

Mari kita lihat kombinasi teknik yang biasanya berhasil.

Apa teknik penjualan terbaik?

1. Tentukan pelanggan Anda

Jika Anda ingin menjadi wiraniaga juara, Anda harus mengetahui pasar dan pelanggan Anda masuk dan keluar. Anda harus dengan jelas dapat mengidentifikasi tren berdasarkan mana Anda dapat menyesuaikan strategi Anda untuk menarik pelanggan.

Melampaui apa yang sebenarnya diinginkan pelanggan Anda, Anda juga harus memahami profil mereka dan apa yang memotivasi mereka untuk membeli barang-barang tertentu.

Yang terpenting, Anda juga harus mempelajari pesaing Anda dan memahami apa yang sudah mereka lakukan.

2. Bekerja dalam kekompakan

Agar bisnis apa pun berhasil, orang-orangnya harus bekerja sama. Dalam tim penjualan, semua anggota, terlepas dari posisi mereka, harus bekerja menuju satu tujuan bersama.

3. Libatkan tim pemasaran Anda

Jika Anda bertujuan untuk mencapai sasaran pendapatan Anda dengan cepat, Anda harus membuat tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja sama. Tim pemasaran dapat menawarkan wawasan yang sangat berharga yang dapat membantu tim penjualan memahami denyut nadi audiens target mereka. Ini bisa berupa webinar atau posting blog yang dipasang perusahaan Anda baru-baru ini.

Dapatkan wawasan yang relevan dari tim pemasaran Anda untuk memahami bagaimana prospek Anda menanggapinya. Faktanya, keselarasan tim penjualan & pemasaran sangat penting untuk pertumbuhan pendapatan.

Jika segala sesuatunya tidak berjalan sesuai rencana, itu jelas akan memberi Anda platform untuk mengadopsi pendekatan yang berbeda di lain waktu. Dengan demikian, keselarasan dengan tim pemasaran Anda adalah teknik penjualan penting yang harus Anda terapkan.

4. Targetkan prospek yang tepat

Dalam hal penjualan, waktu adalah uang dan Anda harus cukup pintar untuk berpikir secara futuristik. Ini berarti bahwa Anda harus mengidentifikasi prospek tertentu yang memiliki peluang besar untuk dikonversi. Pada saat yang sama, Anda harus mengabaikan yang Anda rasa tidak akan terhubung. Ini akan memberi Anda cukup waktu untuk memelihara prospek yang menurut Anda akan dikonversi.

5. Pahami kekhawatiran prospek Anda

Lebih dari menyajikan sisi cerita Anda, Anda juga harus sabar mendengarkan prospek Anda. Pahami tantangan apa yang mereka hadapi saat ini dan bagaimana Anda dapat membantu mereka melalui solusi Anda.

Orang-orang menghargainya ketika seseorang mendengarkan mereka. Ini juga akan membantu Anda mengembangkan hubungan yang berharga dengan prospek Anda. Memahami kebutuhan prospek adalah salah satu teknik penjualan terpenting yang dapat Anda pelajari untuk tumbuh dalam karier Anda.

6. Tetapkan diri Anda sebagai otoritas tepercaya

Sangat sulit bagi orang untuk memercayai perwakilan penjualan ketika mereka mencoba menjual produk atau layanan. Ini adalah sesuatu yang telah meningkat selama bertahun-tahun dan hanya membuat hidup sulit bagi tenaga penjualan. Mengembangkan tingkat kepercayaan dan hubungan adalah cara termudah untuk mengatasi masalah ini.

Meskipun pasti bisa dikembangkan dalam semalam, tapi pasti bisa dicapai dalam jangka waktu tertentu. Gunakan pegangan media sosial Anda untuk mendidik prospek Anda tentang perusahaan Anda dan penawarannya. Anda dapat melakukan webinar, menulis posting blog, menawarkan e-book, dll dengan tujuan membantu orang lain.

Penting untuk dipahami bahwa pada tahap ini, Anda masih belum bisa memulai dengan pendekatan penjualan Anda. Tawarkan nilai prospek Anda melalui konten Anda dan mereka pasti akan menemukan cara untuk menghubungi Anda. Setelah ini terjadi, hanya masalah waktu sebelum Anda menutup kesepakatan. Ingat, Anda juga harus menyesuaikan dan mempersonalisasi pendekatan Anda untuk setiap prospek. Melakukan hal ini hanya akan membantu Anda membangun hubungan yang bermakna dan hanya akan sangat membantu dalam jangka panjang.

7. Membantu prospek Anda – Teknik penjualan yang paling dibayangi

Kesalahan terbesar yang harus dihindari di sini adalah tidak hanya mencerminkan fitur dan manfaat produk atau layanan yang Anda tawarkan. Ini tidak akan berhasil jika kebutuhan prospek Anda tidak selaras dengan ini.

Untuk memulainya, luangkan waktu dan pahami poin-poin menyakitkan dari prospek Anda. Anda kemudian harus memposisikan produk dan layanan Anda dengan cara yang mengatasi sebagian besar kekhawatiran prospek Anda.

Melakukan dengan hanya akan memberi Anda waktu untuk memahami prospek Anda dengan baik dan membangun hubungan dengan mereka.

Itu tidak bisa menjadi lebih baik jika Anda sudah menelitinya. Dengan mengerjakan pekerjaan rumah Anda, Anda akan tampil sebagai seorang profesional yang serius dan tahu persis apa yang ingin mereka capai. Dalam skenario seperti itu, Anda tidak perlu menghabiskan banyak waktu untuk menjelaskan manfaat kepada prospek. Mereka dapat dengan mudah diyakinkan yang juga akan membantu Anda mengurangi siklus penjualan Anda.

8. Tindak lanjut, tanpa gagal

Penjualan, terutama B2B, bisa menjadi proses yang panjang dan membutuhkan banyak pertemuan sebelum prospek yakin. Dalam situasi seperti itu, penting untuk mengakhiri setiap pertemuan dengan langkah tindakan yang efektif. Daripada meninggalkan ruangan untuk memutuskan apa selanjutnya, Anda harus menentukan tindakan selanjutnya di akhir pertemuan.

Semua orang sibuk di dunia bisnis dan Anda bisa mendapatkan rasa hormat hanya jika Anda menghargai waktu orang lain. Menindaklanjuti adalah teknik penjualan yang digunakan oleh hampir setiap tenaga penjualan di dunia. Lihat templat email tindak lanjut penjualan ini untuk mengirim email yang lebih baik.

Tetapkan tanggal dan waktu yang jelas untuk pertemuan Anda berikutnya alih-alih mengatakan bahwa kita akan bertemu dalam beberapa hari atau minggu ke depan. Akan sangat sulit untuk memesan rapat karena orang-orang memiliki komitmen lain dan Anda mungkin belum tentu ada dalam daftar prioritas mereka.

Ini akan menghemat banyak waktu pada tahap selanjutnya ketika Anda duduk untuk memperbaiki rapat. Selain itu, ada juga kemungkinan Anda terjebak dengan hal lain.

Teknik penjualan #9: Putar penjualan

Spin selling adalah teknik yang diperkenalkan oleh Neil Rackham ketika ia menulis sebuah buku pada tahun 1998. Teknik ini berasal saat ia menghubungkan titik-titik ke belakang. Setelah meneliti "apa yang membedakan tim penjualan dengan kinerja terbaik" dan menganalisis ribuan panggilan penjualan, ia merumuskan teknik ini.

Singkatan SPIN adalah singkatan dari Situation, Problem, Implication & Need-Payoff. Berikut ikhtisar singkat tentang hal yang sama:

Situasi: Dapatkan gambaran tentang situasi pelanggan potensial Anda saat ini.

Masalah: Cari tahu masalah yang dihadapi pelanggan Anda.

Implikasi: Cobalah untuk memahami masalah-masalah itu dan penyebabnya.

Need-Payoff: Tetapkan kecemerlangan produk Anda dan tutup penjualan.

Sekarang, Anda jelas bertanya-tanya bagaimana menerapkan teknik ini dalam rutinitas penjualan harian Anda. Ada serangkaian pertanyaan tertentu untuk setiap tahap strategi SPIN yang harus Anda tanyakan kepada pelanggan Anda untuk menutup penjualan.

Kami akan segera menerbitkan artikel yang sama.

Apa teknik prospek penjualan?

Prospek penjualan adalah teknik penjualan yang diadopsi oleh perwakilan penjualan untuk membangun jalur penjualan mereka dan terlibat dengan prospek. Pendekatannya akan berbeda di seluruh industri dan dapat mencakup panggilan telepon, email, penjualan sosial, dll. Ada dua jenis pencarian calon pembeli yang berbeda yang mencakup pencarian calon pembeli masuk dan keluar.

Dalam pencarian calon pelanggan masuk, perwakilan penjualan hanya akan mendekati mereka yang telah menyatakan minatnya pada produk atau layanan tersebut. Dalam pencarian calon pelanggan keluar, perwakilan penjualan mengadopsi pendekatan dingin untuk menjangkau calon pelanggan melalui email dan panggilan telepon.

Tidak ada pendekatan definitif yang dapat bekerja dengan baik untuk semua orang, tetapi kombinasi dari ini biasanya berhasil. Mari kita lihat beberapa teknik pencarian calon pembeli terbaik.

Teknik pencarian prospek penjualan terbaik

1. Jangkau dengan hangat saat mencari calon pelanggan

Ketika Anda menjangkau prospek Anda, Anda tidak boleh mengikuti pendekatan yang sangat dingin. Dianjurkan untuk menghangatkan prospek Anda sebelum melakukan kontak dengan mereka. Sebelum menghubungi mereka melalui email atau panggilan telepon, Anda dapat mencoba membuat mereka sadar akan diri Anda dan bisnis Anda. Ini dapat dicapai dengan mudah melalui media sosial ketika Anda terhubung atau terlibat dengan mereka. Penjangkauan, secara umum, adalah salah satu teknik penjualan penting yang harus diasah oleh setiap tenaga penjualan.

2. Bangun kredibilitas Anda

Akan lebih mudah untuk meyakinkan prospek Anda jika Anda tampil sebagai ahli dalam seni Anda. Anda dapat membangun kredibilitas Anda dengan berkontribusi melalui pegangan media sosial Anda seperti LinkedIn, menulis untuk publikasi industri, menghadiri konferensi, dll. Ini bisa menjadi cara termudah untuk membuat prospek Anda mengingat nama Anda bahkan sebelum Anda memulai dialog.

3. Bangun tingkat kepercayaan selama pencarian calon pelanggan

Anda harus melakukan lebih dari sekedar menjual jika Anda ingin membuat prospek dan klien Anda mempercayai Anda. Anda harus menjadi pendukung bagi mereka terlepas dari apakah Anda telah menutup kesepakatan atau tidak. Cobalah untuk menjadi penyedia solusi dan bekerja lebih keras untuk mendapatkan niat baik dan mungkin juga beberapa referensi. Teknik penjualan khusus ini

4. Persiapkan jauh-jauh hari

Ini terutama berlaku untuk orang yang tidak berpengalaman. Selama mencari calon pelanggan, Anda harus terlihat percaya diri dan menggunakan bahasa yang tepat. Anda dapat mempersiapkan dengan bantuan naskah dan bahkan berkonsultasi dengan senior Anda yang telah ada dan melakukannya. Jika Anda menggunakan skrip, Anda harus memastikan bahwa Anda tidak terlihat seperti robot.

5. Tetap minimalis

Anda harus ingat bahwa mencari calon pelanggan bukanlah menjual. Jadi, Anda tidak boleh tampil sebagai mencoba menjual sesuatu di muka. Yang harus Anda lakukan adalah membuat prospek Anda merasa nyaman dan melakukan upaya lain untuk mendorong mereka ke dalam saluran penjualan. Ingat siklus penjualan Anda adalah proses yang panjang sehingga Anda harus fokus membangun hubungan.

6. Tindak lanjut

Mungkin perlu setidaknya 6-8 pertemuan rata-rata untuk menjual produk atau layanan sehingga Anda harus menghargai tindak lanjut. Untuk tahap komunikasi selanjutnya, Anda harus selalu menggunakan cara komunikasi yang tepat. Anda harus membuat prospek Anda merasa nyaman dan tampil sebagai seseorang yang serius dan dapat dipercaya.

7. Gunakan media sosial

Penjualan sosial harus menjadi bagian penting dari strategi media sosial Anda. Prospek Anda ada di seluruh media sosial, jadi Anda harus memenuhi kebutuhan mereka melalui posting Anda. Kredibilitas di media sosial dapat membantu tugas pencarian calon pelanggan Anda menjadi lebih mudah.

8. Melakukan webinar

Ketika prospek Anda bergabung dengan webinar Anda, Anda dapat yakin bahwa mereka memiliki minat pada produk atau layanan Anda. Anda dapat memutuskan topik yang sedang tren yang dapat bermanfaat bagi semua orang dan juga mengundang beberapa pakar industri. Selanjutnya, di webinar, untuk mengukur minat prospek Anda, tanyakan apakah mereka ingin tahu lebih banyak tentang produk atau layanan Anda. Orang-orang yang merespon positif selangkah lebih dekat untuk menjadi pelanggan Anda.

9. Jaringan, jaringan, dan jaringan

Sebagai tenaga penjualan, hal terakhir yang ingin Anda lakukan adalah tidak memiliki jaringan yang cukup. Anda harus menemukan acara yang relevan di mana Anda mengharapkan prospek Anda dalam jumlah besar. Setelah diidentifikasi, Anda dapat menargetkan bagian tertentu ke acara itu untuk memenuhi prospek maksimum dan membuat mereka tertarik dengan produk atau layanan Anda.

10. Minta rekomendasi

Ini bisa menjadi cara termudah untuk menutup lebih banyak transaksi. Anda tidak perlu malu untuk meminta rekomendasi. Setelah Anda menutup kesepakatan, Anda dapat meminta rekomendasi selama tahap tindak lanjut. Pelanggan Anda, yang sudah senang dan mempercayai Anda, pasti akan merekomendasikan Anda di jaringan mereka.

Apa itu strategi penjualan?

Strategi penjualan adalah kombinasi taktik yang diadopsi bisnis untuk memasarkan produk dan layanannya kepada pelanggan. Ini umumnya akan melibatkan praktik terbaik yang diadopsi oleh tim penjualan untuk memenuhi tujuan dan sasarannya.

Strategi penjualan terdiri dari dua jenis – masuk dan keluar. Dalam strategi penjualan masuk, prosesnya didasarkan pada tindakan pembeli, sedangkan dalam strategi penjualan keluar, didasarkan pada tindakan penjual. Mari kita lihat lebih jauh bagaimana membangun rencana strategi penjualan dan apa saja komponen esensialnya.

• Sasaran
  Tim penjualan harus menetapkan sasaran SMART, yang spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu.

• Tentukan target pelanggan|
  Produk atau layanan Anda harus dengan jelas mencantumkan fitur dan manfaat yang akan membantu audiens target Anda. Untuk melakukan ini, Anda dapat menyiapkan persona pembeli berdasarkan parameter yang berbeda seperti bisnis mereka, ukuran perusahaan, riwayat pembelian sebelumnya, dll.

• Kesadaran produk atau layanan
  Anda harus dengan jelas menentukan bagaimana Anda akan mempromosikan produk atau layanan Anda dan menargetkan pelanggan potensial. Anda harus bertukar pikiran tentang segala macam taktik promosi organik dan berbayar.

• Evaluasi
  Ketika Anda menerapkan strategi, mengukur efektivitasnya adalah penting. Ini akan memberi Anda gambaran tentang apa yang berhasil Anda capai dan apa yang dapat dilakukan dengan lebih baik. Pengukuran dapat dilakukan setiap minggu, setiap dua minggu, atau bulanan dan juga dapat mencakup metrik yang disesuaikan.

Apa saja teknik penutupan penjualan?

Menutup penjualan adalah momen yang sangat penting dan tak terlupakan bagi setiap tenaga penjualan. Menyelesaikan kesepakatan bisa sangat memuaskan jika Anda telah bekerja keras selama berhari-hari dan berminggu-minggu atau bahkan berbulan-bulan. Namun, sebanyak kepuasan yang dapat dibawa untuk menutup penjualan, penting untuk melakukannya dengan cara yang benar.

Satu kesalahan di sini bisa terbukti mahal dan menumpahkan air pada semua upaya Anda. Teknik penutupan penjualan yang baik akhirnya dapat meyakinkan prospek Anda tentang pertanyaan atau masalah apa pun yang masih ada di benak mereka.

Teknik penutupan penjualan bisa banyak dan penerapan yang tepat tergantung pada sejumlah faktor, termasuk apa yang Anda coba jual dan emosi prospek Anda. Kami mencantumkan beberapa teknik terbaik yang dapat Anda gunakan untuk menutup transaksi Anda berikutnya. Ini tidak dalam urutan tertentu dan merupakan campuran dari cara tradisional dan modern untuk menutup penjualan.

1. Ringkasan tutup

Dalam teknik ini, tenaga penjualan hanya akan terus menekankan nilai dan manfaat produk atau layanan yang dibeli calon pelanggan. Bisa saja harga ekonomis produk dan manfaat relevan yang diharapkan prospek. Dengan berfokus pada aspek-aspek ini, perwakilan penjualan dapat dengan mudah membuat prospek percaya bahwa produk yang mereka beli adalah yang terbaik.

2. Sudut tajam dekat

Wajar bagi prospek untuk mencari diskon atau insentif apa pun hanya karena mereka tahu bahwa mereka dapat lolos begitu saja. Sebagai tenaga penjualan, Anda harus siap untuk mengharapkannya dan memenuhi tuntutan tersebut jika cukup objektif.

Dalam teknik ini, jika prospek Anda meminta beberapa insentif, Anda dapat langsung membalas dengan positif tetapi dengan syarat agar mereka segera menandatanganinya. Ini mungkin mengejutkan mereka tetapi mereka cenderung setuju jika mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan.

3. Sekarang atau tidak pernah tutup

Seperti namanya, dalam teknik ini, tenaga penjualan hanya akan membuat penawaran dengan manfaat khusus. Ini diarahkan pada prospek untuk melakukan pembelian instan. Ini dapat mencakup penawaran seperti diskon 30% tetap jika pelanggan membeli hari ini, prioritas dalam pengiriman atau servis, atau produk terakhir atau beberapa slot terakhir dengan harga tertentu.

Ini berhasil karena hanya menciptakan rasa urgensi di benak prospek. Ada peluang bagus bahwa prospek dapat memainkan permainan menunggu dan menonton dan menunda pembelian karena beberapa alasan.

4. Tutup asumsi

Teknik penjualan ini sangat bergantung pada kepositifan dan kebutuhan untuk tetap termotivasi. Jika Anda tetap positif dan yakin, berdasarkan respons awal prospek, ini akan membantu Anda menutup transaksi secara efektif.

Anda harus menjadi pemikir dan perencana tingkat lanjut yang dapat dengan mudah membaca pikiran calon pelanggan dalam hal minat dan keterlibatan mereka. Setelah Anda selesai menjelaskan manfaatnya, Anda dapat bertanya kepada prospek Anda, “Apakah Anda yakin produk ini sesuai dengan kebutuhan Anda?” atau “Apakah produk ini cocok dengan poin rasa sakit Anda dan menambah nilai?”

5. Tutup lembut

Dalam teknik ini, tenaga penjualan mengikuti pendekatan sederhana untuk mencoba dan memahami lebih banyak tentang kebutuhan prospek. Ini akan sering melibatkan mengajukan pertanyaan dasar untuk mengetahui apakah prospek tertarik untuk mengetahui lebih banyak tentang produk atau layanan. Itu bisa berupa pertanyaan seperti, “Jika produk ini mengurangi biaya perawatan Anda sebesar 20%, apakah Anda tertarik untuk mempelajari lebih lanjut?”

Ini adalah pendekatan halus di mana Anda telah mendaftarkan satu manfaat tanpa secara eksplisit menyatakannya. Anda bahkan dapat menyusun ulang pertanyaan jika Anda ingin terdengar terlalu langsung di muka. Ini akan memakan lebih banyak waktu tetapi akan membantu Anda memahami lebih banyak tentang prospek Anda. Ini juga tidak memaksa prospek untuk segera mengambil keputusan.

6. Pertanyaan ditutup

Dalam teknik ini, Anda harus mengajukan beberapa pertanyaan ingin tahu kepada prospek Anda untuk menutup transaksi secara efektif. Tanda tenaga penjualan yang baik adalah seberapa cepat mereka menutup kesepakatan. Untuk melakukan ini, Anda harus mengajukan beberapa pertanyaan yang membuat prospek Anda tertarik.

Pada saat yang sama, Anda harus mencoba mengatasi keberatan apa pun yang mereka miliki. Menutup penjualan dengan mengajukan pertanyaan yang efektif adalah sesuatu yang direkomendasikan di sini.

Ini akan membantu Anda mendapatkan tanggapan yang valid, sekaligus memahami jika prospek masih keberatan. Itu bisa berupa pertanyaan seperti, "Apakah Anda puas dengan produk dan apakah itu memenuhi semua kebutuhan Anda?" Mengajukan pertanyaan ini akan membantu Anda mengidentifikasi seberapa besar prospek yakin dan apa yang diperlukan untuk meyakinkan mereka lebih jauh. Jika prospek menjawab negatif, Anda dapat melanjutkan penjualan dengan mencoba meyakinkan mereka lebih jauh. Jika jawabannya ya, Anda cukup bersukacita.

7. Bawa pergi dekat

Teknik ini bekerja sebagian besar pada filosofi mengambil sesuatu yang prospek Anda ingin lebih. Saat berurusan dengan calon pelanggan, jika mereka meminta Anda untuk membuat beberapa nilai tambah, Anda dapat menghapus manfaat dari proposal yang direvisi. Ini akan memaksa calon pelanggan untuk lebih memikirkan manfaat yang telah dihilangkan daripada memikirkan nilai tambah yang mereka peroleh.

Pikiran terakhir

Penutupan adalah salah satu tahap terpenting dari siklus penjualan. Dalam banyak hal, itu dapat menentukan Anda dan kemampuan Anda. Tenaga penjual yang baik adalah seseorang yang mahir dalam menerapkan praktik terbaik secara efektif pada berbagai tahap siklus penjualan. Kami berharap panduan ini akan membantu Anda memahami aspek yang lebih baik dari proses penjualan. Gunakan panduan ini secara efektif untuk menjadi wiraniaga juara.