Bagaimana melakukan Great Sales Targeting untuk Meningkatkan Hasil Anda?

Apa itu penargetan penjualan?

Penargetan penjualan adalah metodologi yang membantu Anda mengidentifikasi target prospek yang paling cocok dengan ICP dan kepribadian Anda. Seperti yang Anda duga, proses ini muncul setelah penargetan pemasaran, yaitu tentang menentukan persona dan ICP Anda.

Penargetan penjualan juga berbeda dari segmentasi penjualan: yang pertama difokuskan pada satu segmen yang akan Anda targetkan, sedangkan segmentasi penjualan adalah tentang membagi prospek menjadi segmen yang bermakna dan memeringkatnya berdasarkan urutan prioritas. Dengan kata lain, segmentasi merupakan langkah sebelum penargetan.

Mengapa penargetan penjualan penting?

Penargetan penjualan berdampak besar pada ROI pemasaran dan hasil penjualan Anda: saat Anda berfokus pada prospek yang tepat, Anda dapat mendorong lebih banyak prospek yang berkualitas ke saluran Anda dan memaksimalkan peluang penjualan Anda.

Faktanya, di LaGrowthMachine, kami mengukur bahwa penargetan bertanggung jawab atas sekitar 50% kesuksesan kampanye penjualan Anda. 50% lainnya dikaitkan dengan copywriting pesan penjualan Anda.

Memang, inilah manfaat utama penargetan penjualan:

• Persingkat siklus penjualan Anda karena Anda lebih memahami tindakan apa yang harus diambil;

• Tingkatkan tingkat konversi prospek dengan menjangkau prospek yang memiliki peluang lebih tinggi untuk dikonversi menjadi pelanggan;

• Tingkatkan keakuratan prediksi Anda dan dapatkan wawasan yang lebih baik tentang perilaku pelanggan;

• Mengurangi biaya pemasaran karena Anda dapat berfokus pada prospek bernilai tinggi alih-alih membuang waktu dan anggaran untuk prospek berkualitas rendah;

• Tingkatkan dampak penjualan karena Anda dapat mengomunikasikan pesan yang tepat ke segmen prospek yang tepat.

Dan inilah poin-poin utama kegagalan jika Anda tidak memperhatikan target penjualan:

• Keterlibatan rendah saat Anda menargetkan prospek yang tidak relevan;

• Tingkat konversi timah yang buruk karena copywriting yang salah;

• Menghabiskan anggaran untuk kampanye tidak berguna yang menargetkan prospek yang salah;

• Kurang wawasan karena Anda tidak memahami saluran atau pemirsa dengan kinerja terbaik;

• ROI yang buruk .

Bagaimana cara melakukan penargetan penjualan?

Penargetan penjualan harus mematuhi metodologi yang sangat akurat agar efektif. Dari sudut pandang kami, ada beberapa langkah yang perlu Anda ikuti jika ingin sukses. Itulah yang ingin kami tunjukkan selanjutnya.

Di LaGrowthMachine, penargetan penjualan melalui berbagai tahapan berikut:

• Langkah 1: Tentukan persona dan ICP Anda
• Langkah 2: Lakukan segmentasi yang tepat
• Langkah 3: Pilih taman bermain penjualan Anda

Langkah 1: Tentukan persona dan ICP Anda

Ini lebih merupakan tugas pemasaran, tetapi Anda benar-benar perlu memastikan ini dilakukan bahkan sebelum memikirkan tentang penargetan penjualan.

Sebagai pengingat, mari kita definisikan apa itu:

• Persona: persona adalah arketipe yang mewakili sekelompok orang yang memiliki karakteristik, motivasi, sikap, dan perilaku yang serupa.
• ICP: Profil Pelanggan Ideal mengacu pada karakteristik pelanggan sempurna Anda. Itu harus berisi informasi demografis, psikografis, dan perilaku.

Ini berarti Anda dapat memiliki beberapa persona, tetapi hanya satu ICP per persona. Misalnya:

• Persona 1: Penjual
• ICP: Tenaga penjualan yang bekerja di agensi meningkatkan proses penjualan mereka

Untuk membuat persona Anda, Anda dapat memeriksa alat "Make My Persona" Hubspot, dipandu melalui berbagai langkah proses.

Langkah 2: Lakukan segmentasi yang tepat

Persona dan ICP membantu Anda mengidentifikasi berbagai segmen audiens pasar Anda. Setelah Anda menyelesaikan pekerjaan itu, Anda akan dapat mengidentifikasi segmen utama Anda, yang merupakan bagian dari pasar yang ingin Anda jangkau.

Berikut adalah contoh tampilan segmen Pemilik usaha kecil berusia antara 25 dan 45 tahun, bekerja di industri teknologi, memiliki tim hingga 10 orang, dan pendapatan tahunan hingga 5 juta dolar AS.

Ketika Anda telah mengidentifikasi semua segmen Anda, tugas Anda berikutnya adalah memprioritaskan mereka untuk mengetahui satu atau dua segmen utama yang akan Anda fokuskan.

Untuk melakukan itu, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:

• Sebagai sebuah perusahaan, apakah kita sah untuk fokus pada segmen ini?
• Apa keunggulan produk/layanan inti kami dibandingkan dengan pesaing kami untuk segmen ini?
• Berapa ukuran segmen ini?
• Berapa banyak uang yang diwakili segmen ini (=apa potensinya?)

Di LaGrowthMachine, kami menggunakan 2 rumus yang dapat membantu Anda memperkirakan potensi suatu segmen.

Pertama, hitung nilai segmen pelanggan potensial:

Rincian masing-masing komponen ada di bawah ini. Anda bisa mendapatkan data ini dari siklus hidup klien Anda saat ini:

• Nilai Pembelian Rata-Rata: Ini adalah jumlah rata-rata uang yang dibelanjakan pelanggan saat ini untuk pembelian.
• Frekuensi Pembelian Rata-Rata: Ini adalah frekuensi rata-rata pelanggan dari segmen yang Anda identifikasi melakukan pembelian dalam jangka waktu tertentu.
• Rata-Rata Seumur Hidup Pelanggan: Ini adalah durasi rata-rata pelanggan bertahan dengan bisnis Anda atau tetap menjadi bagian dari segmen pelanggan.

Saat Anda mendapatkan Nilai Segmen Pelanggan Potensial, Anda dapat melanjutkan dengan perhitungan kedua ini:

Di mana:

• Tingkat Konversi Prospek: Ini adalah persentase prospek dari segmen prospek yang dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.
• Nilai Segmen Pelanggan Potensial: Yang Anda dapatkan dari perhitungan sebelumnya.

Langkah 3: Pilih taman bermain penjualan Anda

Yang kami maksud dengan taman bermain adalah memilih sumber yang Anda inginkan untuk mendapatkan prospek Anda serta saluran yang akan Anda gunakan untuk menjangkau mereka – untuk bagian penjangkauan, kami sarankan Anda membaca pos kami tentang penjangkauan otomatis atau terus membaca posting ini, seperti yang akan kita bicarakan di bagian selanjutnya.

Jika Anda bekerja di B2B, kemungkinan besar Anda ingin fokus pada LinkedIn terlebih dahulu – terutama versi Sales Navigator yang sangat efektif untuk penjualan.

Memang, LinkedIn bukan hanya basis data prospek terbesar di dunia, tetapi juga salah satu cara paling efektif untuk menjangkau prospek Anda.

Inilah kasus penggunaan yang harus Anda pertimbangkan:

1. Anda dapat menggunakan versi Sales Navigator untuk mencari dan menemukan prospek yang sesuai dengan segmen yang ingin Anda prioritaskan terlebih dahulu. Untuk melakukannya, Anda dapat menggunakan filter Linkedin Sales Navigator seperti jabatan, industri, lokasi…

2. Kemudian, Anda membuat daftar prospek yang cocok dengan kriteria segmen Anda (katakanlah, semua manajer penjualan yang bekerja di kebun anggur dengan anggaran +20%).

3. Menjangkau prospek Anda: apakah Anda melakukannya melalui telepon, email, atau LinkedIn, Anda harus memilih saluran yang akan Anda gunakan untuk menghubungi mereka. Dua manfaat dalam menggunakan LaGrowthMachine di sini:

• Anda dapat mengimpor segmen prospek Anda langsung dari LinkedIn ke LaGrowthMachine;
• Anda dapat membuat urutan multisaluran menggunakan tidak hanya 1 tetapi 3 saluran untuk menjangkau mereka;
• Anda dapat melakukan ini semua secara otomatis, dengan tingkat personalisasi yang sangat tinggi.

3 Strategi Penargetan Penjualan Teratas di 2023

Sekarang kita telah melalui proses kami ketika datang dengan penargetan penjualan, mari kita bicara tentang strategi yang dapat Anda gunakan.

Memang, ada tiga strategi utama yang bekerja untuk penargetan di B2B:

• Penargetan geografis;
• Pemasaran Berbasis Akun;
• Penargetan Berbasis Maksud.

Untuk setiap strategi penargetan, kami akan menjelaskan apa itu, cara kerjanya, dan manfaat utama dalam menggunakannya.

Strategi 1: Penargetan Geografis

Jika perusahaan Anda menawarkan produk atau wawasan khusus untuk lokasi tertentu, menggunakan penargetan geografis akan menjadi pilihan terbaik.

Strategi ini memungkinkan Anda menargetkan pelanggan berdasarkan lokasi geografis mereka, seperti kota, negara bagian, negara, atau bahkan wilayah.

Kemudian, di area ini, Anda dapat mengelompokkan persona Anda sesuai dan kemudian mempersonalisasi konten yang spesifik untuk kebutuhan setiap segmen pelanggan.

Untuk melakukannya, Anda dapat menggunakan filter LinkedIn Sales Navigator yang menawarkan keluaran lokasi yang sangat akurat.

Strategi 2: Pemasaran Berbasis Akun

Itu salah satu favorit kami di LaGrowthMachine, karena bekerja dengan sangat baik!

Strategi penargetan ini didasarkan pada pencarian dan penargetan perusahaan (atau akun) bernilai tinggi, bukan persona individu. Kemudian, Anda akan menemukan petunjuk di dalam perusahaan tersebut.

Dengan menggunakan filter LinkedIn Sales Navigator, Anda dapat mencari akun tertentu dengan akurasi sangat tinggi.

Misalnya: jika Anda mencoba untuk berfokus pada manajer pemasaran yang menyusun tim mereka, Anda dapat menambahkan filter hanya ke perusahaan klaster yang memiliki +30% karyawan dalam pemasaran.

Dengan cara ini, Anda akan dapat menemukan perusahaan yang tepat dan mendapatkan prospek yang cenderung berkonversi.

Lihat panduan LinkedIn ABM kami jika Anda ingin tahu cara membuat proses ini langkah demi langkah!

Strategi 3: Penargetan Berbasis Maksud

Penargetan berbasis niat melibatkan penggunaan data dan teknologi untuk mengidentifikasi dan menargetkan prospek yang secara aktif menunjukkan niat untuk membeli berdasarkan perilaku online mereka, seperti kueri penelusuran, kunjungan situs web, dan interaksi dengan konten tertentu.

Dengan bantuan analitik media sosial atau Google Ads, Anda dapat mengidentifikasi prospek yang secara aktif menelusuri produk atau layanan Anda. Kemudian, Anda dapat menargetkan mereka dengan pesan yang dipersonalisasi yang akan membantu meningkatkan konversi dan penjualan.

Hal ini memungkinkan tim penjualan untuk memprioritaskan prospek yang kemungkinan besar akan berkonversi dan memfokuskan upaya mereka sesuai dengan itu.

Langkah Bonus: dalam hal penjangkauan…

Bahkan jika Anda telah menyiapkan semua penargetan, itulah awal dari prosesnya. Anda juga perlu memastikan pendekatan penjangkauan Anda tepat dan efektif.

Pada tahap proses ini, LaGrowthMachine adalah alat yang Anda butuhkan: dengan alat kami, Anda dapat mengotomatiskan pencarian calon pelanggan dan menghemat banyak waktu, sekaligus meningkatkan perolehan prospek Anda.

Pertama, impor prospek Anda dari LinkedIn atau file CSV. Anda akan diminta untuk membuat pemirsa.

Kemudian, buat urutan penjualan Anda dan cocokkan dengan audiens Anda (yang merupakan segmen utama yang ingin Anda targetkan sebagai prioritas). Karena kami menyediakan perangkat lunak penjualan multisaluran, Anda dapat memilih untuk membangunnya di satu saluran, atau saluran berbeda seperti LinkedIn + Email. Dalam pengalaman kami, multi-saluran benar-benar merupakan pilihan terbaik untuk penjangkauan penjualan di sini.

Apakah Anda melakukannya di satu atau beberapa saluran, cobalah untuk menggabungkan strategi penargetan penjualan Anda yang hebat dengan copywriting yang hebat! Jika Anda berhasil melakukan keduanya dengan baik, Anda dapat mengharapkan tingkat respons 50% bahkan dengan penjangkauan dingin!

Setelah menyiapkan kampanye, Anda siap melakukannya! Luncurkan saja.

Beberapa hal untuk langkah selanjutnya:

• Anda dapat memilih untuk menyambungkan akun LaGrowthMachine Anda dengan CRM favorit Anda, untuk melihat prospek muncul secara otomatis dan diperbarui secara konsisten di antarmuka CRM Anda.
• Anda dapat memilih untuk menjawab di LinkedIn atau melalui email hanya dalam satu antarmuka, yaitu kotak masuk penjualan kami (penghemat waktu yang sangat besar).
• Anda dapat mengamati performa setiap pesan kampanye Anda, dengan KPI seperti rasio pentalan, keterkiriman, dan rasio respons,… Fitur pelaporan yang sangat mendetail ini memungkinkan Anda mengidentifikasi jika ada titik kegagalan di suatu tempat, dan memungkinkan Anda mengulanginya kampanye Anda.