20 Strategi dan Tips Penjualan yang Efektif untuk Meningkatkan Penjualan Anda

Strategi Penjualan adalah tentang menciptakan kebutuhan. Memiliki strategi penjualan yang efektif adalah kebahagiaan. Strategi penjualan yang tepat berarti Anda menciptakan lingkungan yang tepat untuk menghasilkan pendapatan. Dengan ini, yang saya maksud adalah Anda mengirimkan pesan yang tepat pada waktu yang tepat yang sesuai dengan prospek Anda, mereka mempercayai Anda dan memilih untuk membeli dari Anda. Agar penjualan terjadi secara organik, unsur penting dalam strategi penjualan Anda adalah membangun merek yang dapat dipercaya oleh pelanggan Anda.

Menurut laporan Brevet Group, hanya 13% pelanggan yang mempercayai tenaga penjual. Semakin Anda memiliki kepercayaan pelanggan, semakin besar bisnis Anda akan berkembang.

Meningkatkan kepercayaan pelanggan dengan berlipat ganda melalui penerapan strategi penjualan yang tepat. Strategi penjualan yang baik akan memungkinkan tim penjualan Anda untuk memahami pelanggan dan mengambil tindakan yang tepat yang akan bertindak sebagai solusi untuk poin rasa sakit mereka. Sebelum mendalami topik ini, mari kita pahami terlebih dahulu, “apa itu strategi penjualan?”

Apa itu strategi penjualan?

Nah, dalam istilah yang lebih sederhana, ini adalah strategi khas bisnis untuk penjualan produk atau layanannya ke pasar sasarannya.

Namun secara realistis, pada tingkat yang terperinci, hanya strategi penjualan yang dapat menguntungkan bisnis dalam menciptakan peluang menghasilkan pendapatan yang lebih baik. Dan alasan perusahaan menggunakan beberapa strategi penjualan yang beroperasi pada berbagai tahap perjalanan pembelian pembeli mereka.

Misalnya, setelah prospek berhubungan dengan tenaga penjualan, beberapa strategi penjualan tertentu bisa sangat berharga. Padahal, begitu prospek sudah berkonversi, mereka akan membutuhkan strategi penjualan yang berbeda untuk mendorong pelanggan ke bisnis yang berulang.

Perusahaan sering mengambil strategi penjualan yang paling umum dan mengadaptasinya agar sesuai dengan produk atau industri mereka.

“Strategi penjualan adalah metodologi bisnis yang kohesif dan terencana untuk penjualan yang dibingkai menjadi strategi yang dapat ditindaklanjuti. Strategi penjualan secara khas didorong oleh prinsip-prinsip dasar yang eksplisit berdasarkan keunggulan kompetitif perusahaan, untuk mendapatkan klien baru dan mengembangkan klien yang sudah ada. Tidak masalah tim penjualan Anda adalah lima atau 500 orang; strategi penjualan yang sangat baik sangat penting untuk dapat menutup kontrak dengan cepat dan tidak mengejutkan.”

Bagaimana Anda mengembangkan strategi penjualan?

Saat mengembangkan strategi penjualan, tujuan yang jelas adalah pertumbuhan dalam menghasilkan pendapatan. Strategi penjualan harus direncanakan dengan memperhatikan elemen-elemen kunci berikut ini:

• Sasaran
• Pasar/pemirsa yang relevan
• Persona Pembeli
• Penawaran produk
• Pengukuran kinerja
• Kegiatan penjualan

Saat menyusun strategi rencana tindakan, hal pertama yang perlu Anda ingat adalah "Tujuan". Tetapkan dengan kerangka waktu, seperti jumlah penjualan atau pendapatan yang Anda perlukan dari penjualan untuk Q1, Q2, Q3, dan Q4.

Anda perlu melakukan riset pasar untuk menemukan target audiens. Dengan memasukkan faktor ini dalam strategi Anda akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak penjualan.

Mengetahui persona Pembeli Anda adalah elemen terpenting dalam saluran penjualan. Memiliki setidaknya informasi minimal tentang pelanggan seperti nama, posisi, perusahaan, perkiraan usia, dan lain-lain. Ini akan memberi Anda ide tentang minat dan kebutuhan pelanggan Anda.

Diikuti oleh profil pelanggan, penawaran produk merupakan fase penting lain dari strategi penjualan. Namun, profil pelanggan memberikan ide yang adil jika produk Anda cocok untuk mereka atau tidak.

Dua elemen terakhir (pengukuran kinerja dan aktivitas penjualan) termasuk dalam strategi internal. Menerapkannya di dalam tim penjualan. Amati kinerja tim penjualan dan temukan poin yang akan memberdayakan mereka untuk aktif. Rencanakan kegiatan penjualan sesuai dengan pencapaian mereka.

Berbagai Jenis strategi penjualan

Strategi penjualan mungkin tidak dan tidak boleh sama untuk semua organisasi meskipun produknya termasuk dalam ceruk pasar yang sama. Berbagai jenis strategi bekerja untuk perusahaan yang berbeda dan itu tergantung pada sifat bisnis.

Berikut adalah daftar strategi penjualan yang efektif:

• Mulailah dengan ceruk pasar tertentu
• Gunakan penilaian prospek untuk memprioritaskan prospek Anda
• Terhubung dengan para pengambil keputusan
• Buat promosi penjualan Anda menarik
• Dengarkan prospek Anda
• Tekankan risiko dan peluang
• Kembangkan pola pikir yang benar
• Melampaui bisnis
• Hubungi SQL segera
• Ikuti kerangka kerja PAS
• Targetkan pelanggan Anda yang sudah ada
• Buat prospek menyadari bahwa ini adalah penawaran terakhir
• Gunakan otomatisasi email
• Melacak catatan pelanggan
• Mengatur persaingan yang sehat dalam tim penjualan
• Perkuat kepribadian Pembeli Anda
• Memiliki pemahaman yang jelas tentang klien Anda
• Bawa USP ke pelanggan Anda dengan uji coba gratis
• Sejajarkan tim penjualan dan pemasaran Anda
• Jalankan penawaran penjualan secara tidak terduga

1. Mulailah dengan ceruk pasar tertentu

Strategi penjualan dimulai dengan menargetkan audiens yang tepat. Bergantung pada ukuran pasar dan aksesibilitas ke audiens target, Anda memiliki tiga pilihan. Pertama, targetkan semua geografi dan audiens tertentu. Kedua, geografi tertentu dan satu audiens tertentu. Terakhir, telusuri audiens yang paling beresonansi dan mudah diakses dalam geografi dan targetkan mereka secara efektif dan efisien.

Selain itu, ini adalah strategi penjualan yang paling efisien untuk menargetkan audiens tertentu pada awalnya, seperti perusahaan yang memiliki ukuran karyawan kecil, lokasi spesifik, dan industri. Latihan ini akan membuka pintu untuk melempar dan mengimplementasikan rencana Anda.

Sebagian besar pemasar tidak ingin menargetkan industri skala kecil karena mereka pikir itu akan membatasi peluang, tetapi kenyataannya Anda akan dapat melatih tim penjualan Anda sesuai dengan umpan balik yang Anda terima dari klien Anda. Jika Anda menargetkan industri terkemuka dan terkenal, tidak hanya akan sulit untuk mendapatkan umpan balik tentang tim penjualan Anda, tetapi juga, konversi dapat berkurang. Itu selalu lebih baik untuk menargetkan ceruk pasar tertentu.

2. Gunakan penilaian prospek untuk memprioritaskan prospek Anda

Skor Prospek adalah strategi yang baik di mana rasio konversi mengarah ke transaksi rendah. Dalam hal ini, bisnis yang bersangkutan menghasilkan lead yang cukup; Namun, gagal untuk mengkonversi sebagian besar dari mereka. Alasan utama untuk situasi seperti ini adalah prospek prematur. Prospek prematur adalah prospek yang sesuai dengan audiens target tetapi gagal memiliki jumlah interaksi yang cukup dengan merek Anda.

Saat menangani volume prospek yang cukup besar, memposisikan skor prospek ke dalam strategi penjualan Anda adalah suatu keharusan. Skor interaksi dengan calon klien Anda secara positif atau negatif. Ini membantu memberi Anda ide kepada siapa Anda perlu memprioritaskan.

Lead Scoring adalah sistem untuk menentukan peringkat prospek Anda dan menilainya. Sesuai skor, Anda dapat menindaklanjuti dan mengirim pengingat. Misalnya, Anda terhubung dengan calon klien baru yang merupakan pembuat keputusan, dan Anda perlu memprioritaskan dia untuk diasuh. Tentukan skor prospek berdasarkan aktivitas per posisi prospek, timeline (seberapa cepat dia membutuhkan produk), jenis solusi, dan aktivitas lainnya.

3. Terhubung dengan para pengambil keputusan

Di bidang penjualan B2B, pembuat keputusan menempati arena yang luas. Oleh karena itu, penargetan pengambil keputusan harus menjadi bagian dari strategi penjualan B2B. Jika Anda menghubungkan seorang manajer yang tidak memiliki otoritas, itu membuang-buang waktu untuk tim penjualan Anda. Targetkan pengambil keputusan untuk melempar umpan Anda.

Poin luar biasa lainnya di bidang penjualan B2B adalah cara Anda melakukan pendekatan. Metode pendekatan ke pelanggan (B2C) sama sekali berbeda dari proses pendekatan ke pengambil keputusan (B2B). Jadi, latih tim penjualan Anda dengan pertanyaan yang mungkin diajukan oleh pengambil keputusan dengan jawaban yang hati-hati.

Catat untuk tidak membatasi strategi penjualan Anda dengan terhubung dengan pembuat keputusan yang tepat dan menghadapi pertanyaannya yang menantang. Membangun hubungan yang langgeng dan berkembang dengan memahami masalah sialnya dan memberikan solusi yang mungkin di luar produk Anda dan memeliharanya secara berkala. Pastikan hubungan itu bermanfaat bagi Anda berdua.

4. Buat promosi penjualan Anda menarik

Seorang penjual mencari nafkah dengan berbicara. Mereka berkembang pada keterampilan pidato mereka. Seorang tenaga penjualan perlu terus meningkatkan keterampilan berpidato mereka. Hampir semua tenaga penjualan melatih diri mereka dalam keterampilan riset online. Menemukan informasi tentang prospek Anda adalah salah satu keterampilan penting yang dimiliki tenaga penjual yang baik. Gabungkan kedua keahlian tersebut, dan Anda akan mendapatkan kemampuan promosi penjualan yang luar biasa.

Berbicara dengan pelanggan dan membangun hubungan adalah seni. Semua perwakilan penjualan mungkin tidak memiliki seni ini. Untuk meningkatkan keterampilan mereka, latih mereka dalam promosi penjualan yang efektif.

Kategorikan jenis pelanggan (atau klien) dan siapkan skrip untuk setiap kategori. Ketika berbicara tentang penjualan, bawalah nilai jual unik Anda tanpa mengganggu pelanggan dan pengalaman Anda yang sudah ada.

90 detik pertama percakapan Anda disebut "nada elevator". Tekankan diri Anda untuk menunjukkan kepada prospek bahwa Anda memahami tantangan mereka dan memberikan solusi untuk titik kesulitan mereka di dalam elevator pitch.

5. Dengarkan prospek Anda

Penjual adalah orang yang banyak bicara. Mendengarkan adalah kunci untuk membangun hubungan yang hebat, dan penting untuk membangun karier yang sukses. Komunikasi adalah jalur dua arah. Tidak hanya Anda harus berbicara dengan baik, tetapi Anda juga harus mendengarkan dengan seksama. Ingat ini “Komunikasi mengarah ke percakapan; percakapan mengarah pada konversi.”

Komunikasi yang efektif terjadi ketika kedua belah pihak saling mendengarkan dan merespons dengan tepat. Memperhatikan prospek Anda akan membantu Anda memahami minat dan harapan prospek.

Sebagian besar tenaga penjualan menekankan pada poin-poin tertentu seperti harga, manfaat produk atau layanan, contoh pelanggan yang sudah ada, dan jenis faktor stres lainnya. Alih-alih memahami masalah pelanggan dan memberikan solusi. Cara pendekatan produk/jasa ini memberikan gambaran yang menarik bagi prospek produk. Oleh karena itu, sertakan mendengarkan secara aktif klien Anda dalam keahlian Anda sebagai salah satu faktor terpenting dalam strategi penjualan.

6. Tekankan risiko dan peluang

Jangan mengejar semua prospek dan jangan lari dari mengambil risiko tertentu. Memilih peluang mana yang harus dikejar dan risiko apa yang harus dipertimbangkan adalah kebajikan yang dimiliki oleh sedikit tenaga penjual. Pengalaman dalam melakukan penjualan selama bertahun-tahun hanya dapat memberikan wawasan seperti itu. Seorang tenaga penjualan tidak hanya dapat memahami hal ini tetapi juga membantu pelanggan memahami paradigma risiko pengembalian.

Menyoroti risiko dan peluang adalah salah satu cara paling efektif untuk memperkuat pertumbuhan penjualan. Saat berbicara dengan prospek, bawa tantangan yang sedang tren dan kemungkinan risikonya, temukan solusi yang mungkin untuk masalah mereka, termasuk produk dan layanan Anda.

Juga, jangan ragu untuk memberi tahu mereka risiko memiliki produk atau layanan Anda. Ini akan memberi mereka gambaran bahwa Anda cukup menyadari masalah yang akan mereka hadapi, dan Anda memiliki solusi untuk itu. Jika mereka tidak berpikir seperti ini, mereka tidak akan memilih produk Anda. Itu lebih baik daripada mundur nanti.

7. Kembangkan pola pikir yang benar

Sebagian besar tenaga penjualan kehilangan kesabaran karena mengalami penolakan. Teknik penjualan yang penting adalah mengembangkan pola pikir tim penjualan Anda untuk tidak mengkonsumsi penolakan. Setelah Anda merencanakan panggilan penjualan untuk hari itu, Anda perlu menetapkan pikiran bahwa Anda akan mendengar "tidak" beberapa kali. Alih-alih kecewa, latih diri Anda untuk mengalihkan fokus ke lead berikutnya.

Menurut Tony Robbins, ahli strategi bisnis, dan filantropis, bisnis yang sukses memiliki 80% tekad (Psikologi) dan 20% rencana. Oleh karena itu, mengembangkan pola pikir yang benar adalah salah satu strategi penjualan yang paling efektif.

Oleh karena itu, pertanyaan di sini muncul adalah apa itu pola pikir yang benar. Tidak ada jawaban pasti untuk itu. Ini bervariasi dari orang ke orang berdasarkan keuletan dan selera risiko mereka. Ketekunan membantu mereka menghadapi penolakan dan menangani situasi yang lebih sulit sementara memiliki selera risiko yang tepat dapat membantu memilih peluang yang tepat.

8. Melampaui bisnis semata

Konsep “Menjadi bermanfaat” selalu memberikan hubungan kepercayaan. Saat mencoba menjual produk, pahami masalah prospek, dan lihat apakah produk atau layanan Anda dapat membantunya. Jika tidak, membantu, melampaui bisnis, dan menyarankan solusi yang tepat. Ini mungkin tidak memberi Anda penjualan pada saat itu, tetapi kepercayaan akan ada di sana.

Menjadi bermanfaat dan manusiawi adalah baik untuk dimiliki. Memberikan segala macam bantuan dan bantuan untuk pelanggan Anda adalah baik untuk dimiliki. Pastikan Anda tidak berlebihan. Sejajarkan tujuan bisnis Anda dan membantu pelanggan Anda. Keselarasan inilah yang akan membangun hubungan saling percaya sekaligus meningkatkan pendapatan secara drastis. Jangan lupa untuk membagikan cerita Anda serta meminta pelanggan Anda untuk membagikan cerita mereka. Saat tersebar kabar tentang hubungan pembeli-pelanggan semacam ini, Anda akan mendapatkan rujukan prospek atau mendapatkan kembali prospek yang sama saat dia membutuhkan bantuan dari Anda.

9. Hubungi SQL segera

Dalam penjualan, waktu sangat penting. Baik itu menjangkau prospek Anda yang memenuhi syarat, atau menjangkau pelanggan Anda untuk peluang upselling atau cross-sell. Menjangkau prospek dalam beberapa jam pertama kualifikasi memiliki peluang lebih tinggi untuk menutup kesepakatan. Tidak pernah terdengar putus asa, tetapi burung awal menangkap cacing.

Setelah Anda memiliki semua informasi tentang Pemimpin Penjualan yang Memenuhi Syarat (SQL) jika memungkinkan, hubungi dia segera atau dalam waktu 24 jam. Sebagian besar pembeli melakukan banyak penelitian tentang produk yang mereka inginkan. Jika Anda tidak menjangkau SQL lebih awal, dia mungkin menemukan panggilan pesaing Anda.

Salah satu strategi paling efektif adalah menjangkau SQL dalam waktu 24 jam dan memberinya gambaran tentang produk atau layanan Anda yang akan membantunya. Email penjangkauan awal Anda harus singkat dan tepat dan meminta izin untuk menjadwalkan panggilan dalam sehari.

10. Ikuti kerangka kerja PAS

Menurut Perry Marshall, penulis “80/20 Sales and Marketing ”, berbicara tentang masalah dapat memberikan tanggapan 3 hingga 10 kali lebih banyak daripada berbicara tentang produk dan layanan.

Ketika Anda menyoroti masalah dan kemungkinan risiko di baliknya, orang akan mendengarkan Anda dengan cermat.

Kerangka kerja PAS terkait dengan tiga langkah:

P – Masalah

A – Agitasi

S – Solusi

Menurut kerangka kerja ini, tekankan pada masalah yang dihadapi prospek Anda dan soroti risiko di baliknya. Terakhir, posisikan produk atau layanan Anda sebagai solusi terbaiknya. Strategi penjualan Anda harus mencakup konsep ini untuk memungkinkan pertumbuhan penjualan Anda.

Diikuti oleh informasi di atas, saya ingin menyoroti bahwa ini bukan untuk menakut-nakuti pemimpin dengan menciptakan masalah dan risiko palsu. Tim penjualan menciptakan rasa urgensi, ketidakpastian, dan kerugian tidak berbohong kepada pelanggan. Jangan meledakkan masalah di luar batas. Bersikaplah tulus dan buat mereka menyadari masalah, risiko, dan berikan mereka solusi.

11. Targetkan pelanggan Anda yang sudah ada

Memperoleh pelanggan baru adalah 12 kali lebih mahal daripada mempertahankan yang sudah ada. Pelanggan saat ini memiliki tingkat penutupan kesepakatan 60-70% sementara prospek baru hanya memiliki 5-20%. Untuk memburu prospek baru, sebagian besar perusahaan mengabaikan pelanggan saat ini. Ini adalah kesalahan terbesar yang dilakukan penjual. Jangan lupakan pelanggan yang sudah ada. Mereka adalah aset terbesar yang Anda miliki.

Menargetkan pelanggan Anda yang sudah ada adalah salah satu strategi penjualan terbaik. Dapatkan bisnis yang berulang dari mereka. Jika Anda memiliki hubungan yang baik dengan mereka, maka menerapkan strategi ini sangat mudah. Terhubung ke pelanggan Anda saat ini dan dapatkan umpan balik dari mereka. Jika ada sesuatu yang mengganggu yang mereka hadapi, selesaikan. Membangun hubungan yang dapat dipercaya dengan memberikan layanan purna jual yang sangat baik.

Proses ini akan memberi Anda prospek baru. Pelanggan Anda dapat merujuk ke teman atau kerabatnya untuk produk Anda. Dengan memelihara pelanggan Anda yang sudah ada, Anda dapat menyemai strategi penjualan.

12. Buat prospek menyadari bahwa itu adalah penawaran terakhir

Sesuai studi psikologi, kami tidak mengambil tindakan sampai kami menyadari bahwa kami mendapatkan hal-hal dalam penawaran terbaik. Oleh karena itu, menciptakan urgensi adalah peretasan yang efektif untuk mengubah prospek Anda menjadi pelanggan yang membayar.

Ada beberapa poin yang perlu Anda sebutkan untuk menciptakan urgensi:

• Penawaran terbatas – Beri mereka gambaran tentang penawaran terbatas yang Anda miliki yang akan segera berakhir.
  
• Harga akan segera naik – Setelah akhir bulan, penawaran ini akan segera berakhir dan harga akan naik atau barang gratis tidak akan disertakan. Berikan gambaran seperti ini pada lead.
  
• Pelanggan terpilih dan utama – Apa pun yang Anda tawarkan kepada prospek, beri tahu mereka bahwa itu khusus untuknya dan beberapa pelanggan mendapatkan penawaran ini.
  
• Diskon 24 jam – Beri mereka diskon dan buat itu berlaku selama 24 jam.

Izinkan saya berbagi pengalaman saya dengan hasil menciptakan urgensi. Saya menghadiri webinar akhir pekan lalu tentang pemasaran digital dan itu bagus. Di akhir webinar, tuan rumah memberikan tautan kepada peserta untuk mendaftar kursus pemasaran digital dan tautan itu berlaku selama 10 menit dengan harga minimum. Lebih dari 50 peserta mendaftar untuk kursus dalam waktu 10 menit.

Menciptakan urgensi akan memberi Anda hasil yang luar biasa.

13. Gunakan otomatisasi email

Email adalah cara yang paling hemat biaya dan efisien untuk menjangkau pelanggan atau prospek Anda. Ini adalah strategi penjualan yang sangat baik. Terlepas dari panggilan, email adalah salah satu dari sedikit cara di mana Anda bisa menjadi pribadi dengan prospek Anda. Dengan meningkatnya jumlah prospek dan pelanggan, menjadi membosankan untuk melakukan sesuatu secara manual. Otomatisasi email menjadi bagian integral dari pemeliharaan prospek. Beri label prospek Anda berdasarkan tindakan mereka dan kelompokkan mereka. Kemudian kirimkan email yang disesuaikan. Email ini lebih mungkin untuk dikonversi.

Otomatisasi email adalah bagian penting dari penjualan dan pemasaran. Gunakan otomatisasi email untuk memungkinkan pertumbuhan tim penjualan Anda. Ini membantu untuk mempercepat aktivitas tenaga penjualan dengan mengirimkan email secara otomatis.

Jangkau pelanggan Anda melalui alat otomatisasi email, tetapi seharusnya tidak terlihat seperti robot. Manusiakan email otomatis Anda untuk mempersonalisasikannya. Maka hanya pelanggan Anda yang akan membalas. Juga, kirim email Anda ke pelanggan secara berkala dengan informasi atau penawaran baru.

14. Melacak catatan pelanggan

Melacak catatan setiap pelanggan bukanlah tugas yang mudah. Miliki lebih dari sekadar CRM fungsional yang mencatat tidak hanya tindakan yang dilakukan pelanggan tetapi juga percakapan, ulang tahun mereka, dan informasi pribadi lainnya. Gunakan informasi ini untuk mencapai keseimbangan yang tepat antara percakapan penjualan dan membangun hubungan.

90% pelanggan berpikir tenaga penjualan menghubungi mereka hanya untuk penjualan. Jika seorang penjual menggunakan pelacak dan data dari percakapan sebelumnya, ia dapat menemukan masalah dan minat pelanggan. Kegiatan ini akan memberikan kesan bahwa penjual mengutamakan pelanggan dan memahami masalahnya.

Kembangkan kebiasaan mencatat semua catatan pelanggan sebelumnya di tim penjualan Anda dan sarankan mereka untuk menggunakannya dalam percakapan berikutnya. Gunakan CRM apa pun untuk melacak dan mendapatkan informasi mengenai pelanggan yang Anda hadapi. Ini akan membantu Anda menilai perilakunya di saluran penjualan dan bertindak sesuai dengan itu.

15. Mengatur persaingan yang sehat dalam tim penjualan

Orang bisa belajar banyak dari menonton satu sama lain daripada belajar sendiri. Tenaga penjualan dapat belajar banyak dari rekan-rekan mereka. Perwakilan penjualan senior selalu dapat mengajari bawahan mereka tentang pengalaman dan rencana tindakan mereka. Demikian pula, tenaga penjualan junior juga dapat berbagi pengalaman mereka. Setelah ini terjadi secara organik di mana masing-masing berjuang untuk pertumbuhan dengan cara yang sehat. Pribadi, serta pertumbuhan profesional tenaga penjual, menjadi eksponensial. Ini membantu bisnis tumbuh secara eksponensial.

Melengkapi semua fasilitas untuk tim penjualan Anda terkadang tidak berhasil. Memberdayakan mereka secara internal (memotivasi). Siapkan banyak rencana insentif untuk mendorong mereka dan melakukan persaingan dalam tim penjualan untuk mencapai target.

Terlepas dari aspek moneter, tetapkan tujuan perilaku untuk tim penjualan Anda agar mereka tetap termotivasi. Sasaran ini mencakup jumlah acara yang harus mereka hadiri per bulan dan menjadi tuan rumah satu-satu dan meminta rujukan. Kegiatan ini mendorong mereka untuk menargetkan audiens selain dari panggilan keluar.

16. Perkuat kepribadian Pembeli Anda

Persona pembeli bukanlah sesuatu yang telah diterapkan oleh semua bisnis. Namun, mereka yang melakukannya menuai manfaatnya. 71% perusahaan yang telah mendokumentasikan persona pembeli melebihi target pendapatan mereka. Oleh karena itu, memiliki persona pembeli adalah salah satu target kegiatan bisnis yang kritis saat ini.

Hari ini, pembeli kewalahan dengan berbagai pilihan dan terkubur dengan email dan panggilan. Untuk memenangkan permainan, Anda perlu memahami masalah dan solusi Pembeli. Rancang persona Pembeli Anda sedemikian rupa sehingga akan memberikan pemahaman yang jelas kepada tim penjualan Anda tentang poin-poin di bawah ini:

• Apa tantangan yang mereka hadapi
• Apa solusi yang mungkin untuk itu?
• Seberapa cepat mereka ingin keluar dari masalah
• Bagaimana mereka lebih suka berkomunikasi?
• Informasi apa yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan

Setelah Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang poin-poin di atas, hargai poin-poin tersebut dalam setiap percakapan. Personalisasikan setiap masalah dan berikan solusi dengan memposisikan produk atau layanan Anda pada waktu yang tepat.

17. Memiliki pemahaman yang jelas tentang klien Anda

Sebagian besar tenaga penjualan membuat kesalahan karena tidak memiliki pemahaman yang lengkap tentang pelanggan. Mereka menerapkan metode yang sama di semua pelanggan yang memberikan gambaran tentang skrip. Saat melatih tenaga penjualan Anda, latih mereka untuk mengamati dan memahami pelanggan yang mereka ajak bicara dengan mengajukan beberapa pertanyaan kunci.

Rekam percakapan dan kunjungi kembali sebanyak mungkin. Letakkan semua detail yang diperlukan dalam CRM untuk mengaksesnya di masa mendatang dan mengingatnya. Gunakan pemahaman ini untuk menyesuaikan penawaran Anda dan melihat apa yang terbaik untuk pelanggan Anda. Tidak hanya penawaran Anda – tetapi juga tanggapan Anda akan lebih baik.

Selain itu, pelanggan akan merasa nyaman bahwa mereka dipahami dan berada di tangan yang baik. Ini membangun hubungan yang langgeng dan menciptakan peluang untuk rujukan, penjualan silang, dan peningkatan penjualan. Lebih mudah untuk mendapatkan bisnis dari klien yang sudah ada daripada dari klien yang lebih baru.

18. Bawa USP ke pelanggan Anda dengan uji coba gratis

Saat memberikan uji coba gratis atau penawaran waktu terbatas kepada pelanggan Anda, berhati-hatilah. Periksa bagaimana pesaing Anda memberikan penawaran mereka kepada pelanggan. Cari tahu bagaimana uji coba gratis Anda berbeda dari mereka. Berikan uji coba gratis untuk periode yang lebih singkat. Ini menciptakan rasa urgensi. Ketika sesuatu tersedia untuk waktu yang singkat, orang akan mengambil tindakan dalam periode penawaran.

Bagikan kisah orang-orang yang membeli selama penawaran. Ketika Anda berbagi cerita seperti itu, orang-orang takut ditinggalkan. Itu membuat prospek membeli karena dua alasan. Pertama, mereka ingin tetap menjadi bagian dari kerumunan. Mereka tidak suka tidak ada di keramaian. Kedua, mereka mempercayai kelompok. Jika kelompok mempercayakan penawaran tersebut, maka siapa pun yang terkait dekat atau jauh juga mempercayai penawaran tersebut.

Juga, buat diri Anda berbeda dengan menunjukkan USP (Unique Selling Point) Anda dan bagaimana hal itu selaras dengan tujuan bisnis pelanggan Anda.

19. Sejajarkan tim penjualan dan pemasaran Anda

Tim Penjualan dan Pemasaran selalu memainkan permainan saling menyalahkan. Tim penjualan mengklaim bahwa tim pemasaran bertanggung jawab atas hilangnya pelanggan dan sebaliknya.

Jika ada yang tidak beres setelah tim pemasaran menyerahkan informasi prospek kepada tim penjualan, tim penjualan harus menanyakan kepada tim pemasaran sebelum menghubungi prospek. Jika tidak, hal itu dapat menyebabkan kesalahpahaman dan dapat mengakibatkan kehilangan pelanggan.

Keselarasan pemasaran dan penjualan menghasilkan retensi pelanggan 36% lebih tinggi. Retensi pelanggan yang lebih baik memberi jalan bagi peluang menghasilkan pendapatan yang lebih baik. Seperti yang dinyatakan sebelumnya, memperoleh pelanggan baru adalah urusan yang lebih mahal daripada mempertahankan. Oleh karena itu, menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda adalah strategi penjualan yang penting.

Buat agunan tersedia untuk tim penjualan dan perbarui secara teratur. Pemasaran dan Penjualan harus berbagi petunjuk sehingga pesan tetap konsisten di semua sisi.

Sejajarkan mereka dengan sering mengadakan kumpul-kumpul atau kegiatan tim apa pun. Sekali dalam satu atau dua bulan, ajak kedua tim jalan-jalan untuk membangun hubungan baik.

20. Jalankan penawaran penjualan secara tidak terduga

Sangat menyenangkan melihat bisnis menjalankan penawaran. Ketika sebuah perusahaan menjalankan kesepakatan pada kesempatan tertentu, menjadi kebiasaan bagi audiens untuk menunggu sampai saat yang tepat untuk membeli sesuatu. Ini adalah sesuatu yang baik untuk dimiliki; Namun, bisnis tidak boleh mendorongnya. Tidak memiliki perbedaan besar antara harga diskon dan harga asli adalah salah satu cara untuk mengatasi masalah tersebut.

Terlalu banyak promosi mendorong penonton untuk menunggu sampai penawaran berikutnya.

Seperti terlalu banyak koki yang merusak kaldu, menjalankan terlalu banyak penawaran menurunkan nilai merek. Jadi itu bukan cara yang bagus untuk membuat penjualan.

Menawarkan diskon kejutan terbatas atau penawaran khusus lainnya akan menarik perhatian audiens Anda, tetapi membuatnya tidak terduga akan lebih mungkin meningkatkan jumlah pelanggan.

Jumlah kursi atau tawaran diskon yang signifikan dalam waktu singkat dapat menarik pelanggan ke produk Anda.

Beberapa contoh strategi penjualan yang baik

Contoh 1: Tenaga penjualan

• Kembangkan kamp pelatihan penjualan yang sulit
  
  Salesforce mendaftarkan tenaga penjualan setelah program kamp pelatihan yang ketat untuk pelatihan orientasi mereka yang berlangsung selama dua hingga tiga bulan untuk perwakilan penjualan B2B. Pada saat kedatangan perwakilan, mereka menyerahkan daftar panjang tugas yang diberikan sebelumnya, yang mencakup 20 jam instruksi berbasis video untuk mempelajari tentang perangkat lunak yang akan mereka jual dan ujian yang konsisten untuk menguji pengetahuan mereka tentang perangkat lunak tersebut. Selama kursus ini, peserta pelatihan dengan kinerja terbaik mendapatkan penghargaan dengan lencana bergengsi seperti "Top Gun" dan "Rising Star."
  
  Selama periode pelatihan, kami menyerap pentingnya mempersonalisasi cerita untuk calon pelanggan kepada tenaga penjualan, yang dapat mereka bacakan dengan mudah dan mengatasi keberatan klien.

• Budaya yang mapan untuk kemajuan yang konstan
  
  Dari umpan balik pelanggan hingga umpan balik karyawan, Salesforce menganggapnya sangat serius. Mereka bahkan mensurvei perwakilan penjualan setelah pelatihan mereka untuk menyempurnakan program orientasi.
  
  Untuk mendukung sistem ini, mereka juga terus melacak dan mengukur keberhasilan perwakilan menggunakan metrik dengan empat kategori berikut:
  
  • Visibilitas : Perkiraan penjualan vs. penjualan nyata dan persentase kuota yang tercapai
  • Efisiensi proses : Tingkat kemenangan dan persentase perwakilan yang mencapai kuota
  • Produktivitas : Rentang rata-rata dari siklus hidup transaksi
  • Pengawasan timbal : Tingkat konversi, waktu reaksi timbal (LRT), dan volume timbal
    
    Rencanakan tinjauan peluang reguler untuk mempresentasikan setidaknya tiga item tindakan kepada perwakilan penjualan tentang bagaimana mereka dapat merancang taktik untuk memenangkan penawaran baru atau mendapatkan promosi.

• Hitch analitik data terperinci untuk pemberdayaan penjualan
  
  Dengan banyaknya informasi yang dikumpulkan dalam dekade terakhir dari segelintir industri, perusahaan, dan kota, Salesforce telah memperoleh kecerdasan penjualan unik yang memberikan info yang sangat akurat tentang kemungkinan prospek menjadi klien.
  
  Jaminan penjualan mudah diakses dengan sistem terpusat yang ditawarkan kepada semua perwakilan, yang dimaksudkan untuk memberikan narasi sukses pelanggan yang praktis, taktik orientasi, dan konten lainnya untuk meningkatkan produktivitas.

Contoh strategi penjualan 2: HubSpot

• Temukan orang yang tepat berdasarkan standar evaluasi yang dapat direproduksi
  
  Mulailah dengan menentukan daftar kualitas yang membuat perwakilan penjualan aktif. Melembagakan metode berulang untuk menilai pelamar selama wawancara didasarkan pada prinsip-prinsip berbobot ini:
  
  • Etika kerja
  • Keterlatihan
  • Bakat
  • Gairah
  • Dasar dan keakraban dengan HubSpot
  • Fleksibilitas
  • Kesuksesan masa lalu
  • Keterampilan manajerial
  • Daya saing
  • Amputasi

• Latih tim penjualan dengan menempatkan mereka pada posisi konsumen
  
  Tentukan metode penjualan yang paling efektif. Menguraikan proposisi penjualan unik kami (USP), pembeli sasaran, persaingan, keberatan pelanggan yang paling umum, atribut dan bantuan produk, dan lain-lain.
  
  Membuat program pelatihan yang akan meniru proses penjualan untuk perwakilan sebelum mereka memulai penjualan serta memungkinkan mereka untuk membiasakan diri dengan poin kesulitan pembeli target. Sekarang, sebagian besar program pelatihan melibatkan membuat perwakilan membuat situs web dan blog mereka dan kemudian mengarahkan lalu lintas ke sana. Latihan ini memungkinkan perwakilan untuk berkonsultasi dengan pelanggan potensial di masa depan dengan lebih baik. Kami juga menggunakan tes, kursus sertifikasi, dan demonstrasi untuk mengukur pencapaian setiap perwakilan.
  
  Setelah personel bergabung, kami terus melacak pertumbuhan mereka di berbagai tahap praktik penjualan kami. Kriteria utama yang kami lihat terdiri dari: prospek yang dibuat, prospek yang dioperasikan, demo yang dilakukan, dan kesepakatan yang dimenangkan. Kemudian kami mengukur tolok ukur ini satu sama lain untuk mengembangkan rasio seperti prospek yang dihasilkan untuk penjualan yang dimenangkan.
  
  Kami menelusuri setiap tahap dalam metode ini sehingga jika seorang perwakilan berjuang dengan metrik tertentu, kami dapat menggali lebih dalam untuk memahami mengapa hal itu terjadi.

• Menyelaraskan tujuan penjualan dan pemasaran
  
  Tim penjualan dan pemasaran bekerja sama secara erat dalam kursus yang kami sebut "Pemasaran" untuk menghasilkan prospek yang andal setiap bulan. Dalam metode ini, Pemasaran menyadari apa yang harus dipenuhi oleh seorang pemimpin penjualan sebelum beralih ke penjualan, dan berapa banyak dari prospek yang memenuhi syarat yang harus dihasilkannya setiap bulan agar sesuai dengan proyeksi penjualan kita. Sementara itu, Sales memahami berapa lama mereka harus menunggu sebelum menghubungi prospek dan berapa banyak upaya yang harus mereka lakukan untuk mencapai prospek tersebut.
  Data dan sains menjadi ujung tombak semua keputusan, bukan naluri.

Contoh 3: Shopify

• Mempekerjakan orang-orang hebat, belum tentu penjual yang hebat.
  
  Mempekerjakan bisa dibilang salah satu konstituen tak terpisahkan dari strategi penjualan yang hebat. Banyak manajer penjualan percaya bahwa mereka harus mempekerjakan superstar. Kenyataannya adalah bahwa tim penjualan pertama -tama harus menemukan individu-individu hebat dan melatih mereka dengan baik, sehingga mereka menjadi tenaga penjualan yang hebat. Padelford mencari enam ciri kepribadian kritis ketika mempekerjakan seorang tenaga penjualan:
  
  • Intelijen
  • Etos kerja
  • Sejarah kesuksesan
  • Kreativitas
  • Kewiraswastaan
  • Daya saing

• Anggaplah penjualan adalah ilmu, bukan seni.
  
  Menurut Padelford, menilai penjualan turun ke urutan kedua. Jelaskan kesuksesan dengan poin data yang dingin dan keras selain penilaian kualitatif yang tidak dapat diukur. Setiap tim penjualan harus melacak ukuran kesepakatan tipikal mereka, rentang siklus penjualan rata-rata, tingkat konversi prospek ke klien, panggilan yang dilakukan per hari per perwakilan, dan jumlah perjanjian yang sedang berjalan.
  
  Setiap metrik, yang ditelusuri dalam periode yang lebih lama, akan memberi tahu bisnis tentang kesehatan metode penjualan mereka dan mengisolasi area yang perlu ditingkatkan.

• Bangun basis teknologi yang cerdas
  
  Sebelum Padelford mengambil alih proses penjualan di Shopify, agen penjualan secara manual mencatat panggilan telepon, dan bertukar email di CRM, menghabiskan lima jam berharga setiap minggu. Dengan tenaga penjualan 26 wiraniaga, itu menambah 130 jam tanpa hasil mingguan.
  
  Menyadari kesalahan manajemen waktu dan modal ini, Padelford memimpin Shopify untuk merangkul CRM mutakhir. Dengan CRM di tempat, perwakilan penjualan bisa mendapatkan pemberitahuan saat prospek membuka email mereka, mengklik link, dan melihat lampiran jaminan. With the lead generation tool, they have access to over 19 million prospects and also detailed information about said leads like estimated revenue generation, the number of employees, recommended email addresses, and other pieces of valuable information.

• Retain a high-grade lead pipeline by rejecting unqualified prospects.
  
  Shopify uses the 4 out of 5 thresholds to clean out unqualified leads, thereby permitting his sales representatives to focus on sales and leads who have a higher likelihood of becoming consumers. When calculating if a prospect is fit, a representative must have a definite ]answer to four of the following five variables:
  
  • Pain : Is the potential consumer experiencing a noticeable business problem or challenge that needs them to make modifications?
  • Power : Is the potential customer is the key decision-maker? Jika tidak, siapa?
  • Money : Does our proposition fall in their budget limits?
  • Process : What is their buying practice?
  • Timeline : On what stage are they in the Buyer's journey? Will they buy within a reasonable period?

Simple Sales Strategies for Cold Calling

Cold calling is an indispensable ingredient in B2B sales. Most of the businesses feel cold calling is dead, and more or less stopped using it. Either they don't know the right cold calling strategies, or they are waiting for a miracle to happen and push their sales up. However, this old-school tailored technique has worked for many businesses. One of the best examples of now is 'Uber' that started as a simple, insignificant business idea in 2009, has now matured into a multinational million dollar company. The founder of Uber even implemented the cold calling sales strategies to find his first few patrons.

When done correctly, cold calling can improve your B2B sales. It is one of the top ways of accumulating high-potential prospects to your sales pipeline and a primary source of understanding the prerequisite and business questions of a prospective buyer. Cold calling requires diligence, patience, and skill to succeed.

Some of the above sales strategy plans can be fine-tuned as per your necessity and applied effectively. You will find this of use and already established for cold calling strategies for sales.

B2B Sales Strategies

B2B sales, also understood as business to business sales, refer to companies that predominantly sell products and services to companies, rather than directly to customers (B2C). B2B sales usually have higher order values, lengthier sales cycles, and are time and again more complex than B2C transactions.

Today's B2B buyers are more refined than ever before, and the bulk of them will do their research and rely on it more than any sales pitch from a sales rep.

The buying process B2B buyers go through the below steps:

• A person recognizes an issue,
• They research online, then,
• Conduct further research to ascertain all possible solutions,
• Reach out to friends for references, and check what others say about a specific answer on social media, forums, and other online sources,
• They search online this exact result and read online assessments,
• During the sales process, they may click an ad offering a lucrative solution,
• Based on all evidence gathered, they make a purchasing decision, and only then
• Reach out to the business to complete the sale.

For this reason, you need to be very cautious about how you set up your sales process, what B2B sales strategies you have implemented, and make sure that you are leveraging review sites and social media channels to position your brand in a positive light.

Some of the sales strategies and plans mentioned above can be tweaked as per your requirements and implemented successfully. However, you can also read this for beneficial and proven business-to-business sales strategies.