Apa Itu Segmentasi Penjualan dan Bagaimana Melakukannya Dengan Baik?

Apa itu segmentasi penjualan?

Segmentasi penjualan adalah proses membagi pelanggan atau prospek menjadi kelompok yang lebih kecil berdasarkan karakteristik bersama (= segmen penjualan yang ingin Anda targetkan). Karakteristik ini dapat mencakup elemen-elemen seperti:

• usia;
• jenis kelamin;
• lokasi;
• ukuran perusahaan;
• dan banyak lagi.

Tujuan segmentasi adalah untuk mengidentifikasi kebutuhan spesifik pelanggan dan membuat pesan dan penawaran tertarget yang disesuaikan dengan segmen tersebut.

Segmentasi muncul tepat sebelum penargetan penjualan, yaitu proses penargetan salah satu segmen yang telah Anda identifikasi selama tahap segmentasi.

Mengapa begitu penting untuk bisnis Anda?

Segmentasi penjualan membantu Anda menghasilkan strategi penjualan yang efektif dengan memberi Anda data dan wawasan yang diperlukan untuk membuat penawaran yang lebih baik dan lebih bertarget. Ini juga memungkinkan kualifikasi prospek yang lebih baik karena membantu tim penjualan Anda fokus pada prospek yang paling mungkin melakukan konversi.

Selain itu, segmentasi membuat seluruh proses penjualan menjadi lebih mudah, lebih cepat, dan lebih efisien.

Dengan memahami segmen mana yang memerlukan pendekatan dan pesan penjualan yang berbeda, Anda dapat dengan cepat mengidentifikasi peluang untuk pertumbuhan yang sebelumnya tidak akan ditemukan.

Terakhir, segmentasi penjualan sangat penting dalam hal penargetan B2B, karena metodologi pencarian prospek penjualan mengharuskannya menjadi jauh lebih akurat daripada di B2C.

Bagaimana cara membuat proses segmentasi penjualan yang hebat?

Segmentasi membutuhkan metodologi dan pengetahuan agar dapat dilakukan dengan baik dan efisien. Inilah yang akan kita bahas di bagian selanjutnya dari posting ini.

Ada berbagai cara untuk melakukan segmentasi penjualan. Proses berikut adalah apa yang kami lakukan di LaGrowthMachine. Ini juga merupakan metodologi yang kami gunakan untuk merekomendasikan kepada pelanggan kami:

• Langkah 1: Lihat pelanggan Anda saat ini
• Langkah 2: Lihat pelanggan pesaing Anda
• Langkah 3: Buat persona Anda
• Langkah 4: Ukur audiens potensial Anda

Mari selami setiap tahap.

Langkah 1: Lihat pelanggan Anda saat ini

Langkah pertama segmentasi penjualan adalah melihat pelanggan Anda saat ini. Ini membantu Anda mengidentifikasi segmen utama yang sudah ada untuk penawaran Anda.

Tapi ini bukan satu-satunya cara untuk melakukannya. Orang yang Anda miliki belum tentu mencerminkan wawasan pasar Anda.

Untuk menyelesaikan tahap pertama ini, Anda perlu melihat apa yang terjadi di pasar, terutama untuk pesaing Anda.

Langkah 2: Lihat pelanggan pesaing Anda

Seperti yang dikatakan di bagian sebelumnya, Anda perlu melengkapi analisis pertama Anda dengan melihat pelanggan pesaing Anda. Ini juga dikenal sebagai analisis pesaing (atau tolok ukur), dan dapat membantu dalam dua hal: untuk melihat pasar apa yang menjadi fokus mereka dan untuk lebih memahami persaingan. Ini adalah teknik prospeksi LinkedIn yang umum.

Untuk memulainya, Anda perlu mencari tahu siapa yang menjadi target pesaing Anda dalam hal demografi, minat, dan perilaku. Anda dapat menggunakan sumber data seperti LinkedIn untuk mendapatkan data. Ini sangat berguna, terutama untuk B2B. Dari sana, Anda dapat membuat daftar segmen target potensial yang menjadi fokus pesaing Anda.

Berikut adalah beberapa teknik yang kami gunakan di LaGrowthMachine untuk melakukan pembandingan kami dengan LinkedIn:

1. Tinjau konten pesaing: Periksa halaman dan postingan perusahaan LinkedIn pesaing Anda untuk melihat jenis konten yang mereka bagikan. Cari pola dalam topik, nada, dan bahasa yang digunakan dalam konten mereka. Ini dapat memberi Anda wawasan tentang persona dan segmen pemasaran yang mungkin mereka targetkan.

1. Analisis pengikut pesaing: Lihat pengikut halaman perusahaan LinkedIn pesaing Anda. Klik tab "Pengikut" di halaman perusahaan mereka untuk melihat daftar pengikut. Tinjau profil mereka untuk mengidentifikasi karakteristik umum, seperti jabatan, industri, atau lokasi. Ini dapat membantu Anda mengidentifikasi prospek dan segmen pemasaran yang menarik pesaing Anda.

1. Tinjau profil karyawan pesaing: Analisis profil karyawan yang bekerja untuk pesaing Anda. Cari informasi tentang peran, tanggung jawab, dan bidang keahlian mereka. Ini dapat memberi Anda wawasan tentang jenis pelanggan atau segmen yang mungkin mereka targetkan. Perhatikan kata kunci dan keterampilan yang disebutkan di profil mereka, serta konten yang mereka bagikan atau libatkan di LinkedIn.

Tip Cepat

Anda juga dapat menganalisis pesaing melalui iklan LinkedIn! Untuk melakukannya, klik tab "Iklan" di halaman perusahaan LinkedIn mereka untuk melihat apakah mereka menjalankan iklan apa pun. Analisis konten, opsi penargetan, dan format iklan yang mereka gunakan, karena hal ini dapat memberikan petunjuk tentang persona dan segmen pemasaran yang ingin mereka jangkau.

Kiat bonus: Anda dapat melakukan hal yang persis sama menggunakan Facebook.

Jika Anda menggunakan LinkedIn Sales Navigator, lupakan semua ini: Anda hanya perlu masuk ke platform dan mencari pesaing Anda.

Kemudian gulir ke bawah ke tab Wawasan Pertumbuhan .

Di sana, Anda dapat mengamati semua persona (=segmen) yang terdaftar untuk perusahaan yang Anda cari!

Anda bisa menggunakan semua teknik penjualan di atas dan yang lainnya juga. Idenya adalah mendapatkan segmen maksimum untuk menyelesaikan analisis pertama Anda.

Langkah 3: Buat persona Anda

Setelah Anda mengidentifikasi daftar segmen target potensial , saatnya membuat persona pelanggan Anda. Persona adalah representasi semi-fiksi dari orang-orang nyata dengan karakteristik dan kebutuhan tertentu. Mereka memberikan wajah manusiawi pada upaya pemasaran Anda dan membantu Anda lebih memahami kebutuhan setiap segmen.

Untuk menyusun persona pelanggan, gunakan data yang telah Anda kumpulkan dari langkah 1 dan 2.

Berkreasilah dengan persona Anda: beri mereka nama; buat gambar profil (gunakan gambar stok atau gambar sendiri); menetapkan karakteristik, tujuan dan tantangan; membuat cerita untuk masing-masing.

Untuk melakukannya, Anda dapat menggunakan Hubspot Personas Tool, yang gratis dan sangat berguna!

Langkah 4: Ukur audiens potensial Anda

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi semua segmen dan menggambar setiap persona, Anda perlu mengukur potensi setiap segmen.

Ini melewati berbagai metrik:

• potensi jumlah prospek per segmen;
• tingkat konversi potensial dari setiap segmen;
• potensi daya beli masing-masing segmen;
• seberapa cocok mereka dengan merek, produk, atau layanan Anda.

Untuk mengetahui hal ini, sebaiknya Anda mendapatkan data dari Google Analytics. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengukur jumlah pengunjung di setiap halaman dan mengidentifikasi mana yang paling tertarik dengan produk atau layanan Anda.

Anda juga dapat menggunakan platform media sosial untuk melacak setiap percakapan atau iklan dan KPI yang terjadi seputar merek, produk, atau layanan Anda. Anda akan dapat melihat pendapat orang tentangnya dan apakah ada potensi pertumbuhan di masa mendatang.

Langkah Selanjutnya: Otomatiskan jangkauan Anda menggunakan LaGrowthMachine

Setelah selesai dengan proses segmentasi penjualan, Anda dapat melanjutkan penargetan penjualan, seperti yang dijelaskan di pos khusus kami.

Ketika segmentasi dan penargetan tercapai, Anda harus memiliki rencana yang sangat akurat tentang segmen mana yang harus Anda prioritaskan dan berapa banyak yang dapat Anda harapkan dari jangkauan mereka.

Jadi bagian selanjutnya, seperti yang mungkin Anda duga, adalah tentang penjangkauan. Dengan LaGrowthMachine, Anda dapat melakukannya dengan sangat mudah dan mengharapkan ROI yang sangat tinggi, berkat otomatisasi penjualan.

Untuk memulai, impor prospek Anda dari LinkedIn atau file CSV dan buat audiens Anda. Setelah itu, buat urutan email Anda dan cocokkan dengan audiens Anda, yang merupakan segmen prospek yang diprioritaskan yang ingin Anda targetkan.

Perangkat lunak kami memungkinkan Anda membuat urutan pada satu saluran atau beberapa saluran, seperti LinkedIn dan email. Berdasarkan pengalaman kami, menggunakan pendekatan multi saluran adalah metode yang paling efektif untuk penjangkauan penjualan.

Untuk hasil yang lebih baik, gabungkan strategi penargetan penjualan Anda yang efektif dengan copywriting yang mengesankan (Anda dapat membaca postingan kami tentang AIDA copywriting), baik Anda melakukannya di satu saluran atau beberapa saluran. Dengan kombinasi keduanya yang berhasil, Anda dapat mencapai tingkat respons 50% bahkan dengan penjangkauan dingin.

Setelah menyiapkan kampanye, luncurkan saja dan Anda siap melakukannya!

Untuk langkah terakhir, Anda memiliki banyak opsi tambahan.

Pertama, Anda dapat mengintegrasikan akun LaGrowthMachine Anda dengan CRM pilihan Anda untuk secara otomatis menerima dan memperbarui prospek di antarmuka CRM Anda.

Selain itu, Anda dapat membalas pesan di LinkedIn atau melalui email menggunakan kotak masuk penjualan kami, yang merupakan cara mudah untuk menghemat waktu dengan mengelola komunikasi Anda dalam satu antarmuka.

Terakhir, Anda dapat menganalisis performa setiap pesan dalam kampanye Anda menggunakan KPI seperti rasio pentalan, keterkiriman, dan rasio respons. Fitur pelaporan mendetail ini membantu Anda mengidentifikasi potensi masalah dan menyempurnakan kampanye Anda.