Kerangka Kualifikasi Penjualan Di Luar BANT

Menjual layanan atau produk seperti membangun hubungan. Anda perlu bertemu orang yang tepat pada waktu yang tepat. Pertanyaannya di sini adalah, apa yang memenuhi syarat (kualifikasi penjualan) seorang prospek sebagai peluang yang tepat. Terhubung dengan prospek terlalu dini tidak akan berhasil, dan kemungkinan besar Anda akan kehilangan kesepakatan. Menunggu terlalu lama, Anda mungkin kehilangan kesempatan untuk bersaing.

Kualifikasi penjualan adalah proses yang memastikan setiap prospek yang diperoleh penjualan memenuhi syarat atau memiliki potensi tinggi untuk menjadi pelanggan Anda. Atau, pelanggan Anda dapat sepenuhnya memanfaatkan produk atau layanan yang Anda berikan.

Banyak kerangka kualifikasi penjualan yang berkembang dari waktu ke waktu seiring dengan berkembangnya bisnis. Selain itu, evolusi organisasi berbasis SaaS membuat perubahan inovatif pada struktur dan budaya organisasi. Mereka memisahkan diri dari cara kerja tradisional. Ini memunculkan berbagai kerangka kualifikasi penjualan seperti BANT , BANTA , MEDDIC , ANUM , CHAMP , dan GPCTBA / C&I .

Masing-masing kerangka kerja yang disebutkan di atas digunakan untuk prospek berkualitas pemasaran (MQL) yang memenuhi syarat untuk prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL). Adalah pada bisnis untuk memutuskan dan memilih apa yang cocok untuk mereka. Di sini kita akan mencoba memahami kualifikasi penjualan dan juga menyoroti kerangka kerja berbeda yang membantu kualifikasi prospek.

Apa itu Kualifikasi Penjualan?

Proses atau langkah-langkah mengevaluasi prospek potensial terhadap serangkaian faktor terperinci yang menentukan kesesuaian produk dengan pelanggan disebut kualifikasi penjualan. Ini membantu untuk memahami apakah peluang yang disajikan di hadapan kita memiliki sifat yang kita cari, yang dapat menjadikannya sangat cocok untuk menggunakan produk atau layanan Anda secara maksimal.

Kualifikasi penjualan adalah proses penting yang membantu tim penjualan dalam menentukan prospek mana yang harus mereka prioritaskan terlebih dahulu dan mana yang harus dibuang sekarang atau disimpan untuk masa depan. Oleh karena itu, berbagai kerangka kualifikasi telah dikembangkan dan diterapkan selama bertahun-tahun untuk membuat proses kualifikasi pemimpin lebih mudah, lebih santai, dan dapat diterapkan. Banyak kerangka kualifikasi penjualan baru telah dikembangkan karena operasi bisnis berubah dari waktu ke waktu.

Kerangka kualifikasi penjualan di luar BANT

Ya, Anda membacanya dengan benar. BANT tidak diragukan lagi salah satu kerangka kualifikasi paling populer di luar sana. Tapi, itu bukan satu-satunya.
Cukup menarik bahwa tidak banyak profesional penjualan yang mengetahui kerangka kerja lain selain BANT.

Namun sebelum melihat kerangka kualifikasi tersebut, mari kita lihat apa itu BANT sebenarnya.

BANT – Kerangka kualifikasi penjualan tertua

BANT adalah salah satu kerangka kualifikasi tertua dan paling banyak digunakan dalam bisnis karena penerapannya tidak terbatas pada teknologi tetapi juga mencakup berbagai vertikal industri. BANT berarti Anggaran, Kewenangan, Kebutuhan, dan Waktu. Ini adalah kerangka kualifikasi penjualan yang dirumuskan oleh IBM di awal tahun 60-an.

IBM menyatakan bahwa peluang yang teridentifikasi hanya diterima setelah berbicara dengan prospek atau klien untuk menentukan prasyarat bisnis dan solusi mereka. Arahan IBM untuk identifikasi peluang adalah menggunakan pendekatan langsung yaitu BANT. Menurut prinsip panduan yang ditetapkan oleh IBM, peluang layak dipertimbangkan untuk dikejar jika prospek memenuhi setidaknya tiga dari empat kriteria berdasarkan BANT.

BANT adalah singkatan dari:

• Anggaran: Berapa banyak yang bisa dibelanjakan prospek?
• Otoritas: Jika prospek memiliki otoritas pengambilan keputusan, lalu temukan siapa mereka, atau apakah dia seorang influencer?
• Need: Apa kebutuhan bisnis prospek?
• Kerangka waktu: Dalam kerangka waktu apa prospek akan menerapkan solusi?

Jika prospek tidak memenuhi kriteria BANT, perwakilan penjualan memiliki pilihan untuk memelihara kepemimpinan dengan merencanakan tindak lanjut pembukaan dalam jangka waktu tertentu yang disepakati.

Dengan BANT yang perkasa, mari kita lihat kerangka kerja yang lebih modern di luar sana.

ANUM

ANUM , yang dikembangkan oleh Ken Krogue, adalah kerangka kualifikasi penjualan yang berakar dari prinsip-prinsip kerangka kerja BANT yang sebelumnya banyak dianjurkan. Proses ANUM adalah versi pengerjaan ulang yang memprioritaskan Otoritas atas Anggaran (atau Uang).

ANUM adalah singkatan dari Authority , Need , Urgency , dan Money . Karena ANUM sangat fokus pada kualifikasi pemimpin pada tahap yang sangat awal, prakualifikasi yang cukup menjadi penting sebagai kegiatan pendahuluan sebelum penjangkauan apa pun. Pastikan mereka sesuai dengan persona pelanggan ideal Anda (ICP).

• Wewenang: Apakah pemimpin merupakan pengambil keputusan utama untuk pembelian produk.
• Kebutuhan: Mendefinisikan dan mengidentifikasi kebutuhan yang melekat pada prospek.
• Urgensi: Seberapa cepat mereka mencari untuk mendapatkan produk atau layanan?
• Anggaran: Apakah mereka mampu memanfaatkan produk atau layanan Anda?
  

CHAMP – Kerangka kualifikasi

CHAMP adalah singkatan dari Challenges , Authority , Money , dan Prioritization . Ini sangat mirip dengan ANUM yang kami temui sebelumnya. Namun, itu menempatkan Tantangan di depan Otoritas.

Menurut pendiri Atiim Inc. Zorian Rotenberg “Prospek Anda membeli sesuatu karena mereka memiliki tantangan. Tantangan adalah bagian fundamental pertama dari kualifikasi penjualan.”

Proses CHAMP mendefinisikan Otoritas sebagai katalis sebagai bukan pencegah. Bergantung pada jenis kontaknya, “tanyakan kepada calon pelanggan Anda pertanyaan yang relevan yang dapat membantu Anda memetakan struktur organisasi perusahaan mereka dan mencoba mencari tahu masalah bawaan apa yang dapat Anda bantu selesaikan.” CHAMP adalah salah satu kerangka kualifikasi penjualan yang akan membantu Anda menentukan siapa yang harus dihubungi selanjutnya dan melakukannya secara efektif.

GPCTBA/K&I

GPCTBA/K&I adalah singkatan dari Goals , Plans , Challenges , Timeline , Budget , Authority , Negative Consequences , dan Positive Implications . Hubspot menciptakan akronim ini. Ini adalah kerangka kualifikasi penjualan yang dirancang untuk memiliki respons yang efektif terhadap perubahan perilaku pembeli. Itu memastikan tenaga penjualan tidak hanya menjual produk dan layanan tetapi juga menambah nilai selama penjualan.

Seorang wiraniaga yang menggunakan sistem ini mencoba memahami masalah yang ada di bawah permukaan gangguan yang terlihat. Yang saya maksud dengan itu adalah seorang tenaga penjualan diberi kesempatan untuk pada setiap langkah proses memahami tujuan strategis pelanggan, model bisnis, dan bagaimana produk Anda dapat menjadi bagian dari hal-hal besar yang dimainkan.

• Tujuan : Temukan, klarifikasi, dan tetapkan tujuan dengan prospek Anda dan bantu mereka dalam mendefinisikannya.
  
• Plan : Tentukan strategi pelanggan Anda, baik saat ini maupun di masa depan. Bersemangatlah untuk mencari tahu apa yang berhasil dan tidak berhasil di masa depan dan mengapa.
  
• Tantangan : Tentukan masalah prospek Anda dan tegaskan bahwa keadaan sekarang tidak menguntungkan mereka. Ini sangat penting. Sampai mereka mengerti bahwa mereka membutuhkan bantuan, seorang prospek tidak akan menjadi pelanggan.
• Timeline : Waktu adalah aset paling berharga yang Anda miliki. Ini membantu Anda memprioritaskan dan menyiapkan daftar prospek Anda.
  
• Anggaran : Di sini, Anda tidak menanyakan jumlah anggaran yang dimiliki prospek Anda, melainkan membenarkan investasi mereka dalam produk atau layanan Anda. Pasalnya, untuk Produk SaaS yang menghabiskan anggaran kurang lebih 500 US Dollar per tahun bukanlah kendala. Anggaran adalah waktu. Apakah Anda sepadan dengan waktu mereka?
  
• Kewenangan : Di sini, ini bukan tentang menemukan pengambil keputusan utama untuk pengadaan produk Anda. Ini tentang menemukan orangnya
  • Siapa yang akan membuat keputusan pembelian ekonomi?
  • Apa prioritasnya?
  • Apa kekhawatirannya?
    
• Konsekuensi Negatif dan Implikasi Positif : Bagian dari kerangka kualifikasi penjualan inilah yang membedakannya dari proses kualifikasi penjualan lainnya. Di sini Anda mengizinkan prospek Anda untuk memahami:
  • Apa akibat dari rencana tersebut, tidak berjalan seperti yang seharusnya?
  • Apa untungnya jika semuanya berjalan sesuai rencana?

MEDDIC – Salah satu kerangka kerja kualifikasi penjualan modern

MEDDIC adalah singkatan dari Metrik , Pembeli Ekonomi , Kriteria Keputusan, Proses Keputusan , Identifikasi Rasa Sakit , dan Juara . Jack Napoli memalsukannya di PTC. MEDDIC mengharuskan perwakilan penjualan untuk memahami semua aspek dari proses pembelian perusahaan target, hingga apakah Anda memiliki penginjil produk internal – seorang karyawan di perusahaan prospektif yang akan menjual produk Anda secara internal.

Kredibilitas proses MEDDIC terletak pada akurasi peramalan yang lebih baik, sesuatu yang sangat penting bagi perusahaan B2B — lagi pula, kehilangan satu kesepakatan dapat melumpuhkan ketika setiap kontrak bernilai jutaan dolar.

Pertimbangkan untuk menggunakan MEDDIC sebagai kerangka kualifikasi penjualan jika perusahaan Anda menjual produk yang memerlukan transformasi perilaku atau harga tiket rata-rata sangat tinggi, memahami dengan tepat bagaimana calon pembeli membeli, mengapa mereka membeli, dan siapa yang mendukung Anda secara internal sangat penting untuk mempertahankan harga yang tepat. pipa.

BANTA

Salesforce mengembangkan BANTA – salah satu kerangka kualifikasi penjualan mereka. Itu hanya menambahkan atribut lain ke BANT yang disebut Sikap. Sikap di sini adalah ukuran niat, niat pembeli untuk membeli produk Anda. Niat ditentukan oleh seberapa baik mereka mengonsumsi konten Anda, jenis interaksi atau keterlibatan apa yang ada.

Menurut Salesforce, semakin dalam percakapan, semakin baik sikapnya. Diskusi yang lebih mendalam berarti seberapa baik tenaga penjual memahami strategi konsumen saat ini dan masa depan. Oleh karena itu, ia mencoba menyelaraskan produk dengan pelanggan dan tidak memaksakan pelanggan ke produk. Ini membantu dalam mengubah MQL menjadi SQL yang lebih baik.

Pilih kerangka kualifikasi penjualan yang sesuai dengan bisnis Anda

Meskipun mungkin terlalu besar dan menuntut usaha untuk menerapkan semua kerangka kerja dan strategi kualifikasi penjualan yang diuraikan di sini, mereka adalah titik awal yang efisien untuk membuat kualifikasi prospek Anda lebih akurat dan mampu.

Proses kualifikasi prospek yang disempurnakan membantu dalam dua fungsi utama: untuk memperkirakan apakah suatu peluang layak dikejar dan dikerjakan atau tidak dan untuk membantu perwakilan penjualan menyesuaikan penawaran itu untuk efektivitas maksimum.

Langkah pertama kualifikasi penjualan adalah menghasilkan skor prospek berdasarkan keterlibatan calon pelanggan dengan situs web, email, dan pos serta aktivitas media sosial Anda. Langkah kedua adalah membuat panggilan penemuan untuk menemukan, memahami, dan menguraikan persyaratan, otoritas pembelian, dan daya beli mereka.

Meskipun ini mungkin tampak relatif mudah, ada banyak data dan elemen lain yang perlu diperhatikan dalam menghitung skor prospek. Untungnya, ada beberapa jenis kerangka kualifikasi penjualan dan perangkat lunak di luar sana yang dapat membantu Anda mengumpulkan, menganalisis, dan memperkirakan skor prospek itu untuk Anda. Dalam undang-undang kesenjangan waktu kecil, Anda akan mengisi saluran Anda dengan prospek yang memenuhi syarat dan memenangkan lebih banyak akun.