Bagaimana psikologi digunakan dalam penjualan?

Mari kita mulai dengan berbagi dan mematahkan dua mitos yang tampaknya sangat benar.

Yang pertama adalah bahwa orang membeli dengan logika.

Itu tidak benar. Orang-orang membeli berdasarkan emosi, dan kemudian merasionalisasi keputusan mereka dengan logika.

Mitos kedua adalah bahwa memahami psikologi penjualan adalah bentuk tipu daya.

Sama sekali tidak!

Psikologi dalam penjualan adalah bantuan yang dapat digunakan tenaga penjual untuk memahami perilaku, emosi, dan reaksi pembeli.

Sekarang kita telah mematahkan kedua mitos itu, seperti yang Anda tahu, benang merah yang mendasarinya adalah bahwa emosi penting dalam proses penjualan.

Ketika psikologi penjualan dipahami dan digunakan, wiraniaga mendapatkan keunggulan dalam prosesnya, karena mereka dilatih untuk membaca lebih dalam situasi saat ini, daripada orang normal.

Psikologi penjualan bukan tentang menipu pelanggan Anda. Ini tentang memahami mereka lebih baik dan kemudian menyesuaikan metode penjualan Anda dengan keinginan mereka.

Selama bertahun-tahun, konsep ini menjadi sangat terkenal sehingga Brian Tracy menulis buku panduan klasik, "Psikologi Penjualan: Tingkatkan Penjualan Anda Lebih Cepat dan Lebih Mudah dari yang Pernah Anda Pikirkan." untuk tenaga penjual di seluruh dunia.

Apa itu psikologi penjualan?

Psikologi penjualan menyesuaikan model 'dorongan' tradisional menjadi model penjualan 'tarik'. Daripada memaksa pelanggan Anda untuk membeli produk ini, Anda menggunakan metode untuk membuat mereka tertarik untuk membeli produk yang sama. Psikologi penjualan dengan demikian merupakan kombinasi dari interaksi pertama manusia, penjualan berbasis emosi, dan terakhir, mendongeng.

Interaksi pertama manusia dalam dunia psikologi penjualan

Di dunia di mana digitalisasi dan otomatisasi mengambil alih pekerjaan kita – sangat penting untuk menjadi yang mengutamakan manusia.

Human-first tidak hanya menunjuk pada satu aspek dari siklus penjualan, ini lebih tentang seluruh proses. Memimpin seluruh proses dengan empati, adalah yang utama manusia, misalnya.

Itu bisa dimulai dari sambutan hangat di telepon atau secara langsung, membangun hubungan baik, lalu mencari cara untuk menjadi konsultatif daripada memberi nasihat. Ketika Anda menjadi manusia pertama, Anda secara kiasan dapat berada di posisi orang lain, dan ketika Anda berbicara/menjual, Anda memahami tempat dan sudut pandang mereka.

Human-first adalah salah satu metode psikologi penjualan yang paling dasar. Penjualan adalah permainan pola pikir, yang bisa diajarkan, tetapi menyempurnakan ini, pasti akan memakan waktu cukup lama.

Bagaimana memanfaatkan emosi saat menjual

Ini adalah aspek penting dalam menjual apa pun; dari pena ke mobil, jika seorang tenaga penjualan tidak mampu memahami dan mengukur emosi secara akurat, itu dapat menyebabkan beberapa situasi bencana.

Ketika Anda menggunakan pendekatan semacam ini, Anda akan menghabiskan waktu untuk mencari tahu apa nilai prospek Anda dan bagaimana menekankan bahwa produk/jasa Anda menghormati nilai-nilai tersebut.

Dua contoh bintang ini adalah:

• Dalam email: “Nama”, Paket Anda akan tiba dalam 1 hari!
• Pada panggilan telepon: Mengajukan pertanyaan bagus, dan mendengarkan jawaban.

Alasan mengapa keduanya merupakan contoh yang luar biasa adalah karena keduanya tidak wajib, tetapi tentu saja akan menimbulkan rasa emosi. Untuk waktu yang lama, email tidak dapat dipersonalisasi dan setiap email terlihat sama – bayangkan betapa menyedihkannya itu!

Saat mengajukan pertanyaan, dan benar-benar mendengarkannya, Anda mengenal orang tersebut pada tingkat yang lebih dalam dan lebih terhubung. Sebuah pertanyaan seperti "Apakah Anda ingin merah atau biru?", Dapat dibingkai ulang sebagai "Karena ini musim panas, apakah Anda ingin merah atau biru?". Hanya dengan menambahkan sentuhan emotif itu, Anda telah membuat pelanggan Anda tertarik dan memainkan emosi mereka.

Penjualan berbasis emosi dikenal sukses besar, lintas industri, sepanjang waktu.

Seni bercerita dalam psikologi penjualan

Aspek terakhir dan terpenting dari penjualan psikologis adalah mendongeng. Alasan di balik ini adalah karena memperhitungkan emosi dan logika. Sebuah cerita yang bagus menggulung keduanya dengan begitu mulus sehingga aliran informasi keluar dalam bentuk naratif, bukan fakta atau pernyataan kering.

Manfaat lain dari mendongeng dengan penjualan, dan mengapa itu terbukti berhasil adalah membuat pelanggan Anda menjadi protagonis. Ketika Anda melakukannya, pelanggan Anda tidak hanya memvisualisasikan diri mereka di dalamnya, itu membuatnya lebih nyata – hampir seperti memiliki mobil BMW sport biru yang mewah itu!

Klasik 'Jual saya pena' adalah titik awal yang bagus untuk siapa saja yang mencoba belajar mendongeng dalam penjualan.

Mungkin ada lebih dari 100 tanggapan untuk pernyataan sederhana ini – dan masing-masing keluar dengan cerita yang unik.

Teknik penjualan paling efektif digunakan pada tahun 2020

Ketika kita berbicara tentang psikologi penjualan, dan itu adalah aspek penting, kita hanya berbicara tentang teknik. Teknik-teknik ini semua menggunakan psikologi dan emosi untuk menutup kesepakatan – produk tidak masalah.

Mempelajari dan menggunakan teknik ini secara tepat waktu pasti akan membantu wiraniaga menyegel kesepakatan.

Memberi dulu, baru mengharapkan balasan

Penjualan psikologis melibatkan mendahului orang tersebut dan apa yang dapat membantu Anda berdua lebih dekat untuk menandatangani kesepakatan. Lagi pula, mereka datang untuk membeli sesuatu karena mereka membutuhkannya. Banyak tenaga penjualan yang hebat memiliki banyak hal yang dapat mereka tawarkan, jika diperlukan, untuk mencapai kesepakatan.

Ingat terakhir kali Anda membeli mobil – apakah Anda mendapatkan perawatan gratis selama setahun?

Apakah Anda mendapatkan asuransi gratis?

Ini semua adalah barang gratis yang diberikan penjual kepada Anda karena mereka sebelumnya membutuhkan sesuatu untuk meyakinkan Anda, di atas hanya mobil. Mereka memberi tanpa harapan bahwa Anda akan membeli, tetapi mereka pasti membuat Anda bersemangat untuk melakukan pembelian.

Ikat tantangan dengan nilai-nilai mereka

Kami secara singkat membahas ini di atas, tetapi sebagai taktik, perlu dibahas lebih detail. Jika Anda ingin menggunakan psikologi penjualan di sini, Anda harus benar-benar menyelami tantangan mereka. Jangan hanya cukup pada pertanyaan tingkat permukaan.

Anda dapat mengatakan hal-hal seperti “Jadi maksud Anda, jika Anda melakukan X, maka Y terjadi… di situlah masalahnya, kan?” Anda akan tampil sebagai penjual solusi dan seseorang yang peduli, bukan hanya sebagai tenaga penjual. Ketika orang-orang ditawari solusi untuk masalah mereka yang sebenarnya, mereka jauh lebih mungkin untuk membeli.

Bicara tentang kisah sukses lainnya

Saat menjual, kepercayaan, dan bukti adalah dua hal yang paling penting untuk dibangun. Di situs web, Anda paling sering melihat testimonial atau logo orang-orang yang pernah bekerja sama dengan perusahaan.

Jika terjadi penjualan secara langsung, Anda akan melihat mereka mengatakan hal-hal seperti 'Minggu lalu kami menjual dua di antaranya.'

Sebagai manusia, kami senang mengetahui apa yang dilakukan komunitas kami di sekitar kami. Jika, misalnya, sesuatu sangat diminati, itu menghasilkan 'FOMO' atau Fear Of Missing Out. Itu berarti jika mereka memilikinya, saya juga harus. Seorang penjual yang cerdas akan tahu bagaimana memunculkan perasaan ini dalam diri seseorang.

Kesimpulan

Penggunaan penjualan psikologis dalam penjualan adalah topik yang menarik, karena hampir seperti permainan catur!

Ini menyatukan semuanya dalam satu paket yang tidak dapat ditolak oleh pemimpin/pelanggan Anda.

Penjualan psikologis juga merupakan keunggulan kompetitif yang sangat besar di tahun 2020. Sulit untuk menjual pena kepada seseorang 20 kali, tetapi jika Anda berhasil, Anda menang. Ketika Anda menggunakan ide/teori ini, Anda berpikir lebih cepat dan lebih baik daripada prospek Anda.

Seperti yang diulang melalui artikel, emosi dipahami dan diingat, bukan statistik dan fakta. Ketika Anda menggunakan teknik seperti ini, Anda tidak hanya terdengar atau bertindak lebih cerdas, Anda juga menunjukkan sisi manusiawi pada diri Anda sendiri. Manusia menjadi seperti hubungan baik, dan penjualan psikologis memungkinkan Anda membangunnya.

Bagaimanapun, penjualan adalah manusia. bukan?