Semua yang perlu Anda ketahui tentang prospek penjualan di LinkedIn

Cambridge English Dictionary mendefinisikan pencarian sebagai 'kegiatan mencari emas, minyak, atau zat berharga lainnya di atau di bawah permukaan bumi'. Penjualan calon pelanggan jauh dalam nada yang sama (pun intended). Ini tentang keluar dan menggali prospek sehingga Anda dapat menemukan prospek untuk dijual.

Jadi, apa yang dilakukan agen pemasaran inbound dalam memberikan saran tentang penjualan outbound? Tentunya kita menunggu penjualan datang kepada kita bukan?

Yah, tidak. Di Articulate, kami melakukan penjualan keluar dengan cara masuk . Kedengarannya seperti sebuah oxymoron? Mari kita jelaskan.

Kami telah mengadaptasi artikel ini dari webinar. Anda dapat menonton rekaman dan mengunduh slide di bawah ini: Unduh dek slide

Menavigasi lanskap penjualan baru

Bagi banyak tim penjualan, kerja jarak jauh adalah medan baru yang harus mereka lalui. Sekarang, tenaga penjualan perlu berurusan dengan resepsionis yang bertindak sebagai penjaga gerbang yang teguh, dengan nomor telepon kepala pembuat keputusan terkunci. Dibutuhkan lebih dari sekadar panggilan dingin dan nada hangat untuk melewati mereka dan Anda tidak bisa lagi mampir ke kantor mereka.

Tapi bagaimana jika Anda bisa pergi di sekitar mereka?

Jika menurut Anda ini terdengar kurang ajar, itu tidak (atau tidak juga ). Ini tentang menciptakan strategi prospek penjualan yang melayani cara kerja baru dan menggabungkan otomatisasi.

Prospek penjualan di LinkedIn

Sebagai tenaga penjualan, setelah kontak awal Anda dengan klien potensial, salah satu hal pertama yang akan mereka lakukan adalah mencari Anda atau perusahaan Anda secara online. Ini kemungkinan akan mencakup saluran media sosial Anda, karena mereka memberikan wawasan cepat tentang merek Anda.

Di Articulate, kami memiliki akun Instagram tempat kami berbagi informasi tentang hal-hal seperti anggota tim baru, sekutu kami, dan memposting foto teman berbulu tercinta kami. LinkedIn adalah tempat kita turun ke bisnis. Ini adalah forum yang bagus untuk berbagi berita perusahaan dan memamerkan pengetahuan industri kami. Itu juga tempat kami terlibat dengan klien baru.

Bukan sembarang klien. Pencarian prospek penjualan di LinkedIn memungkinkan Anda menemukan yang tepat yang dapat Anda kembangkan bersama. Ini adalah proses pengasuhan yang dipimpin oleh penelitian yang menghasilkan peluang emas. Inilah cara Anda melakukannya:

1. Tetapkan merek Anda

Bayangkan memberikan seseorang kartu nama hanya dengan nama Anda di atasnya. Misterius, mungkin. Tidak berguna, pasti.

Profil LinkedIn yang tidak lengkap hampir sama. Itu tidak memberi tahu pelanggan semua yang perlu mereka ketahui. Jadi mengapa mereka melakukan bisnis dengan Anda?

Hal pertama yang pertama, unggah foto profil . Tergantung pada merek perusahaan Anda, ini mungkin tidak perlu terlalu formal. Tetapi jika ragu, tembakan di kepala selalu merupakan panggilan yang bagus.

Selanjutnya, Anda ingin menambahkan foto sampul bermerek perusahaan Anda . Di Articulate, kami memiliki spanduk yang menampilkan sertifikasi B Corp kami yang digunakan setiap anggota agensi untuk profil LinkedIn mereka. Ini memberi tahu klien potensial bahwa kami tidak hanya peduli dengan margin keuntungan, tetapi juga hubungan kami dengan orang-orang dan planet ini.

Berbagi artikel unggulan perusahaan akan membuat audiens Anda tahu tidak hanya jenis pekerjaan yang Anda lakukan, tetapi juga nilai perusahaan Anda. Namun, tidak semua orang memiliki kekayaan konten. Jika Anda kehabisan artikel yang dibuat oleh (atau untuk) perusahaan Anda, posting beberapa yang sesuai dengan merek Anda. Pastikan bahwa semua orang di seluruh organisasi Anda berada di halaman yang sama sehingga pesan Anda konsisten.

Menambahkan sertifikasi ke profil Anda tidak (hanya) pamer. Ini tentang meyakinkan orang bahwa Anda memenuhi syarat untuk membantu mereka. Misalnya, karena kami adalah agen mitra HubSpot Diamond Solutions, kami menambahkan sertifikasi HubSpot kami ke profil LinkedIn kami. Ini membuat pelanggan kami tahu bahwa mereka berada di tangan yang tepat untuk semua kebutuhan HubSpottery mereka.

Sekarang Anda siap untuk mengundang koneksi ke halaman perusahaan Anda. Tetapi upaya Anda seharusnya tidak berakhir di situ. Mempertahankan kehadiran eksekutif LinkedIn yang kuat berarti prospek Anda dapat terlibat dengan konten reguler dari tingkat teratas perusahaan Anda, dan akan menginspirasi lebih banyak kepercayaan pada merek Anda.

2. Temukan orang yang tepat

LinkedIn sedikit mirip dengan Facebook—setiap orang dan nenek mereka memiliki akun. Faktanya, statistik terbaru menunjukkan bahwa ada lebih dari 830 juta pengguna LinkedIn di seluruh dunia. Anda hanya ingin terlibat dengan mungkin 0,0001 persen dari mereka. Jadi bagaimana Anda tahu siapa yang harus dipilih?

Menyelaraskan upaya penjualan dan pemasaran Anda sangat penting. Anda perlu menentukan jenis pelanggan yang ingin diajak berbisnis oleh organisasi Anda, lalu pastikan Anda memiliki sumber daya yang relevan dengan mereka.

Kiat teratas: kumpulkan buku pedoman. Kami merekomendasikan untuk menyusun buku pedoman penjualan dan pemasaran, termasuk yang berikut:

• Profil klien ideal (ICP). Ini memberikan rincian persona target Anda. Apa tujuan dan tantangan mereka? Apa poin rasa sakit mereka? Anda juga harus mengetahui ukuran perusahaan yang ingin Anda targetkan, serta jumlah karyawan dan pendapatan.
• Menangkan kartu. Kami berharap, seperti kami, Anda memiliki beberapa kisah sukses di bawah ikat pinggang Anda. Kartu pemenang menguraikan apa yang Anda lakukan untuk pelanggan Anda dan bagaimana hal itu membantu—wawasan yang akan terbukti sangat berharga ketika memutuskan siapa yang harus dibantu selanjutnya. Anggap mereka sebagai studi kasus mini yang digunakan secara eksklusif dalam proses penjualan.
• Studi kasus. Ini memberikan ikhtisar singkat dan relevan tentang produk atau layanan Anda, dan menunjukkan nilainya dengan cara yang nyata. Paling-paling, mereka menceritakan kisah yang berhubungan yang mengilhami prospek.

Setelah Anda menyiapkan buku pedoman, inilah saatnya untuk menjangkau prospek tersebut.

Di sinilah LinkedIn menjadi miliknya. LinkedIn Sales Navigator memungkinkan Anda mengatur filter untuk menemukan akun yang cocok dengan industri, lokasi, dan ukuran ICP Anda. Anda kemudian dapat mempersempit pencarian Anda lebih jauh dengan menargetkan pelanggan individu.

Detail seperti perubahan baru-baru ini dalam struktur kepemimpinan sangat berguna—seringkali itu berarti mereka ingin mengubah keadaan dengan produk dan layanan baru. Kami juga merekomendasikan untuk mengatur filter untuk orang-orang yang telah memposting ke LinkedIn dalam tiga hari terakhir, karena mereka cenderung merespons saat Anda menghubungi. Tapi pastikan mereka memiliki pertumbuhan jumlah karyawan lebih dari nol persen (ya, ada filter untuk ini juga), jadi Anda tahu mereka akan memiliki sumber daya untuk bekerja dengan Anda.

Dan dapatkan ini—saat Anda menyimpan pencarian, LinkedIn Sales Navigator tidak hanya akan membuat daftar dinamis yang diperbarui saat prospek baru memasuki pasar. Itu juga akan membangun algoritme sehingga dapat merekomendasikan prospek untuk dikejar.

Ada sejumlah alat bagus yang dapat Anda integrasikan dengan Sales Navigator untuk intelijen yang lebih akurat tentang prospek Anda. Skrapp akan memberi Anda alamat email terverifikasi yang dapat Anda ekspor ke CRM Anda. Lusha memberi Anda rentang pendapatan tahunan, sehingga Anda dapat memutuskan apakah prospek cocok dengan ICP Anda. LinkMatch akan memungkinkan Anda untuk langsung melihat profil LinkedIn mana yang sudah ada di CRM Anda. Dan ini hadir sebagai plugin untuk HubSpot (apakah kami menyebutkan bahwa kami adalah Mitra Solusi Berlian HubSpot?) untuk wawasan yang lebih cepat.

3. Terlibat!

Anda sekarang memiliki daftar prospek. Anda tahu Anda akan sempurna bersama. Tapi bagaimana Anda membuat mereka menyukai Anda kembali?

Menggunakan Octopus, CRM otomatis LinkedIn, Anda dapat membuat email urutan kampanye. Ini akan dimulai dengan terlebih dahulu mengunjungi halaman pelanggan yang Anda targetkan, dan kemudian mengirimkan permintaan koneksi kepada mereka. Ada juga opsi untuk mengirim pesan dan dukungan yang dipersonalisasi ke profil mereka.

Namun, ada baiknya untuk selektif. LinkedIn memungkinkan Anda mengirim hanya 100 undangan seminggu, jadi Anda harus memprioritaskan dengan siapa Anda ingin terlibat terlebih dahulu.

Kemudian datanglah bagian yang menegangkan: menunggu untuk melihat apakah mereka menerima permintaan Anda. Octopus dilengkapi dengan analitik data, sehingga Anda dapat dengan mudah melihat saat ini terjadi. Dan ketika itu terjadi, saatnya untuk…

4. Bangun hubungan

Daftar prospek penjualan Anda hebat. Anda adalah juara di LinkedIn dan kehidupan secara umum. Sekarang bukan waktunya untuk berpuas diri. Karena di sinilah bagian yang sulit.

Membangun hubungan dengan teman baru LinkedIn Anda diperlukan jika Anda ingin mereka berbisnis dengan Anda. Otomatisasi hanya bisa membawa Anda sejauh ini. Anda harus mengandalkan kecerdasan dan pesona alam Anda.

• Bagikan sumber daya yang tepat. Prospek Anda memposting tentang tantangan yang mereka hadapi, atau perubahan dalam perusahaan mereka. Tunjukkan kepada mereka bahwa Anda memahami apa yang mereka alami dengan mengirimkan konten yang sesuai dengan situasi spesifik mereka.
• Suka, komentar, bagikan. Merayakan kemenangan mereka dengan mereka akan memberi mereka kehangatan dan ketidakjelasan.
• Beri mereka pilihan. Dalam percakapan dengan prospek? Hanya meminta mereka untuk berhubungan meninggalkan semua tanggung jawab dengan mereka, dan merupakan pemborosan besar dari kerja keras Anda. Kirim melalui undangan kalender sebagai gantinya sehingga mereka dapat melihat tanggal dan waktu saat Anda dapat mengobrol.
• Menjadi kreatif. Menyuntikkan kepribadian ke dalam komentar dan pesan Anda akan membantu Anda menonjol. Humor juga berfungsi (tetapi hanya jika Anda lucu). Dan Anda tidak perlu kaku dengan formatnya. LinkedIn memiliki catatan suara yang terbukti cukup berhasil di Articulate. Kami juga telah mengirim satu atau dua pesan video. Ini memungkinkan prospek untuk menempatkan wajah pada nama, dan menunjukkan bahwa kita tidak semua robot.

Tambahkan beberapa bakat ke prospek penjualan Anda

Ini tiga bulan dari sekarang. Anda telah mengikuti langkah-langkah kami, dan prospeknya sudah siap.

Menggunakan LinkedIn untuk prospek penjualan adalah proses pemeliharaan prospek yang membutuhkan waktu dan tidak sedikit keuletan. Tetapi jika Anda ingin gambaran yang jelas tentang apa yang Anda lakukan, lihat Indeks Penjualan Sosial LinkedIn Anda. Ini akan menilai upaya membangun merek dan hubungan Anda, dan bahkan memberi peringkat Anda dalam industri Anda.

Tentu saja, Anda tidak akan melihat hasil yang besar dalam semalam, dan Anda mungkin membuat beberapa kesalahan di sepanjang jalan. Tetap dengan itu. Dan jika strategi Anda masih membutuhkan pizzazz, unduh buku pedoman penjualan masuk kami.