Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Prospek Penjualan

Apa itu prospek penjualan?

Jika Anda berpikir bahwa pencarian calon pelanggan bisnis adalah tentang menjual produk atau layanan Anda kepada pelanggan Anda, Anda berada di tempat yang tepat; tapi Anda berada di jalur yang salah.

Menurut definisi, prospek penjualan (penjangkauan) mengacu pada semua teknik dan upaya yang dilakukan oleh perusahaan untuk menemukan prospek (prospek) baru.

Secara konkret, mencari calon pelanggan berarti menemukan dan mengidentifikasi pelanggan potensial Anda (prospek). Oleh karena itu, ini adalah langkah yang dilakukan jauh sebelum fase penjualan.

Tujuan akhir yang dikejar oleh perwakilan penjualan tetap sama: untuk mengubah mereka menjadi pelanggan yang tertarik dan mendorong pembelian mereka.

Namun, sebelum berharap bisa menjual sesuatu, proses sales prospecting harus diasah. Untuk ini, otomatisasi penjualan akan sangat membantu.

LaGrowthMachine memungkinkan Anda untuk menghubungi prospek di beberapa saluran secara bersamaan (LinkedIn, Email, Twitter) dan mengatur pesan Anda terlebih dahulu, untuk hasil yang efisien dan sangat organik.

Inilah tepatnya yang akan kita lihat di bagian selanjutnya.

Mengapa Anda membutuhkan prospek penjualan?

Saat ini, tidak ada yang punya waktu untuk mengabdikan diri untuk kampanye komersial sebelum waktunya.

Saat Anda berjalan di jalan, Anda mungkin salah satu dari banyak pejalan kaki yang menghindari permintaan donor. Anda juga bukan orang pertama yang menutup telepon secara tiba-tiba ketika sebuah suara di telepon bertanya kepada Anda “ Halo, alat perbandingan energi kami memungkinkan Anda untuk […] “.

Hal yang sama persis ketika Anda ingin menjual produk Anda, baik di B2B atau B2C. Jika orang di depan Anda tidak membutuhkan layanan Anda saat ini, Anda akan membuang waktu dan waktu Anda.

Sebagai seorang penjual, tugas Anda adalah menjual. Tanpa menentukan strategi pencarian calon pembeli sebelumnya, upaya Anda akan benar-benar kontra-produktif.

Sebelum berharap untuk berprospek dengan benar, penting untuk menetapkan tujuan yang dapat dicapai dan sarana yang diperlukan untuk mencapainya. Ini yang akan kita cari tahu bersama.

Bagaimana cara melanjutkan prospek penjualan?

Tanpa rencana pencarian calon pelanggan yang efektif, Anda langsung menuju kegagalan. Implementasinya membutuhkan sedikit pemikiran sebelumnya. Berikut adalah langkah-langkah kuncinya:

Tentukan tujuan Anda

Tanyakan pada diri Anda beberapa pertanyaan penting seperti:

• Apa yang akan menjadi tujuan dari strategi Anda? Apakah Anda mencoba melakukan penjualan yang sebenarnya atau untuk mendapatkan janji temu fisik? Atau apakah Anda mencoba mendistribusikan sampel atau memperkaya database Anda?
• Siapa target audiens Anda?
• Apa target penjualan Anda?
• Hubungan apa yang Anda coba bangun?

Ini akan menjadi dasar dari bisnis calon pelanggan Anda. Ini adalah dasar di mana seluruh mekanisme pencarian komersial Anda akan dibangun.

Tetapkan hasil nyata untuk dicapai

Berapa omzet yang ingin Anda capai di akhir bulan? Berapa banyak penjualan efektif, janji temu, sampel yang dibagikan, atau kontak yang perlu Anda buat/kirim?

Memberikan diri Anda hasil untuk dicapai akan memungkinkan Anda untuk meningkatkan proses Anda selama bulan-bulan berikutnya.

Identifikasi pemicu prospek Anda

Pemicu hanyalah elemen produk atau layanan Anda yang melibatkan kontak Anda untuk menjadi prospek. Ini adalah saat ketika Anda mengidentifikasi masalah prospek Anda.

Itu ditentukan dengan mendengarkan pasar. Ini dapat dilakukan dengan memantau jejaring sosial, membaca studi khusus, atau melakukan percakapan.

Setelah diidentifikasi, Anda kemudian dapat mengambil tindakan dengan menawarkan solusi Anda dan menambahkannya ke database Anda.

Buat dan segmen daftar kontak

Anda tidak akan mendekati pemilik kucing untuk menjual makanan anjing.

Ini mungkin tampak jelas, tetapi terlalu banyak perusahaan yang masih lupa untuk mendefinisikan secara tepat kriteria pemilihan prospek mereka.

Anda dapat mengelompokkan audiens Anda berdasarkan informasi seperti:

• Usia mereka
• Profesi mereka
• Sektor kegiatan mereka
• Wilayah geografis mereka
• Penghasilan mereka
• Kepentingan mereka
• Perilaku pembelian mereka

Untuk ini, kombinasi terbaik di B2B adalah menggunakan LinkedIn Sales Navigator dan LaGrowthMachine bersama-sama. Sales Nav' akan memungkinkan Anda membuat daftar prospek yang besar namun akurat. Di sisi lain, LaGrowthMachine akan memungkinkan Anda untuk mengambil lebih banyak data dari daftar awal ini dan membuat urutan pencarian calon pelanggan multi-saluran otomatis.

Sekarang setelah Anda mengumpulkan cukup informasi tentang pelanggan potensial Anda, sudah hampir waktunya untuk mencari calon pelanggan.

Tetapi sebelum Anda melakukannya, Anda harus mematuhi hukum.

Pastikan Anda mematuhi perlindungan data

Melanggar aturan yang ditetapkan oleh undang-undang GDPR adalah cara terbaik untuk membahayakan bisnis Anda. Sejak Anda mengumpulkan dan mengoperasikan file pelanggan dan data pribadi, Anda ditahan oleh peraturan ini.

Kamu harus:

• Daftar semua pemrosesan data Anda dalam register
• Urutkan dan amankan data Anda
• Hormati hak orang yang Anda hubungi
• Dapatkan persetujuan tegas dari penerima iklan, sebelum mengirimkannya

Jika Anda dalam performa yang baik, Anda sekarang memiliki hak untuk menangani prospek Anda (akhirnya!).

Tentukan saluran pencarian prospek penjualan Anda dengan benar

Titik masuk ini adalah komponen penting dari rencana pencarian calon pelanggan Anda. Di internet, rentang perhatian rata-rata diperkirakan 8 detik. Untuk menciptakan hubungan penjualan , Anda harus memiliki dampak… cepat!

Itu sama di telepon atau di jalan. Anda harus dapat menentukan di mana promosi penjualan Anda akan paling efektif:

• Jejaring sosial mana yang menjadi target Anda?
• Saluran TV mana yang mereka tonton?
• Apakah mereka nyaman dengan kontak telepon?
• Apakah mereka lebih suka email konten?

Dengan LaGrowthMachine, Anda dapat menggunakan pengujian A/B untuk melihat apakah audiens target Anda merespons lebih banyak melalui email atau saluran lain seperti LinkedIn.

Pilih alat prospek penjualan yang tepat

Setelah dikumpulkan, semua data ini dapat dengan cepat membuat Anda berkeringat dingin.

Untuk mengoptimalkan organisasi Anda, bertindak dengan tepat, dan menghindari kesalahan, lebih baik memiliki Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) yang baik.

Dengan demikian Anda dapat berinteraksi lebih mudah dengan prospek Anda, meningkatkan proses Anda, dan meningkatkan profitabilitas. Sebuah perusahaan yang dilengkapi dengan alat CRM yang baik melihat peningkatan omset rata-rata 15%.

Sistem CRM memungkinkan Anda (sebagai tenaga penjualan) untuk memiliki pandangan 360° dari database Anda.

Daftar CRM terbaik saat ini yang tidak lengkap:

• penggerak pipa
• Tenaga penjualan
• axonaut
• Hubspot
• Zendesk

Setelah proses pencarian calon pelanggan Anda dilakukan, Anda perlu mengetahui teknik mana yang paling efektif.

Apa teknik utama dari prospek penjualan?

Ada banyak metode dan tindakan yang harus dilakukan untuk menyempurnakan strategi pencarian calon pelanggan B2B Anda. Tidak semua sama, tetapi tidak ada kebenaran mutlak. Beberapa akan memberitahu Anda bahwa menelepon sudah mati. Yang lain bersumpah dengan penjualan sosial (menjual melalui jejaring sosial).

Satu-satunya kebenaran adalah yang diungkapkan oleh hasil Anda. Seperti halnya strategi apa pun: uji, analisis, ulangi.

Untuk membantu Anda melihat sesuatu dengan lebih jelas, berikut adalah beberapa opsi berbeda yang tersedia untuk Anda:

Pencarian telepon (panggilan dingin)

Meskipun kehilangan tanah, pencarian telepon tetap menjadi keharusan bagi banyak perusahaan. Secara historis, ini terdiri dari penggunaan daftar (seringkali basis prospek) yang telah diberikan kepada Anda oleh tim pemasaran atau manajemen dan memanggil mereka satu per satu.

Namun, jumlahnya tidak banyak… Menurut sebuah penelitian, dibutuhkan sekitar 18 panggilan dengan prospek untuk mendapatkan pertemuan nyata dan harapan untuk mengubahnya menjadi pelanggan .

Ini adalah salah satu metode yang paling tidak pasti. Itu bergantung pada terlalu sedikit kriteria untuk memastikan Anda menyediakan klien potensial dengan solusi yang sesuai dengan mereka.

Pemasaran SMS

Ini adalah varian murah dari akuisisi pelanggan melalui telepon.

Meskipun metode ini sangat mengganggu, metode ini menonjol dengan tingkat pembukaan yang sangat tinggi yaitu 92% dalam 4 menit setelah pengiriman (per studi Mediapost).

Namun, ini belum tentu merupakan metode terbaik untuk mengonversi dan membuat pelacakan sulit disiapkan.

Email dingin

Ini adalah kebalikan dari pencarian telepon. Metode ini terdiri dari menembakkan email calon pelanggan ke segmen prospek yang telah ditentukan sebelumnya dengan harapan mereka akan membukanya.

Lebih memenuhi syarat daripada panggilan dingin (80% pembeli lebih memilih untuk bertukar melalui email daripada melalui telepon), namun tetap relatif tidak pasti dengan tingkat terbuka rata-rata sekitar 24%.

pencarian lapangan

"Halo, apakah Anda punya waktu dua menit untuk berbicara tentang kehamilan burung layang-layang di Brittany?"

Berikut adalah contoh prospek penjualan yang akan tampak paling klise, paling menyebalkan, dan kemungkinan besar tidak pantas.

Untungnya, pencarian fisik tidak terbatas pada penganalisa jalanan. Ini juga semua tindakan dan pertemuan fisik yang dilakukan dengan pimpinan B2B atau B2C Anda . Jika memiliki keuntungan memfokuskan kembali elemen manusia di dunia ultra-digital, itu tetap sangat memakan waktu dan karena itu mahal.

Namun, menghabiskan satu hari di pameran dagang yang didedikasikan untuk bisnis dan jaringan Anda dapat menjadi faktor kunci dalam meluncurkan bisnis Anda.

Jangkauan digital

Penjangkauan digital secara bertahap menjadi solusi pilihan bagi penjualan dan pemasar yang ingin bergerak cepat. Baik itu dalam penjualan sosial, periklanan, atau pengiriman massal, hasil dari kampanye digital tidak dapat disangkal.

Solusi ini memiliki beberapa keunggulan seperti:

• Biaya lebih rendah (dalam waktu dan uang)
• Anda dapat lebih mudah melakukan pra-kualifikasi prospek Anda
• Kemungkinan penargetan sangat banyak
• Otomatisasi memungkinkan Anda menghemat banyak waktu

Meskipun efektif, teknik ini memiliki harga: Tergantung pada sektor, produk Anda, dan konfigurasi kampanye, teknik ini dapat dengan cepat menjadi mahal.

Namun, ada variasi yang menarik dalam penjualan. Alih-alih iklan, pertimbangkan penjangkauan di LinkedIn! Saat ini, ini adalah solusi digital pilihan untuk tenaga penjualan dengan lebih dari 80% prospek dihasilkan di jejaring sosial .

Ikuti panduan kami untuk mencari calon pelanggan di LinkedIn untuk meningkatkan penjualan Anda dengan cepat.

Di LaGrowthMachine, hasil kampanye pencarian calon pembeli di LinkedIn sangat menginspirasi:

Pemasaran masuk

Ini adalah teknik yang paling canggih, tetapi juga yang paling membutuhkan pemikiran (dan waktu paling banyak untuk menyiapkannya). Padahal prosesnya sederhana. Tangkap perhatian audiens target Anda sebelum mencoba mengonversinya dan kemudian mempertahankannya.

Ini adalah strategi B2B yang sangat efektif dalam jangka panjang. Dengan memberikan konten berkualitas kepada prospek Anda, Anda memposisikan diri Anda sebagai ahli dalam bidang tersebut dan dengan demikian menegaskan kredibilitas Anda.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang subjek dan bagaimana melakukan strategi pemasaran masuk yang efektif, jangan lewatkan panduan kami untuk menghasilkan pemimpin.

Otomatiskan pencarian prospek penjualan Anda dengan LaGrowthMachine

Setelah membaca artikel ini, Anda mungkin mulai bertanya-tanya bagaimana Anda dapat menemukan waktu untuk mengatur semuanya. Untungnya, ada solusi yang memungkinkan Anda untuk mengotomatisasi tugas pencarian calon pelanggan Anda dan ini disebut otomatisasi penjualan.

Solusi kami memungkinkan Anda untuk melakukan strategi pencarian calon pelanggan multi-saluran yang efektif tanpa harus berurusan dengan tugas yang paling membosankan.

Dengan menghemat 40% dari hari Anda, Anda akan memiliki lebih banyak waktu untuk memenuhi syarat prospek Anda dan memperkaya database Anda. Faktanya, berkat solusi kami, Anda dapat memastikan tingkat respons 3,5x lebih efektif daripada strategi penjangkauan tradisional.

Untuk efisiensi lebih, Anda bahkan dapat menautkan alat CRM Anda langsung ke perangkat lunak kami. Sekarang setelah Anda diperlengkapi dengan baik dengan prospek penjualan, yang harus Anda lakukan adalah memulai.

Takeaways Kunci

Sekarang setelah Anda mengetahui semua tentang prospek penjualan, yang harus Anda lakukan adalah memulai. Berikut adalah hal-hal yang paling penting untuk diingat:

• Siapkan rencana pencarian calon pelanggan
• Perbaiki target Anda
• Hormati peraturan perlindungan data
• Pilih titik masuk dan saluran pencarian Anda
• Tingkatkan hasil Anda dengan alat yang tepat (CRM + LGM = )
• Analisis hasil Anda, ulangi