Panduan Komprehensif Prospek Penjualan
Diterbitkan: 2023-04-05Prospek penjualan yang efektif adalah komponen penting dari setiap proses penjualan yang sukses karena memastikan bahwa prospek yang Anda hadapi tertarik dengan solusi serupa dengan Anda, baik sekarang atau di masa depan. Namun, menemukan dan mengkualifikasi kemungkinan penjualan yang kuat untuk memulai kesepakatan mungkin membosankan. Langkah penting dalam proses penjualan adalah pencarian calon pelanggan. Namun, itu juga sangat menantang.
Menurut sebuah survei , pencarian calon pelanggan adalah langkah proses penjualan yang menurut perwakilan penjualan paling sulit.Apa yang membuatnya begitu sulit?Jujur saja: mencari calon pelanggan tidak semenarik membuat kesepakatan. Karena itu, sering ditunda sampai semua"hal penting"selesai. Namun, tidak ada penjualan baru lainnya yang akan terjadi tanpa corong penjualan dengan prospek berkualitas tinggi.
Oleh karena itu, sangat penting untuk menyadari bahwa calon pelanggan memulai seluruh transaksi dan secara dramatis memengaruhi penyelesaian kontrak.
Perhitungannya mudah:Peluang Anda untuk menutup penjualan meningkat saat Anda menghasilkan lebih banyak prospek karena setiap prospek mewakili peluang.
Untuk membantu Anda memahami prospeksi penjualan, di sini, kami akan membahas hal berikut:
- Prospek penjualan dan signifikansinya
- Proses prospeksi penjualan
- Apa bedanya dengan proses prospeksi lainnya
- Tips untuk proses penjualan yang efektif
- Templat Prospek Penjualan
Apa Itu Prospek Penjualan? 
Perwakilan penjualan memulai penjualan dengan menemukan dan berinteraksi dengan prospek (prospek yang memenuhi syarat). Menelepon anggota pasar target Anda, membuat email dingin ke pelanggan potensial yang cocok dengan profil pembeli Anda , atau mengirim pesan ke pelanggan potensial yang Anda temukan di LinkedIn semuanya adalah contoh prospeksi penjualan.
Berikut ini adalah langkah-langkah mendasar dalam proses pencarian prospek penjualan:
- Penelitian: Pelajari segala sesuatu tentang kemungkinan klien. Pelajari seberapa cocok mereka dengan penawaran Anda dan cara membuat pesan yang disesuaikan. Profil LinkedIn prospek, akun media sosial, dan informasi perusahaan membantu saat meneliti pemasaran.
- Kualifikasi: Tetapkan nilai konsumen sebagai target dan pelajari cara memprioritaskan mereka. Kemungkinan calon pembeli akan menjadi klien dan nilai potensial yang dapat mereka tambahkan ke perusahaan Anda membantu menentukan peringkat calon pembeli. Skor prospek mengevaluasi atribut ini.
- Penjangkauan: Luangkan waktu untuk membuat promosi penjualan yang disesuaikan untuk pelanggan potensial. Anda dapat memberi mereka sumber daya yang bermanfaat atau bagian pendidikan, misalnya, daripada membuat nada keras. Jika menurut Anda mereka lebih suka panggilan telepon, email, atau media sosial, gunakan itu untuk menghubungi mereka.
Baca juga: Bagaimana Cara Mengubah Prospek Menjadi Pelanggan? dan Panduan Sumber Utama
Mengapa Sales Prospecting Penting?
Prospecting memungkinkan Anda untuk berinteraksi dan berkolaborasi dengan calon klien yang persyaratan dan minatnya sesuai dengan penawaran Anda.
Ini memberikan wawasan tentang masalah calon pelanggan, memungkinkan Anda mendekati calon pelanggan yang terbuka untuk proposisi nilai Anda. Itu juga menarik.
Lebih dari tujuh dari sepuluh pelanggan, menurut penelitian oleh RAIN Group , ingin berbicara dengan tenaga penjualan di awal proses pembelian.82% pembeli menyetujui pertemuan ketika seorang tenaga penjualan menghubungi mereka terlebih dahulu.
Prospeksi menghasilkan kira-kira tiga kali jumlah pertemuan penjualan untuk tenaga penjualan berkinerja terbaik dibandingkan dengan mereka yang tidak pernah mencari prospek.
Prospek yang berhasil memungkinkan Anda mengatur janji temu dengan prospek yang lebih cocok untuk layanan Anda dan memiliki kebutuhan atau minat yang nyata. Secara umum, bisnis jangka panjang berasal dari konsumen yang cocok.
Jika dibandingkan dengan konsumen yang tidak cocok, mereka menjadi sangat dihargai dan jauh lebih kecil kemungkinannya untuk pergi begitu saja setelah menutup kesepakatan. Tapi bagaimana Anda menemukan pelanggan yang cocok?
Prospek dan prospek adalah istilah yang dapat dipertukarkan. Sebagai penjual, Anda harus bisa membedakan keduanya. Kedua hal ini membutuhkan pendekatan yang berbeda dari Anda dan tim Anda saat mencari calon pelanggan.
Ada beberapa perbedaan yang signifikan antara keduanya, meskipun pada awalnya tampak serupa karena keduanya berada di dekat bagian atas corong penjualan.
Proses Prospecting Penjualan
Prospek yang tidak efektif menghabiskan banyak waktu, dan beberapa metode terbukti bekerja lebih baik daripada yang lain. Strategi pencarian calon pelanggan terbaik untuk Anda adalah yang paling cocok untuk Anda.
Akan ada perbedaan antara Anda dan rekan Anda dalam kerangka kerja calon pelanggan, strategi, dan ide yang paling sesuai dengan keahlian dan produk Anda. Itulah mengapa kami berbicara dengan tenaga penjualan yang paling hebat tentang fase-fase yang terlibat dalam pencarian penjualan.
Untuk proses prospeksi penjualan yang sukses, ikuti langkah-langkah yang tercantum di bawah ini.
Melakukan Riset Pasar
Mengetahui produk Anda di dalam dan di luar sangat penting untuk penjual yang hebat, tetapi itu tidak akan cukup untuk meyakinkan prospek tingkat atas bahwa Anda adalah pilihan terbaik bagi mereka.
Memahami di mana layanan atau produk Anda sesuai dengan gambaran keseluruhan industri dan pasar Anda sangat penting sebelum memulai proses pencarian calon pelanggan. Mengetahui bagaimana pesaing dibandingkan dengan barang, fitur, dan kekuatan Anda sangatlah penting.
Lakukan riset industri. Pelajari tentang pemain penting lainnya dan pesaing kecil yang mungkin hampir tidak terdaftar di radar Anda. Mengetahui tentang solusi pasar alternatif akan membantu Anda memposisikan produk Anda lebih efektif.
Temukan Klien Ideal Anda
Tidak semua orang akan menganggap tawaran Anda menarik, tidak peduli seberapa besar keinginan Anda untuk berpikir sebaliknya. Bahkan jika Anda menjual barang atau jasa yang luar biasa, berjuang untuk memenangkan semua orang hanya akan menghasilkan koneksi sementara dan perjuangan untuk berkembang.
Berfokuslah pada audiens spesifik tempat Anda membuat layanan atau produk daripada mencoba memasarkan ke semua orang. Identifikasi dan pelajari sebanyak mungkin tentang target pasar Anda.
Ingat, penelitian menyeluruh memfasilitasi proses penjualan yang efektif. Jadi, kenali target pasar Anda, masalah mereka, jawaban yang mereka cari, dan bagaimana mereka terhubung dengan merek Anda.
Artikel terkait: Profil Pelanggan Ideal
Buat Daftar Target
Saatnya menyusun daftar calon pelanggan Anda sekarang setelah Anda mengetahui lebih banyak tentang pemirsa yang ingin Anda hubungi. Informasi kontak prospek yang ingin Anda ajak berinteraksi harus ada dalam daftar ini. Daftar Anda harus menyertakan berbagai sumber informasi dari berbagai acara, platform, dan saluran. Namun, Anda harus terus mengelompokkan daftar Anda.
Saat Anda siap terhubung, Anda dapat mengirim pesan khusus dengan lebih efisien. Buat formulir di situs web Anda, cari calon pelanggan di situs media sosial, dan kumpulkan kartu nama di konferensi dan rapat. Pertahankan catatan penjualan menyeluruh untuk setiap klien, catat tindakan, kebiasaan, atau minat mereka yang menarik perhatian Anda.
Buat Saluran Komunikasi
Pendekatan cold-call atau email standar dapat terlihat usang saat mencoba membedakan diri Anda dari pesaing. Email Anda akan masuk ke kotak spam jika Anda mencoba menghubungi seseorang dengan membanjiri kotak masuk mereka.
Buat strategi komunikasi omnichannel untuk berinteraksi dengan prospek tergantung minat mereka. Tentukan tempat terbaik untuk menjangkau prospek Anda, cara mendapatkan perhatian mereka, dan cara membuat komunikasi Anda menonjol untuk kesan abadi.
Laporan Tolok Ukur CRM menunjukkan bahwa interaksi langsung, panggilan telepon, dan platform CRM memainkan peran penting dalam mengelola komunikasi klien, terlepas dari ukuran bisnisnya.
Mulai Percakapan
Anda telah menguraikan strategi Anda dan sekarang siap untuk mulai berbicara. Mulailah menjalin kontak dengan prospek Anda menggunakan rencana kontak yang telah Anda rancang. Jangan gunakan promosi penjualan umum di semua percakapan Anda.
Kirim pesan yang dipersonalisasi ke setiap orang dengan melihat bagian daftar dan catatan Anda. Kampanye tersegmentasi dapat menghasilkan pendapatan hingga 760% lebih banyak daripada strategi umum.
Pastikan untuk mempertahankan fleksibilitas Anda saat Anda mengasuh dan berkomunikasi. Setiap prospek akan memiliki kebutuhan, kesulitan, dan preferensi yang berbeda, jadi ingatlah itu. Tanggung jawab Anda adalah memperhatikan tuntutan dan kekhawatiran mereka dan kemudian memberikan saran dan komentar yang sesuai.
Membuat Kampanye Prospecting
Hari-hari untuk bertemu dengan pembeli setelah hanya satu kontak telepon atau email sudah berakhir. Di sisi lain, Kampanye Atraksi diperlukan untuk penjangkauan yang efektif. Ini adalah kampanye penjangkauan multi-sentuh terencana dengan penawaran berbasis nilai yang menarik untuk mengatur pertemuan dengan pelanggan potensial.
Dibutuhkan upaya tim untuk menjangkau prospek yang luar biasa. Kira-kira diperlukan delapan sentuhan untuk terhubung dengan prospek baru dan membuat rapat atau demo. Ini biasanya membutuhkan lebih banyak dan berbeda di berbagai peran bisnis dan industri.
Email, panggilan telepon, posting media sosial, dan surat langsung adalah beberapa teknik kontak yang digunakan dalam interaksi ini. Ada keuntungan dan kerugian dari setiap strategi. Misalnya, email menyajikan penawaran yang menarik secara visual kepada calon pelanggan yang dapat mereka bagikan dengan orang lain tetapi juga diabaikan atau hilang di kotak masuk.
Menggunakan berbagai teknik dapat memaksimalkan keuntungan sekaligus meminimalkan kerugian. Strategi terkoordinasi melibatkan peralihan antara beberapa bentuk komunikasi, seperti panggilan telepon dan email, dengan jeda di antaranya. Setiap pesan ini harus berbeda dan disesuaikan dengan prospek Anda. Tetap sederhana, cari cara untuk terhubung dengan mereka, dan tambahkan ajakan bertindak yang kuat.
Periksa Hasil Anda dan Lakukan Penyesuaian yang Diperlukan
Dibutuhkan beberapa kreativitas untuk terhubung dengan prospek. Mengambil kesempatan terkadang bisa sangat menguntungkan. Dalam beberapa kasus, mencoba sesuatu yang baru mungkin tidak memberikan hasil yang diharapkan.
Periksa jawaban sebelumnya dari prospek Anda sebelum setiap pendekatan. Catat apa yang ditanggapi oleh setiap prospek, apa yang mendapat tingkat respons tinggi, dan apa yang gagal melibatkan mereka. Manfaatkan pengetahuan ini untuk membuat metode komunikasi Anda lebih efektif.
Jangan menunggu sampai Anda menyelesaikan strategi Anda untuk melakukan perubahan; sebagai gantinya, awasi hasil penjangkauan Anda saat Anda berbicara dengan prospek. Periksa ulasan pelanggan secara teratur dan siapkan rencana cadangan jika sesuatu tidak berjalan sesuai rencana.
Bagaimana Melakukan Sales Prospecting Dengan Cara Yang Benar?
Prospekting pernah menjadi permainan volume. Tenaga penjualan mungkin melakukan 200 panggilan setiap hari dan mengirimkan banjir email dengan keyakinan bahwa banyak orang akan menanggapi agar usaha mereka bermanfaat.
Penjangkauan dingin masih merupakan komponen penting dari strategi, tetapi perwakilan penjualan dan perwakilan pengembangan penjualan (SDR) harus mencapai keseimbangan antara penjangkauan kuantitas umum dan penjangkauan kualitas terfokus. Ini karena prospek baru tidak berdiri di dekat telepon.
Prospek tersebar di seluruh situs media sosial dan aplikasi perpesanan, terutama LinkedIn, Twitter, Facebook, dan platform media sosial lainnya. Mereka juga memiliki preferensi yang kuat di mana mereka ingin terhubung. Lebih banyak pesan membombardir prospek baru daripada sebelumnya.
Kotak masuk kami lebih ramai dari sebelumnya. Menurut studi Harvard Business School , pertemuan menjadi lebih pendek sebesar 20%. Email telah menggantikan rapat sebagai forum utama untuk percakapan.
Kedua, survei yang sama mengungkapkan bahwa perwakilan penjualan mengirim rata-rata 5% lebih sering ke 3% lebih banyak penerima selama pandemi dan 8% setelah jam kerja.
Mengingat kotak masuk orang meluap, pertanyaannya adalah: Bagaimana Anda bisa mendapatkan perhatian mereka? Prospek baru mengharapkan lebih banyak dari percakapan.
Kita semua telah belajar untuk melihat melampaui tingkat permukaan berkat pengalaman sosial pandemi yang mendalam. Untuk perhatian prospek sekarang, Anda harus tulus dan persuasif.
Tip Prospek Penjualan
Di sini kami membagikan 11 tip praktis untuk membuat proses pencarian calon pelanggan Anda lebih menguntungkan:
1. Lakukan Panggilan Hangat
Membuat kesan pertama yang dingin pada prospek baru tidaklah perlu. Sebelum melakukan kontak pertama, menghangatkan prospek Anda bisa sangat membantu.
Sebelum Anda melakukan panggilan awal atau mengirim email pertama, perkenalkan diri Anda dan bicarakan hubungan Anda dengan perusahaan kepada calon pelanggan untuk meningkatkan peluang Anda mendapatkan tanggapan yang lebih positif.
Berikut adalah beberapa saran tentang cara berkenalan melalui hubungan timbal balik, mendiskusikan postingan yang dibuat pembeli di media sosial, atau "menyukai" pembaruan status di LinkedIn atau pengumuman perubahan pekerjaan.
2. Mengenal Struktur Internal Perusahaan
Kebanyakan orang melewatkan pendekatan prospeksi kritis ini dalam prospeksi B2B. Anda perlu menghubungi individu di beberapa tingkatan organisasi untuk meningkatkan peluang Anda menyegel bisnis. Mengetahui siapa melapor kepada siapa dan siapa yang penting.
Untuk lebih memahami kelemahan perusahaan, mulailah mencari prospek ke manajemen junior dan menengah. Saat Anda berbicara dengan pembuat keputusan tingkat atas di organisasi, ini akan membantu Anda dalam menyesuaikan promosi penjualan Anda. Strategi pencarian calon pelanggan ini berlaku untuk UKM secepat mungkin dalam penjualan perusahaan.
3. Minta Referensi
Kata konsumen yang puas menyebar seperti api. Oleh karena itu, tidak ada yang lebih baik dari itu. Tidak mengherankan jika 91% pembeli online mengandalkan promosi dari mulut ke mulut untuk memengaruhi keputusan pembelian mereka, dengan rasio penutupan penjualan berbasis rujukan mulai dari 50% hingga 70%.
Karena 73% manajemen puncak suka bekerja dengan tenaga penjualan yang mereka kenal, rekomendasi memiliki pengaruh yang kuat. Meminta klien Anda untuk referensi adalah kesempatan gratis yang tidak boleh Anda lewatkan.
Dan meskipun perwakilan penjualan yang mencoba mencari dan memanfaatkan rekomendasi mendapatkan penghasilan lebih banyak daripada mereka yang tidak melakukannya, hanya sebagian kecil tenaga penjualan yang melakukannya.
4. Menjadi Sumber Terpercaya
Anda perlu melakukan lebih dari sekadar menjual untuk berhasil sebagai wiraniaga. Setelah transaksi, Anda harus terus menjadi sumber informasi pelanggan dan menawarkan bantuan.
Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk menerima rujukan dari klien yang puas dengan mengalihkan peran Anda dari penjual barang dan jasa ke penyedia solusi. Saat tiba waktunya untuk mendekati prospek baru, gunakan rekomendasi ini sebagai titik awal.
Sebelum dan sesudah kesepakatan, ketika Anda menjadi sumber pelanggan Anda, mereka akan mengingat Anda dan dengan senang hati membantu Anda sebagai balasannya.
5. Jangan Jual
Tahap penjualan pertama adalah pencarian calon pelanggan; Namun, proses ini tidak menjual secara mandiri. Ini melibatkan menemukan prospek yang dapat dikualifikasikan dan ditambahkan ke corong penjualan. Proses penjualan dapat dimulai hanya setelah menyelesaikan prosedur ini.
Fokus pada pengembangan hubungan sambil memprospek untuk berhasil dalam lingkungan penjualan saat ini. Jika Anda mulai menjual terlalu cepat, prospek akan merasakan tekanan yang tidak perlu.
Anda dan prospek dapat tumbuh lebih nyaman satu sama lain dengan membangun fondasi kepercayaan, sehingga memudahkan Anda menggunakan strategi penjualan pada saat yang tepat.
6. Buat Skrip yang Kuat
Pernahkah Anda kehilangan fokus saat berbicara dengan rekan kerja atau teman? Anda adalah orang terbaik yang menghargai nilai membuat skrip yang solid sebelum memulai upaya panggilan dingin Anda, jadi selamat.
Mengandalkan naskah yang ditulis dengan baik memungkinkan Anda memperbaiki dan menyampaikan pesan, menanggapi pertanyaan yang sering muncul, dan mencegah momen tidak nyaman saat telepon tidak berfungsi dengan benar.
7. Buat Merek Pribadi
Calon pelanggan Anda menggunakan berbagai platform media sosial, jadi jika Anda tidak ada di sana, Anda akan ketinggalan. Ini mendukung upaya pencarian prospek penjualan B2B yang ada daripada menggantinya. 82% klien telah meneliti vendor sebelumnya di situs media sosial, seperti LinkedIn, dan bahkan menanggapi kontak mereka.
Langkah pertama adalah menyiapkan kehadiran media sosial dan berinteraksi dengan kontak dan pengikut Anda. Anda meningkatkan kesadaran merek saat memberikan materi yang bermanfaat kepada pelanggan. Orang-orang mulai menghargai pengetahuan Anda dan menunjukkan ketertarikan pada saran Anda.
8. Sesi Prospek Batch
Beristirahatlah sejenak selama lima menit setiap jam sambil mencari prospek antara dua dan tiga jam. Bergantung pada berapa banyak waktu yang Anda alokasikan untuk panggilan, dapatkan pengatur waktu telur dan setel hitungan mundur menjadi dua puluh, tiga puluh, atau empat puluh lima menit.
Saat penghitung waktu berbunyi, akhiri percakapan, luangkan waktu lima menit untuk menindaklanjuti, perbarui CRM Anda dengan tugas dan catatan administratif, dan bersiap untuk panggilan berikutnya.
9. Gunakan Media Sosial
Gunakan penjualan sosial untuk menjangkau pelanggan. Kebanyakan orang yang melihat barang Anda mungkin ada di media sosial (mis., LinkedIn, Twitter, Facebook, dll.). Bagikan informasi yang bermanfaat untuk penelitian mereka dan tanggapi pertanyaan mereka. Aktivitas penjualan sosial yang Anda lakukan dapat meningkatkan penjualan Anda .
Bisnis yang secara konsisten terlibat dalam teknik penjualan sosial memiliki kemungkinan 40% lebih tinggi untuk melampaui target pendapatannya dibandingkan bisnis yang tidak melakukannya.
10. Dapatkan Pengetahuan Produk
Pelanggan Anda harus percaya bahwa Anda adalah seorang ahli di bidang Anda dan dapat dengan cepat menentukan barang atau jasa Anda yang mana yang paling menguntungkan bagi industri khusus mereka.
Anda dapat mengidentifikasi pasar dan sektor yang harus Anda targetkan dengan menjadi otoritas pada produk Anda.
11. Manfaatkan Alat Otomasi Pemasaran
Mempertahankan organisasi dan prioritas prospek Anda menjadi sangat penting saat bekerja dengan grup prospek yang luas atau menjual layanan atau produk dengan siklus penjualan yang panjang.
Membuat koneksi yang tepat, dengan keputusan yang didorong oleh data yang berarti dan tenggat waktu yang dipantau secara otomatis, memungkinkan Anda memanfaatkan solusi otomasi pemasaran dan mencegah hilangnya potensi pendapatan.
Apa Perbedaan Antara Prospek dan Prospek?
Prospek adalah calon pelanggan yang telah menunjukkan minat pada bisnis Anda dengan mengikuti blog, mengunjungi situs web, atau mendaftar untuk uji coba gratis.
Prospek adalah petunjuk yang telah memenuhi syarat setelah penyelidikan tambahan; mereka memiliki karakteristik, persyaratan potensial, dan minat yang selaras dengan solusi Anda.
Artikel terkait: Kualifikasi Prospek dengan Octopus CRM
Pertimbangkan skenario di mana perusahaan Anda memasok perusahaan konstruksi yang sedang berkembang dengan perangkat lunak manajemen proyek. Anda pasti akan mendekati pelanggan blog yang memiliki perusahaan konstruksi ibu-dan-pop yang baru-baru ini memenangkan kontrak yang signifikan dengan rantai restoran sebagai prospek, bukan hanya petunjuk.
Prospek (bukan prospek) dapat didefinisikan sebagai calon pelanggan berdasarkan kredensial dan kecocokan mereka, bahkan dengan keterlibatan terbatas atau tanpa keterlibatan dengan perusahaan Anda. Terlepas dari perbedaan ini, memelihara prospek dan prospek hingga mereka melakukan pembelian adalah tujuan akhir dari semua interaksi dengan grup ini. Prospecting adalah langkah pertama dalam proses itu dan berlanjut sampai Anda tutup.
Apa Perbedaan Antara Prospek Penjualan dan Lead Generation?
Sebagian besar bisnis menggabungkan pembuatan prospek dan teknik pencarian calon pelanggan. Mereka adalah dua praktik berbeda yang umumnya dipimpin oleh dua departemen terpisah.
Divisi pemasaran terutama bertanggung jawab atas perolehan prospek. Tanggung jawab mereka adalah menghasilkan konten dan pengalaman web, seperti entri blog, iklan, dan webinar, yang menarik prospek.
Artikel terkait: Mengapa Anda Membutuhkan Octopus CRM untuk Lead Generation
Sebagian besar prosedur ini otomatis. Banyak perusahaan menggunakan CRM untuk mengumpulkan prospek. Berdasarkan faktor yang terkait dengan kemungkinan konversi setiap prospek, nilai numerik ditetapkan untuk masing-masing prospek. Poin sering kali ditentukan oleh posisi prospek dalam bisnis atau aktivitas online mereka.
Sebaliknya, departemen penjualan terutama bertanggung jawab atas prospeksi penjualan. Ini membutuhkan lebih banyak tenaga kerja manual juga. Misalnya, seorang penjual dapat menemukan prospek yang memenuhi syarat di platform media sosial apa pun dan kemudian menghubungi mereka secara langsung melalui pesan, email, atau telepon.
Dibandingkan dengan strategi satu-ke-banyak untuk memimpin kreasi, koneksi satu-ke-satu semacam ini mungkin membutuhkan lebih banyak waktu dan usaha. Tapi itu juga lebih individual dan terarah, yang menghasilkan hubungan klien yang lebih langgeng (dan berharga).
Kapan Prospek Terjadi Dalam Proses Penjualan?
Prospecting terjadi pada saat proses penjualan; ironisnya, ini juga saat terjadinya pembangkitan timah. Agar berhasil, bisnis perlu menemukan, memenuhi syarat, dan berhubungan dengan prospek untuk memastikan mereka menjadi pelanggan setia. Prospecting adalah langkah kunci untuk menyelesaikan penjualan; perwakilan penjualan beralih ke presentasi, mengutip, dan menutup kesepakatan.
Prospecting menarik konsumen potensial dan memicu siklus penjualan. Prospek penjualan yang berhasil diubah menjadi prospek dan kemudian menjadi pembeli, jadi sangat penting untuk memelihara mereka dengan cara yang benar.
Separuh waktu, mencari calon pelanggan mungkin terasa seperti angan-angan, bahwa Anda hanya berharap orang yang tepat akan masuk melalui pintu dan melakukan penjualan. Namun, bisnis tidak tahu bahwa ini adalah ilmu yang rumit dan perhitungan yang cermat untuk memperoleh prospek
Bagaimana cara kerjanya?
Perwakilan penjualan menggunakannya untuk meningkatkan ukuran basis pelanggan mereka dengan menjangkau klien baru dan berpotensi menutup kesepakatan dengan mereka. Selain itu, mereka akan menarik mereka melalui peluang baru dengan menggunakan berbagai strategi penjualan. Ini dapat mencakup melakukan panggilan langsung, mengirim email, menghadiri acara jaringan, dan bahkan menghubungi mereka melalui platform media sosial seperti LinkedIn.
Sangat penting untuk terhubung dengan prospek sebelum Anda terhubung, untuk menemukan mereka dalam kelompok daripada memangsa calon klien tunggal. Dan juga, penting untuk membuat mereka bersemangat untuk menjual mimpi itu.
Perwakilan penjualan harus autentik dan menggunakan pendekatan yang dipersonalisasi daripada nada robotik untuk menarik perhatian calon pelanggan.
Inbound vs. Outbo dan Prospek Penjualan
Ada perbedaan sederhana antara penjualan masuk dan keluar. Inbound adalah lead yang dihasilkan secara langsung dan organik oleh konsumen, sedangkan outbound dikembangkan melalui kerja keras tim penjualan, dengan menjangkau klien secara aktif.
Perbedaan yang paling signifikan antara keduanya adalah bahwa konsumen mengontrak perusahaan dalam pencarian prospek masuk, sedangkan yang terakhir, perusahaan menjangkau prospek tersebut.
Umumnya, inbound dianggap lebih tinggi kualitasnya. Di sisi lain, prospek keluar dianggap kartu liar, karena konsumen tidak mengetahui produk atau layanan dan bahkan mungkin tidak mendengarkan perwakilan penjualan.
Pendekatan terbaik adalah menggunakan kombinasi keduanya sehingga semua calon konsumen dapat tertarik dan ada peluang maksimal untuk menghasilkan prospek bisnis yang baik dan pada akhirnya menghasilkan penjualan terbanyak. Yang terbaik adalah menyesuaikan promosi penjualan Anda sesuai dengan kebutuhan bisnis, karena tidak ada satu cara untuk mengoperasikan bisnis.
Prospeksi B2B vs. B2C
B2B adalah singkatan dari bisnis-ke-bisnis, sedangkan B2C adalah singkatan dari bisnis-ke-konsumen. Perbedaan utama antara keduanya adalah bahwa dalam bisnis B2B, transaksi terjadi antara bisnis lain. Sedangkan di B2C, penjualan langsung dilakukan antara perusahaan dan konsumen.
Contoh utama dari hal ini dapat menjadi produsen produk grosir hingga bisnis eceran. Sedangkan di B2C, retailer bisa menjual langsung ke konsumen. Terutama, transaksi B2B meliputi bahan baku dan komponen perakitan.
Untuk menjelaskannya dengan istilah yang lebih sederhana, B2C menjual barang jadi sementara B2B berurusan dengan bahan mentah. Kedua model ini memiliki pro dan kontra yang berbeda. Misalnya, B2B memiliki biaya operasional yang lebih tinggi dibandingkan dengan B2C. Namun, B2B juga menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi, karena produk yang mereka jual dalam jumlah besar.
B2C memiliki siklus penjualan yang lebih kecil karena konsumen tidak perlu berkonsultasi dengan siapa pun untuk waktu yang lama sebelum membuat keputusan akhir. Sementara B2B memiliki siklus penjualan yang lebih panjang, banyak pengambilan keputusan yang terlibat sebelum pembelian dapat diselesaikan.
Namun, keuntungan signifikan yang mungkin dimiliki model B2C dibandingkan B2B adalah keterampilan yang diperlukan untuk menjalankan B2B tidak rumit, dan perwakilan penjualan dilatih dengan cepat.
Beberapa bisnis hanya menggunakan B2B, sementara yang lain menggunakan B2C. Beberapa bahkan menggunakan model hybrid untuk memaksimalkan penjualan mereka. Kedua teknik ini dapat membantu meningkatkan penjualan dan pendapatan.
Cara Untuk Meningkatkan Proses Penjualan Anda
Proses penjualan yang efektif meningkatkan tingkat konversi, menghasilkan prospek baru, dan mengubah prospek Anda menjadi pelanggan setia. Namun, mendapatkan hasil ini bisa jadi menantang, terutama jika tim Anda tidak memiliki proses penjualan yang konsisten.
Jadi, di sini kami menguraikan enam faktor utama yang dapat meningkatkan siklus penjualan Anda dan menghasilkan hasil yang diinginkan untuk kampanye pemasaran Anda:
Analisis Strategi Penjualan Anda Saat Ini
Tim penjualan Anda pertama-tama harus menguraikan langkah-langkah yang termasuk dalam perjalanan penjualan, mulai dari mencari prospek hingga menutup kesepakatan. Bagan alir penjualan dan poin kontak bervariasi untuk setiap perusahaan karena tujuan pemasaran yang telah ditetapkan. Namun pada dasarnya meliputi:
- Menghubungkan
- Jelajahi Peluang
- Kirim Proposal
- Negosiasikan untuk mencapai kesepakatan
- Selesaikan penjualan
Triknya adalah dengan melatih tim penjualan Anda untuk memindahkan prospek Anda ke tahap selanjutnya untuk akhirnya melakukan penjualan. Selama keseluruhan siklus, tim penjualan Anda harus dapat mengidentifikasi prospek yang tepat dan tidak membuang waktu untuk prospek yang tidak akan pernah berkonversi.
Gunakan Alat Untuk Mengotomatisasi dan Melacak Siklus
Meskipun tim penjualan Anda harus mengetahui setiap langkah dalam siklus penjualan, Anda dapat mengotomatiskan beberapa aspek untuk meningkatkan efisiensi dan menghemat waktu. Itu juga menyelaraskan tujuan penjualan Anda untuk seluruh tim.
Selain itu, alat memudahkan untuk melacak dan mengukur KPI dan membantu memperkirakan ROI seluruh kampanye. Alat otomasi LinkedIn CRM Octopus membantu mengotomatiskan proses penjangkauan dan merampingkan siklus komunikasi untuk konversi prospek.
Artikel terkait: Mengapa Anda Membutuhkan Octopus CRM untuk Tim Penjualan
Tetapkan Kriteria Keluar Untuk Setiap Tahap
Ini akan membantu Anda menetapkan tindakan yang diperlukan untuk memindahkan prospek Anda ke fase berikutnya. Tim penjualan Anda mungkin mengidentifikasi jenis konten yang diperlukan di setiap langkah dan menyiapkan jawaban atas pertanyaan umum yang mungkin diajukan prospek Anda. Di sini, Anda mungkin perlu menyetel dokumen yang mencakup hal berikut:
- Informasi tentang merek Anda, barang yang dijual, langkah-langkah proses penjualan
- Jenis konten tertentu yang dapat dibagikan di setiap langkah siklus penjualan
- Tindakan yang diperlukan pada setiap fase siklus penjualan
- Hal-hal untuk dikatakan kepada prospek sepanjang perjalanan penjualan. Tim penjualan harus mengetahui berbagai cara untuk memulai percakapan
Peramalan dan Ukur Hasil
Saat menyiapkan strategi penjualan, Anda harus menggunakan KPI inti dan hasil yang diinginkan untuk menetapkan tujuan penjualan. Ini tidak hanya akan membantu Anda menjaga motivasi tim Anda, tetapi juga mengubah fase jika hasilnya menyimpang dari hasil yang diharapkan.
Ini akan mengoptimalkan seluruh siklus penjualan Anda dan memastikan tim bekerja sama menuju tujuan yang telah ditentukan sebelumnya. Dengan cara ini, tidak ada usaha yang sia-sia.
Setelah Anda menyelesaikan siklus penjualan, bandingkan hasilnya dengan perkiraan Anda untuk mengukur tingkat keberhasilan. Akibatnya, Anda dapat mengoptimalkan siklus penjualan berikutnya untuk hasil yang lebih baik dan peningkatan pertumbuhan.
Artikel terkait: Metrik Utama untuk Mengembangkan Bisnis Anda
Latih Tim Penjualan
Setelah proses penjualan disiapkan dan diluncurkan, Anda mungkin perlu menyesuaikannya di setiap langkah untuk meningkatkan hasil secara keseluruhan. Namun, tim penjualan Anda harus terus berlatih dan meningkatkan dengan informasi dan teknik terbaru agar sesuai dengan ruang lingkup kampanye.
Salah satu caranya adalah membiarkan mereka mendengarkan panggilan penjualan satu sama lain atau memantau email penjualan dan kemudian mendiskusikannya selama pertemuan kelompok untuk menguasai prosesnya. Mereka harus bermain peran dan mengulangi prosesnya sampai menjadi kebiasaan.
Cara Menulis Email Prospek Penjualan [+Templat]
Prospek email mengacu pada penjangkauan prospek untuk memperkenalkan bisnis Anda dan memaparkan manfaatnya. Mereka juga disebut email dingin, karena penjual mungkin tidak pernah berinteraksi dengan penerima. Oleh karena itu, banyak pemasar dan penjual menggunakan referensi dan media sosial untuk memulai percakapan.
Sangat menantang untuk menggunakan email ini secara efektif dan mendapatkan hasil yang diinginkan. Di sini, kami membahas tiga elemen inti untuk membuatnya menarik dan relevan untuk kampanye pencarian calon penjualan:
Badan Email
Anda harus menggunakan nada yang dipersonalisasi di email Anda untuk memulai percakapan. Bersikap terlalu formal mungkin terdengar seperti spam dan menjauhkan prospek Anda. Mendongeng, data statistik, atau penelitian akan membantu Anda membangun hubungan emosional dengan audiens Anda.
Di sini, kami membagikan tiga cara untuk membantu Anda menulis salinan email yang menarik:
- Alasan Untuk Mengirim Email
- Tentukan “Mengapa Sekarang”
- CTA Untuk Mendorong Hasil
Garis subjek
Mereka adalah komponen terpenting dari email Anda. 35% penerima membuka email hanya karena baris subjeknya . Idealnya, itu harus ditulis dalam batas kata 50 karakter. Alat pemeriksa baris subjek dapat memastikan tingkat pembukaan yang lebih tinggi. Formulir pertanyaan adalah salah satu baris subjek terbaik yang digunakan pemasar.
Visual dan Sign off
Data menunjukkan gambar, infografis, dan video memiliki tingkat respons yang lebih tinggi daripada teks saja. Selain itu, ini juga membantu memecah data yang rumit menjadi informasi yang mudah dipahami dan dicerna.
5 Template Email Prospeksi yang Mudah Digunakan Setiap Bisnis Dapat Digunakan
Jika Anda masih tidak yakin tentang cara menulis email konversi, berikut kami bagikan lima template email calon pelanggan yang dapat Anda gunakan untuk menjangkau calon pelanggan Anda
1. Menyiapkan Rapat
SL: Meminta Pertemuan Untuk Bisnis XYZ
Hai [Nama Depan]
Saya menulis atas nama perusahaan ABC untuk menjadwalkan pertemuan dengan [Nama Orang] [Nama Departemen] untuk membahas proyek XYZ. Pemimpin tim kami [Nama Orang 2] tersedia di [Waktu] [Hari] [Tanggal] di [lokasi].
Mohon bagikan ketersediaan Anda dan konfirmasikan waktu rapat paling awal.
Salam,
[Nama pengirim]
2. Email Pengenalan Bisnis
SL: Menawarkan Nilai [Nama Prospek] Melalui [Nama Produk Perusahaan]
Hai [Nama Depan]
Saya mengetahui bahwa Anda [beberapa masalah yang dihadapi prospek Anda yang dapat diselesaikan oleh perusahaan Anda]. Jika Anda masih terjebak dalam kebiasaan, coba [solusi]. Perusahaan kami menawarkan [produk dan layanan untuk membantu menyelesaikan masalah tersebut]. Kami bangga dapat memberikan kepuasan pelanggan 100% dan dukungan pelanggan 24/7 untuk membantu pelanggan kami di setiap tahap proses.
Jika Anda tertarik untuk mengetahui lebih banyak tentang kami, klik tautan ini [hyperlink] atau hubungi kami di 000-0000 untuk berbicara dengan perwakilan pelanggan kami.
Berbicara dengan Anda segera,
[Nama pengirim]
[Penamaan]
[Nama perusahaan]
[alamat email]
3. Email Tindak Lanjut Acara
SL: Hai [Nama Penerima]! Senang Bertemu Anda di Acara XYZ
Hai [Nama Depan],
Senang bertemu Anda di [nama acara] dan membangun jaringan dengan pakar industri. Saya harap Anda menikmati acara ini seperti saya.
Saya ingin masukan Anda tentang [proposal apa pun yang Anda bagikan di pertemuan] dan lihat apakah kita dapat [berbagi tujuan atau membangun kemitraan]. Seperti yang saya katakan, kami membahas [sebutkan notulen rapat yang dapat memberi nilai tambah pada email dan memberi tahu penerima bagaimana hal itu akan bermanfaat bagi mereka].
Beri tahu saya jika kami dapat menjadwalkan panggilan minggu depan pada waktu yang nyaman bagi Anda
Terbaik,
[Nama pengirim]
[Penamaan]
[Nama perusahaan]
[alamat email]
4. Selamat Atas Pekerjaan Baru
Hai [Nama Depan]
Baru saja meninggalkan pesan singkat di kantor untukmu. Selamat atas peran baru Anda. Peran saya di sini adalah untuk bekerja dengan bisnis tentang bagaimana mereka pada akhirnya (nyatakan tujuan perusahaan). Bagaimana bulan pertama Anda menjabat?
Salam,
[Sender Name]
5. The Check-Up Email
Hello [First Name],
I hope everything is going okay on your end. The last time we had a conversion, we could not formulate a plan to work on the XYZ campaign. My team would love to know if we can still work on the project together.
Let me know if you are interested, and my team will set up a meeting with you.
Looking forward to your response.
[Sender Name]