Cara Terbukti untuk Membangun Daftar Prospek Penjualan Terbaik

Terlibat dalam pemasaran konten, pemasaran email, pemasaran tradisional, dan banyak lagi? Terlepas dari teknik pemasaran Anda, yang utama adalah siapa yang Anda targetkan?

Membangun daftar prospek penjualan B2B akan membantu menyelaraskan dan merampingkan strategi dan menutup lebih banyak transaksi.

Di blog ini, kita akan belajar:

Apa itu daftar prospek?

Bagaimana cara membuat daftar prospek?

Apa itu daftar prospek?

"Daftar prospek " atau "daftar prospek penjualan " adalah daftar klien potensial. Ini adalah orang-orang yang mendapat manfaat dari produk atau layanan merek Anda.

Tapi, siapa mereka?

Klien potensial adalah prospek yang sesuai dengan persona pembeli ideal Anda, atribut dan kualitas yang memungkinkan Anda menemukan klien yang paling cocok untuk produk dan layanan perusahaan Anda.

Persona pembeli yang ideal tercipta ketika Anda memiliki jawaban atas hal-hal berikut:

• Perusahaan industri
• Ukuran perusahaan
• Lokasi perusahaan
• Pendapatan perusahaan
• teknografi perusahaan
• Peran prospek dalam organisasi
• Usia prospek
• Jenis kelamin prospek
• Ciri-ciri karakter prospek
• Motivasi prospek
• Rasa sakit / tantangan prospek
• Tujuan prospek
• KPI prospek
• Alat kerja pilihan prospek
• Platform komunikasi pilihan prospek
• Manfaat prospek yang diterima dari produk/jasa

Namun, ini adalah satu-satunya langkah pertama untuk mengidentifikasi persona konsumen Anda. Untuk memahami klien Anda yang paling sesuai, Anda perlu membuat daftar prospek untuk diri Anda sendiri.

Perhatikan juga produk dan layanannya. Sebelum membuat daftar prospek, Anda harus memiliki pemahaman yang kuat tentang mengapa produk atau layanan Anda bermanfaat bagi persona konsumen yang ideal.

Sebelum mencapai ke depan untuk membuat daftar prospek , pahami hal-hal berikut dengan jelas:

• Pembelajaran mendalam tentang produk atau layanan Anda
• Karakteristik dan Atribut untuk setiap persona
• Pesaing dan Perbedaan Utama
• Jebakan produk atau layanan
• Promosi penjualan untuk setiap persona
• Mengatasi keberatan untuk setiap persona
• Bagian dari produk atau layanan yang mungkin cenderung kehilangan kesepakatan
• Apa yang dianggap sukses untuk kepribadian Anda?

Apa yang Termasuk dalam Daftar Prospek?

Setiap penyedia layanan memiliki tata letak yang berbeda untuk daftar prospek mereka. Namun, umumnya daftar prospek berisi:

Bergantung pada penyedia layanan, Anda bisa mendapatkan lebih dari 25+ atribut data dalam daftar prospek.

Selanjutnya, daftar yang diperluas mencakup lokasi (kota, negara bagian, kode pos), informasi lisensi dalam hal HCP (profesional kesehatan), dan banyak lagi.

Sekarang setelah Anda memahami apa itu daftar prospek dan bagaimana tampilannya atau detail apa yang Anda dapatkan dari daftar prospek, mari kita pelajari cara membuat daftar prospek yang ditargetkan !

Bagaimana Membangun Daftar Prospek?

Jika Anda berasal dari tim penjualan atau telah bekerja dengan perusahaan yang sama untuk waktu yang lama, Anda tahu bahwa kesuksesan Anda tidak bergantung pada daftar prospek tetapi kualitas daftar prospek.

Anda mungkin penjual paling terampil di perusahaan, tetapi jika Anda menjangkau orang yang salah, Anda tidak akan mendapatkan hasil apa pun. Meskipun penjualan hanyalah permainan angka, sebagian besar profesional menyarankan agar tidak memanfaatkan jaring lebar untuk menangkap penjualan.

Profesional penjualan modern mendorong hasil yang memuaskan dengan mengkurasi dan menjangkau prospek dengan daftar hiper-target yang dibuat hanya dengan prospek yang berkualifikasi tinggi.

Memahami Penawaran Produk/Layanan Anda

Langkah pertama sebelum mengetahui pembeli atau prospek adalah memahami seluk beluk produk. Pahami apa yang Anda jual.

Kita semua tahu seberapa lama proses penjualan saat mengarahkan prospek. Namun, untuk menjadi tenaga penjual berperingkat teratas, Anda harus memiliki pengetahuan menyeluruh tentang produk. Ini sering kali mencakup melampaui dasar-dasar dan menyelam lebih dalam ke kasus penggunaan, set fitur, dan atribut rumit lainnya.

Tingkatkan pengetahuan Anda tentang produk dan tingkatkan kemampuan untuk menjelaskan produk atau layanan kepada individu lain. Dalam beberapa kasus, ini juga membantu menjawab pertanyaan sulit yang diajukan oleh prospek, lebih percaya diri saat berbicara dengan prospek, mendapatkan lebih banyak kesepakatan, dan banyak lagi.

Jadi, ingatlah pertanyaan-pertanyaan berikut untuk memulai dan berhasil dalam proses ini:

• Masalah apa yang dirancang untuk dipecahkan oleh produk Anda? Jika Anda memiliki lebih dari satu fitur pemecahan masalah, mana yang lebih penting?
• Apakah ada sesuatu yang menghambat Anda saat menutup transaksi? Atau, apakah ada sesuatu dalam produk Anda yang membantu Anda menutup transaksi lebih cepat?
• Bisakah Anda menjelaskan produk ini dan manfaatnya bagi orang tua atau anak-anak?
• Apa bagian yang paling membuat frustrasi dan paling membantu dari produk atau layanan Anda untuk prospek Anda?
• Apakah Anda akan menggunakan produk yang Anda jual kepada prospek?

Jika Anda gagal menjawab semua pertanyaan ini, maka lebih baik berbicara dengan atasan atau pemimpin Anda atau pakar produk, atau rekan Anda.

Semakin banyak Anda tahu tentang produk Anda, semakin efisien dan mudah pekerjaan Anda.

Memahami Pembeli Anda

Berikutnya adalah memahami pembeli. Sama seperti Anda perlu tahu apa yang Anda jual, Anda harus tahu kepada siapa Anda menjual.

Anda perlu memahami pasar dan audiens target untuk menyusun dan menerapkan rencana yang sempurna untuk diri Anda sendiri. Semakin baik Anda memahami kepada siapa Anda ingin menjual ini, semakin baik aktivitas pemasaran target Anda akan dihasilkan.

Poin ini memunculkan membangun ICP (Ideal Customer Persona) atau Profil Pembeli (BP). Ini membantu mengarahkan audiens yang lebih cenderung menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda. Selain itu, ini membantu profesional penjualan untuk memiliki pemahaman yang lebih baik tentang prospek.

Namun, saat kami membuat daftar prospek penjualan , alihkan fokus Anda dari profil usang yang dibuat oleh tim pemasaran untuk karyawan baru. Ada beberapa cara untuk melakukan penelitian untuk membangun daftar prospek.

Anda dapat melakukan riset konsumen dan prospek- juga dikenal sebagai analisis data manual yang dilakukan dengan bantuan alat intelijen pemasaran , survei khusus, dan banyak lagi. Terlepas dari metode yang dipilih, Anda harus memiliki jawaban untuk hal-hal berikut:

• Industri – Di mana pelanggan ideal Anda bekerja – dalam suatu industri atau dalam sekumpulan industri?
• Ukuran Perusahaan – Berapa ukuran rata-rata perusahaan tempat prospek ideal Anda bekerja?
• Jabatan - Profesional seperti apa yang Anda cari untuk manajer senior? Eksekutif tingkat C?
• Pendapatan – Berapa pendapatan yang ditarik oleh perusahaan tempat prospek Anda bekerja?

Untuk lebih mengaburkan penelitian Anda, sertakan yang berikut ini:

• Tantangan dan Poin Rasa Sakit Terbesar – Masalah apa yang dihadapi prospek Anda? Apakah ada titik nyeri yang dialami?
• Metrik dan sasaran Sukses yang Penting – Apa arti sukses bagi mereka? Apa tujuan yang ingin mereka capai dengan produk/jasa tersebut? Apa tujuan yang telah mereka capai dengan produk Anda?
• Suka dan Tidak Suka Produk – Apa yang paling disukai pelanggan tentang produk Anda? Apa yang tidak mereka sukai? Apa yang mereka cari secara eksplisit saat membeli produk seperti milik Anda?
• Technographics – Alat apa yang mereka gunakan? Platform apa yang mereka integrasikan dengan produk atau layanan Anda? Apakah mereka terlibat dengan pesaing Anda juga?
• Preferensi Keterlibatan- Bagaimana prospek Anda ingin terlibat dengan Anda- email, SMS, panggilan, media sosial, secara langsung? Apa waktu yang paling mereka sukai? Berapa kali biasanya prospek ingin dihubungi?
• Gaya Komunikasi – Bagaimana prospek Anda memandang produk Anda? Apa yang mereka bicarakan tentang produk atau layanan Anda? Apakah mereka menggunakan nada suara formal atau informal? Apakah mereka lebih suka percakapan santai atau percakapan teknis?

Memperdalam wawasan:

• Motivasi utama dan Pemicu Pembelian- Apa yang membuat orang ini membeli produk atau layanan yang Anda tawarkan? Apakah ada peristiwa atau sinyal yang dapat memicu mereka untuk mengambil keputusan pembelian dengan cepat?
• Nilai Seumur Hidup Pelanggan- Seberapa berhargakah pelanggan Anda? Berapa banyak uang yang mereka sumbangkan untuk masa kerja seumur hidup perusahaan Anda? Bagaimana nilai mereka selaras dengan industri mereka?
• Potensi Referensi- Pelanggan apa yang berpotensi membawa referensi? Berapa rata-rata tingkat rujukan yang dibawa pelanggan Anda?
• Penggunaan Produk- Apa yang memengaruhi keputusan pembelian pelanggan Anda lebih banyak - menjual produk lebih banyak daripada pesaing atau fitur tambahan?
• Advokasi- Faktor apa yang berkorelasi dengan kemungkinan pelanggan menjadi advokat?
• Nilai Merek – Apakah pelanggan Anda memberikan kredibilitas kepada perusahaan? Apakah nilai ini memengaruhi penjualan merek Anda?

Saat Anda meneliti, Anda dapat menemukan karakteristik umum di antara prospek.

Karakteristik ini membantu Anda menentukan profil atau persona pelanggan yang ideal.

Mengorganisir Intel

Sekarang, Anda memiliki dua set data di tangan Anda- informasi tentang produk/layanan Anda dan informasi tentang pembeli Anda. Saatnya untuk menggabungkan mereka ke awal daftar prospek penjualan.

Untuk memulainya, tanyakan pada diri Anda:

Untuk siapa produk ini dibuat?

Siapa yang membutuhkan produk saya?

Dengan semua informasi yang dikumpulkan sejauh ini, Anda harus memiliki informasi di atas.

Hasil akhir Anda akan seperti ini:

perusahaan

Sebuah perusahaan skala menengah milik industri kesehatan sebagai obat-obatan yang menghasilkan sekitar $ 10 juta pendapatan per tahun.

b) pembeli

Penyelidikan awal dilakukan oleh tingkat eksekutif di sektor manajemen organisasi, tetapi seorang manajer senior memiliki keputusan akhir. Pembeli seperti ini berjuang untuk mengelola terlalu banyak teknologi sekaligus. Keberhasilan mereka diukur dalam waktu dan biaya berdasarkan efisiensi dan menghilangkan hambatan dalam proses. Orang-orang ini sibuk dan ingin langsung ke intinya. Jadi, pertahankan obrolan ringan seminimal mungkin atau tidak sama sekali.

c) Motivator

Pelanggan terbaik Anda melakukan pembelian terbesar setelah serangkaian peristiwa pemicu. Misalnya, peristiwa pemicu ini dapat berupa informasi yang terkait dengan industri atau penerapan peraturan baru di industri, atau wawasan tentang kawat gigi keamanan. Ini menyiratkan bahwa mereka memberi nilai pada kepatuhan dan keamanan hukum. Jadi, ketika produk Anda datang dengan fitur baru yang mencakup peningkatan kinerja, efisiensi, keamanan yang lebih baik, atau sesuatu seperti ini, maka mereka lebih mungkin untuk berpartisipasi dalam bergaul dengan Anda.

d) Nilai Tambah

Pelanggan dengan skala bisnis yang besar pasti berharga karena mereka menghabiskan uang paling banyak. Tetapi bisnis kecillah yang menghabiskan lebih sedikit tetapi membawa nilai lebih bagi bisnis Anda saat mereka berbicara tentang merek Anda secara online dan merekomendasikan produk kepada teman-teman mereka.

Identifikasi Pengambil Keputusan & Akun Utama

Sekarang setelah Anda memiliki data yang dianalisis dengan baik di depan Anda, giliran Anda untuk mengidentifikasi pembuat keputusan utama.

Dengan gambaran yang jelas tentang jenis prospek yang Anda cari, langkahnya adalah menemukan prospek ideal tersebut. Jadi, di mana untuk memulai pencarian?

Catatan- Terlibat dalam beberapa saluran penelitian, alat, dan outlet lebih mungkin untuk membawa hasil yang diinginkan.

a) Media Sosial

Sudah menjadi rahasia umum bahwa media sosial telah menyusup ke semua bisnis - apakah itu Twitter, Facebook, LinkedIn, atau Instagram. Mereka tidak lagi terbatas pada anak muda; pada kenyataannya, mereka adalah salah satu alat terkemuka yang digunakan oleh bisnis B2B di bawah program penjangkauan. Oleh karena itu, melewatkan memanfaatkan platform media sosial menyiratkan bahwa Anda merugikan diri sendiri.

Untuk memiliki saluran media sosial yang sangat berkualitas, ingatlah bagaimana setiap platform berfungsi. Beberapa platform harus memberikan perhatian yang lebih jelas daripada yang lain. Dengan setiap saluran di tangan, Anda harus kreatif dan menonjol dari yang lain. Jangan lupa untuk mengawasi pesaing Anda untuk menemukan lebih banyak tips untuk mengubah media sosial Anda.

b) Google Alerts

Menggunakan Google Alerts mendapatkan lebih banyak notifikasi, penyebutan merek, pemicu acara, berita industri, dan banyak lagi. Anda tidak hanya memperbarui diri tetapi juga memanfaatkan informasi untuk memulai percakapan dengan prospek Anda.

c) Daftar Pekerjaan

Papan pekerjaan online dapat memberi Anda wawasan terperinci tentang prioritas perusahaan. Pikirkan tentang itu- jadi ketika sebuah perusahaan datang dengan daftar pekerjaan, itu dapat memicu perubahan yang terjadi di organisasi itu. Dan, jika Anda memiliki peran yang sama, seperti mungkin menjadi alat otomatisasi pemasaran, maka ini akan sangat membantu Anda.

d) Data Pelanggan dan Prospek Historis

Keputusan pembelian berubah secara tiba-tiba di antara prospek, terkadang tanpa alasan. Entah orang tersebut memiliki pekerjaan khusus untuk diambil alih, atau beberapa telah mengubah organisasi mereka. Atau, mungkin ada yang sedang menikmati liburannya.

Untuk alasan ini, Anda perlu menyisir data pelanggan dan prospek historis Anda untuk menemukan kesepakatan apa yang gagal. Jangan lupa untuk menindaklanjuti dengan mereka jika terjadi penjualan yang tidak lengkap, pelanggan sebelumnya, dan pelanggan jangka panjang.

e) Data Pelanggan dan Prospek yang Ada

Jangkar kostum Anda untuk meningkatkan layanan pelanggan kami dan meminta referensi. 92% pembeli mempercayai referensi dari mereka yang dikenal, dan sekitar 9 dari 10 keputusan pembelian dibuat dengan rekomendasi rekan.

Anda tidak perlu khawatir apakah pelanggan Anda akan mencari referensi atau tidak - sesuai angka, 83% pelanggan yang senang akan memberikan referensi. Karena tenaga penjualan tidak mengajukan permintaan di muka, hanya 29% pelanggan yang akhirnya memberikan rujukan.

f) Intelijen Penjualan dan Penyedia Data

Penyedia data B2B menghosting kemampuan pencarian yang memungkinkan pelanggan memasukkan kriteria prospek untuk daftar prospek berkualitas tinggi. Alat dan fitur ini cenderung bervariasi dari satu penyedia ke penyedia lainnya. Selain setiap informasi yang Anda dapatkan di Google alert dan media sosial, Anda mendapatkan informasi tambahan- informasi kontak.

Prioritaskan Data Dinamis

Sekarang setelah Anda memiliki daftar perusahaan, nama, dan informasi kontak mereka, pekerjaan Anda sudah selesai, bukan? Salah. Di era digital ini, semua data yang dikumpulkan bersifat dinamis, yaitu dapat berubah. Orang berganti pekerjaan, perusahaan dibeli dan dijual, produk baru berkembang dan mencapai pasar, dan peningkatan layanan yang unik selalu ada.

Perubahan ini membuat daftar prospek penjualan rata-rata membusuk, dan pada akhirnya, mereka tidak akan bertahan setelah beberapa bulan, minggu, atau bahkan hari. Untuk itu, jadikan daftar data prospek dinamis sebagai prioritas Anda.

Pikiran Terakhir

Tidak ada rumus pasti yang dapat memandu Anda dalam membuat daftar prospek penjualan. Namun, Anda harus memiliki audiens yang ditargetkan untuk siapa Anda merencanakan dan menerapkan strategi pemasaran. Jika tidak, maka ini adalah waktu yang optimal bagi tim pemasaran dan penjualan Anda untuk segera memikirkan kembali strategi pemasaran. Juga, pahami prospek profesional Anda, produk, dan saluran lainnya untuk menghasilkan daftar prospek yang sangat berkualitas.

Kunjungi dan terhubung dengan Ampliz untuk kecerdasan penjualan kelas atas. Selain itu, kami menawarkan basis data B2B dan perawatan kesehatan yang luas dengan lebih dari 20 atribut untuk menghasilkan daftar prospek yang difilter. Otomatiskan proses pengumpulan dan pemeliharaan data Anda dengan Ampliz dengan database terverifikasi dan tervalidasi.