Kebijakan Penjualan: Pedoman Utama pada tahun 2023

Apa itu Kebijakan Penjualan?

Kebijakan penjualan adalah seperangkat pedoman dan aturan yang mengatur bagaimana perusahaan melakukan aktivitas penjualannya. Ini menguraikan proses, prosedur, dan harapan yang harus diikuti oleh tim penjualan untuk memastikan konsistensi dan efisiensi dalam upaya penjualan mereka. Kebijakan penjualan yang dirancang dengan baik berfungsi sebagai peta jalan bagi perwakilan penjualan dan pelanggan, yang mendorong transparansi, kepercayaan, dan komunikasi yang efektif.

Dalam hal penjualan, memiliki kebijakan yang jelas dan komprehensif adalah hal yang harus dimiliki demi keberhasilan setiap manajer penjualan. Keduanya membantu:

• tim penjualan memahami peran dan tanggung jawab mereka;
• pelanggan dengan pemahaman yang jelas tentang apa yang diharapkan selama proses penjualan.

Lebih tepatnya, kebijakan penjualan dapat melibatkan penggunaan alat atau proses tertentu. Misalnya, kebijakan Anda dapat menentukan apakah Anda harus mencari calon pembeli secara manual atau dengan bantuan otomatisasi, sebagai staf penjualan.

Pencarian calon pelanggan penjualan manual atau otomatis?

Kami telah menulis postingan yang luar biasa tentang perbedaan antara strategi pencarian calon pelanggan manual dan otomatis sebagai tenaga penjualan. Dalam posting ini, Anda akan mempelajari semua yang perlu Anda ketahui tentangnya.

Cari tahu tentang rekomendasi strategi penjualan kami!

Apa Aspek Utama dari Kebijakan Penjualan?

Ada beberapa aspek berbeda yang sejalan dengan kebijakan penjualan yang dirancang dengan baik:

• Salah satu aspek kunci dari kebijakan penjualan adalah menentukan target pasar dan segmen pelanggan . Hal ini melibatkan identifikasi demografi spesifik, kebutuhan, dan preferensi audiens target.
• Selain menentukan target pasar, kebijakan penjualan juga harus menguraikan proses penjualan dari awal hingga akhir . Ini termasuk pencarian calon pelanggan, perolehan prospek, prospek yang memenuhi syarat, membuat presentasi penjualan, menegosiasikan kesepakatan, dan menutup penjualan.
• Selain itu, kebijakan penjualan harus mengatasi masalah penetapan harga dan diskon . Ini harus dengan jelas mendefinisikan struktur harga untuk produk atau layanan, termasuk diskon atau promosi apa pun yang mungkin ditawarkan. Hal ini memastikan bahwa perwakilan penjualan memiliki pemahaman yang jelas tentang bagaimana menentukan harga produk dan diskon apa yang dapat mereka tawarkan kepada pelanggan, sambil tetap menjaga profitabilitas bagi perusahaan.
• Aspek penting lainnya dari kebijakan penjualan adalah menetapkan pedoman untuk interaksi dan komunikasi pelanggan . Hal ini termasuk menentukan bagaimana perwakilan penjualan harus berinteraksi dengan pelanggan, baik melalui pertemuan tatap muka, panggilan telepon, atau korespondensi email. Ini juga menguraikan tingkat profesionalisme, daya tanggap, dan layanan pelanggan yang diharapkan yang harus diupayakan oleh tim penjualan.
• Selain itu, kebijakan penjualan yang terdefinisi dengan baik harus mengatasi masalah keluhan pelanggan dan penyelesaian perselisihan . Ini harus memberikan pedoman tentang cara menangani keluhan pelanggan, memastikan bahwa keluhan tersebut ditangani secara tepat waktu dan memuaskan. Hal ini membantu membangun kepercayaan dan menjaga hubungan positif dengan pelanggan, bahkan dalam situasi yang menantang.
• Terakhir, kebijakan penjualan harus ditinjau dan diperbarui secara berkala untuk beradaptasi dengan perubahan kondisi pasar dan kebutuhan pelanggan . Seiring berkembangnya lanskap bisnis, kebijakan penjualan harus mencerminkan perubahan ini dan menyediakan alat dan strategi yang diperlukan bagi tim penjualan agar berhasil.

Kesimpulannya, kebijakan penjualan memberikan kerangka kerja bagi tim penjualan untuk beroperasi, memastikan konsistensi, efisiensi, dan kepuasan pelanggan, karena memungkinkan Anda untuk:

• menentukan target pasar,
• menguraikan proses penjualan,
• menangani harga dan diskon,
• menetapkan pedoman untuk interaksi pelanggan,
• menangani keluhan pelanggan,
• dan masih banyak lagi!

Apa saja jenis-jenis kebijakan?

Ada beberapa jenis kebijakan penjualan yang dapat diterapkan oleh bisnis, bergantung pada industri dan kebutuhan spesifiknya. Kebijakan ini memainkan peran penting dalam membentuk strategi penjualan dan operasi perusahaan.

Di bagian ini, saya akan mempelajari beberapa jenis utama kebijakan penjualan secara lebih rinci.

Harga

Kebijakan penetapan harga menentukan bagaimana perusahaan menetapkan harga untuk produk atau layanannya. Ini melibatkan pertimbangan cermat berbagai faktor seperti analisis biaya, riset pesaing, permintaan pasar, dan margin keuntungan.

Produk

Kebijakan produk menguraikan pedoman untuk mempromosikan dan menjual produk perusahaan. Ini mencakup aspek-aspek seperti positioning produk, komunikasi fitur dan manfaat, jaminan produk, dan dukungan purna jual.

Logistik

Kebijakan logistik berfokus pada pengelolaan pergudangan, inventaris, dan proses pemenuhan pesanan yang efisien. Kebijakan ini memastikan bahwa pesanan diproses secara akurat, pengiriman dikirimkan tepat waktu, dan potensi masalah apa pun segera diatasi.

Komunikasi

Kebijakan komunikasi menguraikan pedoman bagaimana perwakilan penjualan berinteraksi dengan pelanggan, baik secara langsung maupun melalui berbagai saluran komunikasi. Ini menetapkan nada, cara, dan frekuensi komunikasi pelanggan, memastikan pengalaman pelanggan yang konsisten dan positif.

Meskipun ini adalah beberapa jenis kebijakan penjualan utama, penting untuk dicatat bahwa setiap perusahaan mungkin memiliki serangkaian kebijakan unik yang disesuaikan dengan industri spesifik dan target pasarnya.

Selain itu, hal ini bergantung pada apakah Anda mengkomersialkan suatu barang atau jasa. Itulah yang akan saya bicarakan selanjutnya.

Kebijakan Penjualan Barang atau Jasa

Saat membuat kebijakan penjualan, penting untuk mempertimbangkan apakah Anda menjual barang berwujud atau jasa tidak berwujud. Mari kita jelajahi pertimbangan spesifik untuk masing-masingnya.

Kebijakan Penjualan untuk Barang

Saat menjual produk berwujud, kebijakan penjualan Anda harus memperhatikan faktor-faktor seperti:

• jaminan produk,
• opsi pengiriman dan pengiriman,
• pengembalian dan penukaran,
• dan dukungan pelanggan.

Pertimbangan ini memainkan peran penting dalam memastikan kepuasan pelanggan dan membangun kepercayaan terhadap merek Anda. Mari selami lebih jauh beberapa di antaranya.

Garansi Produk

Jaminan produk merupakan aspek penting dari kebijakan penjualan barang. Mereka memberi pelanggan rasa aman dan percaya diri terhadap kualitas produk yang mereka beli. Kebijakan garansi yang terdefinisi dengan jelas harus menyatakan dengan jelas durasi garansi, cakupannya, dan segala ketentuan atau batasan yang mungkin berlaku.

Pengiriman

Opsi pengiriman dan pengiriman merupakan pertimbangan penting lainnya. Pelanggan menghargai fleksibilitas dalam menerima pembelian mereka. Menawarkan berbagai metode pengiriman, seperti pengiriman standar, ekspres, atau semalam, memungkinkan pelanggan memilih opsi yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka. Selain itu, memberikan informasi pelacakan dan perkiraan waktu pengiriman dapat membantu mengelola ekspektasi pelanggan dan mengurangi pertanyaan mengenai status pesanan.

Pengembalian & penukaran

Pengembalian dan penukaran tidak bisa dihindari dalam dunia ritel. Kebijakan penjualan yang komprehensif harus menguraikan proses pengembalian atau penukaran produk, termasuk biaya atau persyaratan terkait. Instruksi yang jelas tentang cara memulai pengembalian atau penukaran, serta jangka waktu yang diperbolehkan, dapat membantu menyederhanakan proses dan meminimalkan frustrasi pelanggan.

Dukungan pelanggan

Dukungan pelanggan sangat penting untuk menjaga kepuasan pelanggan. Kebijakan penjualan yang terdefinisi dengan baik harus mencakup informasi tentang bagaimana pelanggan dapat meminta bantuan, baik melalui telepon, email, atau live chat. Selain itu, memberikan jangka waktu untuk menjawab pertanyaan pelanggan dapat membantu mengelola ekspektasi dan memastikan penyelesaian masalah apa pun secara tepat waktu.

Kebijakan Penjualan untuk suatu Layanan

Saat menjual layanan, kebijakan penjualan Anda harus fokus pada aspek seperti cakupan layanan, struktur harga, perjanjian tingkat layanan (SLA), dan dukungan pelanggan. Pertimbangan ini sangat penting untuk menetapkan harapan yang jelas dan memastikan kelancaran proses pemberian layanan.

Ruang lingkup layanan mendefinisikan layanan spesifik yang termasuk dalam paket atau penawaran tertentu. Menguraikan cakupan dengan jelas akan membantu pelanggan memahami apa yang dapat mereka harapkan untuk diterima dan mencegah kesalahpahaman atau miskomunikasi.

Penting untuk mendeskripsikan layanan secara rinci dan spesifik untuk menghindari potensi kebingungan.

Struktur harga

Oleh karena itu, struktur harga Anda merupakan aspek penting dari kebijakan penjualan layanan. Menyatakan dengan jelas biaya setiap layanan atau paket layanan memungkinkan pelanggan membuat keputusan berdasarkan anggaran dan kebutuhan mereka. Memberikan transparansi dalam penetapan harga membantu membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan klien potensial.

SLA

Perjanjian tingkat layanan (SLA) adalah komitmen kontrak yang menentukan tingkat layanan yang diharapkan diterima oleh pelanggan. Perjanjian ini biasanya mencakup metrik seperti waktu respons, waktu penyelesaian, dan ketersediaan. Menyertakan SLA dalam kebijakan penjualan Anda menunjukkan komitmen Anda untuk memberikan layanan berkualitas tinggi dan memberi pelanggan tolok ukur yang dapat digunakan untuk mengukur kinerja Anda.

Dukungan pelanggan

Dukungan pelanggan sama pentingnya untuk bisnis berbasis jasa seperti halnya untuk barang. Menyertakan informasi tentang bagaimana pelanggan dapat menghubungi dukungan, baik melalui jalur dukungan khusus atau email, membantu membangun saluran komunikasi yang andal. Selain itu, menentukan waktu respons yang diharapkan untuk pertanyaan pelanggan memastikan bahwa klien merasa dihargai dan kekhawatiran mereka ditangani tepat waktu.

Untuk menyimpulkan bagian ini, apakah Anda menjual barang berwujud atau jasa tidak berwujud, memiliki kebijakan penjualan yang jelas sangatlah penting. Dengan mengatasi faktor-faktor seperti jaminan, pengiriman, pengembalian, cakupan layanan, harga, SLA, dan dukungan pelanggan, Anda dapat menetapkan ekspektasi yang jelas, membangun kepercayaan dengan pelanggan, dan pada akhirnya mendorong penjualan dan kepuasan pelanggan.

Bagaimana Cara Membuat Kebijakan Penjualan yang Hebat? 7 Tips untuk Menjelajah!

Selanjutnya, kita akan mempelajari cara menyusun kebijakan penjualan Anda.

Membuat kebijakan penjualan yang baik sangat penting untuk keberhasilan bisnis apa pun. Kebijakan penjualan yang disusun dengan baik dapat membantu menyederhanakan proses penjualan Anda, meningkatkan kepuasan pelanggan, dan membangun kepercayaan dengan audiens target Anda.

Dalam panduan ini, kita akan mengeksplorasi langkah-langkah penting untuk membuat kebijakan penjualan efektif yang selaras dengan kinerja penjualan dan kebutuhan pelanggan Anda.

Tip 1: Analisis Praktik Bisnis Anda Saat Ini

Sebelum mulai membuat kebijakan penjualan, penting untuk meluangkan waktu menganalisis praktik bisnis Anda saat ini. Langkah ini memungkinkan Anda memperoleh pemahaman komprehensif tentang proses penjualan Anda, mengidentifikasi masalah apa pun, dan menilai umpan balik pelanggan. Dengan melakukan analisis menyeluruh, Anda dapat menentukan area yang memerlukan perbaikan dan mengembangkan kebijakan penjualan yang memenuhi kebutuhan spesifik tersebut.

Misalnya, jika Anda melihat bahwa pelanggan sering mengeluh tentang keterlambatan pengiriman pesanan, Anda dapat membuat kebijakan untuk memastikan pengiriman tepat waktu dan memberikan informasi pelacakan kepada pelanggan. Ini tidak hanya meningkatkan kepuasan pelanggan tetapi juga meningkatkan reputasi merek Anda secara keseluruhan.

Tip 2: Uraikan Standar Layanan Pelanggan Anda

Layanan pelanggan memainkan peran penting dalam keberhasilan upaya penjualan Anda. Untuk membuat kebijakan penjualan yang baik, penting untuk menguraikan standar layanan pelanggan Anda dengan jelas. Hal ini mencakup faktor-faktor seperti waktu respons, saluran komunikasi yang tersedia, dan prosedur penyelesaian masalah.

Misalnya, perusahaan perangkat lunak mungkin berkomitmen untuk menanggapi tiket dukungan pelanggan dalam waktu 24 jam dan menawarkan dukungan melalui email dan live chat. Dengan menetapkan standar layanan pelanggan yang jelas, Anda dapat memastikan bahwa pelanggan Anda menerima dukungan yang cepat dan efisien, sehingga meningkatkan loyalitas dan kepuasan pelanggan.

Tip 3: Tetapkan Kebijakan Pembayaran dan Pengembalian yang Jelas

Transparansi dalam kebijakan pembayaran dan pengembalian Anda sangat penting untuk membangun kepercayaan dengan pelanggan Anda. Nyatakan dengan jelas metode pembayaran yang Anda terima, syarat pembayaran, dan biaya apa pun yang berlaku. Selain itu, uraikan kebijakan pengembalian dan pengembalian dana Anda untuk mengelola ekspektasi pelanggan.

Misalnya, toko e-niaga mungkin menawarkan beberapa opsi pembayaran, seperti kartu kredit, PayPal, dan Apple Pay, dan memiliki kebijakan pengembalian yang memungkinkan pelanggan mengembalikan barang dalam waktu 30 hari untuk mendapatkan pengembalian dana penuh. Dengan memberikan kebijakan pembayaran dan pengembalian yang jelas dan adil, Anda dapat menanamkan kepercayaan pada pelanggan Anda dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian tanpa ragu-ragu.

Tip 4: Tetapkan Pedoman Harga untuk Produk dan Layanan Anda

Menetapkan pedoman harga yang jelas membantu memastikan konsistensi dan keadilan dalam proses penjualan Anda. Tentukan strategi penetapan harga Anda, termasuk faktor-faktor seperti diskon, promosi, dan tingkatan harga. Pertimbangkan untuk melakukan riset pasar dan analisis pesaing untuk menentukan harga optimal untuk produk atau layanan Anda.

Misalnya, perusahaan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) mungkin menawarkan tingkat harga yang berbeda berdasarkan jumlah pengguna atau fitur yang disertakan. Dengan menetapkan pedoman harga, Anda dapat menghindari kebingungan dan jebakan negosiasi, sehingga memudahkan tim penjualan dan pelanggan Anda untuk memahami nilai penawaran Anda.

Tip 5: Kembangkan Strategi untuk Mengelola Diskon dan Promosi

Diskon dan promosi dapat menjadi alat penjualan yang efektif bila digunakan secara strategis. Kembangkan pedoman untuk menawarkan diskon dan promosi, termasuk kriteria kelayakan, durasi, dan saluran komunikasi.

Memanfaatkan data pelanggan dan tren penjualan untuk mengidentifikasi peluang diskon dan promosi yang ditargetkan. Misalnya, pengecer online mungkin menawarkan diskon waktu terbatas untuk pelanggan setia yang pernah melakukan beberapa pembelian di masa lalu. Dengan menerapkan strategi yang matang, Anda dapat memberikan insentif kepada pelanggan untuk melakukan pembelian sekaligus memaksimalkan pendapatan Anda.

Tip 6: Pahami Persyaratan Hukum Kebijakan Penjualan

Saat membuat kebijakan penjualan, penting untuk memastikan kepatuhan terhadap peraturan dan kewajiban hukum yang relevan. Pahami undang-undang perlindungan konsumen, peraturan privasi data, dan pedoman khusus industri yang mungkin berlaku untuk bisnis Anda.

Misalnya, jika Anda adalah penyedia layanan kesehatan, Anda harus memastikan bahwa kebijakan penjualan Anda mematuhi Undang-Undang Portabilitas dan Akuntabilitas Asuransi Kesehatan (HIPAA). Dengan memahami dan mengikuti persyaratan hukum, Anda dapat melindungi bisnis Anda dari potensi masalah hukum dan menjaga kepercayaan pelanggan Anda.

Tip 7: Terapkan dan Pantau Kebijakan Penjualan Anda

Setelah Anda membuat kebijakan penjualan, implementasi adalah kuncinya. Penting untuk memastikan bahwa tim penjualan Anda memahami dan mengikuti pedoman kebijakan. Berikan pelatihan dan sumber daya kepada perwakilan penjualan Anda untuk memastikan mereka dibekali dengan pengetahuan dan keterampilan untuk menerapkan kebijakan penjualan secara efektif.

Pantau dan evaluasi secara teratur efektivitas kebijakan penjualan Anda, carilah umpan balik dari pelanggan dan anggota tim penjualan. Umpan balik ini dapat membantu Anda mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan membuat penyesuaian yang diperlukan untuk mengoptimalkan proses penjualan dan meningkatkan kepuasan pelanggan.

Membuat kebijakan penjualan yang baik adalah proses yang berkelanjutan. Seiring berkembangnya bisnis Anda dan kebutuhan pelanggan berubah, penting untuk meninjau kembali dan memperbarui kebijakan penjualan Anda. Dengan terus menyempurnakan kebijakan penjualan, Anda dapat menjadi yang terdepan dalam persaingan dan memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Kata-kata Terakhir

Kesimpulannya, kebijakan penjualan yang disusun dengan baik sangat penting bagi setiap bisnis yang ingin menyederhanakan proses penjualan dan memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa. Dengan memahami apa itu kebijakan penjualan, berbagai jenis kebijakan, dan cara membuat kebijakan yang efektif untuk kebutuhan spesifik bisnis Anda, Anda dapat meningkatkan upaya penjualan dan membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan Anda.

Luangkan waktu untuk menganalisis praktik Anda saat ini, menguraikan standar layanan pelanggan Anda, dan menetapkan kebijakan yang jelas mengenai harga, pembayaran, pengembalian, dan promosi. Ingatlah untuk selalu mematuhi persyaratan hukum dan secara teratur memantau dan menyesuaikan kebijakan penjualan Anda untuk kesuksesan yang berkelanjutan.