6 Cara yang terbukti untuk mengelola jalur penjualan Anda

Apakah Anda bertanya-tanya mengapa tidak ada peningkatan dalam penjualan Anda?

Jawabannya terletak pada jalur penjualan Anda. Jika proses manajemen saluran penjualan Anda efisien, harus ada beberapa perubahan dalam penjualan Anda setiap hari.

Menurut laporan penelitian Vantage Point, 72% manajer penjualan melakukan pertemuan tinjauan saluran penjualan beberapa kali sebulan. Untuk meningkatkan proses manajemen saluran penjualan, sebagian besar manajer penjualan mencoba berbagai peretasan secara teratur.

Untuk menskalakan manajemen saluran penjualan Anda, kami telah membahas beberapa langkah efisien untuk mengelola saluran penjualan Anda dan berbagai tahapannya.

Apa itu saluran penjualan ?

Saluran penjualan adalah cara yang digunakan oleh para profesional penjualan untuk melacak jumlah pembeli potensial yang mereka miliki selama setiap siklus penjualan. Setiap prospek yang menunjukkan beberapa niat pembelian dianggap sebagai bagian dari jalur pipa.

Tenaga penjualan mengamati perilaku prospek mereka di berbagai tahap proses penjualan dan memperkirakan kemungkinan transaksi tertutup untuk membangun saluran. Setiap kesempatan berbeda satu sama lain.

Terkadang, beberapa lead melewatkan tahapan dan melompat ke tahap akhir, jika mereka memiliki niat yang benar untuk membeli. Dalam hal ini, sebelum datang kepada Anda, mereka melakukan riset yang cukup tentang produk atau layanan Anda dan mereka siap untuk membeli.

Oleh karena itu, mengukur perilaku pemimpin dan memposisikannya dalam proses penjualan adalah langkah penting untuk mengatur jalur penjualan Anda.

6 cara untuk mengelola jalur penjualan Anda

Manajemen saluran pipa yang buruk bisa menjadi penyebab perkiraan penjualan yang tidak akurat. Membuat jalur penjualan yang tepat lebih penting.

Berikut adalah langkah-langkah lengkap untuk membuat saluran penjualan yang sehat dan mengelolanya:

• Dapatkan Prospek Anda: Langkah pertama dan awal adalah menemukan prospek Anda melalui berbagai saluran seperti langganan, media sosial, pemasaran konten, dll.
  
• Temukan potensi nyata: Setelah Anda mendapatkan prospek, temukan persyaratannya dan lihat apakah produk/layanan Anda relevan dengan persyaratannya.
  
• Temukan pembuat keputusan: Setelah proses kualifikasi ini selesai, temukan pembuat keputusan.
  
• Tindak lanjut: Jika Anda menerima tanggapan, ada baiknya untuk pergi. Jika tidak, jangan lupa untuk menindaklanjuti dengan konten yang berbeda untuk dipelihara.
  
• Analisis tanggapan: Berdasarkan tanggapan terhadap setiap email, tentukan langkah selanjutnya dari prospek Anda.
  
• Buat saluran Anda: Menurut pergerakan setiap prospek dalam siklus penjualan, Anda perlu memposisikannya dalam proses penjualan untuk mengatur saluran Anda.

Langkah-langkah di atas adalah keseluruhan proses pembuatan dan pengelolaan pipeline. Jadi, mari kita lihat 6 langkah kunci ini untuk manajemen saluran penjualan yang efektif.

• Jangan lupa di follow
• Fokus pada prospek yang lebih baik
• Perhatikan metrik pipa
• Pertahankan siklus penjualan Anda singkat
• Kembangkan prospek Anda dengan konten yang lebih banyak dan relevan
• Kelola jalur penjualan Anda dengan alat otomatis

Jangan Lupa Follow

Kesalahan umum yang ditemukan di domain penjualan adalah tidak adanya tindak lanjut. Sebagian besar tenaga penjualan fokus pada prospek baru daripada prospek lama.

Oleh karena itu, tidak menindaklanjuti prospek yang ada dapat menyebabkan hilangnya pelanggan berbayar.

Tindak lanjut adalah semacam pengingat lembut untuk prospek Anda. Jika Anda memiliki banyak prospek untuk ditindaklanjuti, Anda dapat mengotomatiskan email Anda dengan templat email tindak lanjut penjualan untuk mengirim email tindak lanjut secara teratur.

Menurut SuperOffice, menindaklanjuti adalah faktor tantangan terbesar ketiga bagi tim penjualan.

Fokus pada prospek yang lebih baik

Sebagian besar perwakilan penjualan menelusuri setiap prospek satu per satu yang telah mereka daftarkan di dasbor mereka. Itu selalu lebih bijaksana untuk fokus pada prospek yang lebih baik dan menghabiskan waktu untuk mereka.

Anda dapat mengidentifikasi prospek terbaik berdasarkan perilaku pembelian, tingkat minat, persyaratan, dll. Selain itu, Anda dapat menggunakan sistem penilaian prospek untuk mengidentifikasi prospek potensial.

Demikian pula, cobalah untuk menjatuhkan lead mati yang tidak menanggapi email Anda, tidak memiliki persyaratan atau tidak memiliki niat untuk membeli produk. Menghabiskan waktu untuk lead mati tidak akan memberikan hasil yang baik.

Perhatikan metrik pipa

Untuk memiliki saluran yang sehat, Anda perlu memantau beberapa metrik:

• Jumlah total transaksi dalam saluran Anda

• Ukuran rata-rata dari kesepakatan

• Peluang yang memenuhi syarat di saluran Anda

• Siklus hidup rata-rata dari kesepakatan sebelum ditutup

Alih-alih perkiraan keseluruhan saluran Anda, Anda perlu mengelola saluran Anda secara mikro dengan memantau metrik ini. Ini tidak hanya akan memberikan saluran yang sehat tetapi juga akan memberikan kesempatan untuk mengidentifikasi area peningkatan yang Anda kurang.

Pertahankan siklus penjualan Anda singkat

Menurut Coinsights, 27% perwakilan penjualan menyebutkan siklus penjualan yang panjang adalah tantangan terbesar dalam mengubah prospek menjadi pelanggan.

Sebagian besar prospek siklus panjang telah berubah pikiran atau telah memilih produk/layanan alternatif sebagai solusi mereka. Oleh karena itu, menjaga siklus penjualan tetap pendek sangat penting untuk mengelola jalur penjualan.

Terkadang, untuk menjaga siklus penjualan tetap pendek, perwakilan penjualan menindaklanjuti 10 hingga 12 kali dalam seminggu yang menyebabkan kehilangan prospek. Sebaliknya, Anda dapat merencanakan tindak lanjut dan mengurangi waktu tindak lanjut.

Misalnya, sesuai prosedur tindak lanjut, Anda perlu mengirim email tindak lanjut penjualan langkah demi langkah. Tetapi untuk mengurangi waktu tindak lanjut, Anda dapat menyesuaikan dua konten dalam satu email dan mengirimkannya.

Kembangkan prospek Anda dengan konten yang relevan

Konten memainkan peran penting ketika prospek berpindah dari satu tahap ke tahap lain dalam proses penjualan. Memelihara prospek melalui konten yang relevan sangat penting dalam tahap ini.

Secara umum, kami membagi konten menjadi tiga bagian sesuai dengan tahapan saluran penjualan yang berbeda.

• Top of the funnel: Ketika lead Anda berada di atas funnel dan Anda perlu memeliharanya, Anda dapat membagikan blog, artikel, video, infografis, FAQ, dll.
  
• Tengah corong: Sumber daya yang berharga harus diberikan kepada prospek saat mereka berada di tahap ini. Ini bisa berupa e-book, studi kasus, kertas putih, dll.
  
• Bawah corong: Tahap ini disebut tahap pertimbangan. Pada tahap ini, prospeknya adalah kemungkinan pelanggan dan Anda dapat memberikan evaluasi gratis, jejak, kode kupon, dll.

Pemeliharaan prospek masuk akal ketika Anda membagikan konten berharga sesuai pergerakan mereka di saluran penjualan.

Kelola saluran Penjualan Anda dengan alat otomatis

Ketika Anda menangani sejumlah besar prospek per hari, sangat sulit untuk melacak dan mengirim email tindak lanjut ke semua prospek di setiap tahap. Selain itu, mengukur perilaku mereka dan menempatkan mereka di saluran penjualan secara manual merupakan tantangan terbesar lainnya bagi tenaga penjualan.

Untuk memiliki saluran yang akurat dan sehat, gunakan alat otomatis seperti perangkat lunak CRM terbaik, alat kolaborasi, alat intelijen penjualan, aplikasi produktivitas, dll. Ini membantu mengelola tugas Anda dengan cara termudah saat Anda menangani banyak prospek dalam sehari.

Saluran penjualan vs Saluran penjualan

Umumnya, orang menggunakan kedua istilah tersebut secara bergantian dan mitosnya adalah bahwa kedua istilah tersebut sama. Tetapi kenyataannya adalah bahwa saluran penjualan adalah representasi visual dari konversi, sedangkan saluran penjualan adalah jumlah peluang yang diharapkan untuk ditutup oleh perwakilan Anda.

Tahapan yang berbeda dari saluran penjualan adalah kesadaran, minat, evaluasi, keterlibatan, dan pembelian. Tetapi tahapan yang berbeda dari saluran penjualan adalah pencarian calon pelanggan, kualifikasi, penawaran harga, penutupan, dan menang/kalah.

Tahapan yang berbeda dari Sales Pipeline

Seperti yang dijelaskan di atas, ada beberapa tahapan jalur penjualan dan sangat penting untuk memahami setiap tahapannya.

• Pencarian:
  
  Pada tahap ini, Anda menemukan petunjuk melalui berbagai saluran dan penelitian Anda di akunnya. Masukkan petunjuk ini ke saluran pipa.
  
  
• memenuhi syarat:
  
  Setelah prospek ini dimasukkan ke dalam jalur penjualan Anda, periksa apakah produk/layanan Anda dapat memenuhi persyaratannya. Jika ya, maka lead ini adalah lead yang berkualitas.
  
  
• Mengutip:
  
  Setelah Anda selesai dengan proses kualifikasi, Anda perlu memindahkan keunggulan Anda ke tahap berikutnya. Pada tahap ini, Anda perlu fokus pada dua hal: a – fitur produk/jasa, b – harga. Kutip harga berdasarkan fitur yang Anda sediakan. Misalnya, untuk jumlah fitur yang lebih besar, Anda memiliki harga tinggi dan untuk fitur dasar Anda memiliki harga rendah.
  
  
• Penutupan:
  
  Pada tahap ini, Anda perlu memasukkan proposal akhir yang dapat Anda tawarkan. Dokumentasikan semua yang telah Anda diskusikan dalam panggilan Anda dan kirimkan proposal akhir. Mungkin, Anda dapat menawarkan diskon keanggotaan atau diskon untuk meningkatkan paket.
  
  
• Menang/kalah:
  
  Ini adalah tahap terakhir di mana Anda mungkin kalah atau memenangkan kesepakatan. Jika pemimpin Anda menerima proposal Anda, maka bagus untuk menutup kesepakatan ini, jika tidak, cobalah untuk mencari tahu di mana kekurangan Anda dan bagaimana Anda bisa menangani dengan cara yang lebih baik untuk mendapatkan kesepakatan ini.

Untuk tim penjualan, jalur penjualan yang sehat diperlukan untuk konversi yang baik. Jika saluran Anda tidak akurat, perkiraan penjualan juga akan terpengaruh.

Oleh karena itu, mengelola saluran Anda dan menjaga sistem manajemen saluran penjualan tetap akurat adalah bagian integral dari bisnis.