Panduan Utama untuk Manajemen Kinerja Penjualan di tahun 2023

Apa itu Manajemen Kinerja Penjualan?

Mari kita mulai dengan definisi singkat: Manajemen kinerja penjualan mencakup proses, strategi, dan alat yang digunakan organisasi untuk mengukur, menganalisis, dan meningkatkan kinerja penjualan tim penjualan mereka.

Ini melibatkan penetapan tujuan, menentukan metrik kinerja utama, memberikan pelatihan dan pembinaan, dan secara teratur mengevaluasi dan memberikan umpan balik kepada perwakilan penjualan. Manajemen kinerja penjualan bertujuan untuk:

• melacak kinerja,
• mengoptimalkan kinerja,
• memaksimalkan produktivitas penjualan,
• dan mendorong pertumbuhan pendapatan.

Manajemen kinerja penjualan adalah proses yang harus dimiliki oleh setiap bisnis yang sukses , dan dengan cara yang berbeda: Ini memungkinkan organisasi untuk melacak dan mengevaluasi keefektifan tim penjualan mereka, mengidentifikasi area untuk perbaikan, dan menerapkan strategi untuk mendorong pertumbuhan penjualan.

Tujuan akhir bagi perusahaan adalah untuk menyelaraskan upaya penjualan mereka dengan tujuan bisnis mereka secara keseluruhan dan memastikan bahwa setiap anggota tim penjualan bekerja menuju tujuan bersama.

Ada banyak hal yang terlibat dalam proses tersebut, namun salah satu wawasan utama untuk kinerja adalah perekrutan penjualan

Bagaimana cara merekrut penjualan terbaik?

Kami telah menulis postingan yang luar biasa tentang cara merekrut profil penjualan terbaik. Dalam posting ini, Anda akan mempelajari semua yang perlu Anda ketahui tentangnya.

Pelajari hari ini cara merekrut penjualan terbaik!

Secara keseluruhan, manajemen penjualan merupakan pendekatan komprehensif yang mencakup berbagai proses dan strategi untuk mengoptimalkan kinerja tim penjualan.

Saat menetapkan tujuan yang jelas, menentukan metrik kinerja utama, memberikan pelatihan dan pembinaan, serta mengevaluasi dan memberikan umpan balik secara rutin, organisasi dapat mendorong produktivitas penjualan, memaksimalkan pertumbuhan pendapatan, dan mencapai tujuan bisnis mereka.

Namun, selalu ingat bahwa ini adalah proses berkelanjutan yang memerlukan pemantauan , analisis, dan adaptasi berkelanjutan untuk memastikan kesuksesan jangka panjang dalam lingkungan penjualan yang dinamis dan kompetitif.

Seberapa penting Manajemen Kinerja Penjualan?

Manajemen kinerja penjualan memainkan peran penting dalam keberhasilan setiap alur kerja penjualan.

Memang, dengan menerapkan strategi manajemen kinerja penjualan yang efektif, para pemimpin dapat memastikan bahwa tim penjualan mereka selaras dengan tujuan dan sasaran perusahaan. Ini memungkinkan mereka untuk mengidentifikasi dan mengatasi kesenjangan kinerja, memberikan dukungan dan sumber daya yang diperlukan untuk perwakilan penjualan, dan mendorong kesuksesan penjualan secara keseluruhan.

Tapi apa sebenarnya yang dibutuhkan manajemen kinerja penjualan? Mari selami lebih dalam topik ini untuk memahami pentingnya dan manfaat yang dibawanya bagi organisasi.

Manfaat Menerapkan Manajemen Kinerja Penjualan

Menerapkan praktik manajemen kinerja penjualan dapat menghasilkan banyak manfaat bagi organisasi Anda:

• Pertama, ini memberikan kejelasan dan fokus dengan menetapkan tujuan dan metrik kinerja yang jelas. Dengan demikian, perwakilan penjualan memahami apa yang diharapkan dari mereka dan dapat menyelaraskan upaya mereka sesuai dengan itu. Ini mengarah pada peningkatan motivasi dan keterlibatan, menghasilkan peningkatan produktivitas.
• Kedua, manajemen kinerja penjualan memungkinkan para pemimpin untuk mengidentifikasi kinerja terbaik dan memberi mereka pengakuan dan penghargaan , yang selanjutnya memotivasi mereka untuk unggul. Selain itu, ini membantu mengidentifikasi perwakilan penjualan yang berkinerja buruk dan memungkinkan para pemimpin untuk memberikan pembinaan dan pelatihan yang ditargetkan untuk menjembatani kesenjangan kinerja.
• Terakhir, manajemen kinerja penjualan memupuk budaya peningkatan berkelanjutan. Mengevaluasi kinerja dan memberikan umpan balik adalah cara yang bagus bagi para pemimpin untuk membantu perwakilan penjualan meningkatkan keterampilan dan kemampuan mereka. Ini tidak hanya meningkatkan kinerja individu tetapi juga berkontribusi pada pertumbuhan dan kesuksesan tim penjualan secara keseluruhan.

Bagaimana Manajemen Kinerja Penjualan Mendorong Keberhasilan Penjualan?

Manajemen kinerja penjualan mendorong kesuksesan penjualan dengan menyelaraskan upaya tim penjualan dengan tujuan strategis organisasi.

Ketika perwakilan penjualan memahami metrik dan tujuan kinerja utama, mereka dapat fokus pada aktivitas yang berkontribusi untuk mencapai tujuan tersebut. Ini mengarah pada peningkatan produktivitas, peningkatan penjualan, dan pada akhirnya, pertumbuhan pendapatan.

Membangun Tim Penjualan yang Kuat melalui Manajemen Kinerja

Seperti yang diperkenalkan di atas, salah satu tujuan utama manajemen kinerja penjualan adalah membangun tim penjualan yang kuat.

Untuk mencapai hal ini, para pemimpin perlu berfokus pada berbagai aspek, termasuk merekrut talenta terbaik, memberikan pelatihan dan pembinaan berkelanjutan, serta menumbuhkan budaya kolaborasi dan akuntabilitas.

Perekrutan penjualan dapat dikelola secara internal atau eksternal . Tidak ada pilihan bagus tentang itu. Satu-satunya hal yang penting di sini adalah hasilnya: dapatkan perwakilan penjualan terbaik untuk mengoptimalkan kinerja organisasi penjualan Anda.

Saat mempekerjakan perwakilan penjualan, penting untuk mencari individu yang tidak hanya memiliki keterampilan dan pengalaman yang diperlukan, tetapi juga cocok dengan budaya dan nilai perusahaan. Merekrut orang yang tepat dan memberi mereka pelatihan dan dukungan yang mereka butuhkan adalah salah satu cara terpenting bagi para pemimpin untuk membangun tim penjualan berkinerja tinggi.

Selain perekrutan, pembinaan penjualan jelas merupakan strategi yang harus Anda jelajahi untuk memastikan kinerja tumbuh seiring waktu.

Meningkatkan Performa Penjualan dengan Metrik yang Efektif

Metrik yang efektif adalah inti dari manajemen kinerja penjualan.

Yang terpenting, penting untuk menentukan metrik yang selaras dengan tujuan keseluruhan perusahaan.

Selain itu, memantau dan meninjau metrik ini secara teratur memungkinkan para pemimpin untuk mengidentifikasi tren, pola, dan area untuk perbaikan. Misalnya, dengan menganalisis tingkat konversi pada berbagai tahapan corong penjualan, para pemimpin dapat mengidentifikasi hambatan dan menerapkan strategi untuk mengatasinya, yang pada akhirnya meningkatkan kinerja penjualan secara keseluruhan, yang semuanya merupakan keuntungan besar!

Untuk mendapatkan ide besar, manajemen kinerja penjualan bukan hanya kata kunci tetapi merupakan aspek penting dari setiap organisasi penjualan yang sukses. Ini menyediakan kerangka kerja dan alat penjualan yang diperlukan untuk menyelaraskan upaya tim penjualan dengan sasaran perusahaan, mendorong kinerja, dan mencapai kesuksesan penjualan.

Bagaimana Menerapkan Manajemen Kinerja Penjualan dalam 4 Langkah

Langkah 1: Menyiapkan KPI untuk Evaluasi Penjualan

Langkah pertama dalam menerapkan manajemen kinerja penjualan adalah menentukan metrik kinerja utama yang akan digunakan untuk mengevaluasi kinerja perwakilan penjualan.

Metrik ini harus:

• spesifik,
• terukur,
• dapat dicapai,
• relevan,
• dan terikat waktu ( SMART ).

Mereka harus selaras dengan tujuan dan sasaran perusahaan dan memberikan wawasan yang berarti ke dalam kinerja individu dan tim.

Misalnya, tim penjualan B2B dapat memilih untuk mengukur metrik seperti pendapatan penjualan, biaya akuisisi pelanggan, tingkat konversi prospek, dan skor kepuasan pelanggan.

Langkah 2: Mendapatkan Dukungan Tim untuk Tujuan Kinerja

Setelah metrik kinerja utama ditentukan, sangat penting untuk mendapatkan dukungan dari tim penjualan. Perwakilan penjualan harus memahami pentingnya metrik ini dan bagaimana mereka berkontribusi pada kesuksesan individu mereka dan kesuksesan tim dan organisasi secara keseluruhan.

Ingatlah bahwa peran manajemen penjualan untuk mendefinisikan dan mengomunikasikan hal ini.

Langkah 3: Mengembangkan Perwakilan Penjualan melalui Pembinaan dan Pelatihan

Pembinaan dan pelatihan memainkan peran penting dalam meningkatkan kinerja penjualan. Pemimpin harus memberikan kesempatan pembinaan dan pelatihan yang berkelanjutan untuk membantu perwakilan penjualan mengembangkan dan meningkatkan keterampilan mereka. Ini termasuk teknik penjualan, pengetahuan produk, penanganan keberatan, dan keterampilan negosiasi.

Salah satu metode pembinaan yang efektif adalah permainan peran, di mana perwakilan penjualan mempelajari teknik penjualan mempraktikkan berbagai skenario dan menerima umpan balik serta bimbingan dari para pemimpin. Ini membantu mereka menyempurnakan pendekatan mereka, mengidentifikasi area untuk perbaikan, dan mendapatkan kepercayaan pada kemampuan mereka.

Program pelatihan, baik internal maupun eksternal, dapat menjadi sumber berharga bagi tenaga penjualan. Mereka memberikan kesempatan untuk belajar dari pakar industri, mendapatkan perspektif baru, dan mengikuti tren terbaru dan praktik terbaik dalam penjualan.

Langkah 4: Memberikan Umpan Balik Kinerja Reguler untuk Peningkatan

Umpan balik kinerja reguler sangat penting untuk perbaikan berkelanjutan. Pemimpin harus memberikan umpan balik yang tepat waktu kepada perwakilan penjualan, mengenali pencapaian mereka dan menangani area yang membutuhkan peningkatan.

Umpan balik harus spesifik, dapat ditindaklanjuti, dan konstruktif. Itu harus fokus pada kekuatan dan area untuk perbaikan, memberikan panduan dan dukungan untuk pertumbuhan. Tinjauan kinerja harus dilakukan secara teratur, memungkinkan diskusi terbuka dan jujur ​​antara pemimpin dan perwakilan penjualan.

Menjelajahi Solusi Perangkat Lunak Manajemen Kinerja Penjualan

Seiring kemajuan teknologi, solusi perangkat lunak manajemen kinerja penjualan menjadi semakin populer. Alat-alat ini mengotomatiskan dan merampingkan proses manajemen kinerja penjualan, menjadikannya lebih efisien dan efektif.

Ada berbagai pilihan perangkat lunak manajemen kinerja penjualan yang tersedia, masing-masing menawarkan fitur dan fungsi yang berbeda. Beberapa fitur umum mencakup penetapan dan pelacakan tujuan, analitik dan pelaporan kinerja, manajemen wilayah dan kuota, dan manajemen kompensasi insentif.

Saat mempertimbangkan perangkat lunak manajemen kinerja penjualan, penting untuk menilai kebutuhan dan persyaratan khusus organisasi Anda. Carilah solusi yang selaras dengan tujuan dan sasaran Anda, memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti, dan terintegrasi secara mulus dengan sistem dan proses yang ada.

Ada berbagai jenis alat penjualan:

• alat otomatisasi penjualan;
• alat pemberdayaan penjualan;
• alat manajemen penjualan;
• CRM;
• dll…

Anda tidak hanya harus mempertimbangkan alat manajemen penjualan, tetapi juga alat otomasi penjualan, yang juga berkontribusi pada kinerja penjualan, dan membantu tim penjualan Anda sebagai pendukung untuk mengotomatiskan rutinitas harian mereka dan fokus hanya pada tugas bernilai tinggi.

Peran Pelatihan Dalam Manajemen Kinerja Penjualan

Seperti yang saya katakan di atas, pelatihan (seperti perekrutan) adalah salah satu tugas terpenting yang perlu Anda tangani jika ingin meningkatkan kinerja. Kami akan menyelesaikan postingan ini dengan menyoroti 3 tindakan utama yang perlu Anda jelajahi:

1. Program pelatihan yang rumit;
2. Buat sumber daya internal untuk orientasi;
3. Strategi utama untuk melatih tim SDR.

Program Pelatihan Penjualan Teratas untuk Setiap Anggaran dan Tim

Berinvestasi dalam program pelatihan penjualan adalah cara yang berharga untuk meningkatkan keterampilan dan kemampuan tim penjualan Anda.

Dua program pelatihan penjualan terkenal adalah Pelatihan Penjualan Sandler dan Pelatihan Penjualan Challenger .

Ini berfokus pada:

• membangun hubungan komersial,
• mengungkap titik nyeri,
• menangani keberatan secara efektif,
• menekankan pentingnya wawasan komersial,
• dan mengajari pembeli sesuatu yang baru.

Untuk organisasi dengan anggaran terbatas, Anda juga dapat menggunakan platform online seperti Udemy dan LinkedIn Learning yang keduanya menawarkan berbagai kursus pelatihan penjualan dengan harga terjangkau.

Kursus-kursus ini mencakup berbagai topik, memungkinkan perwakilan penjualan untuk meningkatkan keterampilan mereka dengan kecepatan mereka sendiri.

Manual Pelatihan Penjualan dan Template Onboarding

Sama seperti program, memiliki manual pelatihan penjualan yang komprehensif dan template orientasi dapat merampingkan proses pelatihan untuk karyawan penjualan baru.

Manual pelatihan penjualan yang baik harus mencakup topik-topik penting, termasuk:

• nilai dan budaya perusahaan,
• pengetahuan produk,
• teknik penjualan,
• penargetan penjualan,
• penanganan keberatan,
• dan membangun proses penjualan.

Itu juga harus menyediakan sumber daya, alat, dan latihan praktis yang dapat dirujuk dan dipraktikkan oleh perwakilan penjualan.

Saat mendesain template orientasi, pertimbangkan kebutuhan khusus organisasi dan tim penjualan Anda. Sesuaikan konten agar selaras dengan proses dan tujuan penjualan Anda, berikan program pelatihan yang terstruktur dan komprehensif untuk karyawan baru.

Strategi Efektif untuk Melatih Tim SDR

Peran Sales Development Representatives (SDR) sangat penting dalam mengisi saluran penjualan dan menghasilkan prospek. Melatih tim SDR memerlukan strategi dan pendekatan khusus untuk membekali mereka dengan keterampilan dan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk berhasil.

Dua teknik pelatihan yang bekerja dengan baik untuk SDR:

• Salah satu strategi yang efektif adalah memberikan pelatihan tentang teknik pencarian calon pelanggan yang efektif , termasuk mengidentifikasi profil pelanggan yang ideal, melakukan penelitian, dan menyusun pesan yang menarik. Latihan bermain peran dapat mensimulasikan skenario kehidupan nyata dan membantu SDR mengembangkan keterampilan komunikasi dan penanganan keberatan mereka.
• Selain itu, pembinaan dan umpan balik yang berkelanjutan sangat penting dalam mendukung pertumbuhan dan perkembangan SDR. Memberikan umpan balik rutin tentang rekaman panggilan, memantau kemajuan mereka, dan menawarkan panduan dan dukungan akan membantu mereka menyempurnakan pendekatan mereka dan menjadi lebih efektif dalam peran mereka.

Kata-kata terakhir

Kesimpulannya, manajemen kinerja penjualan adalah fungsi penting bagi para pemimpin dalam mendorong kesuksesan penjualan dan membangun tim penjualan yang kuat. Ada beberapa hal yang benar-benar perlu Anda liput:

• menerapkan strategi yang efektif,
• mendefinisikan metrik kinerja utama,
• memberikan pelatihan dan pembinaan,
• memanfaatkan perangkat lunak manajemen kinerja penjualan.

Jika ini dilakukan secara efektif, para pemimpin dapat mengoptimalkan kinerja, meningkatkan produktivitas, dan mencapai pertumbuhan pendapatan.

Juga, perlu diingat bahwa praining memainkan peran penting dalam manajemen kinerja penjualan, memberikan wawasan dan keterampilan yang berharga bagi profesional penjualan untuk unggul dalam peran mereka. Saat berinvestasi dalam program pelatihan, membuat manual pelatihan yang komprehensif, dan menyesuaikan strategi untuk tim penjualan yang berbeda, para pemimpin dapat memberdayakan perwakilan penjualan mereka dan mendorong kesuksesan penjualan secara keseluruhan.