Cara Menggabungkan Tim Penjualan Anda dengan Benar
Diterbitkan: 2023-10-06Daftar isi
- Apa itu Orientasi Penjualan?
- Mengapa Orientasi Penjualan itu penting?
- Praktik terbaik untuk Orientasi Penjualan:
- Seperti apa proses orientasi penjualan?
- Minggu Pertama Orientasi:
- Minggu Kedua: Pelatihan Terfokus
- Minggu Ketiga+: Pelatihan Lanjutan & Pembinaan Berkelanjutan
- Pikiran Terakhir
Dalam hal orientasi penjualan, satu ukuran tidak cocok untuk semua. Apakah Anda sedang melakukan orientasi:
- Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDR): Siapa yang melakukan kontak pertama dengan prospek dan membuat mereka memenuhi syarat untuk Account Executive.
- Account Executive (AE): Bertanggung jawab untuk menutup transaksi
- Manajer Akun (AM): Berfokus pada hubungan klien dan peningkatan penjualan.
Setiap profil memerlukan pendekatan yang disesuaikan untuk memastikan keberhasilan. Untuk SDR, misalnya, yang terpenting adalah menguasai skrip dan pengetahuan produk.
Dalam artikel ini, kami akan fokus terutama pada Account Executive dan Manajer karena lebih menarik untuk dianalisis. Kami akan membedah komponen orientasi penjualan yang efektif, mengungkap manfaat utama dari program yang terstruktur dengan baik, dan mengungkapkan cara merancangnya dengan benar.
Apa itu Orientasi Penjualan?
Orientasi penjualan lebih dari sekedar periode pelatihan; ini tentang menguasai proses internal dan pengetahuan produk.
Ini termasuk memahami alat yang digunakan seperti seluk-beluk CRM perusahaan, perangkat lunak manajemen kesepakatan, alat pencatatan, dll.
Tujuannya adalah untuk memastikan bahwa staf penjualan mana pun yang menangani transaksi tersebut, prosesnya tetap konsisten, sehingga memungkinkan transisi yang lancar.
Tip Ahli
Pada dasarnya di sinilah tenaga penjual harus mengenal lebih dekat produk yang dijualnya, terutama Account Executive yang bertanggung jawab untuk menutup transaksi.
Mereka harus mengetahui produk luar dan dalam, manfaatnya, dan bahkan target personanya. Pengetahuan ini memastikan mereka dapat mengkomunikasikan nilai produk secara efektif kepada pemimpin.
Bagian lain dari orientasi penjualan adalah pelatihan lapangan, di mana tenaga penjualan dihadapkan pada interaksi pelanggan yang nyata.
Di sinilah letak ketidaktahuan terbesarnya, karena pada saat itulah kemampuan, sikap, dan kemampuan beradaptasi mereka yang sebenarnya terpancar, terutama untuk profil junior.
Mengapa Orientasi Penjualan itu penting?
Manfaat utama dari orientasi penjualan adalah memastikan keseragaman dalam proses penjualan.
Sekali lagi, siapa pun yang menangani penjualan, pengalaman pelanggan harus konsisten. Keseragaman ini berasal dari proses orientasi yang terstruktur dengan baik yang mencakup segala hal mulai dari teknik penjualan hingga pengetahuan produk.
Namun, ini bukan hanya soal keseragaman; pikirkan tentang orientasi penjualan sebagai "kontrol kualitas" perusahaan Anda. Tenaga penjualan perlu belajar dari pengalaman orang lain dalam menjual produk yang sama kepada orang yang sama.
Transfer pengetahuan ini sangat penting untuk keberhasilan mereka. Orientasi penjualan mempercepat kurva pembelajaran mereka, memungkinkan tenaga penjualan untuk mulai bekerja dengan baik dengan cepat dan memberikan kepercayaan diri kepada manajer penjualan untuk mempercayakan otonomi kepada mereka.
- Pastikan semua peluang penjualan ditangani dengan benar.
- Ambil alih saat diperlukan.
- Pelatih dalam menangani peluang ini secara efisien.
Praktik terbaik untuk Orientasi Penjualan:
Proses orientasi penjualan yang buruk benar-benar berdampak negatif terhadap penjualan Anda dan menyebabkan perputaran yang tinggi, baik pada prospek atau tenaga penjualan Anda. Ikuti praktik terbaik berikut untuk meningkatkan produktivitas:
1. Paparan awal terhadap skenario nyata:
Jika berbicara tentang profesi penjualan, karena yang belum diketahui adalah bagaimana kinerja tenaga penjualan ketika mereka berada di lapangan, banyak perusahaan menggunakan pendekatan trial-by-fire.
Di sinilah manajer penjualan memberikan semua yang dibutuhkan oleh rekrutan penjualan baru (dokumentasi, naskah, pelatihan, dll.) dan dalam waktu sepuluh hari, mereka menampilkannya di depan pelanggan dan melihat bagaimana tarifnya.
Hal ini sangat relevan ketika menyangkut SDR karena ini adalah pekerjaan di mana Anda harus mengertakkan gigi ketika menghadapi prospek berburu, mengadaptasi teknik panggilan dingin, dll.
Idenya adalah untuk menempatkan tenaga penjualan baru dalam situasi yang paling menantang, mengetahui sepenuhnya bahwa segala sesuatunya tidak akan berjalan dengan baik, dan melihat bagaimana mereka mengatasinya.
Contoh
Di La Growth Machine, kami berusaha menunggu waktu sesingkat mungkin agar tenaga penjualan dapat bertatap muka dengan pelanggan, karena di situlah letak ketidakpastian terbesar.
Dan manajer penjualan juga perlu melihat bagaimana orang baru beradaptasi dan bereaksi, terutama terhadap ekspektasi pelanggan, namun juga melihat bagaimana mereka menyesuaikan diri dengan produk, visi, dan pekerjaan secara umum.
Hal ini juga menjadi motivasi bagi tenaga penjualan untuk berbuat lebih baik.
2. Pembinaan:
Hal ini sejalan dengan praktik terbaik pertama karena di balik setiap kali Anda menempatkan tenaga penjualan dalam situasi yang tidak menguntungkan, terdapat peluang pelatihan penjualan yang sangat bagus!
Beginilah cara Anda mengamati kurva pembelajaran mereka sendiri. Bahkan jika, secara keseluruhan, Anda tahu bahwa hal itu tidak akan berjalan dengan baik karena mereka tidak berada pada tingkat keahlian yang tepat, mereka belum menguasai semuanya, Anda tetap ingin melihat bagaimana mereka mengelolanya.
Pembinaan memainkan peran sentral dalam proses orientasi. Manajer penjualan harus memantau dengan cermat karyawan baru selama panggilan berlangsung, memberikan umpan balik yang konstruktif dan tepat waktu, serta melacak kemajuan mereka.
Contoh
Misalnya, saat panggilan pertama, tenaga penjualan menjadi bingung ketika pelanggan mengajukan pertanyaan yang sangat teknis yang mereka tidak tahu jawabannya.
Di sinilah Anda memberi tahu mereka bahwa tidak apa-apa jika tidak mengetahui semua jawabannya. Sederhana:
“Maaf, saya baru memulai dan saya belum melihat bagian ini. Saya tidak ingin menyesatkan Anda, saya akan memeriksanya dan memberi Anda jawabannya di email tindak lanjut saya.”
… bekerja dengan sempurna!
Pelanggan akan merasa diyakinkan, mereka akan tahu bahwa mereka tidak tertipu, dan mereka akan mendapatkan jawabannya nanti.
Putaran umpan balik yang berkelanjutan ini membantu tenaga penjualan menyempurnakan keterampilan mereka, meningkatkan pendekatan mereka, dan membangun kepercayaan diri dalam interaksi klien mereka.
Dengan kata lain, melihat mereka melakukan kesalahan pada hari ini tetapi tidak mengulangi kesalahannya di kemudian hari akan membuat Anda percaya pada mereka.
3. Pembelajaran membayangi dan berkelanjutan:
Mintalah tenaga penjualan baru untuk membayangi tenaga penjualan Anda yang berkinerja terbaik.
Selama fase ini, karyawan baru harus mengamati dan belajar dari rekan-rekan mereka yang lebih berpengalaman. Hal ini memberikan kesempatan untuk bertanya, mendapatkan wawasan, dan mengembangkan kepercayaan diri mereka dalam menangani berbagai aspek proses penjualan.
- Untuk tenaga penjualan baru: Jangan takut untuk bertanya! Tanyakan sebanyak yang Anda perlukan. Jika Anda merasa kesulitan dengan bagian tertentu dari orientasi, jangan takut untuk meminta pelatihan khusus mengenai hal tersebut.
- Untuk manajer penjualan: Jangan buang waktu Anda dengan tenaga penjualan yang tidak tertarik, dan jangan meremehkan tenaga penjualan Anda yang penasaran karena “mereka terlalu banyak bertanya”. Seharusnya begitu! Anggaplah hal ini sebagai indikator positif dari kemauan mereka untuk belajar dan beradaptasi.
4. Panggilan pertama — Menciptakan Lingkungan yang Nyaman:
Ketika pendatang baru siap melakukan panggilan, pastikan mereka, serta klien, merasa nyaman. Mereka harus menyatakan peran mereka dengan jelas: Mereka ada untuk mendukung dan menjawab pertanyaan teknis yang rumit.
Contoh
Manajer penjualan kami ingin menjelaskan bahwa pemula memiliki satu jalan hidup – kesempatan untuk mencari bantuan sekali – jika mereka tersandung. Ini adalah cara mereka meringankan suasana dan memulai panggilan dengan baik.
Umpan balik pasca-panggilan harus cepat, dan jangan takut untuk menunjukkan apa yang berjalan baik dan apa yang tidak.
Jangan ikut campur kecuali benar-benar diperlukan! Kepercayaan pada kemampuan tenaga penjualan sangatlah penting, dan campur tangan dapat merusak hubungan. Ini menunjukkan bahwa Anda (sudah) tidak mempercayai mereka dan ini menempatkan mereka dalam situasi yang sangat canggung sejak awal.
5. Memulainya secara perlahan:
Ini mungkin merupakan poin yang jelas, tetapi lakukan panggilan pertama dengan klien yang lebih kecil untuk membantu mereka merasa nyaman.
Kehilangan klien bukanlah masalah besar dan itulah mengapa penting untuk tidak langsung menempatkan tenaga penjualan baru pada klien yang paling kritis.
Dalam kasus kami, orang-orang pada umumnya memahami karena mereka semua pernah mengalaminya. Saat menerima undangan janji temu, mereka melihat tanggal bergabungnya orang baru tersebut di LinkedIn dan menggunakannya sebagai indikator.
Tip Ahli
Jika sulit bagi klien, hal itu terjadi; biarkan itu terjadi. Terimalah bahwa beberapa peluang mungkin hilang, itulah sebabnya Anda tidak menugaskannya ke kesepakatan yang paling penting sejak awal!
Itu terjadi, dan itu harus menjadi bagian dari proses pembelajaran. Mereka akan kehilangan klien karena berbagai alasan di kemudian hari,
Anda membiarkannya terjadi dan Anda harus menerima bahwa terkadang Anda akan kehilangan uang. Itu sebabnya Anda tidak menempatkan mereka pada kesepakatan besar. Sebaliknya, Anda memberi mereka persona yang lebih kecil.
Dan Anda memberi tahu dia tentang hal itu setelahnya. Seorang salesman harus mampu menerimanya. Anda harus sangat transparan mengenai umpan baliknya. Jika Anda ingin dia berkembang, jangan menutup-nutupi, jika kinerjanya buruk, itu akan terjadi.
6. Mengenali Kapan Harus Move On
Manajer penjualan sering kali dapat mengukur potensi tenaga penjualan dalam beberapa minggu pertama. Jika Anda tidak menemukan perbaikan nyata setelah sejumlah panggilan tertentu, mungkin yang terbaik adalah menilai kembali kesesuaiannya.
Penjualan adalah bidang yang sangat menghargai kemandirian dan kemampuan belajar serta beradaptasi. Namun, perjuangan yang terus-menerus tanpa perbaikan yang nyata akan menjadi kontraproduktif dan menguras sumber daya.
Penafian ️
Kami tidak mengatakan untuk membuangnya saat pertama kali melihat kesalahan. Di sisi lain! Anda harus percaya bahwa rekrutan penjualan baru Anda akan belajar dari kesalahan mereka dan menunjukkan kemajuan seiring waktu. Namun, harus ada titik dimana jelas bahwa investasi lebih lanjut mungkin tidak memberikan hasil yang diinginkan.
Seperti apa proses orientasi penjualan?
Sekarang setelah Anda mengetahui segalanya seputar orientasi penjualan, mari kita bahas tentang merancangnya, khususnya untuk seorang eksekutif akun, lebih dari sekadar peran penjualan umum.
Ini adalah analisis minggu demi minggu tentang apa yang direkomendasikan oleh pakar kami di LGM untuk manajer penjualan. Ini khusus ditujukan untuk AE dan AM, tetapi Anda dapat menyesuaikannya untuk setiap peran penjualan!
Minggu Pertama Orientasi:
Tentu saja, minggu pertama cukup intens dalam hal pembelajaran karena pendatang baru akan mempelajari proses yang benar-benar baru. Berikut rincian dari apa yang kami lakukan:
Pagi Pertama: Perendaman Perusahaan:
Pagi pertama, proses orientasi dimulai dengan pengenalan budaya perusahaan; sejarah perusahaan, visinya, kapan dan mengapa didirikan, tujuan saat ini, dll.
Langkah ini penting karena membekali karyawan baru dengan informasi latar belakang yang penting dalam diskusi dengan klien.
Detail kecil inilah yang cukup ringan namun menyenangkan untuk dibagikan, dan memberikan konteks tentang dari mana perusahaan ini berasal dan ke mana tujuannya.
Sore Pertama: Demo dan Pembelajaran:
Pada sore yang sama, karyawan baru diberikan kesempatan untuk menyaksikan demonstrasi produk, memberikan mereka wawasan tentang solusi yang akan mereka hadirkan.
Setelah selesai menonton demo, mereka ditantang untuk melakukan demo produknya sendiri! Ya, di hari pertama mereka.
Tip Ahli
Kenapa melakukan ini?
Kenyataannya, ketika mereka melihat para manajer melakukannya, karyawan penjualan baru menganggap demo itu mudah.
Dan itu karena para profesional berpengalaman telah melakukan demo yang tak terhitung jumlahnya. Mereka tahu setiap lelucon, seperti puisi, ditulis dengan sempurna.
Jadi ketika mereka melakukannya, semua orang akan membuat kekacauan, itu akan menjadi bencana!
Dan Anda (manajer penjualan) harus membiarkan mereka menyelesaikannya, meskipun mereka kesulitan, Anda harus melakukannya; Anda harus membiarkan mereka melewatinya.
Anggap saja sebagai ritus peralihan. Dengan ini, mereka menyadari melalui pengalaman bahwa ada lebih dari yang terlihat dalam demo produk.
Terakhir, buat demo “palsu” di mana Anda menjelaskan kepada mereka mengapa Anda memilih untuk menyajikannya dengan cara Anda sendiri. Anda telah menjual produk selama tiga tahun dan Anda tahu mana yang berhasil dan mana yang tidak. Bagikan hal itu kepada mereka dan jelaskan mengapa Anda mengatakan hal-hal tertentu dan bagaimana mengatakannya.!
Tip Ahli
Selama demo penjualan ini, karena ini adalah pendekatan tertulis, jangan izinkan karyawan baru membuat demo mereka sendiri karena mereka tidak punya waktu dan juga tidak seharusnya melakukannya. Mereka harus tetap berpegang pada skrip dan menggunakan kata kunci spesifik yang Anda tahu berfungsi dengan baik.
Pagi Kedua: Struktur Panggilan Belajar:
Keesokan paginya, mereka punya waktu untuk mengerjakan lebih banyak demo, dan di penghujung paginya, mereka membuat demo lagi.
Jika mereka baik, dan setelah melewati hari pertama, mereka harus mulai mempelajari cara kerja panggilan demonstrasi.
Contoh
Misalnya, panggilan demo di LGM berlangsung selama 45 menit:
- 10-15 menit untuk Penemuan.
- Selebihnya untuk memamerkan produk dan menjawab pertanyaan.
Hal ini membuat mustahil untuk menguasai keseluruhan demo hanya dalam setengah hari.
Apa yang kami lakukan di sini adalah memecah demo menjadi blok-blok yang lebih kecil. Kami fokus pada bagian tertentu yang belum mereka kuasai juga, seperti fokus pada tab identitas suatu hari, bagian pengayaan prospek di hari lain. Berikutnya adalah LGM Inbox, CRM.
Peserta pelatihan mengerjakan “batu bata” ini selama minggu pertama jika mereka umumnya terlibat dalam demo.
Hal ini berulang setiap pagi selama sisa minggu itu; tonton demo dan pelajari cara melakukannya.
Pagi hari: Panggilan penemuan
Selama minggu istirahat, pagi hari dikhususkan untuk apa yang dikenal sebagai “Penemuan”. Di bidang penjualan, struktur pertemuan pertama, sebelum melakukan demo sendiri, berkisar pada pemahaman kebutuhan orang tersebut.
Ini adalah latihan penjualan yang paling sulit dan paling penting dan itulah sebabnya tenaga penjualan baru akan melakukannya sepanjang minggu pertama.
Contoh
Struktur panggilan LGM pada umumnya terdiri dari 10-15 menit penemuan, di mana tenaga penjualan memahami kebutuhan dan kelemahan prospek, diikuti dengan demo selama 30 menit.
Kuncinya adalah memposisikan demo berdasarkan apa yang telah dipahami dari penemuan tersebut!
Di sinilah Anda memahami mengapa pemimpin mungkin ingin berinvestasi dengan Anda atau tidak. Jika Anda tidak memahaminya, itu akan menjadi demo yang buruk karena Anda akan menyajikan hal-hal yang tidak menarik bagi pemeran utama.
Setiap pagi selama minggu pertama, lakukan latihan penemuan dan terapkan pada berbagai persona di perusahaan Anda.
Misalnya, dalam kasus kami, ini akan mencakup perekrut, CEO muda dari perusahaan kecil, profesional pertumbuhan, dll. Tujuannya adalah untuk melatih pemula untuk menguasai persona yang berbeda, karena presentasi bervariasi berdasarkan persona.
Sore: Panggilan Shadowing
Sisa sore hari didedikasikan untuk panggilan telepon, dengan peserta pelatihan membayangi tenaga penjualan berpengalaman atau bahkan manajer.
Setelah setiap panggilan, mereka harus membuat catatan dan mengajukan pertanyaan.
Tip Ahli
Untuk karyawan baru:
Seperti yang kami katakan sebelumnya, jadilah cerdas dan ajukan banyak pertanyaan! Berikan manajer (atau siapa pun yang Anda ikuti) kesulitan!
Namun, hindari mengganggu panggilan dengan cara apa pun! Anda tentu tidak ingin menempatkan pria itu di tempat saat obral.
Cukup buat catatan Anda, dan manajer penjualan harus memberikan waktu tambahan bagi Anda untuk mengajukan pertanyaan baik setelah setiap panggilan atau di penghujung hari.
Umpan balik dan pembinaan merupakan komponen penting dari proses ini, dengan catatan diberikan kepada Pembina untuk didiskusikan. Peserta pelatihan menerima pembekalan di akhir sesi panggilan mereka.
Minggu Kedua: Pelatihan Terfokus
Selama minggu kedua, tergantung pada tingkat kepercayaan yang Anda miliki terhadap peserta pelatihan, Anda mungkin ingin mulai mengizinkan mereka melakukan panggilan sebenarnya dengan klien.
Seperti yang kami katakan sebelumnya, Anda tidak ingin menunda hal ini terlalu lama, penting bagi mereka (dan Anda) untuk melihat bagaimana keadaan mereka dalam situasi nyata segera setelah Anda merasa mereka sudah siap.
Tip Ahli
Harapkan kesulitan awal; mereka akan membuat kesalahan, tapi itu bagian dari proses. Anda perlu menilai level mereka dengan cukup cepat.
Ini berisiko, karena kemungkinan besar mereka akan menerima panggilan yang buruk, tetapi intinya adalah melihat kemajuannya!
Saat mereka melakukan panggilan, Anda menemani mereka dan memberi tahu klien bahwa Anda ada untuk mendukung mereka sebagai cadangan. Anda memperkenalkan peserta pelatihan dan membiarkan mereka melakukan keajaiban mereka.
Pembelajaran Lebih Dalam:
Pada minggu kedua, ada fokus pada pendalaman pengetahuan dan keterampilan.
Contoh
Misalnya dalam kasus LGM, kami fokus pada strategi pencarian calon pelanggan yang kompleks, cara membaca dan menganalisis wawasan dari tab Laporan, dll.
Sesi pelatihan produk terus berlanjut, bersamaan dengan panggilan penemuan simulasi atau “palsu”, yang masing-masing melibatkan persona berbeda. Selama sisa minggunya, mereka mengerjakan elemen-elemen yang telah ditentukan.
Contoh
Di LGM, yang terpenting adalah strategi sebelum meluncurkan kampanye. Artinya menguasai pengertian segmentasi dan copywriting.
Setelah kampanye diluncurkan, peserta pelatihan harus menguasai cara membaca statistik, rekomendasi yang dapat mereka buat, dan sebagainya.
Panggilan Pertama dan Menilai Kemajuan:
Sekitar pertengahan minggu kedua, peserta pelatihan biasanya melakukan panggilan telepon pertama mereka. Panggilan awal ini seringkali menantang dan jauh dari sempurna.
Peran Anda bukan untuk menilai kinerja awal mereka tetapi untuk mengamati perkembangan mereka pada panggilan berikutnya.
Tip Ahli
Pada akhir minggu kedua, Anda biasanya dapat menentukan apakah individu tersebut cocok untuk peran tersebut. Anda dapat mengukur apakah mereka beradaptasi, belajar, dan berkembang, meskipun panggilan awal mereka kurang bagus.
Penilaian ini juga melibatkan evaluasi tingkat kenyamanan dan kepercayaan diri mereka. Misalnya, Anda mungkin menghadapi situasi di mana seorang peserta pelatihan unggul dalam praktiknya tetapi menjadi tidak nyaman saat menghadapi klien. Dalam kasus seperti ini, penting untuk mengidentifikasi alasan yang mendasarinya, seperti kurangnya keahlian atau masalah kepercayaan diri.
Pada akhirnya, Anda dapat merasakan apakah peserta pelatihan mengalami kemajuan setelah sekitar 10 hingga 15 panggilan.
Jika tidak ada perbaikan atau jika mereka terus mengalami kesulitan yang signifikan, mungkin perlu mempertimbangkan kembali kesesuaian mereka untuk peran tersebut. Ini adalah titik keputusan penting dalam proses orientasi
Minggu Ketiga+: Pelatihan Lanjutan & Pembinaan Berkelanjutan
Di minggu ketiga, Anda bisa sedikit mengalihkan fokus. Inilah saatnya Anda dapat memperkenalkan beberapa pelatihan internal dan mempelajari penggunaan berbagai alat.
Pada titik ini, proses orientasi yang intens hampir selesai. Di luar tahap ini, transisi ke pelatihan berkelanjutan, anggap saja sebagai mengasah keterampilan mereka!
Biasanya, pada saat ini, Anda mulai menggunakan alat yang dapat merekam panggilan penjualan.
Selama fase ini, pelatih Anda dapat mendengarkan rekaman panggilan dan menawarkan bimbingan dan pelatihan berkelanjutan selama tiga bulan pertama.
Tip Ahli
Alat seperti Mojo bisa sangat berguna, tidak hanya untuk merekam panggilan tetapi juga untuk menghasilkan statistik yang mendalam.
Misalnya, salah satu statistik penting dalam panggilan penjualan adalah keseimbangan waktu berbicara. Ini adalah metrik penting untuk diperhatikan.
Seorang tenaga penjualan yang mendominasi percakapan umumnya tidak mempunyai kinerja yang baik.
Sangat penting untuk membiarkan calon pelanggan berbicara. Anda mengajukan beberapa pertanyaan selama fase penemuan, membuka pintu untuk berdiskusi, namun pada akhirnya, calon pelangganlah yang paling banyak berbagi; tantangan dan tujuan mereka bersama Anda.
Hal ini berlaku terlepas dari apa yang Anda jual. Mempertahankan waktu berbicara yang seimbang sangatlah penting.
Anda juga dapat membandingkan waktu bicara tim penjualan Anda untuk mendapatkan wawasan berharga tentang mereka secara individual. Misalnya, Anda memperhatikan bahwa tenaga penjualan Anda yang berkinerja terbaik mempertahankan rasio waktu bicara sebesar 30%, ini merupakan indikator yang kuat dan Anda harus membuat seluruh tim mengincar hal tersebut!
Selain itu, alat ini dapat secara otomatis mengekstrak kata kunci dan keberatan penting dari panggilan, sehingga memberikan nilai analitis lebih lanjut.
Bila Anda memiliki tim penjualan yang cukup besar, alat ini dapat berperan penting dalam pelatihan jangka menengah, khususnya dari akhir bulan pertama hingga bulan ketiga. Daripada meninjau setiap panggilan, Anda dapat fokus pada wawasan yang dihasilkan secara otomatis oleh alat ini.
Pada akhir minggu ketiga atau keempat, Anda akan memiliki pemahaman yang jelas apakah Anda berniat mempertahankan peserta pelatihan tersebut.
Intinya, proses orientasi yang intensif dan ketat berlangsung selama tiga minggu pertama, diikuti dengan fase pelatihan dan penyempurnaan berkelanjutan selama tiga bulan berikutnya.
Pikiran Terakhir
Dalam penjualan, tidak seperti proyek di bidang pemasaran atau teknologi, Anda tidak dapat mengontrol setiap panggilan. Anda harus menyadari bahwa, pada akhirnya, Anda tidak bisa terus-menerus melatih atau hadir di setiap panggilan telepon selama tiga bulan. Itu tidak praktis.
Oleh karena itu, Anda memerlukan keyakinan untuk menerima bahwa meskipun mungkin tidak sempurna, tingkat kinerja 80% sudah sangat baik. Kepercayaan terhadap potensi peserta pelatihan sangatlah penting.
Begitu ada panggilan yang salah, selesai. Namun, membangun kepercayaan diri tenaga penjualan sangatlah penting. Tenaga penjualan perlu diberdayakan untuk memimpin dalam situasi ini dan tidak bergantung pada orang lain untuk menyelamatkan mereka.
Sedangkan bagi manajer penjualan, hindari melakukan intervensi bahkan ketika kesepakatan tampaknya gagal. Ini adalah bagian dari proses pelatihan, dan intervensi menunjukkan kurangnya kepercayaan pada tenaga penjualan!