Pentingnya Keselarasan Penjualan dan Pemasaran untuk Sukses

Keselarasan penjualan dan pemasaran telah menjadi pembicaraan di kota hari ini. Ini adalah faktor penting untuk bisnis apa pun karena kedua tim sepenuhnya bertanggung jawab atas perolehan pendapatan organisasi secara langsung atau tidak langsung.

Mari kita lihat beberapa statistik keselarasan penjualan dan pemasaran untuk menentukan efektivitas penyelarasan antara penjualan dan pemasaran.

Apa yang dikatakan Riset untuk Keselarasan Penjualan dan Pemasaran?

Sesuai Forrester Research, organisasi dengan pemasaran dan penjualan yang selaras mencapai rata-rata pertumbuhan pendapatan 32%, sedangkan organisasi memiliki rata-rata penurunan 7% dalam pertumbuhan pendapatan dengan lebih sedikit keselarasan pemasaran dan penjualan.

Menurut MarketingProfs, organisasi memiliki tingkat retensi pelanggan 36% lebih tinggi dan mencapai tingkat kemenangan 38% lebih tinggi dengan penjualan yang ketat dan keselarasan pemasaran.

Sesuai Keputusan Sirius, organisasi B2B mencapai pertumbuhan 24% lebih cepat dan pertumbuhan laba 27% lebih cepat, mengadopsi hubungan yang sangat baik antara penjualan dan pemasaran.

Kita dapat menentukan pentingnya keselarasan penjualan dan pemasaran untuk bisnis dengan melihat statistik di atas. Ketika datang ke industri B2B, prioritas pemasaran teratas ketiga adalah keselarasan penjualan dan pemasaran.

Sumber: Superoffice.com

“Kita hidup di Era Pelanggan di mana tidak ada orang yang ingin dipasarkan atau dijual. Ya, pemasaran perlu tahu lebih banyak tentang penjualan, dan ya, penjualan perlu tahu lebih banyak tentang pemasaran, tetapi yang terpenting, kita semua perlu tahu lebih banyak tentang pelanggan kita. Kami perlu tahu lebih banyak, lebih peduli, dan berbuat lebih banyak untuk pelanggan kami.” — Jill Rowley, Kepala Penasihat Pertumbuhan, Marketo.

Apa yang Dilakukan Penjualan untuk Pemasaran?

Penjualan bertanggung jawab untuk penjualan - tetapi ini tidak berarti bahwa mereka tidak mendukung pemasaran! Karena tenaga penjualan lebih dekat dengan pelanggan, mereka dapat memberikan wawasan pelanggan yang lebih baik yang memberikan informasi waktu nyata tentang celah pemasaran. Bekerja di dekat profesional penjualan, tim pemasaran dapat belajar tentang efisiensi operasional, kebutuhan pelanggan, dan kemampuan produk.

Mengapa Keselarasan Penjualan dan Pemasaran Penting untuk Kesuksesan?

Kita semua tahu tentang tips dan strategi untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran yang tersedia di berbagai sumber online. Tetapi sama pentingnya untuk memahami mengapa itu penting untuk bisnis dan bagaimana hal itu meningkatkan pertumbuhan pendapatan.

Berfungsi sebagai Alat Pemberdayaan Penjualan

Persepsi penjualan dan pemasaran terhadap pembeli telah berubah akhir-akhir ini. Karena pembeli didorong secara digital dan terhubung secara sosial. Seorang wiraniaga dapat memperoleh informasi yang diperlukan tentang pembeli. Oleh karena itu, koneksi sosial membantu tim penjualan dan pemasaran meneliti akun sebelum menargetkannya. Penelitian dan pemahaman tentang akun memerlukan upaya penjualan dan pemasaran bersama.

Selain itu, integrasi penjualan dan pemasaran membantu tim konten membuat konten yang sesuai untuk menargetkan prospek. Pada akhirnya, keselarasan penjualan dan pemasaran membantu meningkatkan tingkat penjualan.

Membantu Memenuhi Kualifikasi Lebih Banyak Prospek

Karena wiraniaga berada di garis depan untuk berkomunikasi dengan pelanggan, selalu baik untuk bertanya kepada wiraniaga tentang jenis pelanggan dan perilaku mereka terhadap pembelian. Penyelarasan penjualan dan pemasaran yang sangat baik atau tangan bersama dari kedua tim ini dapat memiliki pemahaman yang lebih baik tentang suatu akun. Juga, membantu untuk memutuskan apakah dia akan menjadi pelanggan potensial Anda atau tidak.

Jika Anda tidak memiliki keselarasan yang ketat antara kedua tim ini, Anda akan membuang waktu dan tenaga untuk mengejar prospek yang tidak memenuhi syarat.

Mendefinisikan Kualitas Prospek

Ketika seorang prospek memasuki saluran penjualan, ia harus melalui tahapan yang berbeda. Ketika tim pemasaran menyerahkan MQL kepada tim penjualan, dan jika tim penjualan tidak bergandengan tangan, kualitas prospek tidak dapat ditentukan. Untuk menentukan kualitas prospek, pemahaman penjualan dan pemahaman pemasaran suatu akun diperlukan.

Karena ini adalah usia pelanggan, lebih dari sekadar menjual produk, memberikan solusi sangat penting. Pelanggan tidak memahami uji coba roller coaster Anda dari proses penjualan; mereka membutuhkan solusi untuk titik rasa sakit mereka di penghujung hari. Untuk memahami titik kesulitan prospek dan solusi yang diperlukan, pemahaman dan upaya penjualan dan pemasaran diperlukan.

Memecahkan Beberapa Masalah

Setiap organisasi memiliki beberapa tantangan yang dapat diselesaikan dengan keselarasan yang erat antara Penjualan dan Pemasaran. Berikut adalah contoh masalah umum:

Sesuai penelitian, tim penjualan mengabaikan 80% prospek yang diteruskan oleh tim pemasaran. Alih-alih melihat prospek yang sama, tim penjualan membuang waktu untuk menggali prospek baru. Prospek baru tersebut mungkin atau mungkin bukan prospek yang memenuhi syarat. Dalam skenario ini, penyelarasan penjualan dan pemasaran membantu menemukan prospek yang memenuhi syarat. Tim penjualan akan berkoordinasi dengan tim pemasaran mengenai lead dan mencoba mencari tahu titik nyeri dan solusi berdasarkan langkah-langkah pengasuhan yang dilakukan oleh tim pemasaran.

Terkadang kedua tim merasa alur kerjanya rumit. Keselarasan penjualan dan pemasaran memecahkan masalah ini. Ini membantu kedua tim untuk bekerja menuju tujuan yang sama dan persona yang ditargetkan, yang menyederhanakan alur kerja. Bekerja di alat bersama dan dasbor satu tampilan, sebagian besar komunikasi dapat dipahami tanpa mengunduh informasi dari satu tim ke tim lain.

Tim penjualan dan pemasaran saling menyalahkan untuk siklus penjualan yang panjang. Umumnya, pembeli membutuhkan waktu untuk memutuskan atau menghindari. Untuk memelihara jenis pembeli ini, keselarasan penjualan dan pemasaran harus mempertahankan mereka. Pemahaman kedua tim tentang pembeli tertentu akan membantu membina mereka berdasarkan kebutuhan pembeli.

4 Faktor Keselarasan Penjualan dan Pemasaran

Keselarasan penjualan dan pemasaran tidak terjadi begitu saja. Ada beberapa faktor yang membantu menyelaraskan kedua tim.

Keselarasan dalam Tujuan

Meskipun tujuan tim penjualan dan pemasaran harus sama dalam suatu organisasi, pada kenyataannya, tujuan mereka tidak selaras satu sama lain. Tim pemasaran membutuhkan waktu lama untuk menemukan dan memelihara prospek melalui proses penilaian prospek.

Secara bersamaan, tim pemasaran memulai strateginya untuk membangun branding, yang merupakan proses yang panjang. Tetapi tim penjualan sepenuhnya berfokus pada target yang diberikan: target hari, mingguan, bulanan, dan triwulanan.

Jika kedua tim sinkron menjadi satu tujuan dan dapat fokus pada strategi mereka, itu akan lebih efektif untuk bisnis.

Keselarasan dalam Pemahaman

Tujuan dan pemahaman langkah menuju tujuan adalah dua kaki dari sebuah bisnis. Seperti penyelarasan tujuan, pemahaman antara kedua tim sama pentingnya untuk tetap terhubung dengan satu tujuan.

Misalnya, tim pemasaran meneliti akun dan membagikan pendapat mereka dengan tim penjualan. Tim penjualan harus sama-sama memahami akun yang sama dan menyelaraskan dengan langkah-langkah yang disarankan oleh tim pemasaran daripada mencari prospek lain secara terpisah. Tim penjualan harus memahami kualitas MQL bukan menolaknya.

Keselarasan dalam Sistem

Tentu saja, sistem umum diperlukan untuk menjaga data pelanggan. Dalam hal penyelarasan, alat pemasaran dan otomasi pemasaran berbasis akun memungkinkan tim pemasaran dan penjualan berkomunikasi dengan prospek satu lawan satu alih-alih secara massal. Informasi yang sama harus diperbarui dalam alat sehingga tim penjualan dapat berkomunikasi lebih lanjut dengan prospek yang sama.

SLA Penjualan dan Pemasaran

Terkadang misalignment penjualan dan pemasaran mencapai tingkat yang ekstrim. Setiap bisnis harus memiliki SLA penjualan dan pemasaran untuk menghindari hal ini. Perjanjian ini membantu kedua tim mewujudkan akuntabilitas mereka dan menyelaraskan mereka menuju tujuan yang sama untuk mendorong pendapatan.

SLA penjualan dan pemasaran mencakup tujuan, kerangka waktu untuk kedua tim, akuntabilitas individu, dll. Ketika semua itu muncul, keselarasan penjualan dan pemasaran terjadi secara otomatis untuk mencapai tujuan.

Juga, tim penjualan harus menindaklanjuti dalam kerangka waktu yang tepat, yang terlewatkan oleh sebagian besar tim penjualan. SLA‌ membantu kedua tim untuk memantau kemajuan dan mengambil tindakan yang sesuai.

Masalah Apa yang Dipecahkan oleh Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran?

Ada masalah umum yang dihadapi oleh bisnis saat bekerja sebagai tim penjualan atau pemasaran, dan banyak di antaranya dapat diselesaikan dengan penyelarasan penjualan dan pemasaran yang sederhana.

Berikut adalah daftar masalah yang dapat diselesaikan oleh penyelarasan masing-masing:

Data Pelanggan Buruk

Jika Anda memiliki data pelanggan yang buruk, Anda dapat berbicara dengan profesional penjualan dan mempelajari tentang pelanggan untuk memperbarui informasi waktu nyata, minat mereka, dan banyak lagi. Ini membantu dalam merampingkan upaya pemasaran ke arah yang benar untuk tingkat konversi yang lebih baik.

Kurang dimanfaatkannya Konten Penjualan

Dengan bekerja dekat dengan tenaga penjualan, Anda dapat mempelajari tentang aset yang paling menarik dan membangun aset serupa untuk pelanggan Anda. Jika konten yang dihasilkan oleh tim penjualan diterapkan dengan benar, itu mendorong tim pemasaran untuk memahami pelanggan dengan lebih baik!

Handoff Lead Kikuk

Kedua tim harus sinkron untuk memastikan bahwa setiap prospek dinilai berdasarkan Model Skoring prospek yang kuat. Ini memastikan bahwa tidak ada prospek potensial tinggi yang terlewatkan, dan mereka menerima respons tepat waktu tanpa ada peluang yang terlewatkan.

Kesulitan dalam Mendemonstrasikan ROI

Saat Anda selaras, tim dapat secara kolaboratif memutuskan di mana investasi akan mendorong lebih banyak ROI untuk bisnis. Jika tidak, itu membuat salah satu tim merasa seperti menyeret berat prospek untuk konversi.

Stagnasi dalam Pertumbuhan

Penyelarasan tim Penjualan dan Pemasaran membantu memperketat lingkaran untuk siklus pembelian pembeli. Ini memberdayakan kedua tim untuk menganalisis dinamika pasar dan memahami perilaku pembeli untuk beralih dengan cepat ke strategi yang mengarah ke konversi.

Pemasaran adalah Penjualan dan Pemasaran yang Ideal

Ketika kita berbicara tentang keselarasan penjualan dan pemasaran, "Pemasaran" pertama kali terlintas di benak kita. Pemasaran mengintegrasikan tim penjualan dan pemasaran untuk memiliki tujuan dan rencana bersama untuk meningkatkan tingkat penjualan. Ini membantu kedua tim memutuskan keunggulan dan menghilangkan handoff.

Ini bukan hanya campuran dua istilah; ini adalah penyelarasan lengkap antara kedua tim untuk menutup lebih banyak bisnis dengan mulus. Aberdeen Group menemukan bahwa keselarasan penjualan dan pemasaran menyediakan:

• Tingkat kemenangan 38% lebih cepat
• 36% lebih banyak retensi pelanggan
• Hasilkan pendapatan 32% lebih banyak

Kesimpulan

Saat ini, bisnis fokus pada pengalaman pelanggan yang baik. Keselarasan penjualan dan pemasaran menguntungkan organisasi secara internal dalam membangun hubungan antara kedua tim, tetapi juga lebih peduli pada pelanggan. Kurasi konten, proses pengasuhan, dan kegiatan lain untuk membina pelanggan dapat berada dalam kondisi yang sehat jika keselarasan penjualan dan pemasaran berada dalam posisi yang baik.

Lebih banyak penutupan dan pengalaman pelanggan yang lancar hanya dapat diberikan jika tim penjualan dan pemasaran berbicara dalam bahasa yang sama dan menyusun konten yang sama. Ini hanya mungkin dengan penjualan yang ketat dan keselarasan pemasaran dalam suatu organisasi. Kami telah membahas potensi manfaat dari keselarasan penjualan dan pemasaran. Bagikan pendapat Anda dan beri tahu kami jika kami melewatkan poin apa pun.