Apa itu Manajemen Penjualan & Mengapa Penting?

Meskipun memiliki keahlian untuk menutup transaksi, strategi pemasaran yang efektif bersama dengan situs web yang dibuat dengan baik, tidak dapat memaksimalkan keuntungan Anda?

Ini diperlukan untuk organisasi tetapi tidak cukup untuk memaksimalkan pendapatan Anda. Sebelum Anda masuk ke semua ini, mari kita pelajari- apa itu manajemen Penjualan? Apa pentingnya manajemen penjualan? Apa saja strategi manajemen penjualan yang berbeda?

Penjualan adalah tulang punggung bisnis, dan organisasi harus fokus pada manajemen penjualan dan perwakilan untuk memaksimalkan keuntungan. Tim penjualan yang efisien berjanji untuk merampingkan tim internal untuk melakukan kegiatan pemasaran dan penjualan lainnya.

Dengan manajemen penjualan yang baik, ada dua faktor yang dipengaruhi oleh sebuah organisasi. Pertama, ini membawa lebih banyak pendapatan dengan memaksimalkan jumlah transaksi yang ditutup, dan kedua, membantu merampingkan tim penjualan dalam hal mencapai target, menetapkan saluran, membuat tindak lanjut tepat waktu, dll.

Apa itu Manajemen Penjualan?

Manajemen penjualan didefinisikan sebagai "Perencanaan, arahan, dan pengendalian penjualan pribadi termasuk merekrut, memilih, melengkapi, menugaskan, mengarahkan, mengawasi, membayar, dan memotivasi karena tugas-tugas ini berlaku untuk tenaga penjualan pribadi" oleh komite definisi American asosiasi pemasaran manajemen penjualan.

Namun, akhir-akhir ini definisi manajemen penjualan telah berubah. Manajemen penjualan tidak hanya terbatas pada pelacakan bisnis dan mendukung tim, tetapi juga mencakup sebagian besar bisnis. Ini termasuk memperkenalkan produk baru, strategi pemasaran yang efektif dari produk yang ada, pelatihan pitch baru kepada tim penjualan, menganalisis laporan tentang tingkat konversi, dll.

Porsi besar ini dibagi menjadi tiga bagian:

• Operasi penjualan
• Strategi penjualan
• Analisis Penjualan

Operasi Penjualan – Membangun dan Mengelola Tim

Setiap organisasi mempekerjakan tenaga penjualan, membangun tim, memotivasi tim untuk merencanakan proses - ini semua di bawah Proses Penjualan. Manajer penjualan yang efisien selalu mengawasi setiap faktor kecil dalam organisasi.

Mereka mencoba mengidentifikasi ember bocor melalui sistem manajemen mikro dan memperbaikinya. Mereka memotivasi mereka untuk bekerja secara efisien untuk menjadi sumber daya yang digerakkan oleh hasil organisasi. Ada tiga faktor utama yang harus diikuti oleh manajer penjualan:

• Tetapkan Target
• Tetapkan Wilayah
• Tetapkan Tujuan dan Kuota

Langkah pertama untuk seorang manajer penjualan adalah untuk mengetahui tantangan nyata dan mendapatkan target yang realistis untuk tim sesuai dengan strategi penjualan.

Untuk mencapai target ini, mulailah dengan mengidentifikasi kualitas setiap anggota tim dan menetapkan tanggung jawab yang relevan untuk produktivitas yang lebih tinggi. Dalam kebanyakan kasus, kami menemukan tugas acak yang dibagikan dengan tim yang gagal. Oleh karena itu, mengidentifikasi kemampuan dan memberikan tugas lebih efisien daripada tugas acak.

Tahap terakhir dari proses operasi penjualan adalah menetapkan tujuan dan kuota untuk setiap anggota tim penjualan. Manajer penjualan harus transparan saat berkomunikasi dengan anggota tim mengenai tujuan dan kuota.

Strategi Penjualan – Mendefinisikan Proses Penjualan

Pindah ke proses penjualan setelah membangun tim penjualan yang sukses. Pada tahap ini, langkah selanjutnya meliputi:

• Rencanakan proses penjualan
• Merancang strategi penjualan
• Perkiraan transaksi yang ditutup

Setelah seorang manajer ditetapkan dengan timnya, langkah selanjutnya adalah merencanakan proses penjualan untuk membantunya memaksimalkan hasil. Mulailah dengan mendapatkan prospek dan kemudian mengelompokkannya ke dalam kategori yang berbeda.

Misalnya, ada banyak prospek yang mereka terima dari tim pemasaran, dan mereka ingin memanfaatkan setiap prospek dengan baik. Untuk melakukannya, mereka akan mengkategorikan prospek seperti prospek yang memenuhi syarat, prospek yang tidak memenuhi syarat, prospek yang memiliki masalah dengan harga, dll. Berdasarkan kategori yang berbeda, mereka harus merencanakan bagaimana memelihara mereka dan mendistribusikan setiap prospek ke anggota tim mereka. ' keahlian yang relevan.

Setelah memberikan arahan kepada anggota tim, merancang strategi penjualan muncul. Setiap anggota tim harus memiliki target harian, mingguan, bulanan, dan triwulanan. Menetapkan target yang realistis dan menyampaikannya secara transparan akan memotivasi anggota tim untuk bekerja secara efisien.

Pada tahap ini, pemantauan kinerja setiap tenaga penjualan sangat penting. Ini akan memberikan jejak proses perolehan pendapatan Anda dan menawarkan kesempatan untuk mengidentifikasi masalah dan memperbaikinya untuk kinerja yang lebih baik.

Saat mengelola kinerja anggota tim untuk mencapai target, memperkirakan kesepakatan yang ditutup akan memberi Anda ide yang lebih baik untuk menutup kesepakatan untuk minggu, bulan, dan kuartal saat ini. Jika kesepakatan tertutup saat ini adalah cara di belakang pengaturan tertutup yang diperkirakan, inilah saatnya untuk mengidentifikasi ember bocor dan memperbaikinya atau menerapkan strategi baru.

Analisis Penjualan (Menganalisis laporan)

Bagian terakhir namun tidak kalah pentingnya adalah menganalisis upaya penjualan. Ini adalah komponen penting dari manajemen penjualan. Setelah semua strategi dan ide diimplementasikan, masing-masing manajer bertanggung jawab untuk mengetahui efektivitas rencana mereka.

Menganalisis dan membuat laporan penjualan yang akurat dan membagikannya dengan manajemen puncak akan menciptakan peluang untuk menetapkan target yang realistis dan mencari tahu hambatannya.

Mengapa manajemen penjualan itu penting?

Poin-poin yang disebutkan di atas memberikan gambaran menyeluruh tentang manajemen penjualan. Penting juga untuk mengetahui mengapa manajemen penjualan merupakan bagian integral dari sebuah organisasi. Berikut adalah manfaat memiliki manajemen penjualan:

• Meningkatkan tingkat perolehan pendapatan
• Pengembangan produk
• Maksimalisasi penjualan
• Target yang realistis ditetapkan
• Membangun hubungan yang kuat
• Peluang untuk mengetahui permintaan pasar
• Mengoptimalkan distribusi
• Ide yang Lebih Baik setiap saat

Meningkatkan tingkat perolehan pendapatan

Di setiap organisasi, memaksimalkan tingkat pendapatan menjadi fokus utama. Sistem manajemen penjualan yang efisien membantu memantau kesepakatan tertutup dan secara teratur menerapkan berbagai strategi untuk meningkatkan tingkat pendapatan.

Pengembangan produk

Tenaga penjualan selalu berhubungan langsung dengan pelanggan, di mana mereka akan bisa mendapatkan umpan balik yang konstan dari pelanggan/klien. Sistem manajemen penjualan yang baik memantau setiap masukan yang membantu mengetahui tingkat harapan klien/pelanggan dan meningkatkan produk yang sesuai.

Maksimalisasi penjualan

Maksimalisasi penjualan terjadi karena sistem manajemen penjualan yang efisien. Ini memungkinkan manajemen puncak untuk memperkirakan penjualan dan menetapkan target yang realistis, yang seharusnya lebih signifikan daripada tahun lalu. Ini juga mengelola hal-hal mikro di tingkat agen untuk memperbaiki kemacetan dan memaksimalkan penjualan.

Target yang realistis ditetapkan

Riset pasar juga merupakan bagian penting dari manajemen penjualan. Membuat laporan tentang perkiraan penjualan berdasarkan riset pasar dan rata-rata saluran yang dimiliki setiap individu membantu menetapkan target yang realistis. Target yang realistis juga memotivasi tenaga penjualan untuk bekerja secara efisien.

Membangun hubungan yang kuat

Di setiap organisasi penjualan, motif awalnya adalah membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan untuk memaksimalkan konversi. Membangun hubungan yang solid memberikan penjualan instan dan membuka pintu untuk pencarian calon pelanggan lebih lanjut. Terkadang, tingkat kepercayaan pelanggan membuat mereka kembali kepada Anda untuk produk/layanan berikut.

Peluang untuk mengetahui permintaan pasar

Mengumpulkan umpan balik dan riset pasar adalah bagian penting dari sistem manajemen penjualan. Anda dapat memperkirakan kebutuhan pasar melalui kedua laporan tersebut. Ini membantu meningkatkan produk atau meluncurkan fitur baru untuk memenuhi permintaan pasar.

Mengoptimalkan distribusi

Ini membuka gerbang untuk pemanfaatan saluran pemasaran secara maksimal. Dengan cara ini, Anda akan mengetahui saluran yang efisien untuk mempromosikan produk Anda dan menjualnya. Karena pemasaran juga merupakan bagian dari sistem manajemen penjualan, ini akan membantu Anda menganalisis media.

Ide yang Lebih Baik setiap saat

Dengan strategi yang baik, jika suatu organisasi memiliki hasil yang kurang dari hasil yang diperkirakan, itulah saatnya untuk menerapkan ide/strategi yang lebih baik. Setiap kali memberikan kesempatan untuk bereksperimen dengan strategi baru untuk melihat hasil yang lebih baik.

Strategi Manajemen Penjualan

Strategi penjualan datang pertama dalam proses penjualan dan kemudian manajemen penjualan. Untuk memulai sistem manajemen penjualan Anda, Anda perlu menyusun strategi rencana yang tepat langkah demi langkah. Setiap organisasi berbeda dari yang lain dalam hal strategi manajemen penjualan. Berikut adalah beberapa strategi umum yang diadopsi semua organisasi:

• Mempekerjakan talenta yang tepat
• Latih anggota baru berdasarkan kebutuhan penjualan
• Sejajarkan prioritas Anda dengan anggota tim Anda
• Segmentasikan prospek Anda
• Distribusikan prospek ke talenta yang relevan
• Identifikasi hambatan
• Berkonsentrasi pada kegiatan tim
• Temukan kekurangan tim dan perbaiki
• Motivasi anggota tim Anda
• Terbuka untuk umpan balik pelanggan
• Manfaatkan teknologi untuk produktivitas yang lebih baik
• Hadiahi anggota tim Anda atas pencapaian mereka

Tujuan Manajemen Penjualan

Setiap organisasi memiliki tujuan tertentu. Mungkin jangka pendek atau jangka panjang. Untuk mencapai tujuan, sebagian besar organisasi menekankan manajemen penjualan. Tujuan umum dari manajemen penjualan adalah untuk:

• Tingkatkan tingkat perolehan pendapatan
• Keuntungan terus menerus
• Pertumbuhan organisasi
• Kepemimpinan pasar

Tingkatkan Tingkat Pendapatan

Karena tim penjualan bertanggung jawab penuh untuk menghasilkan pendapatan, moto utama sistem manajemen penjualan adalah meningkatkan tingkat pendapatan.

Keuntungan Berkelanjutan

Tidak ada organisasi yang ingin menjalankan bisnisnya dengan kerugian. Meskipun organisasi Anda memiliki keuntungan yang sangat baik kali ini, itu harus terus mendapatkan keuntungan setiap kuartal. Oleh karena itu, sistem manajemen penjualan Anda harus fokus pada keuntungan yang berkelanjutan.

Pertumbuhan Organisasi

Pertumbuhan setiap orang tergantung pada pertumbuhan organisasi. Jika tumbuh, setiap departemen akan tumbuh, menghasilkan keuntungan yang baik di akhir hari. Ini adalah tujuan utama dari sistem manajemen penjualan.

Kepemimpinan pasar

Ketika sebuah organisasi berhasil mendapatkan lebih banyak keuntungan dan memberikan kepuasan pelanggan, manajemen penjualan memungkinkan untuk memimpin pasar. Oleh karena itu ini juga merupakan tujuan lain dari manajemen penjualan.

Membungkus

Manajemen penjualan membantu organisasi di berbagai bidang mulai dari strategi pemasaran merekrut talenta hingga melatih tenaga penjualan untuk menjual secara efektif. Meskipun semua aspek bukan tanggung jawab seorang manajer tunggal, seorang manajer penjualan yang baik harus memiliki pengetahuan yang adil tentang kejadian terkini di departemen lain. Menyadari semua area penjualan yang saling terkait akan memberikan ide yang lebih baik untuk mengarahkan tim dan mengelola proses penjualan.