Apa Itu Pemberdayaan Penjualan & Mengapa Penting?

Ambil seorang olahragawan sebagai contoh, dan Anda memberi orang itu pilihan sumber daya untuk ditingkatkan dan dirujuk saat mereka bekerja untuk menyelesaikannya, kemungkinan besar, tidak apa-apa untuk berasumsi bahwa mereka akan melewatinya dengan lebih mahir dan sukses daripada seseorang tanpa harta itu.

Pemberdayaan penjualan adalah perjalanan dua arah yang menggerakkan indikator ke tempat yang penting, memotivasi tim penjualan menuju kinerja puncak dan pelanggan ke penginjilan merek.

Menurut Aberdeen, perusahaan dengan rencana pemberdayaan penjualan yang sangat efektif memiliki:

• 32% pencapaian kuota penjualan tim yang lebih tinggi,
• pencapaian kuota individu 24% lebih baik, dan
• Tingkat konversi prospek 23% lebih besar.

Selain itu, 75% perusahaan yang menggunakan alat pemberdayaan penjualan melaporkan peningkatan penjualan dalam 12 bulan sebelumnya, dengan hampir 40% melaporkan peningkatan 25% atau lebih tinggi. 59% bisnis yang mencapai target pendapatan mereka (termasuk 72% yang melampaui mereka sebesar 25% atau lebih) memiliki tugas pemberdayaan yang sangat jelas. Hanya 30% perusahaan yang kurang berprestasi yang bisa mengatakan itu.

Tamara Schenk dari CSO Insights pada tahun 2017 mendefinisikan pemberdayaan penjualan sebagai:

“Pemberdayaan penjualan adalah lintas fungsi, disiplin strategis yang dirancang untuk meningkatkan hasil penjualan dan produktivitas dengan menyediakan konten yang kohesif, pembinaan, dan layanan pelatihan bagi tenaga penjualan dan manajer penjualan lini depan di sepanjang perjalanan pembelian seluruh pelanggan, yang didukung oleh teknologi.”

Hal tentang definisi ini adalah meskipun sangat relevan pada tahun 2021; namun, pada tahun 2022, ia telah kehilangan kegunaannya sampai batas tertentu dalam mendefinisikan pemberdayaan penjualan dalam bakatnya yang lengkap. Alasan untuk ini adalah:

• Pemberdayaan penjualan saat ini adalah proses yang didorong oleh data.
• Penjualan dan pemasaran sedang mencoba untuk menyelaraskan menuju tujuan bersama sekarang.
• Pemberdayaan perlu diselaraskan dengan persona pembeli.

Mari kita lihat definisi pemberdayaan penjualan yang lebih modern.

Apa itu pemberdayaan penjualan?

Pemberdayaan penjualan adalah proses strategis, lintas fungsi, dan terukur yang dirancang untuk menyelaraskan dengan persona pembeli. Ini untuk meningkatkan efisiensi dan produktivitas departemen penjualan dan pemasaran dengan menyediakan konten terintegrasi, pelatihan, layanan pembinaan, dan alat untuk pemasar, tenaga penjualan, dan manajer penjualan lini depan melalui seluruh perjalanan pembelian pelanggan, yang didukung oleh teknologi.

Dalam organisasi B2B, produk pemberdayaan penjualan sering kali berfokus pada pembeli, dengan tujuan mendasar untuk membantu penjual menargetkan konsumen yang tepat dan terlibat dengan mereka dengan sukses sepanjang perjalanan pelanggan. Ini tentang memberantas segala hambatan yang mungkin menghambat pertukaran yang lancar dan kursus pembelian yang mulus.

Mengingat bahwa penjualan sekarang bermasalah dengan hambatan yang bisa dibilang lebih alami daripada sebelumnya, mudah untuk melihat mengapa itu menjadi prioritas di perusahaan secara global.

Mengapa pemberdayaan penjualan penting?

Pemberdayaan penjualan adalah bagian penting untuk menjaga operasi penjualan yang sehat dan sukses. Dengan persaingan yang semakin ketat karena hambatan masuk yang lebih rendah dan pelanggan yang lebih berdaya, ini menghemat waktu berharga tim penjualan dan pemasaran dengan menjaga mereka tetap selaras dan selaras dengan kinerja konten.

Perusahaan saat ini beroperasi dalam realitas baru: cara pembeli mengevaluasi dan membuat keputusan pembelian telah berubah. Oleh karena itu, sangat penting untuk memahami betapa pentingnya pemberdayaan penjualan.

Faktor kunci yang membuat pemberdayaan penjualan penting adalah:

• Kesiapan penjualan yang lebih baik
• Keterlibatan dan retensi penjualan yang lebih baik
• Sukses untuk karyawan yang menghadapi klien
• Penggunaan alat penjualan yang efektif
• Lebih baik dalam menskalakan kesuksesan
• Penyelarasan penjualan dan pemasaran yang lebih baik
• Data penjualan yang lebih kuat

Pembeli modern telah menjadi semakin mandiri, dan bentuk penjualan dan teknik pemasaran tradisional tidak berhasil untuk memenangkan dan mempertahankan pelanggan ini.

Pembeli saat ini memiliki kecenderungan kuat untuk membeli dari penjual yang dapat menambah nilai dan membantu mereka dengan keputusan pembelian mereka.

Tujuh puluh empat persen pembeli memilih untuk bergerak maju dengan perwakilan penjualan; itulah yang pertama untuk berbagi nilai dan wawasan.

Untuk beradaptasi dengan harapan baru ini, pemberdayaan penjualan yang kuat tidak hanya menyenangkan untuk dimiliki, tetapi juga merupakan kebutuhan kompetitif. Tenaga penjualan harus memiliki konten yang tepat pada waktu yang tepat untuk membuat pembeli tetap terlibat.

Kesiapan penjualan yang lebih baik

Kesiapan penjualan adalah konstituen inti dari pemberdayaan penjualan, di mana tujuannya adalah memastikan tenaga penjualan memiliki pengetahuan dan keterampilan yang tepat untuk mendapatkan hasil maksimal dari setiap transaksi klien.

Menjadi siap melibatkan semua aktivitas strategis yang mempersiapkan repetisi untuk dijual, seperti orientasi, pembinaan, pembelajaran berkelanjutan, dan penguatan. Ini mencakup semua yang mungkin perlu diketahui oleh perwakilan di tempat kerja: detail produk, pengiriman pesan, penentuan posisi kompetitif, dan banyak keterampilan yang diperlukan untuk memiliki komunikasi yang berharga di seluruh metode penjualan.

Jika dilakukan dengan benar, pembeli akan meninggalkan telepon dan rapat karena menganggap mereka dan waktu mereka berharga. Waktu yang dihabiskan dengan repetisi harus dihabiskan dengan baik – bahkan jika itu berarti berakhir tanpa kesepakatan tertutup.

Keterlibatan dan retensi penjualan yang lebih baik

Pemberdayaan penjualan bertahan untuk membantu perwakilan mencapai kesuksesan. Dan ketika repetisi menghasilkan hasil yang lebih baik, mereka lebih cenderung terlibat secara mendalam dengan karier mereka dan bertahan lama di tempat Anda.

Laporan SiriusDecisions menyatakan bahwa perusahaan dengan penjualan berkinerja tinggi memberikan lebih banyak pembelajaran, pembelajaran rekan, dan peluang pelatihan keterampilan lanjutan daripada tim berkinerja rendah.

Ini meluas tidak hanya untuk perwakilan penjualan tetapi juga untuk manajer penjualan. Melengkapi manajer lini depan untuk mendukung perwakilan dengan pelatihan dan keterampilan komunikasi yang tepat, mengembangkan keterlibatan penjual, dan membantu untuk mencapai hasil yang lebih baik.

“Bagaimana manajer penjualan Anda memotivasi, menginspirasi, dan melibatkan tim penjualan Anda adalah praktik paling penting untuk mendorong keterlibatan penjual.” – Wawasan OMS

Sukses untuk karyawan yang menghadapi klien

Perwakilan penjualan yang membawa kuota bukan satu-satunya yang membutuhkan perhatian; setiap orang yang berhadapan langsung dengan konsumen Anda juga akan mendapat manfaat dari konten, pelatihan, dan pelatihan yang relevan. Ini mencakup semua orang mulai dari insinyur penjualan dan kesuksesan konsumen hingga tim layanan, mitra saluran, dan pemasar.

Ketika datang ke vendor saluran, misalnya, organisasi B2B membutuhkan cara untuk membuat perwakilan independen tetap terlibat dengan pesan Anda dan mendorong pendapatan untuk merek Anda, bukan perusahaan saingan.

Penggunaan alat penjualan yang efektif

Perwakilan penjualan mungkin menggunakan berbagai alat dalam waktu tertentu. Ada CRM, alat komunikasi, alat keterlibatan, alat intelijen, alat pemberdayaan penjualan, dan banyak lagi.

Beberapa alat ini mewakili dana yang signifikan untuk bisnis, jadi masuk akal jika Anda ingin seseorang memastikan perwakilan mengetahui cara menggunakan semua teknologi ini sepenuhnya.

CSO Insights melaporkan bahwa penggunaan alat penjualan adalah perhatian utama kedua yang paling umum dari tim pemberdayaan penjualan saat ini.

Pemberdayaan penjualan bekerja dengan tim penjual saat rilis baru muncul, memberikan pelatihan yang relevan, dan memastikan vendor dapat memanfaatkan sumber daya mereka secara maksimal.

Dengan dasar yang tepat, perwakilan bahkan dapat mengubah alat penjualan mereka menjadi pembeda penting bagi perusahaan Anda.

Lebih baik dalam menskalakan kesuksesan

Dengan mempersenjatai perwakilan penjualannya secara seragam dengan alat pemberdayaan penjualan yang diakui, sebuah bisnis menjadi kurang bergantung pada pemain top tradisional untuk menanggung beban. Dukungan ini membantu lamban mencapai kuota, dan mendorong penjual menengah ke tingkat berikutnya.

Penyelarasan penjualan dan pemasaran yang lebih baik

Penggunaan konten pendukung yang optimal dalam proses penjualan seringkali merupakan faktor penting dalam persamaan pemberdayaan penjualan. Tenaga penjualan akan lebih berhasil jika mereka dapat bertanggung jawab atas prospek dan prospek dengan sumber daya yang tepat pada waktu yang tepat—dengan demikian, memperkuat hubungan dan kolaborasi antara penjualan dan pemasaran merupakan aspek penting dari pemberdayaan penjualan — yang memiliki banyak manfaat tersendiri. .

Data penjualan yang lebih kuat

Dengan begitu banyak bisnis B2B yang sekarang terjadi secara online, teknologi pemberdayaan penjualan dengan cepat menjadi penting, dan banyak dari solusi ini mengambil jurusan data — menyusunnya, mengaturnya, dan merangsangnya untuk tim penjualan. Wawasan seputar preferensi konsumen, poin nyeri, dan persona membantu vendor menjangkau prospek dengan taktik yang lebih disesuaikan, yang sangat penting pada saat 64% pembuat keputusan B2B mengatakan mereka tidak akan mengambil bagian dengan tenaga penjualan jika komunikasi tidak dipersonalisasi .

Tetapi Anda juga harus melihat pemberdayaan penjualan setelah dampak pada penjualan dan pemasaran. Anda perlu melihat manfaat ekstra bagi vendor dan konsumen.

Di sisi pengecer, metode pemberdayaan penjualan dapat memainkan peran penting dalam:

• Rekrutmen dan On-boarding: Ini semua tentang probabilitas. Menjamin bahwa Anda mendapatkan bakat terbaik dengan menjaga proses wawancara konsisten dengan dokumentasi yang dapat digunakan kembali. Juga, berikan orientasi berulang untuk mendapatkan talenta terbaik itu secepat mungkin dengan pelatihan, konten, sumber daya, dan banyak lagi.
  
• Pelatihan Berkelanjutan: Memberikan pengajaran yang dapat diukur. Menawarkan praktik terbaik dari industri atau pelopor penjualan. Memungkinkan pemasok mempelajari teknologi atau taktik penjualan baru.
  
• Penilaian Kinerja: Memiliki cara bagi vendor dan eksekutif untuk mengubah kinerja tanpa terlalu mengganggu. Menawarkan sistem umpan balik tanpa gesekan.
  
• Pelatihan: Tempatkan pengecer pada posisi di mana mereka merasa nyaman memanfaatkan pelatihan melalui video, webinar, dan dokumentasi.

Di sisi pembeli, prosedur pemberdayaan penjualan membantu:

• Pastikan bahwa metode penjualan memetakan perjalanan pembeli untuk interaksi yang lebih baik
• Sesuaikan dan sesuaikan konten dan komunikasi dengan persona pelanggan tertentu untuk membangun hubungan dan kepercayaan
• Berikan pembeli cara untuk memberikan koneksi dan umpan balik yang dapat dimanfaatkan oleh berbagai individu atau departemen untuk respons atau penyelesaian yang lebih cepat

Strategi Pemberdayaan Penjualan

Di tingkat atas, taktik tersebut harus menyampaikan apa yang dilakukan kru Anda, bagaimana mempersiapkannya, tujuan, dan tugas utama untuk tahun sebelumnya.

Karena pemberdayaan penjualan adalah area yang berkembang, ada kekurangan yang jelas tentang kepemimpinan pemikiran pemberdayaan, praktik terbaik, dan model yang dapat diakses, apalagi sumber daya yang secara khusus mencakup strategi.

Saya berharap kolom ini dan template strategi pemberdayaan penjualan akan membantu dalam membuat yang benar menjadi salah, dan menghasilkan diskusi dan umpan balik kritis dalam komunitas pemberdayaan penjualan.

Bagaimana Membuat Strategi Pemberdayaan Penjualan?

Meskipun tidak ada pengaturan di seluruh industri tentang apa yang harus dimasukkan dalam strategi pemberdayaan penjualan, komponen utama dan fundamentalnya adalah:

• Misi
• Taktik
• Porsi
• Drama
• Sasaran
• tanggung jawab
• Kelalaian

Misi

Tugas tim pemberdayaan penjualan Anda harus bercita-cita tinggi dan menjelaskan apa yang ingin dilakukan tim Anda. Ini harus mencakup penekanan pada jangka panjang dan hampir tidak pernah berubah (jika sama sekali). Sepengetahuan saya, tim terbaik memiliki tugas yang tidak disebutkan dan sering diulang.

Tugas pemberdayaan penjualan jangka panjang bertindak sebagai metrik Bintang Utara – semua orang dapat memahami ke mana pasukan ingin pergi, bahkan jika mereka tidak yakin dengan rute yang akan mereka ambil untuk sampai ke sana.

Taktik

Strategi tim pemberdayaan penjualan harus mudah dipahami, merangkum apa yang dilakukan skuad, dan kemungkinan akan berubah setiap tahun. Pada contoh pertama, ketika menyusun rencana Anda dan menjanjikannya, itu mungkin akan terlalu panjang.

Anda harus meluangkan waktu untuk membuatnya lebih ringkas dan meringkasnya menjadi beberapa tema yang dapat dicerna yang mengikat kembali ke tujuan utama yang ingin dihancurkan oleh tim Anda.

Porsi

Peran pemberdayaan penjualan, seperti namanya, adalah untuk memberdayakan, bermitra dengan, dan akhirnya, melayani orang lain. Anda harus meluangkan waktu untuk mengenali dan mengomunikasikan siapa pendukung utama Anda (kemungkinan adalah pimpinan penjualan dan perwakilan penjualan). Siapa yang dilayani oleh kru pemberdayaan penjualan Anda yang harus ditinjau setiap tahun dan kemungkinan akan berkembang seiring berkembangnya bisnis?

Drama

Ini adalah bagian yang menyenangkan. Anda harus mencatat permainan kunci yang akan menghidupkan taktik Anda dan membantu keberhasilan organisasi penjualan. Drama adalah inisiatif penting yang akan ditekankan oleh fungsi pemberdayaan penjualan setiap tahun.

Meskipun Anda dapat menyebutkan tindakan dan taktik pemberdayaan penjualan yang tepat di template, sering kali lebih dihargai untuk menggambarkan tema yang luas, karena Anda mungkin akan menjalankan beberapa acara per subjek.

Sasaran

Ada banyak metrik pemberdayaan penjualan yang harus kami lacak. Namun, pada awalnya Anda perlu mencurahkan waktu untuk mencari tahu apa tantangan utamanya, dan kemudian membangun strategi untuk mengatasinya. Setelah Anda mengambil langkah-langkah yang diperlukan, inilah saatnya untuk mempertimbangkan tujuan dan pengukuran.

Pada tingkat tinggi, faktor utama yang harus dipertimbangkan saat menetapkan tujuan pemberdayaan penjualan adalah:

• Apakah tujuan bisnis dan penjualan selaras?
• Bagaimana mereka mempengaruhi perolehan pendapatan?
• Bisakah Anda melacak mereka?

Pantau prinsip-prinsip penetapan tujuan ini, dan Anda akan memiliki dasar yang kokoh untuk membangun sistem pemberdayaan penjualan.

tanggung jawab

Pemberdayaan penjualan adalah area yang luas, jadi bagian penting dari membangun fungsi pemberdayaan adalah menguraikan tugas tim. Ini sering kali didefinisikan dengan buruk dan kemudian disalahpahami, jadi menjelaskan tugas Anda dengan jelas dan mengomunikasikannya kepada bisnis adalah penting.

Peran pemberdayaan penjualan dapat bertanggung jawab untuk salah satu area berikut:

• Proses dan metodologi penjualan
• Orientasi
• Alat dan teknologi penjualan
• Buku pedoman penjualan
• CRM
• Proyek dan kampanye penjualan
• Intelijen kompetitif
• Konten penjualan
• Dukungan kesepakatan
• Pelatihan dan pengembangan berkelanjutan

Kelalaian

Salah satu bagian yang paling penting tetapi diabaikan dari setiap strategi pemberdayaan penjualan adalah memutuskan dan mengomunikasikan pekerjaan apa yang perlu dihilangkan.

Omissions adalah proyek yang tidak akan menerima tahun itu. Hampir tidak ada kekurangan ide dan pekerjaan bagus. Anda harus menemukannya, tetapi penting untuk memutuskan pekerjaan apa yang tidak memerlukan perhatian dan tindakan Anda.

Dengan membagikan kelalaian Anda dengan jelas, Anda dapat membantu mengarahkan orientasi dan menetapkan antisipasi yang tepat dengan tim dan pemangku kepentingan lain.

Di HubSpot, CEO Brian Halligan sering mengulangi kepada stafnya bahwa “perusahaan lebih mungkin mati karena gangguan pencernaan daripada kelaparan.”

Apa yang ingin dia katakan adalah, ketika perusahaan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) berkembang biak, selalu ada godaan untuk berbuat lebih banyak. Tetapi jika Anda tidak cenderung secara strategis, Anda berisiko menjadi lambat, kembung, dan tidak fokus. Pelajaran ini untuk pemberdayaan penjualan dan fungsi apa pun.

5 Tips untuk Membangun Strategi Pemberdayaan Penjualan Anda

Organisasi menggunakannya untuk membuat, menyempurnakan, dan menyampaikan konten dan pengetahuan kepada tim penjualan sehingga mereka dapat memberikan pengalaman penjualan yang berharga bagi pelanggan potensial. Dan seperti tim yang cakap, kesuksesan tim penjualan terbukti melalui pencapaian. Menyadari lima tips di bawah ini ke dalam strategi pemberdayaan penjualan Anda sendiri akan meningkatkan rasio kemenangan Anda dalam waktu singkat.

1. Susun kesepakatan, akun, dan informasi kontak di satu tempat : Tenaga penjualan hanya menghabiskan 35% waktu mereka dalam penjualan. Mengingat aktivitas kampanye, korespondensi sebelumnya, dan informasi koneksi ke dalam sistem pemberdayaan penjualan Anda dapat menghemat waktu berharga tenaga penjualan. Gunakan itu sekarang untuk terlibat dengan calon pelanggan dengan cara yang lebih sesuai secara kontekstual. Penting juga bagi tenaga penjualan untuk melacak dan menyimpan informasi ini untuk percakapan selanjutnya.
   
   
2. Berkolaborasi, berkomunikasi, dan menawarkan umpan balik : Tim pemasaran dan penjualan lebih terhubung dari sebelumnya, dan itu penting. Menurut Marketo, orientasi penjualan dan pemasaran dapat membantu perusahaan menjadi 67 persen lebih baik dalam menyelesaikan kesepakatan. Penjualan dan pemasaran tidak dapat eksis sebagai entitas independen; keduanya saling membutuhkan untuk berhasil. Strategi pemberdayaan penjualan yang efektif disatukan oleh penjualan dan pemasaran dan memerlukan kemauan untuk bekerja sama dan berkomunikasi secara proaktif. Teknologi pemberdayaan penjualan yang dapat mendukung aliansi ini—baik melalui jaringan komunikasi, hub konten, atau keduanya—adalah cara luar biasa untuk menggandakan strategi pemberdayaan Anda.
   
   
3. Berikan tenaga penjual alat yang mereka butuhkan (dan inginkan) agar efektif : Jika konten yang mendukung diskusi penjualan cocok dengan apa yang dicari tenaga penjual dan membantu mereka mendapatkan kesepakatan, mereka pasti ingin menerapkannya. Tetapi selalu ada risiko perwakilan menggunakan konten usang: data dan angka berubah, tautan perlu diperbarui, dan mengubah pedoman pencitraan merek. Menggunakan sarana yang memastikan bahwa agunan terbaru dilayani hingga penjualan dan digabungkan dengan lapangan akan membuat tenaga penjualan menjadi efektif, terutama jika penjualan lebih mudah dikelola. Itu tidak menambahkan langkah-langkah tambahan ke metode penjualan. Selanjutnya, jika teknologi pemberdayaan penjualan Anda dapat terikat dengan LMS Anda atau sistem pelatihan lainnya, perwakilan akan dapat belajar saat bepergian dan dengan cara yang lebih relevan secara kontekstual, membuat pelatihan lebih melekat dan lebih efektif.
   
   
4. Jadikan jaminan penjualan berguna : Pemasar menghabiskan waktu berjam-jam untuk membuat konten yang menakjubkan dan dapat diterapkan untuk digunakan tenaga penjual di lapangan. Tetapi mampu menemukan konten itu di antara berbagai sumber atau portal, terutama jika perwakilan sedang bepergian, bukanlah hal yang mudah. Pemberdayaan penjualan yang sukses membutuhkan konten intuitif yang menemukan perwakilan di mana mereka berada, bukan sebaliknya. Menggunakan teknologi pemberdayaan penjualan yang membantu menyelaraskan konten dengan usaha yang berhubungan dengan penjualan dan daftar akun adalah tempat yang bagus untuk memulai, dan membuat konten tersebut tersedia dari mana pun agen bekerja—di perangkat seluler, offline, atau tatap muka—bahkan lebih baik.
   
   
5. Instruksikan dan latih : Apa gunanya alat pemberdayaan penjualan dan CRM terbaik jika regu penjualan tidak tahu bagaimana—atau tidak mau—menggunakannya? Sangat penting untuk memvalidasi nilai alat ini karena jika tenaga penjual tidak menangkap nilainya, mereka tidak akan mau menggunakannya. Pastikan bahwa semua tenaga penjualan menjalani orientasi dan mengadakan lokakarya tentang teknologi atau strategi baru saat tersedia.

Alat pemberdayaan penjualan

Dengan persaingan yang semakin ketat dan kekuatan pembeli yang semakin besar, operasi dan prosedur penjualan harus menjadi lebih kompleks untuk menyediakan potensi dengan konten yang tepat pada waktu yang tepat. Kebutuhan akan sistem pemberdayaan penjualan telah berkembang sesuai dengan itu.

Dengan menggunakan perangkat lunak pemberdayaan penjualan yang tepat, tim penjualan & pemasaran dapat bekerja sama dengan mudah untuk mendistribusikan konten yang tepat waktu, relevan, dan sesuai merek kepada pembeli di masa mendatang. Tetapi dengan alat pemberdayaan penjualan yang tak terhitung jumlahnya di luar sana, mungkin sulit untuk memperbaiki mana yang akan menghemat waktu bisnis Anda daripada menciptakan lebih banyak pekerjaan.

Alat tersebut menawarkan solusi yang cenderung cocok dengan satu atau beberapa kategori yang dihasilkan: manajemen aset penjualan, keterlibatan penjualan, dan kesiapan penjualan. Tabel di bawah ini mengkategorikan alat sebagai:

Cara lain untuk mengurangi jumlah vendor yang tepat adalah dengan mengandalkan firma analis independen. Tiga firma analis utama yang mencakup pemberdayaan penjualan adalah Forrester, Gartner, dan SiriusDecisions. Ketiga firma analis tersebut telah menerbitkan laporan tentang pemberdayaan penjualan. Anda dapat melihat daftar alat pemberdayaan penjualan ini untuk informasi lebih lanjut.

Pemberdayaan penjualan B2B

Pemberdayaan penjualan B2B menekankan pada penyampaian informasi yang tepat ke tangan pemasok yang tepat di perusahaan Anda pada waktu dan tempat yang tepat.

Kita semua menyadari bahwa konten adalah alat penting untuk tim penjualan Anda. Dan jika Anda tidak mempersenjatai penjualan dengan konten yang mereka inginkan, Anda kehilangan perhatian dan minat dari prospek Anda yang paling berharga pada titik yang paling menentukan dalam perjalanan pembeli.

Gunakan saran pemberdayaan penjualan B2B ini untuk menghentikan permainan menyalahkan antara tim penjualan dan pemasaran Anda dan mulai menjual lebih banyak barang.

1. Sejajarkan persona pembeli Anda dengan perjalanan pembeli
   
   Persona pembeli harus ditetapkan oleh tim penjualan dan pemasaran Anda bersama-sama. Mereka perlu melakukan percakapan yang jujur ​​ini untuk memahami kepada siapa mereka menjual, apa yang paling mereka terlibat, dan topik apa untuk membuat konten.
   
   Sebelum membuat konten pemasaran apa pun, tanyakan, “Apakah ada klien target saya yang ingin membaca blog ini? Ikuti panduan pemasaran ini? Hadiri webinar ini?”
   
   Penjualan dan pemasaran juga harus memiliki pemahaman bersama tentang peta perjalanan pembeli. Semakin kedua belah pihak memahami perjalanan pembeli, semakin besar kemungkinan Anda dapat secara efektif menyelaraskan konten Anda dengan kebutuhan pembeli, mengantisipasi pertanyaan pembeli, dan mengatasi keberatan yang mungkin mereka miliki.
   
   
2. Pertahankan tim penjualan Anda mengetahui kapan dan di mana mereka dapat menemukan konten pemasaran
   
   Perwakilan penjualan membutuhkan kemampuan untuk menyesuaikan konten agar sesuai dengan kebutuhan pembeli mereka. Mereka ingin menunjukkan bahwa mereka telah melakukan studi mereka, dan mereka benar-benar memahami keadaan pembeli saat ini. Dengan melakukan ini, perwakilan penjualan dapat membedakan diri mereka dari lautan pesaing.
   
   Ini berarti bahwa pemasaran harus membuat konten yang mendukung perwakilan penjualan tanpa membelenggu mereka. Buat template untuk perwakilan penjualan agar konten dapat disesuaikan dengan mudah untuk memenuhi kebutuhan pembeli. Template ini dapat mengidentifikasi fitur mana yang dapat dimodifikasi dan bagian mana yang tidak dapat diubah sambil tetap mengkomunikasikan pesan pemasaran terpadu.
   
   
3. Uji dan sempurnakan pesan pemasaran Anda dengan perwakilan penjualan Anda
   
   Tetapkan dan lupakan. Ini mungkin bekerja untuk ayam rotisserie, tetapi tidak bekerja untuk komunikasi pemasaran Anda.
   
   Tim pemasaran Anda harus meminta kritik yang membangun tentang pesan yang digunakan. Apakah pesan tersebut dapat diterapkan? Bagaimana pengakuannya? Apakah itu meyakinkan? Apakah itu menyebalkan?
   
   Perwakilan penjualan memiliki informasi yang tak tertandingi tentang keberatan dan pertanyaan apa yang sering muncul dalam diskusi dengan prospek. Lingkaran respons antara penjualan dan pemasaran sangat penting untuk mengoptimalkan dan memperpendek siklus penjualan Anda.