10 Pertanyaan Vital Sales Discovery untuk Mengevaluasi Calon Klien

Jika ada satu hal yang saya pelajari dari tahun-tahun saya di garis depan penjualan di Close, pertanyaan penemuan adalah kekuatan super yang memisahkan perwakilan penjualan rata-rata dari superstar. Dan saya ingin mengubah Anda menjadi pahlawan penjualan.

Saat Anda menatap prospek baru, pertanyaan yang Anda ajukan lebih penting daripada promosi penjualan Anda yang lancar . Tapi jujur ​​​​saja, tidak semua pertanyaan dibuat sama. Yang tepat dapat memberi tahu Anda apakah calon pelanggan cocok, apakah mereka siap untuk membeli, atau apakah mereka hanya menendang ban.

Jadi, pasang sabuk pengaman. Hari ini, kami menyelami sepuluh pertanyaan penemuan penjualan yang Anda perlukan untuk mengevaluasi pelanggan potensial. Ini adalah pertanyaan yang mengarahkan Anda ke inti kebutuhan, keinginan, dan peluang pelanggan.

Di akhir posting ini, Anda akan dilengkapi dengan pertanyaan-pertanyaan kuat yang tidak hanya akan membuat Anda menjadi pendengar yang lebih baik, tetapi juga menjadi lebih dekat yang tidak pernah melewatkan bullseye. Mari kita mulai!

Memahami Penemuan Penjualan

Penemuan Penjualan . Kedengarannya seperti petualangan perusahaan Indiana Jones, bukan? Yah, ini bukan tentang mengungkap peninggalan kuno, tapi sama pentingnya.

Penemuan Penjualan adalah ekspedisi Anda ke inti masalah prospek Anda, keinginan mereka, motivasi mereka. Ini adalah kesempatan emas Anda untuk memahami dunia prospek Anda, sehingga Anda dapat menunjukkan kepada mereka bagaimana produk Anda sangat cocok dengannya.

Tapi ingat, ini bukan tentang memainkan 20 pertanyaan atau menginterogasi prospek Anda seperti seorang detektif. Ini tentang terlibat dalam percakapan yang bermakna di mana Anda mengajukan pertanyaan cerdas dan bijaksana yang mengungkap kebutuhan sebenarnya dari calon pelanggan.

Pikirkan seperti ini, proses penemuan penjualan yang sukses seperti jembatan dua arah—menghubungkan Anda dengan prospek, dan memungkinkan Anda membimbing mereka untuk menyadari bahwa solusi Anda adalah apa yang mereka cari.

Tujuan Pertanyaan Penemuan Penjualan

Apa tujuan dari mengajukan pertanyaan? Ini bukan hanya agar Anda dapat melewati skrip penjualan Anda atau mengisi kuesioner kualifikasi yang diperlukan. Berikut adalah x tujuan khusus dari pertanyaan penemuan:

• Memahami poin rasa sakit pelanggan: Seorang dokter yang baik hanya dapat membantu Anda jika dia mengerti apa yang menyakitkan.Itulah tugas pertanyaan penemuan untuk tenaga penjualan—pelajari apa yang menyebabkan kesulitan dalam bisnis prospek Anda.

• Membangun kepercayaan: Pertanyaan yang tepat memposisikan Anda sebagai seorang ahli.Ajukan pertanyaan spesifik yang relevan dengan situasi dan industri prospek Anda, dan mereka akan melihat Anda sebagai seseorang yang tahu apa yang mereka bicarakan (dan itu dapat memandu mereka ke solusi).

• Mengidentifikasi peluang: Pekerjaan Anda sebagai wiraniaga adalah membantu prospek membuat keputusan pembelian yang akan menguntungkan mereka.Mengajukan pertanyaan yang tepat seperti mengungkap peta harta karun—itu akan membantu Anda melihat solusi mana yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.

Pastikan untuk selalu menangkap intel penjualan yang berharga ini di CRM Anda sehingga siapa pun yang terlibat dalam kesepakatan memahami kebutuhan prospek Anda.

10 Pertanyaan Vital Sales Discovery yang Perlu Anda Paku Discovery + Menutup Deals Berkualitas Lebih Tinggi

Siap untuk mengajukan pertanyaan yang tepat? Dapatkan topi penjelajah Anda—kami akan menjadikan Anda Indiana Jones penemuan penjualan dengan pertanyaan-pertanyaan kunci ini.

Pertanyaan 1: Bagaimana Anda mendengar tentang kami?

Pembuka sederhana ini akan memberi Anda informasi penting tentang efektivitas saluran pemasaran Anda. Apakah iklan Anda berhasil, atau dari mulut ke mulut di pasar yang membuat Anda memimpin? Setelah Anda tahu apa yang berhasil, Anda dapat mengoptimalkannya.

Pertanyaan 2: Apa tantangan #1 yang Anda hadapi saat ini?

Sekarang, pertanyaan ini adalah tempat kita menggali lebih dalam. Mengidentifikasi tantangan utama prospek sangatlah penting—itu adalah batu kunci untuk seluruh percakapan penemuan Anda. Wawasan yang Anda dapatkan akan menjadi panduan Anda dalam menyelaraskan produk atau layanan Anda dengan tujuan tersebut. Ini bukan tentang apa yang Anda jual—ini tentang solusi yang dibutuhkan pelanggan Anda. Setelah Anda dapat menyoroti bagaimana Anda memecahkan masalah mereka, Anda akan memegang kunci minat mereka.

Pertanyaan 3: Solusi apa yang pernah Anda coba sebelumnya?

Memahami upaya masa lalu prospek untuk memecahkan masalah mereka akan membantu Anda menghindari jebakan dan mengasah solusi baru. Ini akan memberi Anda wawasan tentang tindakan yang telah mereka ambil dan membantu Anda membuat rencana khusus yang meningkatkan upaya ini atau mengambil arah yang sama sekali baru.

Pertanyaan 4: Kapan terakhir kali Anda melakukan pembelian seperti ini? Arahkan saya melalui proses itu.

Pertanyaan ini mengungkap kebiasaan membeli prospek Anda, yang merupakan dasar pendekatan Anda. Memahami proses pembelian mereka—baik itu impulsif atau metodis, independen, atau melibatkan keputusan dewan—memungkinkan Anda untuk menyesuaikan pendekatan penjualan Anda sesuai dengan itu.

Pertanyaan ini juga membantu Anda mengantisipasi hambatan atau penundaan yang mungkin muncul kemudian dalam proses penjualan. Apakah Anda harus menjalankan ini melalui departemen hukum atau TI? Akankah pemangku kepentingan tertentu lebih sulit untuk disenangkan? Bukti konsep seperti apa yang dibutuhkan pembuat keputusan lain untuk menandatangani?

Pertanyaan 5: Siapa lagi yang akan terlibat dalam keputusan pembelian ini?

Mengetahui audiens Anda sangat penting, dan saat Anda melakukan penjualan, 'audiens' mencakup semua pembuat keputusan yang terlibat. Setelah Anda mengetahui siapa mereka, Anda dapat memenuhi kebutuhan khusus, memenuhi preferensi individu, dan melawan segala keberatan yang mungkin timbul. Setiap pemangku kepentingan akan memiliki perspektif yang berbeda—mengidentifikasi mereka membantu Anda menciptakan solusi holistik.

Pertanyaan 6: Kapan idealnya Anda ingin melihat hasilnya?

Tenggat waktu dan garis waktu—cintai atau benci, itu mendikte keputusan bisnis. Mengetahui timeline prospek akan membantu Anda mengelola ekspektasi dan merencanakan penawaran Anda. Ini akan mencegah Anda dari hasil yang menjanjikan terlalu cepat atau gagal menyadari kebutuhan akan kecepatan.

Pertanyaan ini juga membantu Anda melihat apakah ekspektasi prospek Anda masuk akal. Misalnya, mungkin Anda menemukan prospek Anda perlu melihat hasilnya dalam 30 hari ke depan. Tetapi mereka telah memberi tahu Anda bahwa keputusan ini harus melalui beberapa pemangku kepentingan sebelum dapat disetujui. Mengetahui hal ini, Anda dapat bernegosiasi dengan mereka dan melihat apa yang dapat dilakukan untuk mempersingkat siklus penjualan.

Pertanyaan 7: Apa kendala anggaran Anda?

Mari kita bicara uang. Sangat penting untuk memahami kapasitas keuangan prospek Anda. Mengetahui anggaran mereka membantu Anda membuat penawaran yang menarik namun layak, menguntungkan namun realistis. Anda bukan pembaca pikiran, tetapi mengajukan pertanyaan ini membuat Anda sedekat mungkin memahami batasan finansial mereka.

Pertanyaan 8: Seperti apa kesuksesan itu bagi Anda?

Inilah kesempatan Anda untuk menemukan metrik kesuksesan prospek Anda. Memahami apa arti 'kesuksesan' bagi mereka memungkinkan Anda menyelaraskan produk atau layanan Anda dengan harapan mereka. Setelah Anda memahami visi kemenangan mereka, Anda dapat menunjukkan kepada mereka bagaimana solusi Anda akan membawa mereka ke sana.

Pertanyaan 9: Apa yang berpotensi menghambat kemajuan proyek ini?

Jalan menuju kesepakatan jarang berjalan mulus—hampir selalu ada hambatan di sepanjang jalan. Dengan bertanya tentang hambatan potensial di awal, Anda lebih siap untuk mengatasinya saat muncul—atau bahkan membersihkan jalan sebelum menjadi masalah. Diperingatkan sebelumnya, kan?

Pertanyaan 10: Apa yang perlu kami lakukan untuk menjadikan Anda pelanggan?

Ini adalah penutupan sesi penemuan Anda, dan ini adalah sesi yang besar. Ini membantu Anda mengukur kesiapan prospek untuk mengambil langkah selanjutnya. Ini memberi Anda pemahaman tentang apa yang mereka cari sebelum mereka berkomitmen. Langsung, berani, dan menunjukkan dedikasi Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Temukan Prospek Berkualitas Tinggi dengan Pertanyaan yang Lebih Baik

Jadi, begitulah—peta Anda untuk menjadi penemuan penjualan Indiana Jones. Dengan pertanyaan-pertanyaan ini di perangkat Anda, Anda akan diperlengkapi dengan baik untuk menavigasi percakapan Anda, mengungkap wawasan emas, dan menutup kesepakatan berkualitas tinggi . Selamat menjelajah!