Apa itu Siklus Penjualan dan bagaimana Anda dapat menggunakannya dengan Sukses untuk ROI yang Lebih Baik

Jika Anda seorang wiraniaga, ada kemungkinan besar bahwa Anda harus berjuang melawan banyak pertanyaan di benak Anda setiap hari. Bisa jadi – apa yang menghentikan Anda dari mencapai target Anda? Mengapa Anda menghadapi hambatan tertentu? Mengapa Anda tidak dapat mendorong pendapatan yang layak Anda dapatkan? Mengapa Anda tidak dapat membangun hubungan yang berkelanjutan dengan klien untuk kesuksesan dan jangkauan yang lebih baik? Tapi, jangan khawatir.

Anda tidak sendirian karena banyak tenaga penjualan yang terus-menerus menghadapi dilema ini. Jangan khawatir; bantuan sudah dekat saat kami memandu Anda melalui proses siklus penjualan dan seluk-beluknya. Dalam panduan ini, kami akan membahas semua yang ingin Anda ketahui tentang siklus penjualan dan menawarkan tip yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan proses penjualan Anda. Mari kita mulai dengan dasar-dasarnya terlebih dahulu.

Apa itu siklus penjualan?

Siklus penjualan hanyalah sekelompok tindakan yang diikuti oleh perwakilan penjualan dalam urutan tertentu untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. Prosesnya dimulai dengan pencarian calon pelanggan dan berakhir pada penutupan kesepakatan. Dalam banyak kasus, ini juga bisa melampaui tahap rujukan di mana tenaga penjualan meminta rujukan dari klien. Siklus penjualan dapat sangat bervariasi tergantung pada bisnis dan skala operasinya. Namun, dalam kebanyakan kasus, urutan langkah yang serupa diikuti.

Mengapa Anda membutuhkan siklus penjualan?

Sangat penting bagi Anda untuk membuat proses siklus penjualan jika Anda belum berhasil belakangan ini. Anda harus mengidentifikasi berbagai tahapan siklus penjualan Anda dan mengidentifikasi beberapa metrik kunci yang dapat digunakan untuk mengukur efektivitas pendekatan tim Anda.

Siklus penjualan yang terdefinisi dengan baik memudahkan tenaga penjualan Anda – baik yang berpengalaman atau bahkan pemula yang siap mengikuti pelatihan. Manfaat memiliki tujuan yang terstruktur dan terdefinisi sangat banyak dan tidak dapat ditekankan dengan cukup. Ini juga memberi perwakilan penjualan Anda pemahaman yang lebih baik tentang siklus penjualan Anda untuk berfungsinya proses penjualan secara efektif.

Setelah Anda mulai membuat siklus penjualan, Anda mungkin menemukan area yang perlu ditingkatkan. Tidak ada cara yang lebih baik untuk memperbaiki kekurangan Anda sebelum Anda mengeluarkan semua senjata untuk mencapai target Anda. Selain itu, melacak siklus penjualan Anda memastikan bahwa tim Anda selaras dengan target. Siklus penjualan yang lebih pendek berarti bahwa perwakilan penjualan Anda melakukan pekerjaan dengan baik dengan mengelola untuk menutup prospek dalam waktu singkat.

7 tahap berbeda dari siklus penjualan

Tim penjualan yang berbeda memiliki siklus penjualan yang berbeda tergantung pada pendekatan yang mereka ikuti. Namun, ada tahapan tertentu yang cukup umum bagi sebagian besar perusahaan. Mari kita lihat secara mendalam masing-masing.

1. Prospek

Untuk menjual produk Anda, Anda harus mengidentifikasi audiens yang tepat yang akan tertarik dengan produk Anda dan kemungkinan besar melakukan penjualan. Hal ini terjadi pada tahap pertama, yaitu prospecting. Ada beberapa cara untuk menghasilkan prospek yang meliputi – email dingin, panggilan dingin, database prospek, pemasaran masuk, SEO, dan teknik pembuatan prospek lainnya.

Namun, pada tahap ini, mungkin sulit untuk memahami prospek mana yang kemungkinan besar akan dikonversi. Yang Anda yakin pasti akan dikonversi harus dipisahkan dan sisanya yang dicy dapat dimasukkan ke dalam grup yang berbeda.

Meskipun benar bahwa pencarian calon pelanggan sebagai suatu fungsi dapat dikaitkan dengan tim pemasaran, dalam banyak kesempatan, anggota junior tim penjualan juga diberi tugas. Ini berarti bahwa itu bisa menjadi siklus penjualan dan pemasaran gabungan.

2. Mempersiapkan

Pada tahap ini, Anda harus mengerjakan pekerjaan rumah Anda dan mengidentifikasi apa yang benar-benar menggairahkan prospek Anda. Dengan personalisasi dan penargetan yang tepat, Anda dapat menutup transaksi dengan lebih cepat. Ada banyak cara untuk mempelajari prospek Anda, dimulai dengan umpan media sosial mereka.

Ini akan menjadi bonus jika Anda menemukan kesamaan di antara Anda yang mungkin dapat bertindak sebagai pemecah kebekuan setelah Anda terhubung. Selain mengetahui kepribadian mereka, Anda juga harus berusaha memahami kehidupan profesional mereka dan detail rumit lainnya tentang perusahaan mereka serta produk dan layanannya. Jika Anda menyadari bahwa mereka bukan seseorang yang sangat tinggi dalam hierarki, Anda dapat memikirkan kembali dan mencoba menargetkan seseorang yang dengannya proses pengambilan keputusan akan jauh lebih cepat.

Menjadi penting bagi tenaga penjualan untuk menargetkan seseorang yang berada dalam hierarki, terutama jika itu adalah kesepakatan yang berat. Ini juga memerlukan penelitian tugas berat karena mungkin perlu banyak waktu untuk meyakinkan seseorang yang ada dalam hierarki. Namun, disarankan untuk tetap tulus dan tidak berlebihan dalam meneliti prospek. Anda mungkin akan menyinggung mereka jika Anda mengungkapkan sesuatu yang tidak diinginkan.

3. Mendekati

Ini masih tahap awal dalam proses siklus penjualan di mana perwakilan penjualan mencoba mengatur pertemuan setelah memusatkan perhatian pada prospek. Kemudahan atau kesulitan yang Anda kelola untuk mengamankan pertemuan yang sangat penting itu dapat berbicara banyak tentang masa depan hubungan bisnis Anda. Sekali lagi, itu bisa menjadi sangat sulit jika Anda perlu mengatur pertemuan dengan seseorang yang sangat senior.

Mereka mungkin tidak segera meluangkan waktu untuk Anda dan Anda mungkin perlu bertukar beberapa basa-basi sebelum Anda duduk untuk membicarakan bisnis. Berikan tepukan di punggung Anda ketika Anda akhirnya berhasil mengatur pertemuan. Ingat, Anda selangkah lebih dekat untuk melakukan penjualan.

4. Menyajikan

Saatnya Anda bersinar dan Anda harus memanfaatkan kesempatan ini sebaik mungkin. Tergantung pada jenis produk yang Anda jual, Anda harus membuat presentasi yang sesuai. Anda dapat memberikan gambaran singkat tentang produk Anda dan bagaimana hal itu akan membantu klien atau Anda mungkin menunjukkan demo produk Anda.

Anda harus memahami prioritas, keinginan yang tepat dari klien Anda, dan rencana tindakan mereka. Berdasarkan jawaban tersebut, Anda harus mencoba menyesuaikan diri dan meyakinkan mereka tentang bagaimana produk Anda akan menjadi solusi terbaik yang mereka cari. Anda juga dapat menawarkan wawasan dan rekomendasi Anda untuk membuatnya lebih pribadi dan menunjukkan betapa Anda menghargai kesepakatan itu.

5. Mengatasi keberatan

Pertanyaan dan keberatan selama tahap pitching sangat umum tetapi kuncinya di sini adalah untuk tidak kehilangan harapan. Anda harus cukup dewasa untuk tidak mengambil apa pun secara pribadi dan menangani setiap pertanyaan dan keberatan secara objektif. Statistik telah membuktikan bahwa sebanyak 44% tenaga penjualan tidak melanjutkan setelah penolakan pertama. Tindak lanjut memiliki banyak kekuatan dan dalam empat dari lima kasus, mungkin diperlukan setidaknya lima upaya untuk menutup kesepakatan. Tenaga penjual yang baik adalah seseorang yang akan tetap tidak terpengaruh dan menangani semua masalah dengan mudah untuk menutup kesepakatan.

Anggota tim Anda yang berpengalaman mungkin mengetahui jenis keberatan tertentu yang datang berulang kali. Ini dapat didokumentasikan dengan baik untuk melatih anggota junior Anda yang dapat menangani mereka dengan nyaman di masa depan. Lebih lanjut, Anda juga harus mencoba memahami poin-poin menyakitkan pelanggan Anda dan memahami mengapa strategi mereka sebelumnya tidak berhasil.

Anda harus membuat mereka mengerti mengapa itu tidak berhasil sebelumnya dan bagaimana Anda dapat membantu mereka mengatasinya. Jaminan Anda tidak akan menjadi lebih baik jika Anda mendukungnya dengan rencana tindakan dengan jadwal tetap. Ingat, ada perbedaan antara orang yang hanya berbicara dan orang yang langsung berbicara dan bertindak. Anda pasti ingin masuk dalam kategori kedua.

6. Penutup

Anda harus memberi selamat kepada diri sendiri setelah Anda berhasil meyakinkan klien dan mengatasi keberatan mereka. Langkah selanjutnya adalah menutup kesepakatan yang sulit dipahami itu. Jika Anda berpikir bahwa hari-hari sulit telah berakhir dan klien hanya akan menandatangani kesepakatan, pikirkan lagi. Namun, Anda harus tetap bersiap untuk kemungkinan terburuk.

Ini bukan untuk menakut-nakuti Anda tetapi untuk membuat Anda tetap waspada. Mungkin saja ada penundaan dalam proses persetujuan di akhir klien atau bahkan beberapa negosiasi dalam hal penetapan harga atau persyaratan pengiriman, dll. Ini membutuhkan banyak kesabaran dan kepositifan untuk tetap tenang dan mengatasi gangguan akhir apa pun.

7. Menindaklanjuti

Pekerjaan seorang wiraniaga tidak hanya selesai dalam melakukan penjualan. Tahap terakhir adalah tindak lanjut yang merupakan waktu untuk menyatu dengan klien. Ada dua aspek positif dalam mengembangkan hubungan bisnis yang baik dengan klien – mengamankan bisnis yang berulang dan mendapatkan referensi. Anda sudah tahu betapa pentingnya mempertahankan pelanggan dan memiliki bisnis berulang dengan mereka.

Memperoleh pelanggan baru berarti melalui siklus yang sama berulang-ulang yang sangat intensif sumber daya. Jadi, menjadi penting untuk memelihara klien Anda yang sudah ada dengan proposisi nilai tambah terbaik. Namun, Anda harus memahami batasannya dan tidak boleh berlebihan. Untuk tetap berada di sisi yang lebih aman, Anda dapat membuat kesepakatan untuk mengatur pertemuan tindak lanjut mengenai kemajuan.

Anda juga harus ingat bahwa proses tindak lanjut yang baik juga dapat mengarah pada rujukan. Klien yang puas pasti akan merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada rekan-rekan mereka. Ini adalah cara termudah untuk mendapatkan pelanggan tanpa memasukkan sumber daya apa pun. Tidak ada waktu yang lebih baik untuk meminta referensi selama tahap tindak lanjut. Ingat, Anda tidak boleh terburu-buru dan mungkin membiarkan klien sedikit lebih nyaman dengan Anda. Orang yang bahagia dan tersenyum kemungkinan besar akan merekomendasikan layanan Anda daripada mereka yang masih belum mengembangkan kenyamanan atau kepercayaan itu dengan Anda.

Setelah mengembangkan pemahaman tentang tujuh tahap siklus penjualan, sekarang saatnya untuk memahami durasi siklus penjualan dan apa artinya.

Durasi yang Bervariasi dari siklus penjualan

Siklus penjualan dapat membutuhkan waktu yang tetap untuk diselesaikan tetapi bisa panjang atau pendek tergantung pada jenis produk Anda dan pendekatan yang Anda gunakan. Siklus dimulai dengan tahap pencarian calon pelanggan dan berakhir pada melakukan penjualan dan melakukan tindak lanjut.

Dengan waktu menjadi komoditas premium dalam penjualan, disarankan untuk mempercepat proses siklus penjualan. Namun, itu tidak harus mengorbankan membangun hubungan bisnis yang lebih baik dengan klien. Mari kita pahami apa itu siklus panjang dan siklus pendek secara detail.

Siklus penjualan yang panjang

Durasi siklus penjualan dapat bervariasi sesuai dengan jenis produk atau layanan yang dijual. Ketika datang untuk membeli komoditas penggunaan sehari-hari, pelanggan tidak akan berpikir banyak dan langsung melakukan penjualan. Namun, untuk penjualan B2B, prosesnya bisa memakan waktu berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun. Penjualan B2B adalah yang terberat dan melibatkan banyak meyakinkan, pengambilan keputusan, persetujuan yang semuanya membuatnya menjadi proses yang lebih panjang.

Jika kami mempertimbangkan sisi baiknya, Anda harus bersukacita karena semakin lama siklus penjualan, semakin besar kesempatan Anda untuk berinteraksi dengan klien dan membangun hubungan yang kuat. Hubungan yang baik dengan klien secara otomatis mengarah ke proyek jangka panjang dan berulang. Investasi waktu di sini terbukti berharga karena Anda dapat memperoleh kepercayaan yang signifikan dari klien Anda. Ini juga dapat membantu Anda mendapatkan referensi yang berharga.

Siklus penjualan pendek

Bahkan dalam siklus penjualan yang pendek, durasinya dapat bervariasi tergantung pada produk atau layanan yang dijual. Ketika menyangkut penjualan produk yang akan digunakan untuk waktu yang lama seperti barang elektronik, lagi-lagi menjadi penting untuk menjaga siklus tetap pendek. Ini tidak boleh datang dengan biaya membangun hubungan dengan klien. Siklus yang lebih pendek sangat bermanfaat bagi tenaga penjualan yang memiliki target lebih besar dengan nilai produk yang lebih rendah.

Dengan siklus penjualan yang lebih pendek, Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk mencari prospek lain yang dapat berkonversi. Alih-alih menghabiskan 10 hari untuk klien tertentu, jika Anda menyelesaikannya dalam lima hari, Anda dapat bertemu banyak prospek lain untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan. Ketika Anda bertemu lebih banyak orang, lebih banyak jalan terbuka. Bahkan jika Anda tidak berhasil menutup kesepakatan, Anda dapat menyimpan informasi mereka untuk mendekati mereka nanti.

Inilah mengapa Anda harus membuat dan mempertahankan siklus penjualan

Anda mungkin terkejut mengetahui bahwa Anda sudah memiliki siklus penjualan meskipun tidak didokumentasikan. Namun, itu bukan pendekatan yang tepat karena Anda memerlukan siklus penjualan yang terstruktur dan terdokumentasi dengan baik. Bisa saja perwakilan penjualan Anda sudah mengikuti pendekatan tradisional tetapi bisa menjadi masalah jika menyangkut tim.

Seluruh tim penjualan Anda harus berada di halaman yang sama untuk menjaga konsistensi dalam pendekatan. Hal ini juga membantu untuk memelihara banyak yang lebih muda yang perlu dipersiapkan untuk masa depan. Inilah yang dapat Anda capai melalui siklus penjualan yang terstruktur dan terdokumentasi dengan baik.

• Kejelasan
  
  Anggota senior tim penjualan Anda dapat memantau kinerja perwakilan penjualan Anda dan mengidentifikasi celah untuk peningkatan keterampilan.

• Konsistensi
  
  Ini akan memastikan bahwa perwakilan penjualan Anda bekerja pada pendekatan yang telah ditentukan sebelumnya dan strategis untuk melakukan penjualan dengan cepat.

• Transisi
  
  Jika muncul kebutuhan untuk mengubah perwakilan penjualan Anda, hal itu dapat terjadi dengan lancar ketika perwakilan baru Anda tahu apa yang harus mereka lakukan dengan cara yang tepat.

• Pengalaman
  
  Berdasarkan upaya sukses Anda sebelumnya, perwakilan penjualan Anda dapat mengetahui apa yang sebenarnya berhasil untuk menutup transaksi.

• Hak lebih tinggi
  
  Tenaga penjualan Anda akan mengetahui klien mana yang perlu diprioritaskan berdasarkan kinerja sebelumnya.

• Peramalan
  
  Menjadi lebih mudah bagi tenaga penjualan untuk memprediksi hasil ketika mereka tahu berapa banyak usaha yang diperlukan pada setiap tahap.

• Peningkatan penjualan dan ROI
  
  Ketika Anda mulai mengalami kesuksesan karena semua faktor di atas, itu akan secara otomatis meningkatkan penjualan Anda dan membawa ROI yang lebih baik.

Bagaimana siklus penjualan dihitung?

Seperti yang sudah terlihat di atas, siklus penjualan melibatkan beberapa tahap sebelum prospek berubah menjadi klien. Anda harus berhasil menyelesaikan setiap tahap corong agar siklus penjualan tetap singkat. Namun, berdasarkan tren tertentu, Anda dapat mengetahui durasi siklus penjualan. Anda dapat mulai dengan meneliti dan menganalisis upaya penjualan yang berhasil di masa lalu.

Ini terutama akan melibatkan kesenjangan waktu antara mendapatkan prospek dan menutup penjualan. Anda selanjutnya dapat menghitung dan menyimpulkan jumlah rata-rata hari yang Anda butuhkan untuk mengubah prospek menjadi klien.

Pengaruh durasi siklus penjualan pada pemasaran dan penjangkauan?

Anda dapat merencanakan kampanye iklan dan program penjangkauan lainnya setelah Anda memahami panjang siklus penjualan Anda. Anda dapat mengalokasikan iklan anggaran tetap dan mengantisipasi ROI yang realistis. Ini akan lebih membantu dalam meramalkan dan merencanakan tindakan lebih lanjut untuk mempromosikan produk atau layanan Anda kepada prospek.

Anda juga dapat memperbaiki kekurangan dan menentukan area tertentu yang perlu diperbaiki. Jika Anda memiliki siklus penjualan yang lebih lama, itu bisa berarti Anda mungkin memerlukan lebih banyak investasi dan ROI dapat terpengaruh secara proporsional. Ini dapat membantu dengan menetapkan harapan yang realistis dan memperkirakan penjualan dengan cara yang lebih baik. Semua ini mengarah pada efisiensi yang lebih baik dan pemanfaatan sumber daya yang optimal.

Pikiran terakhir

Jadi ini semua tentang siklus penjualan, tahapannya, dan durasinya. Ini adalah panduan yang cukup komprehensif dan mungkin terlihat luar biasa. Jika Anda tidak memiliki siklus penjualan, Anda bisa membuatnya hari ini dengan mengikuti tip berikut. Ingat, tidak ada jalan pintas untuk membuat penjualan yang sukses.

Jadi untuk membuat proses penjualan Anda lebih efektif, lakukan selangkah demi selangkah. Dibutuhkan pendekatan yang berkelanjutan dan memiliki siklus penjualan bisa menjadi langkah pertama ke arah itu. Bahkan jika Anda memiliki siklus penjualan, Anda selalu dapat mencari peningkatan. Lagi pula, semua orang suka menutup transaksi dan menghasilkan lebih banyak bisnis.