Tutup Lebih Banyak Kesepakatan: Cara Mendapatkan Hasil Maksimal dari Panggilan Penjualan Anda

Diterbitkan: 2023-02-23

Seolah-olah menarik dan memenuhi syarat prospek baru tidak cukup sulit, perwakilan penjualan juga perlu meluangkan waktu dan upaya untuk menutup kesepakatan.

Tetapi untuk menutup penjualan dan meningkatkan pendapatan, bisnis pertama-tama harus membangun hubungan pelanggan yang berarti. Dan mereka biasanya melakukannya melalui telepon penjualan.

Meskipun panggilan telepon menjadi kurang umum dalam kehidupan kita sehari-hari, namun tetap efektif dalam lingkungan profesional. Posting blog ini akan menjelaskan apa itu panggilan penjualan dan bagaimana Anda dapat memanfaatkannya secara maksimal dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Apa itu panggilan penjualan?

Panggilan penjualan, atau telesales, adalah proses penjualan barang atau jasa melalui telepon melalui telepon rumah tradisional, jaringan seluler, atau internet. Panggilan penjualan biasanya dilakukan oleh perwakilan penjualan (sering disebut sebagai perwakilan penjualan) dan dapat terjadi di bagian atas dan tengah corong penjualan.

Jika panggilan penjualan terjadi di bagian atas corong, biasanya ini lebih tentang memperkenalkan perusahaan dan layanannya kepada calon klien. Jika panggilan terjadi di suatu tempat di tengah corong penjualan, itu lebih diarahkan untuk membangun koneksi dengan klien untuk memindahkan penjualan atau menutup kesepakatan.

Selain tujuan penjualan mereka yang jelas, panggilan penjualan juga dapat membantu bisnis mengidentifikasi kebutuhan klien, menjalin hubungan yang lebih pribadi, dan menjelaskan bagaimana layanan atau produk tertentu dapat memenuhi kebutuhan klien.

Panggilan penjualan dapat dilakukan secara langsung atau online, bergantung pada model bisnis Anda, dan biasanya terdiri dari beberapa bagian.

Prospek penelitian dan seleksi untuk mengidentifikasi poin rasa sakit dan kemungkinan keberatan
Pembuatan skrip dan nada, meskipun itu hanya daftar poin-poin tentang apa yang harus didiskusikan
Panggilan sebenarnya
Proses tindak lanjut setelah panggilan — mungkin salah satu langkah terpenting yang tidak boleh diabaikan

4 jenis utama panggilan penjualan

Ada berbagai jenis panggilan penjualan tergantung pada alasan Anda menelepon klien dan apa yang ingin Anda capai. Masing-masing hadir dengan tantangan dan kekhususannya.

Misalnya, jika Anda menelepon klien yang sudah ada, Anda tidak perlu memperkenalkan perusahaan Anda. Sebaliknya, struktur skrip penjualan Anda akan terlihat sangat berbeda jika Anda menjangkau prospek yang belum pernah mendengar tentang bisnis Anda.

Mengetahui perbedaan ini dapat membuat panggilan penjualan Anda lebih efektif dan menyesuaikannya dengan situasi yang berbeda.

1. Panggilan dingin

Panggilan dingin mungkin adalah hal pertama yang terlintas dalam pikiran ketika Anda berpikir tentang telesales. Panggilan dingin tersebar luas dan masih populer di banyak industri. Mereka biasanya tidak terduga dan tidak diminta, karenanya, reputasi buruk mereka.

Namun demikian, 85% pembuat keputusan menanggapi cold outreach dari waktu ke waktu. Itulah mengapa alih-alih menyerah, banyak bisnis mencoba mencari cara untuk meningkatkan strategi cold call mereka dan membuat kesan pertama yang baik pada klien potensial.

2. Panggilan hangat

Seperti yang bisa Anda tebak dari namanya, panggilan hangat adalah kebalikan dari panggilan dingin. Perwakilan penjualan menelepon seseorang yang sudah memiliki koneksi dengannya. Panggilan hangat biasanya ditujukan untuk pelanggan atau calon pelanggan yang sudah ada yang telah memiliki beberapa kontak dengan perusahaan. Panggilan ini memiliki peluang sukses yang lebih tinggi karena sering kali direncanakan atau diatur sebelumnya.

3. Panggilan tindak lanjut

Tujuan utama dari panggilan tindak lanjut adalah untuk menyetujui langkah selanjutnya dan memajukan kesepakatan penjualan atau proyek. Terkadang klien potensial berhenti membalas email atau menghilang sepenuhnya dari radar Anda. Ini tidak selalu menunjukkan hilangnya minat mereka. Terkadang, mereka mungkin sibuk dengan tugas mendesak atau kewalahan dengan beban kerja mereka.

Di sinilah panggilan tindak lanjut nyaman. Misalnya, jika Anda melihat bahwa prospek hangat tidak membalas email tindak lanjut Anda, Anda dapat menghubungi mereka untuk memeriksa ulang apakah mereka telah menerima pesan Anda atau memerlukan detail lebih lanjut.

4. Janji penjualan

Selain panggilan dingin dan hangat, panggilan panas juga ada. Klien atau prospek biasanya melakukan hot call. Misalnya, ketika mereka meminta demo atau ingin mempelajari lebih lanjut tentang layanan Anda. Panggilan ini biasanya diadakan dengan pembuat keputusan, menjadikannya sangat efektif.

Dalam situasi ini, prospek dan wiraniaga menyetujui panggilan tersebut sebelumnya. Prospek tertarik dan mungkin tahu tentang produk atau layanan Anda dan manfaatnya. Selama hot call, perwakilan penjualan berfokus untuk mengidentifikasi titik-titik nyeri klien dan mendemonstrasikan bagaimana solusi tersebut dapat meringankannya.

Apakah panggilan penjualan efektif?

Jika Anda pernah meneliti seberapa efektif panggilan penjualan, Anda mungkin memperhatikan bahwa banyak sumber menyebutkan informasi yang saling bertentangan. Di satu sisi, menelepon masih populer di kalangan bisnis dari semua ukuran, namun di sisi lain, panggilan dingin diyakini efektif di sekitar 2% kasus.

Ini terlihat membingungkan, bukan?

Ada penjelasan untuk ini. Misalnya, penelitian oleh RAIN Group mengungkapkan hal berikut:

Panggilan penjualan ke klien yang sudah ada adalah salah satu taktik pencarian calon pelanggan yang paling efektif
Mayoritas pembuat keputusan (lebih dari 50%) lebih suka dihubungi melalui telepon
Dua pertiga prospek terbuka untuk menerima panggilan dari penyedia baru

Dengan kata lain, panggilan penjualan, bahkan yang dingin, adalah cara yang efektif untuk menarik perhatian klien dan memenangkan kesepakatan. Namun, karena ada berbagai jenis telepon penjualan, tidak semuanya dirancang untuk menutup transaksi saat itu juga. Tetap saja, panggilan di bagian atas corong juga dapat secara tidak langsung membantu Anda meningkatkan jumlah transaksi yang ditutup.

Misalnya, terkadang, Anda perlu menelepon klien untuk mengingatkan mereka tentang sesuatu atau menjawab pertanyaan mereka. Panggilan seperti itu tidak melibatkan penandatanganan kontrak, namun interaksi ini berkontribusi pada kesuksesan proses penjualan Anda secara keseluruhan. Lagipula, penjualan adalah permainan yang panjang.

Cara menggunakan panggilan penjualan

Perwakilan penjualan sering merasa tertekan untuk melakukan yang terbaik selama panggilan penjualan. Meskipun tidak ada solusi satu ukuran yang cocok untuk semua panggilan penjualan yang sempurna, beberapa hal yang boleh dan tidak boleh dilakukan dapat membantu Anda bekerja lebih baik dan memindahkan hal-hal ke arah yang benar.

Praktik terbaik untuk melakukan panggilan penjualan bisa sangat jelas, seperti merekam konversi atau membuatnya ramah dan profesional. Anda mungkin tahu sebagian besar tips ini. Kami telah menyusun lima cara yang tidak terlalu jelas untuk membuat panggilan penjualan Anda efektif di sini.

1. Jangan mencoba menemukan kembali roda

Sejelas kedengarannya, penjualan bukanlah sesuatu yang baru. Ini mungkin salah satu profesi tertua di dunia. Dan ada banyak sumber tentang bagaimana Anda dapat menjual lebih banyak atau meningkatkan pendapatan Anda lebih cepat. Jika Anda bergumul dengan panggilan penjualan, mungkin merupakan ide bagus untuk memanfaatkan pengetahuan orang lain dan menyesuaikan contoh mereka dengan situasi Anda.

Jika Anda baru dalam panggilan penjualan, Anda dapat Google beberapa kiat untuk meningkatkan kinerja Anda. Setelah melakukan riset, Anda mungkin memperhatikan bahwa tip ini berulang. Setelah Anda memahami anjuran dan larangan yang paling umum, saatnya untuk mencari contoh nyata dari praktisi penjualan atau influencer.

Pertimbangkan untuk menonton video YouTube atau mendengarkan podcast. Hal hebat tentang jenis konten ini adalah Anda bisa mendapatkan skrip dan gambaran sekilas tentang bagaimana baris-baris ini harus disampaikan.

Namun demikian, ingatlah bahwa tidak peduli seberapa bagus sebuah skrip, itu tetap hanya sebuah rekomendasi: seseorang berbagi pengalaman pribadi dan pelajaran yang dipetik dengan Anda. Itu sebabnya selama penelitian Anda, pastikan bahwa Anda tidak hanya menyerap pengetahuan tetapi juga menyesuaikan pengalaman orang lain dengan kebutuhan Anda.

2. Dekati panggilan penjualan Anda sebagai tugas kecil

Bahkan jika Anda bukan penggemar panggilan penjualan, Anda dapat mengubahnya menjadi pengalaman yang menyenangkan dengan memperlakukan setiap panggilan penjualan sebagai peluang untuk meningkatkan keterampilan komunikasi Anda dan mengenal klien Anda dengan lebih baik.

Untuk membuat panggilan penjualan lebih efektif, tangani sebagai tugas kecil yang merupakan bagian dari proses yang lebih besar. Coba petakan seluruh proses penjualan Anda untuk mendapatkan gambaran lengkapnya di depan Anda. Ini akan membantu Anda memvisualisasikan bagaimana panggilan penjualan berkontribusi pada kesuksesan Anda secara keseluruhan dan peran apa yang mereka mainkan dalam kesepakatan penutupan.

Hal penting lainnya yang perlu dipertimbangkan adalah indikator kinerja utama (KPI) penjualan yang realistis dan nyata. Jika sasaran Anda adalah menelepon 30 prospek setiap hari, Anda mungkin tidak akan puas dengan hasil Anda di akhir kuartal. Jumlah panggilan penjualan yang dilakukan tidak akan memengaruhi pendapatan Anda secara langsung dan biasanya disebut sebagai vanity metric.

Alih-alih, pastikan bahwa setiap panggilan yang Anda lakukan didukung oleh riset menyeluruh untuk berfokus hanya pada prospek dan klien yang paling relevan. Selain itu, karena setiap panggilan adalah tugas kecil, pastikan Anda selalu memiliki tujuan untuk panggilan Anda (hasil yang diinginkan) dan langkah selanjutnya dalam pikiran. Dengan kata lain, jangan perlakukan panggilan penjualan secara terpisah dari proses Anda yang lain.

3. Gunakan panggilan penjualan untuk membangun hubungan

Istilah 'panggilan penjualan' mungkin sedikit menyesatkan. Tidak setiap panggilan penjualan harus langsung menghasilkan penjualan. Panggilan penjualan adalah salah satu dari banyak langkah dalam memelihara prospek dan membawa mereka lebih dekat ke penjualan.

Itulah mengapa Anda dapat menggunakannya untuk membangun hubungan dengan klien selama proses penjualan.

Berikut beberapa hal yang boleh dan tidak boleh dilakukan dalam panggilan penjualan:

Jangan langsung mempromosikan layanan Anda. Selama panggilan awal, fokuslah pada kebutuhan klien Anda dan pelajari lebih lanjut tentang masalah mereka dan bagaimana Anda dapat membantu menyelesaikannya.
Jauhkan panggilan Anda pendek dan langsung ke titik. Penjualan adalah tentang komunikasi, jadi Anda tidak ingin panggilan Anda menjadi presentasi sepihak. Lebih baik membuat mereka terus berbicara dan mengajukan pertanyaan terbuka.
Hindari menggunakan skrip yang sama untuk setiap klien. Meskipun Anda dapat memiliki struktur atau garis besar kasar untuk situasi yang berbeda, pastikan skrip Anda cukup fleksibel dan dapat disesuaikan agar tidak terdengar seperti robot.
Pertahankan nada ramah dan ceria. Prospek Anda tahu bahwa ini adalah panggilan penjualan. Tapi ini tidak berarti Anda tidak bisa tetap ramah dan menyenangkan. Bergantung pada negara tempat Anda menjalankan bisnis, Anda mungkin mempertimbangkan untuk menggunakan obrolan ringan juga. Terlepas dari pendekatan Anda, jangan lupa bahwa panggilan penjualan tetap merupakan bagian dari komunikasi terkait bisnis. Dengan kata lain, meskipun panggilan ini harus ramah, namun juga harus profesional.
Latih panggilan penjualan terlebih dahulu agar terdengar percaya diri dan santai. Penjual yang gugup dapat memberikan kesan yang salah dan menakut-nakuti beberapa pelanggan. Anda perlu melakukan yang terbaik untuk membangun kepercayaan antara Anda dan klien. Jika mereka mengajukan pertanyaan yang tidak terlalu Anda ketahui, akui bahwa Anda tidak tahu jawabannya dan berjanji untuk menghubungi mereka lagi nanti.

4. Jangan takut untuk didiskualifikasi

Dengan panggilan penjualan, Anda tidak dapat memastikan hasilnya. Bahkan jika Anda melakukan riset menyeluruh untuk menemukan prospek, terkadang, selama konversi, orang di ujung telepon bukanlah audiens terbaik untuk penawaran Anda.

Penting untuk mengenali ini sejak awal dan memilih pertempuran Anda dengan bijak. Meskipun banyak perwakilan penjualan mencoba untuk bernegosiasi dan menangani keberatan, terkadang tidak apa-apa untuk mengambil langkah mundur dan merenungkan: Apakah solusi kami benar-benar membantu orang ini? Apakah mereka target audiens yang tepat?

Jika jawabannya “tidak”, jangan takut untuk mendiskualifikasi mereka sejak awal. Ini akan menghemat waktu Anda dan membuat Anda fokus pada peluang lain di mana Anda memiliki peluang lebih tinggi untuk menutup kesepakatan.

Saat Anda mendiskualifikasi prospek, itu tidak selalu karena penelitian yang buruk. Terkadang banyak hal berubah. Jika Anda memenuhi syarat prospek kemarin, Anda mungkin mempertimbangkan kembali keputusan Anda minggu depan. Misalnya, mereka mungkin mendapatkan manajemen baru atau malah mulai bekerja dengan pesaing Anda. Situasi ekonomi di negara itu juga bisa berubah drastis dalam seminggu.

Dengan kata lain, Anda tidak memiliki kendali atas banyak faktor. Tidak apa-apa untuk meluangkan waktu sejenak untuk merenungkan apakah prospek tertentu adalah orang yang tepat untuk melakukan panggilan penjualan Anda.

5. Tetap up to date

Panggilan penjualan hanyalah sebagian kecil dari proses penjualan Anda. Tapi mereka tetap penting. Anda bisa mendapatkan informasi penting dari prospek dan klien Anda selama panggilan penjualan. Itu sebabnya Anda perlu menyimpan catatan semua interaksi klien Anda di CRM, termasuk catatan rapat.

Catatan ini nantinya akan berguna untuk membangun koneksi dengan klien atau mempersonalisasi komunikasi Anda. Apakah klien menyebutkan bahwa mereka bergumul dengan masalah tertentu? Kirimi mereka email tindak lanjut dengan referensi bermanfaat yang dapat mereka gunakan untuk menyelesaikan masalah.

Walaupun kedengarannya mengejutkan, CRM Anda seharusnya tidak selalu menjadi satu-satunya sumber informasi yang Anda dapatkan tentang klien. Sebelum melakukan penjualan, periksa profil LinkedIn atau halaman perusahaan mereka di media sosial jika Anda melakukan penjualan B2B. Beberapa hal dapat berubah: mereka mungkin memiliki manajer baru atau beberapa pengumuman penting. Menyadari perubahan ini memberi Anda sedikit keuntungan.

Jangan terlalu menekan kesepakatan penutupan selama panggilan penjualan

Panggilan penjualan bisa sangat efektif tetapi jangan melihatnya sebagai satu-satunya alat untuk menutup transaksi. Mereka adalah bagian dari proses penjualan Anda dan harus melengkapi langkah-langkah lainnya dengan mulus.

Berikut adalah beberapa hal yang perlu diingat untuk menutup lebih banyak kesepakatan dengan panggilan penjualan:

Rencanakan panggilan Anda.
Lakukan penelitian tentang prospek dan klien Anda sebelum panggilan penjualan apa pun.
Gunakan dan sesuaikan skrip yang ditulis orang lain (Anda tidak perlu menemukan kembali roda).
Akhiri setiap panggilan dengan mempertimbangkan langkah selanjutnya (baik itu tindak lanjut atau pertemuan lain).
Jangan takut untuk mendiskualifikasi: tidak setiap petunjuk akan sempurna untuk solusi Anda.
Gunakan panggilan penjualan sebagai alat membangun hubungan.
Catat semua interaksi klien di CRM Anda untuk selalu memiliki gambaran lengkap di depan Anda.

Kendalikan kesuksesan penjualan Anda dan tingkatkan upaya perolehan prospek Anda! Pelajari lebih lanjut tentang memelihara prospek, mengungkap peluang tersembunyi, dan membangun hubungan yang langgeng dengan prospek Anda.