Menguasai Panggilan Penjualan – Cara mencapai tarif tertutup +30% dengan struktur panggilan yang bagus

Mengapa struktur panggilan penting?

Mari kita luruskan satu hal: Anda tidak dapat melakukan panggilan penjualan!

Semua detail penting dan struktur panggilan yang bagus akan memungkinkan Anda mengontrol setiap detail panggilan.

Untuk membuat panggilan berfungsi:

1. Anda perlu memahami apa masalah prospek Anda saat ini.
   
   Solusi Anda mungkin memiliki banyak kasus penggunaan – Anda perlu memahami mana yang akan menjadi tujuan prospek Anda.
   
   JANGAN pitch fitur. PERNAH! Dengarkan baik-baik masalah yang ada, dan tunjukkan bagaimana Anda bisa menyelesaikannya!
   
   Jika Anda menawarkan fitur, ini adalah apa yang Anda akan terdengar seperti prospek Anda – sangat teknis tetapi tidak masuk akal!
   
2. Setelah Anda memahaminya, Anda harus mampu menyajikan dengan jelas bagaimana Anda bisa menyelesaikan masalah itu untuknya.
   
   Terkadang, mungkin hanya 20% dari apa yang dapat dilakukan produk Anda. Tapi 20% inilah yang diinginkan prospek. Dan perlu mendengar dari! Hanya ini! Tidak setiap orang lain juga!
   
   Jika Anda menyebutkan sisanya, pesan Anda akan diencerkan. Tetaplah pada pemecahan masalah utama dan berikan nilai yang sederhana & langsung!
   
3. Jika semua itu berhasil, maka Anda harus menyiapkan langkah konkret berikutnya dan mendapatkan garis waktu.
   
   Ini sering merupakan sesuatu yang dilakukan dengan salah: orang menghindar untuk bersikap blak-blakan dan jujur. Kita akan lihat nanti bagaimana menandai jeda untuk mendapatkan tanggapan atau minat yang sebenarnya atau tidak.
   
   Jika minat divalidasi, Anda harus keluar dari pertemuan itu timeline. Orang-orang memiliki agenda mereka sendiri – sebuah isu hangat mungkin memerlukan solusi sekarang, tetapi mereka mungkin memiliki bandwidth saat ini.
   
   Dapatkan info dan bangun langkah Anda selanjutnya di sekitarnya.
   
4. Semua sambil membangun fondasi hubungan yang hebat: kepercayaan dan hubungan yang santai.
   
   Orang tidak hanya membeli produk/jasa tetapi hubungan dengan produk/layanan itu.
   
   Jika Anda memiliki merek dan komunikasi yang hebat, ini akan mendorong hubungan mereka dengan produk/layanan Anda.
   
   Jika Anda adalah perusahaan muda, tim penjualan Anda adalah titik awal hubungan itu. Ini berarti mereka tidak hanya membeli produk, tetapi orang-orang yang menjualnya. Kepercayaan adalah kuncinya!

Itu banyak untuk dikerjakan pada satu panggilan pertama, dan hanya dapat dicapai jika Anda memiliki struktur panggilan yang jelas. Berikut ini yang direkomendasikan untuk panggilan pertama 45 menit:

• 30 detik pertama – Membangun koneksi secara instan .
  
  Mungkin satu-satunya langkah terpenting dari panggilan itu. Gagal dalam hal itu, dan Anda tidak akan mendapatkan informasi yang Anda butuhkan untuk membangun nilai. Berhasil, dan sisanya akan mengalir!
  
• Tanda 1-15 menit – Waktu penemuan : tidak ada demo produk, tidak ada layar bersama, cukup telusuri pertanyaan untuk memahami masalah apa yang perlu Anda pecahkan.
  
  Satu penanda untuk mengetahui apakah Anda melakukannya dengan benar: prospek Anda seharusnya berbicara tiga kali lebih banyak dari Anda!
  
  Dia mengeluh, Anda mendengarkan dan mencatat!
  
• Tanda 15-35 menit – Sekarang setelah Anda memahami apa yang perlu mereka selesaikan, jelaskan bagaimana Anda akan menyelesaikan masalah mereka dengan produk Anda.
  
  Beri ruang untuk pertanyaan, jangan bicara sendiri! Orang-orang memiliki rentang perhatian yang sangat rendah. Bicara sendiri selama lebih dari 3 menit, dan mereka akan bertukar tab!
  
• Tanda 35-45 menit – Selesaikan dan buat langkah konkret berikutnya.
  
  FIVA adalah kunci di sini untuk mengukur minat nyata, menetapkan garis waktu, dan menentukan langkah konkret selanjutnya

Jelas, panggilan penjualan yang hebat selalu diikuti dengan email tindak lanjut yang bagus dengan semua info terperinci dan langkah selanjutnya!

Sebelum menyelam lebih dalam, mari kita bicara tentang satu hal: persiapan.

Sebelum menelepon: lakukan riset Anda!

Meskipun terlalu sering dilupakan, persiapan adalah kuncinya. Anda tidak dapat melakukan panggilan tanpa mengetahui dasar-dasarnya:

• Dengan siapa Anda berbicara?
• Apa yang dilakukan perusahaan dan kondisinya saat ini?
• ICP/Persona mana yang mungkin akan mereka tempati?

Tidak ada yang terburuk bagi calon pelanggan untuk menyetujui panggilan dan merasa tenaga penjualan tidak siap. Dengan melakukan ini, Anda mengirimkan sinyal buruk bahwa:

• Anda bukan seorang profesional
• Prospek Anda tidak sepadan dengan waktu Anda untuk melakukan penelitian secara langsung
• Anda tidak menghargai waktunya

Dan akan membuat diri Anda gagal selama fase penemuan.

Dengan siapa Anda berbicara?

Untuk melakukan penelitian pada orang yang Anda ajak bicara untuk memeriksa profil LinkedIn mereka dan mencari info utama yang akan membantu Anda di bawah Otoritas mereka -yaitu kemampuan mereka untuk menutup kesepakatan-.

• Pahami sudah berapa lama mereka berada di dalam perusahaan
  
  Orang baru di perusahaan mungkin dipekerjakan untuk membuat perubahan atau memecahkan masalah tertentu. Mereka dapat memiliki tekanan besar untuk membuktikan nilai mereka, dan Anda akan menjadi mitra tepercaya mereka. Anda bisa menggunakannya untuk keuntungan Anda
  
  Seorang veteran di sebuah perusahaan akan memiliki pengetahuan yang lebih dalam tentang situasi dan mungkin telah mencoba solusi lain. Anda akan bisa mendapatkan lebih banyak konteks ke dalam masalah, bagaimana mereka mencoba menyelesaikannya pada awalnya, dan mengapa mereka mencari solusi lain.
  
  Waktu yang dihabiskan di dalam perusahaan akan memungkinkan Anda untuk menilai tingkat pengetahuan yang akan mereka miliki.
  
• Pahami senioritas mereka : mengapa magang tidak bagus untuk panggilan penjualan? Mereka mungkin tidak memiliki wewenang, anggaran, atau pengetahuan. Anda mungkin seharusnya tidak menerima telepon, atau setidaknya memastikan dia tidak sendirian.
  
  Seorang Manajer Lapangan mungkin tidak memiliki wewenang atau anggaran (VP mereka akan) tetapi mereka akan menjadi juara Anda dalam perusahaan karena mereka umumnya yang menangani masalah setiap hari.
  
  VP umumnya akan memiliki anggaran dan wewenang, tetapi pemahaman yang lebih rendah tentang masalah atau solusi/pendekatan saat ini untuk apa yang telah dicoba
  Senioritas akan memungkinkan Anda untuk memahami tingkat percakapan yang akan Anda lakukan: sederhana atau tingkat tinggi. Begitu juga dengan kewenangan dan anggaran.

Apa yang dilakukan perusahaan dan keadaan saat ini?

Untuk meneliti perusahaan, LinkedIn kembali menjadi sekutu yang hebat. Sales Navigator akan memberi Anda wawasan luar biasa tentang pertumbuhan terkini, perekrutan saat ini, dan struktur perusahaan.

Ini adalah aset yang bagus jika tim Anda didedikasikan untuk departemen tertentu (penjualan, pemasaran, dll...) untuk memetakan aktor utama serta nilai kesepakatan proyek!

Pelajari tentang pertumbuhan karyawan mereka:

Pembukaan saat ini:

Atau distribusi karyawan:

Saat dikonfigurasi dengan baik, LinkedIn Sales Navigator bisa sangat akurat dalam kemampuannya untuk menemukan prospek yang tepat dan membantu Anda melakukan pemetaan akun

Semua informasi ini akan membantu Anda memahami kebutuhan mereka saat ini, tetapi juga organisasi mereka . Jika Anda menjual alat otomatisasi penjualan seperti LaGrowthMachine, memahami ukuran tim penjualan mereka akan membantu Anda memperkirakan nilai kesepakatan dan anggaran, serta dengan cepat melirik prospek yang direkomendasikan akan membantu Anda memahami jika Anda berbicara dengan orang yang tepat. atau mungkin harus mengatur panggilan lain di akhir panggilan ini (Langkah Berikutnya).

Tentukan metrik kualifikasi Anda dan cari wawasan ini.

Peringatan spoiler: LaGrowthMachine adalah alat yang sempurna untuk mengotomatiskan semua tugas LaGrowth yang berulang dan mengganggu sehingga Anda dapat fokus pada apa yang penting – bisnis Anda.

Berikut adalah contoh urutan yang dapat Anda bayangkan:

Google News sangat bagus untuk memeriksa PR mereka nanti . Ini bisa menjadi pembuka percakapan yang bagus jika mereka membagikan informasi terbaru. Ini mungkin tampak jelas, namun sangat sedikit orang yang melakukan penelitian semacam itu yang merupakan permulaan percakapan yang bagus

Jika Anda menargetkan startup yang cenderung menggalang dana, lihat Crunchbase untuk memeriksa tanggal pendanaan mereka nanti.

Last but not least, kunjungi situs web mereka dan pahami apa yang mereka lakukan .

Tampaknya sangat jelas, namun hanya sedikit yang meluangkan waktu yang diperlukan untuk melakukannya. Jika Anda tidak dapat menyimpulkan dalam 30 detik apa yang mereka lakukan sebelum panggilan, Anda memulai dengan awal yang buruk!

Sepotong nasihat bagus di sana: jika Anda tidak memahami proposisi nilai mereka, beri tahu mereka. Lebih baik jujur ​​​​dan benar-benar peduli dengan detail daripada mengambil risiko salah sasaran.

 “Saya sedang memeriksa perusahaan Anda - saya tidak yakin saya mengerti sepenuhnya apa yang Anda lakukan.

 Penting bagi saya untuk memastikan bahwa saya memahami bisnis Anda agar dapat sepenuhnya membantu Anda.

 Bisakah kita mulai dengan perkenalan singkat tentang apa yang Anda lakukan?”

ICP/Persona mana yang mungkin akan mereka tempati?

Saat Anda melakukan riset, Anda akan dapat membangun asumsi di mana ICP/Persona calon pelanggan mungkin jatuh. Ini bagus bagi Anda untuk memulai, tetapi bisa menjadi perangkap utama: karena Anda menganggap mereka harus termasuk dalam kategori tertentu, Anda juga akan menganggap masalah mereka dan nilai yang mereka cari.

Ini adalah jalan yang sangat berbahaya karena asumsi Anda kemungkinan besar akan salah. Tahan godaan untuk terburu-buru mengambil kesimpulan dan pastikan untuk menghormati waktu penemuan Anda dalam struktur panggilan Anda.

Anda akan terkejut berapa kali asumsi Anda ternyata salah!

Membangun hubungan nyata dengan prospek

Informasi tingkat perusahaan & ICP/Persona akan berguna untuk memahami kasus penggunaan serta membangun kepercayaan dalam beberapa menit pertama panggilan.

Tetapi melakukan ini bukan hanya tentang mempersiapkan kasus Anda, ini juga tentang mencoba membangun hubungan pribadi dengan prospek Anda. Seperti disebutkan sebelumnya, orang tidak hanya membeli solusi, tetapi hubungan dengan perusahaan itu.

Anda adalah perwujudan dari hubungan itu. Dan Anda perlu membangunnya dari waktu ke waktu. Pahami apa yang mereka sukai, secara pribadi, dan lihat apakah Anda memiliki hubungan timbal balik. Sumber yang bagus adalah:

• Melihat konten yang berinteraksi dengan mereka di LinkedIn. Bahkan lebih baik jika mereka memposting sendiri.
• Sama, menggunakan Twitter!

Bersiap akan membantu Anda dengan bagian tersulit dari panggilan – membangun koneksi instan.

30 detik pertama: mengapa mereka membuat atau memutuskan panggilan Anda?

30 detik pertama diketahui untuk membuat atau memutuskan panggilan apa pun! Mengapa? Ini seperti ketika Anda bertemu seseorang, Anda langsung merasa seperti Anda akan menyukai pria itu atau tidak.

• Jika tidak, Anda tidak akan terbuka.
• Jika Anda melakukannya, Anda akan banyak bicara – dan prospek yang banyak bicara akan memberi Anda semua info yang Anda butuhkan untuk menyelesaikan kesepakatan!

Ini persis sama dengan prospek Anda. Dalam beberapa detik pertama, Anda harus:

• Ciptakan suasana waktu yang menyenangkan: hancurkan penghalang yang merupakan panggilan penjualan dengan memecahkan kebekuan dengan cepat
• Bangun kepercayaan segera bahwa Anda tidak akan membuang waktu mereka

Setiap kecerobohan dan sisa panggilan akan menjadi bencana.

Nadanya adalah 80% dari pekerjaan – jika Anda pemarah, mereka tidak akan terbuka. Anda perlu menyampaikan energi positif/menyambut dan kebahagiaan secara keseluruhan. Sapa mereka ketika mereka bergabung, tersenyum, dan bercanda. Jangan biarkan keheningan canggung dalam beberapa detik pertama atau Anda akan membunuhnya.

Jika Anda memerlukan beberapa tip, ada banyak cara untuk melakukannya – bervariasi tergantung pada apakah prospek Anda berasal dari Inbound atau Outbound serta apa yang paling Anda sukai.

Berikut adalah beberapa:

• Jika itu adalah prospek masuk , pendekatan yang bagus adalah bekerja pada hubungan timbal balik atau kisah sukses.

 “Hei {{firstname}} terima kasih telah menerima teleponnya!

 Saya bertanya-tanya dulu, bagaimana Anda mendengar tentang kami?”.

Meskipun cukup langsung, mereka mungkin akan menyebutkan perusahaan/seseorang yang Anda kenal dan dapat membangunnya.

 “Oh, kamu berasal dari {{firstname}}.

 Mereka memang sukses besar bersama kami untuk meningkatkan {{XYZ}}.

 Apa yang mereka katakan tentang kami?”

Bahkan lebih baik jika mereka menyebutkan seseorang.

• Jika itu adalah petunjuk keluar , pembuka ini bekerja dengan baik

 “Hei {{firstname}} terima kasih telah menerima teleponnya!

 Sebenarnya, saya ingin tahu mengapa Anda menerima telepon itu! ”

Tentu saja, agar ini berhasil, Anda harus membiarkan prospek berbicara. Tahan godaan untuk mengisi keheningan.

Ada juga pendekatan umum yang bekerja dengan baik jika Anda memiliki energi positif yang tepat “ Hai {{nama depan}}, bagaimana kabar kita hari ini? Tidak terlalu banyak pertemuan? ”.

Ini bukan tentang kalimatnya, tapi bagaimana Anda mengatakannya! Saya telah melihat orang menggunakan trik ini dan gagal karena nada/sikapnya tidak benar. Anda tahu bagaimana rasanya, ngeri dan buang-buang waktu….

Penelitian Anda dapat membantu Anda untuk mundur jika Anda gagal memecahkan kebekuan dengan ini.

Apa pun pemecah kebekuan yang Anda pilih, jangan lupa tujuannya: ciptakan koneksi instan dan percaya bahwa ini bukan lagi promosi penjualan, tetapi percakapan yang dapat dipercaya dan santai.

Jika Anda gagal melakukannya, prospek Anda tidak akan terbuka, hampir tidak akan mendengarkan atau memberi Anda info yang Anda butuhkan untuk mengajukan kasus Anda.

Berbicara tentang membuat kasus Anda, mari selami penemuan

1-15 menit. tandai – Waktu Penemuan: Jangan bicara, dengarkan baik-baik!

Anda telah menjalin hubungan dan mengatur suasana hati yang positif. Anda merasa prospek berada di tempat yang tepat untuk membuka diri dan memberi Anda semua informasi yang Anda butuhkan untuk memecahkan masalah apa pun yang mungkin mereka miliki.

Namun, Anda masih tidak yakin apa masalah mereka. Anda mungkin memiliki ide, karena mereka cocok dengan segmen/ICP tertentu dalam pemahaman pasar Anda. Tapi jangan lupa aturan emas dalam mencari calon pelanggan: jangan pernah berasumsi Anda tahu – minta mereka memberi tahu Anda.

Anda mungkin menganggap mereka cocok dengan kategori tertentu, atau harus menggunakan produk dengan cara tertentu. Anda mungkin 80% benar, tetapi ini tidak akan cukup. Apa yang Anda ingin dapat lakukan adalah untuk mendapatkan kata demi kata masalah mereka. Anda ingin mereka mengatakannya dengan kata-kata mereka sendiri, sehingga Anda dapat mengulanginya dengan cara yang persis sama untuk fokus pada bagaimana Anda akan memecahkan masalah itu!

Dan untuk melakukannya, Anda perlu mengatur nada untuk 10 menit berikutnya!

Jika ini adalah permintaan masuk, mereka mungkin melakukan sedikit riset sehingga Anda dapat memulai dengan itu:

 “Baiklah, tujuan dari panggilan hari ini adalah untuk memahami bahwa {{company}} dapat membantu Anda.

 Saya dapat melakukan demo umum, tetapi saya tahu bahwa jika saya tidak meluangkan waktu untuk memahami kebutuhan Anda, itu akan membosankan dan tidak berguna.

 Saya ingin kita meluangkan waktu 5-10 menit berikutnya untuk mendiskusikan apa yang telah Anda lakukan sejauh ini {{di area yang Anda selesaikan}},

 apa yang berhasil dan tidak berhasil,

 alat yang telah Anda gunakan dan apa yang ingin Anda lakukan dengan {{solution name}}.

Lihat apa yang saya lakukan di sana?

• Saya jelaskan bahwa saya tidak ingin melakukan demo umum tetapi memberikan nilai – bagus!
• Saya mengatur subjek untuk 5-10 menit berikutnya
• Untuk memulainya, saya mengajukan pertanyaan terbuka.
• Yang terpenting, saya menanyakan apa yang tidak berhasil => Ini pertanyaan yang paling penting. Jika mereka datang kepada Anda, ada sesuatu yang salah sampai saat ini dan ini akan menjadi pidato kunci!

Sejak saat itu, jangan mengganggu prospek Anda. Biarkan dia berbicara dan mendengarkan. Buat catatan, lalu selami lebih dalam kebutuhan mereka.

Saat membuat catatan, sangat penting bagi Anda untuk menulis kata demi kata bagaimana mereka merumuskan masalah mereka sendiri, sehingga Anda dapat menggunakannya nanti selama panggilan dan dalam email tindak lanjut Anda.

Jika ini adalah panggilan keluar, pertanyaan terbesar yang dapat Anda ajukan adalah:

 “Kenapa kamu mengangkat telepon?”.

Ini adalah cara terbaik untuk memulai penemuan. Jangan tanya soal prioritas bisnis, jangan tanya soal BANT. TIDAK – ini hanya membuat prospek Anda menjadi mode promosi penjualan, dan orang-orang semakin tidak sabar dengan omong kosong ini.

“Kenapa kamu mengangkat telepon itu?” sangat bagus karena terbuka! Dan kemudian, seperti disebutkan di atas, jangan menyela, mendengarkan, dan mencatat.

Dari kedua pendekatan tersebut, selami lebih dalam solusi mereka dengan mengajukan pertanyaan "Bagaimana dan Mengapa".

Saat melakukan panggilan penemuan untuk LaGrowthMachine, inilah yang biasanya kami pimpin:

• Apa tujuan kemungkinan menggunakan LaGrowthMachine?
  
  Dalam kasus LaGrowthMachine, bisa untuk melakukan outbound, merekrut orang, mengotomatisasi inbound mereka, melakukan kesadaran pemasaran, dll…
  
• Siapa orang/Perusahaan yang Anda cari?
  
  Ini akan berdampak besar pada jenis urutan yang akan dibuat orang dengan LaGrowthMachine
  
• Apakah Anda pernah menggunakan Sales Navigator untuk mencari prospek sebelumnya?
  
  Untuk memvalidasi mereka mengetahui Sales Navigator, jika tidak, kami harus menyajikannya dan membagikan konten pendidikan.
  
• Apakah Anda menggunakan CRM? Jika demikian, kapan Anda membuat prospek dalam CRM? Info mana yang Anda sinkronkan?
  
  Ini akan memungkinkan kami untuk masuk ke fitur CRM, mungkin fitur Zapier. Atau tidak menyebut mereka jika itu tidak penting bagi mereka.
  
• Apakah Anda melakukan penargetan ulang?
  
• Apakah Anda tahu jumlah prospek yang perlu Anda hubungi per minggu?

Secara umum, kami juga menutup bagian penemuan dengan pertanyaan yang lebih umum:

 "Apa pun yang ada dalam pikiran Anda yang belum kami bicarakan tetapi ingin dilihat hari ini?"

Ini adalah pertanyaan penting: penemuan adalah proses yang didorong oleh pertanyaan yang mungkin berakhir dengan mengarahkan Anda ke satu topik – sementara hal lain mungkin perlu disebutkan. Pertanyaan ini memungkinkan Anda untuk menghindari perangkap itu.

Jelas, semua sesi penemuan berbeda berdasarkan apa yang Anda lakukan dan apa yang Anda jual. Tujuannya adalah untuk memastikan Anda memiliki pemahaman yang baik tentang masalah mereka!

15-35 menit. mark – Memecahkan masalah mereka

Jika penemuan Anda berjalan dengan baik, Anda sekarang tahu apa masalah mereka. Sekarang Anda dapat mulai membagikan layar Anda dan menunjukkan kepada mereka dalam konteks bagaimana Anda akan membuat hari mereka 100x lebih baik!

Demo Anda perlu dikuasai – tidak ada keraguan . Meskipun setiap perusahaan memiliki cara berbeda dalam melakukan demo, berikut adalah aturan dasarnya:

• Jangan pernah berbicara sendiri selama lebih dari 2 menit. Orang-orang memiliki rentang perhatian yang sangat rendah.
  
  Tunjukkan beberapa nilai selama 2 menit, lalu jeda dengan mengajukan pertanyaan terkait apa yang telah Anda tunjukkan dan masalah yang telah Anda identifikasi lebih awal.
  
  Kemudian ulangi.
  
  Jika Anda berbicara sendiri selama lebih dari 2 menit, Anda akan kehilangan informasi penting dan mungkin prospek Anda akan beralih tab dan berhenti mendengarkan.
  
  Menjeda secara teratur adalah cara yang bagus untuk memastikan semua orang terus melacak, menjawab pertanyaan saat mereka datang, dan terlibat dengan prospek.
  
• Sesuaikan tur Anda dengan apa yang telah Anda pelajari selama penemuan .
  
  80% dari apa yang akan Anda tunjukkan umumnya akan sama untuk setiap prospek, tetapi tekankan masalah yang Anda selesaikan untuk mereka. Sesuaikan dengan jelas apa yang telah Anda pelajari selama fase penemuan. Ulangi kata demi kata Anda membuat catatan dari mereka.
  
  Ketika Anda menunjukkan bagaimana Anda akan memecahkan salah satu masalah khusus mereka, pastikan mereka telah melihat nilainya dengan bertanya kepada mereka sebelum melanjutkan!

 “Saya percaya itu adalah salah satu masalah utama Anda.
 Apakah jelas bagi Anda bagaimana kami akan menyelesaikan ini untuk Anda?”

Saat Anda maju, cari tanda-tandanya:

• Jika prospek Anda mengajukan pertanyaan, itu bagus, dia bertunangan
• Jika dia menghentikan Anda untuk kembali ke poin atau pertunjukan sebelumnya, itu bagus, dia ingin tahu lebih banyak

Sebaliknya, jika dia hanya mengangguk dan mengakui semua yang Anda katakan, Anda mungkin sudah kalah…

Perhatikan waktu – Anda ingin memiliki waktu tersisa untuk menyelesaikan dan mengatur langkah selanjutnya. Anda harus menjadi penjaga waktu.

35-45 menit. tandai – Penutup dan langkah selanjutnya

10 menit terakhir didedikasikan untuk pertanyaan umum yang umumnya muncul di akhir.

Pimpin jalan, tetapi seperti fase penemuan, biarkan dia berbicara dan merasakan ruangan.

 “Baiklah, kita sudah selesai. Bagaimana menurutmu?"

Tandai jeda – tahan godaan untuk mengisi kekosongan – sangat penting Anda melakukannya.

Anda ingin dia menjawab tanpa risiko bias. Pertanyaannya terbuka dan Anda harus membuatnya sangat luas agar dia bisa mengutarakan pikirannya. Jika Anda mengajukan pertanyaan yang lebih tepat, Anda akan membiaskan umpan baliknya. Ini dapat mendorong pertanyaan tambahan, dan umpan balik yang jujur ​​– Anda akan terkejut.

Pendekatan hebat lainnya jika tidak ada pertanyaan adalah:

 "Bagaimana Anda melihat ini terjadi?"

Sekali lagi, tandai jeda. Biarkan dia menyarankan langkah selanjutnya dan segala keberatan yang mungkin dia miliki.

Untuk dua pertanyaan ini, kunci untuk menandai jeda itu untuk memaksanya campur tangan tanpa bias.

Jika Anda merasa sudah berjalan dengan baik, Anda dapat menunjukkan lebih ke depan:

 “Kapan Anda melihat diri Anda menerapkan {{product_name})?

 Apa waktu Anda untuk ini? ”

Apa yang ingin Anda dapatkan dari 10 menit terakhir ini adalah:

• Yang jelas pergi/tidak pergi
• Langkah selanjutnya menurut BANT.
• Tetapkan tanggal untuk langkah berikutnya – tidak harus berupa panggilan yang ditetapkan. Bisa jadi dia melakukan intro minggu depan jika Anda perlu berbicara dengan orang lain di dalam perusahaan. Tetapi Anda membutuhkan langkah-langkah tindakan yang jelas

Contoh tindakan:

• Tetapkan tanggal untuk panggilan lain
• Minta dia memperkenalkan Anda kepada orang-orang potensial lain yang perlu Anda ajak bicara
• Tetapkan jadwal implementasi
• Tetapkan tanggal kapan Anda akan kembali kepadanya jika dia perlu "berbicara secara internal". Anda harus maju dari hal-hal

Setelah itu, semua orang akan merasa cukup dan Anda akan mengucapkan selamat tinggal. Tapi Anda belum selesai. Tindak lanjut yang cepat adalah kuncinya!

Pasca-panggilan: Tindak lanjuti dalam 24 jam dengan ringkasan konkret dan langkah selanjutnya!

Sama seperti persiapan, tindak lanjut adalah kuncinya namun seringkali terlambat dilakukan.

Anda ingin tindak lanjut Anda untuk:

• Terjadi dalam 24 jam setelah panggilan Anda.
• Berikan mereka semua informasi yang mereka butuhkan untuk melanjutkan
• Kembalikan bagaimana Anda akan memecahkan masalah mereka – gunakan kata demi kata
• Tentukan langkah selanjutnya yang jelas

Jelas, atur pengingat di CRM Anda tergantung pada langkah selanjutnya.

Berikut adalah beberapa contoh tindak lanjut yang kami kirimkan setelah demo masuk:

Terlalu banyak detail yang Anda katakan? Nah, itu saja yang kita bahas. Dan berakhir dengan penjualan keanggotaan LaGrowthMachine 4,400€:

Satu-satunya hal yang salah di sini: Call to Action cukup lemah. Saya bisa menetapkan tanggal segera setelah itu. Tapi saya benci menjadi terlalu memaksa, terutama ketika saya tahu bahwa panggilan penjualan berjalan dengan baik!

Terserah Anda sekarang!

Kami telah berbagi dengan Anda dasar-dasar panggilan penjualan pertama yang, ketika diterapkan, akan sangat memengaruhi tingkat penutupan Anda. Gunakan dengan urutan yang tepat di LaGrowthMachine dan dapatkan lebih banyak penawaran!

Berikut beberapa bacaan tambahan yang harus Anda perhatikan:

• Master Webinar – Panduan lengkap untuk strategi Webinar yang sukses
• Menguasai Inbound – Bagaimana cara mengotomatisasi inbound Anda menggunakan LaGrowthMachine?
• Menguasai Strategi Merek – Bagaimana menggandakan tingkat konversi Anda menggunakan iklan sosial di outbound Anda?

Bonus 1: Bagaimana menangani pertanyaan teknis yang Anda tidak tahu bagaimana menjawabnya

Selama tur Anda, Anda mungkin akan ditanyai pertanyaan yang tidak dapat Anda jawab. Itu normal dan bukan hal yang buruk!

Ini buruk jika reaksi Anda salah: inilah cara terbaik untuk menangani pertanyaan yang tidak Anda miliki jawabannya

 “Wah, itu pertanyaan yang bagus!

 Saya sebenarnya belum pernah mendengarnya sebelumnya, percaya atau tidak.

 Biarkan saya melakukan ini untuk Anda, izinkan saya menuliskan pertanyaan yang baru saja Anda tanyakan dan saya akan mencari seseorang yang akan memastikan untuk mendapatkan jawaban yang tepat untuk Anda.

 Karena apa yang saya benci untuk Anda adalah menebak, dan memberi tahu Anda sesuatu yang setengah benar setengah salah.

 Saya ingin memastikan saya mendapatkan jawaban yang tepat untuk Anda!”

Trik hebat dari Troy Barter, ini bagus karena dua alasan:

• Itu membuat Anda kembali ke apa yang Anda bicarakan
• Ini membangun kredibilitas. Anda tidak akan menjawab sesuatu yang tidak benar. Segala sesuatu yang lain akan terlihat lebih kredibel!

Bonus 2: Menguasai Aliran, Intonasi, Volume & Aksentuasi

Artikel ini memberikan tip untuk struktur yang hebat. Tapi yang kurang dari itu adalah pentingnya Flow, Intonation, Volume & Accentuation.

Banyak yang dapat disampaikan dalam cara Anda berbicara dan menggunakan jeda:

• Jeda memungkinkan Anda untuk menciptakan bentuk ketegangan pada masalah penting
• Jeda mengundang, atau terkadang bahkan memaksa, calon pelanggan untuk berpartisipasi dan berbagi pandangan mereka. Mereka adalah sekutumu yang paling kuat
• Sikap juga penting: jika Anda pemarah, mereka juga akan marah. Jika Anda tersenyum, mereka mungkin juga akan tersenyum. Buat lelucon sesekali, rilekskan suasananya
• Pertanyaan terbuka sangat bagus untuk dihindari agar mereka merasa seperti sedang diinterogasi. Kita semua benci untuk dibor dengan pertanyaan BANT, jangan lakukan ini!

Ada banyak contoh, dan master hebat dalam menunjukkan bagaimana Mengalir dan mengatur Nada, Volume & Aksentuasi Anda dapat mengubah perspektif pidato adalah pria itu sendiri: