Cara Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran - Panduan Pemasaran Mudah

Ketika Anda melihat departemen penjualan dan pemasaran Anda, apakah setiap departemen bekerja secara harmonis satu sama lain untuk berbagi data, prospek, dan umpan balik tanpa perlu disuruh?

Atau apakah mereka memiliki penutup mata yang berlomba untuk mencapai tujuan tim mereka sendiri sebelum akhir kuartal?

Jika Anda adalah yang terakhir, Anda mungkin menderita misalignment penjualan dan pemasaran. Dan, jika Anda adalah yang pertama, Anda mungkin menjadi pahlawan pemasaran.

Panduan pemasaran ini akan menunjukkan kepada Anda dengan tepat bagaimana menerobos hambatan tradisional yang menghalangi Anda dari keselarasan penjualan dan pemasaran. Anda akan ingin mencatat tip-tip ini agar departemen yang tertutup tidak terlihat.

Mengapa Anda Harus Peduli dengan Pemasaran

"Pemasaran" adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan keselarasan penjualan dan pemasaran; keselarasan yang sering mengarah pada pertumbuhan lini atas.

Pertimbangkan tim Anda menang dalam pemasaran ketika silo tradisional masing-masing tim tidak lagi menghambat pertumbuhan dan kolaborasi. Dalam skenario kasus terbaik, silo itu benar-benar dihancurkan.

Anda akan ingin mengadopsi praktik terbaik untuk pemasaran lebih cepat daripada nanti karena perusahaan dengan penjualan dan keselarasan pemasaran yang kuat adalah

• 67% lebih efisien dalam menutup transaksi.
• mencapai pertumbuhan pendapatan tahunan 20%
• melihat pertumbuhan 208% dalam pendapatan pemasaran

Mengintegrasikan proses penjualan dan pemasaran tidak terjadi dalam semalam, tetapi jangan khawatir, kami akan membantu Anda membangun fondasi yang aman untuk pemasaran yang mendorong pendapatan.

Inilah yang akan kami bahas:

1. Apa yang dimaksud dengan keselarasan penjualan dan pemasaran?
2. Mengapa menyelaraskan penjualan dan pemasaran itu sulit?
3. Manfaat menyelaraskan penjualan dan pemasaran
4. Kiat praktis untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran
5. Peta jalan menuju pemasaran
6. Nilai kekuatan pemasaran Anda

Apa yang dimaksud dengan keselarasan penjualan dan pemasaran?

Jika Anda menebak bahwa istilah pemasaran berasal dari gabungan kata penjualan+pemasaran, Anda benar sekali! Muncul dengan istilah ini tampaknya cukup mudah, jadi mari kita buat mendefinisikan dan menerapkan pemasaran semudah itu. Kami tahu kami ingin menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran kami, tetapi apa titik sumbu yang kami luruskan?

Pertama dan terpenting, kedua tim harus bersatu di sekitar tujuan gambaran besar yang sama. Di sebagian besar perusahaan, tujuan itu adalah meningkatkan penjualan dan pendapatan. Dengan tujuan bersama yang ditetapkan, kerja sama antara penjualan dan pemasaran sangat penting untuk mencapainya.

Anda tidak bisa lagi puas dengan gagasan bahwa pemasaran melakukan setengahnya dan memiliki tujuan mereka sendiri, sementara penjualan melakukan setengahnya dan tetap pada tujuan mereka sendiri.  

Pembagian tradisional ini menjelaskan mengapa 55% pemasar tidak yakin aset apa yang paling berguna bagi rekan penjualan mereka.

Untuk mengoptimalkan hasil penjualan dan pemasaran, Anda harus berhenti memikirkan hubungan seperti perlombaan lari estafet.

Misalnya, pemasaran melakukan kerja keras mereka dan menarik pelanggan, kemudian menyerahkan tongkat estafet kepada penjualan dan giliran mereka untuk melakukan kerja keras dan menyelesaikan perlombaan. Ini akan menjadi kinerja medali perunggu yang terbaik dengan jenis strategi ini.

Sebaliknya, Anda harus memikirkan hubungan antara pemasaran dan penjualan seperti sebuah siklus.

Pemasaran harus tahu apa yang dilakukan penjualan setelah serah terima dan belajar darinya, dan penjualan harus tahu apa yang dilakukan pemasaran sebelum serah terima, dan, Anda dapat menebaknya, belajar darinya.

Jika satu-satunya interaksi Anda adalah handoff itu sendiri, Anda kehilangan wawasan berharga di kedua sisi yang dapat membantu pengaruh lain dalam menarik atau menutup prospek.

Mengapa menyelaraskan penjualan dan pemasaran itu sulit?

Sebelum kita masuk ke manfaat pemasaran yang telah terbukti, kita perlu mengetahui jenis rintangan apa yang mencegah kita dari kelancaran penjualan dan keselarasan pemasaran.

Ada 4 hambatan utama yang membuat sulit menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran:

• Tidak berbicara tentang uang
• Tidak menggunakan pelaporan loop tertutup
• Menjadi ragu-ragu untuk memberikan umpan balik
• Menggunakan terminologi yang berbeda di seluruh tim

Kesalahan Pemasaran #1 Tidak membicarakan uang

Jika Anda menghindari berbicara tentang uang (lebih khusus pendapatan) di seluruh tim penjualan dan pemasaran, Anda mengabaikan tujuan utama Anda.

Tentu, tim penjualan sering berbicara tentang pendapatan, ukuran kesepakatan rata-rata, saluran pipa, dan semua hal yang berhubungan dengan uang, tetapi tim pemasaran juga membantu untuk terlibat dalam percakapan ini.

Ketika pemasaran menyadari bagaimana kinerja penjualan diukur, mereka dapat menilai dengan lebih baik upaya pemasaran mana yang berbuah atau kosong. Kesadaran ini juga mengarah pada pemeliharaan anggaran yang lebih baik.

Perusahaan yang tidak memiliki keselarasan penjualan dan pemasaran dua kali lebih mungkin melaporkan pemotongan anggaran ke penjualan dan/atau pemasaran.

Kesalahan Pemasaran #2 Tidak menggunakan pelaporan loop tertutup

Apakah departemen pemasaran Anda tahu apa yang terjadi pada prospek setelah berada di tangan penjualan?

Apakah departemen penjualan Anda memahami perilaku web sebelumnya yang membuat prospek memenuhi syarat sebagai prospek?

Jika jawabannya tidak untuk salah satu dari ini, Anda beroperasi dalam loop terbuka.

Menutup loop untuk pemasaran berarti bahwa pemasaran dan penjualan akan berbagi data pelaporan yang sama. Komunikasi lintas fungsi dalam pelaporan akan memastikan transparansi dengan intelijen timbal antara penjualan dan pemasaran.

Dan ketika kedua tim bertanggung jawab atas data yang mereka bagikan, hal itu memaksa tim untuk mengikuti sistem dengan benar dan melaporkan dengan lebih akurat.

Setidaknya ada dua hal yang benar-benar perlu Anda perhatikan dalam pelaporan loop tertutup:

• pelanggan menurut sumber pemasaran
• bantuan konversi.

Ketika data dibagikan yang menerangi informasi ini, Anda juga memahami pelanggan Anda secara lebih menyeluruh. Selain itu, ini membantu pemasaran mengetahui strategi pembuatan prospek mana yang paling berhasil.

Tim penjualan dan pemasaran yang selaras dan terbuka untuk berbagi data menghasilkan retensi pelanggan 36% lebih tinggi .

Kesalahan Pemasaran #3 Menjadi Ragu Memberi Umpan Balik

Setelah data Anda transparan dan dapat diakses oleh kedua tim, langkah selanjutnya adalah terbuka dengan komunikasi dan umpan balik. Memberi dan menerima umpan balik antar tim tidak boleh sembarangan.

Secara tradisional, mungkin ada ketegangan yang mendasari karena apa yang menurut satu tim harus dilakukan tim lain dengan lebih baik.

Misalnya, 23% dari penjualan menginginkan kualitas yang lebih baik dari pemasaran, sementara 30% dari pemasaran menginginkan penggunaan sistem yang konsisten dari penjualan. Tetapi jenis umpan balik ini tidak selalu didasarkan pada data, dan sering kali mengarah pada saling tuding.

Umpan balik yang harus dipercayakan oleh kedua tim harus didukung oleh fakta yang dingin dan keras. Selain itu, umpan balik yang berhubungan kembali dengan tujuan perusahaan juga memberi Anda lampu hijau untuk angkat bicara.

Jenis umpan balik berbasis data ini hanya mungkin jika Anda tidak terjebak pada kesalahan #2 yang disebutkan sebelumnya, dan menggunakan pelaporan loop tertutup.

Kesalahan Pemasaran #4 Menggunakan Terminologi yang Berbeda di Seluruh Tim

Jika Anda belum mengetahuinya sekarang, penyimpangan dalam komunikasi adalah masalah utama yang menahan Anda dari keselarasan penjualan dan pemasaran.

Jika tim penjualan dan pemasaran Anda menggunakan terminologi yang berbeda untuk produk Anda, definisi yang berbeda tentang apa yang memenuhi syarat untuk mendapatkan prospek, atau memiliki harapan yang tidak realistis untuk tim lain, inilah saatnya untuk memperbaikinya.

Mari kita menyelaraskan terminologi untuk pemasaran dalam beberapa langkah mudah:

• Buat glosarium seluruh perusahaan untuk terminologi yang konsisten
• Tentukan tingkat saluran penjualan dan apa yang membuat prospek yang berkualitas
• Terapkan Service Level Agreement (SLA) untuk menetapkan ekspektasi tentang apa yang akan dilakukan pemasaran dan penjualan untuk satu sama lain.

Manfaat Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran memberi Anda lebih dari sekadar memperhalus kesenjangan komunikasi. 98% organisasi B2B setuju bahwa keselarasan sangat penting untuk kesuksesan bisnis.

Bisnis yang memiliki keselarasan penjualan dan pemasaran yang kuat menghubungkan hasil berikut ini dengan pemasaran:

• Peningkatan 32% dalam pertumbuhan pendapatan tahun-ke-tahun (YoY)
• Tingkat kemenangan penjualan 38% lebih tinggi
• 27% pertumbuhan laba lebih cepat
• Nilai seumur hidup pelanggan 20% lebih tinggi
• Pekerjaan yang tidak sia-sia (dibandingkan dengan 60 hingga 70% konten yang dibiarkan tidak digunakan karena penjualan tidak mengetahuinya atau tidak menganggapnya berguna)
• Sistem data terpusat dan terintegrasi yang lebih baik
• Perspektif yang lebih baik tentang ROI pemasaran

Ketika penjualan dan pemasaran selaras, Anda dapat memindahkan prospek melalui saluran Anda lebih cepat.

Tips Praktis untuk Keselarasan Penjualan dan Pemasaran

1. Penjualan dan pemasaran harus sering bertemu

Tampaknya ada beberapa keterputusan antara seberapa sering penjualan dan pemasaran percaya bahwa mereka sedang bertemu. 26% tenaga penjualan mengatakan bahwa mereka tidak pernah bertemu dengan pemasaran untuk membahas jalur pipa, sementara 31% pemasar mengatakan bahwa mereka bertemu dengan bagian penjualan setiap minggu untuk membahas jalur pipa.

Seharusnya tidak ada ambiguitas tentang frekuensi pertemuan.

Pertemuan berulang resmi harus dilakukan antara penjualan dan pemasaran setidaknya setiap 6 minggu untuk:

• berbicara tentang tujuan
• strategi garis besar
• tentukan istilah umum
• meninjau kampanye masa lalu, sekarang, dan saat ini
• mendiskusikan tantangan secara terbuka

Untuk komunikasi mingguan, sales dan marketing sebaiknya memanfaatkan komunikasi digital seperti slack, email, atau alat komunikasi lainnya.

2. Penjualan dan pemasaran perlu bekerja sama dan bahkan duduk bersama

Banyak bisnis dapat berbicara, tetapi berapa banyak yang akan benar-benar berjalan? Untuk lebih mendorong keselarasan penjualan dan pemasaran, Anda juga harus menyelaraskan tim Anda di ruang fisik juga.

Berikut adalah beberapa cara yang menguntungkan kedua tim dari bekerja dan duduk bersama di kantor:

• pemasaran dapat membayangi panggilan atau demo penjualan untuk mempertimbangkan kembali strategi pemasaran.
• sales memiliki kesempatan untuk menanyakan marketing tentang lead yang masuk.
• penjualan dan pemasaran mendapatkan wawasan pelanggan dengan mengintip proses satu sama lain

3. Gunakan alat pemasaran dan penjualan Terintegrasi

Menggabungkan alat pemasaran dan penjualan Anda akan memberi Anda manfaat memiliki semua data Anda di satu tempat. Ketika data Anda dibagi di antara beberapa alat berbeda yang tidak terintegrasi, Anda kembali ke departemen pemasaran versus penjualan yang tertutup.

Berikut adalah beberapa manfaat dari alat pemasaran dan penjualan terintegrasi dan data gabungan:

1. Pemahaman holistik tentang perjalanan pelanggan
2. Dua perspektif umpan balik pelanggan
3. Lebih mudah untuk berkolaborasi dalam proyek

Anda dapat mengintegrasikan alat pemasaran dan penjualan dengan mengadopsi perangkat lunak CRM lengkap yang memenuhi kebutuhan pemasaran dan penjualan. Atau, Anda dapat mengintegrasikan alat otomatisasi pemasaran dan alat otomatisasi penjualan yang sudah Anda miliki.

68% bisnis menggunakan otomatisasi dalam beberapa cara, jadi menyelaraskan alat otomatisasi Anda dapat membantu Anda mencapai hasil terbaik darinya.

4. Memahami hubungan antara penjualan dan pemasaran tidak linier

Seperti disebutkan sebelumnya, untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran, Anda harus fokus pada lebih dari sekadar penyerahan prospek.

Hasil, data, dan penataan diperlukan di semua tingkat corong oleh kedua tim untuk memastikan keselarasan pemasaran mengarah pada pertumbuhan pendapatan.

Praktik terbaik untuk menjaga hubungan simbiosis ini di puncak pemasaran Anda adalah:

• memiliki SLA untuk menetapkan hasil yang disepakati dari kedua tim untuk membantu membentuk kemitraan yang saling menguntungkan
• berbagi laporan analisis dan beragam data membantu membentuk pandangan lengkap tentang upaya daripada pandangan berbasis emosi
• terus menyusun tim Anda untuk memenuhi kebutuhan penjualan dan pemasaran

Peta jalan menuju pemasaran

Nilai kekuatan pemasaran Anda

Sebelum Anda mulai merestrukturisasi untuk memiliki pemasaran dalam organisasi Anda, mari kita menilai di mana posisi perusahaan Anda sekarang dalam spektrum keselarasan penjualan dan pemasaran.

PS Anda berada di perusahaan yang baik jika tim penjualan dan pemasaran Anda setidaknya agak selaras. 81% perusahaan yang melampaui sasaran pendapatan mereka mengaitkan hal ini dengan sedikit atau sepenuhnya selaras.

1) Sepenuhnya selaras

Bagian atas dari atas. Tim penjualan dan pemasaran yang “sepenuhnya selaras” akan memiliki:

• Tujuan bersama
• Rapat bulanan
• Definisi yang jelas untuk SQL
• Sistem terintegrasi untuk mengakses data kinerja penjualan dan pemasaran
• Penghargaan untuk umpan balik dari tim lain
• Tampilan lengkap perjalanan pelanggan
• Saluran komunikasi internal bersama

2) Agak selaras

Keselarasan pemasaran dan penjualan untuk perusahaan yang “agak selaras” setidaknya memiliki hal-hal berikut:

• Tujuan bersama
• Rapat bila perlu
• Terbuka untuk umpan balik
• Saluran komunikasi internal

3) Agak tidak selaras

Tim penjualan dan pemasaran yang agak tidak selaras akan mengalami hambatan ini yang memperlambat mereka dari keselarasan:

• Rapat hanya diprakarsai oleh satu pihak
• Definisi berbeda tentang apa yang memenuhi syarat untuk memimpin
• Membuat konten tanpa tujuan yang jelas

4) Benar-benar tidak selaras

Jika Anda memiliki tanda bahaya berikut antara tim penjualan dan pemasaran Anda, Anda mungkin benar-benar tidak selaras:

• Berfokus hanya pada tujuan departemen
• Tidak ada interaksi atau pertukaran umpan balik antar tim
• Otomatisasi pemasaran dan alat CRM terpisah
• Tidak menyadari apa yang terjadi sebelum atau setelah tugas utama mereka
• Menyalahkan pemimpin (yaitu menuduh orang lain dengan kualitas buruk atau kurangnya tindak lanjut)

Penilaian Keselarasan Penjualan dan Pemasaran Gratis

Bagaimana cara mengetahui apakah penjualan dan pemasaran Anda benar-benar selaras? Nilai struktur organisasi Anda dengan penilaian keselarasan penjualan dan pemasaran gratis kami.