Semua Tentang Prospek yang Diterima Penjualan (SAL)

Hubungan antara tim penjualan dan pemasaran selalu penuh kebencian. Faktanya, sebagian besar lead yang memenuhi syarat stagnan hanya karena perselisihan antara kedua tim ini. Tetapi prospek yang diterima penjualan (SAL) adalah jembatan antara kedua tim tersebut dan itu membentuk perjalanan pelanggan dari atas ke bawah corong.

Sekarang mari kita lihat apa itu prospek yang Diterima Penjualan dan bagaimana cara efektifnya di saluran penjualan.

Apa itu Sales Accepted Lead (SAL)?

Prospek yang diterima penjualan (SAL) adalah prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) yang diteruskan ke tim penjualan. Ketika seorang prospek menunjukkan semua tanda positif untuk menjadi prospek dan tim pemasaran mengukur skor kualifikasi berdasarkan kriteria yang disepakati, prospek tersebut menjadi prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL). Sesuai perjalanan di saluran penjualan, MQL harus melalui tahap SAL sebelum menjadi SQL.

Sebuah MQL menjadi SAL ketika tim penjualan menerima petunjuk dari tim pemasaran untuk memelihara dan membuatnya bergerak ke bawah menuju bagian bawah corong. Setelah prospek tersebut diterima oleh tim penjualan dan memenuhi semua prasyarat untuk menjadi pelanggan potensial, prospek tersebut kemudian menjadi Sales Qualified Lead (SQL).

• MQL: Ini adalah prospek yang memenuhi kriteria tertentu yang telah ditentukan untuk menjadi lead dan siap untuk diteruskan ke tim penjualan.
• SAL: Setelah dipindahkan dan diterima oleh tim penjualan, itu menjadi Sales Accepted Lead.
• SQL: Dan ketika melewati kriteria tertentu yang telah ditentukan untuk maju, maka menjadi Sales Qualified Lead (SQL).

Tidak ada definisi universal dari Sales Accepted Lead (SAL). Ini berbeda dari organisasi ke organisasi. Definisi tersebut ditetapkan oleh tim penjualan dan pemasaran dengan menjaga beberapa kriteria kualifikasi dari prospek. Tapi, karena kurang pentingnya tahap SAL, itu tidak sepopuler perbedaan antara MQL vs SQL.

Di banyak organisasi, langkah penerimaan penjualan dilewati atau diabaikan karena langkah ini dianggap sebagai proses yang tidak perlu dan tidak praktis. Tetapi ketika menyangkut organisasi B2B, langkah ini penting untuk proses penciptaan permintaan B2B.

Kenapa kita malah membahas SAL?

Meskipun Sales Qualified Lead (SAL) dianggap sebagai langkah yang tidak perlu oleh banyak organisasi, hal itu berdampak besar pada pendapatan. Berikut adalah beberapa manfaat yang dapat dicapai dengan menerapkan langkah SAL dalam proses penjualan Anda.

• Perkuat upaya tindak lanjut
• Jaminan untuk tindak lanjut yang tepat waktu
• Hilangkan risiko kehilangan prospek potensial
• Identifikasi cepat dan atasi masalah
• Menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran

Perkuat upaya tindak lanjut

Bila Anda memiliki portal khusus tempat Anda melacak semua prospek, tim penjualan Anda dapat melihat status semua MQL, SAL, dan prospek potensial. Tim penjualan dapat disejajarkan dengan status SAL untuk melakukan tindak lanjut penting.

Jaminan untuk tindak lanjut yang tepat waktu

Langkah ini memberikan jaminan untuk melakukan tindak lanjut tepat waktu. Di sebagian besar organisasi B2B, ada SLA (Perjanjian Tingkat Layanan) antara tim pemasaran dan penjualan. Saat Prospek dalam status SAL, tim penjualan harus menghubungi prospek tersebut dalam waktu 24-48 jam. Oleh karena itu tindak lanjut yang tepat waktu dapat dibentuk dengan memiliki langkah SAL dalam proses penjualan Anda.

Hilangkan risiko kehilangan prospek potensial

Sebagian besar prospek stagnan pada tahap MQL karena tim penjualan tidak selaras dengan tim pemasaran dalam hal kualifikasi penilaian prospek. Jika Anda memiliki langkah SAL dalam proses penjualan Anda, pergerakan prospek akan lebih lancar dan risiko kehilangan prospek potensial akan berkurang.

Identifikasi cepat dan atasi masalah

Tingkat penerimaan prospek penjualan harus selalu 90% ke atas. Jika kurang dari itu, maka jelas menunjukkan miskomunikasi atau ketidaksepakatan apa pun antara tim penjualan dan pemasaran. Di sini langkah SAL akan membantu Anda mengidentifikasi masalah dan mengatasinya dengan cepat.

Menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran

Semua poin di atas merupakan indikasi yang jelas bahwa diperlukan kolaborasi yang kuat antara tim penjualan dan pemasaran untuk meningkatkan pendapatan. Jika Anda memiliki langkah SAL dalam proses penjualan Anda, ada sedikit kemungkinan ketidaksepakatan antara kedua tim tentang kualifikasi pemimpin.

Kiat untuk Menghasilkan Lebih Banyak Prospek yang Diterima Penjualan

Untuk setiap organisasi, faktor penting adalah menghasilkan arahan. Lebih dari itu, menghasilkan prospek potensial adalah penting. Semakin banyak prospek potensial yang Anda hasilkan, semakin banyak konversi yang akan Anda dapatkan.

Tidak diragukan lagi, prospek potensial adalah prospek yang diterima penjualan (SAL). Berikut adalah beberapa tip untuk menghasilkan lebih banyak prospek yang diterima penjualan:

• Buat Corong Pemasaran
• Gunakan Penjualan Dalam
• Pasarkan peran, bukan judulnya
• Ketahui Tujuannya, Jangan Jual
• Jaga lead Mati
• Kembangkan prospek Anda dengan bijak (Pelihara akun bukan hanya prospek)
• Mendidik prospek alih-alih menjual

Buat Corong Pemasaran

Sebagian besar organisasi tidak berpikir bahwa saluran pemasaran diperlukan, saluran penjualan saja sudah cukup. Faktanya adalah bahwa saluran penjualan dapat membantu Anda memahami perjalanan pelanggan dari atas ke bawah.

Tetapi saluran pemasaran membantu memahami proses kualifikasi dan mengidentifikasi prospek yang sangat berkualitas. Selain itu, dengan corong pemasaran, Anda dapat mengidentifikasi ember yang bocor dan mengatasi masalah tersebut untuk menghasilkan lebih banyak prospek yang diterima penjualan.

Gunakan Penjualan Dalam

Ada berbagai cara untuk berhubungan dengan prospek yang memenuhi syarat seperti email, pesan, profil web, dll. Tetapi berbicara di telepon dengan pelanggan secara mendetail akan membantu Anda memahami niat pembelian pelanggan. Oleh karena itu, penjualan di dalam adalah tip lain untuk menghasilkan lebih banyak prospek yang diterima penjualan.

Pasarkan peran, bukan judulnya

Ini adalah tip penting untuk menghasilkan penjualan yang diterima memimpin. Strategi pemasaran Anda harus menargetkan peran orang tersebut, yang merupakan pembuat keputusan, bukan jabatannya.

Saat ini kebanyakan profil seperti presiden, wakil presiden, dll. Untuk mengetahui fungsi peran, ada banyak intelijen. Ampliz Salesbuddy adalah salah satunya dimana anda bisa membedakan peran dan titel untuk memasarkan diri anda.

Ketahui Tujuannya, Jangan Jual

Kesalahan umum yang dilakukan semua orang adalah melakukan penjualan langsung. Jika seorang prospek mengunduh whitepaper Anda dan Anda mendapatkan detail kontaknya, langkah pertama adalah mengetahui tujuannya dan kemudian memahami apakah dia tertarik dengan pembelian tersebut atau tidak. Kemudian pindah ke pitch penjualan. Alih-alih menjual barang, mengetahui tujuannya dapat membantu mendapatkan lebih banyak prospek yang diterima penjualan.

Jaga lead Mati

Sesuai blog b2blead, 40% orang masih tertarik tetapi mereka tidak memiliki inisiatif yang jelas. Di sini Anda perlu melibatkan kembali mereka dengan konten yang bermakna, masalah yang sedang tren, dan solusi yang mungkin berdasarkan kebutuhan mereka. Jangan berpikir bahwa prospek apa pun sudah mati, Anda masih dapat melibatkan mereka kembali untuk memulai minat mereka lagi.

Kembangkan keunggulan Anda dengan bijak

“Peliharalah kepemimpinan Anda dengan bijaksana” Yang saya maksudkan adalah memelihara akun, bukan orangnya. Dalam hal penjualan B2B , lebih bijaksana untuk memelihara akun daripada pemegang akun. Setelah Anda memiliki pemahaman yang tepat tentang sebuah akun, akan mudah bagi Anda untuk menghasilkan lebih banyak prospek potensial.

Mendidik prospek alih-alih menjual

Berdasarkan riset akun dan kebutuhan mereka, didik mereka. Jika Anda menjual produk secara langsung, ada kemungkinan besar kehilangan prospek. Untuk menghasilkan prospek potensial, didik mereka alih-alih menjual.

Intinya

Memiliki proses prospek yang diterima penjualan di tim penjualan Anda memiliki banyak manfaat untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan. Kiat-kiat bermanfaat yang disebutkan di atas juga merupakan keuntungan tambahan untuk menghasilkan lebih banyak prospek yang diterima penjualan.