Penjualan 101: Panduan Utama untuk Menguasai Teknik & Strategi Penjualan

Memahami dasar-dasar Penjualan:

Mari kita mulai dengan dasar-dasarnya!

Penjualan adalah tentang memahami orang dan membangun hubungan. Ini adalah kemampuan untuk mengidentifikasi pelanggan potensial, menilai kebutuhan dan rasa sakit mereka, menunjukkan nilai produk atau layanan Anda, dan pada akhirnya menutup kesepakatan.

Penjualan juga tentang persuasi, motivasi, dan pengaruh. Ini bukan hanya tentang melakukan penjualan itu sendiri, tetapi juga tentang membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan pelanggan Anda.

Penjualan melibatkan banyak komunikasi, baik dengan prospek Anda maupun dengan anggota tim Anda yang lain. Anda harus dapat menjelaskan produk atau layanan secara efektif kepada pelanggan, membangun hubungan, dan menegosiasikan kesepakatan.

Ini terutama benar jika Anda terlibat dengan penjualan B2B, di mana setiap pelanggan individu lebih dihargai, corong penjualan lebih panjang, kesepakatan lebih kompleks, dan hubungan adalah kunci kesuksesan.

Ini akan membutuhkan keahlian yang berbeda dibandingkan dengan penjualan B2C, di mana tujuannya biasanya untuk mendapatkan pelanggan sebanyak mungkin.

Salah satu alat yang dapat membantu adalah LaGrowthMachine, platform penjualan multisaluran yang memungkinkan tim penjualan untuk melibatkan prospek dengan cara mereka sendiri dan di mana pun mereka membutuhkannya!

Anda memiliki banyak template yang dapat digunakan untuk memulai penjangkauan, mulai dari alur kerja hanya Email hingga yang menggunakan ketiga saluran; LinkedIn + Email + Twitter.

Atau Anda dapat menggunakan sistem seret dan lepas kami di pembuat alur kerja untuk membuat seluruh alur kerja Anda sepenuhnya dari awal!

Ini hanyalah puncak gunung es dalam hal platform otomatisasi penjualan dan pemasaran kami, jadi pastikan untuk memeriksanya dan melihat bagaimana Anda dapat memanfaatkan fitur canggih kami untuk menjadi tenaga penjualan yang sukses.

Membangun Fondasi Penjualan yang Kuat

Penting untuk memahami berbagai strategi, teknik, dan pendekatan penjualan untuk setiap jenis penjualan. Jadi sekarang setelah kita memahami dasar-dasarnya, mari beralih ke memahami bagaimana cara menguasai teknik dan strategi penjualan.

Hal pertama yang pertama, Anda perlu membangun fondasi yang kuat dalam penjualan. Ini berarti memahami dasar-dasar penjualan dan memiliki pemahaman yang kuat tentang prinsip-prinsip inti yang akan mendorong kesuksesan Anda.

Beberapa asas tersebut antara lain:

Mengembangkan Pola Pikir Penjualan

Pola pikir penjualan melibatkan memiliki sikap yang benar, bertahan melalui masa-masa sulit, dapat beradaptasi, dan terus belajar dan berkembang.

Kami tidak akan menutupinya untuk Anda, Penjualan bukanlah pekerjaan yang dimaksudkan untuk semua orang, dan mudah untuk berkecil hati ketika hal-hal tidak berjalan sesuai keinginan Anda.

Memiliki pola pikir yang benar akan membantu Anda melewati masa-masa sulit itu dan memastikan Anda tetap fokus untuk mencapai kesuksesan.

Ini mungkin bagian terpenting, terutama jika Anda seorang manajer yang ingin membangun tim penjualan.

Anda perlu memastikan calon tenaga penjualan memiliki sikap yang benar, dan mereka memahami bahwa kesuksesan dalam penjualan tidak datang dalam semalam. Dibutuhkan kerja keras dan dedikasi untuk menguasai keterampilan yang dibutuhkan.

Jika Anda tertarik untuk mengetahui lebih banyak tentang perekrutan dalam penjualan, kami juga memiliki panduan lengkap tentang bagaimana Anda dapat mengotomatiskan perekrutan sehingga Anda dapat menemukan talenta terbaik dalam waktu singkat!

Menguasai Keterampilan Mendengarkan dan Komunikasi Aktif

Mendengarkan secara aktif dan komunikasi adalah keterampilan yang paling penting untuk setiap penjual! Ini bukan hanya tentang mampu berbicara, tetapi juga mampu memahami dan benar-benar mendengarkan prospek.

Ini berarti memperhatikan bahasa tubuh, membaca yang tersirat, dan benar-benar memahami apa yang dicari prospek atau pelanggan.

Dan yang terpenting, itu berarti menanggapi dengan cara yang sesuai dengan kebutuhan dan harapan mereka. Karena, pada saat yang sama, komunikasi yang baik juga tentang mampu menjelaskan suatu produk atau layanan dengan cara yang sesuai dengan pelanggan. Ini berarti menggunakan istilah sederhana dan mempertimbangkan tingkat keahlian teknis pelanggan!

Saat mempromosikan produk atau layanan, Anda harus memikirkan kebutuhan, tantangan, dan poin kesulitan prospek Anda. Anda harus dapat mengartikulasikan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu mereka dan pastikan untuk menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin mereka miliki.

Hanya dengan begitu Anda dapat menyesuaikan penawaran Anda dengan situasi khusus mereka dan membuat kasus yang menarik untuk produk atau layanan Anda.

Untuk ini, Anda memerlukan data. Memahami kecerdasan prospek, perilaku pelanggan, dan analitik penjualan Anda akan membantu Anda membuat salinan penjualan yang efektif!

Jadi sebelum mencoba penjualan, pastikan untuk melakukan riset terlebih dahulu untuk lebih memahami prospek Anda.

Pada akhirnya, bagaimana Anda bisa meyakinkan seseorang untuk membeli sesuatu jika Anda tidak memahami kebutuhan dan tantangan mereka?

Membangun Kepercayaan dan Membangun Hubungan

Ini sejalan dengan keterampilan sebelumnya karena komunikasi yang efektif dan mendengarkan secara aktif juga membantu Anda membangun hubungan baik, kepercayaan, dan hubungan jangka panjang dengan klien.

Saat Anda mampu memahami kebutuhan pelanggan, merespons tepat waktu, dan memberikan informasi yang akurat tentang produk atau layanan yang Anda jual, Anda menciptakan suasana kepercayaan.

Hal ini penting untuk kesuksesan jangka panjang dalam penjualan karena orang akan cenderung berinteraksi dengan Anda lagi jika mereka tahu bahwa mereka dapat memercayai Anda!

Dan itulah mengapa penting untuk membangun hubungan dengan pelanggan Anda. Dengan begitu, Anda bisa mendapatkan kepercayaan mereka dan meningkatkan kemungkinan mereka kembali kepada Anda lagi.

Terakhir, menepati janji Anda sangat penting untuk membangun kepercayaan. Penting untuk menindaklanjuti komitmen Anda dan memastikan prospek Anda puas dengan produk atau layanan Anda. Ini akan mengarah pada bisnis berulang dan rujukan, yang semuanya -masih- merupakan jenis pemasaran terbaik.

Pada akhirnya, menguasai teknik penjualan Anda berarti memahami pelanggan Anda, menyesuaikan promosi Anda dengan tepat, dan memenuhi janji Anda.

9 Teknik & strategi penjualan canggih yang terbukti

Seperti dalam profesi apa pun, penting untuk selalu mengikuti tren dan teknik terbaru. Dengan begitu, Anda dapat tetap kompetitif di pasar dan meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Kami telah melalui beberapa keterampilan penjualan yang penting, seperti penelitian dan komunikasi.

Namun, teknik penjualan tingkat lanjut seperti segmentasi pelanggan, cross-selling dan up-selling, dan menggunakan personalisasi untuk meningkatkan pengalaman pelanggan benar-benar dapat meningkatkan upaya penjualan Anda.

Strategi 1: Segmentasi & Penargetan yang Tepat

Kita semua tahu bahwa berusaha menyenangkan semua orang hanya membuang-buang waktu semua orang. Itulah mengapa sangat penting untuk dapat mengelompokkan prospek Anda dan mengidentifikasi mereka yang paling mungkin melakukan konversi.

Dengan memahami pelanggan Anda, Anda dapat mengelompokkan mereka ke dalam segmen dan membuat kampanye bertarget yang berbicara langsung dengan kebutuhan mereka. Ini akan membantu Anda menjangkau orang yang tepat pada waktu yang tepat dengan pesan yang paling tepat.

Kami memiliki artikel yang sangat mendalam tentang segmentasi dan mengapa ini sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang, jadi pastikan untuk membacanya!

Tapi ini TL;DR:

Untuk melakukan segmentasi dan penargetan penjualan yang baik, memahami masalah & untuk siapa Anda menyelesaikannya sangatlah penting.

Kemudian Anda menggunakan pengetahuan ini untuk membuat persona pelanggan yang akan membantu Anda menyesuaikan dengan benar dan mengirimkannya ke orang yang tepat pada waktu yang tepat!

Strategi 2: Cross-Selling & Up-Selling

Cross-selling dan up-selling adalah dua strategi ampuh yang dapat Anda gunakan untuk memaksimalkan pendapatan Anda.

Bagaimana cara kerjanya?

Cross-selling adalah proses meyakinkan pelanggan untuk membeli produk dan layanan terkait. Misalnya, jika mereka membeli laptop baru, Anda sebaiknya menambahkan mouse atau penutup pelindung.

Di sisi lain, up-selling menargetkan pelanggan yang sudah ada dengan versi high-end dari pembelian awal mereka. Jadi misalnya, alih-alih mendapatkan model dasar, Anda sebaiknya memutakhirkan ke versi yang lebih baik.

Kedua taktik ini bisa sangat efektif dalam meningkatkan penjualan Anda dan mendorong lebih banyak pendapatan untuk bisnis Anda. Sederhananya, ini semua tentang memberikan penawaran yang tepat pada waktu yang tepat.

Strategi 3: Personalisasi

Ah personalisasi, cara terbaik untuk menonjol dari persaingan.

Anda lihat, ketika orang disajikan dengan penawaran yang dipersonalisasi, mereka jauh lebih cenderung berkonversi dibandingkan dengan penawaran umum. Ini menunjukkan bahwa Anda meluangkan waktu dan upaya untuk mengenal mereka, menciptakan rasa percaya dan membuat mereka merasa istimewa.

Personalisasi dapat digunakan di seluruh proses penjualan Anda, tetapi hal ini sangat penting terutama jika berkaitan dengan komunikasi langsung dengan prospek atau pelanggan.

Baik itu email, pesan LinkedIn, atau tindak lanjut, pastikan untuk menyebutkan nama mereka dan menyesuaikan konten sesuai dengan kebutuhan mereka.

Dan untuk ini, tentu saja, Anda membutuhkan data, serta alat yang bagus yang akan membantu Anda mendapatkan data tersebut! Dan alat apa yang lebih baik dari LaGrowthMachine kita sendiri?

Berkat fitur pengayaan kami yang luar biasa, Anda hanya perlu menambahkan Nama Lengkap, URL profil LinkedIn, atau alamat email profesional, dan program kami akan menangani sisanya!

Yaitu, secara otomatis mengisi profil kontak dengan data seperti informasi mereka yang relevan dan membiarkan Anda menentukan apa yang harus ditinggalkan sebagai atribut khusus, jika ada.

Poin data ini kemudian tersedia untuk Anda gunakan untuk membuat dan mengirim email yang sangat dipersonalisasi dengan lebih dari 20 variabel yang dapat Anda manfaatkan untuk memastikan tingkat pembukaan yang lebih tinggi dan lebih banyak konversi.

Strategi 4: Tindak lanjuti, tindak lanjuti, dan kemudian tindak lanjuti lagi:

Kami sangat menekankan betapa pentingnya tindak lanjut dalam proses penjualan.

Ini semua tentang memastikan prospek Anda tidak melupakan Anda dan bahwa mereka masih mempertimbangkan Anda saat membuat keputusan pembelian.

Ini bukan untuk mengatakan bahwa prospek Anda hanyalah orang-orang yang memiliki ingatan terburuk yang pernah ada. Ini hanya masalah hidup yang menghalangi dan hal-hal yang membuat pikiran mereka tergelincir karena semua gangguan di luar sana. Anda harus selalu memastikan untuk tetap menjadi perhatian utama dan tetap berhubungan dengan pelanggan dan prospek potensial Anda.

Tapi jangan berlebihan!

Anda tidak ingin terlihat menjengkelkan atau putus asa. Anda ingin memberikan nilai nyata dan menunjukkan minat pada kebutuhan dan tujuan mereka. Aturan praktis yang baik adalah menindaklanjuti setiap 2-3 hari sampai Anda mendapatkan tanggapan atau indikasi yang jelas tentang tingkat minat mereka. Menurut sebuah studi oleh HubSpot, 80% penjualan memerlukan 5 tindak lanjut atau lebih, jadi jangan menyerah terlalu cepat.

Percayai kami saat kami mengatakan: Ketekunan terbayar dalam penjualan!

Strategi 5: Kenali produk Anda dan terjemahkan fitur menjadi nilai bagi prospek Anda:

Strategi sebelumnya lebih berfokus pada proses yang Anda gunakan sebagai wiraniaga dan cara mendekati pelanggan, tetapi sekarang saatnya berfokus pada Anda dan apa yang Anda jual.

Ini mungkin pelajaran paling penting dalam penjualan: Kenali produk Anda luar dalam.

Melakukan hal ini akan memungkinkan Anda menyampaikan dengan lebih akurat nilai apa yang dimiliki produk Anda dan bagaimana hal itu akan menguntungkan pelanggan.

Dengan memahami di mana produk Anda sesuai dengan kebutuhan pelanggan, masalah, anggaran, dll., Anda dapat menjelaskan dengan lebih baik mengapa mereka harus berinvestasi di dalamnya.

Ingat, orang tidak peduli dengan lonceng dan peluit produk Anda — mereka ingin tahu apa yang dapat dilakukannya untuk mereka. Jadi, pastikan Anda dapat menerjemahkan fitur yang Anda pelajari menjadi bentuk nilai untuk kebutuhan mereka.

Ini adalah puncak dari Strategi 1 dan 3 , artinya Anda harus menggabungkan pengetahuan tentang siapa pelanggan Anda dan apa yang dilakukan produk Anda.

Melihat? Begitulah cara Anda mengubah fitur menjadi nilai bagi prospek Anda.

Strategi 6: Bersikaplah membantu, tetapi jangan terlalu ramah:

Berbicara tentang nilai, mari kita bicara tentang aspek layanan pelanggan dari penjualan.

Memberikan layanan pelanggan tingkat tinggi sangat penting, terlepas dari apakah Anda mencoba untuk menutup kesepakatan atau tidak.

Anda harus membantu; menjawab pertanyaan calon pelanggan, menawarkan saran, dan membimbing mereka sepanjang jalan.

Namun, Anda tidak ingin terlihat terlalu ramah atau sombong. Ingat, Anda sedang dalam transaksi bisnis. Itu berarti ada tingkat profesionalisme tertentu yang perlu dibangun dan dihormati.

Di sisi lain, Anda juga tidak ingin prospek memanfaatkan Anda. Anda tidak ingin memberikan terlalu banyak secara gratis, atau pelanggan tidak akan merasa perlu berinvestasi pada produk Anda. Jika mereka terus meminta lebih banyak demo, uji coba, atau diskon tanpa menunjukkan komitmen atau urgensi apa pun, Anda mungkin ingin beralih ke peluang lain.

Pada akhirnya, Anda perlu menemukan keseimbangan antara membantu dan profesional. Ketahui kapan harus memberi nasihat, dan kapan waktunya untuk melanjutkan.

Jadilah konsultan, bukan teman.

Strategi 7: Anda akan membuat kesalahan, jadi santai saja!

Tidak ada wiraniaga yang pernah membuat kesepakatan tanpa membuat kesalahan atau menemui keberatan, tidak seorang pun! Tidak dapat dihindari bahwa Anda akan menghadapi beberapa cegukan di sepanjang jalan.

Hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah merasa nyaman dengan membuat kesalahan dan belajar darinya. Jangan tersinggung, atau biarkan itu membuat Anda kecewa. Alih-alih, gunakan itu sebagai peluang untuk tumbuh dan menjadi lebih baik dalam penjualan.

Kesalahan paling umum yang dapat kita pikirkan adalah tidak mampu menangani keberatan dengan benar. Keberatan bukanlah penolakan, itu bisa berupa permintaan untuk informasi lebih lanjut, kebutuhan untuk pendidikan lebih lanjut, atau bahkan tanda keraguan!

Hal terburuk yang dapat Anda lakukan adalah mengabaikan atau mengabaikan keberatan calon pelanggan, atau berdebat dengan mereka. Itu hanya akan membuat mereka lebih tahan dan defensif. Sebaliknya, Anda harus mengakui keberatan mereka, berempati dengan mereka, dan memberikan solusi yang memuaskan mereka.

Misalnya, prospek Anda mengatakan:

Anda tidak boleh mengatakan "Tidak, ini bukan" atau "Anda mendapatkan apa yang Anda bayar". Anda harus mengatakan sesuatu seperti:

Inilah cara Anda menunjukkan kepada mereka bagaimana produk Anda dapat menghemat uang mereka, meningkatkan pendapatan mereka, atau memberikan nilai lebih daripada alternatifnya.

Strategi 8: Tantang prospek Anda:

Ini secara teknis adalah bagian dari penanganan keberatan, tetapi perlu disebutkan sendiri.

Salah satu strategi terbaik untuk menutup transaksi yang memenuhi syarat adalah dengan menantang prospek Anda. Ini mungkin tampak kontra-produktif karena kita semua tahu pepatah: “Pelanggan selalu benar”.

Tapi kita cenderung tidak setuju dengan pernyataan itu. Sebaliknya, kami percaya pada gagasan: "Pelanggan selalu benar, sampai mereka salah".

Yang kami maksud dengan ini adalah Anda tidak perlu takut untuk mempertanyakan prospek Anda dan membantu mereka mengambil keputusan yang lebih baik. Bahkan jika itu bertentangan dengan perasaan atau keinginan mereka saat ini, itu akan bermanfaat bagi Anda berdua dalam jangka panjang.

Di sinilah pelatihan komunikasi Anda terbayar! Penting agar Anda tidak tampil sebagai orang yang argumentatif atau memaksa, tetapi sebaliknya mampu menantang ide dan asumsi mereka secara konstruktif dan penuh hormat.

Tujuannya adalah bekerja sama untuk menemukan solusi terbaik untuk kebutuhan mereka, tidak hanya memberi tahu mereka apa yang ingin mereka dengar.

Inilah mengapa contoh bekerja:

• Anda menunjukkan bahwa Anda peduli, menciptakan urgensi, dan menyoroti kekurangan dari proses mereka saat ini
• Sebaliknya, Anda menunjukkan manfaat dan keuntungan dari penawaran Anda sendiri
• Anda bersikap konstruktif dan penuh hormat , yang membangun kepercayaan dan hubungan baik
• Dan Anda mencoba bekerja sama dengan prospek untuk menemukan solusi terbaik bagi mereka!

Strategi 9: Pertahankan agar tetap positif!

Dan terakhir, tetap positif!

Mungkin mudah terjebak dalam penolakan prospek atau menangani keberatan, tetapi Anda harus fokus pada sisi baiknya. Anda di sini untuk membantu orang, bukan hanya menutup kesepakatan.

Anda mungkin berpikir ini sudah jelas, tetapi Anda akan terkejut betapa banyak tenaga penjualan yang membiarkan hal negatif memengaruhi kinerja mereka.

Entah itu menghadapi penolakan, menghadapi persaingan yang ketat, atau mengatasi stres, mudah sekali untuk jatuh ke dalam pola pikir pesimis. Tapi itu tidak akan membantu Anda menutup lebih banyak kesepakatan.

Bahkan, itu mungkin melakukan sebaliknya. Penelitian menunjukkan bahwa psikologi positif dalam penjualan dapat meningkatkan sikap, perilaku, dan kinerja karyawan!

Ini berlaku untuk karyawan dan manajer!

Untuk karyawan: Pertahankan kepositifan dan kemungkinan besar Anda akan menutup lebih banyak kesepakatan, lebih cepat!

Dan untuk para manajer: Pastikan Anda memupuk lingkungan yang positif dan menyemangati.

Misalnya, tim penjualan kami, di LaGrowthMachine, mengadakan kontes pizza setiap bulan untuk memberi penghargaan kepada karyawan atas kerja keras dan sikap positif mereka selama proses penjualan.

Persaingan dan pengakuan yang sehat dapat sangat membantu dalam meningkatkan moral, menciptakan lingkungan yang mendukung, dan menginspirasi semua orang untuk terus bekerja dengan baik!

Itu dia – panduan komprehensif untuk Sales 101, mulai dari membangun fondasi yang kuat hingga menguasai teknik dan strategi canggih untuk kesuksesan yang berkelanjutan.

Semoga ini membantu Anda menutup lebih banyak transaksi, lebih cepat!

Ingat, bahkan tenaga penjualan terbaik pun bisa mendapatkan keuntungan dari pendidikan berkelanjutan dan pengembangan profesional. Jangan takut untuk mencoba hal baru dan terus belajar!

Selamat Berjualan!