Dari Menghasilkan Prospek hingga Menutup Transaksi: Panduan untuk Penjualan SaaS

Menjual produk SaaS tidak berbeda dengan menjual produk lainnya.

Industri penjualan sama di mana-mana, bukan?

Tidak tepat.

Untuk berhasil dalam penjualan SaaS, Anda memerlukan tim yang berdedikasi dan berpengetahuan luas yang memahami siklus penjualan SaaS dan dapat menciptakan nilai di sekitar merek Anda. Tapi itu jauh lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Dalam lanskap SaaS, Anda tidak hanya harus memberi insentif kepada tim Anda untuk berhasil, tetapi juga membuat strategi penjualan yang unggul untuk memprediksi keberhasilan atau kegagalan.

Jika Anda mencoba mengumpulkan tim SaaS terbaik dan tidak yakin harus mulai dari mana, Anda berada di tempat yang tepat. Artikel ini menjelaskan bagaimana penjualan SaaS berbeda dari industri penjualan lainnya, siklus SaaS, dan bagaimana menyusun strategi dan menjual SaaS secara efektif.

Proses penjualan SaaS sangat berfokus pada perolehan pelanggan baru. Dengan pencarian calon pelanggan dan periklanan yang proaktif, Anda terus menambahkan pengguna baru ke alur Anda. Tapi SaaS bukanlah layanan yang dibeli pelanggan sekali saja.

Industri beroperasi dengan model penetapan harga berlangganan, membuat retensi dan peningkatan penjualan menjadi penting untuk kesuksesan yang berkelanjutan. Anda ingin menjual paket tahunan jika memungkinkan dan memastikan pelanggan Anda mendaftar lagi di akhir periode komitmen.

Tidak seperti perangkat lunak tradisional, solusi SaaS biasanya dihargai tinggi. Penetapan harga bukanlah nilai jual Anda untuk SaaS, tetapi nilai produk Anda. Semakin baik penawaran Anda, semakin baik peluang Anda untuk menarik dan mempertahankan pemirsa SaaS.

Sumber: Imajinasi

Mengapa penjualan SaaS berbeda dari penjualan tradisional?

Pelanggan menggunakan solusi SaaS dalam ketentuan yang ditetapkan. Karena perusahaan pihak ketiga merekayasa produk ini, dukungan pelanggan biasanya tersedia dan proaktif.

Jika Anda membeli produk tradisional dan terjadi kesalahan, Anda harus memperbaikinya sendiri. Namun karena produk SaaS bersifat online, teknisi terampil menjaga agar layanan tetap berjalan lancar dan mutakhir dengan teknologi dan keamanan terbaru. Ini menghilangkan kebutuhan akan pemeliharaan teknis yang terlambat.

Perbedaan utama lainnya antara SaaS dan penjualan tradisional adalah harga. Pembelian SaaS membutuhkan waktu dan pertimbangan yang cermat, yang menghasilkan siklus penjualan yang lebih lama dari rata-rata dan biaya pembelian yang tinggi.

Dalam penjualan SaaS, prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) belum tentu siap untuk konversi atau bahkan demo. Pelanggan ini membutuhkan lebih banyak pengasuhan daripada industri lain, yang menambahkan poin kontak ekstra ke siklus penjualan.

Proses penjualan SaaS dibangun di atas kemampuan perangkat lunak tertentu dan seberapa baik Anda menyajikannya. Menjual SaaS membutuhkan keselarasan dan koordinasi yang lebih erat antara penjualan, pemasaran, dan teknik, mengingat teknis yang terlibat.

Hanya insinyur dan pakar lainnya yang diperlengkapi untuk menjawab pertanyaan teknis utama tentang produk perangkat lunak. Bekerja sama dengan teknik, penjualan, dan pemasaran dapat memberi informasi yang lebih baik kepada pelanggan. Ketika pelanggan mendapatkan dukungan yang tepat, mereka tetap bersama Anda. Ini meningkatkan loyalitas pelanggan dan mempromosikan kesuksesan bisnis jangka panjang.

Seperti apa siklus penjualan SaaS?

Siklus penjualan SaaS bervariasi berdasarkan kompleksitas produk SaaS, audiens target, dan harga.

Sumber: Zendesk

Siklus penjualan SaaS dapat bervariasi tergantung pada jenis produk, audiens target, dan kompleksitas proses penjualan. Semakin mahal produknya, semakin lama siklus penjualannya. Mari kita ambil contoh.

Jika harga untuk perangkat lunak manajemen tugas mulai dari $5 per pengguna per bulan, banyak pekerja lepas dan usaha kecil dapat menggunakan alat ini untuk melacak daftar tugas harian mereka. Penetapan harga dan jenis basis konsumen mereka membuat siklus penjualan mereka lebih cepat.

Sekarang bandingkan ini dengan produk yang lebih mahal. Jika alat pengoptimalan konten SEO berharga hingga $12.000 per tahun, itu menarik audiens perusahaan yang menggunakan beberapa langkah untuk menambahkan alat ke tumpukan teknologinya. Produk seperti itu mau tidak mau memiliki siklus penjualan yang lebih panjang.

Namun, siklus penjualan SaaS biasanya mengikuti beberapa tahapan umum.

• Perolehan prospek: Mencari pelanggan potensial melalui penskoran prospek prediktif, kampanye pemasaran, iklan, dan strategi penjangkauan lainnya.
• Kualifikasi prospek: Mengevaluasi apakah prospek cocok untuk produk berdasarkan anggaran, kebutuhan bisnis, dan otoritas keputusan.
• Demo: Menyajikan fitur dan manfaat kepada prospek yang memenuhi syarat untuk membantu mereka merasakan cara kerja produk dan apakah sesuai dengan kebutuhan bisnis mereka.
• Negosiasi: Mengerjakan perincian penjualan, termasuk diskusi tentang harga, ketentuan kontrak, dan faktor kunci lainnya.

• Penutupan: Mendapatkan pelanggan untuk menandatangani kontrak untuk menggunakan produk.
• Memelihara: Memberikan dukungan purna jual dan memelihara hubungan untuk memastikan kesuksesan jangka panjang.

Biasanya, perusahaan SaaS dengan nilai kontrak tahunan (ACV) di bawah $5.000 memiliki siklus penjualan rata-rata 40 hari. Semua kontrak tahunan dengan harga lebih dari $100.000 biasanya bertahan hingga 170 hari. Namun, panjang rata-rata siklus penjualan SaaS mendekati 84 hari.

Cara menjual SaaS secara efektif

Menjual SaaS dapat menguntungkan tetapi memerlukan pendekatan yang unik dibandingkan dengan penjualan perangkat lunak tradisional—pemahaman mendalam tentang produk, target pasar, dan teknik penjualan.

Agar berhasil menjual SaaS, pertimbangkan strategi utama dan praktik terbaik ini.

Jalankan demo

Demo adalah contoh kecil dari produk Anda yang menunjukkan nilainya. Ini adalah pengalaman satu kali, sering dilakukan di bawah pengawasan.

Demo membantu pelanggan lebih memahami apa yang mereka bayar. Praktik terbaik saat memberikan demo adalah tidak membanjiri prospek dengan terlalu banyak informasi.

Jika Anda terburu-buru meluncurkan semua fitur Anda sekaligus, pelanggan bisa bingung dan meneruskan produk tersebut. Alih-alih, gunakan waktu Anda dengan bijak dan tunjukkan pada mereka fitur spesifik yang meringankan masalah terbesar mereka.

Tawarkan masa percobaan

Tawarkan periode uji coba untuk menarik pelanggan baru dan membangun kepercayaan. Masa percobaan memberi prospek akses sebagian atau penuh ke solusi Anda untuk jangka waktu tertentu, biasanya mulai dari beberapa hari hingga beberapa minggu. Ini adalah waktu yang tepat bagi prospek untuk menguji penawaran Anda dan menilai apakah memenuhi kebutuhan mereka.

Dari sudut pandang perusahaan, ini merupakan peluang untuk mendapatkan pelanggan baru, mengidentifikasi titik kesulitan, dan mengatasi keberatan. Dengan memantau pola penggunaan dan mengumpulkan umpan balik, Anda dapat melihat bagaimana prospek menggunakan produk Anda dan di mana mereka menemui masalah atau hambatan. Informasi ini akan membantu meningkatkan produk, menyempurnakan promosi penjualan, dan mengoptimalkan pengalaman pelanggan.

Cari peluang upselling dan cross-selling

Temukan peluang untuk upsell atau cross-sell ke pelanggan yang sudah ada. Pada tingkat langganan yang lebih rendah, lihat apakah pelanggan dapat memanfaatkan lebih banyak fitur dan aksesibilitas. Ini adalah waktu yang tepat untuk menyarankan peningkatan.

Untuk menjual atau menjual silang secara efektif, identifikasi peluang dengan pelanggan yang sudah ada. Misalnya, pelanggan yang menggunakan produk SaaS dengan tingkat langganan yang lebih rendah mungkin siap untuk mendapatkan lebih banyak fitur atau aksesibilitas. Ini adalah waktu yang tepat untuk mengusulkan peningkatan dan menyoroti manfaat langganan tingkat yang lebih tinggi dan kesesuaiannya dengan kebutuhan pelanggan.

Anda juga dapat menjual produk atau layanan pelengkap. Misalnya, perusahaan yang menawarkan perangkat lunak manajemen proyek dapat menjual silang alat pelacakan waktu kepada pelanggannya yang sudah ada. Ini menghasilkan pendapatan tambahan dan meningkatkan hubungan pelanggan. Pelanggan menganggap Anda sebagai toko serba ada untuk semua kebutuhan perangkat lunak mereka.

Upselling dan cross-selling mengharuskan Anda untuk lebih memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan Anda. Dengan teknik penjualan tersebut, Anda dapat meningkatkan pendapatan, meningkatkan kepuasan pelanggan, dan memperkuat posisi Anda di pasar.

Cara membuat strategi penjualan SaaS

Merancang strategi penjualan yang tepat adalah kunci untuk menjual SaaS. Jadi bagaimana Anda memulai?

• Mulailah dengan penelitian demografis. Pelajari tentang pelanggan Anda, dari mana mereka berasal, poin rasa sakit mereka, posisi mereka dalam perusahaan, dll., Dan ciptakan persona pembeli dengan karakteristik utama pelanggan ideal Anda. Anda kemudian dapat menyesuaikan pesan Anda dengan audiens target Anda. Sebuah perusahaan dapat memiliki beberapa persona pembeli. Jadi, pastikan Anda mengelompokkan setiap audiens dan mempersonalisasi promosi penjualan Anda.
• Tetapkan tujuan yang realistis dan dapat dicapai. Tentukan garis bawah dan sasaran minimum Anda. Komunikasikan ini ke seluruh tim Anda sehingga semua orang memiliki pemahaman yang sama.
• Kembangkan template dan skrip penjualan. Berikan perwakilan penjualan Anda suara yang terpadu dan dukungan optimal dari manajer penjualan, insinyur, teknisi, dan pakar lainnya, sehingga mereka dapat menjual dari tempat pengetahuan sekaligus mempertahankan nada dan pesan merek.
• Lacak kemajuan Anda dan sesuaikan taktik Anda saat dibutuhkan. Identifikasi ketika sesuatu tidak beresonansi dengan audiens Anda dan cukup fleksibel untuk mengubah rencana Anda.

Menentukan keberhasilan penjualan SaaS

Kesuksesan pelanggan bukanlah hal yang mudah. Anda memerlukan metrik yang tepat untuk melacak kinerja dan mengoptimalkan strategi penjualan Anda.

Mari kita lihat beberapa metrik utama ini.

• Churn pelanggan: Churn mengacu pada jumlah pelanggan yang hilang selama periode waktu tertentu. Jika tingkat churn Anda terlalu tinggi, Anda mungkin tidak memenuhi ekspektasi. Perhatikan apa yang membuat pelanggan kecewa. Anda kemudian dapat meningkatkan dan menurunkan tingkat churn.
• Net Promoter Score (NPS): NPS adalah survei yang meminta pelanggan menilai pengalaman mereka dalam skala 1 hingga 10. Skor NPS yang rendah menunjukkan masalah mendasar.
• Prospek yang berkualitas: Prospek berkualitas rendah menunjukkan upaya pemasaran yang tidak tepat sasaran. Meninjau kembali persona pembeli Anda, menyegmentasikan audiens Anda, dan menyesuaikan pemasaran konten Anda untuk SaaS adalah kunci untuk menghasilkan arahan berkualitas.
• Biaya akuisisi: Jika Anda mendapatkan lebih banyak pelanggan tetapi kehilangan uang, Anda membayar terlalu banyak biaya pemasaran untuk mendapatkannya. Optimalkan upaya pemasaran dan strategi penetapan harga Anda untuk memperbaiki akuisisi yang buruk.
• Tingkat penutupan: Dari semua penjualan yang Anda lakukan, berapa banyak yang benar-benar Anda tutup? Jika angka ini rendah, temukan keberatan penjualan yang paling umum dan atasi untuk meningkatkan tingkat penutupan Anda.

Berapa gaji yang dapat diperoleh seseorang dalam penjualan SaaS?

Kami telah berbicara tentang siklus penjualan, strategi, dan metrik SaaS, tetapi bagaimana dengan orang-orang yang benar-benar bekerja di industri ini?

SaaS adalah bidang yang menguntungkan bagi orang yang tepat. Gaji pokok dan tingkat komisi biasanya lebih tinggi dari rata-rata nasional. Sebagai perwakilan penjualan SaaS, Anda harus memahami seluk-beluk penjualan perangkat lunak, yang memerlukan pelatihan khusus yang ekstensif. Panjang siklus penjualan juga menentukan berapa banyak yang akan dihasilkan oleh perwakilan penjualan.

Menurut Glassdoor, gaji pokok rata-rata untuk tenaga penjual SaaS adalah $70.456 per tahun. Selain itu, mereka biasanya melihat komisi sekitar $37.876 per tahun. Ini membuat total gaji kotor rata-rata untuk tenaga penjualan SaaS menjadi $108.332 per tahun.

Sumber: Glassdoor

Industri penjualan lainnya menawarkan gaji pokok rata-rata $57.975 dengan komisi sekitar $30.421 dengan total gaji $88.396. Kompensasi adalah pendorong utama bagi profesional penjualan SaaS. Dengan hampir 40% perhatian utama karyawan adalah mempertahankan upah di bawah inflasi, pendorong utamanya adalah gaji yang kompetitif dan adil.

Anda pasti ingin menawarkan gaji kompetitif yang memenuhi norma industri untuk menarik talenta terbaik. Beberapa perusahaan mencoba menggunakan Gates untuk memberi insentif komisi yang lebih besar. Gates memastikan tidak ada insentif untuk melebihi target penjualan kecuali metrik utama terpenuhi, seperti resolusi panggilan pertama, kehadiran, dan skor kepuasan pelanggan (CSAT) .

Pengalaman apa yang dibutuhkan oleh perwakilan penjualan SaaS?

Untuk bidang yang terspesialisasi seperti SaaS, perwakilan mungkin memerlukan atau mungkin tidak memerlukan pengalaman khusus sebelumnya atau pelatihan tingkat tinggi. Penjual SaaS rata-rata memulai tanpa pengalaman sama sekali. Pelatihan di tempat kerja mendidik mereka tentang berbagai produk dan layanan serta siklus penjualan SaaS.

Ini sangat berbeda dari banyak industri lainnya. Misalnya, perusahaan asuransi jiwa biasanya mempekerjakan tenaga penjualan dengan pengalaman sebelumnya dalam penjualan asuransi. Demikian pula, dalam teknologi medis, Anda mungkin menginginkan seseorang yang berpengalaman dalam industri medis, baik dari perspektif penjualan atau seseorang yang telah bekerja di industri tersebut dan sedang mencari perubahan karier.

Ini tidak berlaku untuk posisi penjualan SaaS level pemula. Sebagian besar perusahaan SaaS lebih suka melatih tim penjualan mereka dari awal, dengan banyak yang tidak memerlukan pengalaman penjualan. Mengajari seseorang metode yang disukai jauh lebih mudah daripada membiarkan mereka melupakannya.

Namun, bukan berarti tim penjualan SaaS tidak membutuhkan pelatihan. Faktanya, mereka menjalani pelatihan penjualan yang ketat yang memperkenalkan mereka pada siklus penjualan SaaS dan pelatihan khusus perangkat lunak untuk menjawab pertanyaan pelanggan yang teknis dan spesifik.

• Penjual SaaS tingkat awal biasanya memiliki pengalaman antara nol dan dua tahun. Sebagian besar pemberi kerja lebih memilih perwakilan untuk memiliki gelar sarjana. Begitu mereka melewati level awal, pengalaman ikut bermain.
• Perwakilan tingkat menengah membutuhkan pengalaman hingga lima tahun. Profesional berkualifikasi ini bekerja sebagai pemimpin penjualan, melatih dan melatih profesional penjualan SaaS lainnya.
• Spesialis penjualan senior biasanya memiliki pengalaman antara lima dan tujuh tahun. Karena ini adalah posisi peringkat tinggi, sebagian besar pemberi kerja ingin melihat riwayat penjualan kesuksesan kelas atas untuk klien besar.

Penjualan SaaS menarik tetapi menantang

Menjual SaaS itu rumit tetapi berpotensi menguntungkan. Perwakilan penjualan menikmati kehidupan yang nyaman sambil belajar sambil bekerja dan menghasilkan keuntungan untuk bisnis mereka.

Yang diperlukan hanyalah tim yang tepat yang tetap tangguh dan membawa bisnis Anda ke level berikutnya.

Tetap terdepan dan pelajari tentang tren SaaS terbaru yang akan membantu Anda mendapatkan keunggulan dalam dunia SaaS yang kompetitif.