Cara Membuat Strategi Pemasaran Konten SaaS (Plus: Tips Menulis Konten SaaS)

Apakah Anda menginginkan sebagian dari perkiraan pasar SaaS senilai $623 miliar tahun ini?

Tentu saja, Anda melakukannya - bahkan persentase dari pangsa pasar itu adalah makanan yang enak.

Tetapi Anda mungkin belajar dari pengalaman pahit bahwa memasarkan layanan perangkat lunak berbeda dengan memasarkan produk perangkat lunak.

Persaingan di pasar SaaS pahit, seperti pai rhubarb tanpa gula. Anda harus berjuang untuk mendapatkan sepotong, yang tidak akan mudah.

Bisnis SaaS unik. Mereka memiliki beberapa tantangan pemasaran berbeda yang tidak dihadapi oleh perusahaan yang digerakkan oleh produk. (Ya, Anda istimewa.)

Bisnis Anda memerlukan strategi pemasaran SaaS yang dapat diskalakan untuk menjangkau pelanggan di setiap tahap perjalanan pembelian mereka. Konten B2B masih merupakan cara terbaik dan hemat biaya untuk melakukannya.

Apa yang kita inginkan? ISI

Kapan kita menginginkannya? SEKARANG

Tahukah kamu?

• 57% pemasar B2B mengatakan bahwa konten memberi mereka prospek yang solid
• 72% mengatakan konten mempromosikan pembelajaran audiens
• 63% mengatakan konten membangun loyalitas pelanggan

Itu banyak keuntungan untuk blog 500 atau 1000 kata.
Bagaimana Anda bisa memastikan konten Anda menghasilkan pengembalian seperti ini?

Jawabannya adalah membangun perangkap tikus strategi pemasaran konten SaaS yang lebih baik tahun ini.

Bangun Strategi Pemasaran Konten SaaS yang Lebih Baik untuk 2023 — dan Selanjutnya

• Ada apa dengan konten untuk perusahaan SaaS?
• Mengapa sebagian besar strategi pemasaran konten SaaS salah (dan bagaimana melakukannya dengan benar)?
• Apa cara yang tepat untuk menautkan perjalanan pelanggan SaaS B2B ke konten?
• Bagaimana cara menggunakan SEO untuk fokus pada sales funnel paling bawah?

Ada apa dengan Konten untuk Perusahaan SaaS?

Konten penting. Dan kita juga tidak berbicara tentang konten yang dipenuhi dengan menguap yang ditulis oleh AI. Konten SaaS B2B yang lebih baik harus lebih pintar dari rata-rata beruang. Kami juga tidak bermaksud teks atau video. Sebaliknya, kita berbicara tentang menautkan konten ke tujuan yang terukur dan dapat dicapai sebagai bagian dari strategi pemasaran konten SaaS yang ditentukan. Ini adalah strategi yang menjadikan konten cerdas dan bermanfaat bagi perusahaan SaaS Anda.

Tapi bukan sembarang strategi pemasaran konten SaaS yang akan memberi Anda sepotong kue tahun ini. Anda memerlukan jenis strategi yang secara organik menumbuhkan bisnis Anda. Pertumbuhan bisnis organik menghemat anggaran Anda sambil tetap memanen pelanggan. Jika Anda bertani untuk prospek, ini adalah cara yang paling berkelanjutan untuk meningkatkan hasil panen Anda.

Perusahaan SaaS mengetahui hal ini. Konten sering kali menjadi strategi masuk mereka untuk menjaga agar layanan mereka selalu diingat. Jadi apa masalahnya?

Setiap perusahaan SaaS lainnya mencoba melakukan hal yang sama.

Jadi, Anda memerlukan strategi pemasaran konten SaaS yang lebih baik daripada orang lain.

Percaya atau tidak, membuat strategi pemasaran konten SaaS yang bagus untuk bisnis Anda bukanlah ilmu roket. Strategi pemasaran konten SaaS yang baik adalah akal sehat ditambah dengan beberapa analitik.

Inilah yang kami ketahui.

Mengapa Sebagian Besar Strategi Pemasaran Konten SaaS Salah (dan Bagaimana Melakukannya dengan Benar)?

Strategi pemasaran konten SaaS terbaik harus berfokus pada penyelesaian tiga masalah besar yang dihadapi oleh industri Anda:

1. Membedakan diri Anda dari pesaing.
2. Menyesuaikan konten Anda agar sesuai dengan semua orang di setiap tahap dalam perjalanan.
3. Menggunakan konten untuk benar-benar mengonversi pelanggan.

Dengan mengingat tiga tantangan ini, perusahaan Anda harus:

• Promosikan layanan Anda sebagai pemecah tepercaya dari masalah unik pelanggan Anda.
  Anda tidak harus menjadi pemimpin pemikiran, meskipun itu membantu pertumbuhan organik.
  
  Pada akhirnya, sederhana saja: audiens target Anda memiliki masalah. Perangkat lunak Anda dapat menyelesaikannya.
  
  Konten Anda harus mencerminkan perspektif pelanggan tentang mengapa mereka harus mempertimbangkan Anda. Selusin produk SaaS lainnya merambah ceruk yang Anda coba buat.

Kenapa kamu? Kenapa sekarang?

• Promosikan layanan Anda lebih dari sekadar perangkat lunak .
  Kami serius. Kemungkinannya sangat tinggi bahwa perangkat lunak Anda memiliki beberapa fitur yang mirip dengan pesaing Anda. (Tolong. Jangan terkejut.) Itulah mengapa strategi pemasaran konten SaaS Anda harus berfokus pada bagaimana layanan Anda melakukan lebih dari pria (atau wanita) lain itu.
  
  Katakanlah Anda memiliki meja bantuan 24/7/365. Itulah bagian layanan dari produk SaaS Anda. Mengingat betapa sulitnya mendapatkan layanan yang baik saat ini, mengapa Anda tidak mempromosikan peringkat layanan A+ yang diberikan pelanggan kepada layanan bantuan Anda? (Halo, testimoni pelanggan.)
  
  Apakah Anda memiliki waktu aktif 100%?
  Apakah SaaS Anda menjaga data pelanggan lebih aman?
  Apakah perangkat lunak Anda diterapkan lebih cepat karena lebih ramah pengguna?
  Mungkin Anda menawarkan pelatihan berkelanjutan sebagai bagian dari langganan awal Anda?
  
  Memfokuskan konten Anda pada fitur perangkat lunak saja berisiko membuat Anda kalah dalam iterasi berikutnya dari pesaing Anda. Ada apa dengan bisnis SaaS Anda yang benar-benar membedakan Anda?

Tujuan Anda adalah menjadi penasihat tepercaya bagi pelanggan Anda. Penasihat tepercaya memecahkan masalah.

Itulah yang harus Anda tampilkan dalam strategi pemasaran konten SaaS Anda. Percayalah pada kami.

• Buat konten yang menjual tanpa menjual.
  Sebagian besar perusahaan SaaS menawarkan ebook gratis untuk menangkap prospek email. Ini tidak cukup untuk mencapai strategi pemasaran konten SaaS Anda (Strategi pemasaran konten SaaS apa?) Apalagi mengubah prospek menjadi pelanggan. Konten terlihat mudah dari luar. (Itulah mengapa semua orang mengira mereka bisa menjadi penulis.) Tapi ternyata tidak. Lihat saja angka-angka ini:
  • Tingkat konversi halaman arahan rata-rata untuk semua industri adalah 2,35%.
  
  
  • Rata-rata untuk perusahaan B2B adalah 4,31%.
  
  
  • (Ya, kami tahu rasio konversi untuk uji coba gratis dan demo biasanya jauh lebih tinggi.)

Saat kita berbicara tentang konten dan pertumbuhan organik, kita membohongi diri sendiri:

“Tingkat konversi 3% sangat bagus!”

“Tentu, 90% orang yang membuka halaman arahan pergi tanpa melakukan konversi. Itu hanya karena mereka berada dalam fase siklus penjualan yang berbeda.”

“Kami memiliki tingkat konversi 4%, tetapi tidak apa-apa, karena 96% yang tidak melakukan konversi tidak akan menjadi pelanggan.”

“Mereka akan kembali. Kami 'mendidik' mereka.”

Berhenti membohongi diri sendiri. Konten yang bagus, didefinisikan sebagai bertarget, berkonversi, dapat dicari, dan yang terpenting, organik, sangat sulit didapat.

Dengarkan.

Trik untuk konten yang bagus meliputi:

• Menautkan setiap bagian dari strategi pemasaran konten SaaS Anda ke tujuan konversi tertentu.
• Mengukur setiap bagian dari strategi pemasaran konten SaaS Anda.
• Melampaui fokus pada topik corong yang mencari konversi ke konten, bukan penjualan itu sendiri. (Seperti mengira Anda menang karena pelanggan mengunduh ebook. Bung, itu baru permulaan.)
• Tidak berasumsi bahwa Anda harus mengedukasi semua calon pelanggan di setiap tahap perjalanan pembelian.
• Memiliki cukup kesabaran untuk memungkinkan pertumbuhan organik terjadi.

Apa Cara yang Tepat untuk Menghubungkan Perjalanan Pelanggan SaaS B2B ke Konten?

Konten bisa goyah. Ini dapat memiliki efek yang tidak diinginkan pada prospek Anda. Terkadang kita terlalu fokus pada hutan (tujuan kita adalah menerbitkan satu blog seminggu) tanpa melihat pohonnya (mengapa kita menerbitkannya dan apa manfaatnya bagi kita?).

Strategi pemasaran konten SaaS yang baik harus menghindari konversi konten daripada konversi produk. Misalnya, apakah halaman arahan atau blog yang bertujuan untuk mengambil alamat email dengan ebook gratis lebih baik daripada langganan freemium atau permintaan demo?

Jawabannya adalah: Jenis konversi apa yang membuat Anda semakin dekat dengan penjualan?

"Strategi" pemasaran konten SaaS yang khas mengasumsikan bahwa perusahaan harus memandu setiap prospek melalui semua tahapan perjalanan pelanggan:

• Kesadaran (bagian atas corong)
• Pertimbangan (tengah)
• Konversi (bawah)

Apa yang salah dengan ini?

1. Kecuali jika Anda membuat kategori SaaS baru, Anda mungkin berurusan dengan prospek yang sudah berada di bagian pertimbangan dan konversi corong Anda.
   Tolong jelaskan kepada kami, mengapa Anda tidak berfokus terutama pada konversi sebagai strategi dan fokus nomor satu Anda?
2. Diasumsikan bahwa orang yang mendaftar ke konten Anda pada akhirnya akan mendaftar ke perangkat lunak Anda. Fakta bahwa hampir 48% pengunjung situs web meninggalkan halaman arahan tanpa terlibat lebih dalam dengan jaminan pemasaran Anda seharusnya memberi tahu Anda bagaimana strategi ini salah.

Saat mengembangkan strategi pemasaran konten SaaS, Anda harus berfokus secara ketat pada konten yang melibatkan calon pelanggan untuk konversi. Di SaaS, itu bisa jadi:

• Konversi dari pengunjung situs web menjadi pelanggan uji coba.
• Konversi dari uji coba menjadi prospek dengan potensi nyata.
• Konversi dari demo menjadi prospek (atau pelanggan).
• Konversi dari uji coba menjadi pelanggan yang membayar.
• Konversi dari penawaran freemium ke pelanggan yang membayar.

Lupakan omong kosong "pemimpin pikiran" itu. (Oke, ini tidak sepenuhnya omong kosong, tetapi abaikan sekarang juga.) Sebaliknya, strategi pemasaran konten SaaS Anda akan memaksimalkan ROI dalam bentuk pelanggan yang membayar.

Itulah satu tujuan — satu cincin untuk mengikat mereka semua — dan untuk memastikan uang yang Anda keluarkan untuk konten akan membayar Anda kembali.

Jadi, bagaimana Anda bisa mewujudkannya?

Menggunakan SEO untuk Fokus pada Bagian Bawah Corong Prospek

Dosa utama dari strategi pemasaran konten SaaS adalah berfokus pada salinan umum yang menyentuh tahap kesadaran corong konversi/penjualan Anda. Ini buang-buang waktu dan uang.

– Andy Beohar, Managing Partner di SevenAtoms

Hentikan.

Kami ingin Anda fokus pada bagian bawah corong. Mulailah dengan kata kunci Anda. Begini cara ini biasanya bekerja. Dan bagaimana hal itu harus dilakukan.

Bagaimana sebagian besar perusahaan pemasaran melakukan SEO?

• Teliti kata kunci
• Prioritaskan berdasarkan volume
• Buat rencana konten

Bagaimana seharusnya Anda melakukan SEO?

• Pahami titik nyeri pelanggan
• Buat konten yang memecahkan masalah ini
• Temukan kata kunci yang cocok

Pertanyaan: Mengapa fokus pada pendekatan ini untuk strategi pemasaran konten SaaS Anda?

Jawaban: Konversi lebih tinggi, lebih banyak uang, lebih banyak penjualan.

Bagus.

Tapi bagaimana Anda tahu poin rasa sakit pelanggan Anda?
Bagaimana Anda tahu kata kunci apa yang digunakan?

Kiat untuk Mengetahui Bagian yang Menyakitkan (mis., poin rasa sakit pelanggan Anda)

Biasanya, poin rasa sakit pelanggan terbagi dalam empat kategori utama:

• Finansial: Pelanggan ingin menghemat uang dengan penawaran SaaS.
• Proses: Pelanggan memiliki masalah sehari-hari yang menurut mereka dapat diselesaikan oleh SaaS.
• Produktivitas: Pelanggan memiliki hutang teknis, perangkat lunak usang, atau ingin menggabungkan dari beberapa produk menjadi satu (karena mereka kehilangan uang, staf mereka frustrasi, atau produktivitas menurun).
• Dukungan: Layanan pelanggan menyebalkan di vendor SaaS lama mereka. Atau mungkin produknya selalu down. Pada dasarnya, mereka menginginkan pengalaman pelanggan yang lebih baik.

Bagaimana Anda mengetahui kategori rasa sakit mana yang menarik pelanggan ke produk Anda? Mengapa kamu tidak bertanya kepada mereka, bodoh?

• Lakukan survei online terhadap pelanggan saat ini dan sebelumnya.
• Perhatikan apa yang dikatakan pelanggan Anda di media sosial.
• Bicaralah dengan tim penjualan dan layanan pelanggan Anda.
• Perhatikan konten pesaing Anda.

Semua langkah ini akan menginformasikan strategi pemasaran konten SaaS yang lebih sukses. Tapi jangan berhenti di situ. Anda harus mengembangkan persona dari titik-titik rasa sakit itu.

Persona adalah sekumpulan pelanggan rata-rata hipotetis dengan asumsi demografis, minat, dan tantangan pada tahap pembelian produk Anda. Idenya adalah untuk membungkus kepala Anda dengan siapa Anda menjual. Persona menempatkan kepribadian di balik konsumen tak berwajah yang ingin Anda jangkau. (Perhatikan: Jika Anda menargetkan pembuat keputusan bisnis, kemungkinan besar Anda akan menyertakan lebih dari satu orang dalam komite yang membuat keputusan.)

Tapi ada langkah lain untuk membuat strategi pemasaran konten SaaS Anda: SEO.

Bagaimana Anda mengubah apa yang telah Anda pelajari menjadi konten berbasis SEO yang secara bersamaan mengatasi rasa sakit dan peringkat lebih tinggi di Google? Ini tidak sesulit kedengarannya pada awalnya.

Lihatlah poin rasa sakit pelanggan dan merekayasa balik apa yang harus mereka alami untuk membawa mereka ke titik ini. Buat daftar skenario yang memungkinkan. Kemudian, bayangkan kata kunci yang akan mereka gunakan jika mereka mencari produk SaaS secara online yang meringankan rasa sakit dan penderitaan yang mereka alami. Berpikir seperti ini:

• Perangkat lunak (industri) terbaik (“Perangkat lunak logistik terbaik”)
• Perangkat lunak (area) teratas (“Perangkat lunak layanan pelanggan teratas” “Perangkat lunak penjualan teratas”)
• Gratis Terbaik (perangkat lunak) (“Perangkat lunak konferensi video gratis terbaik”
• (Persaingan) alternatif (Jika mereka mencoba meninggalkan pesaing Anda, misalnya, “Alternatif tenaga penjualan” “Alternatif Microsoft”)

Cara terbaik untuk mengetahuinya adalah dengan memainkan pencarian Google klien. Anda bisa bermain dengan variasi kata kunci, tapi apa yang muncul di pencarian? Anda akan melihat beberapa saran (“Orang juga bertanya”) untuk kata kunci lain yang sering dicari di kueri Google Anda. Ini juga akan membantu menginformasikan pencarian Anda.

Beberapa variasi kata kunci meliputi:

• Berdasarkan perangkat lunak (“alat”, “aplikasi”, “ramah seluler”)
• Berdasarkan ukuran bisnis (“perusahaan”, “UKM”)
• Pada tahun berjalan (“2023” “tahun ini”)
• Lawan (“vs”)

Berikan perhatian khusus pada saat pesaing Anda muncul. Anda ingin mendapatkan peringkat di atas mereka dengan strategi pemasaran konten SaaS yang lebih baik.

Katakanlah Anda memiliki calon pelanggan yang ingin memecahkan masalah tertentu. Anda akan menargetkan frasa kunci seperti "memperbaiki alur kerja operasi", "mengurangi waktu perekrutan", atau "meningkatkan penjualan".

Jenis konten yang dapat Anda buat meliputi:

• Bagaimana cara mengoptimalkan alur kerja operasi dengan perangkat lunak logistik?
• Bagaimana cara mengurangi waktu untuk menyewa dengan ATS?
• Bagaimana cara meningkatkan penjualan dengan CRM?

Pertanyaan yang dimulai dengan "bagaimana caranya" sering menunjukkan titik gesekan atau rasa sakit yang nyata. Pelanggan tidak tahu bagaimana memecahkan masalah. Lihatlah betapa bermanfaatnya Anda! Anda kebetulan memiliki produk yang dapat mengatasi masalah tersebut.

Perhatikan juga bahwa kami mengajukan pertanyaan yang akhirnya dijawab oleh konten. Google memiliki hal ini tentang Q&A - tentu saja jika Anda menjawab pertanyaan dengan baik. Google Q&A adalah fitur umum di fitur listingan Google Profil Bisnis. Jika Anda memiliki FAQ di situs web Anda, peringkat Anda akan lebih tinggi. Ingat bagian "Orang juga bertanya" di halaman kueri Google? Itu diambil dari pertanyaan di halaman web Anda serta permintaan pelanggan. Anda bahkan dapat membuatnya menjadi cuplikan pilihan yang muncul di pencarian Google.

Jadi, menggunakan pertanyaan (dan jawaban) dalam strategi pemasaran konten SaaS Anda hanyalah anak tangga lain di tangga konten yang Anda bangun untuk didaki konsumen.

Strategi Pemasaran Konten SaaS: Penulisan Konten SaaS

• Konten B2B vs B2C: Apa bedanya?
• Jenis konten apa yang sesuai dengan audiens Anda?
• Menautkan konten ke konversi: Ini rumit
• Kiat pro: Konten Anda + tim penjualan Anda untuk strategi konten SaaS yang lebih baik

Konten B2B VS B2C: Apa Bedanya?

Anda memiliki kata kunci dan poin rasa sakit dan bahkan persona pelanggan dan mengubahnya menjadi beberapa ide untuk strategi pemasaran konten SaaS Anda. Namun perlu diingat konten business to business (B2B) berbeda dengan business to consumer (B2C).

Misalnya:

• Konten B2B biasanya memiliki lebih banyak pembuat keputusan yang terlibat dalam prosesnya.
• Konten B2C biasanya mengandalkan pendekatan yang lebih emosional, sedangkan B2B lebih berorientasi pada data dan profesional.

Ada juga perbedaan terkait produk SaaS itu sendiri. Fitur platform digital lebih sulit dijelaskan (itulah sebabnya Anda harus fokus pada apa yang dapat dilakukan produk untuk pelanggan dengan fitur tersebut).

B2B berbeda dari konten B2C dalam empat bidang penting:

1. Maksud
   B2B
   Dalam pemasaran konten B2B, Anda membangun kepercayaan dan meyakinkan sekelompok pembuat keputusan bahwa produk Anda adalah keputusan bisnis yang lebih cerdas untuk meningkatkan pendapatan mereka atau memuaskan pelanggan mereka.
   B2C
   Dalam pemasaran konten B2C, Anda mencoba menjangkau satu pembuat keputusan untuk membeli produk atau layanan Anda. Anda masih menyelesaikan kebutuhan, tetapi 1:1.
2. Perpesanan
   B2B
   Konten B2B berfokus pada tahapan tertentu dari perjalanan pembeli di bagian atas, tengah, dan bawah corong dengan bahasa dan maksud yang lebih khusus untuk bisnis.
   B2C
   Konten B2C mencoba untuk menjual individu, dan nada umumnya kurang kolot dan lebih menyenangkan.
3. Saluran pengiriman
   B2B
   Mempromosikan konten B2B menempel pada saluran pemasaran yang lebih profesional seperti webinar atau buku putih. Posting sosial berakhir di saluran yang lebih profesional seperti LinkedIn.
   B2C
   Konten B2C bisa lebih ringan dan berakhir di semua saluran sosial. B2B harus lebih selektif dalam menjangkau audiensnya.
4. Format
   B2B
   Buku putih, blog bentuk panjang, studi kasus, webinar, blog berbasis data, dan editorial dalam publikasi industri; semuanya bagus.
   B2C
   Meme sosial yang pendek, punchy, lidah-di-pipi; semuanya bagus.

Memahami perbedaan ini membantu Anda membuat konten yang lebih baik. Berbicara tentang konten — jenis apa yang mungkin beresonansi dengan audiens SaaS B2B Anda?

Jenis Konten Apa yang Beresonansi dengan Pemirsa Anda?

Meskipun sebagian besar konten B2B yang Anda lihat saat ini adalah kepemimpinan pemikiran, upaya Anda untuk memposisikan diri Anda sebagai suara industri harus menjadi nomor dua untuk menyelesaikan masalah klien.

Organisasi konsultan perusahaan (Anda tahu salah satunya) suka menasihati kategori kepemimpinan pemikiran. Buku-buku besar ini dibumbui dengan data dan dapat membantu memberi tahu semua orang bahwa Anda adalah pakar celana cerdas. Trik dengan konten B2C adalah audiens target menginginkan saran dan empati serta dukungan Anda. Trik dengan konten B2B adalah tetap mengaitkan konten tersebut dengan sesuatu yang memecahkan masalah bisnis yang mereka alami.

Strategi pemasaran konten SaaS B2B terbaik kembali ke persona pelanggan dan poin rasa sakit mereka. Apa tujuanmu? Untuk mengatasi detail penting ini dalam pendekatan Anda terhadap pengembangan konten. Fokus pada:

• Masalah apa yang pelanggan Anda coba selesaikan?
• Fitur apa dari produk Anda yang akan menyelesaikan masalah ini?
• Keberatan apa yang akan mereka ajukan (Petunjuk: Kepada tim penjualan Anda)?
• Bagaimana proses pembelian mereka?

Mari kita bicara tentang proses pembelian sejenak. Apakah target pasar Anda memiliki proses pembelian yang lama? Ini mungkin satu-satunya saat Anda harus mempertimbangkan potongan pemikiran kepemimpinan untuk pelanggan corong teratas. Lagi pula, Anda memiliki waktu enam bulan hingga satu tahun untuk mendorong mereka melakukan penjualan, bukan?

Namun, bukan berarti Anda harus melewatkan praktik terbaik yang telah kami bagikan. Fokuskan konten Anda terutama pada pelanggan yang lebih rendah di corong penjualan Anda.

Inilah praktik terbaik lainnya: Buang saran bahwa Anda harus menahan diri untuk tidak meminta penjualan di konten Anda.

Semua konten harus memiliki ajakan bertindak (CTA) yang dirancang untuk menggerakkan pembaca melalui proses penjualan. Di sana. Kami mengatakannya. Saat Anda mengembangkan strategi pemasaran konten SaaS, pahami bahwa prospek Anda tahu bahwa Anda mencoba menjual sesuatu kepada mereka. Mereka tahu Anda menginginkan bisnis mereka bahkan jika Anda tidak memintanya langsung. Janji.

Jadi, apa salahnya menambahkan CTA di akhir blog, studi kasus, atau buku putih Anda?

Tidak ada salahnya, tetapi ada banyak manfaat menambahkan CTA di konten Anda:

• CTA memberikan jalur pembeli yang jelas kepada pembuat keputusan (jadwalkan konsultasi, ikuti demo).
• CTA menambah makna pada konten.
• CTA meningkatkan tingkat penjualan dan konversi.
• CTA membantu Anda melacak perjalanan pembeli dan kesuksesan konten Anda.

Peluru terakhir itulah yang membuat banyak tim pemasaran berhenti. Dalam hal SaaS B2B, sulit untuk melacak dampak konten pada strategi pemasaran konten SaaS Anda.

Menautkan Konten ke Konversi: Rumit

Banyak pemasar akan memberi tahu Anda bahwa kesuksesan konten Anda bersifat subjektif. Itu mungkin benar jika Anda berfokus pada bagian atas corong.

Menulis konten umumnya merupakan upaya kreatif. Tapi sebaiknya ada strategi pemasaran konten SaaS di balik semua kata yang Anda keluarkan. (Serius, jika tidak, penulis konten Anda sebaiknya menulis novel saja.)

Yang mungkin mengejutkan Anda adalah kesuksesan konten dapat diukur. Ada strategi di balik konten dan cara untuk mengukur apakah itu mencapai tujuan Anda.

Ada sekitar selusin metrik pemasaran yang dapat dilacak yang dapat Anda kaitkan dengan konten pemasaran Anda.

Berikut beberapa metrik tersebut, ditambah cara Anda mengaitkannya dengan konten:

1) Situs web atau lalu lintas halaman arahan

Lalu lintas yang mendorong konversi, bukan? Tapi itu bukan hanya lalu lintas — ini adalah seberapa banyak lalu lintas meningkat dari waktu ke waktu. Google Analytics mengkategorikan lalu lintas konten menjadi pengunjung unik (pengguna) dan berapa lama pengunjung tersebut bertahan (sesi). Jika Anda mengikuti strategi pemasaran konten SaaS, Anda akan melihat peningkatan lalu lintas secara bertahap setiap bulan. Mulailah dengan mencatat apa yang terjadi setiap bulan di blog situs web Anda. Pisahkan bulan dengan kinerja yang lebih baik. Tanyakan pada diri Anda: Apa yang Anda lakukan berbeda dari bulan-bulan sebelumnya? Bagaimana Anda bisa men-tweak konten untuk menciptakan kembali kesuksesan Anda?

2) Sumber lalu lintas

Jadi. Apakah Anda tahu dari mana lalu lintas Anda berasal? Konten Anda mungkin melihat pengunjung dari tiga tempat:

• Pengunjung langsung (ketik URL Anda)
• Cari pengunjung (menemukan Anda melalui mesin pencari)
• Pengunjung rujukan (klik melalui situs Anda dari lokasi online lain)

Menghasilkan arahan berkualitas tinggi terkadang menjadi tantangan bagi perusahaan SaaS B2B. Melihat data ini membantu Anda memahami jenis lalu lintas yang memberikan prospek terbaik yang memiliki peluang konversi lebih tinggi. Satu tanda bahaya adalah jika Anda tidak melakukan diversifikasi ke mana saluran yang mengirimkan lalu lintas kepada Anda. Anda tahu ungkapan, "Jangan menaruh semua telur Anda dalam satu keranjang." Anda harus mendapatkan klik dari ketiga tempat tersebut melalui Google Analytics.

3) SERP (halaman hasil mesin pencari)

SERP Anda adalah tempat Anda muncul setelah pengguna akhir mengetik kueri penelusuran. Anda ingin menjadi tinggi di halaman pertama. Mengapa? Karena 90% konsumen memilih vendor dari halaman pertama pencarian mereka. SERP selalu berubah, tentu saja, jadi sulit untuk diukur. Tapi mengukurnya, Anda harus. Saat menghitung SERP Anda, coba gunakan beberapa permintaan pencarian SEO yang Anda gunakan sebagai bagian dari strategi pemasaran konten SaaS Anda. Saat Anda membangun backlink ke dalam konten Anda, otoritas Anda akan tumbuh dan, mudah-mudahan, mendapat peringkat lebih tinggi di halaman. Itu membawa kita ke metrik berikutnya tentang penautan internal.

4) Halaman per kunjungan unik

Menautkan ke halaman lain di dalam situs Anda seperti memasang kail pada ikan trout. Anda sudah mendapatkannya, sekarang Anda harus memasukkannya! (Permintaan maaf kepada pembaca vegan kami.)

Tujuan dengan tautan internal adalah untuk menjaga pembaca tetap di situs Anda saat mereka mengeklik dari artikel ke studi kasus, video kembali ke blog. Lebih banyak klik berarti waktu yang lebih lama di situs Anda. Ini menunjukkan konten Anda berfungsi. Idealnya, Anda memandu calon pelanggan melalui proses yang menjawab pertanyaan apa pun yang mereka miliki tentang relevansi produk Anda untuk memecahkan masalah mereka.

5) Pengunjung baru vs. berulang

Perjalanan penjualan SaaS B2B kemungkinan besar mencakup beberapa kunjungan ke situs Anda. Pikirkan bagaimana Anda akan:

A. Menarik lebih banyak pengunjung pertama kali (Penelusuran apa yang akan membawa mereka ke konten Anda?)
B. Buat konten menarik yang jelas yang memecahkan masalah mereka.
C. Dapatkan pengunjung baru itu untuk kembali.
D. Berikan pengunjung yang kembali sesuatu yang layak untuk perjalanan mereka.

Tidak ada tekanan, tetapi Anda benar-benar memiliki satu kesempatan untuk melakukannya dengan benar. Maksud saya, seberapa besar kemungkinan Anda akan kembali ke restoran tempat Anda mendapatkan makanan yang buruk dan layanan yang buruk?

Pertanyaan yang kami renungkan di sini adalah, "Apakah konten yang saya tampilkan di sana relevan dan cukup baik untuk melibatkan pengguna akhir?" Tapi tidak ada dugaan di sini. Anda dapat mengukur ini untuk laman landas atau situs web dengan Laporan Retensi Google.

6) Biaya Per Konversi Pelanggan

Konversi tinggi itu bagus. Tapi biaya tinggi yang terkait dengan pembuatan konversi tersebut tidak. Jika setiap konversi dikenakan biaya $150 untuk iklan berbayar, dan setiap pelanggan baru memesan produk senilai $100, perhitungannya tidak menguntungkan Anda.

Meskipun gagasan BPK umumnya berlaku untuk periklanan PPC, Anda juga dapat menggunakan metrik untuk konten. Konversi harus jelas, namun. (Ini adalah alasan lain untuk menambahkan CTA di konten Anda.) Tingkat konversi bisa jadi:

A. Mendaftar untuk demo.
B. Membeli SaaS.
C. Mendaftar untuk buletin.

Menghitung tingkat konversi itu mudah:

# orang yang mengunjungi konten Anda

÷ # konversi
Tingkat konversi Anda

Menghitung biaya per konversi juga mudah:

# konversi

÷ total pengeluaran pemasaran dan iklan
Biaya rata-rata Anda untuk mengonversi satu prospek menjadi pelanggan

7) Bagikan dan klik metrik

Konten yang bagus adalah KONTEN YANG DAPAT DIBAGIKAN.

Berbagi konten meningkatkan nilainya. Berbagi sosial mendorong orang lain untuk membaca apa yang Anda tulis. Itulah mengapa metrik ini sangat penting untuk diikuti. Anda juga harus melacak klik yang berasal dari platform sosial. Situs sosial memiliki analitiknya sendiri; gunakan mereka, silakan. Analitik klik postingan biasanya muncul saat pemirsa melakukan apa saja, memperluas jendela, membaca komentar, memutar video, apa pun. Jika Anda membagikan ulang konten di media sosial (dan memang seharusnya demikian), ini merupakan indikator penting dari nilai konten Anda.

Konten yang bagus sangat ditargetkan untuk audiens Anda di bagian bawah corong. Bagaimana Anda tahu itu bagus? Anda mengukurnya. Ada banyak konten buruk di luar sana. Di! Tapi itu karena terlalu banyak perusahaan membutuhkan strategi pemasaran konten SaaS yang lebih baik yang berfokus pada mengubah prospek menjadi pelanggan.

Kiat Pro: Konten Anda + Tim Penjualan Anda untuk Strategi Konten SaaS yang Lebih Baik

Tim penjualan Anda harus bekerja sama dengan departemen pemasaran Anda. Kolaborasi ini harus dimulai dengan menganalisis poin rasa sakit pelanggan dan keberatan umum mereka terhadap layanan Anda. Siapa yang lebih baik dari tim penjualan untuk menginformasikan strategi pemasaran konten SaaS Anda di area ini? Namun kerja tim ini jarang terjadi, terutama dalam skala perusahaan SaaS.

Departemen pemasaran Anda harus bertemu setidaknya setiap tiga bulan dengan tim penjualan Anda. Tim penjualan memiliki data orang pertama langsung dari klien dan prospek tentang topik konten apa yang membantu mendorong kesepakatan:

• Apa platform pelanggan yang terbakar (titik nyeri) yang menutup transaksi?
• Mengapa tim penjualan kalah dari pesaing Anda?
• Siapa pesaing tersebut (sekarang, lihat konten mereka)?
• Siapa pembuat keputusan utama dan apakah mereka berubah?
• Pasar geografis apa yang panas?

Latih tim penjualan Anda untuk menanyakan satu pertanyaan kunci sejak awal: Bagaimana prospek mendengar tentang perusahaan Anda?

Hubungan ini harus quid pro quo. Misalnya, bagian pemasaran harus secara rutin membagikan prospek menarik dari konten populer mereka yang dapat diunduh (atau sarana penangkap email lainnya) dengan tim penjualan. Prospek ini harus ditindaklanjuti setidaknya delapan kali (konten dihitung sebagai satu).

Intinya adalah pemasaran dan penjualan adalah dua kacang polong di pod yang sama untuk perusahaan SaaS.

Sekarang, masukkan ITU ke dalam pipa strategi pemasaran konten SaaS Anda dan hisap, oke? (Penafian: Merokok itu buruk.)

(Secara tangensial, tim layanan pelanggan Anda harus menginformasikan strategi retensi klien Anda. Ingin tahu mengapa Anda mengubah dan membakar klien SaaS baru? Tanyakan layanan bantuan atau layanan pelanggan Anda — lalu kembangkan strategi Anda untuk membalikkan keadaan.)

Hampir selalu ada jarak yang lebar antara data pribadi yang dikumpulkan oleh tim penjualan di garis depan dan keputusan back-office yang dibuat dalam pemasaran. Anda akan membuat strategi pemasaran konten SaaS yang lebih baik jika Anda secara teratur menjembatani kesenjangan itu.

Mengembangkan Strategi Pemasaran Konten SaaS yang Lebih Baik di 2023

Mari rekap apa yang telah kita pelajari tentang mengembangkan strategi pemasaran konten SaaS yang lebih baik di tahun 2023. Sejauh ini, Anda telah mempelajari:

• Bagaimana konten B2B berbeda dari B2C.
• Cara menentukan poin rasa sakit pelanggan Anda.
• Cara membuat konten yang sesuai dengan rasa sakit itu.
• Cara menggunakan pain point dan SEO untuk mengembangkan konten yang penting bagi pelanggan Anda.
• Cara mengikat metrik ke konten SaaS Anda.

Akhirnya, bersabarlah. Anda harus memiliki cukup kesabaran untuk membiarkan pertumbuhan organik ini terjadi. Pengembangan konten di ruang SaaS adalah upaya jangka panjang untuk memberi dampak dan memengaruhi pola pembelian. Itu alasan bagus lainnya untuk fokus pada buah yang menggantung rendah di bagian bawah corong penjualan. Anda akan menuai hadiah konten lebih cepat — meskipun kesuksesan konten adalah upaya jangka panjang.

Dengan strategi pemasaran konten SaaS yang baik, Anda dapat menghasilkan prospek sekitar tiga kali lebih banyak dibandingkan dengan teknik periklanan dan pemasaran tradisional.

Pada akhirnya, tujuan Anda adalah menggeser prospek ke saluran konversi konten dan ke produk Anda. Dengan demikian, Anda berada dalam bisnis perangkat lunak, jadi Anda tahu bagaimana banyak hal berubah dengan kecepatan digital.

Membangun konten yang baik adalah lingkaran analitik pemantauan yang konstan, mengembangkan ide-ide baru, dan melaksanakan apa yang Anda anggap benar. SevenAtoms bekerja sama dengan perusahaan SaaS untuk mengembangkan strategi pemasaran konten cerdas yang mengubah.

Jika Anda frustrasi dengan konten Anda, Anda mungkin melakukan kesalahan. Kami tidak akan menghakimi Anda. Kami untuk membantu bisnis Anda. Cari tahu bagaimana kami dapat membantu.

Mencari firma strategi pemasaran konten SaaS terbaik? Hubungi SevenAtoms di [email protected] atau 415.513.0435.

FAQ