Bangkitnya Pemasaran Influencer B2B

Pemasaran influencer telah mengambil alih dunia B2B sebagai salah satu dari banyak adopsi yang bermigrasi dari ruang B2C. Pasar pemasaran influencer diperkirakan akan melampaui pendapatan $22 miliar pada akhir tahun 2022—angka yang bahkan lebih tinggi dari pemasaran media sosial.

Posting terkait: Konvergensi B2B dan B2C: Bagaimana Tren B2C Mempengaruhi PR Pemasaran B2B

Pemasaran influencer—atau memanfaatkan pakar materi pelajaran, dalam bahasa B2B—adalah cara yang bagus untuk terhubung secara autentik dengan audiens Anda karena kontennya berasal dari sumber yang mereka kenal dan percayai (influencer/pakar).

Pemasaran influencer juga merupakan salah satu dari lima saluran pemasaran teratas tahun ini, menurut Laporan Tren Pemasaran Negara HubSpot 2022. Dari dukungan selebriti hingga video unboxing, pemasaran influencer telah berkembang sedikit selama beberapa tahun terakhir, dengan 68% pemasar bekerja dengan influencer dalam kapasitas tertentu. Sekarang, influencer mewakili berbagai pembuat konten yang membangun hubungan baik dengan pemirsa yang terlibat.

Apa itu pemasaran influencer B2B?

Pemasaran influencer B2B bervariasi tergantung pada kemitraan, tetapi secara umum, ini adalah saat bisnis bermitra dengan pencipta—atau “influencer”—untuk mempromosikan produk atau layanan. Apa pun mulai dari melakukan uji beta influencer dan meninjau produk baru Anda hingga meminta mereka menjadi tuan rumah bersama Tanya Jawab dapat menjadi taktik pemasaran influencer B2B yang efektif. Laporan Riset Pemasaran Influencer B2B 2022 TopRank Marketing menunjukkan bahwa 86% responden mengatakan kampanye pemasaran influencer B2B mereka cukup berhasil atau sangat sukses.

Mikro-Influencer

Sementara merek melaporkan anggaran pemasaran influencer tahunan sebesar $50K hingga $500K+, perusahaan tidak perlu menginvestasikan ribuan dolar ke influencer dengan pengikut yang besar. Pemasaran influencer B2B adalah tentang menjangkau audiens yang tepat dengan pesan yang tepat melalui media yang tepat. Jadi, “go big or go home” tidak berlaku di sini. Faktanya, penelitian menunjukkan bahwa beberapa influencer terbaik (dengan tingkat konversi terbesar untuk merek) memiliki jumlah pengikut yang sedikit lebih kecil (kira-kira di bawah 100.000) dengan tingkat keterlibatan yang baik—dan 41% pemasar melaporkan bahkan bekerja dengan influencer nano (di bawah 10K).

Posting terkait: Apakah Kurang Lebih? Menjadi Mikro daripada Makro

Cara Mengevaluasi Influencer dan Kreator

Jadi, jika ukuran bukan faktor penilaian terbaik, apa itu? Kunci pemasaran influencer adalah menambahkan nilai kepada audiens Anda melalui sumber tepercaya. Saat memutuskan pembuat konten mana yang akan didekati, pertimbangkan kualitas konten, tingkat keterlibatan, keselarasan nilai, dan keahlian mereka dalam industri Anda.

1. Kualitas Konten

Pertama dan terpenting, pemasaran influencer B2B bergantung pada konten berkualitas yang memberi konsumen apa yang mereka inginkan atau butuhkan dari merek Anda. Saat Anda bermitra dengan influencer atau pembuat konten, Anda menginginkannya menjadi hubungan yang saling menguntungkan dengan kesepakatan tentang standar kualitas konten. Plus, jika prospek melihat merek Anda terkait dengan pembuat konten berkualitas rendah, mereka mungkin mulai mengaitkan konten Anda—dan produk atau layanan—dengan kualitas rendah. Ingat: strategi pemasaran konten apa pun dimulai dengan pertimbangan audiens Anda terlebih dahulu. Kenali audiens Anda. Menghasilkan konten yang baik.

2. Tingkat Keterlibatan

Sebelum menandatangani kontrak dengan influencer, tanyakan tentang tingkat keterlibatan mereka. Berapa banyak pengikut mereka yang menyukai, berkomentar, dan menanggapi posting mereka? Berapa banyak klik-tayang yang mereka dapatkan pada pos rata-rata?

3. Penyelarasan Nilai

Seperti kualitas konten Anda, nilai-nilai antara Anda dan pencipta yang bermitra dengan Anda harus selaras. Jika pendapat Anda diketahui bertentangan satu sama lain ... yah, itu mungkin kemitraan yang provokatif yang memicu percakapan — tetapi juga menyisakan banyak ruang untuk risiko reputasi dan kontroversi.

Secara umum, penting untuk menyepakati nilai-nilai utama—apa yang mendorong Anda masing-masing? Apa pendapat Anda tentang industri bersama yang Anda berdua pegang? Apakah visi Anda tentang industri dan tujuan untuk masa depan saling melengkapi? Kemitraan pemasaran influencer B2B yang selaras dengan nilai yang sempurna berarti tumpang tindih yang signifikan antara audiens merek dan pencipta. Anda mungkin berpikir “Tidak! Saya ingin merek saya di depan orang-orang baru!” Tidak peduli dengan siapa Anda bermitra, merek Anda akan diekspos ke beberapa orang baru. Namun di B2B, perjalanan pembelinya panjang, dengan rata-rata pembeli B2B membutuhkan 27 titik kontak sebelum melakukan konversi. Jadi, sungguh, Anda ingin audiens sedekat mungkin dengan audiens Anda.

4. Keahlian di Industri

Terakhir, tetapi tentu tidak kalah pentingnya, Anda perlu mengevaluasi keahlian calon mitra influencer Anda di industri Anda. Apakah mereka dihormati? Apakah mereka memiliki sertifikasi, gelar, atau penghargaan khusus? Bagaimana mereka terkenal untuk audiens Anda? Tingkat keahlian apa yang diyakini audiens Anda miliki?

Platform dan Alat Pemasaran Influencer B2B

Setiap strategi pemasaran influencer B2B yang baik harus memanfaatkan platform dan teknologi yang sesuai. Teknologi pemasaran influencer yang tepat dapat membantu merek mengidentifikasi influencer, memelihara hubungan, mengukur kesuksesan, dan banyak lagi. Namun, hampir 40% pemasar belum menggunakan teknologi pemasaran influencer dalam kampanye mereka. Jika Anda masih mengandalkan pelacakan pemasaran influencer berbasis spreadsheet, Anda pada akhirnya akan membuang-buang sumber daya. Menggunakan platform pemasaran influencer B2B seperti Cision, Onalytica, atau BuzzSumo dapat membantu merampingkan kampanye dan mengukur dampak seiring berjalannya waktu, memungkinkan lebih banyak peluang untuk berputar dan dioptimalkan.

Meskipun mengetahui platform teknologi dan pemasaran Anda itu penting, 55% perusahaan B2B dengan 500 hingga 1.000 karyawan menunjukkan bahwa bekerja dengan agensi untuk mengidentifikasi influencer dan mengelola pemasaran influencer mereka lebih efektif daripada perangkat lunak. Jika Anda tidak memiliki karyawan pemasaran influencer khusus untuk mengelola hubungan tersebut dan melacak metrik, outsourcing mungkin menjadi pilihan terbaik Anda.

Strategi Pemasaran Influencer B2B Utama

1. Membangun hubungan dan komunitas.

Dengan munculnya pemasaran influencer untuk B2B, pembuat konten memiliki permintaan yang lebih tinggi daripada sebelumnya, membuat influencer tingkat atas lebih sulit untuk diamankan. Meskipun banyak B2B tidak memerlukan dukungan selebriti papan atas, tetap penting untuk memelihara hubungan Anda dengan pembuat konten dari waktu ke waktu untuk membangun komunitas.

2. Jangan meremehkan kekuatan influencer internal.

Influencer karyawan dan eksekutif tidak sering dianggap sebagai influencer tradisional, tetapi persepsi merek Anda secara internal sama pentingnya — jika tidak lebih, dalam beberapa hal — seperti persepsi merek eksternal Anda. Menjaga karyawan tetap bahagia, terlibat, dan percaya pada nilai-nilai inti perusahaan dan pelaksanaannya membantu menekan biaya dengan meningkatkan tingkat retensi dan secara bersamaan meningkatkan kredibilitas dan keaslian merek—bahkan secara eksternal.

3. Integrasikan teknologi dengan mulus dan tepat.

Seperti yang kami sebutkan di atas, mengetahui teknologi apa yang Anda butuhkan dan mengintegrasikannya ke dalam kampanye Anda akan menghemat waktu dan uang Anda. Tetapi ini juga penting jika Anda memiliki harapan untuk meningkatkan strategi pemasaran influencer B2B Anda. Baik itu berlangganan alat pelacakan dan pengukuran atau mempertahankan agensi, kampanye pemasaran influencer Anda harus ditetapkan untuk berjalan sejak awal, karena, pada kenyataannya, itu harus selalu aktif.

4. Bersandar pada kampanye yang selalu aktif.

Kampanye selalu aktif adalah persis seperti apa: kampanye pemasaran influencer B2B yang tidak pernah berakhir. Memerlukan biaya untuk mengakhiri kampanye dan memulai yang baru—mengidentifikasi influencer baru, membangun hubungan, dan memelihara informasi kontak. Seperti kurangnya teknologi yang sesuai, itu sama sekali tidak terukur. Menciptakan hubungan jangka panjang dengan influencer internal dan eksternal membangun kepercayaan dan meningkatkan efektivitas kampanye.

Dari semua komponen yang menciptakan kampanye digital pemasaran influencer B2B yang baik, B2B melaporkan bahwa tantangan utama yang mereka hadapi adalah kurangnya strategi yang terdokumentasi.

Pemasaran influencer adalah strategi, bukan taktik. Dan, agar berhasil, strategi menyeluruh dengan pesan dan taktik yang ditentukan—video, podcast, blog, dll. harus dikembangkan. Jika Anda mencari bantuan untuk mengembangkan kampanye pemasaran influencer B2B untuk perusahaan Anda, mari mengobrol. Kami ingin membantu.