RevOps vs SalesOps: Panduan untuk Meningkatkan Keuntungan Anda

Menurut Harvard Business Review , operasi adalah “apa yang memberi organisasi kekuatan untuk bertindak,”—dan memang demikian adanya.

Lagi pula, di dunia di mana bisnis harus berpikir cepat, bergerak cepat, dan dengan tekun memenuhi setiap kebutuhan pelanggannya, keunggulan operasional menjadi hal terpenting dalam meraih kesuksesan.

Oleh karena itu, tidak mengherankan jika kita melihat peningkatan peran operasional karena dunia usaha menghadapi kenyataan sederhana bahwa tim pemasaran, penjualan, keuangan, dan dukungan pelanggan tidak dapat lagi bekerja secara terpisah jika mereka ingin mencapai kesuksesan.

Di bawah ini, kami akan fokus pada operasi keuangan suatu bisnis dan pengaruhnya terhadap keuntungannya. Tapi pertama-tama, beberapa poin klarifikasi!

Pendapatan vs penjualan (apa bedanya?)

Meskipun pendapatan dan penjualan mungkin terdengar sama, keduanya sebenarnya mewakili aspek berbeda dari kinerja keuangan bisnis.

Penjualan mengacu pada jumlah total uang yang dihasilkan dari penjualan barang atau jasa kepada pelanggan, sedangkan pendapatanadalah istilah yang lebih luas yang mencakup semua uang yang dihasilkan perusahaan (misalnya penjualan, bunga, investasi, royalti, dan pendapatan lain yang dihasilkan oleh bisnis) .

Kedua metrik tersebut penting untuk menilai kinerja keuangan perusahaan, namun keduanya memiliki tujuan yang berbeda dan memberikan wawasan yang berbeda mengenai operasi bisnis.

Apa yang dilakukan RevOps?

Operasi pendapatan (RevOps) adalah penyelarasan operasi pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan di seluruh siklus hidup pelanggan. Tujuan akhirnya adalah mendorong pertumbuhan pendapatan dengan cara yang efisien secara operasional, dapat diprediksi, dan bermanfaat bagi pengalaman pelanggan secara keseluruhan.

RevOps mengambil pendekatan holistik terhadap pertumbuhan pendapatan dengan mendorong berbagai departemen untuk bekerja sama dan berbagi akuntabilitas untuk keseluruhan perjalanan pelanggan—mulai dari saat calon pelanggan mempertimbangkan penawaran Anda, hingga saat mereka membeli.

Kiat pro: Untuk mempelajari lebih lanjut tentang manfaat dan logistik di balik RevOps, lihatpanduan komprehensif kami lainnya.

Apa itu operasi penjualan (SalesOps)?

SalesOps adalah fungsi penting yang bekerja di belakang layar untuk memberdayakan tim penjualan, meningkatkan proses penjualan, dan mendorong pertumbuhan pendapatan. Ini juga melibatkan kombinasi perencanaan strategis, analisis data, peningkatan proses, dan penerapan teknologi untuk meningkatkan efisiensi tim penjualan Anda. Begini caranya:

• Perencanaan strategis ––Para profesional SalesOps bekerja sama dengan pemangku kepentingan untuk mengembangkan dan menerapkan strategi penjualan.Hal ini termasuk menetapkan target penjualan, menentukan wilayah penjualan, dan membuat rencana penjualan yang selaras dengan tujuan bisnis secara keseluruhan.
• Analisis penjualan —Tim SalesOps memanfaatkan teknologi untuk mendapatkan wawasan tentang kinerja penjualan.Menganalisis data yang terkait dengan aktivitas penjualan, perilaku pelanggan, dan tren pasar membantu mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan peluang pertumbuhan.
• Pengoptimalan proses —SalesOps juga berfokus pada penyederhanaan dan optimalisasi proses penjualan.Hal ini memberdayakan tim untuk mengidentifikasi hambatan, inefisiensi, dan area di mana otomatisasi atau teknologi dapat meningkatkan alur kerja. Hal ini dapat mencakup penerapan sistem CRM, alat otomatisasi, dan platform pemberdayaan lainnya.
• Pelatihan dan pemberdayaan penjualan ––Tim SalesOps sering kali bertanggung jawab untuk mengembangkan dan menyampaikan program pelatihan untuk tenaga penjualan.Hal ini memastikan bahwa perwakilan penjualan memiliki pengetahuan, alat, dan sumber daya yang mereka perlukan agar berhasil dalam peran mereka. Hal ini dapat melibatkan pembuatan buku pedoman penjualan, materi orientasi, dan modul pelatihan berkelanjutan.
• Kompensasi dan insentif ––Tim SalesOps juga bertanggung jawab untuk merancang dan mengelola rencana kompensasi penjualan dan program insentif untuk memotivasi dan memberi penghargaan kepada perwakilan penjualan karena mencapai target mereka dan mendorong pertumbuhan pendapatan.
• Peramalan dan penganggaran ––Para profesional SalesOps menggunakan data historis dan tren pasar untuk memproyeksikan kinerja penjualan dan pendapatan di masa depan, yang membantu alokasi dan perencanaan sumber daya.
• Integrasi teknologi ––Tim SalesOps bertanggung jawab untuk memilih, menerapkan, dan memelihara solusi teknologi penjualan.Ini termasuk sistem CRM, alat analisis penjualan, perangkat lunak otomatisasi penjualan, dan platform teknologi lainnya yang mendukung proses penjualan.

Pada akhirnya, tim SalesOps berkolaborasi dengan berbagai departemen dalam organisasi, termasuk pemasaran, keuangan, pengembangan produk, dan dukungan pelanggan. Kolaborasi ini memastikan keselarasan antara penjualan dan fungsi lainnya serta membantu mengatasi setiap tantangan yang mungkin timbul.

4 perbedaan inti antara RevOps dan SalesOps

Meskipun operasi penjualan hanya berfokus pada peningkatan kinerja tim penjualan, operasi pendapatan menyelaraskan operasi penjualan dengan pemasaran dan operasi kesuksesan pelanggan seputar tujuan bersama (meningkatkan pendapatan) melalui praktik dan strategi umum.

Singkatnya, SalesOps adalah bagian dari RevOps, tetapi bukan sebaliknya.

Izinkan kami menjelaskan:

Operasi Penjualan

1. Ruang Lingkup: Operasi penjualan terutama berfokus pada departemen penjualan dan fungsinya.Ini berkaitan dengan peningkatan efisiensi dan efektivitas kegiatan tim penjualan.
2. Tanggung Jawab: SalesOps bertanggung jawab atas tugas-tugas seperti pengembangan strategi penjualan, analisis penjualan, optimalisasi proses, pelatihan dan pemberdayaan tim penjualan, desain kompensasi penjualan, dan pengelolaan alat teknologi penjualan (misalnya, sistem CRM).
3. Metrik: SalesOps biasanya mengukur keberhasilan melalui metrik yang terkait dengan kinerja tim penjualan, seperti pendapatan penjualan, metrik saluran penjualan, pencapaian kuota, dan tingkat konversi.
4. Audiens: Audiens utama SalesOps adalah tim penjualan dan kepemimpinannya.Fokusnya adalah membantu tenaga penjualan mencapai target dan sasaran pendapatannya.

Operasi Rev

1. Cakupan: Operasi pendapatan memiliki pandangan yang lebih luas yang tidak hanya mencakup departemen penjualan tetapi juga pemasaran dan kesuksesan pelanggan atau dukungan pelanggan.Hal ini bertujuan untuk menyelaraskan departemen-departemen ini untuk secara kolektif mendorong pertumbuhan pendapatan.
2. Tanggung jawab: RevOps bertanggung jawab atas tugas-tugas seperti mengoptimalkan proses pendapatan end-to-end, menciptakan keselarasan dan kolaborasi antara penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan, mengelola teknologi pendapatan (yang mencakup alat penjualan dan pemasaran), dan memastikan perjalanan pelanggan terlaksana dengan baik. mulus dari perolehan prospek hingga retensi.
3. Metrik: RevOps mengukur keberhasilan melalui metrik yang lebih komprehensif yang mencerminkan keseluruhan proses menghasilkan pendapatan.Ini mencakup metrik yang terkait dengan perolehan prospek, kontribusi pemasaran terhadap pendapatan, biaya akuisisi pelanggan (CAC), nilai seumur hidup pelanggan (CLV), dan pertumbuhan pendapatan secara keseluruhan.
4. Audiens: Audiens utama untuk operasi pendapatan adalah seluruh organisasi yang menghasilkan pendapatan, termasuk tim penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan.Fokusnya adalah mengoptimalkan seluruh siklus hidup pelanggan untuk memaksimalkan pendapatan.

RevOps vs SalesOps: Yang terbaik dari kedua dunia

Jangan salah, baik operasi penjualan maupun pendapatan memainkan peran kunci dalam keberhasilan sebuah bisnis. Meskipun sepertinya Anda harus membuat pilihan antara satu atau yang lain, kami yakin tidak ada perusahaan sukses yang bisa lolos tanpa keduanya. Inilah alasannya:

RevOp…

…Bertindak sebagai satu-satunya sumber kebenaran bagi seluruh pemangku kepentingan

Ketika setiap orang memiliki tujuan akhir yang sama dan satu strategi terpadu untuk mencapainya, risiko kebingungan akan berkurang secara signifikan—segera menempatkan proyek yang berkaitan dengan pendapatan untuk meraih kesuksesan.

…Menawarkan peningkatan pengukuran, pelacakan, dan perkiraan

Jika tim yang berbeda bekerja dengan data dalam sistem yang berbeda tanpa sinkronisasi apa pun, hal ini pasti akan menghasilkan kualitas data yang buruk. Sistem RevOps terpadu berarti satu entitas bertanggung jawab atas data dan alat terkait pendapatan, sehingga tugas penting seperti mengelola dan meningkatkan kualitas data Salesforce menjadi jauh lebih mudah.

…Membuat otomatisasi lebih mudah dan siklus penjualan lebih pendek

Karena semua orang mengikuti proses yang sama dan bekerja bersama dengan data yang sama, otomatisasi alur kerja menjadi lebih mudah. RevOps menetapkan proses sehingga semua data diambil sejak awal dan dapat diakses oleh semua orang yang membutuhkannya. Jenis penyatuan dan otomatisasi ini memungkinkan tim memperpendek siklus penjualan dan mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan dengan lebih cepat.

…Berarti pengurangan biaya dan kesalahan

Semakin bersih data Anda dan semakin pendek siklus penjualan Anda, semakin rendah biayanya. Memiliki satu tumpukan teknologi terpadu berarti lebih sedikit kesalahan yang akan terjadi karena tim bekerja dengan data yang tidak disinkronkan atau kedaluwarsa, karena setiap orang memiliki akses ke informasi yang sama (akurat!).

…Meningkatkan konversi, keterlibatan pelanggan, dan tingkat retensi

Ketika Anda memiliki wawasan yang lebih baik tentang apa yang berhasil bagi pelanggan Anda dan operasi Anda berjalan lebih lancar, Anda dapat memberikan pengalaman yang lebih baik dan berinteraksi dengan prospek Anda dengan cara yang lebih personal. Hal ini menghasilkan konversi yang lebih tinggi, peningkatan keterlibatan pelanggan, dan tingkat retensi yang lebih baik.

…Meningkatkan kemampuan beradaptasi

Dengan pendekatan terpadu terhadap pertumbuhan pendapatan, orang-orang menjadi terbiasa bekerja sama dan berkomunikasi antar tim. Jadi, kita akan lebih mudah beradaptasi terhadap perubahan kondisi pasar atau memanfaatkan peluang yang ada.

Sementara itu, Operasi Penjualan…

…Meningkatkan efisiensi dan produktivitas penjualan

SalesOps menyederhanakan dan mengoptimalkan proses penjualan, menghilangkan kemacetan dan mengurangi tugas administratif yang memakan waktu. Hal ini memungkinkan tenaga penjualan untuk lebih fokus pada aktivitas penjualan, yang dapat menghasilkan produktivitas lebih tinggi dan peningkatan pendapatan penjualan.

…Mendorong pengambilan keputusan berdasarkan data

Profesional SalesOps memanfaatkan analisis data untuk memberikan wawasan tentang kinerja penjualan, perilaku pelanggan, dan tren pasar. Pendekatan berbasis data ini membantu dalam membuat keputusan yang tepat mengenai strategi penjualan, harga, penawaran produk, dan penargetan pelanggan.

Kiat pro: Lihat postingan kami tentang kiat manajemen data Salesforceuntuk mempelajari cara memanfaatkan data CRM untuk membuat keputusan yang lebih baik.

…Meningkatkan strategi penjualan

Tim SalesOps berkolaborasi dengan pimpinan penjualan untuk mengembangkan dan melaksanakan strategi penjualan yang efektif. Mereka membantu dalam menetapkan target penjualan, menentukan wilayah, dan membuat rencana penjualan yang selaras dengan tujuan bisnis perusahaan secara keseluruhan. Penyelarasan strategis ini dapat menghasilkan upaya penjualan yang lebih sukses.

…Mengoptimalkan teknologi penjualan

SalesOps bertanggung jawab untuk memilih, menerapkan, dan mengelola alat teknologi penjualan, seperti sistem CRM dan perangkat lunak otomasi penjualan. Alat-alat ini membantu tim penjualan melacak prospek, mengelola hubungan pelanggan, dan meningkatkan komunikasi, yang pada akhirnya menghasilkan hasil penjualan yang lebih baik.

…Meningkatkan perencanaan penjualan

Profesional SalesOps memainkan peran penting dalam proses perkiraan dan penganggaran penjualan. Dengan menganalisis data historis dan tren pasar, mereka dapat memberikan perkiraan penjualan yang akurat, yang penting untuk alokasi sumber daya, manajemen inventaris, dan perencanaan jangka panjang.

Secara keseluruhan, fungsi operasi penjualan yang dilaksanakan dengan baik dapat memberikan dampak positif yang signifikan terhadap keuntungan perusahaan dengan mendorong pertumbuhan pendapatan dan meningkatkan proses penjualan secara keseluruhan.

Pimpin tim penjualan Anda menuju kesuksesan melalui kehebatan operasional

Meskipun Operasi Penjualan dan Operasi Pendapatan bertujuan untuk meningkatkan perolehan pendapatan, Operasi Penjualan terutama berfokus pada peningkatan efisiensi dan kinerja tim penjualan, sementara Operasi Pendapatan mengambil pendekatan yang lebih holistik, menyelaraskan kesuksesan penjualan, pemasaran, dan pelanggan untuk mengoptimalkan keseluruhan perolehan pendapatan. proses. Singkatnya, RevOps berupaya mendobrak silo dan menciptakan strategi terpadu untuk meningkatkan pendapatan di seluruh organisasi, sementara SalesOps memberdayakan tim penjualan untuk bekerja dan berkolaborasi dengan lebih efektif.

Sebagai pemimpin penjualan, menguasai saluran Anda dan membuat perkiraan yang lebih akurat dapat membantu tim Anda meningkatkan pendapatan dan memposisikan bisnis Anda untuk kesuksesan jangka panjang.

Butuh bantuan? Unduh panduan cepat dan mudah kami: “ 7 kebiasaan tim penjualan yang sangat efektif .”