Membuka Keselarasan Penjualan dan Pemasaran Melalui RevOps

Tim penjualan dan pemasaran secara historis berselisih satu sama lain. Paling-paling, mereka hidup berdampingan; yang paling buruk, toksisitas yang ada di antara keduanya tidak hanya mengganggu siklus penjualan, tetapi siklusnya juga menyimpang dari jalan raya dan berakhir sia-sia.

Kami telah melihat upaya dalam beberapa tahun terakhir untuk menyatukan keduanya: penjualan masuk, pemberdayaan penjualan, dan sekarang, sintesis dari keduanya: operasi pendapatan, atau RevOps. Meskipun RevOps cenderung menggunakan pendekatan bisnis yang lebih berbasis teknologi, terdapat alasan kuat untuk menganggap RevOps sebagai perpaduan holistik antara efisiensi teknologi yang didukung oleh pendekatan manusia.

Penjualan dan Pemasaran: Saudara Pertengkaran Bisnis

Jika Anda adalah orang tua yang memiliki banyak anak, Anda pasti tahu bagaimana kelanjutannya: saudara laki-laki dan perempuan akan menemukan cara untuk saling menjaga satu sama lain. Anda terus mengatakan pada diri sendiri bahwa semua ketegangan, teriakan, dan bantingan pintu pada akhirnya akan terbayar dengan hubungan yang tangguh dan penuh kasih sayang nantinya.

Itu mungkin benar, tapi itu tidak memberikan bantuan dan kelegaan saat ini. Sebaliknya, seperti yang diketahui oleh setiap orang tua, kita harus turun tangan dan memisahkan mereka serta menjadi wasit sampai situasi menjadi tenang. (Dan meski begitu, tidak ada jaminan hal itu akan terjadi!) Penjualan dan pemasaran sering kali bertindak seperti ini, kecuali mereka tidak mempunyai alasan untuk menjadi muda dan belum dewasa.

RevOps dapat membantu memfasilitasi hubungan tersebut tidak hanya menuju kesehatan dan kedewasaan, namun juga sebagai dukungan yang kokoh, mendukung kesuksesan bersama dan memenuhi tujuan perusahaan.

Membuat Anak-Anak Bermain Bersama dengan Baik: Menuju Organisasi yang Mendukung RevOps

Mulailah Dengan Strategi

Setiap penerapan RevOps yang sukses tidak dimulai dengan tumpukan teknologi baru, namun dengan mengembangkan visi bersama tentang seperti apa seharusnya pemasaran dan penjualan yang efektif. Siapa yang bertanggung jawab atas apa? Apa ukuran keberhasilan kita? Bagaimana perjalanan pembeli kita? Apa rencana taktis kita dalam memelihara prospek dan prospek? Seperti apa layanan setelah penjualan? Apa yang terjadi jika calon klien ragu-ragu atau mengatakan tidak?

RevOps hidup dan mati dengan komunikasi yang jelas dan dukungan dari semua pihak, termasuk kepemimpinan dan pemangku kepentingan.

Pemberdayaan Penjualan Adalah Pemberdayaan Pemasaran

Ketika kita berbicara tentang RevOps, kita berbicara tentang pendekatan komprehensif terhadap penjualan dan pemasaran, yang berarti bahwa keduanya bukan hanya saudara kandung, tetapi saudara kembar. Pemasaran membutuhkan penjualan untuk membantu menginformasikan dan menyempurnakan persona, proposisi nilai, dan pesan; sementara penjualan membutuhkan perspektif pemasaran, suara dan posisi pada pelanggan ideal, template penjualan, 'kartu pertempuran' dan email, sekaligus mengambil dari katalog aset yang dapat memfasilitasi hubungan penjualan yang sukses (postingan blog yang relevan, kertas putih, infografis, dan sebagainya. ). Penjualan kemudian dapat memberikan wawasan tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak, yang memungkinkan penyempurnaan materi penjualan…

Pemasaran memungkinkan penjualan, yang pada gilirannya memungkinkan pemasaran yang lebih efektif. Yang terbaik, ini adalah mesin gerak abadi yang dapat mengoreksi dirinya sendiri.

Yang terburuk? Ya, statistik triliun dolar telah menjadi perbincangan selama bertahun-tahun, dan itu sepertinya berlebihan. Yang juga tidak berlebihan adalah kenyataan bahwa ketidakselarasan tidak hanya menimbulkan risiko hilangnya kesepakatan, penjualan, atau pendapatan: hal ini juga dapat menghancurkan bisnis sepenuhnya. Anggap saja cacat penjualan dan pemasaran.

Memetakan Arah Pemberdayaan Melalui RevOps

Lalu, bagaimana caranya agar anak bisa bermain bersama dengan baik? Berikut daftar item cepat dan kotor yang harus diserang agar RevOps Anda siap.

Tentukan tanggung jawab

Model saluran penjualan tradisional menjaga penjualan dan pemasaran tetap terisolasi. Jika kedua departemen bertanggung jawab atas pendapatan, dan bukan hanya menghasilkan atau menutup prospek, mereka akan bekerja sama lebih erat. Luangkan waktu untuk menguraikan dengan jelas siapa yang diberi tugas pada setiap tahap siklus hidup pelanggan. Pekerjaan awal ini menghasilkan proses serah terima yang lancar dan efektif.

Tetapkan tujuan dan KPI

Sasaran dan ekspektasi apa yang dimiliki kedua tim, dan metrik apa yang akan diukur untuk menentukan apakah standar terpenuhi? Ketika pemasaran dan penjualan memiliki tujuan masing-masing yang jelas, mereka akan memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang proses pemikiran di balik tindakan, dan lebih mampu membantu satu sama lain di setiap tahap. Jangan hanya menyetujuinya – tuliskan, dan manfaatkan alat pelaporan untuk memastikan sasaran dan metrik tersebut dapat dilihat di seluruh organisasi. Idenya di sini bukanlah untuk menentukan pemenang atau pecundang; pelaporan tidak boleh diperlakukan seperti kursus lulus-gagal di perguruan tinggi. Pada saat yang sama, hal ini juga tidak berarti tidak ada seorang pun yang bertanggung jawab atas tindakannya. Tujuan hanya dapat dicapai melalui komitmen terhadap perbaikan menuju tujuan tersebut. Yang penting adalah perjalanannya, bukan tujuannya.

Identifikasi profil pelanggan ideal dan persona pembeli

Kombinasi umpan balik pelanggan dan prospek serta masukan tim penjualan akan menjadi dasar siapa yang harus ditargetkan pemasaran Anda, pesan dan penawaran apa yang paling sesuai dengan mereka, dan saluran apa yang terbaik untuk menjangkau mereka melalui strategi konten Anda. Terapkan ini ke dalam CRM dan platform pemasaran digital Anda (idealnya, keduanya adalah satu dan sama!)

Di masa lalu, banyak tim pemasaran diharapkan mendefinisikan persona pembeli dalam ruang hampa, terpisah dari masukan tim penjualan. Ketidakseimbangan mendasar ini menempatkan pemasaran pada situasi yang tidak menguntungkan dan membuat tenaga penjualan terhindar dari kinerja yang buruk. Inilah bagaimana disfungsi menguasai semua organisasi.

Tentukan dan uraikan strategi perolehan prospek bersama-sama

Selain membantu menentukan pelanggan atau persona yang ideal, tim penjualan juga harus memberikan umpan balik mengenai strategi perolehan prospek yang ada. Pemasaran mungkin mempunyai rencana, tetapi rencana itu mungkin tidak melengkapi apa yang ingin dicapai oleh penjualan. Bagian Penjualan ingin mencapai kesepakatan, namun mungkin tidak memahami bagaimana prospek tertarik. Berkolaborasi dalam strategi terpadu akan meningkatkan komunikasi bagi semua yang terlibat. Visualisasikan siklus hidup pelanggan dalam bagan, identifikasi metode yang digunakan untuk menarik kontak dan proses pertumbuhan dari kontak menjadi dekat, termasuk kriteria kemajuan, kemungkinan bagi mereka yang menua di tengah-tengahnya dan metode tambahan apa pun untuk mendorong kemajuan ke depan. Menampilkan hal itu di depan semua orang akan mendorong penerimaan dan mutualitas dalam prosesnya. Ini juga merupakan fondasi untuk memanfaatkan alat digital dan otomatisasi melalui platform seperti HubSpot.

Tentukan cara mengidentifikasi atau mengkualifikasi prospek yang hangat

Sebagai bagian dari proses di atas, tim penjualan dan pemasaran harus bekerja sama untuk mengidentifikasi semua cara agar prospek terlibat dengan merek, layanan, dan produk Anda. Dari sana, kerangka penilaian prospek harus disusun: menetapkan bobot atau nilai poin negatif dan positif untuk setiap aktivitas tersebut dan mengidentifikasi cara otomatisasi dapat membantu menggerakkan kontak ke depan dan memperingatkan perwakilan penjualan dan pengembangan bisnis tentang setiap peluang baru. Dengan data tersebut dan konfigurasi yang diusulkan, pemasaran membantu penjualan mengunci prospek yang siap untuk transaksi, serta prospek yang mungkin memerlukan lebih banyak waktu.

Ukur keberhasilan dan atasi area yang perlu ditingkatkan

Tim penjualan dan pemasaran harus bertemu secara teratur untuk meninjau hasil dan mengidentifikasi keberhasilan kedua tim dan area yang perlu ditingkatkan. Apakah upaya pemasaran menghasilkan prospek yang berkualitas? Apakah matriks penilaian prospek secara akurat mencerminkan kesiapan penjualan dari prospek yang memenuhi syarat? Apakah ada alat penjualan atau jaminan yang dapat membantu tim penjualan mencapai lebih banyak kesepakatan? Apakah tim penjualan mendengar pertanyaan umum, permasalahan, atau keberatan yang dapat diatasi dengan konten pemasaran baru? Adakah cara agar penjualan atau pemasaran dapat membantu memperpendek siklus pembelian bagi pelanggan mereka? Sekali lagi, penting untuk diingat bahwa ini bukan waktunya untuk memukul atau memukul bola. Rayakan kesuksesan dan bekerja sama untuk memperbaiki kekurangan dalam siklus hidup pelanggan mempengaruhi semua orang. Setiap orang harus bisa bersatu untuk memperbaiki keadaan.

Tim yang hebat dimulai dengan orang-orang yang baik

Jika Anda membatasi tim penjualan dan pemasaran dengan kuota yang sewenang-wenang, Anda menciptakan budaya ketakutan. Paling-paling, tim Anda membenci Anda dan kemungkinan besar akan keluar dari perusahaan sesegera mungkin; paling buruk, karyawan Anda menjadi putus asa dan melakukan perilaku tidak etis yang dapat menodai merek Anda dengan cara yang melampaui batas.

Tim penjualan dan pemasaran yang baik dimulai dari orang-orang yang baik. Tim Anda harus berada dalam lingkungan di mana mereka diizinkan untuk menjadi yang terbaik dan bekerja tanpa takut akan manajemen mikro, campur tangan, atau memindahkan gawang. Mereka harus merasa bebas untuk terbuka satu sama lain, saling mendorong untuk menjadi lebih baik dan berbagi ide-ide baru. Karyawan Anda akan mendapatkan lebih banyak kepuasan dari pekerjaan mereka dan kebahagiaan mereka akan terpancar. Hal ini berarti pelanggan menjadi lebih bahagia, strategi penjualan dan pemasaran yang lebih kreatif, dan pada akhirnya, margin yang optimal. Karakter itu penting, secara harfiah!

Optimalkan dan ulangi

Lanjutkan untuk mengevaluasi data. Strategi apa yang berhasil? Bagaimana Anda dapat memperkuat strategi-strategi unggulan tersebut atau menggunakan strategi-strategi tersebut sebagai kerangka kerja untuk sektor lain yang memerlukan pertumbuhan? Strategi mana yang tidak berhasil dan mengapa?

Catat apa yang telah dilakukan dan dalam konteks apa untuk membantu menetapkan pedoman yang akan membuat pengembangan strategi masa depan menjadi lebih efisien dan efektif. Hal ini mempunyai dua sudut pandang: Pertama, ada gunanya mengetahui bahwa beberapa ide telah dicoba sebelumnya dan belum efektif. Dan kedua, beberapa ide mungkin tidak dilaksanakan dengan benar dan dapat ditinjau kembali serta disempurnakan. Ide lain mungkin merupakan taktik yang tepat tetapi pada waktu yang salah, atau perusahaan Anda mungkin belum memiliki sumber daya untuk memanfaatkannya.

Keluarga Yang RevOps Bersama Tetap Bersama

Penjualan dan pemasaran adalah dua sisi dari mata uang yang sama—mereka belum mengetahuinya. Begitu mereka menyadari kontribusi masing-masing terhadap satu sama lain, mereka tidak hanya akan menjadi saudara kandung, mereka akan menjadi sahabat.

Di Kuno, ahli strategi veteran kami memiliki pengalaman dalam menetapkan dan mengoptimalkan strategi pemasaran dan penjualan klien kami, serta memanfaatkan HubSpot untuk menciptakan pengalaman RevOps yang kuat yang dapat dijalani – dan berkembang – oleh tim penjualan dan pemasaran Anda. Profesional konten dan desain kami mendukung strategi RevOps ini melalui pengembangan hasil yang menarik, kaya nilai, dan berwawasan mendalam untuk organisasi di seluruh industri, dan telah berlangsung selama lebih dari 20 tahun. Jadwalkan konsultasi untuk mengetahui bagaimana kami dapat meningkatkan siklus penjualan Anda melalui penyelarasan organisasi, pemberdayaan penjualan, penerapan teknologi dan otomatisasi, serta pendekatan menyeluruh yang memberikan hasil nyata melalui RevOps.