4 Tips Menemukan Peluang Pertumbuhan Pendapatan Dari G2 + ZoomInfo

Ketika anggaran semakin ketat, tim pemasaran dan penjualan dibiarkan melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit.

Selama masa kemerosotan ekonomi, mencapai efisiensi yang lebih besar menjadi prioritas raksasa. Banyak perusahaan mengurangi pengeluaran, menimbulkan pertanyaan tentang di mana harus menempatkan waktu dan sumber daya.

Kabar baiknya adalah bahwa terlepas dari tantangan yang melekat pada anggaran yang lebih sedikit, tim-tim ini dapat bekerja sama untuk menjadi lebih banyak akal dan menemukan solusi kreatif. Semuanya bermuara pada menemukan titik temu untuk mengejar target strategis dan menginvestasikan upaya mereka untuk menghasilkan pengembalian yang positif.

Dalam webinar baru-baru ini yang diselenggarakan bersama oleh G2 + ZoomInfo, para peserta mendengar Bryan Law, Chief Marketing Officer di ZoomInfo, dan Mike Weir, Chief Revenue Officer di G2, berbicara tentang bagaimana perusahaan dapat menemukan keseimbangan yang tepat antara akuisisi pelanggan, retensi, dan ekspansi untuk memaksimalkan pertumbuhan pendapatan.

Jika Anda melewatkan webinar, artikel ini membahas beberapa hal penting dari percakapan mereka dan beberapa strategi yang dapat ditindaklanjuti untuk meningkatkan retensi dan perluasan.

Tantangan menemukan keseimbangan

Sebuah pertanyaan besar di benak perusahaan dan organisasi pendapatan mereka melibatkan di mana memprioritaskan upaya mereka untuk mendapatkan pelanggan baru atau mempertahankan dan memperluas hubungan dengan yang sudah ada. Sayangnya, ini adalah pertanyaan yang rumit dan bernuansa tanpa jawaban yang cocok untuk semua.

Menyeimbangkan ketiga area ini dalam pengelolaan pendapatan sangat bergantung pada tingkat kematangan perusahaan. Kebijaksanaan konvensional menunjukkan bahwa perusahaan rintisan dengan pertumbuhan tinggi terutama mementingkan akuisisi, sedangkan perusahaan tahap selanjutnya berfokus pada basis pelanggan yang ada. Tetapi seperti yang disarankan beberapa pakar industri, perusahaan mungkin kehilangan peluang besar jika mereka terlalu menekankan salah satu bidang ini.

Perlu juga dipertimbangkan bahwa Ehrenberg-Bass, salah satu organisasi riset pemasaran paling terkemuka, menerbitkan sebuah studi yang menyarankan akuisisi pengguna baru adalah strategi pertumbuhan yang lebih andal untuk perusahaan B2B daripada loyalitas pelanggan.

Memahami tempat Anda di pasar

Semua perusahaan memiliki keadaan dan masukan unik yang dapat memengaruhi keputusan untuk menginvestasikan upaya mereka. Mike Weir berpendapat bahwa salah satu cara untuk menentukan area mana yang akan dijelajahi adalah dengan memahami posisi Anda di pasar.

"Kami tidak ingin menjauh dari semua ini sebagai sesuatu yang tidak seharusnya kami fokuskan, tetapi ini tentang menerapkan jumlah sumber daya, waktu, dan anggaran yang sesuai untuk masing-masing secara unik."

Mike Weir
Kepala Petugas Pendapatan, G2

Sementara akuisisi pelanggan akan selalu menjadi prioritas bagi organisasi pendapatan, Mike melanjutkan untuk berbicara tentang apa yang tidak tercermin dalam studi Ehrenberg-Bass. Saat merek mengembangkan reputasi dan kesadaran mereka di pasar, pembeli secara alami lebih terbuka untuk mempelajari solusi Anda dan akhirnya membeli dari Anda.

Strategi untuk mencapai retensi dan ekspansi yang lebih besar

Situasi Anda mungkin menganggap mendapatkan pelanggan sebagai kebutuhan. Namun, karena ketidakpastian ekonomi baru-baru ini, selain proses pembelian yang sudah kompleks, banyak perusahaan mengeksplorasi bagaimana mereka dapat mengurangi churn dan membangun hubungan pelanggan yang baik lebih dari sebelumnya.

Mengejar pelanggan baru hanya dapat dilakukan sejauh ini dengan sumber daya yang terbatas, dan penting untuk memahami cara meningkatkan pendapatan pelanggan. Berikut adalah beberapa strategi langsung dari pakar pendapatan dan pemasaran untuk membantu meningkatkan upaya retensi dan ekspansi.

1. Mencapai keselarasan penjualan dan pemasaran yang lebih besar

Mengkhotbahkan pentingnya keselarasan penjualan dan pemasaran bukanlah terobosan. Banyak pakar industri dan pemimpin pemikiran sering menggembar-gemborkan manfaat penyelarasan sebagai kerangka kerja penting bagi perusahaan untuk mencapai tujuan bisnis dan tetap kompetitif.

Semua orang berbicara permainan yang bagus tentang keselarasan, tetapi kenyataannya hanya sedikit organisasi B2B yang merasa ada keselarasan yang kuat antara tim-tim ini. Pada satu titik di webinar, Bryan menyatakan bahwa banyak inefisiensi pendapatan terletak pada keterputusan antara penjualan dan pemasaran.

Saat Anda memecahnya, keselarasan adalah tentang saling pengertian. Pemasar perlu memahami tujuan yang dituju oleh penjualan, dan penjualan perlu memahami apa yang dapat dicapai pemasaran secara realistis dengan sumber daya yang dialokasikan.

2. Merangkul suara pelanggan

Seperti disebutkan sebelumnya, kesadaran dan pengakuan merek yang lebih besar di pasar membuat pembeli lebih terbuka untuk meneliti penawaran Anda. Tetapi untuk mencapai titik di mana Anda menjadi seorang pemimpin membutuhkan waktu dan konsistensi.

Untuk membantu mengurangi tantangan dalam mencapai kesadaran merek yang lebih besar, suara pelanggan dapat berdampak besar dalam menciptakan pesan yang lebih kuat dan membangun landasan untuk sentimen pasar yang positif. Apa yang lebih baik lagi adalah memanfaatkan suara pelanggan dapat secara positif memengaruhi upaya akuisisi dan ekspansi.

“Jika Anda berpikir tentang kesuksesan pelanggan dengan cara yang benar-benar baik, maka Anda mengambil basis pelanggan yang bahagia itu dan memberdayakan mereka untuk berbicara atas nama Anda,” kata Mike. “Menurut saya salah satu hal terpenting yang perlu diingat adalah bahwa pembeli berbicara di antara mereka sendiri dan saling mendidik tentang siapa perusahaan atau solusi yang tepat untuk dipertimbangkan.”

3. Memperhatikan isyarat seputar niat

Terlepas dari kegunaan dan kekuatannya sebagai alat untuk memberikan dampak yang berarti di seluruh corong, banyak organisasi kesulitan dalam mengoperasionalkan data niat secara maksimal. Kami tahu bahwa data Niat Pembeli G2 dapat mendorong hasil yang signifikan dan menargetkan pembeli pada saat yang tepat, tetapi banyak yang mungkin tidak menyadari bahwa data ini dapat melampaui akuisisi.

4. Menguasai keterlibatan dan memberikan nilai

Dalam hal melibatkan pelanggan, melakukannya dengan benar adalah tindakan penyeimbangan yang rumit. Misalnya, semakin umum bahwa memberikan hasil bisnis memerlukan keterlibatan lebih dari satu kontak pelanggan.

"Pemimpin penjualan tahu bahwa sebaiknya Anda tidak berbicara hanya dengan satu orang. Tidak ada solusi yang digunakan hanya oleh satu orang. Tidak ada hasil bisnis yang didorong hanya oleh satu orang. Ada komite yang membeli dan menggunakan solusi Anda."

Mike Weir
Kepala Petugas Pendapatan, G2

Pada akhirnya, tujuan Anda adalah menyelesaikan masalah yang dimiliki pelanggan dan pembeli Anda. Terlepas dari apakah Anda memiliki hubungan yang solid, mereka membutuhkan Anda untuk memberikan nilai.

“Terkadang, membuat pelanggan kita sukses itu menantang ketika kita tidak tahu apa sebenarnya arti sukses bagi mereka,” kata Bryan. “Berada dalam percakapan tersebut untuk memahami prioritas utama bagi bisnis tersebut diperlukan untuk memberikan nilai yang Anda inginkan.”

Karena meminimalkan risiko adalah komponen untuk mempertahankan pelanggan dan menemukan peluang ekspansi, menguasai keterlibatan dengan ritme yang tepat sangatlah penting.

Menemukan pertumbuhan pendapatan selama kemunduran ekonomi

Menyeimbangkan prioritas di seluruh akuisisi, retensi, dan ekspansi pelanggan bisa menjadi hal yang sulit untuk dipecahkan. Menemukan perpaduan yang tepat antara bidang-bidang ini membutuhkan pemahaman tentang posisi Anda di pasar, bagaimana Anda memberikan nilai kepada pelanggan, dan mengeksplorasi investasi mana yang akan menghasilkan peluang terbaik dengan sumber daya yang terbatas.

Untuk melihat webinar secara lengkap, lihat rekaman on-demand Strategi Menyeimbangkan Akuisisi, Retensi, dan Ekspansi Pelanggan untuk Memaksimalkan Pertumbuhan Pendapatan.