Apa itu Pemasaran Relasi? Dan Mengapa Setiap B2B Harus Berinvestasi di dalamnya?

Strategi pemasaran hubungan yang dikembangkan dengan baik sangat penting untuk bisnis apa pun yang ingin tumbuh, tetapi seperti apa bentuknya? Dan mengapa ini sangat penting bagi B2B khususnya? Baca terus.

Apa itu pemasaran relasional?

Jangan bingung dengan pemasaran percakapan, pemasaran hubungan adalah strategi yang berfokus pada membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda. Ini memprioritaskan mempertahankan pelanggan yang sudah ada untuk memperluas basis klien bisnis, meningkatkan loyalitas dan kepuasan mereka, serta memperoleh yang baru melalui rujukan. Ini tentang membangun dan memelihara hubungan tersebut melalui dukungan pelanggan, janji produk, dan banyak lagi.

Orang akan merespon lebih baik kepada seseorang yang mereka kenal dan percayai daripada jika Anda mencoba menjual sesuatu tanpa hubungan apa pun. Pemasaran relasional bertujuan untuk menciptakan kepercayaan antara merek dan pembeli Anda sehingga mereka akan terus membeli dari Anda dari waktu ke waktu—bahkan jika pada awalnya mereka mungkin tidak merencanakannya. Itu dapat berdampak signifikan pada laba Anda. Misalnya, dalam industri jasa keuangan, meningkatkan tingkat retensi pelanggan hanya sebesar 5% akan meningkatkan laba sebesar 25%.

Pemasaran Hubungan vs. Pemasaran Transaksional

Perbedaan antara pemasaran relasional dan pemasaran transaksional adalah bahwa yang pertama adalah hubungan jangka panjang, sedangkan yang terakhir dapat dianggap sebagai interaksi satu kali. Dengan kata lain, pemasaran transaksional berfokus untuk membuat seseorang membeli produk atau layanan Anda sekali, sedangkan pemasaran relasional membangun kepercayaan dari waktu ke waktu dengan menawarkan layanan yang dipersonalisasi yang memenuhi kebutuhan individu.

Pemasar transaksional cenderung fokus pada satu jenis pelanggan tertentu pada satu waktu atau bahkan dalam satu segmen industri (perusahaan e-commerce sering melakukan ini). Sebaliknya, pemasar relasional berpikir tentang bagaimana semua pelanggan mereka cocok bersama sebagai bagian dari ekosistem yang mencakup produk atau layanan yang disediakan oleh orang lain dalam ekosistem yang sama (dan terkadang di luar).

Hal ini membuat pemasaran hubungan lebih efektif daripada pendekatan transaksional karena memberikan nilai di luar transaksi itu sendiri—yang berarti Anda akan mempertahankan pelanggan lebih lama! Dan karena pendekatan ini disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan spesifik setiap pelanggan, kepuasan pelanggan Anda meningkat, yang kemungkinan besar berarti juga peningkatan pemasaran dari mulut ke mulut.

Mengapa setiap B2B harus berinvestasi dalam pemasaran hubungan?

Hubungan adalah sumber kehidupan dari bisnis apa pun. Mereka membantu Anda membangun kepercayaan, loyalitas, dan ekuitas merek. Pemasaran relasional melibatkan interaksi dua arah antara bisnis Anda dan pelanggan, menciptakan hubungan emosional yang mendorong orang untuk membeli dari Anda lagi dan lagi. Faktanya, penelitian menunjukkan bahwa perusahaan berbasis hubungan dua kali lebih mungkin untuk mengungguli rekan-rekan mereka secara rata-rata.

Ini sangat penting untuk B2B, karena pasar cenderung lebih terbatas daripada B2C. Pasar konsumen dapat menemukan lebih banyak pelanggan hampir secara spontan dibandingkan dengan B2B—dan itu hanya karena eksklusivitas beberapa industri. Untuk solusi khusus atau mahal di sektor bisnis yang ditargetkan, satu peluang yang hilang dapat secara signifikan memengaruhi ROI dan ekuitas merek.

Posting terkait: Pemasaran Niche: Seberapa Niche Terlalu Niche?

Bagaimana Mengembangkan Strategi Pemasaran Hubungan

Untuk mengembangkan strategi pemasaran hubungan yang sukses, Anda harus memahami perjalanan, masalah, dan poin-poin kesulitan pelanggan Anda. Hubungan bekerja ketika kita merasa dihargai. Hubungan bernilai tinggi—seperti yang Anda bangun dengan pelanggan Anda—membutuhkan personalisasi.

Buat Koneksi Emosional

Anda perlu menciptakan hubungan emosional dengan audiens Anda sehingga mereka merasa seperti bagian dari sesuatu yang lebih besar dari diri mereka sendiri—sebuah gerakan atau tujuan, misalnya. Semakin banyak mereka berinvestasi dalam tujuan ini (yaitu, apa yang diwakili oleh merek Anda), semakin kecil kemungkinan mereka untuk beralih merek ketika menghadapi tantangan atau perubahan baru dalam hidup mereka (seperti pindah perusahaan).

Posting terkait: Pentingnya Terhubung dengan Audiens Anda dalam Pemasaran

Langkah pertama dalam mengembangkan hubungan emosional dengan pelanggan adalah membangun kepercayaan dan hubungan baik melalui mendengarkan, menanggapi, dan memahami kebutuhan mereka.

Dengarkan dan tanggapi permintaan pelanggan.

Dengan mendengarkan dengan seksama permintaan pelanggan untuk fitur produk dan perubahan yang akan meningkatkan pengalaman mereka sebagai pelanggan/klien/pembaca dll, bisnis B2B pada akhirnya dapat membangun hubungan yang setia dengan klien mereka.

Selain membangun hubungan dengan pelanggan, strategi pemasaran hubungan juga dapat membantu Anda membangun kesadaran merek dan meningkatkan penjualan. Dengan mendengarkan dengan cermat kebutuhan dan kekhawatiran audiens Anda, Anda dapat mengidentifikasi celah di pasar tempat produk Anda dapat mengisi celah tersebut. Misalnya, jika klien Anda terus-menerus meminta fitur produk baru atau perubahan yang akan meningkatkan pengalaman mereka sebagai pelanggan/klien/pembaca, dll., maka ini adalah kesempatan bagi Anda untuk masuk dan mengisi kebutuhan itu, yang berpotensi memperluas pasar Anda sambil melakukan jadi.

Posting terkait: Cara Mendapatkan Pengakuan Merek yang Layak untuk B2B Anda

Gunakan program loyalitas dan rujukan.

Program loyalitas dan rujukan adalah cara yang bagus untuk memperkuat basis konsumen Anda yang sudah ada sekaligus memperluas pelanggan Anda. Jika pelanggan telah bersama Anda selama beberapa tahun, mereka kemungkinan akan terus setia dan merekomendasikan bisnis Anda kepada orang lain yang mungkin juga mendapat manfaat dari penggunaan layanan Anda. Selain itu, jika mereka mengenal seseorang yang mencari produk atau layanan seperti milik Anda, pertimbangkan untuk menawarkan insentif sebagai imbalan rujukan—seperti diskon atau manfaat tambahan.

Gunakan teknologi untuk mengotomatisasi dan menskalakan.

Di sinilah pemasaran percakapan bersinggungan dengan pemasaran hubungan. Pemasaran percakapan mendukung strategi pemasaran hubungan dengan membantu mempersonalisasikan dan mempersonalisasikan interaksi merek. Pemasaran percakapan—teknologi seperti chatbot atau asisten suara—memberi pelanggan akses 24/7 ke informasi dan kemampuan untuk berinteraksi dengan merek Anda dengan cara mereka sendiri.

Mengumpulkan dan mengatur data rinci.

Mengumpulkan data terperinci tentang pelanggan Anda akan membantu menginformasikan cara terbaik untuk melibatkan mereka di masa mendatang; informasi ini dapat digunakan dalam segala hal mulai dari upaya personalisasi dalam skala besar melalui media sosial, kampanye digital, atau email pribadi hingga prospek paling bawah.

Anda dapat mengumpulkan data dari sumber seperti survei pelanggan atau grup fokus, serta informasi tentang frekuensi pembelian dan preferensi rangkaian produk. Setelah semua poin data ini dan lebih banyak lagi menceritakan kisah konsumen Anda sebagai individu—dan begitulah mereka ingin dilihat.

Pemasaran relasional adalah cara yang fantastis untuk terhubung dengan pembeli B2B Anda dan membangun hubungan yang langgeng. Ini adalah pendekatan yang dapat membantu Anda memberikan nilai lebih, meningkatkan penjualan, dan meningkatkan loyalitas pelanggan.

Bagian terbaik? Strategi ini tidak hanya efektif—tetapi juga mudah diterapkan! Dengan sedikit perencanaan, Anda dapat mulai membangun diri Anda sebagai ahli di industri Anda dengan berfokus pada membangun hubungan dengan pelanggan daripada hanya menjual produk atau layanan. Perlu sedikit dorongan untuk melakukan lompatan ke dalam pemasaran percakapan? Mencapai. Kami ingin membantu!