Alasan Mengapa Referensi Merupakan Strategi Akuisisi Pelanggan yang Paling Hemat Biaya dan Efisien

Diterbitkan: 2023-08-08

Artikel ini disumbangkan oleh Aniish Shah, Pendiri dan CEO, Earth Harvests .

Dalam dunia bisnis yang kompetitif ini, memperoleh pelanggan baru seringkali merupakan tugas yang menakutkan dan mahal. Namun, jika Anda yakin dengan produk dan ceruk pelanggan Anda, salah satu strategi yang secara konsisten terbukti sangat efektif dan efisien dalam mendatangkan pelanggan baru tanpa merusak bank adalah referensi.

Untuk memahami strategi ini dengan lebih baik, bayangkan Anda berada di pesta keren tempat Anda bertemu dengan berbagai individu yang sama bersemangatnya dengan produk atau layanan Anda seperti Anda. Saat Anda terlibat dalam percakapan dan membangun koneksi, orang-orang ini tidak bisa tidak menceritakan tentang penawaran Anda kepada teman, keluarga, dan kolega mereka. Ini seperti reaksi berantai dari antusiasme, di mana kata-dari-mulut menyebar seperti api dan pelanggan potensial mulai berbondong-bondong ke Anda dengan mudah, dan itulah yang saya sebut kekuatan rujukan sebagai strategi akuisisi yang paling efektif.

Menurut Social Media Today, 78% pemasar B2B mengatakan inisiatif pemasaran rujukan menghasilkan prospek yang baik atau luar biasa dan 54% mengklaim bahwa dibandingkan dengan saluran lain, program rujukan memiliki biaya per prospek yang lebih rendah.

Membangun Kepercayaan Dengan Rekomendasi Pribadi

Referensi melakukan keajaiban mereka dengan memanfaatkan kepercayaan dan kredibilitas pelanggan yang sudah ada. Ketika seseorang merekomendasikan suatu produk atau layanan ke jaringan pribadi mereka, itu jauh lebih berbobot daripada tipu muslihat iklan atau pemasaran apa pun. Lagi pula, kapan terakhir kali Anda membeli sesuatu hanya berdasarkan iklan yang mencolok?

Pikirkan rujukan sebagai masyarakat rahasia pelanggan yang puas yang secara sukarela menjadi duta merek, menyebarkan Injil penawaran Anda bahkan tanpa diminta untuk melakukannya. Mereka melakukan ini karena mereka benar-benar senang dengan apa yang Anda berikan, dan mereka ingin orang lain merasakan kegembiraan dan manfaat yang sama seperti yang mereka miliki.

Menciptakan Ikatan Emosional untuk Kepercayaan Abadi

Kepercayaan secara bertahap mulai terbangun ketika produk menjadi bagian sehari-hari dari kehidupan pelanggan, memecahkan tujuan tertentu atau menambahkan percikan baru ke dalamnya, dan saat itulah produk menjadi sebuah emosi. Pendiri dan bisnis perlu terhubung dengan emosi pelanggan mereka dan membangun kepercayaan dengan mendengarkan mereka.

Seperti yang dikatakan oleh Ketua Colgate-Palmolive India Limited dalam pidato Ketuanya tahun 2023, "Colgate bukan hanya sebuah organisasi lagi, ini adalah emosi dan oleh karena itu menjadi tanggung jawab kita semua yang harus kita tanggapi dengan sangat serius. Bagaimanapun, kami bangga menjadi perusahaan pertumbuhan yang peduli dan inovatif yang membayangkan kembali masa depan yang lebih sehat bagi manusia dan planet kita."

Merupakan tanggung jawab bisnis untuk memberikan produk atau layanan luar biasa yang memukau pelanggan mereka dan melebihi harapan mereka.

Jadi ya, Anda tidak perlu menghabiskan banyak uang untuk papan reklame mencolok atau video viral. Alih-alih, Anda berinvestasi dalam membuat produk atau layanan Anda luar biasa bagus, sehingga memelihara hubungan dengan pelanggan Anda yang sudah ada dan memberikan nilai luar biasa. Anda juga melepaskan pasukan advokat yang membantu Anda mendapatkan pelanggan baru dengan mudah.

Kesuksesan Referensi Dropbox: Pertumbuhan Pesat dan Efisiensi Biaya

Salah satu contoh terbaik untuk menunjukkan mengapa rujukan adalah strategi akuisisi yang paling efektif adalah Dropbox di masa-masa awalnya. Dropbox menggunakan program rujukan yang memberi penghargaan kepada pengguna dengan penyimpanan tambahan untuk setiap teman yang mereka rujuk ke platform. Program tersebut meroketkan akuisisi penggunanya, menghasilkan pertumbuhan eksponensial. Dalam 15 bulan, basis pengguna perusahaan tumbuh dari 100.000 menjadi lebih dari 4 juta. Kesuksesan luar biasa ini menunjukkan kekuatan rujukan dalam mendorong pertumbuhan pelanggan yang cepat.

Dan jangan lupakan bonus tambahannya: rujukan tidak hanya efektif, tetapi juga hemat biaya. Sementara strategi akuisisi lainnya sering membutuhkan investasi besar dan kuat dalam kampanye periklanan, rujukan memanfaatkan potensi interaksi manusia yang tak terbatas.

Alasan Utama Menggunakan Referensi untuk Akuisisi Pelanggan yang Efektif

Sebagai pendiri Earth Harvests, sebuah perusahaan makanan berkelanjutan, saya telah menyaksikan secara langsung kekuatan rujukan dalam memperoleh pelanggan baru, dan itulah sebabnya, pada tahap awal bisnis saya tanpa banyak investasi dalam pemasaran, saya masih dapat melihat grafik dari akuisisi pelanggan naik ke atas pada tingkat yang stabil.

Untuk pemahaman yang lebih baik, berikut saya cantumkan beberapa alasan yang menjadikan rujukan sebagai strategi akuisisi pelanggan yang paling efektif:

Membangun Kepercayaan dan Kredibilitas: Referensi memiliki keuntungan yang signifikan dibandingkan metode akuisisi pelanggan lainnya karena mereka secara inheren telah memenuhi syarat sebelumnya. Ketika individu merujuk produk atau layanan Anda kepada seseorang yang mereka kenal, mereka secara implisit menjamin kredibilitas dan kepercayaan Anda. Dukungan pribadi ini membantu mengatasi keraguan awal dan membangun kepercayaan dengan pelanggan potensial.
Penghematan Biaya: Salah satu alasan utama mengapa rujukan sangat efektif adalah efisiensi biayanya. Saluran pemasaran tradisional seperti iklan, kampanye media sosial, atau pengoptimalan mesin telusur menuntut investasi finansial yang besar. Sebaliknya, rujukan terutama didorong oleh pelanggan Anda yang sudah ada, menjadikannya strategi akuisisi yang hemat biaya. Menurut sebuah studi oleh Wharton School of Business, pelanggan yang direferensikan memiliki nilai seumur hidup 16% lebih tinggi daripada pelanggan yang tidak direferensikan, yang menunjukkan keuntungan finansial jangka panjang dari referensi.
Nilai Seumur Hidup Pelanggan yang Ditingkatkan: Referensi tidak hanya berkontribusi pada akuisisi pelanggan langsung tetapi juga berdampak besar pada nilai seumur hidup pelanggan. Pelanggan yang direferensikan cenderung lebih setia dan menghabiskan lebih banyak uang dengan perusahaan dari waktu ke waktu. Faktanya, penelitian dari Journal of Marketing menyatakan bahwa pelanggan yang direferensikan memiliki nilai seumur hidup pelanggan 25% lebih tinggi dibandingkan dengan pelanggan yang tidak direferensikan. Loyalitas pelanggan yang meningkat ini membantu menghasilkan aliran pendapatan yang stabil sekaligus mengurangi kebutuhan akan upaya pemasaran tambahan.
Peningkatan Tingkat Retensi Pelanggan : Pelanggan secara signifikan lebih cenderung bertahan dengan bisnis Anda ketika mereka berpartisipasi dalam program rujukan. Ini sering menjadi salah satu keuntungan utama pemasaran rujukan karena menarik pelanggan baru biasanya lebih mahal daripada mempertahankan klien Anda saat ini.
Pengembalian Investasi Besar: Dibandingkan dengan bentuk periklanan lain, seperti iklan web tradisional, pemasaran rujukan lebih hemat biaya, meskipun diskon dan hadiah akan sedikit merugikan bisnis Anda. Dengan mengintegrasikan hadiah sistem pemasaran referensi Anda ke dalam program hadiah loyalitas reguler Anda, Anda dapat menghemat lebih banyak uang dengan memberikan poin untuk setiap referensi daripada hadiah atau diskon langsung.

Jadi, lain kali Anda merencanakan strategi akuisisi pelanggan yang hemat biaya, pikirkan rujukan sebagai jalan menuju pesta paling keren di kota. Buat pelanggan Anda bersemangat, buat mereka merasa istimewa, dan saksikan antusiasme mereka memicu reaksi berantai pertumbuhan dan kesuksesan. Ini seperti memiliki jaringan penggemar fanatik pribadi Anda sendiri, membangun bisnis Anda satu rujukan pada satu waktu. Nah, bukankah itu cara yang menyenangkan dan menarik untuk mendapatkan pelanggan tanpa merusak bank?