John Janstch (00:00): Episode Podcast Pemasaran Duct Tape ini dipersembahkan oleh Nudge, dibawakan oleh Phil Agnew, dan dipersembahkan oleh HubSpot Podcast Network, tujuan audio untuk profesional bisnis.Anda pernah memperhatikan bagaimana perubahan terkecil dapat membuat dampak terbesar pada Nudge Anda mempelajari bukti sederhana, kiat-kiat untuk membantu Anda menghilangkan kebiasaan buruk, mendapatkan kenaikan gaji, dan mengembangkan bisnis Anda. Dalam episode baru-baru ini, Phil menguji seribu dolar pada beberapa prinsip pemasaran, beberapa berhasil, beberapa tidak. Uh, tamu Nancy Har Hut, yang juga menjadi tamu acara itu. Dan Phil menguji prinsip-prinsip ini dalam serangkaian eksperimen kehidupan nyata. Anda akan belajar apa yang berhasil dan apa yang tidak. Dengarkan Nudge di mana pun Anda mendapatkan podcast.

(00:52): Halo dan selamat datang di episode lain Podcast Pemasaran Duct Tape.Ini John Jantsch dan tamu saya, benar, jamak adalah Garrett Brown dan Colin Coggins. Mereka adalah rekan penulis terlaris The Unsold Mindset: mendefinisikan kembali apa artinya menjual. Mereka berdua adalah pemimpin penjualan lama, praktisi, dan profesor kewirausahaan di Sekolah Bisnis Marshall University of Southern California. Rupanya, Anda berdua bertemu di perangkat lunak startup perusahaan bernama Bium, yang membantu memimpin akuisisi, oleh Google, menurut saya, dan mereka berdua adalah investor, penasihat startup, dan salah satu pendiri Agency 18, Perusahaan yang membantu misi -perusahaan yang didorong mengadopsi pola pikir yang tidak terjual. Jadi Colin dan Garrett, selamat datang di acara itu.

Garrett Brown (01:39): Terima kasih, John.Anda mendapatkan semuanya di sana,

John Janstch (01:41): . Ya saya telah melakukannya. Saya mungkin hanya satu dari Anda yang profesor kewirausahaan, tetapi Anda tahu, sekarang Anda berdua,

Garrett Brown (01:46): Ya, kita berdua.Kami melakukan semuanya bersama. Jadi kami, kami berkhotbah bersama. Sebenarnya malam ini adalah final kita, dan kita akan berada di sana di depan para siswa berdampingan, sama seperti kita di sini dalam percakapan ini.

John Janstch (01:56): Luar biasa, luar biasa.Jadi saya akan mendapatkan pertanyaan yang mudah. Dan biasanya, sebuah judul memiliki, eh, untuk sebagian besar buku, memiliki sesuatu yang perlu didefinisikan . Jadi, mari kita mulai dengan apa, menurut Anda, pola pikir yang tidak laku?

Colin Coggins (02:10): Saya bisa duluan.Ya. Perjalanan kami untuk menulis buku ini sangat menarik karena kami berpikir bahwa kami sedang mewawancarai tenaga penjualan terhebat di planet ini, dan kami ingin tahu mengapa mereka begitu baik. Dan apa yang segera kami temukan, yang merupakan cerminan dari apa yang telah kami lihat, Anda tahu, dalam karier kami hingga saat ini, adalah bahwa wiraniaga terhebat adalah kebalikan dari apa yang orang pikirkan, dan mereka tidak selalu seperti itu. memiliki penjualan dalam judul mereka. Jadi saat kami mewawancarai dan saat kami merujuk silang apa yang kami dengar dengan orang-orang dan apa yang kami lihat, Anda tahu, di ruang ini sebagai praktisi, mereka semua memiliki sesuatu yang sangat jelas dan umum, yaitu tidak dijual di yang diharapkan masyarakat dalam peran mereka. Mereka tidak dijual pada siapa yang diinginkan pelanggan.

(02:54): Mereka tidak tahu bagaimana seharusnya mereka bertindak.Gagasan bahwa mereka bisa menjadi hebat dalam menjual tanpa menjadi seseorang yang bukan mereka adalah sesuatu yang sangat dekat dan sayang di hati mereka. Dan sementara itu, Anda tahu, Garrett dan saya telah mengajar dan, dan bekerja, Anda tahu, selama beberapa dekade, dan apa yang kami temukan adalah bahwa orang-orang berpikir bahwa untuk menjadi wiraniaga yang hebat, Anda harus bertindak seperti seorang yang hebat. pramuniaga. Dan yang kami temukan adalah bahwa tenaga penjualan yang hebat sebenarnya tidak mengetahui apa definisi tenaga penjualan yang hebat itu.

John Janstch (03:24): Jadi dalam banyak hal, Anda sebenarnya menyandingkan ide ini dengan apa yang dipikirkan semua orang tentang penjualan.Anda tahu, maksud saya, jelas tidak terjual adalah kebalikan dari dijual . Jadi semua orang berbicara tentang, saya, Anda tahu, saya buruk dalam penjualan. Saya benci menjual, saya benci dijual. Maksud saya, itu semua diambil dari stereotip itu, bukan?

Garrett Brown (03:43): Tepat sekali, dan Collin berkata, kami mulai menulis apa yang kami pikir adalah buku tentang pola pikir tentang tenaga penjualan yang hebat, tetapi saat kami mulai mewawancarai mereka, dan kami akan bertanya kepada mereka, Anda tahu, siapa, siapa penjual terhebat?Anda tahu, kami ingin segera berbicara dengan mereka. Mereka memberi kami nama orang yang bukan tenaga penjualan. Itu adalah pemasar dan CEO dan aktor dan jenderal militer dan artis dan semua yang ada di antaranya. Jadi kami memiliki banyak orang yang terwakili dalam pola pikir ini yang bukan tenaga penjualan, pada kenyataannya, kebanyakan dari mereka tidak, karena kami semua menjual setiap hari. Benar? Ya.

John Janstch (04:13): Maksud saya, saya beri tahu, Anda tahu, saya berbicara dengan banyak orang yang bersiap-siap untuk memulai bisnis, dan saya menasihati mereka, dan saya, Anda tahu, saya berkata, Dengar, aku benci memberitahumu ini, tapi 50% dari pekerjaanmu adalah menjual . Jadi saya tidak tahu apa yang Anda lakukan, apa yang Anda mulai, apa itu, siapa yang akan Anda tuju, Anda tahu, hadapi saja karena memang begitu, itulah pekerjaan sebenarnya, bukan? ?

Colin Coggins (04:29): Nah, itulah bagian yang menarik, bahwa Anda harus membuat peringatan, seperti, saya benci memberi tahu Anda.Benar, benar, benar, benar, benar. Berurusan dengan itu. Benar. Jadi, Garrett dan saya, jadi kami jatuh cinta dengan profesi ini begitu kami menyadari apa yang bisa dibandingkan dengan apa yang kami pikirkan dan berapa banyak yang diberikan kepada kami. Ya. Jadi pemahaman bahwa setiap orang menjual diri mereka sendiri atau ide atau ide orang lain, dan kami mengajarkan satu-satunya kelas pola pikir penjualan untuk wirausahawan di semua pendidikan tinggi yang kami ketahui. Tetapi alasan mengapa orang-orang datang setiap hari Senin ke kelas ini bukan karena mereka ingin menjadi tenaga penjual kutipan tanda kutip. Seperti mereka belum menyadarinya, tetapi sepertiga dari mereka ingin menjual ide seolah-olah mereka adalah CEO dan pengusaha dan pemasar masa depan, Anda, sepertiga dari mereka, ingin menjual diri mereka sendiri.

(05:13): Mereka ingin membangun hubungan.Mereka juga ingin menjadi pemimpin. Mereka juga ingin menjadi pengusaha, tetapi mereka juga ingin memiliki orang, seperti, memiliki hak pilihan dalam keputusan mereka. Dan, dan orang-orang merasa bahwa mereka mengendalikan keputusan itu untuk pergi dan memperjuangkan pemimpin mereka, bukan? Seperti, ini adalah, seperti, orang berbicara tentang penjualan, dan kemudian Anda mendapatkan yang ketiga, mereka adalah orang-orang gila seperti kami, di mana kami benar-benar menjual produk dan layanan. , Aku bercanda. Jelas, gagasan yang kita semua jual dalam beberapa kapasitas ini bukanlah hal baru. Gagasan bahwa kita semua menjual, dan itu bukanlah kata yang menjijikkan, dan bahwa Anda tidak dapat mengubah dunia, Anda tidak dapat mengubah dunia Anda. Anda tidak dapat melakukan hal seperti proporsi dan makna yang sangat besar jika Anda tidak tahu cara memindahkan orang, itu tidak menjijikkan, Anda tahu?

John Janstch (05:55): Ya.Jadi, jadi apa, Anda tahu, jika setiap orang memiliki mitos tentang apa yang seharusnya saya lakukan, atau bagaimana saya harus mengubah diri saya saat menjual, Anda tahu, apa kekuatan super yang sebenarnya perlu Anda miliki?

Garrett Brown (06:06): Hmm.Ada, yah, kabar baiknya adalah ada seluruh buku tentang itu , tapi tidak, saya, kesamaan utama yang dimiliki semua orang ini adalah bahwa mereka adil, mereka tidak membeli ke dalam kotak yang seharusnya mereka paskan. Dan kita semua memiliki kotak yang menurut kita harus kita sesuaikan, apakah itu saat kita menjual atau Anda tahu, kotak kerja kita, ini adalah siapa kita di tempat kerja, inilah kita sebagai orang tua. Dan semua orang ini luar biasa dalam melangkah keluar dari kotak itu dan melakukan hal-hal dengan cara mereka sendiri, apakah itu penjual tradisional yang, Anda tahu, melawan sistem dan berkata, Anda tahu apa? Saya tidak perlu mengajukan pertanyaan yang ada di skrip ini, atau saya tidak perlu terdengar seperti wiraniaga pada umumnya. Kedengarannya, saya bisa terdengar seperti orang yang berada di bar pada Jumat malam dengan teman-teman saya dengan pelanggan saya, dan mereka akan tetap mencintai saya. Atau, Anda tahu, panggil mereka, Anda berbicara tentang ketidaktahuan yang disengaja, yang merupakan, uh, bab dalam buku kami tentang semua penjual hebat ini, dan kami akan menyebut mereka penjual apa pun yang Anda lakukan, mereka akan dengan sengaja mengabaikannya. bagian dari pekerjaan mereka yang menurut mereka tidak melayani mereka, yang menurut mereka tidak terlalu bagus, yang tidak mereka sukai, karena mereka tahu bahwa mereka akan tampil berbeda di mata pelanggan atau orang. bahwa mereka mencoba untuk menginspirasi atau mempengaruhi, dengan berpura-pura bahwa mereka bersemangat tentang hal-hal ini.

Colin Coggins (07:12): Ya.Itu, ini adalah percakapan yang sangat otentik, tapi ada, ada benang merah yang mengikat seluruh buku menjadi satu. Seperti, lebih mudah memberi tahu seseorang, Anda tahu, jadilah autentik kapan pun Garrett dan saya memberi tahu seorang siswa untuk jadi autentik, mereka, oke, saya akan bersikap autentik. Ini seperti lelucon lucu, seperti, tidak, Anda tidak mengerti. Seperti, kami tidak meminta Anda untuk bertindak otentik. Namun yang kami temukan adalah bahwa tenaga penjual hebat ini, seperti benar-benar ahli dalam satu hal, seperti lebih baik daripada yang pernah dipikirkan kebanyakan orang untuk menjadi ahli dalam hal itu, yaitu seperti menampilkan ketidaksempurnaan mereka sedini mungkin tanpa alasan lain selain untuk memastikan bahwa orang-orang mengerti bahwa mereka adalah manusia. Nah, hasil sampingan dari itu sangat sederhana, orang-orang menyukai diri mereka sendiri. Jadi begitu seseorang dapat melihat diri mereka di dalam diri Anda, saat itulah Anda menangkap getaran, saat itulah Anda mulai mencari kebaikan pada orang lain. Saat itulah Anda mulai percaya pada mereka. Sebagian besar dari kita mencoba untuk menjadi versi diri kita yang benar-benar hebat ketika kita berada dalam situasi penjualan seperti ini. Tapi tenaga penjualan terhebat di planet ini, mereka datang dengan sangat mentah, cantik, cukup rentan, cukup otentik, hanya untuk memastikan bahwa Anda langsung melihat diri Anda di dalamnya.

John Janstch (08:24): Saya membayangkan ketika Anda menjelaskannya kepada orang-orang hampir sebagai teknik, , jika Anda mau, itu agak berlawanan dengan intuisi, bukan? Aku, sepertinya, oh, tidak, aku, aku, aku seharusnya punya jawabannya. Um, , Anda tahu, bagaimana saya bisa menunjukkan kekurangan saya? Seperti saya, saya, saya yakin sekali Anda melakukannya satu atau dua kali, dan berhasil karena orang terhubung, eh, pada tingkat yang lebih dalam, mungkin akan lebih mudah. Tapi awalnya, bukankah itu sedikit sulit bagi orang? Dan saya tahu itulah dasar dari apa yang Anda coba jual di sini, , jika Anda mau. Ya.

Garrett Brown (08:52): Tapi Anda, Anda tidak salah.Kami hanya berada di jam kantor dengan seorang siswa yang, dia, dia memulai bisnisnya sendiri, dia mulai bercakap-cakap dengan calon pelanggan dan calon karyawan, dan dia sangat gugup. Dia seperti, saya, Anda tahu, saya tidak ingin menjadi diri saya sendiri. Aku merasa seperti mereka akan berpikir aku hanya seorang mahasiswa. Jadi, kembali ke apa yang baru saja dikatakan Colin, satu, salah satu hal yang kami, nasihat yang selalu kami berikan tidak peduli apa pun pekerjaan Anda saat Anda berada dalam situasi penjualan, adalah untuk menunjukkan pekerjaan Anda. Jadi Anda ingat, seperti di sekolah, di kelas matematika, Anda tidak hanya mendapat pujian untuk jawabannya. Anda harus menunjukkan bagaimana Anda sampai ke obrolan jawaban,

John Janstch (09:25): G, begitu ya?

Garrett Brown (09:28): Apa itu

John Janstch (09:28): Obrolan, G pt?Begitulah cara saya mendapat jawabannya, bukan?

Garrett Brown (09:31): Kadang-kadang jawabannya, tetapi Anda tahu, kapan, ketika Anda membiarkan orang masuk ke dunia Anda dan Anda menunjukkan karya Anda, dan saya, dan kami memberi tahu siswa ini, kami berkata, Anda tahu, memberi tahu orang-orang ini itu, beri tahu mereka bahwa Anda sedikit gugup dan Anda tidak ingin menemukan cara tertentu dan membiarkan mereka melakukannya, lalu tiba-tiba mereka mencari kebaikan dalam diri Anda sama seperti Anda mencari kebaikan di dalamnya.Pengubah permainan nyata dalam hal itu. Jadi, jadi Anda benar untuk beberapa orang, mereka seperti, saya tidak bisa jujur ​​saat saya menjual. Saya harus menjual, saya harus melakukan ini, saya harus melakukan itu. Tapi itulah yang diajarkan orang-orang ini kepada kami, dan persis tentang apa buku itu, yang mana Anda tidak, orang tidak ingin robot penjualan mengapa stereotip itu ada. Mereka menginginkan manusia yang akan mereka nikmati menghabiskan waktu bersama dan berbisnis dalam jangka panjang.

Colin Coggins (10:10): Dan kemudian jelaskan itu dalam istilah yang lebih jelas, sejelas yang saya bisa buat, orang akan mengatakan tidak kepada Anda karena Anda benar.Hmm. Seperti, Anda tahu, Anda ingin melihat seperti wiraniaga terhebat di ruangan mana pun, carilah orang terpintar di ruangan yang secara aktif berusaha mencari cara untuk tidak menjadi orang terpintar di ruangan itu. Anda tahu, ini berbeda, ini klise. Ini seperti pembelajar versus orang yang tahu. Dan kedengarannya sangat jelas, tetapi penjual yang hebat benar-benar pandai mengajukan pertanyaan yang sebenarnya ingin mereka ketahui jawabannya, berlawanan dengan apa yang kebanyakan orang lakukan, yaitu mengajukan pertanyaan utama atau mengajukan pertanyaan untuk mengarahkan mereka ke tujuan. Anda mulai mengajukan pertanyaan yang orang-orang, Anda tahu, bahwa Anda benar-benar menginginkan semua jawabannya, Anda akhirnya akan mengajukan pertanyaan, yang belum pernah didengar sebelumnya.

(10:50): Sekarang Anda memberi orang hadiah, bukan?Mereka seperti membuat ide untuk pertama kalinya dalam waktu nyata. Seperti, sial, aku tidak pernah memikirkan itu sebelumnya. Anda tahu, apa pun jawaban itu, mereka akan mengambil kepemilikan atas jawaban itu, bukan? Seperti, itulah jawaban mereka. Itulah agensi yang sedang kita bicarakan, bahwa mereka merasa menjadi bagian dari proses pengambilan keputusan. Seseorang memberi tahu Anda setiap keberatan yang Anda miliki, mereka menangani setiap alasan yang tidak ingin Anda beli, tidak relevan. Dan sekarang Anda terpojok dan semua alasannya akurat, tetapi Anda memiliki firasat, Anda seperti, baiklah, saya hanya akan mengatakan tidak, tetapi saya tidak tahu mengapa. Alasannya karena saya tidak merasa menjadi bagian dari keputusan ini. Anda tidak membutuhkan saya untuk berada di sini untuk membuat keputusan, dan oleh karena itu saya akan mengatakan tidak, meskipun saya tidak dapat menjelaskan alasannya. Itu sebabnya kurangnya agensi.

John Janstch (11:31): Ya.Saya benar-benar memiliki pertanyaan yang tepat ini, ajukan pertanyaan yang belum pernah didengar orang sebelumnya. Dan Anda menyentuh itu. Dan, dan saya akan mengatakan dalam pengalaman saya sendiri, Anda tahu, kami menjual strategi pemasaran, eh, tidak ada yang menginginkan strategi pemasaran atau, Anda tahu, mereka semua membutuhkannya, tetapi , tidak ada yang bangun dan berkata, saya akan membelinya. Jadi Anda tahu, dengan menjadi orang yang bertanya kepada mereka, itu seperti, mengapa tidak ada orang pemasaran lain yang bertanya kepada saya sebelum Anda, saya telah melihatnya berkali-kali. Orang-orang, Anda tahu, mereka, pikiran mulai berputar. Sepertinya, ya, hampir kebalikan dari apa yang kamu katakan, Colin. Mereka seperti, saya perlu membeli dari orang ini karena , saya bahkan tidak yakin mengapa , tapi, Anda tahu, tapi karena, Anda tahu, dia benar-benar membuat saya memikirkan bisnis saya dengan cara yang berbeda, Anda tahu, itu benar-benar mematikan sesuatu.

Garrett Brown (12:15): Ya.Anda mendapatkan sesuatu yang bisa kita bicarakan selama berjam-jam , yang mengajukan pertanyaan dan Ya. Anda tahu, kami menyebut pertanyaan yang Anda bicarakan, kami menyebutnya pertanyaan yang berdampak, bukan? Karena begitu banyak pertanyaan yang diajukan orang dalam lingkungan bisnis atau penjualan yang dirancang untuk mendapatkan nilai. Anda tahu, beri tahu saya berapa anggaran Anda, beri tahu saya proses penjualan Anda, apa pun yang Anda ambil. Tapi pertanyaan bagus ini, penanya, mereka memberi nilai tambah dengan pertanyaan yang mereka ajukan. Dan, Anda tahu, poin Collin tentang agensi, tiba-tiba hal-hal menjadi ide mereka karena mereka memikirkan tentang sesuatu untuk pertama kalinya secara real time dan membuat keputusan tentang, oh, saya, saya ingin belajar lebih banyak tentang itu, atau saya ingin melakukan ini, atau saya ingin melakukan itu. Um, dan kemudian hal yang penting, pembuat perbedaan yang sebenarnya, adalah bahwa orang-orang ini mengajukan pertanyaan ini karena mereka benar-benar ingin tahu jawabannya. Ya. Mereka, mereka tidak meminta mereka sebagai taktik. Mereka tidak pergi, Ooh, saya punya pertanyaan bagus. Itu akan membuat seseorang melakukan sesuatu. Mereka benar-benar ingin tahu jawabannya. Dan dengan peduli secara berbeda, mereka terlihat berbeda. Mereka, pertanyaan susulan adalah pertanyaan yang tiba-tiba menjadi ajaib, karena sekarang mereka mendengarkan jawabannya. Mereka peduli dengan apa yang dikatakan. Mereka mengajukan pertanyaan yang menindaklanjuti itu, bahwa orang tersebut belum pernah ditanyai sebelumnya. Dan itulah yang sangat istimewa dari orang-orang dengan pola pikir yang tidak laku ini.

John Janstch (13:23): Baiklah, dan yang saya temukan adalah ketika Anda mendarat di sana, Anda sebenarnya memberikan nilai saat itu juga, karena Anda mengajukan pertanyaan itu . Dan saya pikir itu, Anda tahu, Anda tahu, orang berbicara tentang penjualan konsultatif, itu semacam istilah yang diolok-olok. Dan saya pikir itu benar-benar, eh, bagi banyak orang, itu tidak lebih dari mengatakan, saya pernah, saya pernah melihat ini sebelumnya. Saya punya jawabannya untukmu. Dan saya pikir apa yang Anda, Anda tahu, Anda benar-benar berbicara, hampir seperti melatih, menjual, Anda tahu, Anda melatih melalui beberapa masalah, Anda tahu, yang tidak dipikirkan orang. Tapi, tapi saya ingin menekankan bahwa Anda mengatakan itu sebenarnya karena Anda peduli. Bukannya aku punya trik di lengan bajuku.

Colin Coggins (14:01): Saya ingin, yah, saya, ya, maksud saya hal peduli itu sejujurnya adalah kerutan di dalamnya.Ya. Apakah kita semua tahu bagaimana rasanya berbicara dengan seseorang yang mencari kebaikan dalam diri kita. Ya. Anda tahu seperti apa rasanya. Ya. Jadi, maksud saya, dasar dari percakapan ini adalah bahwa Anda bergerak secara berbeda saat Anda terpikat dengan orang yang Anda ajak bicara. Dan saat kita menjalani hidup, terutama dalam karier kita, kita melupakannya. Dan entah kita secara tidak sengaja jatuh cinta dengan seseorang karena mereka begitu sempurna untuk apa yang kita pedulikan, sehingga kita tidak bisa tidak terpikat. Tapi kemudian ada penjual hebat yang dengan sengaja akan mulai mencari kemungkinan siapa orang-orang ini. Mm-hmm. , Anda tahu, seperti ada metode penjualan lama di mana Anda melakukan tiga per tiga.

(14:46): Anda tahu, Anda melihat tiga hal yang dapat Anda manfaatkan dalam percakapan.Seperti, Hei, saya membaca bahwa Anda memperoleh ini-dan-itu dan Anda tahu, kami dapat membantu dengan itu. Anda tahu, Garrett dan saya, kami suka membuat orang sangat tidak nyaman. Jadi kami akan memberi tahu orang-orang, lanjutkan dan temukan tiga hal yang dapat Anda sukai dari orang ini. Anda belum pernah berbicara dengan mereka sebelumnya, tetapi seperti hipotetis, pergilah ke sana dan teliti mereka. Dan jika itu benar, apa tiga hal yang dapat Anda sukai dari mereka? Dan yang akhirnya terjadi adalah Anda melihat orang-orang ini dalam tiga menit, mereka memiliki pertanyaan seperti ini yang membutuhkan jawaban karena mereka tidak yakin apakah orang yang akan mereka temui benar-benar seperti yang mereka harapkan atau tidak. Jadi Anda akan menerima panggilan dan Anda akan melihatnya. Seperti, mereka akan menanyakan pertanyaan yang sama yang ditanyakan semua orang.

(15:26): Lalu pertanyaan kedua adalah pertanyaan yang belum pernah didengar banyak orang sebelumnya.Seperti, kami melakukan keseluruhan, saya akan, saya akan memotong, versi pendek dari ini. Kami melakukan konsultan, eh, perjanjian konsultasi beberapa waktu lalu dengan, dengan grup. Dan ada seorang pria yang bekerja sangat baik di tenaga penjualan, dan kemudian orang lain tidak. Dan kami meminta mereka untuk jatuh cinta pada prospek, bukan? Seperti petunjuk. Dan dia seperti, saya tidak melakukannya. Saya tidak membutuhkannya. Benar? Seperti, lihat nomorku, aku baik-baik saja. Kami seperti, ya, lakukan saja untuk orang lain. Dan dia seperti, tidak, kami seperti, mengapa? Dan dia seperti, karena ini adalah petunjuk yang tidak memenuhi syarat. Kami seperti, Anda tahu, Anda tidak harus memimpin, lakukan saja tiga per tiga mengikuti latihan cinta, Anda tahu, dan kemudian kami akan memberikannya kepada seorang pemula.

(16:06): Jadi dia melakukan latihan ini, Anda tahu, dengan enggan.Dan kemudian tiba-tiba, seperti, dia melihat ke atas dan pergi, ya. Dan kita semua mengawasinya. Kami seperti, apa? Dan dia seperti, meneliti petunjuk ini. Dan dia pergi, pria itu lulus sekitar waktu yang sama dengan saya. Jadi kami seperti, oh, Anda pasti menyukainya. Anda suka bahwa dia seumuran dengan Anda. Dan dia seperti, tidak. Saya seperti, oke. Terus berjalan. Anda mendengar yang kedua, ya? Dan kami seperti, apa itu? Dia seperti, orang ini pergi ke University of Minnesota. Saya seperti, Anda menyukai universitas saya? Tidak. Oke. Dan kemudian, Anda tahu, satu detik lagi melihat ke belakang dan dia pergi, tapi Bob Dylan kuliah di University of Minnesota . Dan ya, saya suka Bob Dylan juga kebetulan seumuran dengan saya. Dan Anda melihat ini seperti matanya, seperti berubah menjadi sesuatu yang lain di mana ketika waktunya tiba, tutup tiga menit, mari kita ambil petunjuk ini sekarang berikan kepada seorang pemula.

(16:54): Lihat apa yang terjadi.Karena Anda membuktikan maksud kami. Besar. Benar? Kami baik-baik saja sekarang. Bukan kesempatan. Dia tidak membiarkan orang lain memimpin itu. Dia punya, dia punya pertanyaan yang perlu dia ketahui jawabannya. Orang ini muncul di panggilan ini dan Anda belum pernah melihat dua orang menangkap getaran begitu cepat, . Bukan karena mereka seumuran, bukan karena mereka berdua menyukai Dylan, tapi karena pria ini mengajukan pertanyaan yang tidak ingin ditanyakan orang lain. Ya. Jadi, Anda tahu, itu adalah keterampilan untuk memedulikan seseorang dengan cara yang tidak dilakukan kebanyakan orang. Itu bakat.

Garrett Brown (17:24): Benar.Dan bagi orang-orang yang mendengarkan, sepertinya kita semua tahu bagaimana rasanya bercakap-cakap dengan seseorang yang benar-benar peduli pada kita. Dan kita semua tahu bagaimana kita terdengar berbeda ketika kita benar-benar peduli pada orang tersebut. Seperti, pikirkan tentang percakapan yang baru saja Colin bicarakan, percakapan. Seseorang yang mungkin pernah melihat Bob Dylan saat dia masih kuliah versus up. Saya hanya akan memanggil nama ke-28 dari daftar 50 orang yang harus saya ajak bicara hari itu. Anda akan terdengar sangat, jika Anda telah melakukan pekerjaan yang baru saja Colin bicarakan

John Janstch (17:52): Dan sekarang mari kita dengar kabar dari sponsor kita.Anda tahu, perusahaan sedang berada di bawah tekanan saat ini. Saya banyak tekanan untuk mendapatkan lebih banyak prospek, menutup transaksi lebih cepat, mendapatkan wawasan yang lebih baik untuk menciptakan pengalaman terbaik bagi pelanggan. CRM dapat membantu, tetapi bukan sembarang CRM. Yang mudah disiapkan, intuitif untuk digunakan, dan dapat disesuaikan dengan cara Anda berbisnis. Dan di situlah HubSpot masuk. HubSpot CRM mudah digunakan semua orang pada hari pertama dan membantu tim menjadi lebih produktif. Seret dan lepas jalan Anda ke email dan halaman arahan yang menarik perhatian. Siapkan otomasi pemasaran untuk memberikan perawatan sarung tangan putih kepada setiap kontak. Ditambah alat bertenaga AI seperti asisten konten berarti lebih sedikit waktu yang dihabiskan untuk tugas manual yang membosankan dan lebih banyak waktu untuk hal yang penting. Pelanggan Anda. HubSpot CRM memiliki semua alat yang Anda butuhkan untuk memukau prospek mengunci kesepakatan dan meningkatkan waktu respons layanan pelanggan. Mulailah hari ini secara gratis @hubspot.com.

(18:57): Hei, pemilik agen pemasaran, Anda tahu, saya bisa mengajari Anda kunci untuk menggandakan bisnis Anda hanya dalam 90 hari atau uang Anda kembali.Kedengarannya menarik. Yang harus Anda lakukan adalah melisensikan proses tiga langkah kami yang akan memungkinkan Anda membuat pesaing Anda tidak relevan, membebankan biaya premium untuk layanan Anda, dan menskalakan mungkin tanpa menambahkan biaya tambahan. Dan inilah bagian terbaiknya. Anda dapat melisensikan seluruh sistem ini untuk agensi Anda hanya dengan berpartisipasi dalam intensif sertifikasi agensi yang akan datang. Lihat, mengapa membuat roda? Gunakan seperangkat alat yang membutuhkan waktu lebih dari 20 tahun untuk kami buat. Dan Anda dapat memilikinya hari ini, lihat di dtm.world/certification. Itu adalah dtm.world/certification. Anda tahu, seratus persen setuju. Di benak saya, saya mengatakan beberapa orang tidak memiliki bakat itu, bakat itu, empati itu, apa pun yang Anda ingin menyebutnya, maksud saya, mereka tidak peduli. Maksud saya, apakah orang itu, apakah itu sesuatu yang dapat dipelajari seseorang atau apakah itu sesuatu yang seperti, kapal yang berlayar di beberapa titik?

Colin Coggins (20:01): Semua orang peduli tentang sesuatu . Sekarang mereka, mereka bisa menjadi manusia yang mengerikan dan peduli pada hal-hal yang salah, Anda tahu, lalu siapakah saya untuk mengatakan apa yang salah? Benar? Tetapi , tapi itu, saya pikir itulah intinya. Anda tahu, setiap, siapa yang diharapkan orang dari Anda dan siapa yang diharapkan orang tidak selalu menjadi orang yang sama. Ya. Jadi itu seperti, ya, seperti mungkin Anda payah. Anda tahu, mungkin seperti Anda, mungkin Anda tidak baik dan Anda tidak baik dan, dan Anda tidak peduli tentang hal-hal yang penting, tetapi apa pun yang Anda pedulikan, seperti apa pun yang paling penting bagi Anda, Anda akan mengajukan pertanyaan yang belum pernah didengar seseorang sebelumnya. Sekarang jawaban untuk pertanyaan itu mungkin adalah sesuatu yang masih mereka miliki dan idekan untuk pertama kalinya dan mengambil hak pilihan. Tapi itu mungkin tidak membantu poin Anda. Ya. Ya. Tapi tidak masalah di penghujung hari, seperti jika Anda mulai mengajukan pertanyaan yang benar-benar ingin Anda ketahui jawabannya, orang akan mengejutkan Anda. Ya.

John Janstch (20:55): Jika, jika tidak ada yang lain, koneksi akan dibuat.Benar?

Colin Coggins (20:57): Maksud saya, lihat, ini contohnya.Selama puncak penguncian, selama covid, seperti kami melihat sekelompok orang berkinerja buruk melakukannya dengan sangat baik dan secara historis tidak. Dan ketika kami berpikir, ketika kami kembali dan menonton rekaman itu dan mencari tahu mengapa mereka tidak melakukannya dengan baik, itu adalah, maksud saya, mengapa mereka melakukannya dengan baik, itu karena awal percakapan mereka semua terdengar sama dan mereka berada di beberapa vertikal yang berbeda. Oke? Jadi ini bukan semua orang yang sama dan semua peran yang sama, tetapi mereka semua melakukannya dengan baik karena awal percakapan adalah, Hei, saya hanya ingin berhenti sebentar dan hanya mengakui gajah di ruangan atau anak berusia dua tahun di ruangan . Dan itu istriku, kan? Dengan topeng mengejarnya. Itu tempat cucian. Itu stasiun pekerjaan rumah. Kami tidak tahu apa yang kami lakukan atau apakah kami harus menerima panggilan ini sekarang.

(21:41): Cuma mau bilang, lho?Ya. Dan Anda akan menonton ini seperti timbal balik ini, seperti orang di ujung kamera, syukurlah Anda mengatakan itu. Seperti, ini sangat aneh. Ini juga pandemi pertama saya. Dan Anda akan melihat mereka menangkap getaran ini dalam lima menit pertama di mana mereka melihat diri mereka satu sama lain. Ya. Itu hanya mikrokosmos dari Hak yang lebih besar. Percakapan yang kami lakukan adalah, tenaga penjualan yang hebat. Tidak, seperti yang diketahui orang-orang ini, orang ini juga tidak sempurna, bukan? Seperti selama Covid mereka seperti, tahukah Anda? Saya dalam situasi yang tidak sempurna. Saya akan memberi diri saya izin untuk membicarakannya karena saya tahu bahwa mereka berada dalam situasi tidak sempurna yang sama. Ya. Sebagian besar dari kita tidak sempurna, sebagian besar dari kita ketika kita menjadi sangat otentik, berada dalam situasi di mana kita mencoba mencari tahu dan itu bukanlah situasi yang ideal selalu. Dan kebanyakan dari kita berusaha menyembunyikan bagian diri kita itu. Oh ya. Ada beberapa orang yang berbagi bagian dari diri mereka sendiri

John Janstch (22:32): Cantik, cukup sulit untuk berakting bersama tempat tidur yang belum dirapikan di belakang Anda, di, eh, di zona ini, bukan?

Colin Coggins (22:38): Anda mendapatkan sudut kamera, Anda tahu maksud saya?Anda tidak tahu tempat tidur apa yang ada di belakang sana dan Anda bahkan tidak ingin tahu apa yang ada di balik layar ini. Kamu tahu, .

John Janstch (22:46): Baiklah.Benar. Jadi mari kita pergi ke perekrutan. Saya, katakanlah saya CEO dan saya seperti, saya mendengarkan ini. Saya hal. Itulah yang saya ingin tenaga penjualan saya lakukan. Maksudku, bagaimana cara mengenali orang itu? Bagaimana saya, Anda tahu, mencari seseorang yang mungkin secara alami memiliki bakat itu, apakah mereka memiliki resume penjualan atau tidak.

Garrett Brown (23:02): Baiklah, menurut saya kabar baiknya adalah bahwa itu belum tentu merupakan hadiah yang dimiliki beberapa orang dan beberapa orang tidak.Ini masalah mengolahnya dan menemukannya. Jadi, ada beberapa hal yang selalu kami rekomendasikan. Salah satunya sebagai pemimpin adalah memberikan izin kepada orang-orang Anda, bukan? Untuk menjadi versi asli dari diri mereka sendiri, untuk mencari hal-hal yang mereka sukai dari pelanggan dan, dan melakukan hal semacam itu. Dan itu artinya, Anda tahu, belum tentu menghargai perilaku yang tidak mengizinkan hal-hal itu. Hal lainnya adalah menyiapkan infrastruktur di sekitar tim Anda untuk memungkinkan mereka melakukan itu. Jadi kita sudah bicara tentang ketidaktahuan yang disengaja sebelumnya, lho mm-hmm. , kami telah berbicara dengan penjual teknologi periklanan yang membenci teknologi, bukan? Mereka, tugas mereka adalah menjual teknologi, tetapi mereka membencinya. Mereka tidak ingin berbicara tentang API dan mereka tidak ingin berbicara tentang integrasi.

(23:46): Mereka hanya ingin berbicara dengan pelanggan mereka tentang bagaimana mereka dapat membantu mereka.Jadi alih-alih mencoba berpura-pura, mencoba mempelajari semua teknologi dan berpura-pura bahwa mereka mengetahuinya dan berpura-pura bersemangat tentang hal itu, mereka akan membawa sumber daya dari perusahaan mereka. Mereka akan membawa, Anda tahu, penjual teknis atau seseorang dari tim produk yang benar-benar membuatnya, atau mantan pelanggan atau pelanggan saat ini yang menyukai produk dan juga menyukai elemen teknisnya. Apa pun infrastruktur itu untuk bisnis Anda. Anda tahu, temukan cara untuk mengaturnya di sekitar orang-orang Anda sehingga mereka tidak perlu pergi ke sana dan berpura-pura menjadi sesuatu yang bukan diri mereka.

John Janstch (24:18): Ya.Saya senang Anda menyampaikan hal itu karena, eh, seperti yang Anda bicarakan, beberapa hal yang Anda bicarakan, tidak ada budaya itu ada, Anda tahu, itu benar-benar memungkinkan bagi sebagian orang. Jadi saya, maksud saya, pada akhirnya, itulah yang sebenarnya terjadi, bukan? Dia. Ini adalah hal budaya. Sebanyak itu teknik.

Colin Coggins (24:34):I mean, you don't wanna talk about culture. We could talk about, we should have started with culture. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. Ya. So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. Itu

Garrett Brown (27:38):Correct. Ya. Ya.

Colin Coggins (27:39):Cool. Luar biasa.

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.