Jangkau dan Pertahankan: Kiat dan Trik untuk Game Email

Dalam bekerja dengan berbagai perusahaan dalam pengoptimalan email, saya melihat tantangan yang dihadapi setiap perusahaan adalah unik, namun solusi- pada dasarnya serupa. Sementara asumsi untuk banyak industri adalah bahwa kuantitas mengalahkan kualitas (yaitu, mengirimkan kampanye email frekuensi tinggi ke massa dengan harapan pelanggan gatal untuk mengklik), ini tidak selalu sama dengan kesuksesan, melainkan menghambat ROI kampanye. Faktanya, banyak kali pemasar email menemukan diri mereka berjuang untuk meningkatkan keberhasilan program email mereka karena pengambil keputusan utama tidak menyadari bagaimana fungsi email hari ini.

Dalam 15 tahun terakhir, permainan email telah berubah secara drastis karena etiket pengiriman sekarang memengaruhi cara pelanggan benar-benar dapat menerima email ke kotak masuk mereka. Etiket ini ditentukan oleh algoritme yang berkembang dari penyedia kotak surat utama yang menyaring email yang mereka anggap sebagai "spam" agar tidak memasuki kotak masuk pelanggan. Dalam artikel Jalur Kembali baru-baru ini, Mengucapkan Selamat Tinggal untuk Meningkatkan ROI Anda , kami membahas bagaimana terus mengirim ke pelanggan yang tidak terhubung melatih kembali penyedia kotak surat bahwa Anda mungkin adalah spammer, dan dengan demikian, memesan tiket sekali jalan langsung ke folder spam bahkan yang paling Anda sukai. pelanggan yang terlibat. Dalam artikel ini, kita akan membahas cara mengganti pelanggan yang tidak terhubung dengan memfokuskan kembali perhatian pada praktik terbaik di seluruh industri dalam mempertahankan dan menjangkau pelanggan baru.

Secara inheren, bagi banyak pemasar email, gagasannya adalah menang dengan menutup pintu lama untuk membuka pintu baru dan membuka potensi baru. Hal ini membuat percakapan yang sulit antara pemasar pengukuran metrik dan eksekutif mereka ketika berebut untuk memberikan solusi yang realistis dan hemat biaya untuk potensi kerugian karena alamat email yang tidak aktif. Meskipun biasanya terjadi pemutusan hubungan antara tim pemasaran email yang mewaspadai metodologi penyaringan ini dan eksekutif mereka yang melihat email sebagai salah satu dari banyak alat yang digunakan untuk berkomunikasi dengan klien untuk mencapai tujuan pendapatan - kesenjangan dalam pemikiran ini dapat dengan mudah dijembatani.

Menjembatani kesenjangan: mengetahui nilai pelanggan
Untuk rumus cepat untuk menentukan nilai setiap pelanggan Anda, lihat persamaan ini dan berikan metrik Anda:

Dalam dunia negosiasi, mengetahui nilai pelanggan harus berdiri sebagai hal yang tidak dapat dinegosiasikan. Jika asumsinya adalah bahwa anggaran departemen pemasaran email sebagian besar didasarkan pada jumlah konversi yang bersumber dari kampanye email, maka mengetahui berapa banyak pelanggan yang terlibat yang harus dimiliki perusahaan untuk mencapai ambang ini menentukan langkah untuk peta jalan pengiriman tahun ini.

Lebih jauh lagi, hal ini menjembatani kesenjangan antara pemasar dengan komunikasi pengambil keputusan utama dengan menyadari bahwa jika mengirim ke "1" pelanggan yang tidak terhubung senilai $20 mengubah metodologi penyaringan penyedia kotak surat dan oleh karena itu menghalangi pengiriman ke 10 pelanggan "terlibat", maka akhirnya $20 dibelanjakan untuk defisit $200. Maka akan masuk akal secara finansial untuk menempatkan pembelanjaan yang lebih besar untuk mempertahankan pelanggan yang terlibat dan menjangkau pelanggan baru.

Frekuensi berfokus pada retensi
Modus operandi saat ini bagi banyak perusahaan adalah begitu pelanggan mengklik "terima" setelah proses pendaftaran singkat, mereka telah memberi perusahaan hak untuk menghubungi mereka pada frekuensi yang ditentukan oleh perusahaan itu. Hal ini sering kali menciptakan pelepasan yang menghasilkan penempatan kotak masuk yang ditangguhkan karena pelanggan merasa tidak didengarkan.

Untuk menentukan frekuensi permintaan pelanggan terhadap kampanye Anda, solusi sederhananya adalah dengan transparan dalam pesan selamat datang Anda dengan menginformasikan berapa banyak dan jenis konten apa yang diharapkan akan diterima oleh pelanggan. Sehubungan dengan ini, menautkan pusat preferensi Anda atau menyertakan opsi dalam materi iklan Anda juga sangat berperan.

Jangan khawatir jika Anda tidak melakukan ini sejak awal. Selain seri sambutan Anda, identifikasi pelanggan yang mulai jatuh ke dalam kategori terlepas dan kirim opsi preferensi sebelum mereka jatuh ke dalam kategori atrisi. Lebih baik memberikan opsi daripada kehilangan pelanggan sepenuhnya atau membuat mereka menjadi tidak aktif dan selanjutnya membahayakan kemampuan pengiriman ke pelanggan yang terlibat. Mari kita lihat beberapa contoh pemenang di bawah ini:

Melalui pengoptimalan preferensi frekuensi dan keterbukaan tentang konten, perusahaan dimungkinkan untuk memperhitungkan permintaan kampanye per pelanggan sehingga mereka dapat, pada gilirannya, secara akurat memprediksi potensi pendapatan mereka dari tahun ke tahun. Dengan cara yang sama, ini juga memungkinkan perusahaan untuk mengukur dengan lebih baik apa yang harus dibelanjakan untuk diskon dan loyalitas.

Apa proposisi nilai Anda?
Memahami harapan pelanggan Anda dan memenuhi harapan ini adalah kunci untuk memanfaatkan program email Anda. Pertimbangkan model bisnis di mana orang menuntut konten. Dalam skenario ini, Anda tidak ingin mendorong email transaksional sebagai aliran email utama atau satu-satunya - bahkan jika ini memiliki margin pengeluaran yang lebih rendah, upaya penghasilan potensial Anda tidak akan terpenuhi. Selain itu, pembeda besar antara keberhasilan satu perusahaan dari yang lain adalah bagaimana pelanggan menilai hubungan mereka dengan perusahaan.

Pada akhirnya, terlepas dari konten yang diharapkan, pelanggan akan selalu menghargai waktu dan uang yang dihemat. Jika kampanye Anda memberi pelanggan kemampuan untuk melihat apa yang Anda tawarkan lebih cepat—itu memenuhi kedua tuntutan ini. Pertimbangkan baris subjek dan contoh pre-header berikut. Perhatikan bagaimana mereka langsung ke intinya dan menyertakan ajakan bertindak mereka, sehingga menghemat waktu dan uang pelanggan:

Keluar dengan yang lama, masuk dengan yang baru
Meskipun diperlukan waktu dan metrik agar pertemuan pikiran terjadi di antara tim pemasaran dan eksekutif mengenai penekanan pelanggan yang tidak aktif, tujuan untuk menarik pelanggan baru adalah kesamaan yang nyata. Dalam studi terbaru yang dipresentasikan oleh Return Path, kami mencatat bahwa antara 50 persen dan 80 persen kinerja email didasarkan pada kualitas daftar. Untuk menjangkau pelanggan berkualitas ini, di beberapa vertikal, pemasar telah dua kali lebih efektif dalam mengubah lalu lintas web menjadi pelanggan.

Dengan mengingat hal ini, menyertakan formulir pendaftaran email yang menonjol di berbagai lokasi di situs web Anda adalah cara yang ampuh untuk menarik pelanggan berkualitas ini. Pastikan untuk menempatkan formulir pendaftaran ini di berbagai lokasi utama seperti:

• Lightbox di beranda Anda. Coba uji A/B berbagai penawaran menarik untuk melihat mana yang mendapatkan lebih banyak keikutsertaan.
• Bagian atas bilah sisi Anda
• Pada halaman yang berbeda (terutama halaman Tentang Anda)
• Di akhir posting blog

Pastikan juga untuk memanfaatkan media sosial untuk memposting tentang penawaran email saja yang tertaut ke formulir pendaftaran email.

Ingin mempelajari informasi lebih lanjut tentang cara mempertahankan pelanggan dan menjangkau pelanggan baru? Hubungi Return Path untuk mengetahui cara memanfaatkan layanan dan strategi kami.