Psikologi Perilaku Konsumen: Wawasan untuk Kampanye Pemasaran yang Efektif

Konsumen memainkan peran penting dalam membantu bisnis mencapai kesuksesan. Tanpa pelanggan setia, Anda tidak akan menghasilkan uang atau mengembangkan bisnis Anda. Oleh karena itu, menarik pelanggan dan memberikan pengalaman yang paling memuaskan harus menjadi prioritas utama sebuah merek.

Namun seiring dengan perubahan zaman, perilaku konsumen pun ikut berubah. Taktik pemasaran yang sederhana tidak lagi berhasil karena pasar sudah penuh sesak dan konsumen menjadi lebih cerdas dalam memilih merek mana yang akan didukung. Oleh karena itu, untuk terus menarik konsumen masa kini, Anda harus bekerja lebih keras untuk menarik perhatian pelanggan sasaran Anda.

Dengan kata lain, merek dan pemasar perlu mulai berpikir seperti psikolog atau setidaknya belajar melihat segala sesuatu melalui kacamata psikologis. Menggali pola pikir konsumen dapat memungkinkan Anda untuk lebih memahami keinginan dan kebutuhan konsumen, perilaku pembelian mereka, dan apa yang mempengaruhi mereka untuk melakukan pembelian — semua informasi yang diperlukan untuk menciptakan kampanye pemasaran yang lebih efektif.

Dalam artikel ini, kita akan mendalami pikiran konsumen dan apa yang membuat mereka tertarik. Kami juga akan membahas peran penting pemasaran dalam perilaku konsumen dan menawarkan tips tentang cara menarik pelanggan masa kini dengan lebih efektif.

Psikologi Kebiasaan Membeli dan Berbelanja Konsumen

Ketika merek semakin menyadari pentingnya memahami pelanggan mereka dengan lebih baik, kami mulai melihat persilangan antara pemasaran dan psikologi. Beberapa program gelar pemasaran, misalnya, mulai memasukkan aspek psikologi dan beberapa merek bahkan bekerja sama dengan psikolog untuk lebih memahami target audiens mereka.

Artinya, memahami psikologi di balik perilaku konsumen sangatlah penting. Jika Anda ingin terus menarik konsumen saat ini dan tetap menjadi yang terdepan, Anda harus berupaya untuk mengenal audiens Anda lebih baik.

Apa itu Perilaku Konsumen?

Perilaku konsumen berkaitan dengan bagaimana dan mengapa orang membeli dan menggunakan produk dan jasa. Bagi psikolog atau merek, yang penting adalah mempelajari perilaku ini untuk lebih memahami apa yang memengaruhi pelanggan dan bagaimana cara menarik mereka. Ini pada dasarnya adalah studi psikologis tentang keinginan dan kebutuhan konsumen dan bagaimana keinginan dan kebutuhan tersebut mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

Dari sudut pandang kebutuhan, cukup mudah untuk memahami alasan orang membeli barang-barang seperti makanan, perawatan kesehatan, atau tempat tinggal. Ini adalah hal-hal yang dibutuhkan manusia untuk hidup. Itu adalah kebutuhan dasar. Namun bagaimana dengan pembelian barang-barang yang secara teknis tidak mereka perlukan, seperti televisi HD atau jam tangan mewah?

Hal ini tidak berarti bahwa tidak ada produk atau layanan yang ditawarkan oleh merek saat ini yang merupakan suatu keharusan. Misalnya, meskipun ada yang mengatakan bahwa ponsel bukanlah suatu kebutuhan, ada pula yang mungkin tidak setuju dan merasa bahwa mereka memang membutuhkan ponsel. Pertanyaannya kemudian bukan apakah konsumen membutuhkan telepon tersebut, namun apa yang mempengaruhi mereka untuk membeli satu telepon tertentu dibandingkan telepon lainnya? Dan sekali lagi, ini adalah pertanyaan yang bisa dijawab dengan mempelajari perilaku konsumen.

Apa yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen?

Memahami apa yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah hal yang mulai masuk lebih dalam ke dalam psikologi perilaku konsumen. Bagi pembeli impulsif, mungkin tidak banyak hal yang memengaruhi mereka. Mereka mungkin hanya melihat sesuatu yang baru dan keren dan merasa bahwa mereka harus memilikinya.

Namun, bagi sebagian lainnya, ada beberapa hal yang pada akhirnya menyebabkan mereka melakukan pembelian tertentu, yang meliputi:

• Ingin meningkatkan atau menampilkan status sosial
• Respons terhadap suatu emosi, seperti kesedihan atau bahkan kebosanan
• Stereotip gender, misalnya perempuan berpikir dia perlu membeli riasan atau laki-laki berpikir dia perlu membeli truk yang kokoh
• Lonjakan dopamin yang menciptakan perasaan menyenangkan
• Kepribadian atau kepentingan pribadi
• Pengaruh media sosial

Masyarakat juga melakukan pembelian berdasarkan filosofi dan keyakinan, seperti pembelian yang dipengaruhi oleh agama seseorang atau seseorang membeli produk tertentu agar lebih berkelanjutan dan ramah lingkungan. Konsumen saat ini juga sangat dipengaruhi oleh gagasan tentang kesehatan dan kesejahteraan, yang berarti mereka melakukan banyak pembelian yang mereka yakini akan membantu mereka tampil dan merasa lebih baik, seperti produk perawatan kulit atau keanggotaan kelas yoga.

Secara keseluruhan, sebagian besar faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat dibagi menjadi empat kategori:

1. Pribadi: keadaan ekonomi, pekerjaan, dan daya beli
2. Psikologis: keyakinan dan persepsi
3. Budaya: kelas dan subkultur
4. Sosial: status, peran, dan keluarga

Dalam kategori-kategori ini, berbagai hal dapat dirinci lebih jauh lagi, namun hal-hal inilah yang mendasari hal-hal yang memengaruhi orang untuk melakukan pembelian tertentu.

Memahami Proses Keputusan Konsumen

Ketika seseorang melakukan pembelian, ada beberapa langkah yang dilakukan sebelum akhirnya memutuskan untuk membeli sesuatu. Ada juga proses pasca pembelian yang terjadi, yang dapat menyebabkan orang tersebut menyimpan barang yang dibelinya, atau mengembalikannya.

1. Pengenalan masalah: Ini adalah saat konsumen menyadari bahwa mereka menginginkan atau membutuhkan sesuatu untuk memecahkan suatu masalah.
2. Pencarian: Langkah berikutnya adalah ketika konsumen mulai mencari barang yang mereka inginkan, yang mungkin dilakukan secara online, melalui media sosial, atau dengan menelusuri langsung di lokasi fisik.
3. Evaluasi pilihan atau alternatif: Setelah melihat apa yang ada di luar sana, konsumen kemudian akan mengevaluasi pilihan mereka untuk menentukan mana yang tepat bagi mereka atau mana yang paling baik dalam memecahkan masalah mereka. Di sinilah pemasaran sering memainkan peranan penting.
4. Keputusan pembelian: Konsumen membuat keputusan dan membeli produk atau jasa.
5. Evaluasi pasca pembelian: Konsumen mengevaluasi apakah pembelian tersebut membantu mereka mencapai apa yang ingin mereka capai. Jika konsumen kecewa dengan pembeliannya, saat itulah mereka mungkin memutuskan untuk mengembalikannya.

Bagaimana Perilaku Konsumen Berkembang

Sama seperti internet dan akses terhadap informasi yang telah berkembang, perilaku konsumen pun ikut berkembang. Pada dasarnya, karena kita kini memiliki akses yang lebih mudah terhadap lebih banyak informasi, konsumen menjadi lebih berdaya karena mereka kini dapat membuat keputusan pembelian yang lebih cerdas.

Jika Anda memberi tahu mereka bahwa produk Anda adalah yang terbaik, mereka dapat melakukan penelitian sendiri untuk menentukan apakah ini benar atau tidak, dan mereka mungkin menemukan bahwa produk merek lain sebenarnya lebih baik atau lebih menarik bagi mereka.

Konsumen saat ini paham akan penelusuran. Mereka tidak bisa dibodohi karena mereka bisa langsung mengakses internet dan mengumpulkan data sendiri untuk membuat kesimpulan sendiri.

Jika Anda ingin menarik konsumen masa kini, Anda harus memahami perilaku penelusuran mereka, dan bahkan belajar menelusuri dengan lebih baik sebagai pemasar. Internet memiliki pengaruh terbesar terhadap perubahan perilaku konsumen, jadi untuk menguasai pemasaran saat ini, Anda harus menguasai internet dan menggunakan hal-hal seperti riset kata kunci untuk keuntungan Anda.

Peran Pemasaran dalam Perilaku Konsumen

Memahami perilaku konsumen sangat penting bagi pemasar, dan pemasaran itu sendiri juga dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Dengan mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan saat ini dan cara mereka berpikir serta bertindak, Anda dapat belajar memperkuat keyakinan positif terkait dengan apa yang Anda tawarkan. Mempelajari perilaku konsumen juga dapat membantu Anda menyelaraskan pesan Anda dengan pola pikir konsumen secara lebih efektif, serta membantu Anda menganalisis perilaku dan kebiasaan konsumen pada tingkat yang lebih terperinci.

Sama seperti cara konsumen berperilaku yang dapat memengaruhi strategi pemasaran Anda, pemasaran Anda juga dapat memengaruhi pengambilan keputusan konsumen. Ini berlaku dua arah, itulah sebabnya menggali psikologi perilaku konsumen sangatlah penting.

Cara Lebih Efektif Menarik Konsumen

Di pasar yang sudah jenuh, kunci untuk menarik pelanggan saat ini adalah menciptakan konten personal yang lebih menarik. Dan untuk melakukan ini, tentu saja, Anda perlu meneliti audiens target Anda dan mempelajari apa yang membuat mereka tergerak dan apa yang akan mempengaruhi mereka untuk secara spesifik membeli produk atau layanan yang Anda tawarkan. Dalam beberapa kasus, hal ini tidak hanya memerlukan peningkatan taktik pemasaran Anda, namun juga mengevaluasi kembali produk atau layanan yang Anda tawarkan dan bagaimana Anda dapat menjadikannya lebih baik.

Dua cara terbaik untuk mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda sehingga Anda dapat membuat konten yang lebih menarik adalah melalui testimoni pelanggan, umpan balik, dan analisis data.

• Umpan balik pelanggan: Testimonial dan umpan balik adalah cara yang lebih langsung untuk mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda dan apa yang mereka inginkan. Jadi, jika Anda kesulitan memahami konsumen saat ini, mintalah masukan dari mereka. Tidak ada cara yang lebih baik untuk mengetahui apa yang disukai dan dibenci pelanggan selain dengan menanyakannya secara langsung.
• Analisis data: Jika Anda ingin mengambil cara yang lebih tidak langsung, analisis data adalah jawabannya. Ada banyak alat data yang tersedia saat ini — seperti Google Analytics, Adobe Analytics, Amplitude, Salesforce, dan Ahrefs — yang memungkinkan merek dan pemasar mempelajari dan menganalisis perilaku konsumen. Strategi data sangat penting untuk menciptakan pemasaran efektif yang menarik konsumen. Jika Anda ingin membuat konten yang lebih kuat dan menarik, Anda perlu menerapkan strategi data yang memungkinkan Anda mempelajari lebih lanjut tentang perilaku konsumen.

Membungkus

Tidak ada jalan lain. Jika Anda ingin tetap relevan dan terus menarik pelanggan, Anda harus mulai menerapkan pendekatan yang lebih psikologis dalam pemasaran Anda. Informasi yang dapat Anda serap dengan menggali perilaku konsumen sangat penting untuk memenuhi harapan pelanggan dan mempertahankan basis pelanggan setia. Pemasaran yang digeneralisasi tidak akan lagi berhasil. Anda harus cerdas dan pandai, serta menyesuaikan pemasaran Anda dengan keinginan dan kebutuhan audiens target Anda.