Psikologi Dibalik Pembelian Massal

Saat ini, semakin banyak konsumen yang lebih memilih untuk membeli produk dalam jumlah besar. Misalnya, penjualan bersih Costco, salah satu grosir terbesar, meningkat 10,5% dibandingkan dengan kuartal yang sama di tahun 2019. Sebuah survei yang dilakukan oleh grup Pemasaran Acosta memperkirakan bahwa 60% pelanggan menimbun suatu kategori meskipun tidak dijual. 23% responden mengaku melakukan perjalanan belanjaan lebih sedikit dibandingkan dengan tahun-tahun sebelumnya. Satu tes lagi dari rantai toko kelontong Supervalu menunjukkan bahwa pembeli lebih memilih 10 untuk penawaran $10 daripada lima untuk $5.

Mengapa pelanggan membuat keputusan pembelian tertentu? Apa psikologi di balik pembelian massal? Bagaimana cara menarik konsumen Anda untuk membeli dalam jumlah besar? Dapatkan jawaban untuk semua pertanyaan ini di artikel.

Mengapa Orang Melakukan Pembelian

Untuk memahami psikologi konsumen dari pembelian massal, mari kita definisikan mengapa pembeli melakukan pembelian dan apa yang dapat memengaruhi proses pengambilan keputusan mereka:

• Impuls emosional dan fakta logis adalah alasan paling umum. Pertama, keputusan pembelian dapat dilakukan secara spontan jika pelanggan hanya menyukai paket, warna suatu produk. Kalau tidak, itu materi. Kedua, pembeli juga menggunakan fakta logis untuk mengetahui kegunaan suatu barang dan kelayakannya.
• Ketika pelanggan tahu apa yang mereka dapatkan dengan membeli, itu membuat mereka lebih nyaman dan percaya diri dengan keputusan pembelian mereka.
• Pembeli selalu mencoba melarikan diri dari kerugian bahkan lebih dari mencari keuntungan. Selain itu, mereka secara alami curiga karena mereka berpikir bahwa sebagian besar tenaga penjualan hanya menguntungkan diri mereka sendiri. Jadi, penting untuk membangun hubungan kepercayaan dan kredibilitas, serta memberi mereka keyakinan bahwa Anda memahami hal itu. Kemudian, pelanggan lebih cenderung membeli dari Anda.
• 95% kognisi terjadi di dalam alam bawah sadar kita. Karena itulah psikologi perilaku konsumen dalam membeli dihubungkan dengan elemen visual dan kisah sukses masa lalu. Ketika pelanggan melihat gambar atau mendengar cerita dari konsumen sebelumnya, pembeli baru membayangkan diri mereka di tempat mereka seolah-olah mengalami kesuksesan serupa.
• Nilai memiliki arti yang menentukan. Secara psikologis, konsumen suka memenangkan pertempuran melawan penjual dengan mendapatkan nilai sebanyak mungkin.

Daya Tarik Pembelian Massal bagi Konsumen

Seperti yang telah disebutkan, pelanggan melakukan pembelian jika mereka dapat memperoleh beberapa manfaat dan mendapatkan nilai. Saat membeli sesuatu, proses pengambilan keputusan konsumen dipengaruhi oleh keadaan emosi, gambar, dan cerita pembeli sebelumnya. Tapi apa alasan utama menarik mereka untuk membeli dalam jumlah besar?

Menabung

Manfaat terbesar yang didapat pelanggan saat membeli dalam jumlah besar adalah menghemat uang karena selalu lebih murah per unit. Misalnya, menghemat 10 sen untuk sesuatu yang digunakan setiap hari, Anda dapat menghemat $36,50 per tahun. Karena produk yang dibeli dalam jumlah besar tidak memerlukan kemasan ekstra, harganya bisa mencapai 89% lebih murah daripada produk yang dikemas, menurut Bulk Is Green Council. Juga diperkirakan bahwa pembelian massal dapat menghemat pelanggan dari 20% menjadi 83% pada pembelian mereka.

Diskon

Diskon adalah manfaat lain yang menarik konsumen dalam pembelian massal. Saat membeli barang dalam jumlah besar dari grosir, pelanggan harus membayar jumlah yang dikurangi setelah menerapkan diskon yang bagus. Semakin banyak mereka membeli, semakin besar diskon yang akan mereka dapatkan. Jika pelanggan berpartisipasi dalam program penghargaan Anda, mereka bisa mendapatkan lebih banyak manfaat untuk membeli dalam jumlah besar.

Untuk toko Shopify Anda, Anda dapat memberi pembeli diskon kuantitas dan, sebagai hasilnya, meningkatkan profitabilitas Anda dengan bantuan plugin Volume dan Paket Diskon Berjenjang untuk Shopify oleh MageWorx.

Hemat Waktu dan Mudah

Pembelian massal mencegah pelanggan dari keharusan untuk sering mengunjungi toko karena mereka jarang kehabisan produk ini. Dalam kasus toko bata-dan-mortir, konsumen tidak perlu menghabiskan lebih banyak uang untuk bahan bakar. Ini juga merupakan faktor penentu untuk membeli dalam jumlah besar. Selain itu, ini membantu pelanggan menghindari pembelian impulsif yang biasanya terjadi pada setiap kunjungan ke toko.

Ramah lingkungan

Masalah pencemaran lingkungan selalu menjadi hal yang krusial. Itu sebabnya ada kecenderungan untuk mengurangi sampah jika memungkinkan. Itulah mengapa keuntungan utama dari pembelian dalam jumlah besar adalah lebih ramah lingkungan karena lebih sedikit kemasan yang digunakan. Menurut Shift Your Habit, dimungkinkan untuk menghilangkan 1,1 juta lebih sedikit perjalanan trailer sampah ke TPA per tahun jika setiap orang memilih untuk membeli dalam jumlah besar. Jadi, tidak hanya menghemat uang tetapi juga lingkungan.

Memudahkan Menangani Keadaan Darurat

Pelanggan lebih suka membeli dalam jumlah besar karena dapat membantu menangani keadaan darurat. Konsumen merasa siap untuk situasi yang tidak terduga ketika memiliki sejumlah besar semua produk yang berguna di tangan dan tidak perlu khawatir kehabisan barang yang paling diperlukan jika terjadi keadaan darurat.

Pemicu Psikologis dalam Pemasaran untuk Membuat Pelanggan Membeli dalam Jumlah Besar

Selain bagi konsumen, pembelian dalam jumlah besar juga bermanfaat bagi pengecer. Ini membantu meningkatkan jumlah penjualan dan keuntungan, mendapatkan pelanggan tetap, dan loyalitas mereka terhadap merek. Untuk mencapai semua keuntungan ini, Anda harus mempertimbangkan beberapa pemicu psikologis.

Tekankan Nilai Bukan Harga

Untuk berada di depan pesaing, tekankan nilai produk atau layanan Anda dan diferensiasinya dari vendor lain. Berfokus pada harga hanya dapat merangsang pembeli Anda untuk berbelanja dan membandingkan. Jadi, cara terbaik untuk melakukan pembelian massal di toko Shopify Anda adalah dengan menonjolkan fitur produk Anda dibandingkan dengan yang lain.

Perhatikan Waktu Restocking

Pembeli Anda lebih mungkin untuk melakukan pembelian di tempat lain jika barang Anda yang paling populer diisi ulang hanya sekali per satu atau tiga minggu. Jadi, sangat penting untuk memperhatikan perkiraan penjualan untuk memastikan bahwa Anda memiliki produk yang tepat di tempat yang tepat pada waktu yang tepat.

Bermain Dengan Angka

Pemicu psikologis lain untuk meningkatkan pembelian massal terkait dengan penetapan harga 'aneh':

• Sangat penting untuk tidak memiliki harga yang berakhir dengan nol ganda. Misalnya, ketika memiliki produk yang dijual seharga $ 100, tampaknya mahal bagi pelanggan. Tetapi ketika label harga Anda $99,99, itu jauh lebih menarik bagi konsumen, meskipun perbedaannya hanya 1 sen. Jadi, secara psikologis, pembeli menganggap harga sebagai tawar-menawar karena harga yang berakhiran 9 selalu dikaitkan dengan kesepakatan yang baik.
• Penggunaan angka acak dalam harga, seperti $6,74, menunjukkan bahwa diskon telah diterapkan dan itu sangat murah. Dengan demikian, mereka tampaknya lebih menarik bagi pelanggan.

Gunakan Taktik 'Berlabuh'

Karena pelanggan tidak suka membuang waktu untuk membandingkan fitur dari setiap barang yang serupa, mereka hanya melihat harganya dan memilih yang lebih mahal agar kualitasnya lebih baik. Jika tidak, mereka mungkin berpikir bahwa produk dengan harga terendah adalah barang murah. Ini adalah taktik 'penahan', yang menurutnya, ketika memberi pelanggan Anda sesuatu untuk dicerna terlebih dahulu, mereka akan mengandalkan informasi ini dalam pengambilan keputusan saat berbelanja.

Buat Sedikit Penyesuaian

Setiap perubahan negatif, seperti mengurangi ukuran atau menaikkan harga, tidak boleh diperhatikan oleh pelanggan. Pada saat yang sama, perbaikan positif seperti ukuran yang lebih besar atau harga yang lebih kecil harus jelas bagi konsumen. Penyesuaian seperti itu disebut perbedaan yang sangat mencolok (JND). Jadi, apapun yang tidak disukai pelanggan harus tetap di bawah JND. Pada saat yang sama, perubahan yang menarik harus terlihat oleh pembeli.

Menawarkan Produk dalam Bundel

Menawarkan produk dalam bundel dengan diskon tertentu adalah cara paling pasti untuk menarik pelanggan agar membeli dalam jumlah banyak. Ini sangat berguna dengan barang musiman atau terbatas waktu. Penawaran Anda seharusnya terdengar sesederhana 'beli empat dan dapatkan satu gratis'. Jadi, bagi konsumen, itu akan menjadi diskon 20% yang menggiurkan.

Kesimpulan

Psikologi di balik pembelian massal memiliki alasannya. Saat mengenal mereka dan melakukan upaya untuk memberi pelanggan Anda semua manfaat yang mungkin, Anda tidak hanya meningkatkan pengalaman berbelanja mereka, tetapi juga meningkatkan loyalitas mereka terhadap merek Anda dan peluang untuk mendobrak keuntungan Anda.