Pengertian Segmentasi Psikografis, Variabel dan Contohnya

Segmentasi psikografis adalah cara paling ampuh untuk menargetkan pelanggan untuk menghasilkan prospek dan penjualan.

Strategi pemasaran yang berfokus pada menarik emosi pribadi konsumen mengubah bisnis tanpa nama, tanpa wajah, mungkin tanpa jiwa menjadi merek yang terkait dan diperhatikan oleh audiens.

Dalam artikel ini, saya akan membawa Anda melalui cara menggunakan segmentasi psikografis dalam pemasaran Anda untuk mencapai tujuan Anda.

Psikografis adalah pendekatan kualitatif untuk mempelajari konsumen berdasarkan karakteristik psikologis seperti nilai, keinginan, tujuan, minat, dan pilihan gaya hidup.

Secara sederhana, demografis memberi Anda gambaran tentang siapa yang Anda targetkan , tetapi psikografis adalah tentang mengapa orang membeli .

Personalisasi Memberikan Hasil

Tujuan akhir dari segmentasi psikografis adalah:

1. Tingkatkan pengalaman pelanggan.
2. Sesuaikan produk, layanan, dan penawaran kepada pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat.
3. Meningkatkan laba atas investasi.

Apa manfaat dari Segmentasi Psikografis?

Penelitian menunjukkan secara luar biasa bahwa menggunakan metode, seperti psikografis, untuk mempersonalisasi pekerjaan pemasaran:

• 80% perusahaan melaporkan melihat peningkatan sejak menerapkan personalisasi. – Konsultansi
• Perusahaan yang menggunakan personalisasi tingkat lanjut melaporkan pengembalian $20 untuk setiap $1 yang dibelanjakan. – Klikz
• Pemasar melaporkan bahwa upaya personalisasi dapat meningkatkan pendapatan hingga 15%. – Minggu Iklan
• 86% pemasar telah melihat peningkatan yang terukur dalam hasil bisnis dari kampanye personalisasi mereka. – Evergage
• Loyalitas merek milenial meningkat sebesar 28% jika mereka menerima komunikasi yang dipersonalisasi. – Lebih CerdasHQ
• 95% perusahaan yang melihat ROI 3x dari upaya personalisasi mereka meningkatkan profitabilitas di tahun setelah upaya personalisasi mereka. – Uangkan
• 88% pemasar AS telah melihat peningkatan terukur karena personalisasi, dengan lebih dari setengahnya melaporkan peningkatan lebih dari 10%. – Instapage
• Personalisasi dapat mengurangi biaya akuisisi pelanggan hingga 50%. – Minggu Iklan
• Personalisasi dapat meningkatkan efisiensi pengeluaran pemasaran hingga 30%. – Minggu Iklan
• Perusahaan yang melebihi sasaran pendapatan mereka memiliki anggaran khusus untuk personalisasi83% dari waktu. – Uangkan
• 55% pemasar mengatakan manfaat utama personalisasi adalah peningkatan keterlibatan pengunjung dan peningkatan pengalaman pelanggan. – Evergage

Kunci suksesnya adalah memahami psikologi dan perilaku pelanggan Anda.

Hampir setiap keputusan yang kita buat melibatkan emosi, termasuk emosi bawah sadar.

Memahami apa yang memicu emosi tersebut dapat sangat membantu dalam mengembangkan pemasaran yang efektif .

Psikografis memungkinkan Anda untuk mengaitkan motivasi dan emosi yang lebih dalam yang memengaruhi calon pelanggan.

Bagaimana Pemicu Emosional Berhubungan dengan Psikografis

Pencitraan merek emosional bekerja dengan baik di semua pemasaran. Berhasil menggunakan emosi dalam branding dan pemasaran memerlukan pendekatan yang koheren tentang bagaimana Anda meneliti dan memahami pelanggan.

Melampaui "Saya tahu pelanggan saya" untuk benar-benar melakukan penelitian membuat perbedaan besar pada hasil.

Dengan kata lain, itu sepadan dengan investasi di muka dalam waktu dan uang untuk melakukannya.

Setiap keputusan yang kita buat melibatkan emosi, biasanya alam bawah sadar mempengaruhi pilihan kita. Memahami pemicu emosional tersebut membuktikan dasar untuk mengembangkan pemasaran yang efektif .

Dengan memahami pemicu tersebut adalah cara menggunakannya, Anda dapat mencapai lebih banyak dan mendapatkan hasil yang lebih baik dari pemasaran Anda.

Berikut ini hanya dua contoh:

1. Milik

Kepemilikan membantu memvalidasi siapa kita dan membentuk dasar untuk kelompok, klan, keluarga, atau jejaring sosial. Kita secara alami tertarik pada orang yang berpikiran sama. Orang sering membeli untuk merasa terkait dengan suatu kelompok dan menunjukkan identitas mereka kepadanya.

Contoh penggunaannya dalam periklanan. Apple memainkan perbedaan antara pengguna Mac dan Microsoft, tetapi juga menciptakan rasa memiliki, yang mana dari keduanya yang ingin Anda kaitkan!

2. Aspiratif

Pelanggan sering kali memiliki gambaran tentang masa depan mereka, versi diri mereka yang lebih baik, lebih banyak uang, karier yang lebih baik…

Dengan memahami motivasi pelanggan, Anda dapat memanfaatkan ini dalam pemasaran Anda.

Contoh : Status sosial adalah pendorong utama barang-barang mewah. Seringkali orang membeli barang mewah karena mendambakan status sosial yang lebih tinggi. Hal ini semakin diperkuat dengan seringnya influencer marketing, di mana brand dikaitkan dengan orang-orang populer di media sosial. Orang-orang yang mengendarai Tesla melakukannya karena mereka percaya pada misi aspirasional perusahaan: “untuk mempercepat transisi dunia menuju energi berkelanjutan.”

3. Nilai, Keyakinan dan Emosi

Nilai adalah keadaan emosional yang, berdasarkan pengalaman hidup kita, kita yakini paling penting untuk kita alami (bergerak menuju) atau menghindari (bergerak menjauh).

Nilai-nilai yang bergerak menuju, atau nilai-nilai "kesenangan", adalah emosi seperti cinta, kebahagiaan, kesuksesan, keamanan, petualangan.

Beberapa orang mungkin mengatakan bahwa yang paling mereka hargai dalam hidup adalah mobil mereka.

Ya, memang benar mereka mungkin menghargai mobil (yaitu, itu penting bagi mereka), tetapi mereka menghargainya sebagai sarana, cara untuk mendapatkan apa yang sebenarnya mereka cari. Akhir yang mungkin dicari oleh seseorang yang menghargai mobil adalah rasa nyaman atau kebebasan atau, tergantung pada jenis mobilnya, mungkin rasa berkuasa atau kesenangan.

Keyakinan adalah perasaan pasti tentang makna sesuatu. Keyakinan Anda menentukan apakah Anda merasa memenuhi nilai-nilai Anda atau tidak—mereka dapat membatasi atau membebaskan Anda.

Ada dua jenis keyakinan dasar:

1. Keyakinan global adalah generalisasi: – “Hidup adalah…,” “Manusia adalah…,” “Saya…”
2. Aturan adalah ide bersyarat: – “Jika ini, maka itu.”

Dalam komunikasi pemasaran, Anda dapat menghubungkan calon pelanggan dengan merek Anda dengan menautkan ke motivasi dan keyakinan mereka. Apakah Anda membantu memindahkan mereka menuju atau menjauh dari keadaan emosional.

Mengapa Anda Perlu Menyegmentasikan Pelanggan Anda

Setiap pemasar menggunakan teknik segmentasi pasar yang berbeda dalam pemasarannya.

Definisi dan Panduan Psikografis

Dan aturan emas pemasaran adalah mencocokkan produk atau layanan Anda dengan kebutuhan pelanggan Anda.

Itu bagus, tetapi untuk menerapkan itu Anda perlu tahu bagaimana dan mengapa pelanggan yang berbeda menggunakan produk atau layanan Anda.

Kemudian ketika Anda berkomunikasi dengan pelanggan yang berbeda, Anda dapat berbicara dengan mereka dan membuat hubungan yang nyata.

Sebagai contoh, seorang pengusaha mungkin memesan restoran untuk tujuan yang berbeda. Dalam satu contoh, dia mungkin memesan meja untuk mengajak bosnya makan. Dalam contoh lain, dia mungkin membawa pasangannya ke sana untuk makan romantis.

Mengetahui bagaimana dan mengapa pelanggan menggunakan produk atau layanan Anda penting.

Hal ini juga berlaku ketika Anda menghabiskan uang untuk iklan.

Aturan utama periklanan, untuk iklan Facebook atau Google, adalah Anda ingin mendapatkan biaya iklan terendah dan jumlah klik tertinggi.

Jika Anda menargetkan audiens yang terlalu luas, Anda akan menghabiskan uang dengan cepat dan berakhir dengan sedikit atau tanpa prospek.

Bahkan jika Anda berhasil dengan mengoptimalkan beberapa eksperimen, Anda tidak akan menggunakan pembelanjaan iklan secara efisien.

Itulah mengapa segmentasi audiens Anda sangat penting.

Anda membuat pemasaran Anda lebih relevan dengan audiens Anda.

Aturan itu juga berlaku untuk pemasaran email dan semua aspek pemasaran Anda lainnya.

Apa Perbedaan Antara Psikografis vs Demografi?

Demografi adalah fakta tentang usia, pendapatan, pendidikan, dan lokasi seseorang. Psikografis berkaitan dengan apa yang mereka sukai, temukan yang menarik dan apa yang memotivasi mereka.

Sebagian besar pemasar akan menggabungkan data demografis dan psikografis untuk tampilan 360 dari konsumen. Dengan demikian, mereka dapat memberikan pesan yang lebih disesuaikan dan meningkatkan peluang dampak mereka.

Mari kita bandingkan segmentasi demografis dan psikografis secara berdampingan.

Seperti yang Anda lihat, data demografis membantu Anda membuat profil segmen pelanggan tetapi tidak mengunci apa yang memotivasi mereka dan bagaimana produk Anda cocok dengan kehidupan mereka atau memecahkan masalah.

Keuntungan Segmentasi Psikometri

• Memahami kebutuhan dan motivasi pelanggan dengan menganalisis kepribadian, gaya hidup, dan/atau status sosial mereka.
• Ini meningkatkan komunikasi dan memungkinkan Anda untuk berbicara pada tingkat pribadi dan emosional dengan pelanggan.
• Komunikasi Anda akan menarik bagaimana Anda dapat meningkatkan kehidupan mereka dan bukan hanya pada fitur dan manfaat produk atau layanan Anda.
• Ini memberikan lebih banyak wawasan tentang bagaimana pelanggan Anda menggunakan produk Anda – ini membantu dengan pekerjaan yang harus dilakukan kerangka kerja.

Cara Benar-Benar Memahami Pelanggan Anda

Bayangkan Anda memiliki bisnis baru dan telah melakukan riset tentang pelanggan potensial.

Salah satu hal pertama yang ingin Anda lakukan adalah membuat persona pelanggan – profil segmen pelanggan ideal Anda.

Untuk membuat profil lengkap Anda ingin memahami pelanggan Anda.

Contoh Variabel Psikometri

1. Kepribadian

Kepribadian menggambarkan kumpulan sifat yang secara konsisten ditunjukkan seseorang dari waktu ke waktu.

Contoh : salah satu ciri kepribadian yang merupakan bagian dari Model 5 Faktor adalah ekstroversi. Anda dapat melihat di profil pribadi bahwa ini adalah rentang, bukan absolut. Jadi selalu berhati-hatilah untuk memoderasi bagaimana Anda membuat profil pelanggan Anda.

Sebagai contoh, jika Anda menjual perangkat lunak kepada pengembang secara online, Anda mungkin menemukan bahwa rata-rata skor pengembang rendah dalam ekstroversi. Dengan kata lain, mereka lebih cenderung menjadi introvert daripada ekstrovert.

2. Gaya Hidup

Gaya hidup hanyalah kegiatan sehari-hari yang dipilih orang untuk dilakukan. Cara mudah untuk memikirkannya adalah bagaimana dan apa yang orang lakukan dengan waktu mereka. Anda dapat mengelompokkan pelanggan berdasarkan:

• aktivitas yang dinikmati seseorang (dan akan menghabiskan uang).
• seberapa besar mereka menikmati dan terlibat dalam aktivitas tersebut.
• bagaimana mereka melakukan pembelian pada aktivitas tersebut.

Contoh : jika Anda ingin mempromosikan suplemen kesehatan Anda kepada audiens, Anda mungkin ingin menargetkan orang-orang yang menyukai kebugaran. Tergantung pada suplemen Anda, Anda mungkin memilih untuk menargetkan pecandu olahraga - mereka yang pergi 5 kali seminggu atau lebih.

3. Minat

Minat bisa aktif atau lebih pasif. Minat aktif dapat tumpang tindih dengan gaya hidup, misalnya orang yang tertarik pada yoga dan pergi ke kelas yoga. Minat pasif dapat berupa membaca buku bergenre tertentu atau memiliki minat berlayar. Seorang klien membantu orang membeli yacht berlayar. Cukup luar biasa, lebih dari 40% dari basis data mereka suka mencari tahu tentang kapal pesiar, lokasi, pengalaman tetapi tidak pernah mampu membeli kapal pesiar.

Contoh lain: situs web mode online mungkin menemukan bahwa sebagian besar penggunanya juga menyukai artis musik tertentu. Ini mungkin mendorong perusahaan untuk menggunakan selebriti musik terkenal dalam kampanye iklan mereka.

4. Opini, Sikap dan Keyakinan

Apa yang Anda yakini sering tercermin dalam pendapat dan sikap Anda. Politik adalah contoh yang kuat tentang bagaimana data psikografis dapat digunakan untuk mempengaruhi pemilih.

Cambridge Analytica terkenal menggunakan data besar dan AI untuk menganalisis profil pemilih dan kemudian menargetkan mereka dengan pesan untuk mempengaruhi perilaku memilih mereka. Pesan-pesan tersebut secara khusus memainkan keyakinan dan sikap mereka.

5. Status Sosial

Merek seperti Rolex memiliki ide bagus tentang siapa audiens target mereka: mereka mengarahkan produk mereka ke konsumen kelas atas dengan kualitas tinggi dan harga tinggi. Banyak merek mewah lainnya dengan main-main menggunakan status sosial untuk menarik tidak hanya orang kaya tetapi sering juga kelas menengah yang bercita-cita menjadi kaya.

Tetapi bagaimana Anda mengumpulkan data tentang pelanggan Anda tanpa menyentuh masalah privasi?

Cara Mengumpulkan Data Psikografis

Ada beberapa cara berbeda untuk mengumpulkan dan menganalisis data psikografis. Beberapa metode termasuk penggunaan:

• Kelompok fokus/wawancara tradisional
• Data tampilan dekoder
• Survei/kuesioner/kuis
• Kamus psikolinguistik
• Analisis situs web (misalnya analisis Google)
• Mencari data
• Media sosial (yaitu suka, klik, tweet, posting, dll.)
• Analisis pihak ketiga

1. Google Analytics

Google Analytics adalah

Anda juga dapat memperoleh wawasan pelanggan dari bagian Minat .

2. Facebook

Wawasan Audiens Facebook sering diabaikan oleh pemasar. Namun itu adalah salah satu alat paling ampuh untuk memahami audiens Anda. Anda dapat mengetahui apa minat mereka, dan bagaimana mereka berperilaku di halaman Facebook Anda dan banyak lagi.

Audience Insights adalah bagian dari bagian Pengelola Iklan di Facebook. Ini memberi Anda wawasan dari admin Halaman Anda dan menampilkan data psikografis tentang audiens Anda, seperti jabatan umum, status hubungan, tingkat pendidikan, pendapatan dan nilai rumah, penggunaan perangkat, perilaku belanja ritel dan online, minat teratas (baik kategori maupun halaman tertentu ), dan aktivitas di Facebook.

3. Analisis Teks, Data Besar, dan AI

Media sosial menghasilkan sejumlah besar data. Baru-baru ini, ada kemajuan besar dalam analisis data ini dengan memilah-milah dan kemudian mengkategorikannya. Dari data ini muncul kemampuan untuk menyimpulkan karakteristik manusia melalui bahasa dan analisis perilaku, menghasilkan profil yang dapat digunakan untuk memprediksi tanggapan konsumen.

Orang-orang secara eksplisit menyatakan sebagian minat mereka dalam topik seperti olahraga, musik, dan politik di biografi dan postingan mereka. Aktivitas sosial seseorang juga dapat mengungkapkan banyak aspek lain, termasuk demografi (misalnya jenis kelamin, usia, identitas ras, lokasi, dan pendapatan) dan psikografis (misalnya kepribadian dan status).

Sejak 2012, IBM telah menyusun Linguistic Inquiry and Word Count (LIWC), kamus psikolinguistik yang menggunakan Twitter sebagai datasetnya.

Dengan menggunakan dataset ini untuk melatih mesin AI-nya, Watson, IBM memiliki seperangkat "algoritma" yang disempurnakan yang mengurutkan dan mengambil informasi psikografis dari email, posting blog, pesan teks, riwayat pencarian, pembelian online, ulasan dan komentar online, dan, tentu saja , suka sosial dan berbagi.

Bisnis dapat memanfaatkan wawasan ini untuk mendorong kampanye pemasaran yang lebih bertarget, memperoleh pelanggan baru, mempersonalisasi koneksi konsumen, dan banyak lagi.

Kumpulan data berbasis teks seperti ini sangat berguna: "studi psikoleksikal" telah menunjukkan bahwa ciri-ciri kepribadian sering muncul dalam pilihan kata orang. Untuk menggunakan salah satu contoh Nix, karena kata-kata seperti "tampaknya" dan "sebenarnya" menunjukkan tingkat neurotisisme yang tinggi, orang-orang yang datanya sering menampilkan kata-kata seperti ini akan ditandai sebagai "N" tinggi dalam profil psikografis mereka. Penanda linguistik lainnya dapat dipetakan ke ciri kepribadian 5 Besar (OCEAN) lainnya.

4. Kuis

Kuis diremehkan oleh banyak pemasar. Mereka tidak hanya menghasilkan banyak lalu lintas, tetapi juga bagus untuk meningkatkan pendaftaran Anda karena menarik keingintahuan orang.

Mereka bekerja karena mereka menarik dan interaktif. Dengan kuis, Anda dapat mengajukan pertanyaan terbuka dan tertutup tanpa terasa seperti survei dan menggali lebih dalam psikografis pelanggan Anda.

5. Kelompok Fokus dan Wawancara

Wawancara dapat dilakukan secara langsung atau melalui telepon. Wawancara melalui telepon lebih murah dan lebih mungkin menghasilkan umpan balik yang jujur ​​karena mereka berada di pelanggan berada di lingkungan mereka sendiri.

Kelompok fokus adalah cara yang baik untuk melibatkan banyak pelanggan dan menawarkan lebih banyak waktu untuk menyelidiki pikiran, perasaan, dan motivasi mereka. Namun, penting untuk menyadari "efek kelompok", di mana jawaban peserta bias oleh orang-orang yang blak-blakan dalam kelompok.

Tips Menggunakan Segmentasi Psikografis

Anda mungkin mendapatkan banyak data dan wawasan yang berguna. Namun, Anda memiliki waktu, anggaran, dan target yang terbatas untuk dicapai. cobalah untuk menyelaraskan wawasan Anda dengan tujuan Anda. Inilah yang harus Anda fokuskan:

• Optimalkan pengalaman pelanggan Anda : pilih poin atau peluang nyeri teratas untuk melampaui harapan pelanggan.
• Optimalkan situs web: lebih sedikit lebih banyak dan sempurnakan pesan Anda untuk mempertajam proposisi nilai Anda.
• Perbarui peta jalan produk Anda untuk memenuhi kebutuhan pembelian : ingat bahwa penggunaan produk dan kriteria pembelian produk berbeda.
• Sempurnakan iklan Anda : pastikan iklan Anda (dan komunikasi pemasaran lainnya) memanfaatkan kekuatan tuas psikologis yang membuat orang membeli. Gunakan apa yang berhasil dan buang apa yang tidak.

Siap mencobanya sendiri?

Buat persona pelanggan Anda sendiri yang dapat membawa pesan dan penjualan Anda ke tingkat berikutnya. Unduh kanvas persona hari ini.