Merampingkan Penemuan Produk Dengan Pro dan Kontra

Pembeli hari ini harus menganggap diri mereka beruntung memiliki begitu banyak pilihan. Atau setidaknya itulah yang Anda pikirkan.

Dari sudut pandang logis, argumen bahwa lebih banyak pilihan lebih baik bagi pembeli dan konsumen masuk akal. Semakin banyak pilihan yang tersedia, semakin banyak kebebasan yang Anda miliki untuk membuat keputusan yang tepat.

Tetapi karena pembeli menemukan semakin banyak produk untuk memecahkan masalah mereka, kewalahan mulai terjadi. Dan dengan begitu banyak produk atau solusi yang dapat dipilih, pembeli mungkin sering bertanya pada diri sendiri, "Apakah produk ini tepat untuk saya?"

Dalam artikel ini, kita akan mengeksplorasi bagaimana pembelian perangkat lunak menjadi lebih sulit, bagaimana pembeli menavigasi serangkaian pilihan yang memusingkan, dan bagaimana G2 bertujuan untuk membantu pembeli di sepanjang jalan dengan menyediakan tema yang relevan untuk mereka.

Pertempuran melawan informasi yang berlebihan

Persediaan pilihan yang tidak pernah berakhir adalah pedang bermata dua. Di satu sisi, banyak merek bersaing untuk mendapatkan perhatian Anda dan menciptakan produk yang pada akhirnya menguntungkan Anda.

Namun karena ada begitu banyak pilihan, akan sulit untuk melacak apa yang membedakan produk ini berdasarkan apa yang penting bagi Anda, dan memilih satu saja menjadi tugas yang sangat besar.

Pada kenyataannya, pengambilan keputusan menjadi lebih sulit dengan kelebihan pilihan. Pada tahun 2000, psikolog Sheena Iyengar dan Mark Lepper menerbitkan sebuah makalah terobosan yang merinci sebuah studi di mana pembeli lebih cenderung membeli ketika disajikan dengan pilihan yang lebih sedikit. Dijuluki "paradox of choice," penelitian ini juga menemukan bahwa pembeli dengan pilihan lebih sedikit lebih puas dengan pembelian mereka.

Mengatasi proses pembelian yang kompleks

Membeli perangkat lunak di tahun 90-an adalah pengalaman yang jauh berbeda. Misalnya, jika Anda berada di pasar untuk perangkat lunak CRM mutakhir, taruhan terbaik Anda adalah membaca majalah perdagangan untuk menemukan vendor. Bahkan lebih gila untuk berpikir bahwa Anda juga harus menunggu CD-ROM fisik tiba melalui pos untuk mencobanya.

Pembeli perangkat lunak modern memiliki banyak vendor untuk dipilih. Memilih solusi yang tepat juga akan semakin sulit karena industri perangkat lunak B2B terus tumbuh dan berkembang biak.

Selain menyeimbangkan kebutuhan mereka, pembeli harus memenuhi daftar pembuat keputusan dan pemangku kepentingan yang terus berubah. Belum lagi tekanan tambahan untuk mendapatkan hasil dengan cepat meskipun siklus penjualan lebih lama.

Katakanlah Anda mencari perangkat lunak konferensi video baru. Tahukah Anda bahwa G2 saat ini mencantumkan lebih dari 357 produk dan layanan berbeda dalam kategori ini? Jika Anda ingin mengurangi daftar itu, itu akan memakan waktu.

Mengapa ulasan online sangat penting

Jika Anda seorang penggemar musik, perlu beberapa kali mendengarkan tanpa henti untuk mendengarkan setiap lagu yang direkam di dunia. Dan sebanyak artis mengeluh tentang mereka, pendengar dan penggemar beralih ke kritikus musik untuk membantu membedakan musik baru mana yang layak untuk didengarkan dan artis baru mana yang harus mereka periksa.

Mempertimbangkan kecepatan rilis musik baru dan pilihan tak terbatas yang ditawarkan oleh layanan streaming, penggemar musik harus memilih. Kenikmatan musik itu subjektif, tetapi ada alasan mengapa situs web seperti Beri Nilai Musik Anda, Album Terbaik Tahun Ini, dan subreddit r/Musik hanyalah sebagian kecil dari komunitas online yang mengumpulkan ulasan musik.

Mulai dari perjalanan hingga layanan kesehatan, makan hingga perangkat lunak, dan banyak lainnya, pembeli dan konsumen kini mengandalkan ulasan untuk membantu mereka dalam proses pengambilan keputusan. Karena itu, ulasan jauh melampaui produk konsumen.

Dalam kasus perangkat lunak B2B, lebih dari 84% pembeli mengandalkan ulasan untuk membantu mereka dalam fase penelitian dan evaluasi.

Ketika B2B mengambil inspirasi dari B2C

Meskipun ulasan sangat penting, ulasan juga dapat menambah kerumitan pada proses pembelian. Misalnya, kategori manajemen proyek di G2 mencantumkan lebih dari 435 produk dan layanan, menghitung lebih dari 75 ribu ulasan di seluruh produk dan layanan tersebut. Bahkan jika Anda hanya memeriksa 10 teratas di G2, itu berpotensi ribuan ulasan untuk disisir.

Seperti yang akan dikatakan pemasar profesional mana pun kepada Anda, pemasaran ke konsumen versus bisnis sangat berbeda. Namun, saat membuat produk yang menyenangkan pengguna dan menciptakan nilai, ada banyak hal yang dapat dipelajari B2B dari pengalaman B2C.

Membuat ulasan lebih mudah dicerna

Dalam penelitian kami, kami memeriksa berbagai pengalaman belanja online untuk audiens konsumen. Banyak dari situs ini menawarkan fungsionalitas tambahan yang memperdalam nilai yang dapat diperoleh pembeli dari ulasan di luar penyortiran berdasarkan peringkat.

Satu pelajaran besar yang dapat dipelajari B2B dari B2C adalah kemampuan untuk mengumpulkan sentimen pelanggan secara umum dengan cepat dan ringkas.

Berikut adalah contoh bagaimana beberapa penerbit menambahkan konteks ke ulasan mereka dan alat yang ditawarkan pengecer online kepada pembeli untuk membaca dengan teliti dan memfilter ulasan.

Nordstrom

Belanja pakaian online bisa jadi sulit karena kesesuaian suatu barang sangat subjektif, dan Anda tidak selalu dapat mencobanya secara langsung (seperti perangkat lunak!). Dalam contoh di atas, Nordstrom menyertakan metode bagi pembeli untuk mengurai ulasan untuk celana jeans wanita yang populer.

Dipisahkan oleh pro dan kontra, pembelanja dapat memilih untuk memfilter ulasan berdasarkan tema yang disediakan. Jika Anda adalah seseorang yang lebih mementingkan kenyamanan daripada penampilan jeans Anda yang bagus, memfilter ulasan dengan cara ini akan menghemat banyak waktu.

Anda mungkin juga memperhatikan bahwa "kecil" dan "besar" keduanya kontra. Ini karena pengguna memiliki kebutuhan yang berbeda, dan menampilkan tema ini merupakan langkah penting bagi calon pembeli untuk mempersempit ulasan yang relevan bagi mereka.

Pembelian terbaik

Salah satu televisi dengan ulasan teratas di Best Buy termasuk satu dari Insignia. Model ini memiliki hampir 3,4k+ ulasan dari pembeli. Di sisi kanan bagian ulasan, Best Buy menawarkan daftar tema yang dikelompokkan berdasarkan pro dan kontra, mirip dengan halaman produk Nordstrom.

Sekali lagi, ini adalah cara lain bagi calon pelanggan untuk memfilter ulasan berdasarkan tema yang paling penting – memungkinkan mereka membuat keputusan pembelian yang lebih cerdas dengan lebih cepat.

Panduan Tom

Beberapa pembeli lebih suka bersandar pada wawasan dan pengalaman langsung yang dibagikan oleh pembuat konten dan penerbit online favorit mereka. Panduan Tom adalah tujuan populer untuk ulasan produk di mana setiap artikel membahas produk secara mendalam.

Karena banyak pengunjung online mungkin tidak membaca keseluruhan ulasan, situs ini menawarkan ringkasan singkat dan daftar pro dan kontra untuk membantu pembaca mencerna informasi yang paling relevan.

Membantu pembeli dan penjual menimbang pro dan kontra

Karena ulasan tetap penting di seluruh kategori produk dan industri, ada harapan yang berkembang bahwa pembeli harus dapat menemukan informasi yang mereka perlukan secepat mungkin.

Pro dan kontra adalah cara ampuh bagi pembeli untuk mempelajari tentang kategori dan produk serta menggali lebih dalam tema yang paling penting bagi keputusan pembelian mereka. Mereka bisa menjadi cara yang ampuh untuk menyaring kebisingan dan mencerna ulasan dengan cara yang lebih produktif.

Kami telah melihat permintaan untuk atribut perangkat lunak yang mudah dicerna ini, baik dalam umpan balik kualitatif dari audiens pembeli kami maupun dalam volume pencarian kata kunci di mesin pencari populer.

Pro dan Kontra memungkinkan kami untuk memanfaatkan kebutuhan ini dan memungkinkan pembeli dan penjual untuk melihat kekuatan dan kelemahan spesifik produk relatif terhadap kategorinya . Ini memberdayakan pembeli untuk menemukan ulasan yang paling relevan untuk menentukan perangkat lunak mana yang tepat bagi mereka yang sesuai dengan kebutuhan unik mereka.

Menampilkan masing-masing lima, Pro dan Kontra diidentifikasi untuk setiap kategori G2 berdasarkan semua ulasan dalam kategori dari 18 bulan terakhir – dan akan diperbarui setiap bulan.

Sentimen ringkas ini tidak hanya akan membantu pembeli membuat keputusan yang lebih baik, tetapi juga akan membantu penjual lebih cepat mengidentifikasi titik penjualan teratas dan bidang peluang mereka di seluruh penjualan, dukungan, pemasaran, layanan, dan lainnya.

Perjalanan untuk memenuhi harapan pembeli

Pada tahun 1931, Frances Taylor mengirimkan artikel untuk The Atlantic berjudul, “Who Wants My Money?” Bagian ini merinci perjuangannya dalam berbelanja barang eceran dan ketidaksukaannya pada proses pembelian yang sebenarnya untuk dirinya sendiri. Paradoks pilihan adalah konsep yang relatif baru, tetapi ini adalah sesuatu yang harus dihadapi konsumen dan pembeli selama beberapa waktu.

Selama kita memiliki kelebihan pilihan, kita harus selalu mencari cara untuk membantu kita mengevaluasi dan membuat pilihan kita. Ulasan adalah alat yang ampuh untuk pembeli modern, tetapi kami selalu menerapkan perubahan baru yang meningkatkan pengalaman mereka di pasar perangkat lunak terbesar di dunia.

Ingin membaca lebih lanjut tentang pembaruan terbaru ini? Pelajari tentang metodologi di balik Pro dan Kontra hari ini .