6sense CMO Latane Conant tentang Arti ABX Sebenarnya [Video]

Saatnya memberi tahu pasar, “Ini bukan Anda. Ini aku." Seperti, nyata.

Mengembangkan strategi masuk ke pasar bukanlah hal yang mudah. Tetapi jika Anda berencana menyalahkan pasar atas kegagalan strategi Anda, Anda salah besar.

Saya senang mengobrol dengan Latane Conant, Chief Market Officer 6sense, untuk mempelajari semua hal tentang pemasaran berbasis akun (ABM) dan pengalaman berbasis akun (ABX). Latane membahas apa yang dia pelajari dalam pekerjaan pertamanya, mengapa ABX meningkatkan pengalaman pelanggan, strategi go-to-market apa yang dapat diterapkan perusahaan sekarang, dan banyak lagi. Lebih banyak lagi, kami tidak mungkin memasukkan semuanya di sini!

Untuk menonton wawancara lengkap, lihat video di bawah ini:

Wawancara ini adalah bagian dari seri Sorotan Profesional G2. Untuk lebih banyak konten seperti ini, berlangganan G2 Tea , buletin bulanan dengan berita dan hiburan SaaS-y.

Penyelaman mendalam dengan Latane Conant

Alexandra Vazquez: Mari kita bahas lebih banyak tentang peran Anda secara khusus: apa arti ABM bagi Anda? Bagaimana Anda bisa menggambarkannya dalam kaitannya dengan ABX?

Latane Conant: Saya pikir semuanya sangat mirip. Saya meringkas semuanya menjadi: strategi berbasis akun ABM/ABX adalah tentang seluruh perusahaan yang berfokus pada akun dan kontak yang paling dapat dimenangkan. Ini semua tentang strategi Anda. Ini tentang benar-benar memahami profil pelanggan ideal Anda.

Saya melihat begitu banyak orang hanya menyia-nyiakan waktu penjualan mereka yang berharga dan waktu pemasaran mereka yang berharga dihabiskan untuk akun yang tidak akan pernah terkonversi, akun yang belum siap untuk dibeli, atau akun yang tidak ideal untuk mereka. Dasar inti dari ABM adalah data yang bagus dan wawasan yang bagus tentang mengapa itu adalah akun yang bagus, mengapa itu adalah kontak yang tepat, dan kapan waktu yang tepat.

Anda sering membahas pendekatan ini dalam buku Anda, No Forms. Tidak ada email spam. Tidak Ada Panggilan Dingin. Anda berbicara tentang pendekatan berbeda untuk pemasaran berbasis akun ini: pengalaman berbasis akun. Menurut Anda mengapa pendekatan ini jauh lebih baik dan meningkatkan pengalaman pelanggan?

Pada akhirnya, sebagai penjual atau pemasar, Anda ingin memiliki hubungan positif dengan pelanggan, dan hubungan positif adalah tentang menambah nilai dan menjadi relevan. Sangat sulit untuk menjadi relevan dan menambah nilai bagi calon pelanggan atau calon pelanggan jika Anda tidak memiliki wawasan yang baik tentang mereka.

Mengapa mereka prospek yang bagus untuk Anda? Apakah ada studi kasus yang relevan? Sudahkah Anda membuat orang lain seperti mereka sukses? Teknologi apa yang mereka gunakan? Apa hal lain yang mereka beli yang membantu Anda memahami rasa sakit atau kebutuhan mereka? Hal-hal apa yang mereka teliti? Sudahkah mereka datang ke situs web Anda?

Anda bisa menjadi pemandu wisata yang luar biasa ini dalam membantu mereka melalui sebuah proses. Satu-satunya cara untuk melakukannya hari ini adalah melalui wawasan yang luar biasa.

97% pengunjung datang ke situs web Anda dan tidak mengisi formulir. Jadi kita perlu memiliki cara untuk menjalin hubungan dengan 97% lainnya itu.

Kita dapat mempelajari pola kemenangan, kita dapat melihat pesan yang beresonansi, kita dapat melihat apa yang membuat seseorang kembali, dan kita dapat melihat konten yang dikonsumsi oleh persona kunci. Ini memungkinkan kami untuk menjadi pemandu wisata bagi prospek atau pelanggan. Wawasan hebat sangat berguna untuk tim penjualan dan pemasaran.

Beralih ke mentalitas wawasan itu, item apa yang dapat ditindaklanjuti yang akan Anda rekomendasikan kepada perusahaan yang ingin mengambil pendekatan pertumbuhan yang dipimpin pelanggan ini dalam jangka panjang?

Hal nomor satu adalah mengetahui siapa yang ada di situs web Anda. Saya tahu kedengarannya sangat mendasar, tetapi banyak perusahaan bahkan tidak mengetahui 97% lainnya, dan itu hampir kriminal. Pastikan Anda memahami perilaku itu. Itu penting.

Yang kedua adalah memastikan pesan Anda beresonansi. Jadi lihat kata kunci teratas itu, lihat penawaran yang Anda inginkan sehingga Anda bisa mengulangi pola kemenangan itu.

Selanjutnya, ini tentang prioritas. Bagaimana Anda memastikan bahwa profil pelanggan ideal Anda dan profil pelanggan ideal dalam pasar Anda adalah untuk siapa Anda menghabiskan sebagian besar uang, waktu, dan upaya Anda? Itulah yang dimaksud dengan efisiensi, bukan? Anda akan mendapatkan tingkat kemenangan terbaik jika Anda benar-benar berfokus pada pelanggan ideal tersebut dan pelanggan ideal dalam pasar tersebut.

Mungkin sulit untuk mengatakan, tidak, kami akan mengerjakan lebih sedikit akun, tetapi kami akan mengerjakannya lebih keras. Dibutuhkan lebih banyak aktivitas per tahap untuk maju. Apa yang akhirnya dapat Anda lakukan adalah menyebarkan diri Anda terlalu tipis dan mengerjakan banyak akun tetapi tidak sepenuhnya mengerjakan akun apa pun dan hanya kehilangan banyak. Tidak ada yang suka kehilangan banyak.

Banyak perusahaan mungkin tidak melihat ABX sebagai strategi atau pendekatan yang sangat bisa dicapai. Menurut Anda, seberapa praktis bagi perusahaan untuk beralih ke ABX?

Ini sangat praktis karena, bagi saya, ini adalah lapisan lain. Ini menutupi fokus ini sehingga Anda mendapatkan lebih banyak dari setiap pengunjung situs web. Anda mendapatkan lebih banyak dari konten karena Anda menyesuaikan konten dengan apa yang Anda tahu berhasil. Banyak orang menganggapnya sebagai menambahkan semua hal lain ini. Saya melihatnya sebagai mengambil semua yang Anda lakukan dan memastikan itu jauh lebih efektif dan halus.

Hari ini, kita harus berbuat lebih banyak dengan lebih sedikit. Apa obat penawarnya? Bagaimana kita melakukannya? Bagi saya, itu hanya bekerja lebih cerdas dan menggunakan wawasan itu untuk memperkuat gerakan masuk ke pasar Anda.

Dengan pembeli yang lebih selektif, pemimpin pemasaran harus mengatasi tekanan untuk memberikan tidak hanya nilai praktis, tetapi juga nilai praktis yang dapat dilihat dan dirasakan konsumen. Strategi seperti apa yang akan Anda rekomendasikan?

Pasar adalah bagian terpenting dari pekerjaan. Jadi setiap kali terjadi pergeseran di pasar, Anda harus benar-benar mengevaluasi kembali di mana pembeli Anda berada. Apakah kita bertemu pasar di tempat yang tepat? Apakah kita berbicara tentang masalah yang relevan saat ini, mengingat perubahan pasar ini? Apakah kita benar-benar melakukan zonasi pada perjalanan yang benar, mengingat perubahan pasar ini?

Itu hal yang paling penting: memastikan Anda memiliki produk yang hebat. Jika pasar tidak memahaminya atau tidak selaras dengan apa yang dibutuhkan pasar saat ini, Anda tidak akan menjual produk tersebut.

Lihat percakapan lengkap kami di YouTube.

Ikuti Latane di Linkedin untuk mempelajari lebih lanjut tentang memaksimalkan investasi pasar Anda dan cara mendorong keterlibatan yang lebih baik melalui ABM dan ABX.